經銷商管理精品多篇

經銷商管理制度 篇一

1、目的

爲促進銷售並維護公司經營過程中的資金安全，保障公司債權能夠得到有效地實現，特制定本規定。

2、適用範圍

本規定適用於xx管業集團公司的簽約經銷商信用支持發貨。

3、工作流程

公司對信用支持發貨實行分類管理。

3.1申請條件

3.1.1經銷商經銷年限：申請抵押擔保的經銷商須與xx集團公司合作達一年以上(含)。特殊情況須評審並報營銷中心審批。

3.1.2經濟往來信用評定爲良以上：xx公司對申請抵押擔保的經銷商作信用等級評定，按經濟往來的信用狀況作優、良、中、差等級評定。

3.1.3對經銷商銷售規模的認定：授權省會城市的一級經銷商必須具備年銷售額200萬以上，地市級城市在100萬以上，地市級以下城市在50萬以上。

3.1.4價格要求：信用支持限於xx公司正常銷售價格的產品，特價產品一般不予申辦。

3.1.5信用額度：單次賒銷發貨額不超過公司批准的總信用額度30%,累計信用額度以總信用額度爲限。

3.1.6信用額度的評定，由財務中心、營銷中心根據該經銷商合同期內已實現的銷售業績爲依據，並結合合同執行的價格及約定的返利條款確定其信用額度。

3.1.7抵押擔保：凡以信用額發貨的經銷商都必須提供抵押擔保。有效的抵押物僅指非自居住房產，除此之外，公司不接受其他任何形式的抵押擔保。且經銷商申請的信用額度支持不得超過該房產評估價值的50%。

3.2申請資料

3.2.1經銷商抵押擔保資料

按要求填寫《抵押擔保申請表》(見附件一);

按要求填寫《抵押擔保協議》(見附件二);

營業執照複印件；

稅務登記證複印件；

開戶行許可證複印件；

組織機構代碼複印件；

法人代表身份證明書；

授權委託書；

房產所有權人，必須證明對該房產的完整權利，保證該房產無權利瑕疵，並作出書面承諾；

抵押物的房產登記證複印件，土地登記證複印件；

房產登記證上載明的所有權人的身份證複印件；

正規房地產評估機構對抵押物的評估報告書；

設立抵押的`房產不是所有人唯一生活用住房的證明；

如房產是兩個以上自然人或法人共有，必須提供所有共有人均同意在該地房產部門設立抵押的證明；

經銷商的公司章程以及董事會或股東大會同意申請擔保的決議(個體工商戶需在申請表親筆簽名，並按手印);

抵押登記機關所需的其他材料；

以上所有資料均需加蓋經銷商的行政公章並寄回公司法規部。

3.3申請程序

3.3.1市場服務部組織申請程序

3.3.2經銷商提出書面申請

3.3.3省區經理收集《經銷商背景資料表》,並提供對該經銷商經營情況的書面報告，經分管領導審批，初步預定其賒銷額度。

3.3.4市場服務部負責組織經銷商的信用評定，供營銷中心領導決策參考。

3.3.5財務中心提供經銷商近二個財務年度的回款狀況，供營銷中心領導參考。

3.3.6授信額度達到2萬的，執行抵押擔保程序。

3.3.7營銷中心領導綜合上述部門的書面意見，決定其經銷商信用資格和信用額度。

3.3.8營銷管理大區做好發貨擔保的記錄和跟蹤，向市場服務部提供經銷商信用狀況記錄，對信用狀況較差的經銷商，向營銷中心領導提請削減或中止其信用額度。

3.3.9省區經理如果發現經銷商有訴訟、對其它供應商欠債不還、主要負責人或股東更換、機構調整、經營場所變更、重大投資等經營活動中的重大變化和影響經銷商歸還欠款的重大事件，應在第一時間內將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領導。

3.3.10營銷中心每年12月組織財務、市場服務部對經銷商的進行信用評議，制定次年度的信用執行報告。

3.4生效日期

經銷商管理心得 篇二

凱越集團是以文化爲本的企業，其中最具代表性的企業文化便是學習文化。“學到老，才能活到老”，凱越集團深刻了解這句話的內涵，唯有不斷的學習才能在變幻莫測的市場浪潮中站穩腳跟。因此凱越集團要求企業領導和員工要養成持續學習的習慣，真正實現“成長、快樂、人民幣”的員工價值觀。爲了貫徹這一學習理念，使得企業的發展與時俱進，8月30至31日，凱越集團組織全體總經理來到聚成進修學習。在課堂上，聚成的老師們爲我們帶來了“關於經銷商的開發和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談談在此次的學習中的啓發和心得。

1、客戶數量是銷量的保證

客戶數量是銷量的保證，這個觀點對我啓發頗豐。在課堂上，老師說道：企業要想做大做強，龐大的客戶數量是基礎，也是決定因素。客戶數量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個說法顛覆了我們凱越集團以往遵循信奉“28理論”，即20%的客戶，爲企業賺得約80%的銷售額，而專注80%的客戶卻只會贏得20%的銷售額。但經我深思，其實這不是顛覆，“客戶數量是銷量的保證”是對“28理論”的註解和深化，因爲真正的20%的也是由客戶數量決定的。在凱越集團中，年輕態公司、蘭旗公司不斷積累客戶數量，從中選取優質客戶。並且通過學習，我認識到凱越集團需要想方設法增加客戶渠道。如何增加？這就需要我們不斷開發代理商渠道、網絡渠道、自營渠道等等。

2、總經理、銷售經理的職能之一就是設計公司的業務模式

在課堂上，老師和我們提出，總經理、銷售經理的職能之一就是設計公司的業務模式。總經理等首先要分析公司的特徵、主營產品的特點以及競爭對手特徵，在此之後制定公司的業務模式。而在我們眼鏡行業，一般有鋪貨制、現金制、定貨制等模式，在我們集團內部，一般採用的是鋪貨制。而蘭旗公司、享變公司等採用的是現金制業務模式。

其實，業務模式沒有絕對的好與壞，關鍵是要看在模式背後相關配套流程設計。比如鋪貨模式，就必須關注產品的毛利以及業務員“想賣、易賣、會賣”有沒有做到位。而現金的交易模式則要注重提升產品的核心競爭力，增強業務員的素質以及總經理、銷售總監的堅持。

3、經銷商的第一職能是融資的職能

“經銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個觀點比較新穎。在我們的固定思維中，從來都是認爲經銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒有將經銷商爲我們所用。未來在發展過程中，男人幫等鏡架公司可以借鑑運用該模式。

4、狠男人才有大愛

什麼叫“狠男人有大愛”，通過老師的詮釋，我們知道了領導、上司對下屬、員工嚴格要求才算的上是真正愛下屬，纔是大愛，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過程中，我們都是宣揚要包容下屬、體諒下屬，這是關愛下屬的正確方法。但是在聽完“狠男人有大愛”的分析之後，我才真正意識到以往的做法是錯誤的。

在公司的各項業務過程中，我們的總經理、銷售總監需要對下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標和要求，在沒有達成既定目標的情況下決不允許離開客戶，要求下屬想盡一切辦法完成目標。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放鬆對自己的高要求，從而下屬才能成功。

回想當年在創辦唯尊的過程中，那時我作爲總經理，對所有的業務員都是非常強勢，不與他們過多的談判、討價還價。在那三年裏，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過去，這幫人中很多現在都已經成長成爲眼鏡行業的精英、老闆。而他們成功的原因很大程度上是因爲我的狠。所以，狠男人才能有大愛。我們的總經理們在今後的工作中，要對自己的下屬狠一點，而不是在幾年過後，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因爲你的“溺愛”而毀了他的大好前程。

5、20xx年考覈新指標

以上四點便是我此次學習思考的心得，但是所有的學習如果不轉化爲實際行動，那也是竹籃子打水一場空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學習的“客戶的數量是銷量的保證”，讓我充分認識到了客戶數量對於企業成敗的重要性。因此，在20xx年，我們凱越集團將對業務員推出“客戶保持率”這一新的考覈指標，這將直接關係到業務員、銷售經理以及總經理的年終獎金，而具體的實施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。

經銷商管理制度 篇三

一、總 則

1、爲貫徹**年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規範化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

2、經銷商管理原則

（1）詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

（2）主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

（3）動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

二。經銷商的選擇

福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規範性等，着重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

三。經銷商資料的完善

對重要經銷商檔案內容要求如下：

（1）經銷商基本資料

包括經銷商類別、名稱、地址、聯繫電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照複印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

（2）經銷商特徵資料

經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

（3）經銷商經營狀況資料

財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關係，與本公司的業務關係及合作態度等。

（4）經銷商個性資料

經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關係、最適合的激勵方式和激勵程度等。

四。經銷商管理辦法

1、遵循守區銷售

經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案並徵得當地經銷商同意。

2、做好價格管理

經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或擡高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利於長期經營。

3、品牌維護得當

福易門業的品牌形象有賴於各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

4、完成約定任務

根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃並經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

5、信息溝通到位

爲了保證公司對市場的瞭解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。（經銷商應反饋信息見下表：）

競爭對手情況

1、月度同類產品大致銷量；

2、競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？

3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢（價格/款式/配置/質量/服務/貨期等）。

產品建議

用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。

質量反饋

福易門業月度出現較多的質量問題。

推廣反饋

對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。

服務反饋

月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求？

管理反饋

公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

6、協作配合積極

福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。

7、提高銷售能力

區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考覈店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

8、定期準確評估

對於雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

9、保守商業祕密

經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業祕密，不得泄露給第三方。

五、福易門業的市場支持

公司爲協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：

（1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，爲經銷商提供具有競爭力的產品價格。

（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

（3）門頭費用覈銷：各經銷商使用公司全國統一標識作爲店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策覈銷其相關費用。

（4）宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對於設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

六、經銷商的維護與考覈

（1）區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，瞭解經銷商市場開發狀況和需求，並協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

（2）營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對於公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

（3）公司爲各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話諮詢與技術指導。

（4）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時瞭解市場最新動態。

（5）必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

（6）對經銷商的銷售業績實施定期考覈，考覈項目參照《福易門業經銷商考覈表》進行。

七、本制度自公佈之日起執行。

經銷商管理制度 篇四

一、總則

1、爲規範經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；

2、各級經銷商由公司統一管理；

3、本辦法適用於各級經銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實現雙贏的原則；

3、長久合作、優勢互補的原則。

三、經銷商的確定與條件

1、有強烈的創業激情和產品品牌認同感，願意與公司共同發展、並保持戰略合作伙伴關係。

2、在經銷區域有固定商鋪。

3、有經營同行業產品的經驗或正在經營同行業產品。

4、經銷商需交保證金3萬元。

四、經銷商任務與職責：

1、努力宣傳公司產品；

2、年總銷售任務：

①各市級銷售任務額爲300萬元，且首批進貨款不得低於5萬元；

②各縣區經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低於3萬元；

③xxx區爲800萬元銷售任務，首批進貨款不得低於20萬元；葉縣爲200萬元銷售任務，首批進貨不得低於5萬元。

3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。

4、經銷商以現金定貨，並提前申請定貨計劃。

五、售後服務

1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售後服務的義務，公司售後服務人員配合經銷商做好售後服務工作；

2、經銷商及其它業務人員要對公司的業務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業保密的有關規定，做好公司資料及客戶資料保密工作；

3、經銷商及所有業務人員均需熟悉相關專業知識，保持統一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業務形象；

4、經銷商應及時處理客戶有關投訴和建議，並報公司備案。確保售後服務的及時聯繫；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。

六、宣傳規定

1、經銷商爲擴展業務，可自行進行產品宣傳，但必須本着真實、誠信的原則，不得擅自誇大，更不得不真實反映產品品質。

2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意後方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。

3、經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳。

七、公司責任

1、公司以合同價保質保量，及時供貨。

2、公司負責經銷商的店面招牌、背景牆的裝修與樣品。

3、公司提供產品相關宣傳資料。

八、考覈及獎勵

1、所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。

2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的。獎勵。

3、連續2年未完成任務者，取消經銷資格。

九、經銷商的日常管理

1、公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。

2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，瞭解經銷商的運營情況和市場開發情況，並協助經銷商做好銷售分析。

3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，並做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

4、監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，並確保按預定任務完成。

5、對經銷商進行業務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。

6、建立經銷商檔案，並進行管理。

7、送、退貨，樣品取用均參照公司業務管理辦法。

十、合同的訂立

1、經銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。

十一、後記。

1、合作態度：爲別人多做一點。

東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡爲客戶多做一點點。

2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統，引爆全新的服務理念和營銷體系纔有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術纔可以遊刃有餘的成爲市場上的“常青樹”。

21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做採摘財富王冠的弄潮人。

經銷商管理制度 篇五

一、組織結構：

電子商務部設部門主管一名，下設網絡推廣組員和銷售客服組，各設組員若干。

二、目前人員配置：

部門主管一名，網絡推廣員一名，建站、招商、銷售、優化推廣客服由主管與推廣員兼任。

三、薪資方案：

電商部薪資主要由固定底薪和績效獎金、提成三部分組成。

(一)固定工資參照公司薪酬體系來，主管級別固定底薪，爲3500元/月，網絡推廣員等組員級別固定底薪，爲2000元/月；主管按公司薪酬體系享受應有的津貼。

(二)浮動工資由績效工資+獎金構成。

1、績效工資爲500元，部門同事同等待遇。

2、全勤獎以及超額完成獎。

績效工資計算形式：

A.網絡推廣員：

a.推廣考覈：每月必須獨立完成由部門主管結合該推廣員月計劃任務進行考覈；完成計劃不到30%，不算績效工資，30%以上根據比例領取相應百分百乘以500元的績效工資。

b.超額完成計劃推廣量，並有效促進銷售，則加以獎勵，獎金50-100元。

B.部門主管：

a.有效考覈：部門推廣員未能有效推廣完成30%以上，則扣50元懲罰金。整個部門必須完成公司結合部門月計劃規定的推廣量、反饋量、招商加盟量30%以上，低於30%則無績效工資，30%以上則根據比例領取相應百分比之-績-效-工-資。

b.完成月計劃量並超過，則應給予100-150元獎金以獎勵。

C.客服人員，與推廣員一樣

D.電商部由於網站電子商務平臺在完善中，網站順利運營之前，應根據該員工的工作表現與付出給予全額績效工資。

(三)電商部門提成分配方案

提成說明：以當月銷售總金額計算提成

以部門同事平均提成爲參照，提成分配根據完成目標程度，職位不同享受不同分配比率。

銷售與招商加盟額以所有店鋪下單金額減去退貨金額爲準。

1、客服提成：

每月30日前設定下月指標，根據完成目標給予客服組不同比例提成獎金。

目標完成率30%以下，無提成；

目標完成率31%-50%，客服組提成比例爲總銷售額0.5%

目標完成率51%-80%，客服組提成比例爲總銷售額1%;

目標完成率81%%-100%，提成比例爲總銷售額1.5%;

目標完成率120%以上提成比例爲總銷售額2%。

2、推廣員提成

每月30日前設定下月指標，根據完成目標給予推廣組不同比例提成獎金

目標完成率30%以下，無提成；

目標完成率31%-50%，客服組提成比例爲總銷售額1%

目標完成率51%-80%，客服組提成比例爲總銷售額1.5%;

目標完成率81%%-100%，提成比例爲總銷售額2%;

目標完成率120%以上提成比例爲總銷售額2.5%。

3.部門主管提成：

每月30日前設定下月指標，根據部門完成目標給予部門主管不同比例提成獎金

目標完成率30%以下，無提成；

目標完成率31%-50%，客服組提成比例爲總銷售額2%

目標完成率51%-80%，客服組提成比例爲總銷售額3%;

目標完成率81%%-100%，提成比例爲總銷售額4%;

目標完成率120%以上提成比例爲總銷售額5%。

備註：根據該月的銷售額完成度，公司應拿出不同的百分比作爲部門活動經費。50%以下無，50%-80%經費比例爲總銷售額的0.3%，81%-100%經費比例爲總銷售額的0.5%，101%以上則爲總銷售額1%

(四)說明

1、部門銷售以訂購合同、銷售數據、發貨單、收款證明爲主。

2、部門員工有損害公司利益、欺詐公司及客戶的行爲，未發放的提成不予發放。

3、部門員工未滿一年離職，離職日前應提取的提成仍發放給個人，但是離職日前仍未收到貨款的`，不發放提成。

4、部門員工作滿一年，該員工在此期間，必須沒有從事損害公司利益活動。員工在離職之日仍可獲得的提成，若在15天內能收到的貨款，提成仍然有效，超過15天的，不予發放提成。