電話銷售培訓心得體會(精選多篇)

第一篇：電話銷售培訓心得

《贏得客戶的十二個關鍵電話----銷售里程碑》培訓心得

培訓發展處張建清 2014/1/4

電話銷售以其低成本、高效率越來越被更多的企業使用。從理論上來講，電話銷售可以銷售一切商品，包括保險。我司雖然沒有電話銷售的渠道，但在日常的銷售過程中，電話的作用是不容小覷的，增員電話、電話約訪等等。

但是電話銷售在中國的生存環境越來越不好，電話詐騙案几乎每天都會聽到。消費者接到銷售電話最本能的反應就是拒絕，甚至不等對方介紹自己，很多電話銷售專家把這種人稱爲“木頭”。但準確的來講，我們認爲不是消費者是“木頭”，而是我們的銷售人員是“木頭”，是我們的銷售人員用電話把消費者打成“木頭”。

其實電話銷售和一般的商品銷售是一樣的，都不可能一蹴而就的。舉個例子，比方說，我們銷售人員打電話給客戶：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國泰人壽理財顧問。”

“保險啊，我要了，我要了。”

這種情況呢是比較少見的，或者說是不可能的。一般是要經過一定的過程或者說是階段的。

再舉個例子：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國泰人壽理財顧問。”

“保險，我不需要。”

“哦，那不好意思，打擾了，再見。”

那這種情況，我們說這個銷售人員沒有銷售思維，或者說是沒有經過專業的銷售訓練。至少要做進一步的探尋。比如說，是你已經有保險了呢還是對保險不瞭解等等。

那什麼是銷售思維呢？

我們銷售人員打電話給客戶，通常是說完了上句，就不知道下一句該講什麼，就像剛纔的例子一樣，客戶不需要就再見了。或者說是出現了話術以外的情況，就不知道該怎麼應對，我們的銷售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒有銷售思維。

一般來講，所有銷售都要經過一個銷售流程，正如我們ps班教給新人的一樣，從準客戶開發→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購買點→建議書設計→建議書說明與促成→保單遞送→客戶服務。當然，這是專業的保險銷售的流程。

那對於一般商品呢，也遵循這個流程：建立關係→發掘有急迫動機的需求→認同公司/產品/服務→認同價格/時間。

一、建立關係

關係在中國人的字典中就是一個很重要，而且很微妙的字眼。在商業活動中也不例外，在有需求後，跟誰採購，很大程度上就看兩者的關係了。建立關係本來就不是一件容易做的事情，更何況在電話裏，每次通話只有幾分鐘，建立關係談何容易。所以，我們說，只要對方不排斥你，能和你做進一步的交流，初步的關係就算建立起來了。

二、發掘有急迫動機的需求

當與客戶建立起一定的關係之後，我們就要試着去發掘客戶的需求。這一步通常是銷售流程中最難的一個環節。需求的發掘不僅需要銷售人員很好的技巧，在很多時候我們的客戶也不一定意識到自己需求的存在，或者說有需求也不一定會表達出來，這都需要我們銷售人員去發掘，有時候甚至是激發。在電話銷售中，發掘需求的方法很多，我們通常是去假設客戶存在某一方面的需求，這個需求正好是你的產品能滿足的。比如說優勢引導法----基於對產品優勢及客戶普遍心理需求的把握。比如說，一個信用卡銷售人員，他們產品的優勢就是還款便利。他們在電話裏就可以這麼來引導客戶“我們很多客戶認爲，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺得呢？”這樣一來，客戶比較容易和你互動，在互動的過程中，你會從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當然，可能客戶並不關心這個問題，他會說，我覺得資金安全更爲重要，我們的銷售人員在捕捉到此信息後，同樣可以從這一需求導入。

需求分析一定要做到位，否則後續在成交時會碰到障礙。當我們真正發掘到客戶的需求之後，後續的公司介紹、產品說明及價格就不會有太多的障礙了。

三、認同公司/產品/服務

四、認同價格/時間

我們銷售人員在理解銷售流程之外，很重要的一點就是要學會判斷目前和客戶處於那一階段，是還在建立關係階段，還是已經走到了產品說明階段。如果缺乏這一技能，對於我們的銷售通常是不利的。客戶都已經等着成交了，我們銷售人員還在產品說明，這樣會錯失良機。

電話銷售一個關鍵指標：每通電話所用時間。所以我們每通電話都要有價值：

1、從中收集客戶有價值的信息。

2、判斷現在所處階段，爭取向下一階段邁進。

第二篇：電話銷售心得體會

本人是一名電話銷售員，在工作中總結了一點成功心得，在這裏和大家一起共勉一下，希望對大家以後的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標客戶闡述清楚產品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短几分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什麼產品，你跟客戶賣的到底是什麼東西，所以要成爲一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什麼！

2、做電話銷售，無論做什麼產品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優惠或增值服務，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關鍵在於二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質量肯定是要靠數量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優惠也就是前面提到的增值服務！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優惠（免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優惠作爲誘餌，如果不行再送其它二項並且一定要再三強調這些優惠是我們亞太區總裁在這裏特批纔有的，一定不要讓客戶覺得這些優惠很容易得到！

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無論做什麼事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

第三篇：電話電話銷售培訓

電話電話銷售培訓

2014年12月24-25日 上海

【主辦單位】百喬羅管理諮詢（上海）有限(請幫助宣傳好範文 網)公司

【培訓對象】呼叫中心電話銷售代表、團隊長、質檢師、培訓師，企業銷售經理及主管、銷售代表等。

【培訓費用】1800元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統一安排，費用自理；

【諮詢報名】閆老師

【溫馨提示】本課程可爲企業提供內訓，歡迎來電諮詢！

課程背景：

電話銷售業績要做大做強絕不是僅通過“人海戰”就可以，也並不是需要每個人都有着出衆的電銷天賦，更多是需要去科學的引導和訓練。

很多電銷代表總是在業績的“疲態”中徘徊，推一把，其就會邁向優秀和卓越，而退一步則可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、離職，損失的不僅僅是其自己，對電銷團隊的士氣和成本也都有很大的負面影響。

高產能的電話銷售是有方法的，不僅需要好的流程、好的團隊配合和支持，更需要電銷代表“人的技術”的提升。

課程收益：

培訓師本人有着多年的大型呼叫中心的管理經驗，並帶領團隊創造過行業人均產能的標杆。加上專業的培訓技巧，將深入總結的電銷實戰經驗用生動、有效的方式展現，使您的電銷技能在直接的收益中快速提升。課程中配有實戰的錄音分享和“大家來找茬”的練習，注重實務導向，使培訓中學員的“心動”、“激動”能有效轉化爲“行動”。

課程內容：

模塊一、電話銷售的思考拓展

1. 你在電銷中的主要困惑和需解決的問題有哪些

2. 電銷中的感性、理性、積極性

3. 變革中電銷代表的角色與職責

模塊二、電銷客戶需求分析及客戶分類

1. 客戶需求及服務層次

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模塊三、電銷溝通中“人的技術”

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模塊四、電銷話術策略中的“中西合璧”

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? 話書、話述和話術 “西式”：傳統電話溝通及話術管理（qa管理）方法 “中式”：語言行爲分析方法 兩個語言類型、九個語言行爲、兩個關鍵質量點 “按規範、但績效淡”的錄音“軟故障”分析 高超的電銷代表如何拿捏通話中的程序面和個人面 “中西合璧”：話術及溝通策略管理的新方法 ? 服務營銷語言行爲的策略應用 ? 電話溝通話術管理中的“中西合璧”方法舉例 高超電銷代表的“武備庫” 電銷代表的語彙、語氣及發聲方法 針對對不同類型的客戶，電話聯繫前的準備 電銷中的 “聽”“問”技巧 fab技巧等相結合的話術制定方法 其他各類在線銷售技巧薈萃 客戶的性格色彩維度及溝通風格 大家來找茬：電銷模擬演練及對話分析 多維的客戶細分 電銷中的“以客戶爲中心”內涵及行爲解析

模塊五、電銷代表職業動力與情緒的自我管理

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5. ? 學會積極、學會思考 ? 向職業球員學習，做職業電銷代表 ? 讓晨會、夕會更多彩和高效 ? 張弛有道——職場工間操 ? 適度的壓力，做最好的自己

講師介紹

周力之 百喬羅高級顧問

客戶服務及呼叫中心資深培訓師

背景介紹：

具有十餘年大型上市公司客戶服務管理、呼叫中心運營、電話銷售管理、培訓等方面的實踐經驗，曾任東方航空總部服務質量主管，太平洋財產保險總公司服務運營處長、呼叫中心管理處

長兼電銷中心運營負責人等職，推動建立了業內領先的服務運營管理體系，並帶領團隊創造了電銷人均產能的行業標杆，其所在企業也獲得了行業滿意度測評第一名、全國用戶滿意企業、中國金融業最佳呼叫中心獎、中國最佳客戶服務獎等多項殊榮。

周老師爲南開大學經濟學碩士，copc註冊協調員，並受聘爲中國呼叫中心及業務流程外包產業聯盟（cncba）高級顧問、《客戶世界》雜誌編委。周老師的培訓與諮詢主要專注在客戶服務、電話營銷等領域。

授課風格：

課程內容新穎、案例鮮活，授課專業、風趣，課程注重實戰性，充分考慮客戶化需求，能將培訓和諮詢有機結合，引導學員在課堂內產生非常直接的有益成果，培訓反饋好評如潮。 主要課程：

《平衡制勝的高超客戶服務管理》《呼叫中心電話銷售技巧》《內容精準傳播高效——結構爲王的ppt》

服務客戶：

建設銀行信用卡中心、交通銀行上海分行、招商銀行上海分行、華安基金、中美大都會人壽保險、中英人壽保險、中新大東方人壽保險、太平洋財產保險、大地財產保險、雅培中國、廣西移動、東方航空、東航武漢分公司、東風汽車客服中心、復旦大學附屬上海第五人民醫院、深圳勝意科技、三住（misumi）精密機械、荷蘭海沃機械（揚州）公司、易居（中國）控股、武漢珞珈航空服務公司、中青旅江蘇商旅服務公司、溫州萊特航空服務公司、貴州今日航空服務公司、中華禮儀培訓師訓練營、中國呼叫中心與業務流程外包產業聯盟機構、康佛倫斯國際會議機構等知名企業和國內外機構。

第四篇：電話營銷培訓心得體會

電話營銷培訓心得體會【市場營銷】 很多企業都希望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，創造出更高的價值，電話營銷作爲一種低成本高回報的營銷手段，則迎合了廣大企業的這種需求，但是如何將公司目標融入到電話營銷中卻不容易，小編現將自己這方面的電話營銷培訓心得體會總結如下，以供參考。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那麼幸運，聽到最多的便是“不需要”。客戶爲什麼掛掉電話?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我並不忙，但不願和他說話，不願和他討論這個問題”，爲什麼呢?

電話營銷培訓首先，我們是否瞭解這個準客戶?只有瞭解他，才能跟他交流下去，纔不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關係之前，我的問題是否唐突?諮詢沒有放在那兒的產品，當你以一種銷售人員的身份和姿態面對客戶時，他不願瞭解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關係爲目的的。如果做的足夠好，客戶願意交談下去，第二個問題又出現了，你能否清晰流暢地介紹你的服務或產品?你對你的產品真正瞭解嗎?你對你的產品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?

當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時，怎樣進一步引導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言，在電話營銷培訓中，一定要弄清以下幾個問題：

1、客戶的身份。有無決策權，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中瞭解到什麼?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。

3、準客戶目前在這方面是一個什麼樣的狀況?他更需要什麼樣的產品或服務?

4、準客戶認爲自己最需要什麼?

5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務

6、客戶的反應。以決定下一步應採取的措施，我覺的這裏面有很多問題值得注意。

①作爲銷售人員，我的問題準備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已準備好了最好的應答嗎?

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶雲裏霧裏抓不着重點

③同理心的表達，適時的讚美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整應對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最後，依然是心態。經理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恆? 通過電話營銷培訓，在以後的工作裏，我應處理好的事情有：

1、經常總結

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答

4、語言感染力的練習

5、對諮詢的深入瞭解

6、熟練客戶分類，掌握應對方法。

本文提供的電話營銷心得體會，希望能夠對從事電話營銷的朋友有所幫助。

第五篇：電話營銷培訓心得體會

電話營銷培訓心得體會
時間:2014-05-05 | 來源:世界工廠網 | 責任編輯:angel | 閱讀:207 做電話營銷容易,但把公司目標融入到電話營銷中卻很難,小編就總結了自己有 關這方面的一些電話營銷培訓心得體會,以供參考. 很多企業都希望能夠以較低的成本,帶來更多的客戶,創造出更高的價值,電話 營銷作爲一種低成本高回報的營銷手段,則迎合了廣大企業的這種需求,但是如 何將公司目標融入到電話營銷中卻不容易, 小編現將自己這方面的電話營銷培訓 心得體會總結如下,以供參考. 其實在很多時候,80%的銷售人員栽在了"不需要"這三個字上,我也沒有那麼 幸運,聽到最多的便是"不需要".客戶爲什麼掛掉電話?在電話模擬中,客戶 的扮演者說:"我並不忙,但不願和他說話,不願和他討論這個問題",爲什麼 呢? 電話營銷培訓首先,我們是否瞭解這個準客戶?只有瞭解他,才能跟他交流下去, 纔不會去問一些弱智的問題.我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽 的信任關係之前,我的問題是否唐突?諮詢沒有放在那兒的產品,當你以一種銷 售人員的身份和姿態面對客戶時,他不願瞭解你推銷的任何東西,所以說,第一 個電話是以篩選客戶, 建立關係爲目的的. 如果做的足夠好, 客戶願意交談下去, 第二個問題又出現了,你能否清晰流暢地介紹你的服務或產品?你對你的產品真 正瞭解嗎?你對你的產品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它? 當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時,怎樣進一步引導客戶?引導的 問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程.就目前的工作而言,在電話營 銷培訓中,一定要弄清以下幾個問題: 1,客戶的身份.有無決策權,是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求, 也是對客戶尊重的體現. 2,客戶接聽我電話的目的.接聽我的電話想從中瞭解到什麼?僅是對新事物的好 奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點. 3,準客戶目前在這方面是一個什麼樣的狀況?他更需要什麼樣的產品或服務? 4,準客戶認爲自己最需要什麼? 5,結合 3,4 介紹推出自己的產品或服務 6,客戶的反應.以決定下一步應採取的措施,我覺的這裏面有很多問題值得注 意.

①作爲銷售人員,我的問題準備好了嗎(6 個)?客戶可能提出的疑問,我已準備 好了最好的應答嗎? ②我的思路是否清晰,會不會聊了很久了,還讓客戶雲裏霧裏抓不着重點 ③同理心的表達,適時的讚美客戶 ④措辭和語言的感染力 ⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類,迅速的調整應對方案. ⑥明確電話銷售流程. 最後,依然是心態.經理在每次會議上都會講到,但我是否真正的做到了銷售人 員應有的熱情,樂觀和持之以恆? 通

過電話營銷培訓,在以後的工作裏,我應處理好的事情有: 1,經常總結 2,明確銷售流程 3,整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答 4,語言感染力的練習 5,對諮詢的深入瞭解 6,熟練客戶分類,掌握應對方法. 本文提供的電話營銷心得體會,希望能夠對從事電話營銷的朋友有所幫助.