經銷商應該如何面對陌生市場(精選多篇)

第一篇：經銷商應該如何面對陌生市場

經銷商是連接生產商、產品和終端消費者以及目標市場這一過程的最重要的環節，對於生產商而言，除了銷售，一切都是成本。在現實生活中，有的生產型企業，有自己的營銷鏈條，但更多的企業會選擇走經銷商渠道：第一、爲了成本；第二、爲了保持利潤的穩定增長；第三，爲了保證品牌的有效維護。

據我簡單的瞭解，我們公司是家主營電子科技家居產品的公司，目前主要做京津冀的市場，成立不到五年。但我認爲一個企業是否有發展空間或者說評判一個企業強弱的標準，不是公司成立的時間，而是戰略方向。因爲蒙牛集團從成立到完成奶業龍頭老大這一飛躍過程只有區區十年時間，憑的無非是四樣法寶：信心、方向、制度、創新。所以，在簡單瞭解我們公司產品之後，我隱約感覺我們產品本身沒有問題，非但是沒有問題，而且可以說性價比很好。如果我們經銷的產品資質齊全，而且，在國際市場有相當成功的先例，我覺得我們應當有自信把產品做好，在一片本是寂靜的荒原裏，燃起希望之火。

鑑於我在營銷行業淺薄的經驗，我有如下思路，今天來和各位領導一起交流，希望能得到大家的批評和建議。

第一、下大力氣，評估產品的市場容量和市場期望值。由於我們對秦皇島市場還不是特別瞭然，所以，我在進行產品的大批量銷售之前，我們必須要經過黎明前的黑夜。所以，我們首先應該去做的就是搜索資料，整合資源，評估市場。知己知彼，方能行之有效，戰而不敗。

第二、我希望大家做好打持久戰的準備，因爲把秦皇島整個市場全部都收入囊中，需要時間和持續的努力。由於我們的客戶對於產品要進行全方位的選擇，同時我們的競爭對手也會對客戶資源進行一定的爭搶。加之，我們對秦皇島市場的工作屬於前期探索階段。冰凍三尺非一日之寒，把這塊寒冰融化也非一日之功所能達到。總之一句話，一個品牌要想完全打入市場，我們需要做好打持久戰的準備。

第三、開闢渠道，瞭解同行業同類產品的營銷模式，以及其產品的賣點，通過對比，我們在以後與客戶商談的過程中，才能做到問而有答。爭取做到我們說的每一句話，都能說到客戶的心坎兒上。希望通過努力，我們的每一次業務的洽談，都是有備而去，微笑而歸。所以，我希望以後的工作做的一次比一次好。

第二篇：保險如何面對陌生市場

如何面對陌生市場

陌生市場、陌生客戶的開發，是每個公司及銷售人員都必須面臨和解決的現實問題。陌生市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及銷售人員個人能力提升至關重要。那麼如何面對陌生市場呢，很多企業和銷售人員都爲之苦惱，筆者曾從市場一線一路走來，並與衆多企業和銷售一線人員進行了交流，得到到結果都是“難”，下面筆者就這一個問題，根據自己多年的經驗和與相關專業人員進行了交流總結一些觀點，供朋友們學習交流

第一部：充分準備

無論開發什麼樣的陌生市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時纔能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前準備包括三個方面，第一，對公司情況詳細瞭解，第二，對目標客戶情況有比較清晰的瞭解，第三，個人的準備，主要是思想上和儀表上。

一、從公司入手

1、企業基本情況與銷售政策

（1）及時培訓銷售員：新進銷售員正式上崗之前，應該進行爲期一週左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們儘快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。

（2）銷售員自我學習：銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門諮詢。

二、目標市場

我們所說的目標市場是指了解目標客戶、瞭解競爭對手和宏觀政策等，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，瞭解當地經銷商的狀況，包括競

品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作爲公司代理商的標準，即良好的信譽、(好 範文網：)健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶羣。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商瞭解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。

三、準備好自己

古人云：凡事預則立，不預則廢！陌生市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。

1、自我形象設計

人的形象分爲外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作爲銷售人員，要儀表端詳：頭髮要梳理整齊，鬍子要刮淨，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要乾淨利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿着應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要乾淨整潔，比如要儘量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作爲一名銷售人員，他的舉止概括起來爲坐如鐘、站如鬆、行如風，處處顯示生機與活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作爲營銷人員，應該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、行銷手冊的準備。

成功的銷售人員在開發陌生市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的複印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收穫。

3、按計劃辦事

雖然有句話說：計劃趕不上變化。筆者還經常講到：變化不如你說話。作爲一個銷售人員，往往認爲市場變化無端，自己只要能隨機應變就可以了，無須制定銷售計劃。其實不然，銷售計劃對任何一個銷售人員都非常重要，成功的銷售計劃幫助你如何一步一步走向成功，指定的計劃要點必須是能完成的但有難度的目標設定。

第二步：營銷執行

對於一個陌生市場，對於一個企業也好，對於銷售人員來說也好，由於我們還不知道“水”有多深，因此首先我們就必須進行恰當的市場調研。市場調研的作用在於：a、獲得有效的客戶數據。 b、降低客戶的防備心理。c、及時瞭解產品一些缺點加以改進。d、能直接地瞭解客戶的潛在需求。 當我們完成初步的市場調查之後，我們就進入到實際銷售工作當中：

1、客戶聯繫

客戶聯繫是在我們上面拜訪和交流公司產品服務的必要途徑。客戶聯繫的方式有很多，現在最多的是電話聯繫，另外我們還可以利用郵件、信函、直接預約和轉介紹等，如果組合利用，更能幫助成功聯繫客戶，達到預約的目的。

2、拜訪洽談

在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、製造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容

營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是xx公司的業務員xxx，久仰x老闆的大名，今天專程來向x老闆請教。這是我的名片，希望能成爲你真誠的朋友。”

接着，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，x老闆喜歡看報嗎？”“我也喜歡，x老闆一般關心哪方面的信息？??”“我也是??”。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕鬆以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。

最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作爲商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於瞭解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，爲什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的瞭解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言迴應。

同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡讚美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產品交給他做一定能操作成功！”；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，爲以後的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進、簽約

經過我們前期的努力，獲得客戶的基本認可，銷售人員最重要的工作、最激

動人心的工作就客戶跟進和簽定合同。客戶跟進的時候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客戶就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低價格或者增加服務，太慢，當客戶處於難以選擇或者業務繁忙的時候，銷售人員促成速度過慢就有可能拖延時機而被競爭對手拿走。

在簽約的時候，客戶可能會提出一些異議。此時客戶提出的異議總括有以下幾種：1、基本異議：該異議是客戶基本的需求，銷售人員必須給予解決的。

2、阻礙異議：該異議的提出是客戶爲了爭取談判優勢而提出一些異議，目的是希望企業降低價格等。談判人員要求巧妙處理，防止陷於被動。3、附屬異議：此類異議客戶是不經意之間提出來的，解決和不解決可能客戶也沒有這個準，談判可以迴避這樣異議，防止深入交流，從而帶出更多異議需要處理。處理異議過程就是解決問題的過程，當隨着問題的清晰，就離簽約不遠了。在處理異議的時候我們必須把握誰是異議的主角，需要重點突破，防止全面應付各種提問等。 有些異議我們不必完全處理，可以迴避而達成合作。

第四部：客戶服務和二次開發

陌生市場的開發的落腳點在客戶服務和二次開發。這裏提的二次開發，是指對客戶需求深入分析後提供更多產品的服務。這一點筆者就不再做過多的分析。

陌生市場的開發，是任何客戶和企業都需要面臨的問題，它是一個艱辛而又充滿挑戰的過程，只要企業和營銷把握住營銷前進中每一個環節，自然能把成功觸角深到你想要達到的地方。這裏講的主要是陌生市場開發的基本的層面的分析，除了把握好這些方面，我們還需要在產品規劃、營銷戰略、競爭對手分析等各個方面做足文章。陌生市場就是一個“摸生”，只要我們不斷去摸索這個市場，成功自然會到來！

第三篇：如何在陌生市場尋找經銷商

如何在陌生市場尋找經銷商不相信永遠,不擁有期待,不需要諾言當你不能再擁有的時候，唯一可以做的，就是令自己不要忘記。王子之所以能口奐酉星目垂美人是因爲王子用心了 我能口奐酉星什麼如何在陌生市場尋找經銷商2014-03-28 14:21

出發前必須明確產品市場定位、渠道選擇、根據產品的特點和公司影響力明確什麼樣的經銷商纔是最適合的，這是招商成功與否的關鍵。

很多業務經理朋友相信都有這樣的經歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸着石頭過河；到了新市場之後很多人人生地不熟，業務員都會很迷茫，感覺很無助——找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數還是沒有頭緒，結果壓力很大，急的滿嘴是泡！

出發前必須明確產品市場定位、渠道選擇、根據產品的特點和公司影響力明確什麼樣的經銷商纔是最適合的，這是招商成功與否的關鍵。我初從事招商工作時就犯過這樣的錯誤——拿着定位商超流通的產品跑到批發市場去找客戶，結果吃足了閉門羹。同樣如果一箇中小企業定位低端流通的產品你去找當地有實力的商超經銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

1.互聯網搜。現在網上信息很豐富，很多經營理念超前的經銷商都會在一些專業網站發佈一些求購信息，很多網站專門蒐集各類經銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收穫；在網上了解一下當地的風土人情、經濟發展等信息。

2.向朋友諮詢。做業務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當地有從事相關行業的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他爲你講講當地市場發展現狀，相關經銷商實力排名、分佈會有很大收穫。如果朋友能夠爲你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3.廣告招商。每個地方都會有地方報紙及報紙的內夾廣告等媒體，可以免費發佈各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強，覆蓋面廣。

4.當地貿易市場“撒網”。很多業務招商都會先去當地相關的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較爲方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網”的做法也有很多缺點：

(1) 市場上魚龍混雜，經銷商與二批共存，拜訪的針對性差。

(2) 拜訪前缺乏對該客戶的瞭解和事先準備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業的印象。

(3) 事先沒有預約有可能會出現下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。

(4) 現在很多有實力的經銷商都在精耕終端、搞專業配送，市場上的多是一些二批和散

戶，很難找到有實力的經銷商。

5.客戶介紹。很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經銷商，必竟客戶對當地市場上的經銷商非常瞭解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導。

6.銷售終端調查瞭解。

a.定位傳統流通渠道的產品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進去隨便買點東西，再跟老闆聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時候再虛心請教，很多的老闆都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經銷商的聯繫方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經營信譽好、較有實力的經銷商。其實很多店裏收銀旁邊的牆上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉上幾家店就心裏有數了。

b.定位現代商超渠道的產品：去當地最大的幾家賣場去走訪。

信息的來源一般有兩種：

一、從商場採購人員入手，先向商場採購介紹我們的產品情況，讓他們推薦適合操作這個產品的經銷商。這有幾點好處：

採購人員在經銷商面前是有面子的，他做推薦人，經銷商會認真對待的。

如果採購認爲這個產品在商場能賣，那經銷商會很相信的。

二、很多名牌的產品爲了搶奪終端資源往往都會在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時也有專職促銷員，通過這些促銷員我們可以瞭解到所需要的經銷商信息，而且瞭解的更加細緻。

c、終端走訪的幾大好處：

一、在走訪的過程中瞭解了當地終端分佈、市場規模、消費特點、競品信息、產品的相對優勢、市場機會。

二、尋找到的客戶針對性強、質量高。

三、可以充分的瞭解目標客戶的聯繫方式、經營實力、終端服務質量、客戶口碑、經營方向、產品組合等重要信息，這樣洽談前的準備纔會充分，成功率纔會高。

第四篇：面對陌生市場的銷售技巧

面對陌生市場的銷售技巧

區域經理遊走在廠家和經銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區域經理就是“一塊磚，搬到哪裏就在哪裏安。”因爲，領導的安排多是出於企業戰略考慮，往往不能隨你心願，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區域，你也不必擔心。只要掌握工作中的“五藝”，並佐以合適的工作技巧，就可以達到“高強”，最終讓你所轄市場的業績依然會在短時間內迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區域經理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的症狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽着跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業績仍“水平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執行人的健忘症比自己還厲害。

問題到底出在哪裏？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責不清楚；

2.發現關鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊 。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發動機，做好推動與激勵、調配與掌控、領導與示範；二是參謀員，做好資訊蒐集、分析預測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質。與全局有關的爲重，否則爲輕，如新品上市是重；與戰略戰術有關的爲重，否則爲輕，如網路開發、競爭應對是重；與銷售增長有關的爲重，否則爲輕，如分銷服務、促銷舉措是重；具有多方關聯性的爲重，否則爲輕，如衝貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質。如衝貨，屬性爲重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。

處理問題的優先順序應該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預則立，不預則廢。但預見不是目的，其真實的意圖是根據預見做出應對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數人而言，都是在服從別人的計劃。優秀的區域經理應該善於制定自己的計劃，因爲“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內容：

一是打算做什麼，達到什麼目的；

二是爲什麼這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區域經理的首要任務，更是核心中的核心。思路決定出路，無數事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛鬍子一把抓，必定事倍功半。那麼，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區域挖潛；

4.增加重點區域投入，提高佔有率；

5.開發新產品；

6.增加對現有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區域經理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作爲優先考慮的方法。

第五篇：廠家該如何幫助經銷商操作市場

如何幫助經銷商操作市場筆者：金德泉淨水張政

大學生創業已經成爲一種潮流，國家也是大力鼓勵更多的年輕人來創業。然而，事實是很殘酷的，商場如戰場。一個沒有任何經商經驗的年輕人毅然投入商海，如果沒有那方面的具體優勢或專人指導規劃的話，往往是很容易以失敗收場的。

例如，我們河北經銷商鄭先生剛剛大學畢業，滿腔熱血獨自創業就遇到了一肚子疑問。加盟淨水機是一個很好的選擇嗎？淨水機市場該怎麼操作？我會這樣給他解答：淨水機市場前景很好，發達國家飲用水的觀念和方式的今天就是我們發展中國家的明天，21世紀的朝陽產業，機遇與挑戰並存。加盟淨水機是一個不錯的選擇，淨水機市場好操作，但是又不好操作，選擇加盟淨水機就要抓住機遇面對挑戰。選擇正確的淨水機廠家，廠家的市場操作指導對淨水器經銷商代理商有十分重要的作用，能讓代理商經銷商更快的站穩市場，少走彎路。這是由於淨水機市場的特點和淨水機行業特點和發展現狀決定的。

那我們廠家該如何來幫助經銷商操作市場呢，下面簡單講解幾點

第一，理順經銷商思路，樹立樣板工程。 針對公司的發展階段和各區域市場經銷商所遇到的問題，將工作的重心轉移到“以終端爲核心，推動分銷和區域市場發展，深耕市場”的營銷管理戰略上來，以求儘快解決經銷商遇到的瓶頸問題。以終端爲核心，就必須加快專賣店建設，加快大型建材、家電賣場的進駐銷售。這是因爲，終端纔是真正與目標消費者接觸的地方，終端實現的銷售纔是真正的銷售，終端的成功搶奪才能真正體現品牌競爭力，終端的成功佔領意味着營銷佔領了制高點。公司經過深思熟慮最後做出了一個決策——迅速培養一支“精專”的區域經理團隊去協助指導經銷商，在各區域市場樹立樣板工程，以增強經銷商的信心。

第二，加強扶持經銷商隊伍建設，對經銷商進行一對一的扶持。

對於現已擁有了一支強大的扶持經銷商的隊伍的公司，往往他們都是擁有兩三年以上家電類產品銷售經驗，並熟悉區域市場開拓、渠道建設、營銷策劃，具有較強的談判技巧及溝通能力。公司對扶持經銷商的區域經理有一套嚴格的培訓體系，經過爲期三個月的培訓，考覈通過後才能下到市場上扶持經銷商。

他們即瞭解淨水行業市場，又瞭解淨水機專業知識，而且通過在各地辦事處實習後，接觸到各種類型的分銷商和終端消費者，懂得如何把消費者細分並把淨水機銷售出去，如何說服分銷商接納淨水機，更重要的是，他們掌握了公司大量營銷方案，活動推廣方案，及淨水行業的談判技巧，並運用自如。所以他們被派到市場後有信心做好所在區域，爲經銷商解決疑難雜症，提高銷量。

第三、區域經理親自下到市場對經銷商進行傳、幫、帶。 當經銷商在市場遇到具體問題的時候，他們需要的不僅僅是一本教科書，而是一位能帶領他們去開拓市場的實踐者，而區域經理正是扮演這樣的角色，貼身指導經銷商，爲其鋪貨、銷貨，做活動推廣，建設銷售團隊，培訓業務人員。

從各個區域受扶持的經銷商反饋到公司總部的意見來看，廣大經銷商對公司的這種扶持政策是相當認同的，而且認爲是極其有效的一種激勵措施，如果說給予經銷商的各種優惠政策是硬件支持的話，那麼爲經銷商派遣區域經理就是軟件支持，也是實實在在能轉化爲生產力的支持，能最大程度上看到其價值。

中國淨水行業做淨水機產品的廠家幾千家，大小品牌無數，能這樣如此大規模動用公司的銷售隊伍扶持經銷商的廠家幾乎沒有，不論經銷商實力的大小，只要有決心做好淨水機，公司都要派人去扶持。哪裏有需要，哪裏有解決不了的銷售難題，哪裏就應該有區域經理奮戰的身影。

“緊貼各地經銷商，服務市場，擴大與目標消費者接觸的機會，爲各位經銷商朋友提供貼身的服務和市場開拓指導，努力促使各區域市場儘快突破發展，持續贏利”。這也充分能展示出淨水器廠家，做強終端的決心。同時，也表明了這一公司不願意放棄任何一個經銷商，不惜成本扶持經銷商成長壯大的經營策略和不斷把品牌做強做大的信心

只有給了經銷商正確的操作思路，完善的市場操作指導才能讓淨水機經銷商在淨水機商海遊刃有餘的翱翔。我們也希望新一代的創業者，奮發圖強，超越夢想成就自己的事業。