傢俱公司策劃書(精選多篇)

第一篇：傢俱公司策劃書

爲了能寫出更好的策劃書，下面好範文推薦一篇優秀策劃書範文,僅供參考：

一、目前行業的市場分析

中國傢俱行業飛速發展，至九十年代末，衆多傢俱企業已經完成原始積累，從二十一世紀初期開始了品牌建設，現在國內的有一定名氣的傢俱企業已有數萬家，其中具有影響力的大型知名企業也超過百家。

如此衆多的品牌廠商，必定導致市場競爭加劇，在傢俱市場這個傢俱企業賴以生存的土壤上，時至今日，幾乎所有的傢俱品牌都已進駐國內大中型城市，這片市場已經成爲傢俱企業的基本立足點，同時，這塊市場蛋糕也因此被各大企業所瓜分，其市場潛力所剩無幾。

企業需要發展，必須尋求新的經濟增長點，衆多廠商把目光投向了中小型城市，也就是生產廠商們常說的二、三級市場，那麼，這些中小型城市現今市場狀況如何?其市場潛力又如何?廠商又應該用一種什麼樣的方式發掘這片市場呢?

在信息時代，傢俱設計的發展趨勢是———它不再受單純的功能束縛，“使用”的概念已經從傢俱的定義中漸漸剝離。傢俱成爲一種個性化生活的標榜，一種帶有時尚形象的示範。

這樣的走向實際上也順應了當代嶄新的家居觀念：家居首先代表的是一種生活方式。可以說越來越多的都市人意識到，我們從生活中得到的享受不單是靠錢，更取決於文化、生活態度，一個人的生活方式實際上是經濟實力、文化背景、價值觀三者有機結合的產物。

傢俱作爲家居中的主角，在考慮功能上的適用時，更多的人開始希望它能進一步反映一種精神上的奢華。典雅的氣質、優美的造型、以及精工細作就是當代我們對傢俱的一種要求。

以時裝化面目出現的都市時尚傢俱，自然是最新的設計潮流與最新的家居觀念共同作用的產物。

1.1、本市傢俱市場行情分析

1.1.1本市特點：

1、城市面積不大，市內汽車時間跨度不超過一個小時;

2、大部分爲七八時年代的建築，一般公路、鐵路交通較爲發達，高速公路發展一般或正在發展;

3、城市經濟水平一般，市政建設處於初始發展階段;

4、市民人均收入偏低，月收入大約維繫在500～1000之間;

5、市民素質普遍不高，文化水平較大、中城市偏低;

6、城市物價水平偏低，接近全國人均消費水平;

7、高收入、高文化人員比例低，貧富差距較大;

8、外部投資偏少，極少見知名大型企業入駐，企業以本地經營爲主，地方思想較爲嚴重;

9、城市地價便宜，房價較低，市區商品住房房價在1200-2014元/平米，甚至更低;

10、商店租金較爲便宜，大批店面待租;

11、近年來房地產建設升溫，市區內大批商品房動工建設，且絕大部分爲居民住房，商用樓比例極低;

12、城市周邊縣、鄉經濟以農業爲主體，居民很多外出打工，屬於勞務輸出型城鎮。

1.1.2、本市傢俱發展

本市是建國初期建立的，在改革開放之前乃至前期，其城市經濟以及居民收入在全國屬於偏下水平，當時以手工爲主的傢俱作坊遍佈於城鄉結合處，現今許多家庭還使用着當時製作的傢俱，最典型的傢俱有：三門衣櫃(中間有玻璃鏡)，高、低書櫃，櫥櫃、大牀，寫字檯，方桌，方凳，靠背椅、彈簧沙發。人們普遍追求功能上的滿足，在造型上比較單一。

進入九十年代，傢俱的品種、式樣日趨多樣化。多數家庭開始購入木質沙發、茶几、電視櫃、專用餐桌、餐椅、梳妝檯等傢俱。這時候市場出現了大型傢俱賣場，各地的傢俱大量涌入市場，只是沒有品牌的概念，多以“名優傢俱”標稱入市。而這時有部分的本地手工作坊也開始引進機械化生產，大大提高了生產效率，較之那些“品牌名優”傢俱仍以廉價優勢佔據市場主導。

從九十年代中期開始，隨着中國傢俱行業整體水平的提升，中小型城市的傢俱市場也發生了巨大變化，本地的衆多經銷商奔赴廣東參觀傢俱展會，部分有實力有膽識的經銷商開始代理一些品牌傢俱，這一方面細分了傢俱消費的層次，同時刺激了當地的一些有一定實力的傢俱生產廠家，促使其進行生產、經營改造，從手工作坊變爲機械化加工，從而逐步成爲當地知名傢俱生產企業，使得當地傢俱生產整體水平得到提升。

1.1.3、本市傢俱市場現狀

本市地處安徽東北部，面積9800平方公里，周邊有四縣一區，總人口600萬，城鎮人口150萬，2014年gdp爲444.2億元，比上年增長10%，城市/農村居民人均支配收入7205元/3030元;在剛剛過去的2014年，gdp總值在500億左右，人均支配收入也相應提升。

今天的宿州傢俱市場已初步形成了多元化的格局，市區內主要有這幾種形式：手工作坊，無品牌傢俱租賃式賣場，品牌傢俱租賃式賣場，無品牌、品牌傢俱混營店，以及一些品牌傢俱專賣店。

(1)、無品牌傢俱租賃式賣場(排檔式賣場)

這種賣場曾在九十年代爲市場的主要形式，多爲單層經營，通常面積在500平米左右，賣場純粹擺放傢俱成品(基本上不做任何環境修飾)，主要爲沙發、餐桌、餐椅、麻將桌等利潤可觀且制-作-工-藝相對較容易的產品。這類賣場通常與當地某些小傢俱廠相互協作，形成“製作—營銷—定製”這種產供銷關係，這種形式生產的傢俱具有價格低廉、造型自由度大、訂貨週期短等優點，同時這類產品的質量不可保障(產品精度差，板材不符合標準等)，造型不成套系、整體性不強，對家庭環境的營造功能差，僅僅達到功能性滿足以及單一造型視覺滿足。在宣傳上，這類傢俱賣場則以其賣場名字爲廣告信息主體，除電視廣告外，也有少許街頭傳單式廣告，內容多以“價廉物美”爲主題。

(2)、品牌傢俱租賃式賣場

部分大中城市常見的品牌傢俱租賃式賣場，如江蘇的月星、紅星，廣西的都之都，北京的居然之家等等，在宿州這類中小城市是不多見的，一是因爲進駐這類城市的品牌傢俱數目不多;二是因爲此類城市地價不高，品牌傢俱更鐘愛於專賣店經營;三是當地少有商場有足夠的名氣匯聚衆多的品牌傢俱。

(3)、無品牌、品牌傢俱混營店

一些有一定實力的傢俱銷售商爲拓寬其銷售範圍，將自身的商場多元化處理，於是出現了衆多的無品牌、品牌傢俱混營店，這類賣場通常爲多層經營，分層銷售不同檔次的傢俱，其賣場總面積在一千平米以上。以地處宿州市宿懷路的某傢俱城爲例，其分爲三層，一層爲品牌傢俱單體展場，其將一些品牌傢俱的經典產品或是打折出售的特價產品展示出售;二層是無品牌傢俱，這兒的形式如同排擋式賣場一樣，屬於低檔消費區;三層則是一些品牌傢俱的專業賣場，擁有華源軒等品牌傢俱，這裏很講究傢俱及其環境的營造，燈光、飾品、簡易的室內裝飾，以體現品牌傢俱的整體性，凸現其優勢，從而拉開與低檔傢俱的差距。

通常的無品牌、品牌傢俱混營店都代理着單一品牌的品牌傢俱，這恐怕與銷售商自身實力以及各大傢俱廠商的決策有關，但其又不屬於此類品牌傢俱的專賣店，因爲其宣傳還是採用類似無品牌傢俱賣場的形式，以傢俱商場名稱爲廣告宣傳的主體，其中附帶說明其擁有某某品牌傢俱。

(4)、傢俱品牌專賣店

在宿州，傢俱品牌專賣店是最近兩年纔出現的，現在市內擁有成都的全友傢俬，尚都、華美兩家較爲出名的品牌專賣店，其單獨設店，不與大賣場接壤，專賣店裝修豪華，傢俱的環境、氣氛烘托得很好，其面積大約在1000平米左右。

1.1.4、整體宿州傢俱市場的特點

1、從實地考察以及對部分消費者的調查來看，各種銷售形式都有一定的市場空間，但大部分消費者對於品牌傢俱知之甚少，普遍第一反映就是價格偏高，從而願意選擇一些造型較美觀的無品牌或當地品牌產品(其多數造型爲仿冒)，或是自己定製傢俱。

2、宿州的傢俱銷售大賣場主要集中分佈在臨近市中心的宿懷路和淮海路一帶，這些地域的傢俱銷售已有多年，已形成了規模式經營。而近年來隨着新城區的發展，新市委、市政府等辦公機構，以及大批的住房在此建成，在新、舊城結合處也出現了部分的傢俱銷售賣常

3、因房屋租金相對不高，每個傢俱賣場的面積一般都有近千平米，部分賣場超過兩千平米，有足夠的空間置放各類傢俱。傢俱品種琳琅滿目，而多數賣場內的導向系統建立得不完善。

4、多數賣場的導購/銷售人員的素質偏低，尤其是傢俱專業知識匱乏，且各商家本身缺乏培訓機制。

5、商家之間競爭無序，部分賣場內有“謝絕同行參觀”等警示牌。

6、產品打折成風。無論哪種賣場形式，無論有無品牌的傢俱，打折成爲商家促銷傢俱產品最爲主要的手段，通常品牌傢俱能打7-8折，非品牌傢俱或本地品牌傢俱能達到5～6折，但在另一方面，產品的定價均由商家自身決定，沒有市場指導。

7、沒有國外傢俱品牌，市場正處於國內傢俱廠商之間的初始競爭。

8、當地電視廣告是傢俱商宣傳的主要手段，傢俱以及傢俱城的廣告出現在本地電視臺的比例非常高，廣告形式多數以“買傢俱請到xx傢俱城，品種繁多，價格低廉，保證讓您稱心滿意!xx傢俱城，地址……”這樣的廣告詞配以傢俱賣場的現場圖片所組成，然後是一天多次“轟炸”。部分傢俱銷售商冠名贊助一些新聞、娛樂節目。整體廣告水平偏低，只有品牌專賣店的廣告因來自於生產廠商本身，還是具有一定水準。此外，公交車車身廣告也很常見。

1.1.5、機遇與挑戰

即使存在着諸多的問題，中小城市這個市場的開發潛力還是巨大的。中小城市雖然較之大中型發達城市發展速度較慢，但其整體經濟還是在穩步向前發展，人們生活水平會不斷提高，其對居住環境的要求也逐步提升，房地產開發熱潮讓衆多市民喜遷新居，舊式的傢俱已不能滿足生活需要，同時人們的觀念也在不斷變化，也開始願意購買更值得信耐的品牌傢俱。全國類似於宿州市這樣的城市有上千個，這個巨大的市場蛋糕，相信沒有哪個傢俱廠商會願意放過……

對於內部欠發達中小城市本身而言，傢俱市場畢竟不同於電子產品市場，它不僅僅需要經濟的增長、收入的增加，還受到居家文化、人的素養、社會環境等一系列因素的影響。傢俱經濟要達到現今大中型發達城市水準，還有很長的路要走。

進軍中小城市傢俱市場，它既是機遇也是挑戰，面對巨大的市場，也面對着種種的困難，我們已經做好迎接挑戰和機遇。

第二篇：創意傢俱公司電子商務網站策劃書

吉林大學珠海學院

網頁設計

創意傢俱公司網站策劃書

系別： 物流與信息管理系 專

學業生名姓稱： 電子商務 名： 楊樂善

學號： 13091427 指導教師姓名、職稱： 孟顯勇 講師

完成日期2014 年 6月 16日

目錄

1、傢俱行業的市場分析 .................... 3

2、傢俱電子商務的發展現狀.................... 3

3、創意傢俱公司的現狀 .................... 4

4、建立創意傢俱公司網站的目的及功能 ............... 4

5、創意傢俱公司網站的服務對象 ................... 4

6、創意傢俱公司網站的整體結構 ................... 5

6.1網站的導航系統 ........................ 5

6.2功能模塊 ..................... 5

6.3網站首頁 ..................... 5

6.4主要欄目 ..................... 5

6.5 網站的風格設計 ....................... 6

7、創意傢俱網站的維護 .................... 6

8、創意傢俱網站的測試 .................... 6

9、創意傢俱網站的發佈於推廣 ................ 6

10、網站建設日程表.......................... 7

11、建立網站的費用明細 ......................... 7

1、傢俱行業的市場分析

我國傢俱業伴隨多方面需求因素的影響，多年來一直保持着10%—15%的年增長速度在增長。分別受到了房地產的開發、消費者的採購模式等需求因素的影響。房地產的開發：居民們所住的房子由粗胚房轉變爲精裝房。消費者購買傢俱的形式由從之前的零售銷售到現在的集體採購形式，對傢俱市場來說傢俱絕對是供不應求的。消費者的採購模式：最近，消費者掀起了一股“團購”的熱潮。團購最初興起於房產等行業，即“團體採購”的意思，網絡的普及讓團購成爲了全民參與的消費革命。所謂網絡團購，就是互不相識的消費者，藉助互聯網“網聚人的力量”來積聚資金，加大與商家的談判能力，以求得最優的價格。 面對如此大的市場，各大傢俱企業爲了可以在市場上佔據更大的地位和獲得更多的消費者，紛紛不同特色的傢俱和優惠的價格來吸引消費者的目光，市場競爭在不斷地加劇。然而，消費者在傢俱消費觀念上將會是一個全新的轉變與突破，由以往的功能性的追求發展爲個性化、時尚化的享受與欣賞，傢俱已不僅僅是純粹的使用工具，人們還賦予它追求時尚、張揚個性、享受生活、欣賞世界的內涵。因此，創意傢俱將是未來傢俱消費的主流。

2、傢俱電子商務的發展現狀

過去的2014年已沉澱爲歷史，心的2014年已消然來臨。隨着互聯網的迅速發展及電子商務的風山水起，已經成爲市場購買的主力軍的80後、90後對互聯網依賴度呈現加速上升的趨勢。未來的20年必定是傢俱與互聯網高度結合的20年，也必將迎來傢俱行業最大、最快、最殘酷的再一次暴風雨式的洗牌。電子商務已不是陌生的名詞，多數企業家應該深信電子商務遲早會光臨傢俱行業，並帶來行業的革命性洗牌，但一些企業家認爲電子商務離傢俱行業還比較遠，對於電子商務與傢俱行業的結合理解不夠，部分認爲電子商務會衝擊現有傳統渠道，對消費者的前期教育成本太高，電子商務的倉庫與物流成本還不成熟等等。 但是，事實上電子商務“無地域性”的方式，爲傢俱企業增加了大量的渠道。傢俱企業可以藉助互聯網的優勢，在完善配送服務體系之後，即可配合網絡銷售，實現線上與線下對應區域的實體店服務範圍，從而增加銷售業績。透明的價格 打破了區域限制。網絡的信息透明度能夠引導家居行業統一市場價格，削除行業暴利，打破之前由於區域的限制而導致的價格混亂局面。傢俱網購曾經是一個讓無數人質疑的話題，但是先在傢俱電子商務方面得到了行業人士的讚許。在電子商務蓬勃發展的大環境下，家居電子商務的成功只是時間的問題，在傳統家居的各種問題得到正視和解決之後，家居電子商務必將迎來顯著的成功，將有可能成爲未來的傢俱行業發展的主角。

但是，對比之下，傳統傢俱行業銷售渠道的單一、渠道建設不成熟，這是業內人士公認的事實。目前，傢俱主要通過傢俱市場、建材市場、專賣店進行銷售，加盟店的經營方式是傢俱連鎖經營的方向。在終端銷售上，許多家居飾品生產企業連銷售員都沒有，其市場主要靠關係客戶或自己找上門的客戶，某些大點的企

業雖然建立了自己的渠道通道，但由於缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多；由於缺少實力較強大的分銷商，使許多傢俱產品無法滲透到二三線市場，導致嚴重依賴家居賣場進行銷售，無法獲得更快的發展。單一的銷售渠道，限制了企業的發展。

3、創意傢俱公司的現狀

該公司是以銷售創意傢俱爲主，傢俱設計新奇、外形美觀、體現個性、簡約典雅、俏麗不入俗，還與綠色環保緊密結合。所銷售的傢俱是不使用劣質人造板個劣質油漆能夠滿足使用者的特地需求，有益於使用者的健康，沒有對人體毒害和傷害的隱患，在生產設計有嚴格的尺寸標準，按照人體工程學原理設計的傢俱。該公司還提供送貨上門等多項服務。在網站上，該公司會最大程度地避免其他網站的弊端，創造更方便的購物車，提供更新更全的諮詢，爭取與老顧客建立穩固的客戶關係，吸引新顧客。把握市場，準確定位，擁有很大的發展潛力。

4、建立創意傢俱公司網站的目的及功能

推出創意傢俱公司，推出與綠色環保緊密結合的創意傢俱，同客戶建立b2c的電子商務，滿足消費者需求。宣傳產品的同時，最終還是要進行電子商務，根據公司的需要和計劃，確定網站的功能爲網上營銷型和電子商務型，網站進行的是b2c電子商務，這是市場上需求下的產物。確定網站達到讓更多的客戶瞭解到我們的公司和公司旗下的產品，記住我們的網站，不斷完善網站，在美容品的電子商務市場擁有更多的客戶，提高市場份額，增加銷售量，網站設有良好的客戶關係管理系統，爲了消費者提供更好的服務。

5、創意傢俱公司網站的服務對象

按客戶的區域市場分析，表示爲東強西弱，需求變化將具體體現爲：經濟發達的華東、華北、華南地區產品需求旺盛，裝修公司和家庭用戶需求爲主；經濟欠發達的西部地區的需求相比下比較少。按客戶結構分析，80後、90後將是我們銷售的主要對象，傢俱設計新奇、外形美觀、體現個性、簡約典雅、俏麗不入俗，還與綠色環保緊密結合，適合時下年輕人的需求。

企業內部人員也是網站的重要服務對象。企業各個部門的人員可以通過網站了產品的銷售情況和其他部門的處境，以更好地進行協調。

6、創意傢俱公司網站的整體結構

6.1網站的導航系統

網站採用全局導航系統，訪問者可以清楚瞭解網站的內部各個結構，方便他們在不同部門之間跳轉。

6.2功能模塊

網站建設以界面的簡潔化，功能模塊的靈活變通性爲原則，爲創意傢俱公司網站設計製作維護人員提供一個自主更新維護的動態空間和發揮餘地，去完善辦好他們的網站，達到一次投資，長期受益，降低成本的根本目的。

6.3網站首頁

網站首頁是網站的第一內容頁，整個網站的最新、最值得推薦的內容將在這裏展示。以達到整個公司的企業形象的和諧統一；在製作上採用asp動態頁面，系統可以調用最新的內容在首頁顯示。在內容上，首頁有公司的新聞熱點，推薦產品等信息，並且管理員在後臺可以動態更新首頁的內容，使整個網站時時充滿生機和活力。在設計上，注重協調各區域的主次關係，以營造高易用性與視覺舒適性的人機交互界面爲終極目標。給瀏覽者耳目一新的感覺，吸引瀏覽者經常訪問創意傢俱公司網站。

6.4主要欄目

（1）關於創意傢俱公司

本欄目採用靜態頁面，主要功能是宣傳企業，通過對的基本情況、文化理念、服務、產品的瞭解，使創意傢俱公司爲更多客戶所熟悉、信賴。在頁面設計上，我們採用靈活運用多種動畫效果，力求將創意傢俱公司的企業形象予以最好的傳達。

（2）企業榮譽

本欄目採用靜態頁面，主要內容爲介紹公司所獲得的榮譽證書、通過的技術認證等信息，可以採用圖片加文字的表現手法。

（3）企業動態

本欄目爲動態，其主要內容就是及時發佈出創意傢俱公司內部新聞、活動。

（4）產品介紹

本欄目爲動態，其主要內容就是介紹公司最新產品的種類和價格等。此欄目爲整個網站的重要部分。網站採用產品展示系統來管理產品。這樣，產品信息的發佈非常方便、快捷，而且能給網站訪問者提供非常強大的產品快速查找的功能。

（5）信息反饋

信息反饋採用靜態頁面，實現方式爲一個反饋表單，客戶可以在線填寫表單信息，內容以電子郵件形式發送到管理員信箱。客戶可以選擇不同的反饋信息類別，向不同的管理員發送反饋信息。

（6）留言板

本欄目提供了一個公共的信息發佈平臺，適用於作爲企業內部個人辦公助手以及企業與企業之間進行信息交流；在internet上儲存留言資料，方便查閱。

6.5 網站的風格設計

網站色彩以大自然環保色—綠色爲主色調，反映出傢俱與綠色環保緊密結合在一起，讓客戶感覺迴歸自然，直觀清新，給人視覺上的舒適感，對產品的好感度也會相應。

7、創意傢俱網站的維護

管理員負責本公司網站中網頁的及時更新，如有新消息、新資料，有代理商將最新消息發到管理員信箱中，或直接交給管理員。管理員收到最新的資料後必須以最快的速度，將最新的傢俱產品資料發佈到網站上。另外，就是對服務器及軟硬件，如數據庫等的維護，對可能出現的問題進行評估，制定最快捷的響應時間。在維護網頁的同時，必須保證網頁下載速度足夠快，保證瀏覽者能及時看到網頁信息，與客戶及時互動，擴大宣傳效果和影響。因此，網站的維護要制度化、規範化。

8、創意傢俱網站的測試

網站發佈前要細緻周密的測試，以保證正常瀏覽和使用，對服務器、程序和數據庫的安全性和穩定性，以及兼容性進行多次的測試，力求可以令使用不同機型的客戶瀏覽到本公司的網站。

9、創意傢俱網站的發佈於推廣

發佈廣告活動（比如優惠期、免費送貨上門等優惠活動）加強宣傳和推廣的力度，有必要的話，可以在網站內對相關的網站進行友情鏈接。

10、網站建設日程表 網站開始時間：2014年5月16日 網站開放時間：2014年6月16日 網站管理人員：楊樂善

11、建立網站的費用明細 網站的宣傳費：2500元/年 網站維護費用：30000元/年 域名申請費：200元/年

第三篇：昆明雨龍傢俱有限公司經營管理策劃書

昆明雨龍傢俱有限公司經營管理策劃書

昆明雨龍傢俱有限公司經營管理策劃書

宋總：

基於本人近三個月來昆明雨龍傢俱有限公司的瞭解及對整個傢俱行業的粗略瞭解，毛遂自薦，應聘昆明雨龍傢俱有限公司執行總監，特提出本策劃書。

任何一個企業必須要有利潤不斷地產生，這樣的企業才能在社會上立足，保證自身企業的融資渠道，只有這樣，企業才能在很短的時間內走出自己瓶頸，與同類企業競爭。在90年代末期，中國政府進行了一場深層次的改革，那就是政企分開，企業經營管理必須走進市場找適應自己的生存法則，而不是找市長。只有靠企業自身去尋找出路，這樣才能發揮企業本身的主觀能動性。但我看來，今天的雨龍公司還是按照以前老國營企業的機制在運行，而今天的企業都在不斷引進先進的管理經驗和人才，才能發展壯大。所以，我覺得，雨龍公司要真正發展，只有把這兩個方面做上去了，實行行政管理和經營兩條線分開走，這樣才能和我們最強大的對手得勝傢俱企業決一雌雄。目前只有單獨把雨龍公司的營銷策劃中心當作一個企業來運作，要開源節流、增收節支、合理用人、科學管理。要有明晰的經濟頭腦和市場眼光，要爭取從多元化的發展方向上尋找快速發展的支撐點，做到以營銷利潤養企業，發展企業，以副（商場租金）養企業，以營銷促副，全面發展。

鑑於我對昆明雨龍傢俱城的瞭解，僅限於這3個月和3個月和業內人士的交談了解，對昆明雨龍傢俱有限公司的真實情況沒有感性認識。但從目前專業傢俱市場化發展的情況看，應該儘快提高品牌意識和增加本企業的市場適應能力，進入先進的企業化管理程序，以改革爲動力，以營銷求生存，以特色謀發展，完成走獨立經營之路。但是，就傢俱這一終端產品而言，銷售空間有限，且傢俱市場的發展有自身的特點和發展規律，它是隨着一個地方地產業的發展而發展，也跟一個企業各個方面的協調分不開，不可能快速增收，必須踏踏實實做好每一項工作，一步一步發展(請你繼續關注本站：)。如果違背規律，就會失去根基、失去消費者、甚至失去市場而被淘汰出局。在做好傢俱市場的同時，還可以藉助企業這一平臺，策劃、組織一些與文化事業、教育事業、慈善事業有關的活動來擴大雨龍公司的知名度並增加收入。作爲腦力和體力結合的雨龍公司，企業的管理更爲重要，開源節流也是增效的一條重要途徑。

基於以上認識，撰寫本策劃書；本策劃書版權歸屬於本人。

謝 長 偉

2014年8月5日

一、策劃背景與策劃認識

中國是世界上最古老、文化傳統最悠久的國家之一，在其漫長的歷史過程中，創造出了燦爛輝煌的民族文化。其中傢俱文化作爲這個藝術寶庫中的重要組成部分，幾千年來，通過祖先們的勞動創造，逐步形成了一段段各具風格特色的獨特形式。對歷代傢俱的研究，會使我們從一個側面瞭解當時的生產發展、生活習俗、思想感情以及審美情趣等。中國傢俱的藝術成就，對東西方都產生過不同程度的影響，在世界傢俱體系中，它佔有重要的地位。而且以它神祕的魅力和獨特的理念，越來越受到了世界各國人民的關注和青睞。在昆明，特別是99世博會以來，昆明經濟發展進入了高速發展的快車道，省委、省政府高度重視傢俱企業的發展，支持企業從沿海地區引進不少時尚的傢俱品牌，同時，與結合整個雲南人羣消費的經濟狀況，使雲南地區的傢俱市場在經營理念、設計思路上又拓展出新的空間。但目前與沿海地區比較起來，與中國三大傢俱生產基地比較起來，雲南傢俱市場的經營理念、經營策略還很落後。雲南的傢俱品牌沒有沒有走進全國市場就是一個有力的證明。

但是，我們應該看到，由於雨龍公司成立之初的歷史、經濟和社會發展的侷限性，相對於發展神速的得勝傢俱城來說，昆明雨龍傢俱城的發展速度顯得滯後，其發展之路也顯得步履蹣跚。昆明雨龍傢俱城雖然在不斷髮展，但發展的速度和高度仍不盡人意，其原因雖多，但關鍵是受思想觀念陳舊和高層次的專業人才嚴重匱乏的制約。而觀念的更新和人才的培養都必須通過先進的管理及激勵機制才能實現。因此，要使昆明雨龍有限公司的傢俱事業健康、快速、持續發展，一方面必須通過提高公司高層管理人員的學歷水平，培養大批的後備人才，提高公司員工的專業知識、專業技能，讓他們充分適應和滿足現代市場競爭迫切需

要；另一方面，還要通過招聘、獵取等手段籠絡一批德才兼備的人才、願意投身於傢俱市場年輕開拓者。昆明雨龍傢俱有限公司自發展以來，都在做全省的批發市場，對地洲市場的把握還是比較好的，目前要實現大跨度的發展，只有實現零售和批發兩條腿走路，才能實現走出自己的桎梏，與目前雲南傢俱行業的龍頭企業得勝抗衡。就目前省內的傢俱企業而言，定位在零售和批發的企業幾乎沒有，定位在大營銷概念上的企業更沒有，正如你曾經對我說，你想把雨龍做成一個象成都的九龍商場一樣。這些事情我都幫你運作。所以，昆明雨龍傢俱城應該是定位準確、平臺較高、潛力巨大，發展勢頭良好的傢俱專業企業。然而，只有良好的基礎和臺階，沒有前瞻性和發展眼光的策劃，沒有科學的管理運作制度，沒有爲之而開拓、奮鬥、獻身的專業人才，沒有優質高效的“施工”過程，再好的基礎永遠也不會變成大廈。

昆明雨龍傢俱有限公司從創立之日起，就和其他雨後春筍般出現的專業傢俱企業一樣，面臨着前所未有的競爭對手的挑戰，在發展歷程中，肯定會遇到許多需要通過智與勇的較量來突破和解決的困難，但同時，也面臨着前所未有的發展機遇和空間，因爲它肩負着向雲南、西南地區展示傢俱整體發展水平，傳播傢俱文化精髓，推廣傢俱市場發展新概念，培養傢俱市場管理、經營各個層次的人才的重擔；肩負着樹立龍頭企業的權威形象的神聖使命。

針對昆明雨龍傢俱有限公司的目前現狀，通過我在短期內（僅9天）的網絡查詢、通過聽取部分從事傢俱市場專業人員的闡述和目前國內傢俱市場發展方向、傢俱生產企業現狀，並通過省內外的親朋好友瞭解了部分傢俱企業的經營思路方法法，結合個人近四年曾從事過的企業管理、報刊記者及編輯、廣告策劃及運作的工作經驗，針對昆明雨龍傢俱有限的發展目標，提出經營管理的整體策劃，擬定以下不太成熟的實施方案。

二、企業創新與發展思路

改革創新是時代的理念，更是一種不可推卸的責任。要在傢俱市場大戰中立住腳、創造自身企業的特色、創出品牌，首先需要管理者和實施者進一步解放思想，實事求是，看準方向，把握宗旨，牢記“傳承人居文化，打造百年雨龍”的社會使命。從思想認識上徹底改變讓公司大包大攬，不能發揮主管營銷人員的主管能動性，不能只講社會效益，不管經濟效益的“大鍋飯、無風險”的傳統營銷觀念。要堅持社會效益、經濟效益並重的原則，爭創“雙效”一流傢俱企業。反對急功近利、虛假浮躁的工作作風，大力弘揚科學務實的工作作風，學會敏銳的市場洞察力，必須樹立一個目標，多種方法，大力提拔敢於開拓創新、求真務實的員工，堅決打擊混日子的市場人員，靠考覈、業績拿工資，爲那些肯幹、能吃苦的市場人員營造良好的學習工作氛圍，推動雨龍傢俱零售業務向縱深方向發展。

昆明雨龍傢俱的零售業務作爲整個公司營銷的一個有機部分，必須與公司的思路和發展目標保持高度一致，堅持公司制訂的發展方略，真正做到“公司搭臺，經濟唱戲”，以改革爲動力，以質量求生存，以特色謀發展，加強內部管理，提高影響力和知名度，增強公司傢俱零售業務的輻射和服務功能。

公司管理，是集事業管理和企業管理爲一體的複雜的管理體系。零售業務開展的是否成功，事關市場人員、策劃人員、廣告策劃、導購員等一系列人員的緊密協調，整個營銷的過程包括了所有人員腦力勞動和體力勞動的緊密結合。而傢俱展示出來，必須要有消費者前來購買，進入消費者的家中，這纔是我們的真正目的，故而，完善的售後服務也是贏得市場先機中舉足輕重的因素。所以，公司的全體從業者，不能抱有“鐵飯碗”、“混日子”的想法，要樹立強烈的緊迫感，要有非常強烈的市場競爭意識，要充分具有不前進就意味着落後、落後就要被市場淘汰出局的危機感。

營銷企業中心的的負責人要把營銷企業中心作爲一個企業來運作，要開源節流、增收節支、合理用人、科學管理。要有明確的經濟頭腦和市場眼光，要爭取從多元化的發展方向上尋找快速發展的支撐點，全面發展。

三、公司營銷定位和發展目標

整個雨龍公司的零售業務是從去年剛開始的，要在同行同類的傢俱企業中超越和領先，必須以質量、服務立根，以特色取勝。決不能搞大拼盤、大雜燴，更不能幻想靠自然銷售來提高零售業務。公司的零售業務要走出自己的特色，必須走“大營銷”、“大品牌”、“大管理”的經營思路，不要搞點對點的作戰，否則，就是死路一條，自掘墳墓。

雨龍傢俱的零售業務目前必須站在“雲南”的高度來運做，把握雲南市場的傢俱需求情況，和全省地產公司產生橫縱向的聯繫。市場定位確定在以中高端市場爲主，中低端市場爲輔的營銷售策略，以點帶面，輻射整個雲南市場。同時，通過三年左右的努力，能夠跨越性的進入西南地區專業傢俱市場的先進行列。在經濟效益上，要爭取做到第一年（2014年）減虧、第二年保本、第三年盈利、第四年翻番。

四、轉變管理觀念、創新管理模式

一個公司要體現出自身特色，創出自己的品牌，既需要一個時間週期來自我包裝、宣傳和展示，又需要一套現代、適用、行之有效的管理制度和模式。科學的管理不是靠人盯人，而要靠科學而人性化的管理制度的實施，靠管理出質量，靠管理出品牌，靠制度出效益，靠制度選拔人才、使用人才和培養人才。改革管理制度始終要把發展、增效作爲第一要務，把調動全體營銷人員的主動性、積極性、創造性和社會資源爲工作主線，實現創一流企業、出一流人才、出一流成果、出最佳效益。做到“三結合”的管理目標，即質量與“雙效”相結合，獎勵與懲罰相結合，出人才與出成果相結合。

㈠ 轉變工作方式

營銷策劃中心的工作方式必須從消極被動向積極主動轉變、從自然銷售向主動尋找目標客戶羣的工作方式轉變。從大鍋飯、無特殊向個性化、特色化轉變。整個公司的營銷工作必須融入到相關行業（裝飾公司、地產、建材）的圈子中去，瞭解行業動態和相關行業現狀及發展方向，並與相關單位的領導、機構建立廣泛的聯繫，與社會各界建立廣泛的聯繫，以新的姿態和新的工作方法，全身心地投入到工作中去。㈡ 全面實施業績考覈管理（按《營銷人員業績考覈制度》實施）

一個公司的生存必須靠營銷產生的利潤來維持公司的正常運作，擴大再生產。但是我們如何來監督市場人員，那就是必須調動所有市場人員的積極性和主動性，把售後服務做上去，營銷工作做得是否認真、嚴謹、規範，不僅展示了營銷中心工作人員的人員素質，也展示了雨龍人的基本素質、工作態度、企業文化和精神面貌；宣傳策劃設計的風格、品味和印刷、裝訂質量，展示了企劃人員的層次和工作責任心。因此，必須實行嚴格的質量管理和監督制度，即企劃、用稿、審稿、編輯、校對、裝幀、印刷、銷售、售後服務中的每一個環節和細節，都要嚴格執行量化的質量管理目標，分工合作，落實到人，檢查到人，追究到人。㈢ 建立透明的獎懲激勵機制

只有用制度管理，用經濟槓桿來調節和配合管理，才能調動全社每一個人的工作積極性、主動性和創造性，體現能者多得、多勞多得、優勞優酬和以貢獻大小取酬的原則。嚴格執行編輯部量化考覈獎懲辦法，按量化管理的最終考覈結果來發放績效工資和獎金。

㈤ 加強市場策劃和目標客戶羣的市場攻略

傢俱市場一般集中在新建的小區和樓盤內，這些目標消費羣一般都是這樣的規律，買了房子，看傢俱，然後根據自己所喜歡的傢俱來確定裝修風格。而新建的小區和樓盤中，單位集資房又是比較好開展市場攻略的羣體，因爲他們裙帶關係比較嚴重，跟風現象嚴重，相互之間認識，只要我們把質量保證了，售後服務跟上去，就靠口碑宣傳我們都取得很好的市場分額。同時，我們要加大與雲南省知名裝飾企業（中策裝飾、佳園裝飾、百安居裝飾）等裝飾企業的合作，靠他們來帶動整個雨龍傢俱的零售業務的人氣；再一個就是與地產公司加大合作力度，給他們提供樣板房傢俱，在媒體上加大宣傳力度，營造聲勢。傢俱的消費客戶要與公司的市場定位緊密結合，合作單位不在多，而在精、在量，要抓大放小，做到“有所爲，有所不爲”，策劃出有可持續發展、有可操作性和獨特性的市場空間。

㈥ 專兼結合，建立高素質營銷隊伍

高素質的營銷隊伍，既取決於營銷人員良好的政治素質、理論素質、道德素質、傢俱專業知識及人際關係的雙重業務素質，又取決於營銷人員不斷進取、愛崗敬業的工作態度；取決於營銷人員認真踏實、兢兢業業的工作作風；取決於策劃人員、營銷人員配合協作、互學互助的團隊精神。營銷是一項隨着時代進步和社會的發展需要不斷更新的系統工程，要與時代步伐合拍，應該鼓勵營銷人員、策劃人員積極參加各種社交活動、業務培訓、相關行業的聯誼活動，形成一支品德好、作風正、學識高、業務精、專兼結合的高效精幹的營銷隊伍。

⑴人員管理

在人員的聘用及管理方面，根據公司目前的現實情況，實行執行總監責任制。由公司與執行總監簽訂協議書，明確管理職責、經費預算、質量標準、目標效益等具體條款。

執行總監的工資建議由公司的董事會覈定，在定額工資中每月可扣除10—20的管理責任風險金，所扣留部分在年終考覈兌現時，根據管理情況和效益給予補發、扣發和懲罰。營銷策劃中心的人員結構、數量、工資由執行總監，全權決定，並由執行總監實施細化管理。營銷策劃中心決不養閒人，原有人員一律就地免職，然後一律應聘擇優上崗（原有人員可以優先）。其中，導購人員必須具有高中（中專）學歷、相關工作經驗一年以上；客戶經理專門負責售後服務事宜，具有相關工作經驗一年以上，大專以上學歷；營銷部主管必須在傢俱行業從業3年以上，具有良好的溝通力，大專以上學歷，熟悉整個訂貨，導購員的培訓、管理；營銷總監必須從業相關行業5年以上，本科學歷，具有良好在所從事行業優秀的銷售業績；策劃人員必須具有完整的市場策略、比較好的文案能力、設計能力，快速的市場策劃能力；

營銷策劃中心直屬公司總經理領導，所有工作直接對總經理負責。

營銷策劃中心擬設固定職位8個（1個執行總監、1個策劃總監、2個設計師、高級文案一名、營銷總監一名，營銷主管一名，客戶經理一名，vip卡推廣中心經理一名，其他人員根據情況而定）。其中，執行總監管理全盤工作並穿插部分工作；策劃總監負責對市場信息的處理、整理，廣告策劃方案的制定，其他工作人員的職責根據具體情況劃分；上述工作人員的工資、補貼、獎懲等發放，見草擬的《營銷策劃中心人員分配製度方案》，績效工資發放見草擬的《營銷人員業績考覈制度》。

營銷人員也可兼職，提層根據銷售折扣而定，兼職人員無底薪，無其他任何費用報銷，只有銷售達成並收到全款後方可提層；專職營銷人員有底薪，根據銷售折扣拿提層。人員管理採用“試用、聘用、考覈制”（見草擬的《人員管理制度及崗位職責》），通過三個月的試用，合格者正式簽訂《勞動合同》後，按國家勞動合同法的相關要求解決待遇。營銷策劃中心專職人員一律不得在外兼職，一旦發現，即刻解聘。每半年考覈一次，一年不合格者，一律解聘。

（2）建立穩定的營銷隊伍。培養、發現、團結一支穩定的、高水平的營銷隊伍，對於公司的生存和發展至關重要。隨着傢俱行業競爭的日益嚴峻，營銷人員不僅要加強與同行業的聯繫，還要爭取與其他行業（地產、裝飾）省外等相關行業建立聯繫，實現大兵團、大迂迴、大包抄的營銷作戰模式。

（3）牢固樹立精品意識和品牌意識。策劃人員的策劃方案必須精，營銷策劃人員在對市場的準確把握和實事求是，必須發揚科學求真務實的態度，洞察市場動態和發展趨勢，關注傢俱市場新動向、新問題、新經驗和新成果，關注新樓盤、新小區，針對不同的小區樓盤情況進行操作，因地制宜、悉心策劃出不同的方案，擴大自己的影響力，不但宣傳公司的產品，而且宣傳公司的企業文化，用企業文化提高雨龍公司在廣大消費者心中的知名度和美譽度，進一步增強公司在廣大消費者心中的忠誠度。爭取用一年左右的時間，不但在昆明擴大企業本身的影響力，還要在地州市場擴大自身的影響力，讓雨龍傢俱的名字進入每一個消費者的心裏。同時，我們可以把一定數量的傢俱贈送給具有比較大潛力的客戶，如地產公司、大型裝飾公司等，爲我們開展工作做下一步的鋪墊。

⑺規範用人制度。對於每一個來到公司的營銷策劃人員，我們都必須進行嚴格的選拔審查制度，力爭把德才兼備的人才引進來，給他們一個施展自己才能的舞臺，堅決徹底打擊那些整天不做正事，詆譭誹謗別人而且業績平庸的人員，對這樣的人員，營銷策劃中心一律辭退。無論是誰的關係，一律按業績說話，用數據說話，對那些搞庸俗關係的行爲和個人，堅決打擊。

五、加大市場化運作的力度，探索多元化發展的道路

營銷策劃中心的所有人員要有市場眼光和服務意識；要從不同角度、不同行業、不同市場中去尋找發展空間；要做好服務工作，從服務中掙錢，從服務中獲利。

㈠重新包裝上陣

根據本公司的定位和目標，請策劃中心的平面設計人員設計出比較現代感的標誌，規範整個公司的視覺系統，標誌要求：有行業特色、有現代感、有視覺震撼力、有吸引眼球、便於識別、便於記憶的特點。㈡尋求戰略合作伙伴

⑴以廣大消費者關注的傢俱話題來合推廣傢俱。傢俱的時尚現代感比較強，我們必須每隔一段時間對消費

者進行市場調查，瞭解消費者最客觀的需求，把他們的需求進行整理，進而對公司的產品結構進行調整，把消費者最迫切需要的時尚傢俱送到他們的手中，儘量讓消費者滿意。

⑵與跨行業合作。可與地產公司、裝飾公司、大型公司等合作，尋找目標客戶羣。或通過地產公司的樣板房進行炒作，把公司的傢俱及企業文化宣傳出去；與裝飾公司合作，通過設計師來介紹雨龍公司的產品，儘量提供好服務，爲他們儘量完美的服務；與大型公司的合作，是因爲他們具有很強的裙帶關係，跟風現象嚴重，傳播速度快。

㈢擴大銷售渠道，增加自辦發行力度

爭取做到：2014年下半年（2014年8月——12月）自然銷售達到400萬，促銷300萬，總銷售額達到700萬；2014年1月——7月自然銷售和促銷600萬，下半年即2014年8月——12月自然銷售和促銷800萬，2014年9月——2014年8月500萬，根據估算基本能完成銷售目標。營銷策劃中心的兼職營銷人員自負盈虧，只有銷售成交方可拿到提層，無其他任何費用補助，不養兼職營銷人員。其實，我們還可以通過房屋中介所、經紀公司，與他們取得比較一致性的合作，返利給他們，形成一個目標，多個方法的營銷模式；還有，在推廣零售業務的過程，可實行捆綁式銷售，把購買電器、窗簾、櫥櫃等家居相關行業加大合作力度。 （四）做好廣告策劃，增大有效廣告的投放力度

經前段時間的市場調查，許多消費者反映，雨龍傢俱的廣告做得比較爛、不上檔次。客觀上講，雨龍傢俱的廣告的確做的不盡人意，沒有層次感，東一下，西一下，沒有把廣告的信息直接傳達給目標消費羣，我們的廣告如果沒有產生銷售力的話，那麼這些廣告做了就不能達到效果，浪費了資金，起不到應有效果。我們的目標消費在哪裏，我們就應該儘量把廣告做到他們能看見，給他們傳達一種理念，給消費者洗腦。其次，普遍消費者反映，雨龍傢俱城的美譽度不高，一說起雨龍傢俱，許多人都說，雨龍傢俱城的傢俱不上檔次，沒有好傢俱，其實不是這樣，怎樣把我們比較好傢俱的信息傳達給消費者，這是我們值得深思的問題；再次，就是如何讓廣告和終端、營銷形成一條統一戰線，有的放矢，精確擊中目標消費羣。做到了以上三點，我們就能做到，公司的每一分錢發揮他應有作用，形成戰鬥合力，發揮最大功效。

㈤在運營上的每一道環節和細節上節約開支

⑴策劃中心的廣告費用上節省。做任何一個貨比三家，儘量取價位比較適中的廠家或廣告代理公司合作，有時能直接和公司合作，就和他們合作，要力爭節省每一分的廣告費用。

⑵所有印刷用紙從造紙廠直接進貨，不給印刷廠賺取印刷用紙的批零差額。營銷策劃中心的人員所用紙張必須登記，非正式文件一律用背面打印，否則，一經發現，按照每張紙10元罰款處理。一般文稿應儘量在電腦裏處理好纔打印，墨水也應儘量控制。

（3）節約水、電、電話費。營銷策劃中心人員聯繫業務可在辦公室用座機，或在三樓專賣店用座機，嚴禁用公司電話辦理私人事務，如果有特殊情況，用電話時間一般不能超過5分鐘。所有座機每月必須把電話清單打印出來，對於那些經常用公司電話辦理私人事務的員工要嚴肅處理；對電費也應該儘量控制，做到人走燈滅。總之一句話，所有費用盡量控制。

（4）減少辦公用房。在三樓大千專賣店內設立營銷售策劃中心的綜合辦公室，只需要一套50平方左右的單元房，需要公司重新進行裝修，營銷售人員、策劃人員一律在裏面辦公，並配備電腦、打印機、複印機等。接待室設在三樓會員俱樂部，要對那裏進行重新裝修。

（5）嚴格控制食宿、交通、差旅和接待費用。按實際需要出差，出差費嚴格按國家規定執行。

（6）必須訂閱報刊雜誌。 其中《春城晚報》一分，《都市時報》一分，《生活新報》一分，業務員應每天從報紙上獲取市場信息，進而對目標消費羣進行攻關。

（7）委託各房屋中介、經紀公司推廣傢俱。藉助他們推廣傢俱，因爲這些公司能直接面對目標客戶消費羣。

六、經費預算

（根據目前公司的費用和員工工資情況而定）

a.經費開支預算：

總支出 560000元/年，兩年費用1120140元

一、人員工資：352800元/年（年），兩年705600元

1、執行總監：工資由公司董事會覈定（未計入預算）；

2、策劃中心費用不計入營銷策劃中心運營成本費用；

3、營銷總監（1人）：基本工資2014元 500元電話費 500元交通費及其他補助 提層，平均每月 3000元，全年共36,000元（注：提成的業務必須是自己開發的客戶或小區、樓盤）。

4、營銷中心主管（1人）：每月1,200元 300元電話費 業務提成，平均每個月1500元，全年共18,000元。

5、客戶經理（1人），1100元 200元電話費 業務提成，平均每個月1200元，全年15600元；

6、會員推廣中心經理（1人），800元 200元電話費 業務提成，平均每月1000元，全年12014元。

7、營銷推廣人員（5人），600元 200元電話費 業務提成，平均每月800元，全年9600元*5=48000元

8、倉庫管理員（1人）1000元 200元電話費 業務提成，平均每月1200元，全年14400元；

9、安裝工（4人）1100元 100元電話費 業務提成，平均每月1200元，全年14400元，全年14400元*4人=57600元

10、家居顧問（18人）其中600元/月的5人，700元/月的8人，800元/月的5人，12600元/月，全年151200元

備註：根據目前的經營狀況，安裝工無提成，自己開發客戶成交後，按照會員推廣中心營銷人員提成計算；其他人員開發的客戶提成按照前項規定的業務提成計算；

二、房租及水電等：91200元（年），兩年182400元

1、房租：由公司自己承擔，無費用產生；

2、水費：每月200元，全年 2,400元。

3、電費：每月 5000元，全年 60000元。

4、辦公用電話費：平均每個專賣店300元*8個月=2400元，全年28800元。

三、差旅費：80000元，兩年160000元

差旅費根據前往地區而定

六、接待費：24,000元，兩年48000元

平均每月：2,000元，全年24,000元。

七、雜 支：12,000元，兩年24000元

每月：1000元

b.銷售收入預算 總收入（兩年）：2500，0000元

一、銷售：導購員8.8折銷售，營銷部主管7.5折以內權限，營銷總監7折以內權限，執行總監6.5折權限；除特殊情況執行總監不簽字接待客戶；

二、會員單位：會員單位（裝飾公司、地產公司等）零售推廣必須在7.5折——8折以內，除去給相應單位和個人的返點，公司可維持15的純利；

綜上所述，零售業務的平均利潤能維持在20，

利潤：2500，0000*2014，0000元

收支兩抵：

收入500，0000元– 支出112，0000 –提成150，0000= 238，0000元

備註：

1、2014年的運作非常關鍵，以上預算是以最節約、最經濟、宣傳效果最快，全體營銷策劃中心人員以共過難關的精神來打基礎、創品牌。還需要公司給予一定的支持。

2、公司要走出零售業務的瓶頸，必須實行行政和營銷策劃分開，不要讓那些不懂營銷策劃、不懂管理的人，在那裏瞎說、瞎指揮，更不希望這樣的人干預營銷策劃中心的一切事務；

3、營銷策劃中心將竭盡全力開源創收，節流減支，達到最佳效果；

4、執行總監視個人的業務提成一個季度一次，年終進行年度覈算；

謝長偉

2014年8月7日星期一

第四篇：xx傢俱營銷策劃書

一、前言（背景）

從2014年5月世界經融風暴上演至今，給世界經濟體帶來了一場空前的經濟道德和發展 的危機。這場風暴使得高傲的美國和強大歐盟體系一夜之間滑入了深淵。在美國和歐盟地區工廠關閉、商場關閉等各行各業相同的聲音——“行業不景氣”。隨之而來的是下崗工人增多直接影響了消費的急劇下降。而中國2014年到2014出口來分析，美國和歐州則是中國出口大國佔總比例的50%至65%，這無不對中國出口製造業企業（oem）帶來空前的震盪。我們非 常慶幸的是中國市場：因爲人們生活水平不斷的提高和消費觀念的轉變，加上國家刺激內需 政策的優惠扶持，國內市場依然活躍。所以中國依然保持平穩較快的發展，這不能不說是中 國經濟體制喜人的體現。

那麼，這場危機對中國傢俱出口製造企業（oem）的影響多大呢？就美國傢俱業做如下分 析：因爲美國本身製造業非常的少，主要是因爲材料成本、人工成本都是非常的高。我想大 家都應該知道爲什麼出口到美國和歐州傢俱都會要求整裝出貨？也正是因爲成本問題。我一 個美國的朋友告訴我：在美國安裝一個衣櫃，差不多可以在中國購買一個衣櫃。也正是因爲 本身製造業少的原因，美國才需要大量的進口產品，根據不完全統計在美國市場上有85%以上的產品都是來自於進口。而中國這幾年出口美國的傢俱每年則高達：800億到1000億人民幣（不完全統計），從這個數字中看得出，美國對中國傢俱出口的具大影響。所以在經濟危機環境下，也就給中國外銷出口傢俱企業致命一擊。給中國傢俱出口製造企業產生三種直接後果：（1）停業或倒閉、（2）繼續做小單、（3）加快轉型國內市場。那麼正真產生這三種後果原因是什麼呢？答案只有一個：沒有自主的品牌、自主產品，主要靠定單過日子。分析得出兩種結論：其一、美國和歐州經濟不景氣，導致傢俱商場關閉，直接景響到自己（中國傢俱出口製造企業）。我們稱之爲：他亡我亡。其二、oem產品是以別人爲中心生產製造獲取利潤，沒有自主品牌（沒有講價的本錢）的發展，所以利潤低，而且小單、多數難以生產。我們稱之爲：他興我困（低利潤）。沒有自主產品、自主品牌和自主市場，最終會給自己造成的局面就是：他興我困、他亡我亡。在這次經融危機中我們得出這樣一個結論：自主品牌、自主品、 自主市場（國內專賣店）纔是生存之本。

因爲國內市場巨大潛力，所以很多外銷企業在加快轉型做內銷。同時國內衆多品牌的競 爭：可以說是龍蛇混雜。那麼在這樣一個營銷環境中，如何轉型做好內銷（內銷就是自主品 牌、自主產品、自主市場的綜合體現）

，就顯得非常重要。有很多朋友問過我，讓我分析一下

他們企業現狀轉型內銷如何實現？我的回答是：贊同轉型，而不贊同盲目的轉型（盲目轉型 指：用外銷銷售產品不成系列、不成品牌的盲目轉型）

。負責任的經理人必須明白做內銷的條

件及所在企業發展目標，而不是不負責的做一個沒有方向不確實際的方案。所以我認爲轉型 企業必須要做到：準、穩、快、實、強這五點，才能確保成功轉型。如何才能促使準、穩、 快、實、強這五點的達成呢？我個人認爲企業必須具備以下幾個條件的高度認識才能有效的 控制全局，達成目標：

第一、企業應該有一個3年到5年中長期發展品牌目標或願望。長遠目標能促使企來的穩定良性的發展，前景預見和展示。

第二 瞭解國內傢俱市場行業發展趨勢爲企業產品和市場定位提供參照和前題。第三、

瞭解國內市場需求產品內容或展示形式。爲產品在國內上市提供方向和重要依

據

第四、

瞭解國內客戶的需求。爲產品重組和產品延伸提供重要的依據和保障，產品延

伸企業生存根本。

第五、認識國內渠道推廣模式和辦法等。也是公司內銷發展未來和方向的重要依據。第六、企業必定存在改制及改制的決心。內銷不同於外銷會涉及到很多新的管理方式， 必須有堅定改制重組決心。

第七、明確自己目標市場的定位，從而確定品牌定位和產品定位。

這是很多轉型企業共同的問題，大多不願承自己的問題（最大問題就是產品不適合內銷），盲目的投入市場（結果是市場沒了，渠道也沒了）。所以必須重視明確自己的目標市場定位，再進行產品和品牌定位及重組。

一個企業發展和壯大應該是可持續產品重組、品牌文化和企業文化不斷的並項延伸，不 應該重誰和輕誰。有很多企業就是很好的證明，如：皇朝傢俱、迪信傢俱、銳馳傢俱、楷模 傢俱等都建立起了產品重組、品牌與文化、企業與文化並項延伸機制戰略。內銷市場不再是 90年代的市場（有貨賣就ok），如今我們更加強調品牌和文化，注重打造“一切以客戶爲中 心”的品牌理念——品牌競爭的市場。如何正確引導企業重組產品、建立品牌、建立市場打 造出綜合實力強大的企業和品牌，纔是一個經理人與企業共同協作面對的新的重要課題。

二、當前國內傢俱市場行業分析

（一）國內市場概況分析

從2014年初開始，隨着國外經濟環境的不斷惡壞，但中國整體經濟還在穩步發展的大環境之下，中國國內傢俱市場出現了空前的熱鬧場景。有大量國外傢俱品牌的不斷進入，同時更多的外銷出口的傢俱企業轉型進入內銷市場，這給國內傢俱市場注入不少的活動，同時也增加了不小的壓力。再加上原有國內市場運作的企業，無形之中形成了“三足鼎立”之式。這對於中國傢俱企業無疑是一次大的衝擊和挑戰，同時也是提高中國傢俱業市場規範化管理進程的開始，更是加強了各廠家的品牌建立和市場管理、服務等綜合競爭概念的體現。那麼它們是以什麼樣的形式展示的呢，下面就國內市場做概況分析：首先，國外傢俱的分析。根據相關部門統計2014年到現在有20多家國外傢俱品牌，住入國內傢俱市場。那麼具有代表性的如：寶馬沙發、羅奇寶寶、歐仁達、北歐風情、寫意空間等。特點大多如下：1、主要以直轄市、省會城市等高消費一級市場爲主。（上海、杭州、北京等）2、針對的客戶羣體主要爲高端奢華消費人羣，以35至45歲成功人士爲主。3、大多以實木和板式傢俱、鋼製傢俱爲主，造型獨特極其個性、風格簡練、高貴雅氣。 4、高端奢華價位，五件套臥房均價在：25萬（人民幣），高利潤空間品牌。5、整個賣場的設計和氛圍、品牌包裝和推廣方面目前還處於底迷。（只有在傢俱商場才知道有這樣的品牌，推廣不到位。大體看上去產品並不像高價位，這就是品牌包裝問題）。商家也正在做積極調整。其次，國內傢俱品牌的分析。據統計全國有2014多家是常年做內銷市場的廠家，有品牌的、沒有品牌各顯神通，市場競爭可謂是龍蛇混雜呀。有建立自己品牌的廠家大概只有500左右家，多數是投機行爲。有大品牌形象可觀市場利潤的也只150家左右。這150家企業纔是真正的做市場、做品牌確保長期穩定發展的企業，更是傢俱行業裏的旗織。這150家品牌特點如下：1、一級市場（直轄市、市會城市等高消費城市），爲60家左右品牌。

第五篇：辦公傢俱營銷策劃書

市場營銷戰略

1、 服務宗旨：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，爲提供的服務準確定位，突出服務特色，採取差異化營銷策略。

以爲服務的主要消費羣體爲營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬服務區域等。

2、服務策略：

通過前面的服務市場機會與問題分析，提出合理的服務策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1） 服務定位。

以“商務空間”統領各大業務板塊，形成以“商務空間”爲核心競爭 力，以爲商務辦公室等爲核心業務的發展方向。

2） 服務特點。（觸動消費者的心旋）

要形成一定知名度、美譽度，力爭達到消費者的滿意，必須有強烈的服務意識。

服務層面：希望所提供的服務多樣化，可個性組合，靈活多變；功能層面：希望能達到辦公自由便捷，提升工作效率，以此激發員工團隊精神，讓員工充滿激情、創造力；

情感層面：希望通過個性化設計、人性化空間，體驗辦公樂趣，快樂工作！

3） 服務的類型

不同的空間類型所用到的裝修技術也有很大的差異，而裝修風格上的差異，那更是應重中之重的考慮，還有裝修文化上的意義！確定了這些客戶纔好去選擇設計師或者裝修公司進行裝修！一般裝修空間分爲客廳裝修、餐廳裝修和家庭裝修，書房、臥室（臥室又分爲主臥與次臥，還有小孩子房，白叟房等）、過道、廚房、衛生間、陽臺、花園、衣帽間、休閒區；這些都是家裝方面的裝修空間。現在介紹一些公裝方面的裝修空間：辦公樓、商場、專賣店、酒店賓館、客房、餐喝酒吧、歌廳、迪廳、休閒健身廳、運動場管、會展戲院、博物館、藏書樓、學校、病院、工廠、會所、園林、售樓中央、公園廣場、機場、車船站等這些都是詳細的空間類型。

5）產品服務

1))企業服務宗旨

我公司的產品之所以能長期立足於市場，一靠質量，二靠服務。一切爲客戶着想，時刻爲客戶分憂解難，是我公司的服務宗旨。

2)) 、具體服務措施

將售前—售中—售後三個階段的服務融入到市場銷售體系中，並落到實處，是我公司的銷售特點。

1）））、售前：我公司將免費爲客戶提供最優的設計方案和安裝方案，認真做好預算。對產品的材質和生產過程等有關技術數據，儘可能多的提供給客戶，使客戶在定貨前做到心中有數。

2）））、售中：我公司在產品的加工、運輸、搬運和安裝過程中，將嚴格履行合同，並隨時接受客戶的監督和指導。對所售產品的運輸、搬運和安裝依合同嚴格執行。我公司將免費爲客戶培訓所提供產品的使用方法，直到對方能熟練操作爲止。

3）））、售後：交貨驗收合格後，我公司爲客戶提供五年全免費維修（非人爲因素破壞不可抗拒外力破壞）終身維修。對用戶提出的問題1-2小時內做出答覆，發生故障時，500公里以內12小時內、500公里以外24小時內趕到現場。保修期過後我公司仍提供終身免費維修,但只收取少量零配件成本費。

4、服務渠道

在方式上，鴻典品牌必須從單獨的服務個體轉變爲與其他企業聯合推廣，從人員推銷爲主的服務方式轉變爲人員推銷育品牌推廣並重的推廣模式，從單一服務模式轉變爲整合服務模式。 鴻典策劃提出，除了加強現有的展會、人員推銷、等傳統渠道外，必須加強以下兩個服務方式。

一是聯合服務。大型工程項目除了採取一般競標的方式招標之外，還有另外一種常用的方式：設計師推薦！專業裝飾設計公司能夠匹配產品以迎合整體的風格設計，更易於客戶接受！專業裝飾設計公司提供的建議一般不會超過5個，可以有效規避競爭！因此，加強聯合服務是傳播的重點，選擇與集團定位相匹配

的服務特點，將設計方案與辦公傢俱產品配套組合，達到傳播效果的最大化。通過聯合營銷，把握大型工程項目，做好大單。

二是網絡營銷。消費者主動了解服務的方式中，網絡服務是最爲便捷、最爲常用的方式，許多消費者在產生需求的時候，會通過網絡渠道搜尋裝修服務。而且在如今的網絡時代，網絡的影響力還將會越來越大。因此，需要在網絡傳播上需要加大力度，一方面有利於拓展業務，另一方面有利於傳播品牌形象。通過網絡服務，把握小型市場單，不漏掉小單。

5服務技巧

服務人員要根據本裝修公司的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的裝修想法，善於掌握展示與介紹裝修種類以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成爲朋友，促進潛在客戶的形成。服務人員對服務手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面： 1、引發興趣

向裝修者說明本裝修公司能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法；對裝修種類經常性地作一些調整並不斷的補充新的類型，使顧客每次都有新鮮感；營造新穎、有品味的裝修類型吸引顧客,並對其提問進行耐心、細緻地解說。

2、獲取信任

對公司的信任可進一步導致家庭做出決策，裝修人員爲得到顧客的信任，應從以下幾方面入手：

如實提供顧客所需瞭解的裝修類型。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作爲消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、引導消費

在顧客已對其較喜歡的裝修類型有所瞭解，但尚在考慮時，服務人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此服務可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此服務的消費羣體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導顧客最重要的一點是服務人員以較深的專業知識對服務類型進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

4、處理意見

在服務工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的服務人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，服務人員首先要盡力爲顧客提供他們中意的類型，避免反對意見的出現或反對意見降低至

最小程度，對於已出現的反對意見，服務人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋；反之，應有誠懇的態度表示感謝。