醫院推廣方案多篇

醫院推廣方案 篇一

第一部分：知己----醫院營銷現狀分析

剛成立不久的北京整形美容醫院，在京城競爭激烈的整形行業裏，爲打開市場，迅速策劃出爲“中國第一人造美女郝璐璐實施整形美容手術升級換代”這一新聞事件，受到衆多媒體報道，然後以此事件爲中心，在《-新-京-報-》、《精品購物指南》等報刊做出一些硬版廣告，爲中心在北京整形行業裏打響了第一炮。此刻的營銷和推廣策劃雖然取得了必須的成效，但我們經過調研覺得其中還存在一些的問題，沒有到達預想中的效果。原因主要有以下幾個：

第一：事件營銷，卻只抓住了名人效應的尾巴，適得其反

今年8月，策劃“郝璐璐再度理解形體和容貌的升級換代”的新聞事件，試圖再度製造2015年時期的新聞轟動。但是，事實上，郝璐璐在此之前的半年之內，已經爲不同的醫院做過5次類似的手術，在網絡等媒體上已經曝光過度，這樣的策劃實現的新聞價值已經大大縮水，甚至，人們開始對這種連篇累牘的炒作感到反感。其實，事件營銷是有風險的：它來自於媒體的不可控制和新聞理解者對新聞的理解程度。如果市民瞭解人爲炒作和策劃的真-相，很可能會對該公司產生必須的反感情緒，從而最終傷害到該公司的利益。

第二：媒體推廣缺乏整體思考，形式和資料單一

除了策劃製造“郝璐璐再度理解形體和容貌的升級換代”的新聞事件，在其他媒體很少能見到中心的蹤跡。即使投放廣告也是散見於一些目標相對模糊的報紙，還有較少的路牌廣告。而此刻傳播最爲廣泛和迅速的網絡營銷卻鮮有身影。我們用百度和google搜索中心相關的資料，不超過500條，而且大部分都是在重複這次8月份的新聞事件。

在現有的營銷活動中似乎缺乏整體策劃的概念，既沒有利用好現有的推廣資源；也沒有開發出容易操作，低成本，見效快的宣傳方式，給人凌亂無章的感覺。

第三：推廣方式不直接，沒有主動貼近潛在消費者

作爲一個剛起步的整容中心，首先面臨的是生存問題，所以，此刻最至關重要的任務是：主動地尋找潛在顧客，透過最直接有效的推廣營銷方式。

作爲一個之後進入市場的競爭者，在公衆心中還未構成固定的形象，常規的推廣手段效率都不會太好，只有避免盲目跟風，想出新鮮的“奇招”，進行差異化營銷；確定目標顧客；深入分析消費者的特點和習慣，有的放矢，採用一個簡單易行的營銷策劃案，纔會可能取得好的推廣效果。

第二部分：知彼----北京整容行業營銷的分析

此刻北京整容行業發展迅速，據不完全統計有200多家機構在做整容，他們的推廣手段基本雷同，造成了如下的一些誤區：

l小品牌營銷跟風現象異常嚴重；產品同質化，同等規格的廣告支持、促銷推廣難以提高產品和服務的矚目率。

2小廣告轟炸，誇大效果宣傳等做法更使得人們對整容行業誠信產生懷疑。

3推廣形式不夠直接，不能貼近潛在顧客羣。

4宣傳優質服務，結果只重視數量；不重視服務，個性缺乏術後的心理指導和諮詢。這天，人們開始清醒地認識到整容也可能存在巨大的風險和問題，媒體也開始覺醒，從幫忙炒作到揭露其中的風險和違規，是人們對整容有了正確認識和決定的可能。最早以前被各大整容機構跟風的“人造美女選拔”，“名人效應”等等營銷手段，已經不能吸引消費者的眼球了。

作爲一個市場之後者，要想在競爭激烈的整容行業異軍突起，就務必在營銷上與衆不同，與大多數有差異。這在營銷學上稱之爲：差異化營銷。也就是需要我們集中優勢資源，避開主流方式，以獨闢蹊徑的方式確定潛在消費者定位，營銷推廣模式，製造戰以奇勝的效果。

第三部分：人羣畫像----有的放矢一箭穿心

無論是定位，還是推廣資料和形式都就應緊緊地圍繞客戶和受衆的需求來策劃。深入的分析：你的客戶是誰？什麼人會整容呢？

我們先來尋找潛在的整容消費者：

一、能夠改善自身形象，使自己變得更漂亮，增加女性的自信心。

國外有一位研究人員，經過6年的調查，對美國、加拿大的幾千個家庭進行了比較分析後發現，形象稍差的女性薪水比“漂亮”的女性低4%。不可否認的是秀麗的確有它的商業價值。

二、職業壓力。

亞里士多德以前說過：“美是比任何介紹信都有力的推薦信。”，由於就業壓力的日益嚴峻使得將要踏入職場的大學生，想透過整容來取得用人單位的“第一印象”的競爭優勢。前來整容的孩子有85%都得到了父母的“絕對支持”。一位母親甚至表示：“只要手術安全可靠，經濟上承受的起，滿足孩子的愛美之心不是壞事，何況如今找工作也看重外表”。

三、職業需要。

由於職業需要，明星、模特一向是整容手術的“生力軍”。演藝明星靠外表吃飯，整容對他們而言是一種合算的投資。金喜善、沈銀河等一批韓國整容女星的紅火，更證明了容貌對於明星這個行業的“重要性”。

四、改善自身的缺陷。

因爲容貌的缺陷，使得一部分人生活在社會的邊緣，這樣的生活對於他們來說帶來了很多不便，這樣的整容會得到大多數人的贊同的，就如同前不久的張靜整容一樣，大衆對她的整容採取了一種寬容的態度。

五、保留青春的需要。

尤其是針對那些衰老比較快的人羣，理解整容能夠保留青春，能夠給她們帶給一個年輕良好的心態。

在五種整容人羣裏，我們能夠描繪出五種不同的消費人羣：愛美女性；有職業壓力的職業女性和即將進入職場的女學生；藝術院校的學生；有天生缺陷的人；中老年婦女。

其實，各機構在搶奪客戶的戰爭中，只要抓住五種潛在客戶中的一種，就能夠得到長足的發展。相反，如果忽略有針對性地細分客戶羣的重要性，即使是巨頭也面臨分-裂的危險。

我們究竟要抓住這五種客戶中的哪一種呢？要實施差異化營銷，首先要明白我們的服務對象是誰？隨後纔可能根據消費對象確定我們的營銷方式。今年夏季最新北京、上海和重慶等地的媒體調查，當前整容人羣中：

大學生佔多數，約40%-50%；

中專生和中學生，佔30%；

其中95%的學生是女孩；

她們整容的原因不外乎兩點：更漂亮，找到好歸宿；找到更好的工作。而此刻我們並沒有專門針對學生整容這個羣體制定相應地推廣策略。而這兩塊市場是最有潛質的，如果確定以學生這一年輕羣體爲我們的主要潛在的客戶，那麼就務必根據我們的客戶特點設計她們習慣理解的推廣方式。

第四部分：全新構想----後發制人

知己知彼，百戰不殆。在分析和了解自身缺點，以及北京整容行業營銷的發展趨勢後，我們將結合此刻的發展趨勢，探討出一條新的推廣方式。

第一：舉辦“正確認識美和科學整容”的高校巡迴演講。

請一兩位著名的整容專家比如陳煥然，在近兩個月內在各大綜合性高校和藝術類院校（包括中專和大學）免費巡迴講座。這一方式相對其他方式有如下優勢：

l推廣客戶目的明確，主要指向佔整容市場70%以上的學生人羣；

2能主動直接地接觸到目標客戶，甚至是“一對一”交流；

3這些校園基本都在海淀，中關村醫院整形中心附近，距離較近，便於就診。

4見效快，透過公益講座起到宣傳中心的作用，透過講座中的各種小活動迅速聚集人氣。

5樹立企業品牌，中心和中國最有名的整形專家和權威的行業協會發生關係，自然自己的品牌也隨之得到提高。

如何做：

一：確定演講的校園。

二：時間安排：

三：專家和演講資料安排：

近階段學生受新一輪的就業壓力影響，一般會比較關注容貌和就業的關係等問題。我們能夠依靠職場問題，面試問題來聚集講座人氣。所以，設計兩位專家組合演講：“整形專家與美容專家”講座；“形象設計與面試”講座等等。

四：爲講座設計各種吸引顧客的活動：

例如“散發中心宣傳冊”，“打折卡抽獎”，“派發免費的諮詢體驗券”，“現場會員報名”，“免費小手術挑選”等等。

美容整形醫院網絡營銷策劃方案範文2016-12-2510:25|#2樓

一、前言

2015年對於各行各業來說，都將或多或少受到影響，整形美容行業也不例外。2015年，在機遇與挑戰面前，千禧麗人該如何把握時機、迎接挑戰，並根據社會輿-論發展特點制定營銷戰略？

從03年第一人造美女到人造美女選美**，再到第一人造美狗等整形事件，創造了一個又一個的美容整形品牌。近幾年美容整形醫院的事件營銷屢見不鮮，但是缺乏創意，很難在網絡社會中廣泛傳播，也沒有引起傳統媒體的用心報道。究其原因是沒有找到一個與社會熱點相併論的話題。

二、事件營銷

故事：

晨報熱線響起，接線員與往常一樣接起電話。

“您好！”

“是晨報嗎？”

“是的，那裏是晨報，請問您有什麼事嗎？”（能夠感覺到對方的心跳。）

“我有件事想告訴你，我發現我兒子這次回來很不對勁，他跟以前不一樣了，像變了個人似的。”

“哦怎樣會有這樣的事呢？你兒子有什麼不對勁的？”

“我感覺他不是我兒子，因爲……………………………”

-

事件前提：

1、一個想在娛樂圈發展的男孩。

2、男孩家庭條件很好。

3、男孩願意透過炒作使自己成爲名人。

4、男孩本身資質良好，只是沒有很好的事件炒作使自己出名。

5、男孩本人及父母願意用整形美容這樣的炒作方式。

6、整形醫院願意使自己成爲業界領導。

-

事件回放：

1、晨報《城事版》報道，某富商發現出國留學回來的兒子A，竟然不是自己原先的兒子，而且像是整過容的。(此報道被我們的推手嚴重誇大，並且出現2種或2種以上版本在各大論壇開鍋。)

2、網絡討論疑點.。（長相，聲音，身高，體重等疑點，此時是要引起大衆注意，所以我們務必留下疑點，漏洞）

3、報紙媒體及網絡輿-論聲討兒子A，兒子A無奈之下，舉行新聞發佈會。發表“這事不能怪我，我只是在整形醫院美容了下，之後在商場門口碰到了這對’父母’，看他們開着豪華的車，並且管我叫兒子，我就將錯就錯了。”等言論，並爆出以前在整形醫院做過美容。

4、兒子A新聞發佈會的視頻由我們第一時間發佈到六間房，並被推薦到首頁。我們的推手將其及時轉載到各大視頻網站、即時軟文轉發-論壇等。此刻需要的是讓所有人都來參與、討論。討論的資料都由我們的推手來引導。（主要討論兒子A這麼做對不對，一個道德問題。）

5、此時務必要由4種或者4種以上的論點文章。（如：社論版、專家版、支持版、反對版。這樣的論點才能讓更多的人來討論，爲的是進行事件最重要的一個環節。）

6、我們的軟文會爆出整形醫院，讓整形醫院進入風暴中心。

7、整形醫院發表聲明。（這是最重要的一點，整形醫院所發表的聲明是這個行業所應對的，

並且要解決的事情“行業準則”。）

8、到此爲止，我們的軟文推手將要引爆一個社會話題“美容整形的利與弊”。（這個階段我們的網-絡-推-手還是要進行有效的網絡轟炸。）

9、事件到了這個地步，就該是整形醫院站出來號召制定行業準則的時候了。（如果在整形美容行業還不規範的狀況下整形醫院跳出來帶頭規範，將會被全國的報紙報道。）

-

三、網站方面

網站務必進行頁面改版，功能重組，提高瀏覽速度。

版面設計依功能需求而定，功能加入社會調查，模擬整形，在線及時諮詢。提高空間容量。模擬整形是一款新軟件，任何想做整形的人都能夠用軟件模擬來看看自己整形後的樣貌。目前國內還沒有哪家整形美容醫院能推廣這樣的軟件，整形醫院能夠透過這個“錯認兒子”的事件，在提高知名度的同時，用輔助廣告吸引更多的人來訪問網站，做模擬整形。-

四、網絡輔助廣告

廣告語：“讓你秀麗，讓你的朋友秀麗，讓你的秀麗永久傳播”。

企業要做品牌必須要有高度的社會職責感，傳播秀麗就是整形醫院的社會使命。“傳播秀麗”會被看廣告的人牢記，並且幫我們一齊傳播整形醫院。

事件營銷只是抓大衆的眼球，讓大家用心參與，然後成就品牌的必須知名度，

但達不到整形醫院所需要的品牌高度。事件後期必須要有精準的廣告投放來延續品牌的宣傳目的。在進行本地媒體廣告宣傳外，就應關注國內一些性價比很高的專業網站。這類網站，雖然流量少但廣告投入也少，所以效果還是成正比的。在對國內一些大衆女性網站的瞭解後，我們推選出以下網站作爲投放輔助廣告的平臺。

網絡輔助廣告投放平臺：（表）

五、總結

美容整形行業發展這些年來，一些技術或者倫理上的問題被人們爭相討論。華柯策劃的這起事件，正是抓住人們只關注個人利益的特性。那麼這起事件最大的討論點是什麼呢？試想如有心懷不軌的人，整成某富商的兒女騙財騙物，這會導致什麼後果呢？

事件發展的控制完全由各種論點軟文引導，華柯有信心引導這起事件向預定的方向發展。那麼華柯爲整形醫院量身定做的營銷策劃方案，最大的賣點只是事件營銷和網絡輔助性廣告嗎？當然不是，最大的賣點是將整形醫院的網站做成行業內知名的網絡品牌。網站架構、功能重組。華柯爲千禧麗人推薦一款網站在線模擬整形系統，作爲網站吸引流量的重要手段。在線調查系統，留下訪客的QQ、郵箱等，爲電子郵件精準營銷鋪路。在線諮詢系統，更能拉近訪客與整形醫院的距離，並且能夠將訪客成爲準客戶。

此次事件最後會是三方共贏的局面。這個所謂的兒子就將他稱爲A。A想在娛樂圈發展，想透過炒作曝光快速出名。而利用整形事件曝光是A很樂意的事情。雖然事件是由A引起，但是整形醫院是這個事件的主角。透過這起事件整形醫院在傳統媒體和網絡媒體的曝光率是難以估計的。事件引起關注，網絡廣告的輔助將更多的人引到整形醫院的網站上，並且透過這起事件整形醫院在大衆心裏留下不可估量正面影響，爲整形醫院的品牌發展奠定了基礎。華柯也將爲成功策劃此次事件而自豪。這是事件營銷的最終目的。

醫院推廣方案 篇二

1、

醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

（1）調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，能夠圖的形式畫下來。

（2）熟悉醫院環境，並把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

（3）前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分佈圖，並將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，瞭解醫院的病牀數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

（4）至於醫院的性質，業務專長可詢問醫院裏幾位醫生，瞭解清楚並記錄下來。

2、

進藥渠道

（1）醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有必須的影響力，但對於一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有必須的密切關係，所以可透過應對面的交談，瞭解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等狀況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

務必個性注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種狀況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們務必調查清楚，再進行迂迴公關。

（2）藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接職責機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關係尤爲重要，因爲藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分爲中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然後再透過面談，瞭解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業餘生活、家庭狀況等。透過藥劑科主任，瞭解採購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然後，找到藥房採購，瞭解他的個人狀況。最後，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、採購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

（3）外界醫藥部門(總代理)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關係的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、採購口中瞭解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關係，並記錄下來，便於下一步利用醫藥公司幫忙進藥。

（4）

競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、採購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也能夠打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5）門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選取藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是爲企業統計處方量而收的佣金。爲了開展業務工作，處理好與藥房組長的關係亦相當重要。

3、

促銷渠道

（1）門診、住院部藥房

因爲藥房發藥員(個性是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以務必瞭解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關狀況。

（2）對應臨牀科室

對應臨牀科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

（3）

門診、住院部的醫生、護士

藥品銷售人員應找到對應科室位置，瞭解對應科室主任、副主任，及該科室人員狀況並做記錄。藥品能否作爲醫生的處方藥品銷售人員最爲關心的事，而對應臨牀科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關係將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最後，業務人員可把醫院內部環境調查的資料以表格形式加以總結。

對目標市場做全面調查後，再選取一部分容易突破的醫院逐個突破(先易後難，各個擊破)，同時爲藥品進入醫院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。

二、制定計劃及主要步驟

一般來講，醫藥代表進行上述的調研大約需要3—4周的時間。一個有經驗的醫藥代表可能更短一些。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調研後才能夠制定推廣計劃。計劃分爲區域發展計劃和醫院開發計劃。

（一）區域發展計劃

主要指所轄區域的一年或一個階段的醫院開發和維護計劃。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計劃。“二八理論”即20%的客戶會帶來80%的收益，故應集中80%的力量去開發和維護這20%的客戶。在選取醫院時，要將所轄區域醫院進行分類，按照容易開發程度，對醫院的熟悉程度和可能的銷量對醫院分門別類，抽出其中20%的醫院進行首期開發，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題：

1、將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的醫院和具體的目標銷量。

2、每個階段以三個月爲期。因爲一般醫院的藥事會每季度召開一次。

3、要注意選取在當地有領導地位的醫院，儘快構成突破點，這樣能夠在下一階段容易構成以點帶面的局面。

4、區域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的醫院有關的預算和可能的結果及銷量。

（二）醫院開發計劃

在完成區域計劃並得到批准後，就應制定更詳細的每家醫院的具體開發計劃。這份計劃就應十分具體，具體到每一環節，每個負責人，每個時間段和每項費用。這樣，一方面上級能夠根據此計劃進行監督和檢查，另一方面自己也能夠做到心中有數，同時在制定計劃時能夠發現自己在哪個地方的準備工作不太完善。當然，這個計劃在實行過程中會根據實際狀況有所調整。

（三）產品進入醫院

藥品作爲一種特殊的商品，不同於一般的消費品，個性是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受着醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成爲衆醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨牀促銷，最怕的是銷售後的收款。

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨牀用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己就應採取的方法有明確的瞭解。

1、產品進入醫院的形式

（1）產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委託某家醫藥經銷單位，由其作爲產品的代理，而使產品打入相對應的意願。其中又可分爲全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將適宜的底價開給代理單位並簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的用心性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利於企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫忙，但與全面代理相比工作量要大些。

（2）產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同狀況又可分成兩種方式：①企業註冊有銷售公司並以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨牀使用。②透過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須爲經銷單位留必須的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未註冊自己的銷售公司，務必透過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由於醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖註冊有自己的銷售公司，但由於醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而務必透過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己註冊的銷售公司，但由於要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不願更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦務必透過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年後，隨着各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要透過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前，正處於一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標採購。參加招標能夠由廠家直接參與，也能夠委託醫藥公司投標，一般來講，委託醫藥公司投標費用相比較較低一些。

2、

產品進入醫院臨牀使用的一般程序

（1）

醫院臨牀科室提出用藥申請並寫申購單；

（2）

醫院藥劑科對臨牀科室的用藥申請進行復覈批準；

（3）

主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審覈；

（4）

醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論透過；

（5）

企業產品進入醫院藥庫；

（6）

企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

（7）

醫院臨牀科室開始臨牀用藥。

3、

企業產品進入醫院的方法

（1）

新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分爲針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。①針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，儘量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨牀交流會”的形式舉辦推廣會。能夠給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨牀科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以後，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、採購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以到達產品進入醫院的目的。②針對某傢俱體醫院的產品推廣會，主要是企業透過對醫院相關人員的公關後和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨牀科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

（2）

企業透過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可透過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、資料，主動去聯絡，出必須的贊助費用，成爲協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

（3）

透過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關係，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關係好。他們由於是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，透過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

（4）

由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院爲完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院務必經藥事委員會批准方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的狀況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭狀況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會後再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

（5）醫院臨牀科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨牀科室主任，透過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般狀況下，臨牀科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也就應先從臨牀科室做起，先由他們提寫申購單後，才能去做其他部門的工作。

（6）由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們理解產品，理解銷售人員，理解企業，進而向其他部門推薦。

（7）地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有着廣泛的聯繫，能夠對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然後由他們將企業的產品推薦給醫院。

（8）透過間接的人際關係使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查後，若感覺工作較難開展，能夠從側應對各環節主要人員的家庭狀況和人際網絡進行了解。瞭解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然後有選取性地去間接接觸訪問，透過他們間接地將產品打入醫院。

（9）以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院裏來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而到達進入的目的。

（10）透過行政手段使產品進入。能夠到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

（11）試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

（12）其他方法。

總之產品進入醫院，成爲臨牀用藥，需要必須的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

4、

影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人爲因素；當地衛生局不理解產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而到達進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然後以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

（四）如何進行產品在醫院的臨牀促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情爲主，介紹公司、產品爲輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

1、對醫、護人員

當產品進入醫院藥房後，務必用心開展醫生、護士、專家、教授的臨牀促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因爲對方一般理解人在前，理解產品在後。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成爲您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

（1）一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授應對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨牀報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時纔會更方便。

（2）一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室裏的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下務必做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

（3）人員對科室促銷

這種形式的特點是臨牀促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關係也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品爲由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，能夠給必須的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯繫，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另爲每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨牀報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然後，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃並佈置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“期望大家好好聽，多用一下該產品做臨牀，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意持續溫馨、和緩的氣氛。座談會資料可分爲公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨牀報告（側重於談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。並要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便於以後互相交流。

（4）公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房後，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，構成一種良好的促銷網絡，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接理解該公司和產品。

（5）公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的狀況下舉辦。方法是選取一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便於產品銷量增加。

2、對藥房工作人員

（1）

一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、採購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員應對面交流。也可透過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關係。

（2）

公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關係好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者必須的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便於會後聯繫。座談會結束後，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

3、對病人

（1）

對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

（2）

對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫忙病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、應對面講故事和醫學知識，然後再發放宣傳資料，這樣做病人更易於理解。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

（五）

如何完成收款工作

1、

直接收款

這種方式是指醫院有規定務必按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員帶給發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

2、

間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可透過醫院領導或藥劑科主任的關係去幫忙收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關係人，或者藥品銷售人員和關係人一齊到財務部收款。

3、

公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動採用公關手段去溝通相關人員。可採用禮品或現金的方式到達收款的目的。

（六）

藥品銷售人員的工作技巧

1、

設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每週的訪問計劃，然後再根據計劃的資料製作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應思考拜訪的目的、理由、資料、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

2、

準備推銷工具

（1）皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，並放入訂貨單、送貨單或理解單等。

（2）與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

（3）促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

3、

巧用樣品

樣品雖是無償帶給，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

（1）發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

（2）扮演“禮品”主角，增進友情。把樣品當禮品，要思考場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

（3）讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，理解就比較容易。

（4）

處理好“點”和“面”關係，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有侷限性和特點，分清主要與次要、點與面的關係，不必盲目“破費”。

4、正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而務必做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一向拿在自己手上，並用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完後，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

5、

醫院拜訪技巧

（1）拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的願望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

（2）拜訪第一印象

①滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味着務必儘可能瞭解關於醫生及其工作的狀況。與護士持續良好的關係是十分必要的，她能夠爲醫代帶給信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也能夠帶給一些信息；醫生的行爲、神態、談話的速度與資料均爲帶給醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

②藥品銷售人員的着裝要求

時間、地點、場合，是着裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融爲一體，易於建立與對方良好的關係。

不瞭解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作爲銷售人員的基本着裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換適宜的着裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以到達協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的比較和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最適宜。吸菸者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長髮和鬍鬚者，個性就應整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

③名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、

交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是就應站起來。

B、

右手遞出，雙手理解。要自然地送到醫生胸前，但在理解醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、

先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、

邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從這天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、

名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、

理解名片不要立刻收起，要仔細看過。

（3）

如何使醫生產生興趣

大多數醫生每一天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不斷地被各種信息包圍着。那麼，如何激發醫生的興趣呢？

①先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

②

儘量瞭解醫生的現狀。瞭解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業餘愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

③

讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也想了解你，他想明白你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生思考的因素。認識到這一點，你就會把握自己說話的方法、訪問的態度。那裏有兩點需要注意，一是醫藥代表要搞清誰是主要決策人，醫藥代表在拜訪過程中，如果見不到能夠拍板的人，說得再多也無用。此時你就應清楚，到底誰是科室主任，是一個人還是幾個人共同決定。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的藉口，也是一大收穫。

三、醫院拜訪

（一）拜訪前準備

1、拜訪計劃

拜訪前必須要有周密的計劃，醫藥代表應在每週填寫詳細的《周工作計劃表》。如果只是漫無目的的隨便在醫院轉轉，那其結果也只能是讓你失望。因爲連你都沒有目標，怎樣可能指望有出人意料的收穫呢！既然銷售任務是已知的，你也必須會將之合理分配，那麼每一家醫院每一個科室就應每月完成多少銷量，你也就應瞭如指掌。

在每走進一家醫院之前，你心裏必須要清楚：

這天你要約見幾名醫生，目的是什麼；

我要給某位醫生送什麼資料，給某位醫生解答什麼問題；

我要請某位醫生做什麼事情；

………

總之，你是有備而來的。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。

2、信息收集

所謂“知彼知己，百戰不殆”，隨時進行信息收集是一項十分重要的工作。當然信息的收集是貫穿於整個銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。

醫院的級別、日門診量、牀位數、特色專科、知名專家和教授；

藥事委員會的成員名單；

目標科室的主任、關鍵人物、牀位數；

藥房主任、庫管、採購人員名單；

競爭對手的使用狀況，與那些科室、醫生的關係密切；

競爭對手在醫院內的口碑如何；

是否進過我們的產品；

固定的學習、會議和查房時間。

總之，任何與我們銷售產品相關的信息都是我們就應隨時收集的。比如說在瞭解了呼吸科主任與XXX關係密切後，你就能夠迴避他而找泌尿科的主任爲你填寫進藥申請了。

3、資料/禮品的準備

拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。

將資料分類放好，使用時能夠迅速拿出，避免亂翻亂找；

詳細瞭解資料資料，能夠回答醫生關於資料資料的尋問；

禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時候，讓禮品一覽無餘地呈此刻醫生面前；

將名片放在易於取放的口袋。

（二）拜訪技巧

1、開場白

一段好的開場白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立必須的可信度，爲以後獲得顧客的承諾打下很好的基礎。通常的開場白的步驟如下：

（1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放鬆從中瞭解有用的信息。

（2）提出拜訪的目的：讓客戶瞭解我們是有備而來，我們不會浪費他的時間。

（3）告之此次拜訪的好處：讓客戶瞭解從拜訪中他能夠得到什麼，這也是一種利益銷售法。

（4）詢問是否理解：讓客戶瞭解我們的拜訪是以他爲中心進行的。

開場白十分重要，因爲你永久沒有機會去製造一個“良好的第一印象”。而我們在做開場白的時候又容易遇到諸如：時間不足客戶不願意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經歷或負面的態度、對銷售拜訪目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個聯合好的開場白時要注意遵循以下指導方針：

建立一個和諧的氣氛

建立一個正面的環境

製造興趣/信任

弄清楚客戶的時間安排

儘快進入主題

解釋全部會面的目的

2、探詢

探詢就是用提問的方式來收集信息、發現客戶的需求。它是專業推廣技巧中最基本，也是最實用、最有效的技巧。

（1）探詢的目的

比起客戶的實際心理，他的隻言片語只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們務必透過探詢完整、清楚地瞭解客戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；能夠同客戶更好的交流。

（2）探詢的方式

①開放式問題：期望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“5W1H”開頭。

優點：足夠資料

在客戶不察覺的狀況下影響會談

客戶相信自己控制整個拜訪

氣氛和諧

缺點：你需要更多的時間

要求客戶多說話

有可能會迷失主要拜訪目的

②關掉性問題：期望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選取，多以“是不是，是否有，對不對，A或B”開頭。

優點：很快取得明確要點

確定對方想法

“鎖定”客戶

缺點：較少資料

需要更多問題

“負面”氣氛

方便那些不合作客戶

③探詢的方式

關於探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個漏斗，由大到小，開放式問題和關掉性問題交替使用。我們探詢時可能客戶首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會，還能夠了解這個機會有多大，然後能夠用關掉性問題把這個機會確認爲需求。

應用“漏斗理論”探詢，有如下程序：

A．用開放式問題促使客戶回答問題；

B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料；

C．用開放性、引導性問題發掘更深；

D．用關掉性問題到達精簡要求的目的；

E．用關掉性問題綜合客戶的要求，務求到達客戶的接納。

④探詢的策略

當我們進行探詢的時候，能夠從如下角度出發：

從客戶目前可能存在的問題出發；

從公司產品的特點出發；

從其他客戶的經驗出發；

從客戶的潛在需求出發。

3、說服

（1）說服的時機

1）客戶已經明確表示出這個需求

2）你已經清楚瞭解了這個需求

3）你的產品和服務能夠滿足這個需求

（2）說服的步驟

1）贊同客戶的需求

2）用產品或服務的相關利益來滿足客戶的需求

3）詢問是否理解

（3）贊同客戶需求的目的

1）證明客戶的需求是十分重要的

2）拉近同客戶的關係

（4）整體利益

①醫藥代表的專業水平

②醫生和代表的關係

③藥廠贊助的活動

④藥廠和藥品的聲譽

4、要求生意

要求生意，獲得醫生處方我們產品的承諾，或者答應我們的某些要求，這是我們業務拜訪的最終目的。

（1）要求生意的時機：當客戶發出購買信號時，比如：

不斷點頭

詢問藥房是否有藥

瞭解其他醫生的用藥經驗

瞭解如何處方

（2）要求生意的態度：業務拜訪就應是我們主動要求生意，因此，我們應以用心的態度去爭取，具有必須的進攻性。

（3）要求生意的步驟：

1）總結醫生已經理解是重要的利益；

2）確定下一步的合作計劃，要求醫生處方；

3）詢問是否理解。

（4）簡單總結的目的：幫忙客戶聆聽，幫忙他回憶他已經理解的產品利益，而這些利益是醫生處方的原因。能夠從以下的角度來總結：

我們剛纔談到……

您也認爲我們的產品……

我剛纔給您介紹了……

（5）如何確定下一步的合作計劃

從病人出發，強調適應症

指出如何處方，用量和用法

推薦使用的病例數

小批量試用或進藥

商議下一次拜訪的時間

（6）要求生意不成功時怎樣辦？

你很有可能會碰壁，但我們的工作還是要繼續。你就應及時總結這次失敗的原因，詳細收集資料，設定下一次的拜訪目標，並認真計劃下一次的拜訪，以爭取獲得客戶的同意。

（三）拜訪後總結

你需要在拜訪結束後，詳細填寫拜訪記錄：

醫生資料

資料使用狀況

禮品使用狀況

客戶反對意見

客戶需求

再次拜訪可能及注意事項

四、學術推廣方式

學術推廣會議是醫藥代表進行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學術推廣會（全國，大區和省市範圍），小型科室研討會，醫院藥事會和參與各級學術團體的組織的各類學術會議。下面具體說明各種會議的操作程序：

（一）大型學術推廣會程序

1、一般此類會議由市場部或大區召開，須按照審批程序進行報批。

2、選定會議報告人，一般爲3---4人。須選取1---2位全國知名專家，1---2位當地權威人士，市場部產品經理或醫學部作產品介紹。

3、確定會議時間和地點。確定會議總協調人和具體負責人。明確每人的分工和職責。一般有專人負責專家全程事務，專人負責資料分發和會議幻燈等用品，專人負責住宿交通接待等事務，專人負責會場佈置產品宣傳等。

4、由所轄區域各級負責人安排邀請參會代表，務必有公司正式請柬。

5、接待人員（公司所有參會人員）務必統一服裝，佩帶會務標誌，規範舉止、言行。

6、會議發放物品包括：會議日程，產品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。

7、會場佈置時須思考公司形象。要安排會議名稱條幅，標語，各種招貼畫。要設有展臺，公司展板，產品樣品和其他產品資料。

8、會議結束後，各地須安排醫藥代表進行回訪以增強同醫生的聯繫。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。

（二）小型科室研討會的程序

此類小型科室研討會是醫藥代表進行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫藥代表務必將有關產品的資料如產品介紹、幻燈片等熟記於心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫藥代表。組織此類會議的目的是：詳細介紹我們的產品並逐漸與處方醫生建立良好的個人關係。在組織此會時要注意以下幾點：

1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫生。醫藥代表應在其中選定將來的目標醫生。

2、會議主持人應是科室主任。會議應主要依託該科室來進行，給人感覺應是科室自己組織的學術會議。

3、會議時間最好是該科室的業務學習時間。

4、會議地點也應是本院或本科室的會議室。

5、會議開始時應由醫藥代表進行產品介紹，然後由主持教授展開討論。如果時間允許，能夠介紹一下公司的狀況。

6、會議發放資料應是產品詳細介紹，論文集和國內外臨牀進展等。應附有小禮品。

（三）醫院藥事會的產品報告

一般各醫院在進藥前會給廠家一次產品介紹的機會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般爲醫院藥事會成員。因此，醫藥代表要學會善於利用這個機會來展示公司形象。報告的主要資料應是我公司產品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫院不太瞭解我公司，則應花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議務必儀態端莊，口齒清晰。

（四）各類學術會議的參與

一般國內大型學術會議均由市場部或醫學部組織參與。醫藥代表參與的主要是各省的會議或協同市場部參與全國大型學術會議。在參與此類會議時要注意以下事項：

1、展臺佈置時務必有樣品，產品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會議論文集上最好能有關於本公司產品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。

3、發送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調研表等。

4、參與會場佈置時能夠懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。

爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產品介紹。產品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。

（五）臨牀實驗的操作流程

除開上述學術會議等推廣方式外，進行藥效臨牀驗證或不良反應臨牀實驗也是國內外主要的臨牀推廣手段。這類實驗分爲學術性和市場性兩種。前者注重科學性，主要爲完善產品而進行，後者帶有促銷性質，主要爲擴大影響和促進銷量。學術性臨牀驗證一般由醫學部和市場部聯合進行，選取各地權威醫院進行。而市場性臨牀觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯合實施，其操作流程如下：

1、由市場部作出有關的全面安排，擬訂統一的說明，臨牀病種，臨牀觀察表及合同書。

2、各辦事處根據自己的狀況和市場部給予的臨牀例數合理分配給各醫藥代表必須的份額，由醫藥代表具體實施。

3、醫藥代表一般應集中在一個科室進行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數不少於50例。時間應控制在3個月以內。

4、簽定合同應由科室主任或院方代表醫院簽定。不能以某個醫生個別行爲來代替。科室是進行此類實驗的最小單位。

5、實驗結束後，醫藥代表按照規定收回臨牀驗證表格進行總結，分發試驗費用，並根據此試驗統計銷量。

6、鼓勵醫生根據此次試驗結果撰寫論文，由公司協助安排在國內醫學雜誌上發表。

五、銷售技巧

（一）演講技巧

1、爲什麼要進行羣體銷售

（1）何爲羣體銷售？

隨着市場競爭的日趨激烈，公司的產品也在不斷加強醫院的專業推廣。合理組織醫院內會議是在較短時間內讓廣大醫生了解和使用我們公司產品的最佳途徑之一。爲了有效地舉行醫院內會議，掌握良好的羣體銷售技巧是十分必要的。羣體銷售對我們醫藥代表而言就是醫院內小型推廣會，也是一種常見的銷售形式。

（2）羣體銷售的特點

①能夠同時向多位醫生宣傳我們的產品；

②給時間和精力的投入帶來更大的回報；

③縮小與醫生的距離；

④方便醫生之間進行經驗交流；

⑤提高醫生對公司和我們的信賴度。

（3）爲什麼要掌握演講技巧？

如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實我們生活中的口頭表達裏已經有相當一部分是屬於公開演講的。除了在公共場所應對超多人羣的演說、在醫院辦公室裏應對醫生講解產品，在坐滿同事的公司內部的會議室裏講述計劃，向公司領導層彙報工作……如果你的表達不盡人意，聽講的人可能反應冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽。而良好的表達潛力，能給一個人帶給發展事業、結識朋友、獲得名譽的諸多機會。

2、準備工作

（1）推廣會的確定

①計劃與目標

我們的推廣會就應與公司的整體銷售策略相一致，不能爲了走形式或應付差事而開推廣會。公司的資源是有限的，所以，什麼時間在什麼醫院開推廣會都就應是有計劃的行爲。

我們首先看一下，在什麼狀況下需開推廣會：

A．產品新進該醫院或該科室；

B．產品進過該醫院後從未開過推廣會；

C．銷售代表更替；

D．客戶有開推廣會的要求。

當我們確認了推廣會的必要性後，就要進行進一步的準備工作：推廣會必須要有明確的目標才能夠避免流於形式，所以在推廣會召開之前，銷售代表需要填寫《醫院推廣會申請表》，在申請中必須要明確開這個推廣會需要多少費用，預計在什麼時間會達成什麼樣的目標，由上級主管覈准後可執行。在那裏需要注意的是：費用要有明細，目標必須要量化，要有時間限制。比如：“一個月後該科室可到達XXX（藥品）600瓶/月”，而不能夠是：“開完推廣會後爭取提高XXX用量”。

②落實

A．聯繫人：就應同科室或醫院裏有影響力的人落實推廣會的事宜，因爲並不是每一個人都有這個權利，一般是科主任、科室祕書、主管病房或門診的醫生由他們指定的人來負責推廣會的工作。

B．落實推廣會具體事宜：

會議時間—爭取目標醫生能夠參加的時間（一般早晨查房後醫生都在）。

會議地點—會議室一般要比醫生辦公室或值班室效果好。

參加人員—爭取更多的目標醫生參加，避免過多的護理人員。

會議長度—在30分鐘到一小時之間較好。

會議資料—預先告之醫生你所準備講的產品資料和大致的時間安排。

設備帶給—與之確認醫院是否有幻燈機或投影儀，如果有確認由誰先借好，如果沒有請你事先準備。

禮品問題—如果方便，能夠側面瞭解他們在禮品方面的傾向性。

C．人員的邀請

在落實了推廣會的具體事宜之後，我們就能夠開始邀請參會人員了，雖然與科室的負責人聯絡了推廣會的事宜，科室的負責人會把相應的會議通知向下傳達，但爲了保證重點目標醫生的出席，我們務必逐一通知並詢問時間是否衝突。

③確認

在推廣會召開的前一天，我們必須要再次確認是否有什麼變化，這樣做，一方面能夠體現我們對會議的重視，另一方面，如果有什麼突發事件，能夠及早應對。

（2）會議室的準備

雖然在醫院召開推廣會，會議室的安排通常不能由我們決定，但我們應盡力安排好會議室的佈置。如果我們能夠使用醫院的會議室，那再好但是了，如果只能在醫生辦公室或休息室裏進行，那我們也要注意以下事情：

①

足夠的座位，間隔適當；

②

調整好座位的位置，使之面向演講者；

③

保證室內溫度、光線適宜；

醫院推廣方案 篇三

前言

目前隨着上網人數增加，網絡作爲第四媒體已經引起廣大百姓和商家重視，目前中國網民已經到達1.03億.隨着人們生活水平的提高，人們對自己健康的重視也在逐漸提高，許多人藉助網絡查詢自己疾病、健康狀況。湖南省航天醫院依靠強大的醫師隊伍、先進的硬件設施搭建醫患交流溝通平臺，打造一個湖南省最好健康信息門戶，起到宣傳推廣醫院、科室及相關品牌、爲患者解答各種疑難疾病問題，提高湖南人民對醫院認識度、信任度，增強醫院品牌效應有很大作用。

目前其他城市有些醫院在搭建健康門戶起到了很大的效益，如深圳博愛醫院*、南京友誼醫院*。每一天網站訪問人數幾萬甚至上十萬人數。湖南航天醫院醫師及相關規模均超過上述兩家醫院，在全國醫療界都擁有必須的知名度，更是湖南百姓口碑很好的醫院。有許多患者都想了解醫院更詳細的治療疾病信息。所以搭建湖南健康門戶，湖南人民透過該網站能夠了解到相關很全面、很專業健康信息，隨着網站推廣、網站會逐漸吸引更多網民進入查詢。讓更多患者找到最技術專業、設備精湛、優質服務的醫院進行治療。

本公司是最專業服務於全國醫療行業網站服務公司，長沙公司先後服務湖南湘雅醫院、湖南人民醫院、湖南中醫大學附屬第一醫院、湖南中醫藥大學第二附屬醫院、湖南第二人民醫院等數十家醫院，以專業醫療網站服務在湖南醫院界享受很好的口碑。公司和省級三甲醫院合作，網站製作免費，只收取空間域名及維護費用。（具體案例見後）

網站建設不但要求美觀大方、功能齊全，更要把握登陸網站人羣需要，怎樣樣讓患者能夠最快捷、最方便的找到醫院網站與網站欄目、資訊。本公司有多年醫院醫療平臺搭設經驗。也被許多三甲醫院聘爲網絡顧問公司。

一、推廣定位

1推廣目的：

打造湖南省最大的健康門戶網站查詢系統，成爲湖南人民最全面健康諮詢、疾病查詢治療網絡社區。隨着點擊網站人數增加，讓更多的人瞭解醫院的相關服務信息、搭建醫生和患者交流網絡平臺。

2發展目標：

保證網站規模成爲湖南省醫院類的健康、疾病查詢網，保證網站訪問人數在湖南省前三名。透過網站運營獲得相應的效益回報。效益主要分爲社會效益和經濟效益。一方面網站運作方面具備增值服務，有效提升醫院及科室形象，另一方面透過網站這個平臺爲患者帶給更多貼心的增值服務，給患者帶來方便。

3推廣優勢：

對湖南航天醫院每個科室進行有效宣傳，每個科室擁有獨立頁面，獨立留言系統的網站，然後在醫療在線*，進行推廣，如：婦科，對婦科專家、婦科介紹、婦科儀器設備、特色醫療、進行詳細介紹，在醫療在線婦科專題進行推廣。體檢則同樣進入醫療在線的體檢專題進行推廣。（具體可見湖南人民醫院在本站推廣狀況）。

二、網站介紹

醫療在線*------中國最大的特色專科網，便民醫療查詢系統。爲國內人民帶給最專業、最真實、最權威的專科醫療健康知識，爲百姓尋找最有效的專科治療單位和治療方法。

自網站開通運營以來，即憑藉強大的背景支持和優質高效的專業服務，塑造出全球華人公認的“最時新、最實用、最權威”的醫療健康一流服務商形象。網站旨在搭建強大的健康服務與交流平臺，透過專業、特色、全面、迅速的醫療信息服務，迅速成爲廣大醫療單位和老百姓相互溝通橋樑。憑藉着其豐富的醫療健康行業資源積澱，資深的網絡技術背景、良好的品牌效應及高品質的網絡服務，得到了業界的一致認能夠及大衆的廣泛讚譽。

醫療在線現已成爲中國互聯網健康服務產業的生力軍，我們還將不斷透過與國內各類醫療保健專業機構全力有效合作，爲建設互聯網健康服務產業整合平臺，爲中國億萬同胞的健康，貢獻我們的全部力量！

三、經典醫院案例、

………………

四、推廣報價：

根據但是數量進行，每個科室1800，如10個科室則爲1800*10=18000元。

醫院推廣方案 篇四

一、營銷環境分析：

1、企業市場營銷中的宏觀制約因素：

（1）總體政治法律形勢：

目前社會尚不存在影響消費市場的政治因素；法律上《醫療美容服務管理辦法》等法規已有實施，但目前看來，不是很成熟，醫療美容市場依然有些魚龍混雜，由於監管不嚴，非法從醫人員依然有存在，美容業的信譽受到必須程度的損傷，毛髮移植行業基本無影響。

（2）總體經濟形勢：

2007年度黨中央、國務院根據宏觀經濟運行中存在和新出現的突出矛盾及可能影響經濟社會發展全局的重大問題，繼續加強和完善宏觀調控，實現了經濟快速增長，企業利潤提高，財政收入增加，居民收入提高，國民經濟和社會發展形勢持續了良好勢態。總體看來，經濟形勢對於美容行業的發展無不良影響。

（3）總體社會形勢、文化背景因素：

毛髮移植行業基本沒有文化方面的影響。對於醫療美容業，中國很久之前曾出現過人造美女的輿論事件，但此時隨着社會不斷開放，人們的觀念也越來越開放，有了很大的改善。醫療美容行業正被越來越多的中國人理解。但不可否認的是這方應對醫療美容業發展依然存在着影響，所以保護顧客的保密權就應自始自終加以貫徹。

2、企業市場營銷中的微觀制約因素：

（1）企業內部：

企業內部管理結構：結構決定結果，制度描述結構，所以必須要完善企業的制度，規範化管理，從而提高服務顧客的質量。打造企業的核心優勢，優質的產品與服務。

（2）企業外部：

主要競爭對手：植信毛髮移植；伊美爾醫療美容（創造了中國第一個人造美女）；北京國際聯合毛髮移植美容等企業。

目前無論是毛髮移植，還是醫療美容行業，大大小小醫院衆多，魚龍混雜，也有不規範的公司企業存在，但與我方實力相當的競爭對手爲數不多，此行業市場龐大，我方具備基礎實力贏得較大的市場份額，做美容毛髮移植行業的領頭人。

單從網絡推廣方式看來，少數競爭者網絡推廣較好，文案策劃以及網站策劃定位較準確，較能吸引消費者。完善網站的工作勢在必行，應重新定位網站風格，定位應與消費者心理期望值匹配，將定位真正做到潛在消費者的心中。競爭對手其他方面有待進一步調查。

二、營銷戰略

1、戰略目標：

短期目標：佔領必須量的市場份額，實現企業利潤；

長遠目標：打造醫院的國內乃至國際品牌，做行業內的領導者。

2、SWOT分析：

優勢：我院綜合實力較強，管理良好，專家團隊實力首屈一指，屬國內國際領先水平；成功案例衆多；我院專家早期在毛髮移植整形中心開展工作積累了必須的良好口碑，有較深的影響。

劣勢：一般存在於企業內部的細節，對顧客的服務是一個過程化管理。每個環節精益求精是我們的追求。缺乏合理的營銷規劃與執行。

機會：社會的發展，人們生活水平地提高，根據馬斯洛需求金字塔理論，總體看來人們的需求層次越來越高，美容市場逐步擴大，對醫院同樣是一個機會；市場龐大而對於有水平的專業的醫療機構爲數很少，同樣對我院意味着機會。競爭對手的不成熟性，管理及營銷各環節存在的缺陷，品牌尚未建立等

威脅：從網絡初步看來，與我方實力相當的少數醫院對我們造成競爭威脅；其他略。

3、STP分析：

市場細分：從年齡、性別、職業、經濟狀況等方面分類。

目標市場選取：

從性別上看：脫髮男性女性比例相當。美容需求者基本爲女性；

從年齡上看：青年、成年，中年較多；老年次之。

從生活水平上看：多屬於中上層階級，白領人士及以上。

由社會各方面因素影響，對於毛髮移植消費者，男女性比例相當，中老年居多，且均爲較富裕人羣；對於醫療美容，則中青年女性較多，同樣爲較富裕人羣。

消費者多爲相貌醜陋，脫髮，肥胖等人，追求時尚人羣也佔及相當比例。消費者往往心理上對自己的外表很不滿意，自卑，不自信，羨慕他人，有強烈的想改變自己的願望。但對美容手術本身，以及聽到一些醫療美容的負面，如失敗案例等，懷有恐懼心理，因此從做出消費決定到選取機構進行消費有一系列過程。

一般狀況下，心理過程經歷：1、醫療美容認知；2、試探性決定消費；3、尋找理由平衡自己的恐懼心理；4、真正決定並選取機構進行消費；前三個階段動態的發生於對企業宣傳信息瞭解的過程中。由於毛髮移植以及醫療美容消費前後缺乏對稱性，所以消費者選取醫療機構很多狀況下基於對醫院的印象感知，因此醫院應加大對企業形象塑造以及品牌建設的力度。

市場定位：

要點：1技術實力：高品質，高水準；2溫情關懷的服務品質，在感情上滿足消費者缺少關注的心理需求；3……總之，可概括爲：權威、安全、情意、周到；鑑於時尚一族美容整形在我國尚未很好發展，暫不思考進去。

定位語舉例：

1、“***醫院，我看中１

儘管如今反對沿用前人成功方案，但在其基礎上創新未嘗不可，運用得好甚至能夠起到出其不意的效果。本廣告創意展示可請南方的某位名人做代言，做影視廣告，以渾厚成熟幽默的南方普通話在廣告尾加以體現：優點：1、品牌名稱突出；2容易讓人聯想到“神州行，我看行”的廣告語，從而建立和移動品牌的關聯，藉助移動集團塑造自身的品牌形象；更容易獲得人們的口口相傳缺點：略

2、“***醫院，塑完美人身，享自信人生。”

廣告資料可根據具體狀況安排，不必須要請名人，但除了要注意常規影視廣告原則外，需要更好的體現感情因素，最大限度隱藏赤裸裸的金錢交易，做感情方面的交流。優點：鑑於外表醜陋常常給人不自信的社會現象，此廣告語能夠喚起消費者的共鳴。人生和人身的諧音使人們值得回味，利於口碑相傳。缺點：略

3、“秀麗從頭開始，命運從此改變，***醫院１

廣告資料可在把握要點的基礎上靈活進行安排。優點：1、我要秀麗，是每一個對自己外表不滿意的人的渴望，是他們內心深處的呼喚，容易使潛在消費者產生共鳴；2、傳統觀念裏，相貌與宿命相連，另外相貌給人們帶來了種種的影響，人們渴望擺脫這種“命運”型的影響，廣告語直擊改變相貌就是改變命運的論點。3、……缺點：略

……

4、戰略目標實現：

（1）從企業內部建設思考。即從企業內部管理水平，醫師護士建設水平，企業文化建設水平等方面，提升醫院的品牌價值

1、對於公司的管理建設，推薦參照目前很多企業都採用的6S管理模式。6S：指的是整理、整頓、清掃、清潔、素養和安全這六個方面。

a、整理：把用和不用的物品分開來，並把不用的物品捨去。目的：提高工作效率。

b、整頓：把物品擺放位置時顯標識出來。目的：消除“尋找”現象。

c、清掃：將環境、設備清掃，擦拭乾淨。目的：提升作業品質。

d、清潔：持續環境在美觀的狀態。目的：創造明朗現常

e、素養：養成好習慣、好風度、遵守規定。目的：命令、紀律貫徹執行。

s、安全：發現安全隱患並予以及時消除或爭取有效預防措施。目的：前面“5S”的實施的前提。

2、對於人才建設，就應從下面幾點做起：

a、尊重員工的人身價值，提升他們的主人公意識，鼓勵他們參與到公司的建設，工作具有主動性。

b．培養他們的各方面的工作技能。

c、最大程度的滿足他們學習要求等。

3、基本所有大的企業都有自己的企業價值和企業文化，他們都將企業的價值和文化建設作爲公司發展方向的依據。企業價值和文化是打造企業品牌的指導思想。我院應儘快完善企業文化的相關資料

（2）從企業醫療服務產品價值思考。即從服務質量，增值服務項目，服務附加價值，服務創新性等方面，提升醫院的品牌價值

1、不斷提高服務的質量，充分利用企業的人才和設備優勢，價格的制定思考成本及利潤的同時，參照競爭對手的報價來制定。

2、提升產品的附加價值。

3、注意創新，走“我有他沒有”的路線。

注：因爲品牌推廣最重要的前提條件就是企業帶給的服務或者產品具有優良的品質，並具有穩定性，持久性，這是建立品牌的核心，否則品牌建立無從談起。因此管理者應對以上兩點做足夠的關注，精益求精。

（3）、從企業社會形象、推廣方式方面思考，提升醫院的品牌價值

三、營銷推廣策略：

1、影視傳媒廣告：

電視的娛樂，生活等頻道；公交傳媒；寫字樓裏數字電視等。影音廣告是一種投入比較大，傳播速度較快的廣告方式，運作的好，效果很明顯。但應經過多方推敲與思考方可投放，如務必對廣告資料做精準的定位，以及對投放量做合理的安排等等以其達成足夠完善的投放方案。

鑑於美容業還未進入成熟期以及美容行業的特殊性，所以不宜過多投入做地毯式的廣告轟炸，這樣一方面成本投入過多，另一方面易爲他人做嫁衣，應由博弈原理應時刻觀察競爭對手的動向及市場的趨勢，主動與被動有機結合，以期到達合理的廣告投放。

醫院推廣方案 篇五

醫院推廣方案：從項目定位出發

“陽光女子”全國連鎖品牌醫院是針對女性羣體進行服務的醫療機構。儘管陽光女子醫院的創新和嘗試打破了醫療界一貫的或綜合或專科的建院模式，提出了較爲超前的女子專屬醫院、專享領地的概念。但由於醫療領域本身是一個對技術要求、專業要求、安全要求及口碑要求較高的行業，一個新出現的醫院要獲得市場的認同，一鳴驚人，獲得成功，除了自身各方面的軟、硬件都要過硬外，還需要深入研究市場的狀況，競爭對手的狀況，發揮自身的核心優勢，走差異化、個性化的營銷道路，要儘快完成自身的品牌塑造，真正做到服務對象的差異化與服務資料、服務形式的差異化二者相結合，發揮1＋1＞2的效果。

項目定位

1、市場定位：女性健康專家。

支持點：專爲女性帶給醫療服務的會員制醫院，檔次高、品位高，專門針對高收入女性羣體；彙集海內外頂級專家，擁有尖端的醫療設備，16個科室、近50個專業，爲女性身體健康和秀麗帶給全方位的醫療服務；兼具一般醫院、美容院和整形、醫學美容醫院的特點，集修養、保健、治療、康復於一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建築外觀，高貴典雅的裝潢格調，洋溢貴族氣息，一應俱全的生活配置，營造悠閒的居家氛圍，理應成爲放鬆身心的絕佳場所。

2、形象定位：呵護女性健康，我們更專業。

支持點：區別於一般醫院的嘈雜環境，針對高品位女性的審美情趣進行裝潢設計，高雅脫俗，細膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得秀麗、健康和自信，享受簡單、幸福的人生。服務周到體貼，帶給享受式就醫和“一對一”的治療服務，專業醫護人員細緻的心理諮詢服務，特設的“女子健康之舟”體檢中心和女子健康會所，定期開展健康知識講座，爲女性帶給細微至心靈的呵護，感受愛的真情，是一個真正讓女性放鬆身心、修養身心的港灣。

3、形象廣告語：結緣陽光，一生健康。

推廣策略

根據項目的特點，採取立體式、多層面的推廣策略，以到達快速滲透品牌形象，快速啓動市場，快速取得經濟效益的目的，主要採取以下策略：

1、拓展渠道，強化會員招募的力度。廣告宣傳：在目標消費羣接觸的雜誌上長期刊登會員招募廣告。合作與聯動並舉：針對目標羣消費潛力強、注重自身保養的特徵，選取能夠接觸到目標相費羣的場所進行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進行某些項目的長期合作，不但能夠宣傳信息，還能夠帶動會員卡的銷售。可採取在美容院（或健身房）消費必須金額，能夠享受陽光女子醫院的某些服務（如健康之舟的體檢、心理諮詢的服務），或者在醫院購買多少金額的會員卡能夠贈送美容卡（或健身卡）的方式，進行聯動的推廣。

2、品牌與整合營銷策略。找到最有價值的顧客，做最直接和有效的溝通；製造事件，透過正面的輿論造勢，強化品牌形象，促進口碑傳播；利用媒體，採取有效溝通工具進行遞進的訴求，傳播品牌形象，建立產品認知；透過公關和SP活動設計，在短時間內促進產品的銷售。

3、營銷節奏。

【籌備期】籌備期的營銷目標將以“女子醫院”的概念傳播爲主。透過“製造話題”－“輿論焦點”－“呼喚解決方案”的導入策略，藉助媒體的聲音，爲陽光女子醫院的正式推出營造社會氛圍。

【導入期】導入期的營銷目標將圍繞“陽光女子醫院”的品牌屬性展開系列的傳播工作。“實力”、“專業”、“服務”、“效率”、“人性化”、“安全”將成爲傳播的核心訴求。此階段將採用“公關事件、媒體傳播、直銷行銷”相結合的整合推廣策略，強化品牌形象，促進產品銷售。

【營運期】營運期的推廣重點有2部分組成：（1）圍繞公益活動展開的媒體傳播，重在塑造陽光女子醫院良好的社會形象。（2）合作伙伴捆綁促銷、數據庫行銷、形象展示”等銷售促進工作將成爲營運期的核心資料。

廣告策略

1、廣告目的。塑造陽光女子醫院“結緣陽光，一生健康，擁有陽光，一生無憂”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標消費羣對陽光女子醫院訴求概念的理解和認同，從而真正建立起陽光女子醫院的獨有品牌體系。以獨特的形象定位吸引消費者，喚起消費者的消費慾望，促成必須的消費。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結合項目特點，以感性訴求爲主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費者心靈上的共鳴，採用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結合的方式：

·新聞炒作——召開各媒體、座談會、整形、醫學美容發表會，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢。

·軟文炒作——從情感角度和女性關心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發目標消費羣的消費嚮往和衝動。

·形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報紙、雜誌以及單頁等進行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

·針對形象的——結緣陽光，一生健康·針對技術的——專業權威，值得信賴

·針對服務的——至尊服務，至情關懷

·針對行銷的——陽光女人，一生秀麗

媒體傳播

1、目標：提高陽光女子醫院品牌知名度；塑造陽光女子醫院“專業”、“權威”、“科學”、“安全”、“高效”、“人性化”的品牌形象；藉助公關事件，傳播陽光女子醫院“公益”、“愛心”的社會形象，提高品牌美譽度和社會職責感；透過對陽光女子醫院的經營模式、服務資料、專家團隊、就醫環境、硬件設施、內部管理等資料的介紹，提高目標受衆的認知度，促進醫院銷售；提高企業競爭力，樹立在女性醫療方面的領導者形象。

2、人羣：

·16－25歲的青年女性。理解過高等教育，追求時尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環境，父母收入高，重視子女健康。

·25－40歲的中年女性。白領、金領階層的職業女性，注重生活品質，消費潛力強。對自身形象和生理健康有很高要求。

·40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養，追求生活享受，十分關注自身健康。

3、媒體選取：大衆傳媒；時尚雜誌；門戶網站。

4、投放策略：

·籌備期策略：概念炒做，爲陽光女子醫院營造呼之欲出的氛。

·導入期策略：透過“開業典禮”、“專訪”、“消費者體驗”、“公益活動”等資料的設計推出陽光女子醫院品牌。重點向消費者介紹陽光女子醫院的“實力”、“專業技術”、“業務設置”、“服務”等信息。獲得消費者對醫院的深度認知。

·營運期策略：傳播重點集中在品牌形象和市場推廣2大部分。透過對公益活動和市場推廣活動的深度報道，促進醫院銷售。

醫院推廣方案 篇六

隨着我院前期籌備工作的不斷深入，各項工作也在有條不紊的進行中，爲了讓我院開業期間在鎮江市民和政府機構中留下良好的影響，迎來開門紅；爲我院以後的發展奠定堅實的口碑和社會基礎，企劃部特針對目前的市場實際狀況以及消費者就醫觀念制訂以下開業運作計劃和營銷方案：

一、媒體分析（略）

二、市場分析（略）

三、消費人羣分析（略）

四、競爭對手分析（略）

五、我院具體運作計劃：運作計劃分三步走

1、準備預熱階段

時間：9月10日——9月25日，職責到人，由企劃部負責完成。

1外部整合宣傳，（計劃由企劃部出具）：主要針對鎮江市場消費人羣做出營銷、推廣分析，以便廣告效果評估落到實處；各種宣傳品及廣告營銷計劃的制定，以電視媒體、平面媒體、廣播、較有影響DM雜誌、戶外廣告等等有效宣傳載體，藉助媒體優勢，穿插播出、刊出，做到優勢互補，縱橫交錯宣傳，從點到面，將輻射半徑覆蓋到整個鎮江市，爭取做到有的放矢。

2內部整合宣傳：

A、主要以開業前期的宣傳品爲主，委派專人聯繫轄區社區廣告牌、醫院10公里內重點路段和公交站牌廣告（具體資料由文案帶給）；我院DM雜誌定稿、摺頁、手提袋、紙杯（9月15日前完成），具體負責聯繫員工以書面形式上報企劃部負責人；

B、試營業期間系列宣傳軟文（開業前10天）：整版3篇，第一篇——“感恩回報篇”：以形象宣傳爲主線，重點突出我院辦院的公益性和在政府大力扶持下順應市場誕生的必然性；我院的落成、開業將爲鎮江市民的健康理念帶來新的詮釋，也會徹底顛覆和改變鎮江市民的整體就醫觀念；第二篇——“市場開拓篇”：以醫院專家陣容和設備實力爲主打，推出我院救死扶傷、以人爲本的服務理念，重點宣傳知名專家和先進診療設備；第三篇——“現場診療篇”；主要以醫院開業當天政府部門關懷和醫院就診人羣特寫爲主，以分鏡頭的方式再現開業當日的火爆場面和政府及市民關注程度；半版軟文5篇，開業前10天與整版軟文穿插投放，可選取不同的平面媒體，重點資料與整版遙相呼應；新聞稿10篇：動態新聞爲主，以醫院開業會有何種惠民舉措，拋出吸引媒體“繡球”，爭取讓媒體主動參與採訪刊發新聞稿，引起市民的高度關注和激起患者期盼慾望；

C、硬廣告（開業前5天）：確定兩家平面媒體開業前一個禮拜推出形象、公益活動、惠民措施、具體行動等半版乃至8通版硬廣告（不建意刊發整版硬廣告；注：硬廣告延續刊發一個月）

D、其他媒體配合（開業前5天）：在刊發軟文和硬廣告的同時，製作10秒、30秒、60秒電視廣告各一期，資料必須要與平面媒體刊發資料相結合；儘快完善我院網絡營銷系統，及時刷新我院動態新聞和惠民措施，最大可能發揮整合營銷優勢。

2、修改、確定、評估階段

時間：9月26日——10月10日，此期間所有的前期準備工作應全部完成、彙總上報主管負責人，同時召開醫院營銷大會就宣傳、營銷方案做出討論、評估、決策，集團報批；

3、刊發實施階段：

時間：10月12日開始投放所有軟文和硬廣告

六、開業營銷系列活動方案

1、主題：“鎮江首屆健康節”

2、好處：透過一個月的超多宣傳和公益活動，突出我院爲了鎮江人民的身體健康所做出的努力，打造便捷、實惠、誠信、切實惠民醫療機構的信心和決心；

3、目的：透過此活動提升我院在消費者和政府部門心目中的品牌美譽度，到達穩步增加產值和提升經濟效益的目的；

4、主辦單位：鎮江丁卯醫院

5、協辦單位：鎮江市衛生局、鎮江市民政局、鎮江市消協、鎮江市計生委、鎮江日報、鎮江電視臺

6、系列活動資料：

1“家庭免費體檢套餐”

2“免費看名醫”

3“送醫送藥進社區”

4“徵集百姓形象代言人”

5“徵詢市民金點子推薦”

6“傾聽專家談健康”

7“你看病，我送藥”

醫院推廣方案 篇七

一、市場調研

爲了做好市場推廣工作，作爲市場營銷人員，首先務必對市場進行全面的市場調研。只有對市場狀況心中有數，才能做到有的放矢。因此市場調研是營銷人員工作的第一步，也是極爲關鍵的一步。

（一）醫院狀況

首先務必對我們醫院的狀況有一個全面的掌握。對醫院的歷史，現狀，醫院在本行業中的位置、實力，經營狀況以及未來的發展趨勢都就應有一個較全面的瞭解。因爲在服務營銷的同時，實際上是在向社會展示自己的醫院，所以對醫療服務需求者描述醫院是營銷人員務必的一項任務。尤其是就應向服務對象說明醫院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。醫院的形象對你將來的服務營銷工作會有一個很好的促進。向醫療服務需求者出示一份設計精美的醫院介紹是我們營銷人員成功的第一步。

（二）項目狀況

營銷人員的第二項準備工作是詳細瞭解要推廣的醫療項目。有關服務項目介紹的小冊子，臨牀醫生的有關診療技術和相關資歷背景瞭解，市場部準備的資料均是營銷人員瞭解醫院產品及項目的途徑。另外，醫院組織的資源整合培訓會也是營銷人員和各科室醫護人員交流，瞭解醫院項目開展、落實、執行狀況的絕好機會。

在醫療項目產品的瞭解過程中，對我們醫院自己科室項目的特點，本類服務項目營銷的共性，本類項目與其它類項目的比較（劣勢和優勢）是醫院營銷人員務必掌握的。下面是市場營銷人員務必熟記於心的一些知識。

1、本項目有別於同類競爭醫院項目的特點

2、本類項目有別於其他類競爭項目的特點

3、本類項目的發展趨勢

（三）市場狀況

這部分狀況的市場調研比較複雜，調研資料也比較多。我們市場營銷服務的最終目的，就是展示醫院，贏得口碑，滿足需求，開發增值。因此，瞭解市場的狀況對於我們市場推廣和服務醫療至關重要。下面的各項資料是營銷人員務必明瞭在心的：

1、所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？（其它營銷渠道）

2、每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該醫院開展診療項目的狀況，醫療消費者對項目服務的態度。醫生開發病種價格，門診病人狀況，住院病人狀況等資料。

3、每個合作伙伴每年或每月爲醫院帶給的患者數量，以及他們對我醫院的要求。

（五）調查狀況

瞭解競爭對手對我們進行市場推廣工作有着重要的關係。尤其對醫院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種務必調查清楚。在調查過程中，所調查的資料包括價格（折扣和中間價），營銷策略，營銷渠道，激勵政策，機構，人員，項目市場佔有率，醫院實力等。

1、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

（1）調查人員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，能夠圖的形式畫下來。

（2）熟悉醫院環境，並把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

（3）前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分佈圖，並將醫院主要科室的專家應診的時間、姓名及相應科室抄錄下來，瞭解醫院的病牀數，病人日流量，記錄具體數據。

（4）至於醫院的性質，業務專長可詢問醫院裏幾位醫生，瞭解清楚並記錄下來。

2、業務模式

（1）同行業轉診渠道

可透過應對面的交談，瞭解合作醫生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業餘生活、家庭狀況等，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。所以我們務必調查清楚，再進行迂迴公關，開展業務工作，處理好與合作伙伴的關係亦相當重要。

3、營銷促進渠道

門診、住院部的醫生、護士

營銷人員應找到對應科室位置，瞭解對應科室主任、副主任，及該科室人員狀況並做記錄。調查務必認真、詳細、清楚、真實。最後，業務人員可把醫院內部環境調查的資料以表格形式加以總結。對目標市場做全面調查後，再選取一部分容易突破的潛在夥伴逐個突破(先易後難，各個擊破)，同時爲市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。

二、制定計劃及主要步驟

一般來講，市場營銷進行上述的調研大約需要3—4周的時間。一個有經驗的營銷人員可能更短一些。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調研後才能夠制定推廣計劃。計劃分爲區域發展計劃和醫院市場開發計劃。

（一）區域發展計劃

主要指所轄區域的一年或一個階段的醫院開發和維護計劃。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計劃。“二八理論”即20%的合作共贏會帶來80%的收益，故應集中80%的力量去服務、開發和維護這20%的合作伙伴。在選取合作伙伴時，要將所轄區域同行業轉診對象進行分類，按照容易開發程度，

對鄉醫的熟悉程度和可能的轉診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在夥伴進行首期開發，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題：

1、將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的區域和具體的目標羣體和目標任務。

2、每個階段以一個月爲期。因爲一般醫院市場統計績效月一次。

3、要注意選取在當地有領導地位的合作伙伴，儘快構成突破點，這樣能夠在下一階段容易構成以點帶面的局面。

4、區域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的市場區域有關的預算和可能的結果及目標。

（二）市場開發計劃

在完成區域計劃並得到批准後，就應制定更詳細的涉及每個合作伙伴的具體開發計劃。這份計劃就應十分具體，具體到每一環節，每個負責人，每個時間段和每項費用。這樣，一方面上級能夠根據此計劃進行監督和檢查，另一方面自己也能夠做到心中有數，同時在制定計劃時能夠發現自己在哪個地方的準備工作不太完善。當然，這個計劃在實行過程中會根據實際狀況有所調整。

（三）項目進入執行

醫療項目作爲一種特殊的服務執行資料，不同於一般的消費品，個性是醫院開展的手術項目，它具有在轉診醫生引導下完成消費過程的特點，其患者消費的產生，受着醫院醫生配合的直接影響。在整個轉診消費中，70%以上的病源產生在鄉醫合作。鄉醫成爲衆競爭對手的必爭市場資源，由此而引起的激烈競爭，亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉診最難的是得到認可，最重要的是誠信保障，最怕的服務不到位。

醫院帶給的醫療項目和醫療產品想能夠順利地打入市場，深入人心，就要求我們團隊的市場營銷人員對業務渠道的形式，爲患者服務的程序，以及自己就應採取的方法有明確的瞭解。

醫院推廣方案 篇八

一、“地面營銷”

1.體檢：主要爲組織團體性的體檢，可分爲農村、社區、校園、企事業單位等版塊，重點以婦科體檢爲主。

2.轉診：重點發展鄉村衛生所、村幹部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網絡;其次爲藥店、診所、職工醫院、社區街道幹部等的轉診網絡。

3.義診：鄉鎮衛生院協作義診;社區街道協作義診;城區廣場節假日義診(儘量與相關部門單位協作);工廠工地義診;企業校園義診等。

4.“醫托”：組織專業成熟的營銷員(以中年女性爲宜)，專在各大、中型公立醫院設點，進行交*流動營銷。但應注意“醫托”營銷的資源要注重療效，不能過度開發。

5.健康講座(節假日)：校園、社區街道、企事業單位等版塊及院內健康講堂。

6.聯誼活動(不定期)：校園、社區街道、企事業單位等版塊及轉診網絡人員。

二、“空中營銷”(客戶服務)

1.電話營銷：電話諮詢、預約;電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。

2.信息平臺營銷：信息醫訊;信息諮詢、預約。

3.網絡平臺營銷：網站建設，網絡推廣(包括關鍵詞競價、優化，發帖，健康問題回答，文章鏈接等);在線諮詢、預約(鏈接“商務通”，對話量轉化);網絡回訪;網絡有獎活動(如有獎疾病問卷調查等);建立網絡醫院平臺。

三、院內營銷

1.全員營銷：設立激勵機制，發動全院員工開展營銷，可酌情制定目標任務，定期評比，優獎差罰。

2.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源(個性是治癒患者)，介紹患者資源，給予比例獎勵。

四、節日營銷

1.法定節假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關愛健康”等主題切入，推出相應的營銷活動。

2.公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節、教師節等節日，結合相關主題切入，推出相應的營銷活動。

3.院慶日：以“感恩社會、回報民衆”爲主題，推出相應的營銷活動。

五、事件營銷

1.院內事件營銷：如某康復患者來院感恩事件的炒作。

運作如下：在某日的上午(醫院周圍人流最集中的時段)，一羣人敲鑼打鼓來到醫院，手舉大紅感謝信向醫院表示衷心的感謝，然後燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的資料可結合醫院開展的活動而擬定。事件營銷能夠是真人真事，也能夠是純屬虛構。本事件如果未能找到真事，能夠請人扮演，員工家屬即可上陣。如果策劃得當，前後安排均相互照應，甚至能夠請媒體前來報道，做免費的宣傳。

2.網絡事件營銷：如對某網上醫療救助事件的炒作。

運作如下：在某熱門BBS上，一網友發出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重病(可根據本院的特色技術或活動需要而定何種疾病)，而其所在的縣級醫院已經無能爲力，同時因爲家境貧困難以應付高昂醫藥費，於是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示願意帶給幫忙，承諾給予減免醫療費用，自然把自己醫院的特色技術或活動資料以及收費低的優勢介紹宣傳一番。不久後，該網友隨即發出感謝貼，此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網民注意並踊躍跟貼，爭取讓各大網站轉載直至成爲新聞。整個事件應注意細節，避免出現紕漏。

3.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學性爲主，可定期製造某些事件，與媒體配合進行醫院形象、實力、功能等營銷。

六、終端營銷(“卡法”營銷)

可與專業廣告傳銷公司合作，製作多種醫療優惠卡(如免費體檢卡、醫療補貼卡、手術限價卡、愛心優惠卡等)，針對鄉鎮農村消費羣體，直接上門入戶發放，戶均一卡，地毯式覆蓋。

七、學術會議營銷

與醫學會或醫療研究機構協辦各專業學科的年會、半年度學會、某種疾病學術研討會、基層醫療培訓班等，結合相應活動進行營銷。

八、體驗式營銷

如醫院引進某種新技術設備或開展某個項目活動，可進入社區街道宣傳，邀請居民進行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿意，進而到達營銷目的。

九、公益營銷

用心參與各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動，充分展示醫院的正面形象、社會職責感、醫療品質、企業文化等，樹立醫院良好的大衆印象與口碑，提高醫院的公信度、美譽度，打造醫院的誠信品牌，以創造社會效益來到達營銷目的。

另外，醫院營銷是一個連續的系統過程，最終不是由一個部門能夠單獨完成的，需要醫院各部門間緊密的聯繫配合。醫院營銷和其他企業營銷是一樣的，企業賣的是產品，我們賣的是特殊的產品——健康。醫院營銷既是一種手段，也是一種理念，就應貫穿醫院各個環節的綜合管理過程當中——全院營銷。

醫院推廣方案 篇九

六一兒童節口腔醫院推廣方案

前言

“六一”國際兒童節，讓小朋友們度過一個快樂而有好處的節日。但是部分孩子因爲牙齒的問題，六一兒童節就過的不太快樂。爲了讓孩子度過一個快樂的節日，xx口腔醫院專爲孩子們做了爲期一天的免費檢查牙齒和五折優惠的整牙活動。

活動目的

透過免費體檢，能夠獲取參加體檢活動人的個人信息(如加家長的微信，做後期的微營銷)，還能夠增加門診出診率，獲得更好的消息。

活動準備

1、佈置富有可愛氣氛的環境及門醫院周圍環境(五月二十九日佈置醫院門口，張貼宣傳標語“正畸牙齒，讓微笑伴隨孩子一生!”，五月三十日前佈置“六一”主題美牙宣傳展);

2、優惠券、廣告宣傳單頁準備;

3、以門診醫院方圓二十公里進行廣告宣傳

4、活動禮品準備;

5、醫生、體檢儀器、治療儀器準備;

活動時間及場地安排

5月28日：宣傳海報、單頁等資料製作，禮品購買;

5月29日：地點預選

5月30日：方圓二十公里的各種類型廣告宣傳(廣告一向宣傳到6月1日結束)

5月31日：活動流程梳理

6月1日：拉橫幅，開始活動，並結束。

活動資料要求

1、參加免費體檢的孩子年齡爲3-18歲，超過的年齡需要收取額外的費用;

1、只參加體檢的孩子，需要家長加醫院的微信號(以作後期微營銷使用);

使用工具

1、口腔診所管理軟件————茄子云診所

2、口腔診所營銷推廣————茄子微營銷

3、口腔診所分期付款————金茄子

說明：因爲茄子云診所是免費的，而且功能也很強大，我指的是在口腔科，所以我個性喜歡。貌似茄子微營銷此刻也是免費代運營1年的，說真的，此刻既然是免費代運營1年，爲什麼不用，我又不是傻子，對吧。再說，萬一要是能帶來客戶，還不用花錢多好，反正我是這麼想的。對了，還有那個金茄子，它主要是給那些沒多少閒錢的人用的，因爲沒多少錢，或者是剛出校門的大學生是、，他們要是想整牙什麼的，因爲費用高，整不起，所以能夠讓他們分期付款。

活動影響

透過此活動，讓xx口腔醫院得到必須的推廣效果，到達方圓二十公里的品牌影響。而且透過添加微信還能獲取潛在的客戶。

醫院推廣方案 篇十

一、xx醫院的品牌目標：

1、打造肝病治療的專科品牌，樹立差異化的競爭優勢，以品牌取勝，控制市場份額，作出滿意的銷售業績。

2、提升員工對醫院的認同感、成就感，促使員工提高醫療服務素質。

策略：提前介入推廣服務項目，易產生銷售業績，但這是短期的；對醫院品牌的建構不利。這是一個品牌與銷售業績的問題，品牌促銷售。

二、品牌核心定位：

品牌的定位要貼合消費者的消費心理：消費選取醫院就診，就像購買一種產品，首先思考產品的質量（有品牌美譽度當然最好），思考醫院的權威與專業。而醫療服務，是較爲特殊的服務，切身關係人的生命根本，消費者更關注她的技術、專家、療效等實力，而不是產品的使用功能。定位在中國肝病治療的最前沿，貼合消費者的消費習慣。高定位打造好品牌。高定位、高起點決定高遠發展，定位是醫院打造專科品牌的基礎。實力的展示與對自身潛力的潛意識要求。

口號：XX中醫肝病醫院，做中國肝病治療的領導者。

三、品牌質量規劃：

專家、技術設備、療法療效、榮譽稱號、與權威機構協作、學術科研權威、承擔科研課題等等，這些都是品牌策劃務必具備與可宣傳的材料，要讓患者在體驗醫院帶給的服務後，產生對醫院品牌的認同感。而讓患者有這樣的感覺最主要的是醫生、護士的服務與醫院其他工作人員的努力。

所以，醫院所有員工務必明確理解品牌以及品牌口號的含義，並且認同這樣的概念。根據醫院的品牌概念制定醫生以及其他工作人員的工作規範。醫院經營者有必要根據實際運營過程中所出現的問題對品牌工作規範進行調整，以利品牌工作確實可行。品牌廣告策略：平面、電視、廣播、戶外、院刊、網站、印刷品、活動促銷、院歌等。（具體策劃案略）

四、市場定位：

軟硬件上，我們要能夠說服前來就診的患者，讓患者親身體驗中國肝病治療領域第一品牌的雄厚實力。市場特性方面，我們是大型國際化肝病專科醫院，而且打造的是中國肝病治療領域的前沿。這就明確區隔了其他醫院，不管是各類型醫院（定位），還是大中醫院的肝病科室，我們做的是別人還未做的。區域戰略看，我們將進行比較精細化營銷操作；全省範圍內，用新聞炒作，用廣告去轟炸。市場切入點：以品牌傳播爲依託，新聞炒作醫院特性，力求陝西各大小媒體關注古城中醫肝病醫院，着重做醫院的知名度。

五、醫院推廣

分導入市場、拓展、成熟、提升四個階段，歷時1年，旨在把醫院推向市場，讓患者普遍理解，從明白、瞭解醫院（第一階段），認同醫院（第二階段）有病就會到我院就診（第三階段），最終到達患者願意或長期固定在我院就診，和推薦他人前來就診（第四階段），構成醫院品牌。

六、市場導入期

以開業爲時間分隔線，分開業前策略，開業後策略。目的：透過事件造勢，讓人們認知我院，深入瞭解醫院，重點做醫院的知名度；同時，進行較充分、嫺熟的廣告運作、活動促銷，吸引患者前來就診。

開業前：1、舉辦較大規模的新聞發佈會

2、滾動字幕轟炸：隔天投放，投放歷時24天。一般集中在新聞、電視劇時段。一天投放6次左右，根據實際狀況再調整。注意：該方案傳播不能與開業相隔的時間太長，不能與影視上鏡、平面廣告上版時間相隔時間太長，一般不超過兩週，最好控制在10-14天。甚至影視上鏡、平面上版、開業，但滾動字幕仍延續上鏡，繼續製造影響。

3、3000000年薪聘CEO——配合醫務人員招聘，但要求較高。目的：期望引起媒體關注炒作。醫院CEO招聘條件：博士學位、MBA學歷、曾訪問過三個以上國家，擁有豐富的外交資源，精通兩門以上外語，擔任三乙以上醫院副院長5年。

開業：1、開業慶典（具體策劃案略）

2、PR策略：200名患者免費體檢活動。目的：製造人氣。免費體檢項目：肝功、兩對半、DNA定量檢測全免。思路：邀請媒體記者參加開業慶典，並報道“200名患者免費體檢活動”；同時適當在開業平面廣告上加以推廣，調動人們參與的用心性。

3、炒作“免費治療肝病患者”事件。事件緣由：某肝病患者長期忍受肝病的折磨，曾到多家醫院求醫而無法治好。而且債臺高築，現求助某媒體。目的：透過給予該患者人道主義援助：免費治療肝病；引發媒體關注，打造醫院知名度，進一步加強醫院美譽度，是較廉價的宣傳；同時，如果該患者形象適宜，藉助其在媒體當中炒作出來的知名度，讓其成爲醫院影視廣告宣傳的“演員”，拍攝出來的宣傳效果更佳。

4、廣告策略平面媒體部分思路：以慶祝醫院成立爲主題，全面推介醫院實力概況，傾情打造中國肝病治療第一品牌，並推出促銷活動。電視媒體部分思路：時間1分鐘，資料簡要，主題突出。由影視廣告公司拍攝製作上鏡，效果較佳。而且其中穿插醫院實力推介。要讓觀衆明白醫院開業，並能初步瞭解醫院。一舉兩得。開業後1、電質媒體投放策略：以品牌傳播爲主導，以醫院實力爲傳播重點，在廣泛傳播醫院知名度的基礎上，維護和提升醫院的美譽度。注：媒體時段選取，以套餐爲主。影視廣告帶的策劃製作。

品牌篇：5秒或10秒，該廣告片也將成爲其他廣告片的標版廣告。思路：品牌篇，其實就是品牌定位的傳播。宣言篇：30秒，該廣告片可剪輯成5秒、10秒、15秒。思路：不同人物、不同主角，不同語境、環境，見證“治療肝病，我選取古城中醫肝病醫院”。雖然很俗，但重複播出，反反覆覆易於傳播知名度。參考腦白金思路。

實力篇：1分鐘/1.5分鐘。爲何不採用3—5分鐘？原因：3—5分鐘時間過長，已經成爲一個小節目，使廣告主題表達不突出。費用較高。其二，電視臺調時段不方便，而且1分鐘同樣能夠表達，反覆播放，效果更好。

廣告片製作形式：新聞報道。思路：創造性地運用新的廣告樣式，大膽創新醫療廣告傳播方式，開創醫療廣告版式先河。儘可能邀請到陝西較有影響力的新聞節目主持人，比如陝西新聞頻道新聞主持人，來主持該新聞報道，並讓記者現場報道。這樣，新聞主持人和記者一唱一合，傳播效果比純粹的、直接的實力傳播效果更佳，可信度和吸引力更強。

思路：重點傳播醫院實力，現場採訪專家，介紹投資機構背景。並透過衛生系統官員、或其他高-官，來評價醫院，相當於邀請他們形象代言，藉助他們的權威進行傳播，較易取得人們的信賴。

或引起人們爭議與關注。公益篇：30秒，該廣告片可剪輯成5秒、10秒、15秒。思路：公益廣告，提倡尊重肝病患者，不歧視乙肝患者，引發社會共鳴。

2、PR策略。舉辦“中國（古城）2015年首屆肝病防治高峯論壇”。目的：主要是造勢，讓人們繼續加深我院在肝病治療領域的領導者地位的印象。

與大中院校聯合開辦講座，普及乙肝知識。目的：也能夠說是，高峯論壇的延伸。深入大中院校，在大中學生當中，擴大醫院影響，藉助這羣體叛逆性、自身的高素質、對新事物的易理解特性，極易構成口碑。

論壇配合的平面宣傳（新聞、廣告）；同時，分發《肝康復宣傳手冊》。

省內首推“全程跟蹤式診療”，建立患者檔案，定期回訪患者；同時，首家成立“醫院客戶服務中心”，專門管理患者即我們的客戶，把診療服務做得比較徹底，努力實踐“客戶永久是對的”的服務理念。

也可像全球通在大醫院內建立“親情社區”。目的：把服務做得優質，以真正體現醫院品牌概念。

新聞、平面廣告策劃；同時，製作“醫院客戶服務中心”宣傳圖冊，並融合進醫院企業文化建設、院訓等。目的：品牌嫁接，提高醫院知名度，更主要的是美譽度，更是一種醫療服務的變革，自然會引起媒體關注。邀請演唱會的歌手或明星，到我院看望肝病患者，並與肝病患者暢談、合影等等，以此造成轟動。（但不聘請其擔任形象代言人），並請與我公

司合作的廣告公司全程拍攝記錄其明星來我院的活動紀實。目的：省內相關媒體因明星因素，自動會關注該活動——造勢，借明星知名度快速傳播醫院，炒作較好甚至能夠一炮走紅。

3、平面新聞、廣告策略策略：新聞方面：在早報、晚報上做一系列的新聞炒作；廣告方面：與影視廣告相呼應，兩者結合，整合傳播統一信號。並增加一些促銷信息。

品牌篇目的：品牌認知，讓人們明白和熟悉醫院品牌定位，印象中明確區隔開其他醫院。

公益篇目的：要引起全社會的共鳴，到達情感上的認同，進而認同我院。

系列實力篇目的：傳播醫院實力，讓人們真正體驗到古城中醫肝病醫院雄厚的實力，實力見證、認同我院在肝病治療領域的權威地位。注：儘量創造多元化的表達方式，比如，印象、手記，避免版面乾澀，使版面生動。

系列科普篇實力篇目的：健康教育廣大羣衆，使之構成一個肝病科普的品牌欄目；並在廣告當中體現醫院實力，讓欄目與醫院充分結合，做到對症下藥。注：爭取採用與媒體合作主辦科普欄目的方式。

開通我省首部24小時肝病防治熱線肝病調查。目的：從這點加以體現肝病專科醫院特色。3.15誠信篇目的：藉助3.15，塑造醫院在人們印象中的誠信感覺。4、院刊修改/推廣。初定爲月刊，定期出刊。定位爲“肝病康復資料、醫院學術論壇、企業文化陣地等”。發行方式：贈閱。

七、市場拓展期

目的與策略：這個階段是全面爭奪市場份額的時期，也是醫院發展的關鍵點。醫院深入市場，拓展業務，進行比較細化操作；同時進一步強化品牌，從廣告運作、服務上下功夫，完善品牌運作，使人們的品牌感知與體驗合一。

1、電視媒體投放策略投放策略：繼續延續播放原有的影視廣告片，增加製作故事劇、新聞對話節目，進一步提升醫院品牌，尤其透過新聞對話節目，開創性地運用新型的廣告方式，容易引發人們的關注，影響較爲深遠。影視帶的策劃製作新聞性對話節目節目名稱：對話節目概況：邀請知名新聞節目主持人（比如，陝西電視臺新聞頻道節目主持人）擔任主持人，嘉賓：集團董事長、衛生系統高-官、企業家、肝病專家、百姓/患者。節目時長：5-10分鐘。思路：透過製作修改故事情節，來闡述在我院治療後的獲得的快樂與幸福。其中，體現醫院實力、醫院服務、疾病療效。

2、PR策略與中國扶貧委員會、XX衛生局、XX媒體合作，深入各個地區舉辦乙肝普查。注：這種普查與以前各個醫療機構的普查不同，這種普查是一種實質性的公益行爲，爲民利國的。目的：深入各個地區，把醫院的旗號打到鄉鎮的各個角落，擴大醫院對該地區的影響力和美譽度。系列新聞、平面廣告策劃；同時配發《肝康復宣傳資料》。

撰寫系列普查報告，或普查大夫手記，做比較有系統的宣傳廣告。舉辦中國第*屆肝病防治學術研討會/學術交流會目的：承辦學術研討會，在人們的印象中，打造醫院的學術權威地位，從而進一步確立醫院在肝病治療領域的領導者地位。10趟/日班車到火車站、汽車站免費接送患者。注：或跟公交公司協商，增加公交車投放量。站點設置一站爲XX肝病醫院。目的：這樣方便患者就診，體現醫院的人性化服務，並做免費宣傳廣告，構成必須的口碑。

每週一課：定期舉辦肝病知識講座（初定爲：每週六晚）。——與第三點（10趟/日班車到火車站、汽車站免費接送患者。）構成“聽講座，坐直通車”或“講座直通車”。目的：對外能夠體現我院濃厚的學術氛圍與學習熱情，對內加強員工的再教育工作。與政府部門、某電視臺、報社聯合主辦“首屆肝病知識競賽”。操作方式：與媒體聯合主辦，而我院須享受冠名權。目的：提高醫院在民衆心目中的美譽度，是一種較好的公益活動。引發全社會關注肝病，由於我院開先河舉辦此類活動，所以，人們也就關注我院，並強化我院在民衆心目中的肝病專業印象。

八、市場成熟期

目的與策略：加強品牌打造，透過醫院綜合實力突出品牌，循序漸進地打造醫院在人們，甚至醫務人員當中的口碑，從而到達品牌高滿意度，讓患者或健康人一聽說肝病就會到我院來就診。

1、電視媒體投放策略。這個階段影視投放方面：逐漸加大5秒或10秒的品牌廣告影視、宣言式廣告影視、公益廣告影視、1.5分鐘/1分鐘故事劇的投放力度，以1.5分鐘/1分鐘（視具體狀況而定）的實力篇影視廣告爲輔。目的：實力篇配合品牌傳播，實力去突出品牌，而用品牌促銷售。經過半年左右的影視廣告轟炸，人們都普遍瞭解了醫院的實力和概況。所以，實力篇傳播的作用就降低了，而品牌塑造和強化就更重要，所以，比重做了適當的調整。

2、PR策略與衛生部門合作，免費培訓鄉鎮衛生院、村衛生所醫生。目的：從拉患者到重視古城各地區的醫務人員（主要指鄉鎮衛生院、村診所醫生），當然歸根結底是，要擴大病源，並進一步拉近與他們的距離。同時，患者與醫務人員（那裏的醫務人員指鄉鎮衛生院、村診所醫生，這羣體人最多，也是最容易成事壞事的羣體。）一齊抓，消除不同意見，以望到達內外一致的口碑。與衛生部門合作，舉辦“肝病康復進萬家”活動。目的：實現地毯式轟炸，把健康帶到萬家萬戶。歡迎各地醫院，尤其是縣區級醫院，與我院建立協作關係，前來參觀，或我院將給予技術支持與指導。目的：擴大我院在行業內的影響力，樹立行業內權威地位，做中國肝病治療的領導者地位。爭取與陝西中醫學院建立科研等協作關係，或與國

內肝病科研機構建立協作關係。目的：爭取在學術界上發言，從臨牀到學術是一個十分重要的超越。

3、平面廣告策略系列實力篇（包括邀請知名專家前來講學或會診、或成爲某權威科研機構的協作單位等）目的：傳播醫院實力，讓人們真正體驗到醫院雄厚的實力，實力見證、認同我院在肝病治療領域的權威地位。系列科普篇實力篇（包括邀請知名專家前來講學或會診、或成爲某權威科研機構的協作單位等）——爭取與媒體聯合主辦欄目。目的：健康教育廣大羣衆，使之構成一個肝病科普的品牌欄目；並在廣告當中體現醫院實力，讓欄目與醫院實力充分結合，做到對症下藥。

九、市場提升期

目的與策略：經過近一年的傳播，品牌已經積累了豐富的資產；但我們還需提升她，透過影視廣告的調整、人性化的醫後服務，促使品牌人格化，易於人們心靈和情感上進行溝通。如此，品牌更能深入人心，使他們願意長期固定在我院就診。

1、電視媒體策略。這個階段，是品牌提升的重要階段。所以，電視廣告帶風格更側重於溫馨、祥和、富有人情，力圖把品牌人格化。宣言篇：從醫院不同角度地體現和見證“治療肝病，我選取XX肝病醫院”。（實拍醫院環境、實力、服務爲主，角度變化）公益片：文案主旨不變，拍攝及演員變化，風格更貼近人，更感人。品牌片：只成爲廣告標版，不做廣告播放。實力片與故事劇兩者合一：其中，體現肝病治療故事，現場採訪專家、高-官、患者，並推薦醫院實力。

2、PR策略成立“肝健康俱樂部”——VIP會員（統屬醫院客戶服務中心管理）。目的：延伸的醫療服務，人性化醫療服務的一種很重要體現。參與對象：脂肪肝、酒精肝患者等（參與對象將受到限制）。舉辦首屆肝康復聯誼會。目的：該活動溝通情感，而且更是對自身醫療服務的一種肯定，讓患者心理上、情感上認同XX肝病醫院。與移動通訊/聯通合作，建立全球通“親情社區”。目的：與移動合作，進行強強聯合，藉助他們的周到服務來增強醫院在患者心目中的信賴感、滿足感。

3、平面媒體策略系列實力篇（包括邀請知名專家前來講學或會診、或成爲某權威科研機構的協作單位等）目的：傳播醫院實力，讓人們真正體驗到XX肝病醫院雄厚的實力，實力見證、認同我院在肝病治療領域的權威地位。系列科普篇實力篇（包括邀請知名專家前來講學或會診、或成爲某權威科研機構的協作單位等）——爭取與媒體聯辦欄目的方式。目的：健康教育廣大羣衆，使之構成一個肝病科普的品牌欄目；並在廣告當中體現醫院實力，讓欄目與醫院實力充分結合，做到對症下藥。

品牌與營銷的關係從長遠來看，就像國有醫療機構一樣，品牌能夠爲醫院帶來穩定及上升的銷售業績。品牌是醫療機構的核心競爭力，未來的醫療機構（國有醫院漸漸淡化它的

霸主地位），務必依靠品牌生存。因爲患者已經或正在構成對醫療機構的宣傳廣告具有近乎天然構成的免疫潛力，而且在信息化的社會裏，信息的泛濫傳播，重複成爲抓住人們“眼球”的主要方法。廣告費用耗費嚴重，所以我們需要品牌。這是一個品牌制勝的時代，讓患者記住醫院品牌識別其他醫療機構。