關於銀行開門紅技能提升培訓心得體會

我對銀行行首季開門紅信心十足，並有如下感受：

是老師的最後一句話，世界上最遠的距離不是你站在我面前，我們卻不瞭解彼此，而是從知道到做到。我們這四天每個人都在認真的聽，不說誰聽多少，就是聽到的知道了又有誰能將知道的做到實踐呢，這確實值得我們深思。

我非常感謝廊坊市審計中心爲我們提供這次難得的開門紅技能提升培訓的機會，四天晚上的時間雖然短暫，授課的內容雖然有限，但大家上課聽講時都專心致志，全神貫注，認真的聆聽和記錄，老師的銷售理念爲我們開門紅工作及以後的工作帶來了全新的啓示。參訓的支行長有的在崗多年，有的剛剛上任不久，聽老師的課，能讓他們坐住聽課並覺得有收穫，十分考驗老師的功底。尤其溝通的課題很泛，如何尋找切入點很有難度，顯然老師讓大家心服口服！通過此次培訓，我收穫很多，體會深刻。深深認識到自己和網點員工的不足，發現了很多問題，下面我就存在的問題和解決方案描述如下，請領導批評指正：

1.對客戶進行多方位營銷對我感觸很深。例如客戶50萬的3年定期到期了，客戶來到櫃面後櫃員要進行多元化營銷，客戶如果要進行50萬全額3年轉存，可以向客戶推薦分解成30萬3年定期、15萬2年定期和5萬1年定期，這樣如果客戶在1年到期或2年到期需要錢用的時候都可以不損失定期存款利息，我行也無形中減少了利息支出。

2.對大額存單到期的客戶我行並沒有進行全面的提前回訪。如果客戶存款金額在30萬元以上，我行應至少7天提前電話通知客戶，並注意話語話術。“您好，根據系統提示您有一筆資金將於7日內到期，您是我行的優質客戶，我行可根據您的需要提前爲您安排您的規劃。這是我的電話，您來的時候提前告訴我，我爲您安排車位，並提前把號給您排好，減少您排隊等待的時間。”我相信，每個客戶接收到我行的這個電話，心中都會暖暖的，並且更加願意將存款存到我行。

3.提高客戶離開農商銀行的成本。如果客戶在我行只有存款，那麼客戶如果要離開我行行，只要把存款轉走就可以。如果客戶的存款、電子銀行、對公業務、貸款業務等等都在我行，那客戶想要離開我行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客戶的離開成本，就必須通過多元化營銷產品來實現。只有客戶在我行的產品越來越多，客戶與我行的關係就越來越密切。客戶的關係纔會穩定。

4.我行網點大堂經理和保安儘管工作時間年限較長，但是處理棘手問題的經驗並不足，遇到廳堂客戶心情煩躁和難以應付的客戶並沒有較好的工作方法儲備，更多的是依靠支行行長進行客戶的維護。第四天培訓中的那個女性案例就是視頻中保安和大堂經理沒有完好的解決客戶遇到的問題，並進而激化矛盾。我行要對大堂經理和保安進行專門的培訓。與其說櫃員是一線員工，實際廳堂工作人員纔是最一線的員工，他們是最直接接觸客戶的人員。根據老師的講解，可以提前對大堂經理和保安進行培訓，行長或者其他領導去解決問題時，採用“罵大堂經理、保安”的措施來轉移客戶的心中矛盾點，讓客戶有一種領導和我站在一隊的心理，這樣可以更好更快的解決問題。

5.他行VIP就是我行VIP。我網點也即將根據老師的建議將此標語擺放在顯著位置，只要客戶提出自己是他行的VIP，我行同樣對此客戶進行VIP標註，並進行VIP服務，久而久之，一定會一定概率的拉回部分高淨值客戶。

我對此延伸的建議就是，對於那些無論如何也感化不了的客戶，在一定時間後取消客戶的VIP待遇（前提是我行已經做到了第3條），讓客戶知道天下沒有永遠免費的高端服務，您如果想持續享受VIP服務，必須對我行有價值。

6.微笑服務。這點說到簡單，做到並不容易。根據我個人觀察，每天早晨剛上班時大家還能保持微笑服務，等時間一長，重複的工作會帶來心態的疲勞，再遇到有些客戶的不理解，就更加難以保持持續的微笑服務了。對此，我們要進行專門的培訓的意識培養。客戶來我行主要的想享受服務，看到我們工作人員全程的微笑服務，相信大部份客戶都會認可我行的。

7.“小小銀行家”。老師多次提到利用孩子進行我行產品的營銷。此方案較可行，利用家中希望孩子多元化發展的想法，也爲孩子提供銀行的平臺。在大多數人眼中，銀行就是“金飯碗”，是較受到客戶認可的一項工作。充分利用銀行天然的優勢，先進行我們自己員工孩子所在班級進行“小小銀行家”沙龍，培養孩子理財意識，同時向家長宣傳我網點的優勢，在年前這段時間裏，爲孩子開立一個屬於自己的“壓歲錢”賬戶，這樣一來，每年孩子過年時都會來我網點進行存款，並帶到家長來我行辦理相關銀行業務。

8.充分使用微信標籤和相關功能，將好友分成家人、朋友、客戶、同學、同事等組別，更好的進行精準營銷。組織員工利用老師講解的方法，每天早晨8點半對手機的現有好友進行批量發一條小笑話，增加和客戶的交流頻率，讓客戶有金融需求第一時間想到的是我們香河農商銀行。

9.指標細化。我支行一季度存款任務4300萬元，貸款任務3000萬元。我網點現有工作人員9名，包括支行行長1名，副行長1名，委派會計1名，信貸客戶經理2名，櫃員4名。經過我思考，一季度指標下發到個人更能激發每個人的工作熱情，並且進行壓力傳導，建立存款和貸款營銷臺賬。4300萬存款任務，支行行長追平年初數並營銷1500萬元，副行長1000萬元，委派會計300萬元，各櫃員和客戶經理每人250萬元。3000萬貸款任務，支行行長追平年初數並營銷1000萬元，副行長800萬元，兩名客戶經理每人營銷400萬元，委派會計和4名櫃員每人營銷100萬元。