商務談判時的心得體會推薦多篇

商務談判時的心得體會篇1

在本期的第十三週我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，並且這次實訓主要圍繞着“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，爲期一週的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是爲了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作爲年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，並且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府並展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞着這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，並且作爲一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑑的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收穫：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多爲對方考慮，在保持自己利益的上儘量爲對方的利益考慮，然後再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因爲自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方瞭解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有餘地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣纔有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因爲知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。

商務談判時的心得體會篇2

范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裏，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因爲任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。

莊生看了書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裏。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以爲自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。

這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裏的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認爲既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裏。莊生問他爲什麼沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，爲什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。

於是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因爲殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是爲楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裏的犯人。

范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶着弟弟的屍體回國去了。回到家裏，他把事情經過一說，家裏人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。 家裏人不明白其中的原因，范蠡對大家說：我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。

當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。 范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

商務談判時的心得體會篇3

經過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的瞭解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方爲了促成買賣成交而進行的， 或是爲了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行爲方式或手段。它作爲關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分爲準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當爲了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做爲小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在爲我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最後再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方 法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收穫相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最後非常感謝吳老師給我們的指導。

商務談判時的心得體會篇4

本週我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍繞着幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我瞭解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是爲了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作爲年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的經驗。爲我們以後踏入社會，增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在積極認真的準備着，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響着談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也。”

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所說的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最後一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發現了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現。也有跟着情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。

商務談判時的心得體會篇5

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。

一、不打無準備之仗

在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因爲業務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行爲，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。

三、借他人之口說事

承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作爲一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客戶，還需要善於向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。

商務談判時的心得體會篇6

商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。 通過商務談判訓練， 使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。 此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法; 制定商務談判 計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃; 商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

通過對角色的分工， 我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步 的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地; 商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。 商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中， 實現維護雙方商業利益及商業價值的一種有力手段。 談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互 惠。如何實現雙贏互惠纔是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整 個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一 個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力 的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作， 只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員 要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括 市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰不殆;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談 判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判時的心得體會篇7

爲期一週的商務談判實訓很快就結束了，這次商務談判主要分爲三個階段。

第一階段是學習使用商務談判平臺，並利用平臺進行計劃書製作。同學們通過在電腦上進行商務談判情景模擬，對談判流程更加熟悉了。第二階段時公司推介，全班分爲五個小組，我們組選擇的是日本三洋電器集團作爲賣方與廣東志高空調股份有限公司進行的一個技術轉讓談判。組員們各自分工介紹買賣雙方事宜，並對下一階段的流程進行了概括。第三階段時模擬談判，組員們各自扮演不同的角色進行實戰演習。通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，纔可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。 談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的着裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關係到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因爲很多問題只有在談判進行時纔出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的一個過程，重點在於積累，而不能想着一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收穫，對自己畢業後的工作甚至生活都會產生巨大幫助。

商務談判時的心得體會篇8

第一組 本學期學習了商務談判課程，對於我們電商專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方爲了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。

爲了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。

安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因爲提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

爲了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因爲這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其

次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分爲“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態

勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因爲我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。

至此，整個商務談判已經結束了。

通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練，然而要成爲真正的成爲一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!