各市場劍南春調研報告
各市場劍南春調研報告
1、所在市場:鎮江市區
2、強勢競品:細化到單品、度數、規格;52度水晶劍500ML;
3、近三年在你市場的銷售以及與我品同價位段產品銷售對比:鎮江市區52度水晶劍年銷量在1500萬左右,約佔水晶夢銷售的40%。
4、該競品經銷商的背景及終端客情如何(如:退休領導、團購資源豐富、專業二批出身等):鎮江市區水晶夢代理商爲鎮江峯華飲品有限公司,該經銷商同時還代理五糧液等產品,據瞭解,該經銷商無特殊背景,團購資源一般;終端客情動作較少,只限小部分深度合作的終端,總體客情一般化。
5、該競品市場價格表現:菸酒店渠道標牌價、實際零售價區間、終端進貨底價(去掉廠方補貼,具體到促銷活動期間和非促銷活動期間):掛價519,實際零售價420-430,終端進貨底價390;
6、該競品的主要運作的模式、強勢渠道、主要措施、大致的各渠道銷售佔比:主要模式是與經銷商經銷的五糧液五糧春捆綁銷售,菸酒店家宴渠道爲主,消費者可以兌取瓶蓋30元/個,,菸酒店渠道和團購渠道銷售佔比約爲8:2;
7、該競品對各渠道(菸酒店、酒店、團購、消費者)的導入數量、投入方式、力度及利潤分配(內容具體細化):投入以家宴和品鑑爲主,終端家宴利潤較高,深度合作的終端品鑑會給予投入,且單場次品鑑費用較高,僅餐費可高達5000元;
8、在家宴市場表現如何,具體投入導向與力度,家宴工作的措施、家宴的價格表現、與我品的對比情況:劍南春家宴政策是該產品對終端的敲門磚,利潤空間和靈活度尚可,終端願意合作,且無關全年銷售指標,終端未大面積鋪開,價格較爲穩定;主要方式是消費者兌瓶蓋,每個瓶蓋獎勵消費者30元,消費者感知價爲390元/瓶;每個瓶蓋獎勵菸酒店老闆20元,同時按照家宴桌數不同,給菸酒店老闆有額外的接單獎勵。例如家宴20桌,給予菸酒店老闆600元的接單獎勵,若消費者每桌購買1瓶,此場家宴菸酒店利潤爲(20+30)*20+600=1600元。家宴利潤空間高於我品。菸酒店老闆更願意推薦。
9、發展的趨勢判斷:水晶劍產品品牌力較強,網點沒有大面積鋪開,所合作的網點都是團購銷售爲主的網點,除了家宴外,平時的動作較少,產品價格比較穩定。可以說水晶劍擁有較好的品牌基礎和消費基礎,若廠方在產品推廣和銷售政策上有所刺激,很可能會放量,需要保持關注。
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