市場推廣計劃書（新版多篇）

市場推廣計劃書 篇一

一、前言

五糧液所在的川南重鎮宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環境宜人。這裏氣候溫和，空氣溼潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。

俗話說：好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥岩發育的溶孔溶隙之中”，區域地質無污染。水質清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先後通過14個國家科研機構鑑定，具有純天然品質。五糧液發展的歷史，就猶如一部人類社會發展史的縮影。

“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。

中國自古爲禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優質產品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的嚮往和祝福很好地融入到中國傳統的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成爲人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

“萬事如意”酒，是濃香型大麴酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉淨爽、各位協調。恰到好處”的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。

“萬事如意酒”以其優異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定爲唯一接待專用白酒。

“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象徵。

二、目標市場分析

（一）目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：

1、名白酒繼續走俏。

隨着人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成爲人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更爲看重。

2、名酒銷勢趨旺。

名牌白酒已成爲消費者的一種身份象徵。並切隨着生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的羣體在逐步的擴大。由於名牌白酒在在消費者消費心理上佔據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。

3、低度白酒銷勢看好。

食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公衆宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨着人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

4、禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中佔有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸佔據市場。

面對衆多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什麼，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今後發展的戰略重點

（二）省會白酒市場分析

由於我國釀製白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是佔80%爲濃香型白酒，即濃香型白酒一統天下。

根據國家統計局的數據顯示（只統計規模以上企業的數據），20xx年1-8月，白酒產量爲284萬噸，同比增長19%；白酒行業實現銷售收入734.45億元，同比增長33.63%；實現利潤總額爲92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業指數漲幅達到4.70%，居天相各行業之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業各公司的前列，其中水井坊和沱牌麴酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨着消費偏好的變化和市場的發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

（三）消費市場分析

石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標爲經濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大麴、金六福等，市場與消費大衆同屬於多頭並存的勢態。

而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白乾等爲主，競爭格局是多頭並進，競爭激烈，屬於大衆消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊塗仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭並存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更爲慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟着廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

成功商務人士：如今隨着生活水平的不斷髮展，名牌白酒也成了很多人羣所選擇的目標。但這一人羣與其他消費人羣有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。

他們爲了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。爲此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌菸酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名菸酒成了衆多成功人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費羣分析

白酒主力目標消費羣集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大；善於交際，注重人際關係的和諧。

主力消費羣白酒送禮市場大於自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。

市場推廣計劃書 篇二

背景分析：

白酒自1998年導入市場以來，市場表現十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產品線中佔有很重要的位置。但是由於產品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現在：

1)產品包裝過於陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質；

2)價格透明，由於白酒目前已經是通路產品，各渠道環節的價格已經沒有祕密可言，這導致的直接後果就是渠道環節基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性；

3)價格倒掛現象嚴重，目前廠裏開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在於倒貨現象屢禁不止，市場維護和監管不力；

4)假貨衝擊嚴重，由於白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成爲消費者心目中大衆消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。

由於以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。

推廣地區：

C地區，包括C包含四縣一市。

推廣時間：

20xx年4月——20xx年3月，爲期一年，但先期做三個月的推廣方案，以後方案將根據該方案做滾動計劃。

推廣關鍵點：

1、渠道合作模式的選擇；

2、價格體系的設計；

3、銷售政策；

4、銷售獎勵和市場管理；

5、促銷宣傳。

報告具體內容

包裝改進建議：

由於白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮豔醒目，易於陳列，包裝材質也更加優良。

1)產品規格：1*6

2)產品淨量：500ML

3)產品度數：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處於比較混亂的局面，各區域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關係不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

1)保持目前白酒經銷商的結構，也就是說維持現有C地區四縣一市五個區域五個經銷商的局面不變，這樣既有利於維護集團在C地區的網絡資源，又可以保證總體區域分銷密集度；

2)各區域的總經銷在各自區域內選擇10—15家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區域內過多就會造成各自的分銷區域重疊，直接導致的後果就是竄貨、亂價，所以在區域內嚴格限制分銷商數量，並且對於分銷商的分銷區域進行嚴格的限制和劃分，並以書面協議形式加以約定，這樣有利於今後的市場維護和管理；

3)總經銷在分銷的同時對於分銷商實施協助銷售，即派專人協銷；

4)各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數量應根據實際區域情況而定，不要過於侷限。

這種分銷模式的優點：

1)保持目前白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作；

2)分銷商限量和分銷區域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利於市場管理和維護；

3)協銷制既可以有利於總經銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監督和管理。

銷售獎勵和市場管理：

1、銷售獎勵

1)總經銷獎勵（銷量以月爲標準）

保證基本利潤1元/件；在全年的銷售過程中，總經銷認真執行協銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考覈合格，年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

注：該總銷量爲基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，爲每個銷售區域的總經銷設定銷售目標；總經銷實行協銷制度時，辦事處應有專人進行監督負責。

2)分銷商獎勵（銷量以月爲標準）

保證基本利潤0.7元/件；全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件；銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件；基本利潤每半年由總經銷發放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

注：爲了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發放。

2、市場管理

1)總經銷管理

在全年銷售過程中，如果出現區域總經銷進行跨區銷售行爲，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利；如果出現兩次跨區銷售行爲，則取締銷售權。

協銷制度：總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協銷，派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監督管理；該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處彙報鋪貨和銷售情況，並提供相應的資料報表；辦事處人員將根據彙報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

注：

總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。

爲了防止跨區銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝（包裝箱內和產品外包裝內）貼有區域性標誌來加以識別；

辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

辦事處派專人負責總經銷管理，對協銷員進行監督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中，如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵；出現兩次跨區行爲或降價行爲，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注：

辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

促銷政策（此政策爲4、5、6三個月）：

以預計銷量50000件爲標準，共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象爲消費者和零售終端，促銷預算爲70000元；

1)消費者促銷：

主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜；

活動時間：鋪貨的4、5、6三個月；

活動內容：在白酒包裝內放入促銷卡片（內容爲介紹具體的促銷活動細則），卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嚐”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒。

活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算（以相同數量的產品結算）；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算（以相同數量的產品結算）；總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算（以相同數量的產品結算）。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作爲此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息；

零售網點懸掛弔旗，宣傳上市信息；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2)零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏，與您步步高昇；

活動時間：鋪貨的2個星期；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性；

活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶；

凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客鬆”一包；

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束後由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協銷員和辦事處人員覈實後給予分銷商結算。

促銷空間：每件拿出1元作爲零售終端促銷空間。

活動監督：總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它：可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合：

宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規格數量單價合計執行人

戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區主要幹道懸掛20條，時間兩個星期；其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元（包含發佈費用）集團辦事處監督經銷商執行

終端弔旗展示新包裝形象，發佈上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭，一組20面20xx0面0.3元/面6000元集團辦事處監督經銷商執行，

終端海報發佈新包裝上市信息，展現產品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監督經銷商執行

堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，爲期兩個月；市區設立80個堆頭；四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月（以酒的形式）19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建並支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料（具體的時間地點和店主資料），由辦事處覈實後根據實際情況向集團統一申報後將相關費用返還給經銷商。

費用總計：33280

產品市場推廣策劃方案最新 篇三

前言：

當前豐潤區餐飲市場競爭激烈，消費者選擇餘地非常大。春華秋實酒店是豐潤區第一家以生態園林爲主體創意的餐飲機構，酒店內部主體建築風格迥異，主題明確。目前豐潤區餐飲企業總體廣告意識比較淡薄，宣傳手段比較單一，媒體選擇主要以平面媒體爲主。本案依據對於豐潤區餐飲業的具體分析作出以下推廣方案。

第一部分企業和市場分析

一、市場分析

當前豐潤區餐飲市場良莠不齊，菜品基本以京東菜系爲主，間雜少許川菜，其他菜系基本屬於空白。酒店檔次一般以中、低檔爲主，基本沒有高檔餐飲場所。基於以上原因，豐潤區成功人士的高級聚會和高端商務行爲基本都要到唐山市區進行。目前豐潤大型企業發展勢頭迅猛，高端商務活動非常頻繁，但目前豐潤區適合高檔商務活動的酒店只有昌盛國際等極少的幾處。春華秋實酒店定位爲中高端酒店，菜品也以目前餐飲界頂尖級的粵菜爲主打，正好契合了目前豐潤缺乏高端就餐場所的現狀。

二、SWOT分析

機會：目前豐潤區經濟形勢良好，大型企業林立，鋼鐵貿易更是佔領唐山重要地位，高端私人會晤和高端商務活動頻繁，但是豐潤的高端商務會晤場所比較缺乏，高檔就餐場所較少，並且就餐環境普遍較差。春華秋實酒店的就餐環境符合高端商務會晤的要求，酒店內綠植遍佈，建築風格凸顯，非常適合進行高端商務會晤和文化活動。

威脅：目前豐潤酒店數量較多，大型酒店多數已經營多年，有較爲固定的客戶羣，小型餐館多以口味取勝，大多有自己的看家菜。春華秋實酒店目前剛剛開始業務，口味是否符合本地人就餐習慣還未置可否，酒店投資較大，定位比較高，本地人是否接受本地的高端餐飲消費也需要一段時間的試運行。

優勢：

1、生態環境。

2、菜品獨特。

3、寬敞的婚宴大廳。

4、生態酒店大多沒有私密環境，本酒店在生態中營造的私密環境絕無僅有。

5、足夠寬大的停車場。

劣勢：本酒店不處於繁華地段。因爲定位高端，所以價格可能高於其他酒店。

第二部分廣告策劃

廣告目標：

通過宣傳，讓全區百姓在20到60天的時間內對本酒店的提示知曉率達到百分之八十，在2年時間內無提示知曉率達到百分之五十左右。在30天內讓本酒店在高端商務圈的知曉率達到百分之八十。使本酒店成爲成爲豐潤區餐飲業的一個標誌性企業，同時成爲豐潤區高端商務和文化活動的重要場所之一。

廣告對象：

政府官員商務人士文化界人士有車族家庭聚會人士婚禮壽宴人士等

廣告訴求地區：

豐潤城區

廣告主題：

突出園林式酒店的特色，強調本酒店私享園林的特點，針對不同媒體確定一下主題

1、饕餮聖地春華秋實

2、賞園林美景品春華秋實

3、美食美景盡在春華秋實

4、這裏能夠品位的絕不僅僅是美食

廣告策略：

在開業期間30天內採取全面進軍模式，覆蓋豐潤區大部分媒體，使受衆在一夜之間就知曉春華秋實酒店的特點及所在地和聯繫方式，開業期過後採取細水長流的方式保留一到兩家媒體繼續宣傳半年到一年的時間，讓消費者深入瞭解本酒店。並且在開業期之後的營銷策略中採取聯合發展策略，聯合豐潤區各婚慶公司，文化公司和畫廊等商家，共同發展，提高本酒店的文化檔次，讓本酒店不僅僅停留在商務活動的層面上，更能使本酒店成爲豐潤區文化活動的重要地點之一。

分媒體策略：

1、《唐山消費》、《豐潤商情》，發行量各15000份，受衆爲豐潤區城內各商家，《燕趙都市報》、《唐山晚報》、《唐山勞動日報》讀者。廣告期限，5月下半月，六月上半月共一個月時間，四期。廣告內容，本期刊封面全版或封底全版，圖片要凸顯本酒店園林特色，本酒店地址、電話要求設計清晰明確。

2、《燕山文化》，發行量8000冊，受衆爲豐潤區各機關單位、事業單位、駐豐潤大廠企辦公室、各重點學校、中心學校的領導和工作人員。廣告內容，要求以旅遊專題報導形式全面展示本酒店優美的園林，特色的建築，可口的美食。或以拉頁形式做硬性廣告。並在專題文章中具體標示出本酒店的具體地點和訂餐電話。

3、豐潤電視臺，受衆爲豐潤區全區百姓。廣告期限一個月。廣告時間，豐潤新聞前30秒，豐潤新聞後30秒。廣告內容畫面展示本酒店內部環境和特色菜品，畫面字幕顯示本酒店地址和訂餐電話。配音重點突出本酒店私享園林，菜品上乘等特點。

4、互聯網：百度豐潤吧，豐潤趣論壇等。網絡以圖片形式展示本酒店的園林特色。廣告時間不定期。

後期商家聯合策略：

1、與豐潤各婚紗攝影機構聯合，把本酒店的園林面向大衆敞開，歡迎大家走進來。在本酒店就餐空檔開放給本區各婚紗影樓，免費爲婚紗影樓提供外景拍攝基地，並在各位新人來本地拍攝婚紗照片時，贈與本酒店特色的小禮品和本酒店的詳細介紹以及本酒店婚慶包桌的具體菜品和詳細價格，爲本店開拓婚慶酒宴業務。

2、與豐潤書法家協會，豐潤畫家協會和豐潤攝影協會合作，爲他們提供活動場地（餐飲除外，只提供場地），同時也歡迎豐潤各畫廊和文化機構來本店開展文化交流活動，本酒店一律免費提供場地，同時也可爲各畫廊或畫家本人提供免費的展示空間，展示各畫廊和畫家的作品，逐漸把本酒店建設成豐潤區的文化名片。

廣告預算分配：

開業期間廣告投入35000元。其中《唐山消費》每期封面1800元，四期共7200元，折扣價7000元。《豐潤商情》封面2400元每期，四期共9600元，折扣價9000元。《燕山文化》旅遊專題10000元每期，（拉頁廣告10000元每頁）。豐潤電視臺黃金時段廣告4500元/10秒，共60秒9000元。互聯網0元。

市場推廣策劃方案 篇四

一、U-PVC管材市場概況

20_年我國新住宅室內80%將採用塑料管，城市供水 50%採用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短几年發展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建築業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建築功能與質量、降低建築物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成爲新世紀管道發展的潮流。

據瞭解，塑料管材市場的增長速度約爲管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成爲建築業的新興材料。

傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料爲主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持着較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20_年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的巨大需求。

二、本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

1、產品

品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區別於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高端市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多爲薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售範圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤爲明顯。

2、價格

a)價格是企業的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作爲一種新建築材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本爲準，價格按消費者、經銷商接受能力爲限，中間選擇以競爭情況爲依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），爲迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可採取低價策略。

b)產品價格調整

企業制定價格以後，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

l 削價策略

原因：A企業急需回籠大量現金

B企業通過削價來開拓新的市場

C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

D企業生產能力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

F成本降低、費用降低 有條件削價

G考慮中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關係

H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

l 提價策略

原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

D顧客心理、優質效應。 漲價形象、優質優價

時機：A產品市場上優質地位

B成長期

C銷售旺季

D對手提價

3、渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則爲一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4、促銷

由於我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啓和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應採取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。