銀行貸款工作報告
各位領導,各位同仁:
下午好!今年以來,我行通過深入園區、深入企業、深入農戶,主動了解客戶需求,對有融資需求的客戶進行跟進,逐步建立起區域服務客戶羣體,爲優質客戶提供信貸服務,加強了小微貸款的營銷力度。
截至12月末,我支行發放xx萬元(含)以下小微貸款xx戶,金額xx萬元,其中:個人貸款xx戶,金額xx萬元;小企業貸款xx戶,金額xx萬元。與去年相比,增量不明顯,發展較慢。分析原因,主要有以下幾方面:一是經濟低迷,部分行業產能過剩嚴重,許多企業產品滯銷、資金週轉不靈,居民投資和消費慾望受到抑制;二是隨着金融改革深化、利率市場化進程提速、互聯網金融爆發式增長,各大國有銀行、股份制商業銀行紛紛下沉經營重心,將小微金融視爲戰略要地,對我們形成了強有力的競爭;三是 “坐門等客”的思想仍然存在,認爲信貸是“希缺”資源,貸款是客戶找上門的事,主動營銷意識不強,“攬客”意識薄弱;四是“黑天鵝”效應制約了貸款營銷,怕責任追究而“惜貸”、“懼貸”;五是劣質客戶的退出抵銷了一定的增量。
針對以上情況,我行採取了以下措施來推動小微貸款的營銷工作。
一、深化陽光信貸主動上門營銷
自“陽光信貸”活動推廣以來,我支行在總行領導的帶領下,召開園區對接會xx次,現場推廣會3次,累計走訪8個行政村,建立聯絡員xx名,走訪個人xx戶,走訪企業xx戶,爲我們今年小微貸客戶的推廣夯實了基礎。20xx年,園區主要領導及部分科室負責人進行了調整,我支行主動對接,與園區招商辦、企管站等科室加強聯繫,及時溝通信息,掌握企業的一手資料,瞭解企業需求。針對企業需求制定營銷方案,走進企業,推薦方案,推動進一步合作。另外,我行利用春節登門拜年的機會,對有貸款需求的xx戶小企業進行了走訪、營銷。目前我支行已成功發放小微貸款xx筆、金額xx萬元。
二、強化宣傳服務提高辦事效率
今年以來,我行加強了對客戶的服務,樹立“以客戶需求爲中心”的營銷理念,將客戶經理由“營銷經理”轉變爲“服務經理”。改變以往以自我爲中心,坐等客戶上門的思想,建立以客戶需求爲中心的營銷觀念,使客戶經理站在客戶的立場上爲客戶着想,從企業開戶、電子銀行等業務的辦理到資金困難的解決,一條龍服務,能解決的問題現場解決,能收集的資料現場收集,絕不讓客戶多次跑銀行,給客戶節省了時間。通過積極爲客戶解決實際問題,提升客戶信賴度,做到真心請,真情待,與客戶建立長期良好的合作關係。
三、找準市場定位精準營銷目標
xx素有“車件之鄉”的稱號,長期以來,絕大部分企業的產品都是圍繞自行車、電動車、摩托車的制動器方面展開的,行業競爭比較激烈,利潤水平參差不齊。工作中,我們根據客戶經營質態做好“加減乘除法”。“加法”是指加大力度對恪守信用、發展前景看好的信貸客戶給予重點支持;“減法”就是對經營項目重複、市場前景不明朗、經營管理粗放的客戶,在原貸款餘額內逐年減少其貸款額度;“乘法”是指發揮資金對科技創新和技術改造型中小企業支持的乘數效應;“除法”是經營困難和信用觀念差的客戶,從信貸候選名單上除名。
四、開展授信評級靈活運用利率定價機制
爲挖掘和培植優質客戶,拓展信貸業務,我們組織信貸人員對轄內所有貸款企業進行摸底調查,瞭解每個企業的經營情況、管理水平、誠信記錄、市場環境,研究分析每個企業的成長性、生命力與合作前景,進而分類,提供合適的信貸金融產品,滿足不同客戶的資金需求。同時,依據不同客戶的信用等級狀況和實際風險程度, 通過利率測算表的評定,在利率上對誠信度較高的優質客戶給與優惠;對日均存款達到一定比例的客戶給與優惠;對中間業務方面作出貢獻的客戶給與優惠。
五、加強隊伍建設完善營銷激勵機制
定期組織信貸人員進行營銷知識、市場經濟知識和信貸操作知識的學習,樹立良好的職業道德標準,改善服務方式,要多與客戶打交道,制定了“以產品爲中心、以客戶爲中心”的營銷策略,爲客戶之所想,爲客戶之所急,全方位服務,營銷好每一筆貸款。同時, 加強貸款營銷考覈辦法的實施,將具體的客戶指標、產品指標落實到位,實現營銷工作的有效化和細緻化,併成爲最終績效考覈的有力依據,真正做到業績與勞動報酬相掛鉤,體現多勞多得,激發客戶經理的工作積極性與熱情度。
以上彙報不妥之處,敬請批評指正!
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