渠道運營商合作協議書

第一篇：渠道運營商合作協議書

甲方：_________

乙方：_________

鑑於乙方認同並遵守《_________》，甲方同意乙方成爲_________在_________的渠道運營商，代理甲方_________產品在這個地區的銷售及服務活動。本着誠實信用、互利互惠的原則，經雙方友好協商，達成如下協議條款，以資雙方共同遵守：

一、合作方式

甲乙雙方合作、共同開發_________市的_________產品市場。任何第三方參與雙方的合作，必須經過甲乙雙方的一致同意。

由甲方負責爲乙方提供軟件、技術服務支持。乙方負責當地城市的需求調查，項目跟蹤、銷售服務等。

二、權利和義務

（一）甲方的權利和義務

1．甲方的權利

（1）甲方擁有上述產品的所有權。

（2）甲方有權按《_________》及附件規定，評估乙方就代理的甲方產品在該城市經營狀況，決定是否繼續執行本協議，從而行使解約權。

（3）甲方有權按市場的統一規劃，對該渠道運營商提出建設性的要求。

（4）甲方按照相關約定有權得到與乙方合作共同產生的利潤。

2．甲方的義務

（1）甲方有義務開展統一的市場推廣活動，爲乙方在該城市的市場拓展提供業務支持。

（2）甲方有義務爲乙方就各項代理產品提供協調與指導，協助乙方進行市場運作，拓展客戶。

（3）甲方有義務對乙方的相關人員進行技術培訓和商務指導，確保乙方能正確的進行商務運作、全面的瞭解產品技術，從而充分的產生經營性效益。

（二）乙方的權利與義務

1．乙方的權利

（1）乙方有權在協議有效期內按《_________》及附件規定與甲方共同開發市場資源。

（2）乙方有權使用甲方所提供的產品銷售、售後服務的網絡平臺。

（3）乙方有權享有與甲方合作所獲得的收益。

（4）乙方有權按《_________》及附件所規定的獲得甲方所提供的技術、業務等支持。

2．乙方的義務

（1）乙方應在協議簽訂後_________天內完成該城市市場拓展計劃書，以及相關職能部門、人員的組建到位。

（2）乙方有義務在協議有效期內按甲方的市場統一規劃，充實售後服務體系。

（3）乙方有義務按《客戶服務及管理章程》服務細則，爲用戶提供高質量服務。

（4）乙方有義務按章程和附件的規定，接受甲方的監督指導，並按時送報相關數據資料。

三、出現下列情況，本協議終止執行

甲、乙雙方協商一致的終止。

如甲、乙雙方任何一方有違反本協議或《_________》中規定的行爲，另一方有權單方面終止協議。

四、違約責任

本協議簽署生效後，任何一方不按本協議約定履行，均屬於違約行爲，守約方有權解除本協議，並追究違約方相應法律責任。

五、法律效力

《_________》和附則具有同等法律效力，未盡事宜雙方可補充協議解決，補充協議具有同等法律效力。

六、糾紛解決方式

雙方就履行本協議產生的糾紛，應本着友好的態度協商處理，如不能達成一致，可提起訴訟。

七、本協議一式肆份，經雙方代表簽字並加蓋公章後生效，雙方各執貳份。

八、本協議有效期：_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

代表（簽字）：_________代表（簽字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第二篇：短信端口合作協議書(渠道)

協議編號：kh-2014_ _-_ _ _ _

商業機密

短信端口合作協議書

甲方：乙方： 廣州光陽信息科技有限公司

甲、乙雙方本着平等合作、優勢互補的原則，經協商，就合作短信端口有關事宜，達成如下協議。

第一條 合作內容 甲、乙雙方利用自身資源優勢，形成優勢互補，共同合作短信端口業務。 第二條 甲方的權利和義務

2.1甲方使用乙方提供的短信端口進行正規商業短信的發送，不得發送黃賭毒等與國家法規相違的信息。

2.2甲方可以利用短信端口進行二次開發和推廣。

2.3按照協議約定定時交納端口使用費用。

2.4處理由於該端口發送短信而引起的投訴。

第三條 乙方的權利和義務

3.1 乙方提供短信端口供甲方用於商業短信羣發。

3.2乙方提供基於短信端口的二次開發文檔，並提供相應的技術支持。

第四條費用繳納（預付款） 合作期限內，甲方採用預付費的形式進行短信數量的購買。按照甲方提交進行計費，資費標準按照提交計費元/條。 當甲方購買數量使用完畢後未能及時購買，乙方有權停止該短信端口通道。

第五條 違約責任

5.1若有一方違反本協議規定導致本協議無法履行，另一方有權終止協議，並有權要求對方賠償相應責任。

5.2若因一方違約造成對方不良社會影響或經濟損失，則對方有權追究該方責任，要求其消除影響，並作相應的經濟賠償。

5.3如果發生以下情況，乙方有權要求甲方立即整改，並有權對甲方進行罰款，罰款視以下情況給乙方造成的損失而定，按實際發送處於不低於兩倍以上的標準進行罰款；情況特別嚴重的，乙方有權立即單方終

止雙方的合作。

1) 甲方違反國家電信和互聯網信息等的有關政策、法規、法令。甲方提供的信息內容違反國家的有關法律、法規、政策，利用乙方系統發送《信息源入網信息安全保障責任書》（附件一）中列明的九類非法信息。

2) 用戶對甲方服務提出強烈投訴。 3) 甲方在其宣傳和廣告內容中未按規定使用乙方的公司名稱及其他品牌標準時，造成不良社會影響的。

4) 甲方其他違反本協議內容的行爲。 5) 以下情況按特別嚴重的情況處理： a) 甲方爲乙方提供虛假的營業執照等公司相關資料、資訊來源及銀行帳戶,或所提供的信息服務的資費不符合國家物價部門的相關規定。

b）在合作期間，甲方有其他欺詐行爲或違約行爲且情節嚴重。

第六條 保密

6.1任何一方對於因簽署或履行本協議而瞭解或接觸到的對方的商業祕密及其他祕密資料和信息（以下簡稱“祕密信息”）均應保守祕密；非經對方書面同意，任何一方不得向第三方泄密、給予或轉讓祕密信息等。

6.2如對方提出要求，任何一方均應將載有對方祕密信息的文件、資料或軟件，按對方要求歸還對方，或予以銷燬，並且不得繼續使用這些祕密信息。

6.3在本協議終止之後，各方在本條款項下的義務並不隨之終止，各方仍需遵守本協議之祕密條款，履行其所承諾的保密義務，直到對方同意其解除此項義務，或實事上不會違反本協議的祕密條款而給其他方造成任何形式的損害時爲止。

第七條 不可抗力

因不可抗力導致甲乙雙方或一方不能履行或不能完全履行本協議項下有關義務

協議編號：kh-2014_ _-_ _ _ _

商業機密

時，雙方相互不承擔違約責任。但遇有不可抗力的一方或雙方應於不可抗力發生後15日內將情況告知對方，並提供有關部門的證明。在不可抗力影響消除後的合理時間內，一方或雙方應當繼續履行協議。不可抗力事件包括嚴重自然災害、政府行爲、第三方服務故障等不可抗拒的事件。

第八條 爭議的解決 因履行本協議所產生的爭議，任何一方有權選擇將爭議提交當地仲裁委員會仲裁或向當地有管轄權的法院提起訴訟。

除正在仲裁或訴訟的爭議事項外，雙方應繼續行使其本協議項下的其餘權利，並履行其本協議項下的其它義務。

第九條 通知

一方向另一方發出的書面信息，應按本協議列明的地址以郵件或圖文傳真的方式發送。任何一方對其聯繫方式的變更應及時

甲方（公章）：

乙方（公章）：廣州光陽信息科技有限公司法定代表人

（或授權代表）： 書面通知對方。

第十條協議期限

本協議自雙方簽字蓋章之日起生效，有效期爲一年。

第十一條 附則

11.1如遇國家、運營商調整有關資費或代收費標準，或雙方主管部門下達有關政策文件，雙方本着真誠合作、友好協商的原則另行商定結算方法。

11.2本協議未盡事宜，按照《中華人民共和國電信條例》及國家有關規定執行。 11.3未經甲乙雙方書面確認，任何一方不得自行變更或修改本協議。

11.4本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。

11.5本協議所有附件作爲協議不可分割的組成部分，與協議正文具有同等法律效力。

負責人

（或授權代表）：

開戶銀行：開戶銀行：銀行帳號：銀行帳號：通訊地址：通訊地址：聯 系 人：聯 系 人：

聯繫電話：聯繫電話：020-66639632 13002014317傳真：傳真：

簽署日期：年月日簽署日期：年月日

第三篇：運營商渠道策略

渠道的問題，已經成了聯通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；cdma上櫃率低；大賣場等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強，渠道管理隊伍混亂。如何纔能有效解決以上問題？下面將針對以上問題提出切實有效的解決策略。

一、培養忠誠度高的代理商

在聯通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩定、統一採購、人員變動等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯通對代理商的管理，政策要穩定，真正支持那些符合聯通長遠發展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個人行爲，爲公司渠道管理的公司行爲。

消除代理商的誤解，對移動渠道管理工作進行有針對性的說明，對渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對聯通不正確的傳聞，企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，尤其要注意把聯通今後的渠道走向，明確地表明聯通公司今後將如何操作渠道，渠道規劃是怎麼做的，我們將給代理商什麼核心政策，聯通今後將如何服務你們。充分向他們展示對代理商管理的總體思路，展示公司行爲，讓代理商有安全感。企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯繫。

企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成爲刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。

二、提高對代理商的掌控力度

1.服務掌控

一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。很多經銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業的諮詢公司來幫助自己提高管理水平， 在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：製作零售店分佈的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對手的檔案，這些檔案要及時更新；促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經銷商足夠的利益。換句話說，企業給經銷商的利潤要大於經銷商的純利。只有這個時候，纔會讓經銷商在和企業“分手”的時候感到肉疼，纔是企業說了算，纔是掌控住了經銷商。手機利潤保證：代理商經營c網手機，資金週轉期較長，應保證其利潤大於等於g網，一定讓代理商賺錢。

4.專營店掌控

(1)扶持專營店。提高專營店佣金，佣金與經營狀況掛鉤，業績越好佣金越高。

(2)長效佣金機制:“一次性佣金 話費提成”，既和用戶在網時間、arpu值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級分銷商利益。

(3)賣場設c網專區，首推c網；店員派駐促銷 ，店長派駐管理，促銷員引導用戶。

(4)建立系統的考覈和激勵機制。

(5)提升專營渠道的質量和忠誠度。

三、cdma用戶發展

cdma用戶發展緩慢的原因在於中國聯通多年來cdma營銷策略定位缺失和可持續性差。cdma市場啓動之初，中國聯通採取預付話費送手機和大客戶集團租機等促銷方式發展cdma用戶，這種不計成本的市場覆蓋策略不僅增加了聯通的營銷費用，而且提高了客戶的期望值，消費者產生了“促銷依賴症”。2014年後，中國聯通爲了壓縮手機營銷成本，啓動手機社會渠道銷售cdma手機，但由於市場啓動期消費者已患上“促銷依賴症”，cdma手機性價比很低，毫無優勢吸引消費者買單。

因此，消費者的“促銷依賴症”只有逐步改變。設專促員改變消費者的觀念，把cdma卡及手機在終端店面鋪開，強調上櫃率和首推率。凡是適合銷售gsm手機的店，都銷售cdma的手機並放號。

四、賣場經營原則

選址是大賣場建設中最重要的環節，大賣場的選址應注意以下幾方面要點：

1.選擇各縣城區通訊代理門店集中地，充分利用原來的消費慣性。

2.應考慮各縣城區密集區（大型商場、超市、家電賣場的的密集區），應特別關注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是採取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場的一定區域或櫃檯；第三種是與商場或家電賣場合作。與商場或家電賣場合作也存在兩種方式:一是商場自己經營手機，聯通公司投入一定的裝修、佣金等支持;二是聯通公司經營（轉給代理商），以扣點方式與商場合作。我們在實際操作中儘量採取第一種、第二種方式爲最佳，因爲我們可以較好地控制其賣場的聯通專營性。租金應考慮當地的實際房租價格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低於三年爲宜。

大賣場選址後選擇忠誠度高、有一定的業界知名度、較強的資金實力和大型店面的經營經驗的合作伙伴進駐。通過鑑定專營協議、繳納信譽保證金等方式嚴格制約其經營競爭對手業務爲提高對賣場的掌控力，採取由聯通控制房屋，然後以轉租的形式將房屋轉租給代理商，幫助賣場進行門楣、廣告牌、形象牆的裝修和收費設備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場搞了一系列的促銷活動，從管理、策劃、培訓、服務等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進行賣場的洽談時，要把經營cdma業務做爲必須條件，同時應規定cdma櫃檯數量和終端品種。

在目標賣場的投入上要預先測算，設置底線，不要被動競價，成本飆升。一方面必須事先對目標賣場的投入產出進行測算，設置風險成本底線和放棄底線。

五、鄉鎮營業廳建設

規範鄉鎮營業廳合作合同。將合作合同錄入erp統一管理。規範鄉鎮營業廳考覈機制。發展聯通電話村。各縣分公司制定一定期限內應達到的電話村的數量目標。與郵政局等合作發展村代辦點。

六、管理好公司渠道管理人員隊伍

建立完善的渠道管理組織機構和崗位考覈機制。其實營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯通連對內的管理都做不好，自己的隊伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯通今後要嚴格管理、勤加培訓，把省公司的政策，落實在每個代理商，每個終端

店面，每個營業員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊伍是渠道管理的基礎，連自己的隊伍都管理不好，怎麼能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作爲聯通縣級的渠道管理者，思考問題的出發點，做渠道管理的出發點要以終端店面爲核心，但在實際操作中，由於拜訪和服務終端店面太辛勞，由於要做文字工作，很多工作沒有真正落實到代理商，導致店面陳列、店員推薦、現場氣氛等做得不好。

簡單地來說，聯通要把終端門店，放到戰略的高度上來看，渠道爲輔終端爲王！

八、及時調整渠道策略

通過暗訪，瞭解代理商對於自身的發展思路與動向、代理商的特長與不足、代理商對行業和市場的看法、對渠道管理的意見與建議、對其他渠道及競爭對手的信息反饋，及時調整渠道策略。

總之，如果聯通樹立了遠大的遠景，並使經銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業培養出來了客戶顧問隊伍，並真正服務於企業；如果企業掌控住了終端，並與終端建立了良好的溝通；如果企業能給經銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業的發展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經銷商而形成的一流的渠道，聯通渠道建設通過向小區、商住樓、街區以及一切可能成爲聯通業務代理的相關機構滲透，搶建區域分銷渠道和網絡，以此集聚顧客；在此基礎上，通過不斷深化客戶關係把區域做透，形成穩固的客源，成爲所在區域內具影響力的移動業務分銷商。

第四篇：運營商社會渠道轉型勢在必行

運營商社會渠道轉型勢在必行

徐永冬

2014-10-8 14:27:20來源：《通信企業管理》2014年第06期

社會渠道的運營、支撐和管理架構，是運營商在2g用戶高速增長、以單一移動業務爲主的基礎上逐步建立起來的，隨着全業務運營和3g業務的發展，其已不再適應市場的要求。運營商需把握行業的發展趨勢，順勢而爲，積極推動社會渠道轉型，爲運營商業務轉型和發展提供新的動力。

目前存在的問題

社會渠道建設和發展仍處於粗放階段。運營商爲了應對競爭，大多采取廣泛布點、以點換量、以增量促存量的粗放發展策略；在如今高普及率的情況下，代理商仍然沿用慣有的思維，以自然到店的客戶作爲主要銷售對象，營銷的針對性不足；運營商對代理商的業務、技術支撐還不能適應全業務運營的需求，仍以單店銷售爲主，營銷的有效性不強，由此帶來的效率低下的問題日益顯現。

代理商隊伍不適應3g發展和全業務運營的要求。2g時代用戶的消費特徵是以語音和短信爲主，3g時代是以移動互聯網爲載體的豐富多彩的應用爲主。全業務經營後，運營商從做管道向做平臺、做內容轉變，強調移動業務與固定業務、互聯網業務的捆綁和融合，這對社會渠道的綜合能力提出了更高的要求。目前代理商工作人員的營銷能力還不適應這種轉變，3g發展和全業務經營在社會渠道遇到了瓶頸。

部分代理商存在嚴重的套利行爲。由於本地運營商面臨着kpi考覈的壓力，過分看重一時的新增用戶數量，採用對代理商下達不切實際的高指標和較爲極端

的營銷政策的簡單辦法追求新增用戶數量，導致部分基層單位失去了約束代理商套利行爲的動力，以至於套利收入成爲部分代理商的主要收入來源。

部分渠道的投入與產出嚴重不匹配。本地的主導運營商往往對大賣場及連鎖賣場等渠道實施高額的排他性補貼，其他運營商若想入駐必須付出更大的代價。而以連鎖賣場爲代表的渠道有其固有的營銷模式，很難與運營商合拍，導致這些渠道的經營成果與運營商投入嚴重不匹配，造成運營商的渠道效益低下。

轉型的必要性

一是提高企業效益的需要。運營商的財報顯示，ebitda率呈逐年下降趨勢，隨着資費的逐步走低，盈利壓力還將逐年加大。2014年，中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商的收入利潤率分別爲23.84%、6.73%、2.02%，中國電信和中國聯通已進入微利時代，雖然中國移動的利潤率仍然處於高位，但利潤的增幅已低於收入增幅，盈利壓力增大，且運營商的營銷成本長期居高不下。轉變營銷方式，減少粗放營銷帶來的損失，實現精細化渠道運作，提高社會渠道的營銷效率和效益，應是提高運營商效益的必然選擇。

二是提高發展效率的需要。目前用戶的離網率大多處於高位，部分本地運營商的移動用戶月離網率甚至接近4%。用戶發展的效率不高與社會渠道的銷售行爲有很大的關係，運營商不僅浪費了大量的財力，也空耗了大量的人力、物力資源。

三是確保代理商隊伍穩定、良性發展的需要。由於社會網點高度飽和，代理商效益不斷下降，部分代理商面臨着生存壓力。目前，中國移動社會渠道發展的

用戶數佔新增用戶的70%左右，南方聯通和北方電信佔90%左右，南方電信和北方聯通佔40%左右。實施渠道轉型、提升代理商的業務發展能力和盈利能力、促進其良性發展進而保持社會渠道隊伍的基本穩定，事關運營商能否穩定、持續發展。

四是全業務運營、精細化營銷的內在要求。全業務運營帶來了營銷方式的轉變，運營商普遍採用將個人移動業務與家庭、單位的其他電信業務捆綁融合的發展策略。現有的社會渠道面向不特定用戶以單一業務爲主的粗放銷售模式將難以爲繼。

五是向信息化應用領域轉型的需要。3g和信息化應用時代具有以信息化應用帶動用戶發展的顯著特徵，平臺業務和內容應用已逐漸成爲運營商追求的新增長點。從社會渠道本身來看，無論是連鎖賣場還是合作營業廳，必須優化人員結構，改變經營方式。從運營商來看，必須強化對社會渠道的指導和支撐，轉變管理方式。

轉型的可行性

首先，3g市場三足鼎立的局面爲社會渠道的轉型提供了基礎。2014年年底，中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商的3g用戶分別爲5160萬戶、3629萬戶、4002萬戶，已呈現均衡發展態勢。隨着3g滲透率的提高，3g用戶的發展必將呈現爆發式增長，新增的3g用戶將會超過2g用戶，原有的2g用戶也會逐步向3g轉移，運營商一家獨大的局面將逐步被打破，這爲各運營商進行理性競爭、調整社會渠道策略、實現社會渠道轉型提供了基礎。

其次，3g時代使用三種不同制式手機，爲社會渠道轉型提供了條件。社會渠道是手機終端銷售與電信業務銷售天然的結合體。2g時代g網用戶的市場佔有率極高，g網手機幾乎成爲2g手機的代名詞，這也造就了g網運營商的社會渠道無論從數量上還是質量上均佔據主導地位的局面。進入3g時代，各運營商用戶使用不同制式的手機，爲各運營商社會渠道的均衡發展和轉型提供了條件。

再次，手機補貼策略的採用，將促進社會渠道銷售方式的轉變。2014年，三大運營商對用戶的手機現金補貼達到460億元，與此同時，還存在大量的話費補貼，在可預期的未來，手機補貼策略還會被繼續採用。這種以機卡捆綁爲主的銷售方式，顛覆了2g時代以用戶自購機、機卡分離銷售爲主的模式。運營商強力介入後，手機終端的市場化形態發生了改變，賣場在社會渠道中的地位面臨着挑戰，將促使以賣場和合作營業廳爲代表的社會渠道營銷和運作方式的轉變。

最後，運營商向網格化、微區域化營銷的轉變，爲社會渠道轉型提供了支撐手段。全業務運營後，運營商均將網格化、微區域化營銷作爲精細化營銷的切入點，並開發使用了電子化支撐系統。例如江蘇電信css（協同營銷支撐系統）的使用，爲網格化精細營銷提供了系統支撐，也爲運營商對社會渠道發展和支撐方式的轉型提供了必要的手段。

轉型的方向

重新定義社會渠道類型，實現2g與3g、單移動業務與全業務的全面、協調發展。由於2g與3g將會在較長時期共存，運營商可根據社會渠道的人員結構、營銷能力等狀況，將其細分爲以2g爲主和以3g爲主的渠道。在以3g爲主的社會渠道中，選擇和着力培養一批符合全業務經營和信息化應用需求的渠道，建成

一批與運營商共同發展、融爲一體的基本隊伍，逐步形成“全業務發展渠道、3g發展渠道、2g發展渠道、各類渠道向下兼容”的梯次結構體系，對各類渠道採用不同的扶持政策、支撐手段和營銷策略。

重新進行渠道規劃，實現社會渠道的合理佈局。將運營商自營渠道、社會渠道進行整體規劃，梳理社會渠道與自營渠道的關係，合理安排自營渠道與社會渠道的比例關係。對運營商來說，既要確保對用戶的全覆蓋，又要從目標用戶、渠道佈局、支撐體系、營銷政策、佣金標準及考覈體系等方面進行系統的設計和有效的區隔，避免渠道衝突。同時，要重新制定並嚴格執行各類網點的准入標準，對現有網點的運營情況進行全面評估，有步驟地淘汰一批效率低下、效益不高、能力不足的網點，實現渠道數量與存量用戶規模、新增用戶規模相適應，渠道質量與營銷方式、業務要求相適應，不要過分追求網點數量。

整合運營商與代理商的資源，實現真正意義上的協同營銷。對運營商而言，要利用網格化協同營銷系統，由運營商統一策劃個性化的營銷行動，梳理出目標用戶和目標業務，實現派單營銷。要與社會渠道人員進行有效協作，將社會渠道改造爲運營商營銷鏈中的重要一環，實現營銷鏈的縱向協同。要與社會渠道進行合理的分工和有效協作，實現各渠道間的橫向協同。此外，還要整合內外部資源，對具備條件的社會渠道開放面向單位用戶的營銷資源，實現對全用戶的協同。總之，要將社會渠道改造爲網格化營銷體系中的重要節點，融入運營商各項營銷活動中，實現單點銷售向協同營銷轉型。

建立社會渠道考覈的新機制。對全業務經營的社會渠道，要在原來以新用戶發展量爲主的kpi指標體系基礎上，引入網格用戶滲透率、網格用戶收入爲主要內容的指標，建立以增量、增收爲目標的佣金體系，從機制上引導代理商的行爲

取向，優化代理商的盈利模式，減少代理商的套利行爲。同時改變運營商對內部營銷各環節、各渠道偏重自身發展量的考覈導向，促使運營商內部人員與代理商形成一致的目標，實現共同發展。

總之，社會渠道的轉型是一個漸進的過程，必須圍繞着運營商業務轉型的目標和整體發展戰略，由運營商推動實施，早轉型早受益。

第五篇：運營商如何管理、發展、拓展渠道

如何管理、發展、拓展的渠道

一、管理渠道

移動運營商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法．比如增加渠道成員合作，防範渠道成員衝突，鼓勵渠道成員發展等．進而實現渠道成員之間關係和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。從中我們可以看出渠道管理的好壞直接關係到渠道營銷活動功能的發揮．服務質量和移動運營商的企業形象等。這個營銷渠道的管理重點在於渠道政策管理、渠道衝突管理和渠道激勵管理。

1．渠道政策管理

渠道政策對於渠道運作的規範與導向作用是不可忽視的．沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關係着整個渠道的健康發展。就移動運營商而言。它的營銷渠道政策主要包含有市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策道成員代辦費政策等。這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系，而這個政策體系的核心則是價格政策。

移動運營商渠道政策管理的關鍵在於兩點．一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。

二、發展與拓展渠道

“圍牆花園”模式是運營商通過設立相關准入標準與合作要求建立起封閉式的運營模式，增值服務提供商 sp在“圍牆”中接受移動運營商的統一管理並分享利益，用戶以專有的 wap 協議接入並享受“花園”中提供的各種服務。這種模式的特點運營商主導增值業務的整個產業鏈，服務商在運營商規定的框架下負責產品開發，“圍牆花園”模式在以運營商爲主導的市場環境中存在其合理性，在一定週期內促進了移動互聯網增值業務形態的形成，相關增值業務和服務商並依靠運營商用戶規模優勢和市場營銷能力，取得了較大的發展成效。該模式的典型代表包括日本 ntt docomo的“i-mode”服務與中國移動的“移動夢網”服務。但“圍牆花園”模式同樣存在業務創新不足、用戶體驗差、受信任度低、響應速度慢、需求與開發雙向交流不足等諸多問題。

從組織形態上來看，“圍牆花園”模式是典型的封閉模式，其業務的開發、營銷、推廣等環節全部由運營商主導，

在目前以開放、融合爲特點的移動互聯網時代，該模式表現出較強的不適應性，目前正在被新的模式所取代。

隨着移動互聯網的迅猛發展，移動通信與互聯網的深度融合推動了業務模式和商業模式的變革創新，業務開發、業務提供和產業鏈組織發生巨大變化，“封閉花園”逐漸被打破。終端和互聯網企業等非傳統力量藉助於互聯網應用創新的開放性和便捷性，成功擺脫了電信運營企業對業務發展的掌控力，成爲當前移動互聯網發展的主導力量。

在移動互聯網新興市場，服務商、終端商開始挑戰運營商在產業鏈中的主導地位，移動互聯網產業鏈中，“終端+os+服務”成爲整個產業鏈的關鍵，基礎網絡對業務的影響能力正在弱化，通過一定的標準整合內容服務成爲關鍵。 運營商的移動互聯網優勢分析

1、移動互聯網企業的業務模式

（1）先進的移動互聯網企業的商業發展模式及經驗；

（2）先進電信運營商移動互聯網業務發展經驗

運營商在移動互聯網領域的

2、集團公司移動互聯網業務發展策略和模式

目前中國移動在移動互聯網領域主要

（1）基於基地模式（8大基地）；

（2）基於mm平臺的發展模式;

3、探索和啓發—移動互聯網業務發展策略研究；

4、運營商能力分析

在移動互聯網時代，電信運營商具備一些基於電信網絡的其他互聯網企業不具備的能力優勢，這些優勢將是我們在移動互聯網發展中取得差異化競爭優勢的關鍵，同時與先進的移動互聯網企業相比也存在諸多的不足，這些不足也成爲影響我們進一步拓展移動互聯網的絆腳石。

獨有的優勢能力：

? 電信運營商具備較強的一體化運營能力：運營商具備貫穿網絡、信息業

務、渠道、客戶、終端的一體化運營能力，在基礎網絡在移動互聯網產業鏈中的控制力減弱時，渠道、終端定製等成了運營商的重要核心能力。運營商所具有營銷、認證、支付等系統能力對移動互聯網的發展有重要作用。

? 強大的基礎網絡能力：基礎網絡運營能力是運營商所獨有的能力，是構

建無線互聯網的基礎。全業務運營導致運營商間競爭加劇，基礎網絡能力的競爭更爲激烈。基於基礎網絡能力是移動互聯網領域運營商應對異質競爭的關鍵。運營商的基礎網絡能力包括計費、接入管理、用戶鑑權、定位、用戶信息以及個人接入網、集團接入網、家庭接入網等資源和能力。

? 強大的用戶渠道能力：運營商已有覆蓋範圍廣、服務質量高的渠道資源

成爲產業鏈中所獨有的資源。渠道是運營商與用戶的直接接觸點，渠道完整記錄客戶在各個接觸渠道的接觸信息，通過渠道運營商能夠快速獲得基於接觸信息優化客戶的交互體驗，並在客戶接觸時提供即時的個性化產品推介與服務體驗，這是其他移動互聯網企業不具備的。