建築工具銷售總結

公司代理着7—8個品牌的油漆，產品銷售的不溫不火，爲了提高規模增加利潤，通過參加參會瞭解到行業的走向和發展趨勢，瞭解到消費者的需求變化，同時還結交了很多全國各地的經銷商的朋友。我們團隊選到中意的品牌做縣城代理，並經和廠家溝通把首批款項打到公司，不到一週產品發到老王租的倉庫裏，同時我和業務們在籌劃着產品如何進入當地3個大商場進行銷售，在隨貨來到還有試用裝、促銷臺、海報、陳列架和陳列櫃。

此時老王和業務經理在計劃分配着產品如何銷售？

經過團隊分析一致認爲第一步應該先布點；即：把產品在炎熱的夏天到來之際也正是尤其適用的高峯之際，把產品鋪到網點中去，尤其是大賣場，首先佔據有利位置，購買陳列和端架，先讓產品露臉，混個“臉熟”；第二步就是做好理貨陳列工作，爭取位置和排面最大化；第三步就是有目的有針對性的進行促銷；第四步做好售後服務工作。在確定好了方針之後老王和業務把重點轉移到如何把大賣場的銷售提高上來，最後老王和業務經理溝通商量之後做出來提高產品銷售的幾大措施並開始實施：

1.陳列

陳列是產品在賣場銷售的基礎，可以這麼說沒有陳列就沒有銷售。生動化陳列能大大促進產品銷售，同時提前和賣場客情關係搞好使產品能陳列到黃金貨架上（即消費者唾手可得的貨架上，一般來說是倒數第三層貨架），並經過和賣場談判將6類產品全部進入，每個產品4個排面集中陳列。端架陳列控油系列，在主通道旁邊。除了端架和貨架陳列，業務經理們還把收銀臺、扶梯陳列上產品，做多點陳列尤其是在洗面區域還做掛網陳列。

另外在洗化行業尤其是在三、四線城市，經銷商在操作賣場的時候大都實行包場即：中小超市爲了省事直接把洗化區域包給1—2個經銷商，每月你固定給我多少錢或銷售點位，經銷商進什麼採購不管只要提成和業績，經銷商掌控着賣場進品的主動權，所以如果經銷商有這樣的壟斷資源，那麼推廣起新品來說就會得心應手了，我手裏有一些店面做到包場，這樣做推廣新品的時候可以把場內資源傾斜一下，快速把產品推向市場，推到消費者心目中。

2.促銷

在賣場內在主通道產品做堆頭和人員促銷，產品做聯合促銷，只要購油漆系列2瓶就贈送1個小工具箱，讓裝修建工人士感到物超所值。人員在促銷的時候都配上便攜式話筒，最大努力的把消費者吸引到產品堆頭陳列區域來。促銷時間選擇在週五開始，這時候人流量最多尤其是週末。另外在促銷期間每卡每人只能購買一款產品，數量有限。

在賣場外，我拿費用上了2個臨時導購，搭上促銷臺和遮陽傘進行終端顧客攔截，爭取第一次也是最早接觸顧客的機會，在場外主要是進行產品體驗式銷售，不主動讓顧客購買產品，只是讓消費者看到試用效果，讓消費者感受到貼身的服務和品牌的名字，加深記憶，要想購買引導消費者到場內購買。這樣一來場外進行初次消費者傳播引導，場內進行產品購買加深消費者印象。

爲了提高賣場的人氣，我還把自己的一些庫存建築工具進行換購，工具市場售價10元，進貨價也就3.5元，加上廠家處理庫存支持也就1元錢，我和賣場商談提高賣場人氣，採購當然很樂意，凡購買店內產品的顧客，不管是什麼只要購物小票滿89元就能獲得價值10元的工具產品，這樣一來很多消費者會在購物的過程中努力提高購物金額，這樣賣場提高了客單價，我建立了更好的客情而只損失了很少的利潤。

3.激發導購的潛力

a.招聘

我手下有一個大姐，平時除了跑店之外還招聘導購員，大姐很有一招，招聘不看長相、學歷就憑印象經驗就能招聘到能賣貨的高手，很多來到大姐年齡大形象一般但就是能銷售產品，一開始我還因爲這個和業務大姐爭吵，最後我發現大姐還真有一套。有時候招聘着急找不到成手，大姐憑藉個人關係經常從別的公司撬一些導購過來。大姐平時招聘的導購都是一些老實肯幹需要養家餬口的人，這部分人比較重視工作而且經驗豐富。

b.我還制定了一套科學有效的培訓制度尤其是針對促銷員的培訓。一位新人進來要進行3天的培訓，第一天進行禮儀細節培訓；第二天進行專業知識培訓；第三天進行銷售技巧培訓。最後形成試題每週一例會的時候進行考覈，每週六總結的時候還要進行成功學培訓建立導購的信心。針對考覈機制老王針對導購銷售提成制度進行改革，拋開單純提成的打工心態，讓導購自己給自己打工。即：導購針對老王的產品在賣場進行承包制，根據歷史數據給導購定一個基點，超出的銷售額20%的利潤歸導購自己所有再次年底當上業務標兵可以參與公司的分紅還可以入股，這樣導購爲了提高自己的收入就會拼命賣貨，不用監督都非常自覺，這樣一來老王和導購達到雙贏，導購忠誠度也很高不會輕易辭職。

4.投放形象櫃

終端制勝，渠道爲王已經喊了很多年，但真正體現終端激烈的程度尤其是油漆行業表現的比較突出，爲了搶佔終端，各大廠家在賣場還沒有開業之前已經進入量尺寸，等到開業基本上賣場洗化區域不用賣場自己的貨架光各大廠商製作的陳列專櫃都可以擺滿了，這樣賣場還不用購買陳列架省了一筆費用，而且各大廠商的陳列專櫃每月還要上交專櫃費用。我根據形勢發展中大賣場植入形象專櫃來陳列銷售產品，這樣一來產品陳列能保證；二來能把產品品牌很好的樹立起來。

由於我和賣場客情關係好，一般在賣場別的經銷商只能拿到一組櫃子陳列，我能陳列2組，一組陳列到端架另一組陳列到端架旁邊，把最有力的位置拿下來，這樣銷售能起到很大的作用。一般上形象櫃的賣場，我還單獨放一個導購進行售賣提高產品銷售。

5.建立良好客情

平時我和業務很注重和賣場搞好客情，畢竟人家掌控着終端，人在屋檐下不得不低頭。我平時會主動出馬和相關人員搞好關係，他明白賣場採購的銷售指標是什麼（即銷售、客單價、毛利、人流量等），爲了處理客情，我經常會圍繞這些指標替採購減壓，同時有空經常出來坐坐吃吃飯聊聊天，時間久了了那個人看到他家產品都會給幾分面子。

除了我主動出馬，我的業務在跑店的時候售後服務做到好。產品有破損的立馬調換；促銷和平時訂單都能及時送貨不缺貨，除非緊急事情也能提前溝通；即期品不用採購找，業務主動提報促銷檔期；在走店的時候產品理貨工作很到位，有時候還主動幫助乾點賣場其他雜貨，這樣其他廠商的促銷員也都願意和老王公司的人打交道，產品有什麼問題也能幫個忙通知一下，產品銷售從來沒有鎖過碼。

經過以上步驟的推進，產品銷售在當地縣城一下子火起來，鄉鎮客戶都爭着做二批代理，終端店由於受大賣場影響也開始要貨，產品迅速鋪到終端，由於在此時屬於洗面系列的旺季，消費者正需要的時候，由於產品祛油功效好，一下子受到消費者歡迎，在這個炎熱的夏天帶來一份涼爽。老王趁熱打鐵，把鄉鎮最大的賣場都談下來，買陳列做促銷好不熱鬧，老王臉上露出了笑容。

現在的產品銷售已經不是賣方市場而是進入到買方市場，產品已經不是吸引消費者的唯一選者而是由產品包裝、價格、品牌、促銷等集中體現出來，消費者購物已經由物質需求轉變爲精神需求，倡導愉快購物，輕鬆享受。建立消費的忠誠度，提高產品的知名度、美譽度，促進銷量與品牌的提升。

這次產品銷售的佈置效果主要得益於個人信息收集與處理能力準確判斷市場行情，以

領導力、培養他人的能力、激勵能力來實現業務人員的經驗以及技術的提升，讓每一個業務員都配上專業的標籤，同事自己的責任意識、執行力、市場洞察力非常重要，要根據時長情況瞬間做好判斷與佈局並執行下去，同時要處理好同各方的關係，使自己的產品佈局更加順暢。