銀行銷售營銷案例分析
主人翁:樑阿姨
前期:
通過對客戶的觀察,客戶常來我行的時間段集中在早上11點左右,且拖着一套設備,後來通過不斷的與客戶進行攀談,瞭解到客戶在帶領一羣人每天鍛鍊,人數大概在50人左右,
且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動或者禮品都會叫這位領導人來行參加或者領取禮品,客戶對我行的認可度也不斷提升,言語中我們也經常向阿姨透露到我們任務壓力大,希望她幫我們轉介,客戶也很熱心答應了我們,但是效果卻不明顯。
中期:
瞭解到他們平時鍛鍊都沒有飲用水,通過樑阿姨的引入,我們在他們休息的間隙爲她們免費提供飲用水,但不宣傳我行產品,長此以往建立與他們之間的信任。後來正值新春佳節之際,我們爲她們免費發放新春大禮包和禮品券,但是需要憑證件本人來行領取,實着是營銷他們開卡,本次活動蒐集他們信息60條左右,來行開卡客戶30人左右。後期通過店內活動提升貴賓20戶。
後期:
還有一部分釘子戶我們也是不能放棄的,正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽,我們也爲我們的關鍵人介紹了活動,是一次很好的展現自己的機會,有媒體的報道,同時獲勝還有獎金可以領取也可以鍛鍊身體,得到了關鍵人的支持。
總結:
一、多與客戶攀談,瞭解客戶以及客戶羣體。多和客戶聊天才能夠了解到客戶的羣體,在取得客戶信任和支持的前提下,要求客戶幫忙轉介。
二、得到關鍵人的支持至關重要。在社區內尋找具有一定影響力的客戶作爲我行的聯絡人,一方面可以幫助我們引薦客戶,起到以點代面的效果;另一方面可以使我們客戶經理及時瞭解社區相關信息,做好深度營銷的準備。
三、適時的活動,成爲破冰利器。老年羣體要通過持續不斷的活動建立聯繫和持續不斷的服務加深聯繫,才能不斷加深彼此之間的信任,一次活動不可能覆蓋所有客戶,但是堅持就會有效果。
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