賣傢俱沙發銷售的技巧(精品多篇)
賣傢俱沙發銷售的技巧 篇一
一:首先要注意自己的儀表和禮儀。
穿着與禮儀對於一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的,這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞,關係到能否與顧客順利建立互信關係。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素,如果顧客信任你,那麼細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你,後續的銷售工作就很難或無法展開。
二:如何迎接顧客。
這裏要強調的是,對待第一次來店的顧客做到禮貌即可,不用過分熱情,這時保持彼此之間適當的距離感非常重要,要努力營造一種讓顧客舒適、輕鬆的環境。標準的應對和話術是:起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點頭並面帶微笑、問候:“您好!××專賣店,您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。
三:如何跟進顧客。
顧客進門後,導購員要跟隨顧客挑選沙發。跟進顧客的主要目的是:瞭解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通,激發顧客的購買慾望。如何跟進顧客呢?一般距顧客2米左右,但是也要因人而異、視情況而定,感覺顧客有不舒適感時,那麼要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面,顧客眼睛的餘光不會觸到及你的地方,切忌不要跟在顧客的正後方。跟進顧客時,要始終觀察顧客的眼光和腳步,判斷分析顧客的行爲。
四:對不同類型顧客的應對措施
1、第一種類型的顧客:屬於前期瞭解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地瞭解情況,逗留的時間都不會太長。或者顧客發現沙發的風格跟自己的喜好、風格相差太大,但是已經進來了,就匆匆看一下然後出去了。
由於顧客停留的時間短,在向顧客推銷產品時,信息量不能太多,應該抓住一些關鍵信息,比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等,讓顧客對產品留下一個大致的印象。 正確的話術:“我們××已經在本地經營了8年,已經售出各類沙發5000多套”;“××產品的設計理念是強調環保與舒適”;“××產品最大的特點就是高度定製化,完全根據您的需求進行定製”等。顧客離開時,一定要給顧客遞送一份資料並留給他自己的名片與聯繫方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客:顧客進來後左轉右看,有購買意向,但不是很強。面對這種類型的顧客,是體現導購員水平和能力的時刻,把猶豫型的顧客變爲實際的客戶,是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現是:在某款沙發前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發,尋找價格牌,但是不說話,也沒有更爲積極的動作。 對第二種類型的顧客,主要誘導啓發顧客的購買慾望。不要輕易放棄每一位顧客,你可以保持跟隨,創造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法:
話術一:從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下。”
話術二: 顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發顧客,比如:“先生,您太幸運了,我們現在正在搞全場優惠活動。” “女士,其實我覺得像您這麼有品位的人,我們這款巴洛克風格設計的沙發一定很適合您。”
話術三:抓住顧客心理去說,引導效果會更好,如顧客擔心沙發環保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點看看這一款沙發,因爲它們全部採用達到歐洲環保標準的材料,對孩子的'健康成長十分有利。”
話術四:引導顧客自己去體驗,可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等,
3、第三種類型的顧客:目標性客戶
第三種類型的客戶,是目的性很強的顧客,對這類顧客導購員要儘量熱情,並提供熱情周到的服務介紹。因爲這種類型的顧客成爲客戶的機率非常高,一般讓有經驗的導購員或經過沙發導購員培訓的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特徵:
1、進店後,有一種欣喜的表情,有事會說:“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。
2、直接詢問某一類型的產品,比較關注細節,而對其它產品沒任何興趣。
3、主動索取產品的說明資料,詢問產品的相關信息。
4、比較關注並詳細詢問售後服務以及交貨時間、安裝等。
5、與家裝修設計師一起過來。並對沙發的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。
6、與導購員談論產品價格,進行討價還價。
賣傢俱沙發銷售的技巧 篇二
一個優秀的傢俱促銷員(或銷售員)不僅賣的是產品,更是賣產品對顧客的好處、信賴和關愛,因此,要想成爲一名優秀的傢俱促銷員,就必須要把銷售的重點放在客戶身上,快速地與客戶建立信任,尋找客戶的需求點,運用有效的技巧介紹產品,進而促使交易的達成。此外,傢俱促銷員在於客戶交流時,其交流時間的分配比例如下:建立信任----40%;發現需求----30%;介紹產品----20%;促成交易----10%。
1. 建立情感營銷氛圍的傢俱銷售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音,傢俱業最爲推崇的服務理念,是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最爲有效的方法,讓顧客爲你而感動。微笑、讚美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。因爲心情好,一切都美好,用充滿關切的聲音瞭解客戶需求,採用顧客見證(內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量,讓顧客信服。
建立情感營銷氛圍的開場白:
“您好!歡迎您光臨××傢俱專賣店,很高興爲您服務!”導購員問:“請問,我怎麼稱呼您比較合適?”,客戶回答:“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹:“您好吳老師,我是本店導購,我叫××,本次您在商場的導購服務由我負責,我將全程爲您服務”。
解密:多次重複品牌和商號,用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,以製造親切感,導購員自我介紹,讓顧客瞭解你,與顧客營造情感氛圍,這是充滿關切的開場白。
2.尋找客戶需求的傢俱銷售技巧
尋找和挖掘客戶的需求點,客戶爲什麼購買我們的產品?或是爲了解決問題,或是實現快樂!瞭解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”,剩下的銷售環節,不過是給客戶一個購買的理由。
人性化營銷的公式:認同+讚美+轉移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容,認同不代表完全的同意,認同語型是:“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
讚美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是:聽的人很受用,旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有:分解主題:你的意思是……還是……;偷換概念:這說明……只是……;說明舉例:其實……實際上……例如……;順勢推理:所以說……;歸謬引導:如果……當然……;
反問當我們跟客戶面對面交談的時候,最後用問號妙處更多。常用的反問語型有:“您覺得怎麼樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道爲什麼嗎?”等等。
瞭解客戶需求和推薦產品最有效的話術如下:
(1)。 您以前聽過我們的品牌嗎?
(2)。 您選擇傢俱是注重品牌、質量、價位、款式?
(3)。 我知道購買傢俱不容易,您可以細心比較,我會給您一些建議!
(4)。 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?
(5)。 這種品牌的沙發用料好,近期銷量最大。
(6)。 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了,因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。
3.傢俱產品介紹技巧
我們必須樹立“我們賣的不是產品,而是產品帶給客戶的利益”觀念,反覆問自己:產品能夠滿足客戶什麼樣的需求?我們能爲客戶帶來什麼好處?
導購員可分爲4個層次:
(1)低級的導購員講產品特點,希望客戶購買;
(2)中級的導購員講產品優點,讓客戶知道;
(3)高級的導購員講產品利益點,讓客戶動心;
(4)頂尖導購員賣產品的價值,證明產品能夠滿足客戶的需求。
最爲有效的方法是通過塑造和提升傢俱的感性價值,並採用“美好意念”的方法,讓傢俱走進顧客心裏。傢俱導購員在銷售過程中,應當巧妙地引導顧客,讓顧客展開想象力,去體會家居美學和藝術,去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和傢俱結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法,讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位傢俱,就是設計您未來的家”的心理體驗。
介紹產品的訣竅是突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產品上市時,會將廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心(背原文),這樣介紹產品時才具有說服力,但大多數普通導購員從不背原文,只是描述,這樣就會將產品的美感和特點丟失,不能形成“美好意念”的產品體驗。以下是某品牌沙發文字介紹案例:
(1)此款產品除卻代表時尚的金屬配件,以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托,寧靜中透露着高貴典雅的貴族氣質,深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊,既增加了沙發的彈性與美觀度,又不讓打理有絲毫的爲難,再配以大氣沉穩的造型,無不體現復古的高貴雅緻和現代生活的悠閒舒適。
(2)款沙發座深舒適有度,扶手中直方正,精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味,讓傳統不再單調。木架還可以隨着客廳的主題變換爲胡桃木、櫻木等顏色。
(3)論是處於金碧輝煌的畫樑雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間,ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密:只有大量背誦經典原文並告知顧客,加上部分描述,只有這樣才能成爲產品介紹高手,如同古代詩詞,不能說出原文,只是描述,這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存!記住,每天朗讀優秀傢俱導購臺詞,不久就會熟能生巧,功力非凡!
4.促成傢俱銷售的技巧
促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交,並收取訂金。優 秀導購員在時機成熟時,會果斷做出成交行動,速戰速決,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個要點:
(1)製造感情空間,讓客戶參與決策購買;
(2)不要再主動製造新的問題;
(3)嘗試多次促成,迅速達成交易。
5.留住客戶的傢俱銷售技巧
離去的客戶回頭機會太小了,優秀導購員一般會再次嘗試,找到客戶回頭的機會,留住客戶常用的話術:
(1)您對我的服務有什麼意見和建議嗎?
(2)請您談談我們店面的裝修、產品的服務,給我們提出一點意見,好嗎?
(3)是不是我們什麼地方做得不夠好,您可以給我們提出寶貴意見嗎?
(4)您可以留下聯繫方式嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動,我會第一時間通知您。
(5)您可以聽一下這種產品選購技巧,即使您現在不買,對以後選購同類產品也是有好處的。
(6)沒有關係,一定要好好挑選一下,這是我的名片,您有什麼疑問我非常樂意爲您解答。
客戶未購買,留下客戶聯繫方式的話術:
(1)您好,這是產品的資料和我的名片,對了,我們還爲所有來店的客戶準備了一份小禮品,您幫我登記一下好嗎?另外如果您願意的話,我們會定期通過短信爲您發送一些新產品或促銷信息。
(2)您相信我是專業的,您放心,不管買或不買,我都會爲您提供免費諮詢,您可以留一個聯繫方式嗎?我們有任何優惠活動,我將優先通知您。
(3)您喜歡的這幾款產品,我向公司申請一個特價,您留個聯繫方式,我到時候通知您。
(4)這是我的名片,能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。
解密:銷售是一個過程,得到一個客戶聯繫方式,意味着客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強賣場信息的收集工作。
6.在傢俱銷售中尋找商機的技巧
客戶推薦蘊含無限商機。在產品成交以後,優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞:感謝您信任本公司和信任我本人,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業家,周圍一定有不少的朋友,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品,如果有,請您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進一步開拓市場,服務更多的客戶,又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品?您放心,我一定會爲他同樣的優質服務,(或)您放心,如果他不願意買,我一定不會勉強您的,您看比如什麼……
解密:優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,這是他們業績成倍增長的祕密。因爲服務好一個客戶,該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
7.提高客戶成交率的傢俱銷售技巧
運用銷售筆錄,獲取成交。導購員在向顧客介紹產品時,應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上,內容包括型號、款式、顏色、價格等,儘量多寫。然後找個安靜的地方,邊喝茶邊和客戶交流,讓客戶把不需要的產品劃掉,留下的自然是很有意向的產品,通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向,提高成交率。
賣傢俱沙發銷售的技巧 篇三
一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準備之仗。做爲終端推銷工作人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區,以爲銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員,哪裏哪裏有多麼便宜,哪裏哪裏又打多少折了,如果你不能清楚瞭解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷工作人員的技巧,只有博採各家之長,你才能煉就不敗金身!
二:關注細節
現在有很多介紹銷售技巧的書,裏面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現實中,很多終端推銷工作人員不能領會到其中的精髓,以爲熱情就是要滿面笑容,要言語主動。
其實這也是錯誤的,什麼事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石爲開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的終端推銷工作人員,這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的託,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啓發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,只要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鐘爲最佳!有些終端推銷工作人員不善於察言觀色,在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什麼努力,最終都爲了銷售產品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了,這也是剛入門的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。
五:送君一程
銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
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