白酒市場調研報告多篇

白酒市場調研報告篇1

一、調研目的：

1、初步瞭解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分佈、銷售價格、銷售狀況、產品分類、並進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。

3、瞭解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

4、瞭解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

二、調研方法：

1、大型商場超市的走訪和調研；

2、與部分名煙名酒店老闆溝通；

3、在互聯網上查找資料進行補充。

三。調研概況：

6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市爲漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分佈於漢中各級鄉鎮，各菸酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。

四、調研內容：

一、主導產品品牌情況：

1、名酒品牌

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

注：

1、本表格不包括禮盒產品。

2、以上產品價格以桃心島超市爲準，其餘商場超市同種類型產品價格略有差異。

從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。

2、銷售情況：

從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成爲市場銷售的主流。消費者購買主要是用於送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因爲這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的爲郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能爲大多數消費者接受且長期飲用。

3、消費者調研

從總體上看，約6成消費者爲企事業單位團購。老百姓消費還徘徊於100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也佔20%～30%。在白酒消費中隨着年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家裏飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家裏飲用”。（上述資料網上收集）

五。客戶信息及問題反映

目前漢中老窖客戶分爲3個品牌3個客戶獨立運作，分別爲：

1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶佈局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。

2、神腹商貿主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉澱少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分爲a、b、c三類，重點打造a類客戶達成核心分銷，b類客戶彌補銷售量，c類客戶全面撒網從中培養、扶持更高一級客戶。

3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客戶佈局問題，漢臺區菸酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯後。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這隻公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。後期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動爲主動。在個別郊縣可考慮直銷後尋找優勢客戶再來談合作。六、小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：

1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌佔據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。

2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要爲地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。

3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費爲主，所以基本上定位在高檔消費羣體。整體上所佔比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費羣體較大，不可小視。

4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中佔有很大的優勢。

5、品牌知名度成爲白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

6、中低檔白酒市場需求很大。因爲中低檔消費羣體所佔的比例很大。加上節日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。

白酒市場調研報告篇2

經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲採購部；並對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

北京白酒市場概況

北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅遊、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約爲500萬，這幾年還在逐步增加，在註冊的餐飲酒店爲七萬多家，其中三分之一爲中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因爲這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作爲，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊佔據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒爲主的品牌衆多，例如瀏陽河、口子窖、捨得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大衆的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在衆多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且藉助它現有的市場通路使其產品所佔據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初捨得酒、東北王酒對大衆市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得衆多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，纔會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要佔領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

北京市場對白酒的具體要求

1.口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的範圍要求，在我調查的人羣中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人羣可分爲對酒成癮、有依賴型人羣和經常由於工作、社交等的原因而經常飲酒的人羣，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，後者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟爲好，濃香爲主；低端市場以高度酒爲多，高端市場以低度酒爲多；朋友聚會以高度爲多，商務宴請以低度爲多；在家飲酒以高度爲多，在飯店飲酒以低度爲多；東北、京味飯店以高度爲多，粵菜、湘菜飯店以低度爲多。

2.酒的產地及包裝：在被調查的大多數人羣普遍認爲四川、貴州產地的酒因爲當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位佔據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人羣有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單爲好，飯店消費的羣體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯繫在一起的。

對北京白酒市場的細分

只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分爲五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費羣體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介於三種之間；以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下爲低端，10—30元爲中低端，30—80元爲中端，80—150元爲中高端，150元以上爲高端。

三溝白酒針對北京市場的營銷方式

怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啓發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路後給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：

1.具體目標市場:我將三溝白酒定位於在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶羣，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人羣他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷於忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位於這類人羣上。鑑於這類人羣主要的消費場所爲中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作爲重點。

2.具體的運作模式:以三種模式爲主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認爲已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更爲嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味爲主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜爲輔的大中型連鎖的餐飲酒店爲主攻目標，因爲三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

（一）重點的客戶不惜一切代價和關係網佔領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價；我們還通過關係和全聚德烤鴨負責酒水採購的王菁菁建立了良好的關係，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利於三溝品牌的傳播，我個人認爲這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯繫。

（二）同酒店大包商合作，有些酒店爲了便於管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關係，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關係，作爲三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的週轉壓力，降低了他們的風險，同時對於我們也沒有進店費的額外支出，藉助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

（三）藉助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關係的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如cbd商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購羣體；團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應藉助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由於產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

三溝白酒北京未來市場的構想

短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力佔據各個以飯店和酒行爲目標的點，最後將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨着銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段爲了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以儘量要低調進行，不能做廣告，但在佔據一定市場份額後針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷着對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本着互惠互利的原則，協作、一致，爲共同的目標而共同努力。

白酒市場調研報告篇3

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜!那麼，作爲季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢?這裏，筆者認爲得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認爲夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象!而正是這種任期自然銷售的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防禦工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由於準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作爲白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費羣體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什麼產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞買一贈一活動，可多數廠家送出去的並不是消費者最想要的，因爲他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大麴就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因爲相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在纔是關鍵!

4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。爲什麼會有這樣的結果?因爲這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由於自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極爲穩固的消費羣體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是銷售出去了，但實際上並沒有被消費者消費掉!造成這種結局的病根在於：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員爲了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那裏壓，但這些實質上並沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

6、廠商各自爲陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由於沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行爲往往也與廠家的意願相違背;另一方面經銷商在淡季過於依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。

那麼，在淡季我們又該如何做呢?

1、在旺季爲淡季打好伏筆：

淡季壓貨這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病!關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量、口感等);二是產品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最後幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到淡季情由可原也就任其發展!可後來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還乾脆經營其它產品。在發現這個問題後四川點石成金策劃機構爲他們及時採取了旺季爲淡季促銷的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日曆的精美優惠金卡(優惠卡有效時間是一年，可重複使用，同時規定凡在五一節到八一節期間的任一時間裏購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，並能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，並在大型、集中的社區開展免費品嚐活動，由於該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿着優惠卡來購買。

所以，在旺季爲淡季銷售打好伏筆很關鍵!

2、調整合理的淡季品種結構

根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是爲淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒爲主，這部分消費羣體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言，他們多習慣於夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

3、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪裏來銷量呢?在淡季不斷開發市場，不僅意味着你多賣一瓶，他少賣一瓶!關鍵是還能爲淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展範圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

白酒市場調研報告篇4

1 中國白酒行業特點和市場特徵分析

1.1 行業特點分析

白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發展過程經歷了從作坊式操作到工業化生產，從肩挑背扛到半機 械作業，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業不斷得到發展與創新，提高了生產技術水平和產品質量，一批廠家成爲我國釀酒的大型骨幹企業，爲國家做出了重要的貢獻。我們應繼承和發展這份寶貴的民族特產，弘揚中華民族的優秀酒文化，使白酒行業發揚光大。 對於我國白酒行業來說，主要有以下特點：

(1) 我國白酒企業的生產呈現出規模化、工業化、多元化格局，白酒行業逐步走向規模經濟效益。 “八五”以前，我國白酒企業規模小，生產較分散，手工作坊多，經過“九五”時期的發展，通過市場競爭的大浪淘沙，部分企業的規模日漸壯大，企業效益逐步提高，規模經濟、多元化發展態勢明顯體現;

在規模發展的同時，一些資本雄厚、市場銷售好的名優白酒企業通過聯營、收購、兼併等方式，對外實行資本擴張，進行資產重組;對內進行技術改造，擴大生產能力，組建了各種形式的白酒企業集團或有限責任公司。1999年，全國白酒產量達萬噸的白酒企業近70家，其中產量在2萬噸以上的白酒企業有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強白酒企業是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業集團都有一個特點，利用主廠的資金、技術、管理、品牌優勢，不斷拓寬經營領域，逐步向其他領域或高新技術產業滲透，取得了優異的成績。

(2) 白酒產品的質量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現。

隨着機械化設備的運用，微機勾兌等技術的進入，白酒產品的質量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運用。爲了適應市場的競爭，白酒企業格外重視品牌的塑造和培養，注重產品的質量和開發，實施名牌戰略，強化品牌策劃。名優酒的數量呈現了快速增長的態勢，新的品牌產品不斷出現，並得到廣大消費者的認可和喜愛。20xx年，國家質量技術監督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

(3) 產品結構向低度化、多樣化方向發展。

減少白酒中酒精含量，已經成爲白酒行業產品發展的重要方向，白酒產品中的酒精含量大幅度下降，目前白酒產品的酒精度已經普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已經不多見，50—55度的白酒成爲高度酒，40—49度的酒爲降度白酒，39度以下的低度白酒已佔白酒總產量的40%左右。液態法白酒在白酒銷售市場上的份額已超過55%以上，產品也開始向中高檔轉化;

隨着白酒行業結構、產品結構的調整，白酒企業開發新產品的力度進一步加大。不同酒度檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場“八五”、“九五”計劃中提倡的“純淨”型白酒，隨着高科技的應用和白酒企業“產、學、研”的結合，“純淨”白酒已經問世，並在市場中受到好評。其極低的甲醇、雜醇油含量適應廣大消費者文化、素質提高和衛生、安全、健康消費趨勢，與世界烈性酒發展趨勢相吻合，具有廣闊的市場發展前景;

白酒的包裝更是呈現多樣化，各種瓶形、外包裝的精緻令消費者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經成爲業內人士的一種時尚。

(4) 大型白酒企業集團呈現跨行業發展趨勢。

爲了提高效益、迴避行業風險，白酒業除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴展外，許多大型企業集團根據自身的實際情況開始對房產、酒店、金融、印刷、飼料、醫藥等行業進行多元化經營，堅持“以酒爲基礎，綜合發展”的經營方針，並取得了良好的經濟和社會效益。

1.2 市場特徵分析

(1) 品牌結構羣落化

目前，中國白酒市場品牌主要分爲高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最爲突出，高端白酒市場並非高價白酒市場，其對產品品牌、文化底蘊、產品品質、產品價格有着全面系統的要求;中檔白酒市場則表現出地區強勢品牌和少量區域外強勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多爲地區性品牌參與，區域外品牌較少。

(2) 產品結構逐漸上移

隨着消費者消費觀念的轉變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經不足以讓白酒身價倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費者信服。 誠實品質與高尚品味，開始被企業認識也被市場認同; 這是一個品質消費的時代，也是一個品味消費時代的序幕。消費者身份的認同感，成爲了下一個十年中國白酒產業的啓動器。當全國都在加強酒駕處罰力度時，中國白酒的精緻消費潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時代，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要，喝多麼有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費密碼，企業只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會被時代所淘汰。

(3) 價格升級

從市場發展來看，中國高端白酒經過了10年的發展，市場年年漲價產品供不應求，而且很多地方的茅臺、五糧液你根本買不到珍品，這說明中國高端白酒的上升空間還很大。另外，拿一瓶中國高端白酒與法國葡萄酒來對比，法國波爾多生產的一瓶隨便有點品牌的都能賣到20xx多塊錢，而中國白酒著名品牌的主流價位離20xx這個價位還有很長一段距離。從這個對比來說，中國名酒高端產品，上升的空間還很大。隨着中國在國際上的不斷崛起和復興，代表中國傳統文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴;

事實上，自從進入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現斷貨現象，價格也出現大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調查發現，1992年醬香經典的茅臺習酒已經賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價爲3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價爲2980元/瓶。白酒20xx元市場大關，正式變成現實。各地高端白酒正全面超着千元大關挺進，中國高端白酒正式開啓了20xx元時代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點將在20xx元上進行角逐。

(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗

在中國，白酒市場如同房地產市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近於調味品。然而，隨着社會的發展，消費者健康意識的提高以及飲酒習慣的變化，白酒產業面臨着巨大的危機和壓力。國家對白酒行業的政策限制，如徵收消費稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實施也對白酒市場造成了很大的衝擊。

2 20xx中國白酒行業發展現狀分析

2.1 20xx年中國白酒行業運行概況

我國是一個有着悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居於主導地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作爲國內獨有內需消費品，未來前景良好。

受我國經濟回暖以及社會消費能力不斷提升的影響，我國白酒製造業繼續保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒製造業累計工業銷售產值爲1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個百分點。

20xx年1~8月，我國白酒製造業累計實現產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒製造業資產總計爲2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業數爲1576個，比上年同期增加了169個。

20xx年1~8月，我國白酒製造業累計利潤總額爲227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業累計虧損額爲2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個百分點。8月末，我國白酒製造業虧損面爲9.39%，比上年同期減少了1.41個百分點。

20xx年1~11月，我國累計生產白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。

以上數據說明，今年白酒市場整體保持平穩向上的發展趨勢。

2.2 20xx年中國白酒行業集中度

(1) 白酒企業集中度分析

據不完全統計，目前我國白酒企業的數量有37000多家，其中大部分爲小型企業，全國白酒企業的平均產量只有近215噸，企業結構很不合理。其產品質量較低，市場佔有率不高。隨着啤酒、葡萄酒、果酒類產品的發展，白酒的空間進一步縮小，當前的白酒生產能力已經是遠遠大於消費者的需求，導致市場競爭更加激烈，大部分白酒企業基本上處於微利狀態，特別是對於一些中小白酒企業來說，激烈競爭的結果是企業開工不足、倒閉、破產、轉產、被大企業收購、兼併

科學技術進步提升了白酒產品的質量水平：大型白酒企業依靠自己強大的經濟實力和科研實力，深入開展了科學技術研究。對自己產品的制曲技術、釀造技術、微生物技術、勾兌技術、分析技術、風格特點、健康因子、質量控制等進行了全面系統的研究，形成了自己的理論體系、技術規範、質量標準，提高了產品的質量信譽，在行業裏和消費者心目中樹立了非常鮮明的質量形象，在市場競爭中處於有利地位，同時推動了白酒行業產品質量的提高。20xx年，國家質量技術監督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

隨着經濟的發展，白酒企業體制也發生了重大變化，企業結構日趨現代化。以國有爲主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制並存的經濟格局。通過併購、重組、強強聯合，形成了不少大型企業集團。目前白酒行業的前20家企業集團的產量、效益佔到全行業的80%以上。這些企業集團的形成壯大，引領和規範了行業的發展，成爲行業的榜樣和中堅。近幾年，業外資本、國外資本看好白酒行業，不斷介入，推動了白酒行業的體制和機制創新。白酒的消費稅有所降低，給白酒行業的發展帶來了利好，同時也促使白酒企業向着集團化、多元化、工業化的方向發展。

(2) 白酒地區集中度分析

從區域結構來看：據中商情報網統計數據顯示，20xx年1-11月，白酒累計產量前5個省(市、區)是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計產量分別爲2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計產量合計佔全國白酒總產量的59.56%。

這說明我國白酒產量的一半以上來自上述5省， 四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業的羣體優勢，已經轉化爲區域優勢，成爲目前白酒產業的熱點地區。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國曆來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質保證，同時也需要將品牌文化進行推廣宣傳，使其深入人心。

從品牌結構來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所佔據。

據20xx年的一項統計可知：

八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個全國性的名牌白酒佔據了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液佔有率爲8.79%、瀘州老窖爲7.14%、茅臺爲5.38%、劍南春爲4.23%。

20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據360市場調研數據顯示茅臺、五糧液兩大名酒佔據75%的市場份額，其餘市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產品。

以深圳沃爾瑪爲例，對其進行了調查，發現在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這裏根本找不到。在賣酒的專櫃區域，人頭涌動，消費者的選擇基本都傾向於茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導購向消費者推薦的也全部爲以上幾大品牌。

各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。

由以上數據分析可以得出，消費者在購買白酒時，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業的大品牌佔據了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊、高品質好品味，也是消費者在購買時考慮的因素。

2.3 20xx年中國白酒行業產品結構分析

隨着中國經濟的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費觀念的轉變，對白酒產品提出了更高的要求，同時原材料價格的上漲，國外洋酒企業進入中國市場，加劇了白酒製造企業間的競爭。各企業通過各種方法優化產品的結構，提升產品競爭力，產品結構向着低度化、多樣化方向發展。

(1) 原料價格、人力成本、銷售成本等成本費用的上漲，導致中低檔白酒的利潤空間被嚴重壓縮，各企業爲了獲得更大的利潤空間及持續發展力，加大了開發新產品的力度以及制酒工藝技術的改進，推出了一些新型的白酒，如液態法白酒在白酒銷售市場上已佔有很大的份額，超過55%以上，產品開始向中高檔轉化;

(2) 消費者需求的不斷提升、消費觀念的改變，也影響了白酒製造企業的產品結構。

目前.我國白酒分爲11種香型，如以貴州茅臺酒爲代表的醬香型，以山西汾酒爲代表的清香型.以四川瀘州老窖爲代表的濃香型.以廣西桂林三花酒爲代表的半香型等，在目前市場上，濃香型占主導地位，市場佔有率在60%，清香佔12%，醬香佔0.43%。近兩年.醬香型、清香型的市場份額發展加快.尤其是醬香型的茅臺出現了供不應求的局面，市場份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費者口味正向着多元化的方向發展;

目前白酒行業烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經很少見。據統計，目前我國高度白酒佔12%.中度白酒佔59%.低度白酒佔29%。據糖酒快訊市場調查中心的一項調查顯示.目前市場上較爲暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種爲主.佔據市場約九成份額。目前53度酒仍然是產品的主流，因爲白酒市場中領袖品牌以53度爲主，因此在一定時期內，53度白酒仍將受到消費者以及各種社交場合的青睞;

消費者對高品質的就比較喜歡。白酒從酒質上可分爲：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質檢總局公佈的1999—20xx年連續組織的白酒產品質量的國家監督情況看.高檔酒抽查合格率爲100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據協會最新統計數據，20xx年高檔白酒銷量約佔總數的1%，銷售收入約佔白酒行業總數的15%左右。貴州茅臺和五糧液所佔市場份額最大.所佔的份額爲整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊佔高端市場10%左右的份額，劍南春集團東方紅高端白酒佔高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

以上說明隨着白酒產品結構的調整，白酒企業開發新產品的力度進一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費者的不同需求。

2.4 20xx年白酒行業規模與增長率

隨着我國經濟回暖以及社會消費能力的不斷提高，我國白酒製造業規模繼續擴大。20xx年1~8月，我國白酒製造業累計實現產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒製造業資產總計爲2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業數爲1576個，比上年同期增加了169個;從業人員年均人數爲38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進入消費旺季。白酒呈現出價格上漲的勢頭，其實從年初以來，白酒的產量一直保持着穩健的發展態勢，第一季度我國累計生產白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個月達到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國範圍持續不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費。而臨近年底，各種會議、慶典、婚慶等活動陸續而至，也讓滑落多時的高檔白酒消費得到極大的提升。

2.5 我國白酒行業存在的問題

隨着市場經濟的發展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產大於銷、供大於求，生產廠家之間、經營企業之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家爲滿足市場各消費層次需求，開發全系列、全價位產品;爲提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產品，使瓶型外觀、包裝、價位等趨於相同;商家爲擴大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價傾銷，相互串貨，導致市場狀況一片混亂，問題頗多。

(1) 瓶型、包裝設計相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。隨着競爭越來越激烈，有些白酒生產廠家急功近利，市場流行哪種酒，便刻意模仿哪種酒，除自己的品牌外，其餘基本無差別;

(2) 產品稱謂混亂，解釋不一，名不符實，以假亂真。隨着“流行酒”概念的出現，白酒稱謂出現“一窩蜂”，更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存;

(3) 沒有名目的降價、促銷、大酬賓、大贈送，達不到預期目的。隨着白酒市場競爭的日益加劇，各生產企業爲求得市場份額，攏住消費者，紛紛巧立名目大讓利、大酬賓。時間長了，消費者也變得理智了，對消費者來講，盲目的降價、促銷，只能意味着價格的虛假、產品質量的下降，根本談不上如何去吸引消費者，由此帶來的效果可想而知，根本不可能達到廠家所期望的目標;

(4) 商家爲爭得市場份額，擴大市場銷量，相互串貨，攀比壓價。白酒企業爲鼓勵商家多銷貨，擴大市場份額，採取多銷多回扣策略，致使商家爲謀求廠方高額回報，不擇手段，低價傾銷，相互串貨;廠家銷售網絡設置的不合理及銷售網絡的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會造成市場產品相互串貸;另外，還有一個不可忽視的原因，那就是銷售隊伍人員的業務素質，有些業務人員不是主動去管理市場，只是幫助代理商如何擴大銷量。串貨帶來的直接後果就是挫傷了被衝市場代理商的積極性，出現大戶吃小戶的局面，廠家利潤下滑、市場萎縮;

(5) 商家預付貨款，專銷品種短期難以成市，形成產品庫存轉移。商家保證銷售廠家一定數量的白酒，先預付廠家一定數額的貨款。但在實際的操作中，商家把酒拉回市場，銷售上往往不太盡如人意，或由於商家的實力不足，或投入廣告不夠，或商家銷售網絡不健全，不能真正地將其銷到消費者手中，形成產品的庫存轉移;

(6) 品種換代快、產品週期短，包裝物浪費。“一月換一個品種”、“一年喝倒一個牌子”，白酒行業爲了更好地適應市場，滿足消費者，開發能使消費者迅速接受的新產品，無形中老包裝物難以消化，造成產品包裝的過剩，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業面前的一個難題;

(7) 廣告戰、包裝戰、品牌戰、實力戰，步步升級，如此發展必將導致肉博戰、生死戰。由於前期白酒生產的高額利潤，各地都以興辦一家酒廠來振興當地經濟，致使全國白酒生產量不斷攀升，產大於銷，供大於求。白酒企業爲爭得一席之地，不自覺地想新招，出奇招，使市場競爭步步升級。競爭的最終結果，將是幾家歡樂幾家愁，無情地將一些企業淘汰出局;

(8) 商家降價，廠家補虧，應收帳款模糊;

(9) 商家爲廠家策劃，業務員爲商家賣酒;

(10)盲目收購、兼併，資產重組無序。白酒企業發展到今天，競爭的根本在於實力的競爭。緣於此，許多白酒企業颳起盲目收購、兼併風，先不管企業有無關聯，發展有無互補，拿過來再說，氣球式的膨脹企業固定資產，以此作爲企業炫耀的資本，作爲市場競爭的致勝法寶，這樣做的結果並非如人所願。

以上簡單剖析了酒業存在的十個問題，要解決這些問題，還需企業根據自身實際際積極尋找，避免矛盾衝突，優化產品結構，規範市場行爲，克服無序資產重組，力求做到兼併一個，盤活一個，利用一個，達到同創效益之目的。

3 白酒行業市場分析

3.1 20xx年中國白酒產量分析

由於經濟的回暖及白酒製造業整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產量持續保持快速增長的態勢。隨着年底白酒消費旺季的到來，各種大型會議、婚宴、年會、春節等都對白酒有着巨大的需求，白酒的貨款結算一般是“先款後貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預收賬款。另外，企業有一個生產週期，經銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨，這就是終端消費和生產季節的“時差”。正是因爲經銷商爲迎接秋季消費高峯到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產，以便保證白酒的供應。

20xx年1～9月，我國累計生產白酒610.64萬千升，同比增長28.28，增幅比去年同期上升了

4.78個百分點。而7～9月，白酒產量分別爲56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別爲6.05%、27.46%、23.12%。

3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

(1) 產品銷售收入指標(見下表)：

大型企業累計實現產品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，增幅比行業平均水平低4.58個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期下降了0.99個百分點;

中型企業累計實現產品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業平均水平低8.39個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期下降了0.25個百分點; 小型企業累計實現產品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業平均水平高13.68個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2) 利潤指標(見下表)：

大型企業累計利潤總額爲167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點，增幅比行業平均水平低2.69個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期下降了1.05個百分點;

中型企業累計利潤總額爲23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點，增幅比行業平均水平低9.44個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期下降了0.46個百分點;

小型企業累計利潤總額爲36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

(1) 產品銷售收入指標(見下表)：

大型企業累計實現產品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，增幅比行業平均水平低4.58個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期下降了0.99個百分點;

中型企業累計實現產品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業平均水平低8.39個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期下降了0.25個百分點; 小型企業累計實現產品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業平均水平高13.68個百分點，產品銷售收入佔比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2) 利潤指標(見下表)：

大型企業累計利潤總額爲167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點，增幅比行業平均水平低2.69個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期下降了1.05個百分點;

中型企業累計利潤總額爲23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點，增幅比行業平均水平低9.44個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期下降了0.46個百分點;

小型企業累計利潤總額爲36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額佔比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.3 20xx年中國白酒企業分析

據不完全統計，目前我國白酒企業約爲37000家，其中鄉以上規格企業4870家。據中商數據庫最新統計數據顯示，截止到11月份，納入國家規格以上企業有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質分，私營企業和股份制企業佔了全部企業的86.78%;按規模分，大型企業佔1.67%，中型佔8.99%，小型佔89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實現;1/3在河南、安徽、山東、廣東實現;1/3在其它省分實現。

從上表看.20xx年1~5月規模以上企業中虧損企業比例不斷下滑，其中中型企業的虧損比例同比減少了14.64%，佔比爲39.96%;小型企業的虧損比例同比減少了0.92%，佔比爲60.04%;小型企業虧損比例較高，佔比較大，而大中型企業虧損比例相對較低，這將促使白酒企業向規模化方向調整。

從企業結構看，20xx年1-5月規模以上白酒企業1558家.其中大中型企業有166家.佔10.66%.166家大中型企業共實現銷售收入760.51億元，佔行業的70.18%;利潤總額135.74億元，佔行業的86.50%。從以上數據說明白酒行業產業結構調整已取得初步成效。大、中型白酒企業以明顯的優勢主導着我國的白酒市場，是帶動白酒發展的動力，是構成行業的主體。

3.4 20xx年中國酒類產品產量分析

20xx年1-11月數據顯示：我國飲料酒產量達到529.295億升，增速達到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個百分點，比1-10月增速回升0.11個百分點。其中，啤酒和白酒繼續快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

分產品類別累計產量數據顯示：白酒1-11月的累計產量79.16億升，同比增長26.87%，增速較去年同期加快4.63個百分點，比1-10月增速提升0.23個百分點。啤酒累計產量423.99億升，同比增長6.53%，增速較去年同期回升0.1個百分點，比1-10月增速回升0.02個百分點。葡萄酒的累計產量爲9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個百分點，比1-10月增速回落2.76個百分點。 20xx年11月當月，我國飲料酒產量達到39.23億升，增速達到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個百分點，比今年10月增速回升6.71個百分點。

分產品類別來看單月產量情況：11月白酒產量增速較去年同期大幅上升，單月產量爲9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個百分點，同時較10月份回升7.66個百分點。11月啤酒產量增速繼續呈回穩態勢，單月產量爲26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個百分點，但較10月份回升5.89個百分點。葡萄酒單月生產增速同比有所下降，11月國內葡萄酒單月產量爲1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個百分點。葡萄酒產量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數據分析說明：隨着經濟的回暖，人們對各種酒類產品的消費需求與日劇增，我國20xx年酒類產品產量繼續保持平穩增速的趨勢，未來發展前景看好。

4 20xx年中國白酒行業十大要聞

(1) 洋河收購雙溝四成股份

這個事件表明：江蘇一直在致力於整合全省的白酒資源，把省內傳統的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成羣體優勢，佔領了國內白酒的制高點，而洋河股份最終邁出了資本層面運作的重要一步。

(2) 水井坊被帝亞吉歐控股

這個事件昭示着外資企業正式進入中國白酒行業，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實行市場化運作。

(3) 國窖1573精細化運作

20xx年初，國窖1573着手發展直銷網絡，不再做二傳手的經銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費和分流，使得利潤集中度進一步增強。尤其是對企業、政府的高端市場開始實行一對一的營銷和服務。

這個事件表明白酒已經入了微利時代，各企業爲了降低成本，提升利潤，目光轉向了物流，減少了中間的流通環節，加快了資源整合的步伐。

(4) 品牌企業300-500元/瓶的次高端酒的定位，搶佔市場份額

瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成爲了天之藍全國化過程中的主要競爭對手。

這個事件說明，老牌白酒名企爲了搶佔更多的中檔酒市場份額，已經開始研發和推出新產品白酒。

(5) 瀘州等企業加大專賣店的建設(渠道建設)

據統計，一套“專賣店管理系統”進行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費用。

這個事件說明：專賣店不僅是企業銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6) “團購”營銷模式得到普遍運作

品鑑會、單位贈酒、客情維護都是白酒從業人員嘴邊的熱點詞語，隨着網絡團購的盛行，相信隨着這些模式的不斷推廣，以營銷模式處於行業領先水平的洋河爲代表的酒業企業的市場競爭力將會進一步提升。

(7) 東北酒的悄然運作

以大排檔、鄉鎮市場定位，城市低收入者及農民工爲客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進入市場，實現高毛利潤，成爲目前市場低價位白酒的競爭對手。

(8) 煤老闆入股汾酒(20xx年5月)

這個事件反映出，其他行業的企業家爲了獲取更多的利潤，也已經向白酒行業進軍，即實現了民營企業家的轉型，更重要的是實現以汾酒爲代表的山西呂梁地區的白酒業的整合，預示着汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。

(9) 五糧液“鎮宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

此事件的曝光，導致了五糧液企業在窖池的形象一落千丈。同時也說明了五糧液企業管理存在很大的漏洞，細節決定成敗，給其他企業敲響了警鐘。

(10)茅臺的“漲價令”而引發的國酒身份的質疑(20xx年12月15日)

通過漲價，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費者指出的“國酒茅臺”虛假商標一事件，一定程度上貶損了商標的價值，降低了企業的形象，但在未對商標的使用給出明確答覆前，事件也會被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。

5 未來發展趨勢預測

20xx年，白酒行業的發展趨勢有以下幾點：

(1) 白酒的產銷總量仍然有一定的上升空間，但處於相對平穩的發展過程。從國家控制總量的方向來看，今後政府要嚴格控制白酒的發展，最終可能會把總量控制在500萬千升左右;

(2) 名優白酒的發展速度加快，生產的集中度提高。名優白酒骨幹企業是行業的中流砥柱，是推動行業發展的重要力量。經過社會主義市場經濟的洗禮，這些骨幹企業在資金、技術、人才、品牌、市場等多方面具備了發展的優勢。國家會支持他們把企業做大做強，並鼓勵優勢企業通過兼併、重組、控股等多種方式，在同行業內實行聯合，不斷提高生產的集中度，通過生產的集約化，實現經濟增長的高質量和高效益;

(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優白酒，附加值高，外資垂涎已久。我國白酒企業自身必須進行改革，逐漸實現市場化運作，實現精細化管理運作，提升企業的綜合競爭力。從目前情況來看，外資基本上完成了對啤酒企業的收購，但啤酒已經進入微利時代。外資早把注意力轉向了白酒。種種跡象表明，外資加快了進入白酒領域的步伐。各區域的強勢品牌都有可能是外資併購的對象;

(4) 市場競爭更加激烈。由於總量得到控制，白酒產量不可能無限增長，有限的市場資源被優勢企業瓜分。實力不濟的酒廠將會被淘汰出局。節能降耗、環境保護的壓力增大。政府將會強制要求白酒企業做到清潔生產。國家將會出臺政策措施限制過度包裝，限制小白酒企業的發展，限制超高度白酒的發展，淘汰生產落後、污染嚴重的白酒企業;

(5) 精準的市場、客戶與產品定位，差異化的市場運作，實現差異化的市場佔位，建立品牌經營是未來發展的方向;

(6) 隨着網絡的不斷髮展與進步，新型的營銷手段將逐步替代傳統的營銷手段，因此，渠道營銷將是企業探索的方向。是提升企業綜合競爭力的法寶之一;

(7) 科學技術進步將極大地推動白酒事業的發展。生物技術、分析技術的突破，將會揭開白酒的許多奧祕，人們對白酒的認識將會更加深刻、更加全面。酒類立法進程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業、國家、社會的共同要求，也是社會進步的必然結果。

白酒市場調研報告篇5

一、調查的對象、時間、範圍

夏邑白酒市場的銷售狀況，時爲9天，範圍包括夏邑縣城區及所轄的26個鄉鎮。

二、調查的方法

按照swot的對點調查形式進行，運用普查、統計、重點抽樣、數據收集、酒店商超老闆的直面交流、促銷員的直面交流、數據和調查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執行這些工作的形式爲：對鄉鎮計劃兩天的時間，早上7點出發，拿着地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時採取現場記錄和車上記錄的辦法，然後在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。

在夏邑城區的調查方法爲，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然後採取上午商超下午酒店的辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統計、並且對b類以上的終端進行直面溝通，向他們瞭解夏邑市場情況，以較堅決的態度向他們傳播我們必做的決心。在城區同樣是按照每天的數據，每天整理分析，包括信息在內。

三、調查的目的

1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況；

2、瞭解渠道特徵、消費習慣；

3、爲“十里酒巷”在夏邑找準切八時機；

4、爲下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎；

5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區域品牌認識、渠道的不滿等）。

四、調查內容

1、競品狀況（促銷、價格、手法）

2、消費特徵（喜好、品牌忠誠度等）

3、市區與鄉鎮的消費區別；

4、市區與鄉鎮渠道的銷酒的特徵；

5、本地經銷商現狀（代理品牌、公司規模）

6、酒店和商超的銷酒特徵；

7、競品在渠道中銷酒的形式；

8、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）

9、着重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動）

五、市場概況：

夏邑位於河南商丘東南處，全縣人口爲105.3萬，其中城區人口13.6萬，各鄉鎮區人口14.8萬人，各鄉鎮交通半徑在23公里以內，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉鎮，會亭和車站；這兩個鄉鎮的消費水平幾乎接近城區。在會亭鎮有五個廠均靠近永城市的國道兩側，鎮上的回族較多，有3家較大的鄉鎮二批商，其中最好的爲“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉鎮，該鎮的鎮區總人口爲1.6萬人，是鎮區人口最多的一個。另外一個爲車站鎮，該鎮緊靠虞城縣，鎮上有火車站，鎮區人口爲8500多人，鎮上的各種二批商較旺，經銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業在當地的網絡較好，據他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。

在車站鎮與楊集鎮的沿路鄉村，是夏邑縣的食用菌生產基地，有近50家已經形成企業（外商投資），經濟水平相對較高。在鎮上有一家白酒專營店和一家a類超市，另外在車站鎮有一個賓館有住宿和餐飲。鎮上較好的酒店有四家，營業額平均每天在1500元左右；在縣區範圍內這兩個集鎮一個在南方向，一個在北方向；這兩個鎮的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，並且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮通過走訪和老闆的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉鎮70%以上的消費特徵。在26個鄉鎮中有兩個緊靠縣城，一個是城關鎮，另一個是曹集鄉。還有就是相對較好的鄉鎮有郭店鄉、濟陽鎮、火店鄉、王集鄉，以上爲鄉鎮的基本概況；另外在各鄉鎮有個富達連鎖超市。

白酒市場調研報告篇6

一、摘要

此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而爲沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們瞭解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因爲：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因爲沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應爲其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閒、娛樂之都。

二、調查概況

此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發放問卷100份，採取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外採用訪談法和網上調查問卷填寫回收作爲輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老闆、銷售員進行直面交流，並結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行swot分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。

我組關於成都白酒市場的銷售狀況，進行了爲期4天的賣場走訪，範圍主要包括成都市區及周邊地區。

具體情況如下：

調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。

調查時間：11月25日下午2：00---7:00

調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

調查人員：小組成員 aaa

伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118)、五糧春(248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元），店員推薦五糧液系列；

2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；

3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺，郎酒，沒有陶醉，有捨得酒；

4、一個專櫃外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

5、宏鑫幹雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌裏低價位的酒有少量，最貴的七八十元；

6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；

7、晉級百貨店（菸酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌麴酒，無陶醉；

9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

10、又起幹雜：豐谷，江口醇，小角樓；

11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯繫電話40005519。

調查時間：20__年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

調查地址：成都市金牛區營門口立交橋附近

調查人員：小組成員 bbb

調查情況：

（超市類）：

1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；

2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺系列（158元）；

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

4、永安幹雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：

5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；

6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：爲自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老闆反映100-300區間價位的酒銷量較差；

7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒爲主，含有豐谷系列，價位最高爲120元；（菸酒行）：

8、新東方之嬌菸酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅臺、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；

9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏（268元）、紫砂郎（298元）、新郎酒（298元）、老郎1898（199元）、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福（298元），而最後三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

調查時間：20__年11月25日，9：00-18:00

調查地點：同善街歐尚超市及周邊

調查人員：組長 ccc

調查情況：

1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專櫃的有陶醉和五糧春這兩個價

位相當但不高的白酒，其他都是高價位的高檔次酒。櫃員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因爲競爭大；

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉

酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎麼賣；

3、金潭玉液菸酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在

100-300區間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；

4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩

小陶醉（9年），銷量爲一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）爲銷量冠軍；

5、紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），

和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；

6、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區間

主要有：郎酒（1956)148元、豐谷(138元，買一送一活動中）、全興大麴（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。