銀保產品營銷心得

第一篇：銀保產品營銷心得

大行長頭疼，小行長頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對認可並關注保險產品的，只是，不太認可銀保產品。

原因有三：作爲保險，它的保障不夠；作爲理財，它的收益不大；作爲中間業務，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險業績一路飆升，堪比小宇宙爆發。二季度，銷售上了百萬。

改變的原因也有三：

一，因爲工作，換位思考。

爲什麼總行一直把銀保產品的銷售作爲重點項目來抓？爲什麼要設置這樣的產品？我應該相信有它的生存理由。總行一定謀的是高瞻遠矚的戰略規劃，謀的是公司長遠的競爭力和市場的吸引力。所以，我應該助力，盡力，出力，及早地看到這個三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場的天職。

二，因爲環境，順勢而爲。

我一直以爲憑自己的敬業奉獻進取就能給客戶帶來好的收益。但，市場不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數每個月都給我幾個當頭之棒，巨受傷，進而深刻反思：不是每一隻早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以採到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產品中，只有保險沒有賠錢。

三，因爲觀念，規範振業。

我不賣銀保產品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經常有我的客戶拿着從別家銀行購買的保單找我解釋，一問，怎麼想起買這個？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時間短”“保本”“比存款划算”，糊里糊塗就買上了。爲什麼投？用來做什麼？你需要嗎？一問三不知！

其實產品本身沒錯，有它適合的人羣，這些客戶的資產狀況也不是不能接受，或許能放夠規定的時間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長此以往會毀了保險業和銀行業的聲譽。

我就想，既然有那麼多的人還在購買，那說明它還是有它的市場，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責不規範銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現在做起，老老實實規規矩矩地營銷，講透講細這個產品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險真正能起到(本站推薦)保險的作用而不是騙人的工具？

於是我開口講了。

講的原則還是有三：

一，不誇大其詞。

任何一款產品，不會十全十美。有它立足的優點，就一定也有弊處。給客戶講解的時候，不能避短就長，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險，不叫存款，不叫銀行理財產品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產品重合。做這個產品的錢，一忌老想着快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恆。

二，因人而異。

我們網點代理的是太平公司兩款產品，一款期繳，繳費十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個人認爲，期繳產品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規劃，後者可做養老規劃。躉繳的，適合中年有錢的，家裏沒負擔的，夫妻感情不是特別好女方對家裏付出多的，自己有實體經營良好每年能沉澱盈餘留給家裏的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財產品就很好了。

還有，保險產品的年限都很長，要提醒客戶購買前跟家裏人商量商量，畢竟錢是共有財產，不好一個人做主。別怕他回家後杳無音信，只要配置對了，他會回來的。

三，維護銀行的利益。

時刻不忘，這只是我們的代理產品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護的，而不是保險公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產狀況，心中有數，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導客戶，斷章取義地報收益。比如期繳產品每年有個10%的數字，有些人銷售的時候就會給客戶說：“這個產品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國的基金公司現在都可以改成保險公司了。要給客戶說明：“這個10%，只是你第一次交的保費的10%，不是全部保費的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍。”

說實話一點都不可怕，有需求的客戶他自然會權衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現在是代理保險，不代表我們今後就沒有自己的保險公司，所以銷售中，我都是在辦公室裏面談，保護好客戶信息。說了產品，成不成沒關係，不死纏爛打討人嫌，讓他對銀行有厭惡之心。

購買了的，算作重點客戶，做重點維護。提醒他續期繳費，中途有事請撥打客服或我的手機，滿期後先來銀行諮詢，別流失成別人的vip。

對做期繳的客戶，我都在手機上做了提示，如果他姓黃，5月18號保的，就在名片夾上註明：黃先生518。每年的518，我會準時提醒他交續期保費。

就這樣邊學習邊摸索邊總結做到了今天的業績。

第二篇：定期存款與銀保產品的區別

定期存款與銀保產品的區別

定期存款指存款戶在存款後的一個規定日期才能提取款項,期限可以從3個月到5年,10年以上不等。一般來說,存款期限越長,利率越高。銀保產品是指商業銀行代理的保險業務，主要包括分紅險、萬能險、投連險等，它是一種以人的生死爲保險對象的保險，即被保險人在保險責任期內生存或死亡，由保險人根據契約規定給付保險金的一種保險。

定期存款與銀保產品的區別：

1、當事人不同。定期存款簽訂人一方是銀行，一方是存款人；壽險簽訂人一方是保險公司，一方是投保人。

2、法律文本不同，一個是存款單，一個是保險單；

3、約定內容不同。定期存款一般會約定幾年，利率多少；在銀行駐點的保險人員售賣保險時，會有保險提示，比如銀保產品，保險理財產品或新型理財產品等。

4、提前支取的後果不同。定期存款你可以提前取，你損失的只是利息差，本金還在；銀保產品你一旦在合同未到期時提前支取即算作退保，絕大多數情況下都需要客戶自行承擔損失。一般保險理財在合同裏會註明2年之內退保會扣除手續費，再退還保費，2年之後退保，退還的是保單的現金價值。不過通常3年後保單的現金價值也只有用戶所交保費的三四成，比如第一年，用戶繳納的保費中，大部分是用於保險的初始費用被保險公司收取，這些錢如果退保是不會退給用戶的。

第三篇：銀保客戶經理心得

組織的銀保客戶經理關於企業文化、產品分解、領導能力的有效溝通技巧等學習培訓活動，使我感觸很深，受益匪淺，對自己的人生價值、認識水平、理論水平和綜合管理水平等都有進一步的提高。重複沈澱在我腦海裏的還有這幾天神精緊繃的上課情形, 老師們的博文廣識、生動講解、精彩案例無不在我的腦海裏留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學淺、文筆糟糕，不能夠將所有的感觸都通過文字顯然於紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓完後心中所想所獲能表達出來。

首先很感謝公司對於新人的重視與培養,這麼大規模的動員師資與人力,讓我更深刻的體會和認識了銀保行業的重要性，更有信心和勇氣爲往後能更好的開展業務做準備。我也很感激我的輔導老師張豔芳老師，當時我一點準備也沒有，如果不是她的鼓舞，我就沒有勇氣去競選班長一職，可能又將自己藏於懦弱的背後了。更讓我感動的是，同學們對我的支持，如果沒有他們神聖的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認，以前的自己認爲這種事情在我看來，那是積極份子們的事兒，於我何干，我沒有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認真的學，學有所成纔是我唯一想去完成的任務，其實更簡單的說，我也沒那個信心和勇氣。可現在不同了，時光的長河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命裏不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會在生活中處處碰壁之後，我更深的體會到，強勢的溝通交際能力決定着一個人在事業上成功與否的最關鍵的因素，因爲經驗不足，這一因素卻成爲了我的弱勢。我想突破現狀畏懼的心理障礙，爲能更好的工作作鋪墊，能以班長的職責與大家共同學習和成長，這正是爲自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹立班長榜樣的標準在定義自己，這對於在大學裏養成懶散習慣的自己又是一個考驗！首先在紀律和自我約束上的成效是可見的，不光這樣，我還得在課堂上做到認真聽講，及時去思考或回答老師的問題，反覆的鞏固每日所學知識，爲回報老師的辛勤教導交上滿意的答卷。雖然我不是最積極、最優秀的那一個，但對於每一次的挑戰我都學會了以認真誠墾的態度去完成，因爲我體驗到學習與成功的快樂。我認爲，學習是爲充實自己，更是爲了實現自我價值的基本。通過培訓和學習，能夠將專業知識基本運用從而解決現實問題。並讓我感概的是，中國人壽的險種龐大的組織結構，目前一時我還消化不了，這也是我本次培訓中留下的最大遺憾，不過我想在以後的工作中我慢慢也會清楚的，爲了我們能更好更是順力的開展業務，我想我也應該主動的去了解這些。

在這期間我認識了到了中國人壽的企業文化和歷史，中國人壽是代表國家控股的全國性商業壽險公司，最知名的人壽保險品牌，最爲悠久的業務歷史，領先的市場份額以及最大的全國性客戶羣使中國人壽在中國壽險行業獲得了最高的知名度，還是《財富》世界雙500強的企業。我更層次的深刻的瞭解了我們銀保行業，表面上看來，這是每個家庭必備的理財產規劃工具，可實際是看來，這更是一個是理財保障融於一體、神聖的心愛傳遞行業，幫助家庭與個人理財的同時，更是在爲身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除儘可能發生的意外損失。作爲即將成爲行業的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多麼高尚的工作。在培訓中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業中的發展前景和對行業未來的憧憬，讓我更清楚的認識到了銀保客戶經理是身肩重任的角色，這似乎是對我以往觀念的一種突破，要做好一名銀保客戶經理不僅需要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神，更需要具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識、保險產品，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。我們要讓自己學會機智靈敏的善於分析和發現問題。要熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。

銀保客戶經理心得（2）：

我是經人熟人推薦進入中國人壽的 ，第一天面試大老闆就問我是誰推薦我進來的，當時就讓我很不爽，我本來應該是xx-6月畢業，學的是財務專業，由於沒畢業證大老闆就對我說“要你最多讓你來實習。”我想反正剛出社會，學習經驗爲主嘛。但我進去發現年輕人真的不適合做這個。我只做了5天就走了。

我進去做的銀行保險客戶經理，第一天早上單位負責人就告訴我中國人壽籤的的合同是代理合同（但是前面大老闆說了只是實習），由於大學學過合同法，我也意識到我的處境很危險，說白了，我就是一名臨時工。第一天去見部門經理，覺得人不錯，說話都是笑呵呵的，其實我們應該學習這種爲人處事。但是第一天他叫我就呆在辦公室裏，只說了一下這個做的好有6000多工資，一般的都是xx多（我們在一個小縣城裏）然後什麼都沒說就走了，第一天我在辦公室裏打掃衛生，看了一下產品介紹。下午開夕會簡單和其他幾位剛進來1個月的同時交流了一下，感覺他們說話都在擦邊球。第二天辦公室沒人，我又一個人坐在辦公室裏。只是第三天部門的女經理帶我去網點幫忙說了一下產品。第四天早上，推薦我的阿姨來看我，問我怎麼不去考試？我但是就很茫然的問什麼考試，她告訴我銀保人員都要參加保險營銷資格考試，我看了我女經理一眼，她

想說什麼，但是我馬上打住她，問我阿姨怎麼報名考什麼。其實我心裏就決定下週絕對不會來。下午夕會我問我同事是不是剛進來都要考試，一進來就是不是就安排考營銷資格，考合格了才籤合同，他們的答案都是肯定的。然後幾位老同事就在說這增員的事，說他們的任務沒完成，我就和他們交流，發現原來增員是有獎勵的。我只不過是別人利用的棋子，我問新來的幾個同事願意做多久，他們直接給我說會一直做下去。5天后我堅決的離開了。走的時候聽見女經理和老闆交談，老闆叫她去帶一下新人，女經理直接拒絕說什麼任務沒完成，難得去帶

我進去幾天覺得這個不適合年輕人，年輕人應該多出去闖蕩一下，雖然他們說的做保險很鍛鍊人，但是在這社會上與人交流就是一種鍛鍊。我們籤的是代理合同，我們和保險公司不屬於勞動關係，不受勞動法保護。隨時都有可能失業，做這個不如去學一門手藝，好多老的業務員擁有的社會關係都比年輕人厚，而且好多都有會計從業資格證，說明他們也在爲將來做打算何況年輕人。做這個做不上管理層那就是把青春白白的浪費在裏面，一輩子都是零時工，做的差隨時都可能會失業，所以年輕人應該多去闖蕩一下，爲了自己的未來。現在我們拿青春作賭注，做這個到時候不一定會有回報。

我之前看他的那個銀行保險產品介紹，那些收益少的太可憐了，上面說3年存3萬到時候取會有3萬7千多的收益（大概是這麼多，我也記不清了，不對大家不要罵），分紅一年才幾百塊一個，連一個月買肉的錢都不夠，通貨膨脹把存入銀行一樣是貶值，不如拿出來做投資，做個小本生意也不只賺那麼多，只是這個的市場大部分在農村的中老年身上，他們不懂投資，所以希望大家根據自己的實際情況理財。

年輕人要做這個鍛鍊幾個月就行了，不要長期做，除非有很好的關係進去管理層，該出去闖蕩一下。希望大家不要說賣保險的被洗腦，其實這些都是被生活所迫，創造價值的是我們底層的勞動人民，取得價值的確是那些資本家。

我說的只是自己的想法，有些膚淺，請大家多多指教！

第四篇：銀保產品產品說明會邀約話術

產品說明會邀約話術

銀保／理財經理：x先生/女士，您好！我是ｘｘ行的家庭保險顧問，我們將於本月x日上/下午x點在xx酒店（支行）舉辦一個理財講座，我們專門邀請了ｘｘ的ｘｘ專家／博士，針對負利率時代科學理財，保全資產、抵禦通脹進行專題講座。一個行只有ｘ個名額，邀請資產ｘ萬以上的客戶參加，我特意給您留了張票，到時候您過來看看吧。

銀保／理財經理：您好！是x先生/女士嗎？我是x行的xxx，我們行將在xx時間舉辦一場xx理財講座，我們請到了一位ｘｘ理財規劃師給我們進行特邀講座，會議期間會推出一款新產品，非常好，特別適合您這樣的成功人士，並且到場客戶都有ｘｘ禮品，我特意給您留了個座，到時候過來聽聽吧，時間是ｘｘ，地點ｘｘ，到時候見。

銀保／理財經理：x先生/女士，您好！我是x行的xx，是這樣！我行定於xx時間舉辦xx活動，這次是我們專門爲貴賓客戶舉行的，作爲主辦方我們還邀請到了xx，現場爲大家介紹理財新觀念和合法避稅、避債的方法，可能對您在選擇理財產品時帶來新的思考，您xx日上午/下午有時間嗎？您幾點到我等您。

拒絕處理1：客戶/“我這幾天忙啊！”

x先生/女士，像您這樣的成功人士哪有不忙的呢，這次講座非常好，可以說是專門爲像您這樣的成功人士舉辦的，意在一起探討理財新趨勢和觀念，並提供避稅的方法，我先給您留着名額，到時候我們再電話聯繫。

拒絕處理2：客戶/“我這幾天忙，去不了啊！我讓ｘｘ去吧。”

x先生，嫂子來也行，您要有時間就跟他一塊兒過來吧，到時候我再提前跟您聯繫！

拒絕處理３：x先生/女士！我知道您很忙，像您這樣的成功人士哪有不忙的？我們邀請的都是像您這樣事業有成的高端客戶，說不定還能結識一些同行業或其他行業的商界朋友，我先給您留着，過幾天我會再給您電話確認一下，您儘量安排一下，那我們到時候再聯繫吧！

第五篇：銀保壽險期交營銷天龍八部話術

天龍八部話術t

請問您辦什麼業務？（客戶區分）

身份證帶了吧？請到這邊填張表吧。(客戶信息收集)

1、你存哪種定期？一種是息漲隨漲的，一種是不漲的。（讓客戶知道還有不同的存法，引起客戶的興趣）

2、現在存定期不划算，很多客戶都存那種4%的了，而且利息漲還跟着漲。

您到這來我給您介紹一下吧！（手勢引導客戶，遠離干擾源)

1、這個產品的收益分兩塊，一塊固定的，一塊浮動的。固定的是4%，浮動的當利息4.14%時是6.8%，去年利息2.25%時是5.8%。

2、去年有客戶存的，到現在拿了固定的400加上浮動的580，總共是980元。1萬塊錢存定期一年才225塊錢，4萬塊錢存定期一年才900塊錢，就是說這個產品收益相當於定期存款的4.5倍！

1、給孩子存錢。以後的教育費用相當大，誰都願意讓孩子上名牌大學，或者出國深造。但是上名牌大學一年的費用要十幾萬，出國的話就要幾十萬！到時候一下子讓你拿出那麼多錢來，壓力多大啊！現在開始每年攢3、5萬，到時候你的壓力不就小了嗎？像你這樣負責任的母親（父親）肯定會爲孩子的將來做個打算的。

2、給自己存錢（青年人）。像你這樣的年輕人，總要攢點錢吧。現在存一萬，才相當於每月存800元。就當是一個強制儲蓄，每月少買一、兩件衣服，少出去吃頓飯就攢下了，不然花了也就花了。前兩天就有一個87年的小姑娘來存了一萬……

3、給自己存錢（中年人）。你現在的收入可能比較高，但是，以後退休了呢？到時候你的收入可能下降，趁着現在收入高的時候每年存幾萬，到你退休時拿出來，就當是存的養老金了。你看那個大姐（指着一個年齡相仿的客戶）上個月存了5萬，就是將來當作養老金用的。

1、一年存一萬，五年才存五萬。

2、只有第一個一萬存了五年，最後一個才存了一年。

3、五年存五次，五年後就不用存了，如果不用或者忘了，還是按照高利息結算，第六年、第七年……最多可以到第十年。

4、這個產品還有一個好處，就是第六年你就不用存錢了還可以繼續給你固定收益和浮動收益，第七年……一直到第十年。第十一年你就是放在裏面也不給收益了。也就是說最長只能放到第十年。第十年是收益最大化的時候，不用的話儘量放到十年。

1、這是一款儲蓄性保險。

2、我行理財師最推崇的一款產品。

3、這是銀行保險，與你在保險公司購買的個險不一樣。這個是注重收益，個險是注重保障。這個產品每年的利息可以提出來，就像你存定期一樣，每年你不是都取利息存本金嗎？

1、很不錯是吧？那我現在就給您辦吧，每年強制自己攢個1萬，應該挺合適！我先給您填個表吧……

2、現在辦理這項業務的人可多了，手續很簡單，填個表就行……

3、如果沒什麼問題，就在這裏籤個字吧……

4、你就存5萬吧！五年才20多萬，對你來講不是小意思。

1、本合同僅限於銀行出單時使用

2、產品名稱

3、覈對姓名、身份證號碼

4、期限、金額、保險期間、保額

5、累計生息

6、現金價值

7、條款

公司的回訪話術要牢記！