商務談判總結【精品多篇】

商務談判總結 篇一

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作爲經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。

進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是爲最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。

在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的。分配都井井有條地有序地進行着。然後，我們還對選手的個人信息進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始佈置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場佈置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的！19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由祕書處部長黃小松同學主持了與觀衆的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我係的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨着談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次爲期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多瞭解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好！

商務談判總結 篇二

人生一世，必須交際，進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規則。也是人際交往的行爲秩序。

禮儀是一種自我修煉，律紀行爲。禮儀不僅僅關係 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化體現。

經過昨晚的商務 禮儀實訓，受益匪淺，在當中領悟到一個人的言行舉止在商業活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養。

而商務禮儀的重要性還體現在員工個人的能力構成上，個人的能力由兩部分構成：一爲業務能力，這是個人的基本能力；二爲交際能力，這是個人的可持續發展能力。交際就是處理人際關係，而學習好商務禮儀知識，在實際交往中運用好商務 禮儀知識有助於搞好人際關係，從而促進個人發展的前提。 我們首先學習了接待禮儀基本概念，在培訓過程當中以演習方式表現，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多麼缺乏這方面知識 。演習內容說明：美國CEO帶領其下團隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約於康豐公司。示範分爲兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最後將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。

兩場演習下來，美中不足的問題點還存在不少，因素爲接觸得少，實踐得少，所以很多細節是有所欠缺的`。

懂得商務禮儀的重要性，就是在商務交往中，使個人的穿着打扮、言談舉止、待人接物符合商務禮儀規範，要在自尊的前提下，講究形式規範、形象設計、語言藝術，注重溝通技巧，以尊重爲本，真誠相待，順利實施商務交往，在展示個人素質的同時，也維護了企業形象。

一個人的的禮儀品行是由內而生的，教養體現於細節，細節展示素質，總而言之，細節決定成敗！

20xx年xx月xx日

xxx

商務談判總結 篇三

一，談判的準備工作。

1，談判人員的遴選：

根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮、丁露、訾一鳴爲主要談判人員。 2，準備談判方案：

我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務室，活動中心，餐廳，屬於我們，球場作爲假籌碼的身份加入到前述三塊地，其餘歸屬於對方這個方案爲主要談判方案。

3，確立談判目標：

最高期望的目標：獲得上述四塊地的經營權。

可以接受的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權以及球場的共同經營權。最低限度的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權。

4，談判對手的調查：

對方一共有三名談判人員，以程興茂爲主談，龔靖譚青爲輔談。我們對三人的風格較爲熟悉，並以此制定了我們的語言針對性。

5，談判時間與談判地點：

20xx年x月x日，六棟教學樓，6T1教室。

二，談判的正式展開。

1，開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。

2，開局呈現出各方人員積極進取的氣氛。人人都肩負着重要的責任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結果。

3，談判伊始，我方在報價問題上遇到了對方的有意爲難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經營權。我方本着共贏的原則，採取以攻爲守的進攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。

4，隨後，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進程納入我方掌控之內。 5，激烈的脣槍舌戰，雙方各執己見，導致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便於各方冷靜處理所面臨的問題。

6，在對方爲我方的強硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急於求勝的心理，採取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經營權，實現了我們預期的目標，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結束談判。

三，談判過程中策略的變化與運用。

1，談判初期由坦誠式開局策略轉向進攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠佈公的態度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉爲進攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏纔是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。

2，我方採取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫療等後勤的`場地，球場其實並非我方想經營的地區，但是在談判中我方在球場經營權上大做文章，製造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。

3，剛柔並濟，軟硬兼施的策略。對於對手強硬的態勢，我方針鋒相對；在局勢緩和之後，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執的重點漸漸進入我方的謀劃的球場上來。

4，製造僵局策略。對手在談判風格上屬於不合作型風格，我方通過與之進行激烈的討論而製造僵局，使得談判產生的短暫的休會。藉此給對方施加了壓力。

5，出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之後，我方進行了探討，認爲對方已經進入

我們的談判計劃之內，我方在實質上掌控了談判的走向。於是在進入復談之後，我方以共贏爲理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨後雙方達成協議，談判圓滿結束。

四，談判人員的表現以及談判結果的評價

1，談判人員的表現

我方人員在談判過程中本着友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。三位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手採取適當的策略，有力的展現了我方談判陣容的強大實力。

2，談判結果的評價

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向；我方掌管後勤區域經營權的目標順利達到；組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進行。

商務談判總結 篇四

語言作爲思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶爲重要。

當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成爲了最重要的溝通工具。

在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢？是圖像，還是動作？也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因爲方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。

城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥爲人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的'那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

在城市中呆久了的人，寂寞已成爲一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成爲你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成爲溝通的橋樑。

採購談判的基本原則

(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

(3)關係準則要求所說的話內容要關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。

(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

(5)禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：①得體準則是指減少表達有損於他人的觀點。②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；③讚譽準則是指減少表達對他人的貶損；④謙遜準則是指減少對自己的表揚；⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

商務談判總結 篇五

1 談判概述

1.1 談判的產生

瀋陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協商贊助費用及體育用品，並提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，並建立長期良好穩定的關係。

1.2 談判形勢簡要分析

我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業的領軍企業，是第一家建成國內運動服裝和鞋產品設計研發中心，因爲奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產品有一定的專業技術， 李寧產品價格適中，適合普通羣衆。同時也使得自己的產品比較大衆化，非常適合於瀋陽學生市場需求。所以在此看來我們處於談判的重要地位，在談判中可以儘量多提出對自己有利的條件。 對方優勢：

（1）參加者以青年學生爲主，參加者只限在校大學生

。

（2）人羣密集消費者集中，運動會是屬於大學生的體育盛會，備受關注。

（3）在瀋陽影響力相對較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如，：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢：

（1）受衆狹隘，大多是青年學生所以觀衆以青少年以及學生佔多數。

（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調查後發現

有一半以上的人不知道有瀋陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

（3）與專業體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，並對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對瀋陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的瞭解，並對該校學生的消費能力及對李寧產品的興趣和關注度進行了調查和研究。

1 1.4總結

本次談判在進行了相關前期工作後，對相關談判人員、談判的時間、談判內容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在於獲取更多有利於李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，採取合理的對策，最終與瀋陽理工大學談判代表達成協議，併成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。

2 談判過程：

2.1導入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中採用自我介紹，雙方瞭解談判人員的基本情況，雙方本着互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕鬆的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 概說階段：

我方主要觀點：根據瀋陽理工大學學校背景、師生人數、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對瀋陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產品進行宣傳。爲學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場佔有率。

校方主要觀點：希望李寧公司爲瀋陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

向校方表明我方觀點：（1）此次運動會爲我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿着服裝必須爲李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段

即雙方爲達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的。階段。對立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是瀋陽理工大學外聯部負責人，很高興能與你們合作，瀋陽理工大學師生4萬餘人，在瀋陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步瞭解，希望這次合作愉快。

我方（營銷部經理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名瀋陽理工大學春季運動會。

甲方：那我們現在就開始談具體事宜吧！根據瀋陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經費10萬元。

我方（財務總監）：對於你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經費8萬元。

校方：因爲本次運動會給予貴公司爲冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受衆羣體爲90後，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

我方（總經理）：對，你們說的對，正是因爲這次影響力較大才會對瀋陽理工大學提供贊助的。我方認爲我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經過公司對運動會規模和理工大學實際情況認爲18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關係，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產品上保證高標準和高質量。

校方：李寧公司的產品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關係，我們也瞭解貴公司正在不斷髮展業務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業，我們學校也希望將更多畢業生引薦到本國的民族企業，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經理）：我們企業未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經費，但是此次運動會要爲我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿着服裝必須爲李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最後預祝瀋陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

雙方祕書做好談判會議記錄。

2.3 達成交易

最後談判結果我方給予瀋陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經費，10萬元器材和服裝，8萬元經費。對方在談判過程中要求20萬，經過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協議，雙方主要負責人審閱協議，簽訂協議。

3 談判結果

經過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對瀋陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本着友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。

李寧體育用品有限公司是專業生產銷售體育用品的，此次瀋陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司瀋陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實爲同學服務的好品牌。李寧作爲瀋陽市體育用品行業的品牌之一，面臨着種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中佔據着重要的地位，與我校的合作有利於其擴大市場，增加知名度，也有利於其生產規模的擴大，在競爭中佔據優勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協議將建立成長久的合作伙伴關係。

通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛鍊人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的蒐集資料， 4 以此在資料的蒐集方面鍛鍊了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。

4 心得體會

本學期的模擬談判實訓課程已經圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們瞭解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的瞭解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們爲了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，爲取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因爲對抗只會加劇雙方的矛盾，造成衝突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特徵更爲明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在於，任何一方都希望這個平衡點對自己更爲有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，並不取決於經理人員的專業技術，二取決於管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐並重的科學，它集政策性、知識性、藝術性於一體。在本次商務談判中，我們同學瞭解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛鍊了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛鍊了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定着談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣纔會處於主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認爲自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤；

4、做好談判前的準備要談的主要問題是什麼？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什麼？我們瞭解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，爲談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論爲商務語言的禮貌研究提供了理論依據。根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分爲詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

本次模擬談判雖然爲期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我們的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作爲一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊裏的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“衆人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步爲營地爲我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧，相信明天會更好！

商務談判總結 篇六

商務談判是當事人爲實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

爲了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓***教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1．談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是爲了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要爲對方的利益着想，這樣纔有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣爲祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，纔可以主導談判的'過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現” ！

什麼時候該大驚失色？什麼時候該壓縮談判時間？什麼時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略？這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6．用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣纔有可能讓對方信服並接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活。

週記

商務談判總結 篇七

寒風凜冽，蒿草悽悽，在經過三個多月的學習之後，我們迎來了本學期的最後一次課堂外的學習，模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的精心準備和談判桌上大家對所學知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷煙瀰漫，讓人神往，經過將近一週的學習讓自己學到了很多，也懂得了很多。

曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中昇華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以後的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務談判就是買賣雙方爲了促成買賣成交而進行的，或是爲了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行爲方式或手段。它作爲關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的`目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行爲或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標誌，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分爲準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師範學院，與班另一個小組扮演的聯想公司重慶分公司進行購置300臺實訓用電腦進行洽談。由於是初次接觸實戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎麼去做和不知該怎麼纔會談得更好。於是我們小組在網上下載了一個視頻進行了反覆的觀看與琢磨，而後便與班另一小組進行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學進行了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很認真，我作爲現場攝像者，當然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事後老師的點評讓我們受到了很大的啓發。待結束過後，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對於我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

實戰演練環節。在談判過程中，最開始內心有一點的擔憂，而後便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最後，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在着以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因爲是第一次接觸加上對談判的不瞭解，所以不知道怎麼樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因爲大家彼此的不是特別瞭解和對整個談判的不瞭解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，爲以後成爲一個商務談判高手打下基礎。