營銷策劃的技巧有哪些新版多篇

營銷策劃銷售技巧 篇一

1)營銷策劃的目的：

2)企業背景狀況分析。

3)營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

3)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現爲多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售； 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落；

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品； 服務質量太差，令消費者不滿；

售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作爲營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

4)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量爲--×萬件，預計毛利--×萬元，市場佔有率實現--。

5)營銷戰略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，爲產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略；

以產品主要消費羣體爲產品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啓動市場；

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系；

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識；

產品包裝。包裝作爲產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這裏只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購； 以成本爲基礎，以同類產品價格爲參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格爲營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告；銷後適時推出誠徵代理商廣告；節假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果爲原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

營銷策劃者如何做好營銷工作？成功營銷策劃8大技巧值得參考與學習！

成功營銷策劃技巧一、調查研究。

荀子說：知道，察也。講的就是明白道理、掌握情況。任何一個房地產項目的營銷策劃，首先要做的便是踏勘、訪談、調查，儘可能摸清真實情況，掌握第一手資料。除了依靠專人調查外，自己還要身臨現場，細查、深究。因爲調查是一切營銷策劃的基礎、源頭，策劃成功與否，取決於掌握的情況準不準、全不全、深不深。

成功營銷策劃技巧二、善思後行。

孔子說：三思而後行。做好一個項目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事實證明，許多金點子、新創意，都是在掌握大量第一手信息情報後，在勤思中迸發出靈感火花的。思要全神貫注，不分心。作爲營銷策劃人，還要善於納集體之思，強調團隊精神，把每個人的積極性都調動起來，以達到創新。

成功營銷策劃技巧三、以奇用兵。

商場如戰場，戰場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是正，這也是多數營銷策劃公司爲什麼8年來一直成爲行業的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。奇就是獨創、變化、標新，尋求差異化。事實上，出奇也是職業經理人個性的發揮和張揚，只有依據不同項目特點，揚長避短，度身製衣，將個性發揮到極致，才能盡顯獨特的風貌。古人曾說：奇正之變，不可勝嘗也。善於奇者，無窮如天地，不竭如江河。由於市場是動態的，可以隨之而變化，因此，任何時點的營銷策劃難題都是有辦法克服的。

成功營銷策劃技巧四、雜糅相濟。

多年的營銷策劃總結出：營銷策劃要避免單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調查、行業背景分析、區域環境分析，講究消費模式，洞悉消費心理，注重營銷策略和企業發展戰略。做功能定位，要考慮建築形態、市政規劃、環境風水；做效應分析，要運用數學、工程學、會計學的知識；做企業形象設計，要運用經濟學、社會學、心理學、美學知識；做文本設計，要運用圖文、電腦、多媒體方面的知識；即使做策劃方案，也要避免嚴肅、艱澀、機械的文風，用語清新活潑、旁徵博引。因此，房地產營銷策劃經理人除了精通專業之外，還要用各種知識武裝自己，以便融會貫通、靈活應用、揮灑自如。

成功營銷策劃技巧五、大道至簡。

效率就是效益，而效率則取決於實施過程的是否簡便、快捷。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明瞭，諸如對市場前景、行業背景、競爭對手、功能定位、形態佈局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結論、量化的依據，使人一看就明瞭，就可以操作。那麼，這就要求營銷策劃的職業經理人，要有超強的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風。

成功營銷策劃技巧六、以德爲尚。

品德是衡量一個人的道德規範標準，人品的好壞，決定着一個人在這個行業的壽命。營銷策劃人既要有人品，還要有良好的操守。做營銷策劃必須遵循這個行業的職業道德，操守要好。市場經濟是法制經濟和道德經濟，職業經理人的道德操守和職業道德是安身立命之本，也是個人的無形資產和品牌，應加強維護，使之增值。

成功營銷策劃技巧七、業精於勤。

隨着城市化進程的加快，大魚吃小魚的時代已不復存在，取而代之的是快魚吃慢魚。作爲營銷策劃經理人必須適應市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業水平，降低市場風險。

成功營銷策劃技巧八、誠信立人。

講究誠信、信譽，既是對營銷策劃的要求，也是做人的基本準則。營銷策劃經理人應以高度責任心對待所負責的項目，不可敷衍塞責、欺世盜名、形而上學、閉門造車，更不可搗糨糊。雖然這會給經理人帶來更大的壓力，但會因盡責而實現價值感到心安理得，很有成就感，同時還會爲自己贏得良好的信譽

②產品策略： 篇二

通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啓動市場；

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系；

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識；

產品包裝。包裝作爲產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

策劃方案各項費用預算。 篇三

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。

營銷溝通技巧 篇四

1 語氣助詞要慎用

微信溝通時，大家經常會帶一些語氣助詞，比如哈哈、嘿嘿、呵呵、HOHO、暈、倒、啊等，但是你有沒有想過，手機另一端的人看了這些詞彙後，會有什麼感覺？

有專門機構針對QQ聊天做過兩次網絡調查，一次爲單選調查，一次爲多選調查，調查標題爲“當你的網友說下面哪個詞時，你最想抽他”。

結果在單選調查中有64%的人選擇了“呵呵”，在多選調查中有40%的人選擇了“呵呵”。“呵呵”這個詞高票當選，也就是說當你和你的QQ好友不停的說“呵呵”時，有大部分人會不高興的。

同樣微信也是通過一種IM工具，如果你頻繁的使用“呵呵”，對方也會不高興的。這個調查意味着什麼呢，意味着如果你和客戶溝通時如果用錯了詞彙，讓對方有想抽你的衝動，那你是絕對成交不了的。

熟悉的朋友之間使用這些詞彙還可以理解，如果作爲商務溝通，招攬客戶則肯定不合適。

2 圖片表情要慎發

表情是大家在聊天中最喜歡用的元素之一，一個恰當的表情能夠起到調節關係，緩和氣氛的作用，但同語氣助詞一樣，不適當的使用表情，同樣會使別人產生不愉快的心理感受。所以大家在用表情時儘量不要用那些可能會引起別人牴觸情緒、讓人反感，或是降低自己形象的圖片。一些低俗的圖片更是不能用。

3 聊天速度要適當

在微信上溝通交流時，主要通過打字進行，這就涉及聊天速度的問題。在這個問題上，應該本着“就慢不就快”的原則。

比如對方一分鐘打20字，而我們一分鐘能打120字，這時候就要遷就一下對方，按着對方的節奏交流。否則對方跟不上我們的思路，使溝通產生障礙。

而且從心理學的角度來說，對方有話說不出來，只能看着我們滔滔不絕地打字，感覺會非常難受。除了聊天速度外，還要注意回覆速度。回覆對方的速度要適中，不能過快，也不能過慢，比如對方問了一個他認爲很重要的問題，那即使我們知道答案，也不要馬上回復。否則對方就有可能會感覺我們對這個問題不夠重視，敷衍了事。

4 回覆要及時

顧客不知道什麼時候就發來一條信息，對於他此時來說肯定是希望你最快的速度回覆他，解決他的問題。因此我們的工作人員一定要及時回覆，這是對他最大的尊重。

如果人家等了很長時間都沒有接到你的回覆，那是什麼感覺，肯定認爲你對他不夠重視，甚至認爲你們的公司也就一般，可能直接導致這個客戶就失去了。

還有些顧客可能會晚上發信息，如果有條件我們需要每天晚上有客服人員值班，如果沒有條件也得在關鍵詞回覆中告訴顧客我們會及時回覆的，讓客戶知道這是下班時間。

方案6 ：降價加打折——給顧客雙重實惠 篇五

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

營銷溝通技巧 篇六

一、“地面營銷”

1、體檢：主要爲組織團體性的體檢，可分爲農村、社區、學校、企事業單位等版塊，重點以婦科體檢爲主。並以高端人羣爲主要對象，因爲80%的利潤是20%的人所創造。

2、轉診：重點發展鄉村衛生所、村幹部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網絡；其次爲藥店、診所、職工醫院、社區街道幹部等的轉診網絡，也可以和兄弟醫院實行設備共享，專家共享等。

3、義診：鄉鎮衛生院協作義診；社區街道協作義診；城區廣場節假日義診（儘量與相關部門單位協作）；工廠工地義診；企業學校義診等。

4、“醫托”：組織專業成熟的營銷員（以中年女性爲宜），專在各大、中型公立醫院設點，進行交*流動營銷。但應注意“醫托”營銷的資源要注重療效，切忌不能過度開發。儘量以意見領袖爲主，甚至是公衆人物。

5、健康講座（節假日）：學校、社區街道、企事業單位等版塊及院內健康講堂，派送小禮品。

6、聯誼活動（不定期）：學校、社區街道、企事業單位等版塊及轉診網絡人員。

（)二、“空中營銷”（客戶服務）

1、電話營銷：電話諮詢、預約；電話回訪（建立客戶檔案和專項完善的回訪機制）。

2、短信平臺營銷：短信醫訊；短信諮詢、預約。

3、網絡平臺營銷：網站建設，網絡推廣（包括關鍵詞競價、優化，發帖，健康問題回答，文章鏈接等）；在線諮詢、預約（鏈接“商務通”，對話量轉化）；網絡回訪；網絡有獎活動（如有獎疾病問卷調查等）；建立網絡醫院平臺。

三、院內營銷

1、全員營銷：醫生是最好的營銷員。設立激勵機制，發動全院員工開展營銷，醫生可根據實際情況酌情制定目標任務，定期評比，優獎差評。

2、客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特別是治癒患者），介紹患者資源，給予適當的醫療照顧，需要醫生個別操作，但是應該讓更多的人知道。

四、節日營銷

1、法定節假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關愛健康”等主題切入，推出相應的營銷活動。

2、公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節、教師節等節日，結合相關主題切入，推出相應的營銷活動。從微信、微博造聲勢，要求全體醫院人員發起。

3、院慶日：以“感恩社會、回報民衆”爲主題，推出相應的營銷活動。

五、事件營銷

1、院內事件營銷：如某康復患者來院感恩事件的炒作。

運作如下：在某日的上午（醫院周圍人流最集中的時段），一羣人敲鑼打鼓來到醫院，手舉大紅感謝信向醫院表示衷心的感謝，然後燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫院開展的活動而擬定。如果策劃得當，前後安排均相互照應，甚至可以請媒體前來報道，做免費的宣傳。

2、網絡事件營銷：如對某網上醫療救助事件的炒作。

運作如下：在某熱門BBS上，一網友發出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重病（可根據本院的特色技術或活動需要而定何種疾病），而其所在的縣級醫院已經無能爲力，同時因爲家境貧困難以應付高昂醫藥費，於是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示願意提供幫助，承諾給予減免醫療費用，自然把自己醫院的特色技術或活動內容以及收費低的優勢介紹宣傳一番。不久後，該網友隨即發出感謝貼，此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網民注意並踊躍跟貼，爭取讓各大網站轉載直至成爲新聞。整個事件應注意細節，避免出現紕漏。

3、其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學性爲主，可定期製造某些事件，與媒體配合進行醫院形象、實力、功能等營銷。

營銷策劃銷售技巧 篇七

如何做好會議營銷

提要：會議營銷是細節營銷，一般聯誼會操作流程有會前、會中、會後三個階段計26個環節，每個環節都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證。一般而言，會議營銷分爲會前營銷、會中營銷、會後營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會後回訪與服務等。

會前營銷主要是指收集準顧客名單，然後通知目標準顧客到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發準顧客購買慾望，促成會中銷售；會後營銷是指會後將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會後顧客回訪、售後服務、重複銷售等工作。

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：

會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你並對你的爲人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決於會前溝通工作做得是否紮實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1、會前策劃 通過對確定的準顧客的瞭解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要儘量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2、數據蒐集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯繫電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，並對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人羣，並且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3、會前邀請 在確定會期後，先將目標顧客進行篩選，然後進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在爲顧客着想。

4、預熱與調查 顧客到會後，員工並不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5、會前模擬 爲了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。

6、會前動員 會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有 (1)員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大家爲之努力。(3)人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7、會場佈置 把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利於企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8、簽到和迎賓 登記準顧客詳細資料，員工與顧客間並不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便覈准。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，儘快熟悉。

9、引導入場 就是將準顧客領到指定位置上。因爲，在會前邀約時就已經提到會爲準顧客留一個位置，所以在準顧客到達

會場後，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷

1、會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，並且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2、推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理諮詢師。

3、情緒調動 包括兩個方面：(1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵爲手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了纔會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調動。主持人通過場景佈置、遊戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4、遊戲活動 主持人在會中一般會設計多個遊戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過遊戲來緩解顧客因聽講座而帶來的睏倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5、專家講座 這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6、產品講解 由主持人藉助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7、有獎問答 針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明瞭的問題，以加深顧客對產品的印象。

8、顧客發言 這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，並且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客爲宜。

9、宣佈喜訊 具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10、儀器檢測 利用專業儀器爲顧客做健康檢測，通過檢測更深層地瞭解顧客需求，並且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11、專家諮詢 針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12、區分顧客 專家講座之後，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關於如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、諮詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13、銷售產品 銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，並將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以製造場效。

14、開單把關 對於陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單爲宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對於訂貨的顧客要在單據上註明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15、結束送賓 這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16、會後總結 總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，並給予一定的鼓勵。會議儘量簡短，以先表揚、後建議和批評爲好。

17、送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門並及時收回貨款。

會後營銷

對已購買產品的顧客一定要進行售後跟蹤服務，指導他們使用，並對使用前後的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售後服務的重要性還在於，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成爲會員，長期購買。

做完以上三個步驟26個環節，只是銷售的剛剛開始，此後的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始。

會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環節的運作和新的一輪銷售重複運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：

會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客

會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客

會後部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客

會銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法？

會銷銷售技巧條件一、自然特質：

會銷大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作爲會銷銷售管理人員必須有清醒的認知，作爲大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行爲習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多麼熱情，多麼投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什麼，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

會銷銷售技巧具備條件二、專業知識

專業知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作爲大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境認識。產品知識是作爲一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解爲同行業知識，實際上這是錯誤的，僅瞭解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，纔有可能成爲專業領域的嬌嬌者。

會銷銷售技巧具備條件三、專業技能

大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，並且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：

1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，爲什麼？你的優勢？

2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能，爲什麼要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？

3、讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎，沒有信任一切無從談起。

4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關係高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這裏面可有學問。

5、爲企業取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心爲企業爭得最大利益，老闆開心，你的開心成問題嗎？

會銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”

1、發現商機。目標是發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這裏面是有道行地。

2、把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶採購決策權力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對裏面的彎彎繞要心知肚明。

3、決戰策略。目標是制定最後奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺激，但最關鍵的決戰時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。

4、決戰控制。目標是奪寶最後行動，全力以赴最後決定成功的控制方法。準備的，謀略見效，餘下的就如何對整個決戰進行有效的控制。

5、關係維護。目標是鞏固保衛勝利果實，提升會銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅後繼續維護好與大客戶的關係，再接再厲，銷售員纔會滾滾利來。

會銷銷售技巧具備條件五、良好心態及恰到好處的保健品招商談判技巧：

這裏我強調的先是心態，因爲我們在會銷銷售技巧過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，並且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在會銷銷售技巧過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在會銷售技巧過程中會經常感覺到有些客戶怎麼這麼刁難？其實，並不是客戶刁難，而是我們無法採取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。商業離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰不殆。

會議主持人

1、控制會議的氣氛

召開一個會議，會議主持人應認真地肩負起最大的責任，他應能很好地掌控到全局，應能有效地觀察到所有參會者及其反應，決定整個會議氣氛的基調。

2、控制會議時間、推動會議的進程

作爲會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，儘量不要拖延；發現會議誤入歧途或有一些

3、協調發言

協調參會者的發言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協調好參會者的發言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。

4、觀察參會者的反應並給予及時的反饋

觀察參會者的反應並給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應，並給予反饋，有助於整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而爲高效率的會議奠定堅實的基礎。

5、做討論的總結

剔除小的、次要的問題，進行討論的總結是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至於使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。

6、跟進會議的決定

做一個會議主持，對於初、中級的經理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應認真地對會議高度負責，應及時地對整個會議的決策和結果進行跟蹤，以達到預期的目標。

演講第一修煉：注重自己的形象

有人做過統計，影響演講效果的因素是：看佔75%，聽佔13%，聞、嘗、觸佔12%。所以，演講者在臺上的形體語言設計佔有很重要的位置。哪些是演講者的形象設計？通常指演講者的儀容、儀表、儀態及肢體語言。

儀容：包括頭髮、面容、鼻毛、指甲、鬍鬚

儀表：主要指演講者的穿衣打扮

儀態：主要指站姿及肢體語言

1、學會用眼睛說話

意大利藝術大師達。芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術不正，目光炯炯表示精神煥發，目光如豆表示心胸狹窄，目光執着表示志懷高遠，目光浮動表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機敏，目光堅毅表示自強自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽衆。

2、學會微笑

微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風般的溫暖。一個微笑，鄰座的人會變成朋友；一個微笑，青年男女會產生愛慕之情；一個微笑，演講者與聽衆會產生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽衆的距離。

3、學會運用首語

所謂的首語，就是通過頭部活動傳遞信息。它包括點頭、搖頭、側頭、昂頭、低頭等。

點頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認等；

搖頭表示：不滿、懷疑、反對、否定、拒絕、不同意、不理解等；

歪頭表示：思考、天真；

昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我；

低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。

4、學會運用手勢語

手勢語是一種很強的體態語言，它通過手和手指的變化活動來表達人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動有力，充滿激情，要能禰補口語的不足。

5、說話的聲音

嗓音是決定一個人的說話效果的關鍵，善於運用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什麼地方，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽，因爲他們無法抗拒這如此富於魅力的聲音。那麼，優美的聲音有沒有標準？回答是肯定的。優美的聲音包括：

（1）、語調

語調能反映出一個人說話時的內心世界，表露出其情感和態度。不管你談論的是什麼樣的話題，都應保持說話的語調與談及的內容相互配合，並能恰當地表明你對這一話題的態度。

（2）、節奏

與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時，抑揚頓挫，引人入勝，就象一個出色的鋼琴家，將語言的節奏當作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心絃的“高山流水

（3）、發音

發音是說話的關鍵，發音要求準確、清晰、富於感染力。

（4）、音量

說話應適當控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。

所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節奏。

6、改掉不良的說話習慣

說話還要改正許多不良習慣，我們見過很多人說話的時候或多或少地有一些不該有的不良習慣。例如：

（1）說話用鼻音

用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。

（2）聲音過尖

女性犯此錯誤較多。這是緊張所致，你要儘量降低嗓門。

（3）口頭禪過多

我們常聽到的口頭禪；“那個”“你知道不”“對不對”“是不是”

（4）講粗話

講粗話是一種很不文明的壞習慣，要堅決改掉。

（5）結巴

結巴是口吃的通稱。結巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。

7、姿態與舉動十誡

演講時很多人會覺得很不自然，以下動作和行爲是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物；姿態僵硬，全無活動；倚靠講臺或其它地方；手放在衣兜裏玩物，發出聲響；抓弄自己或其它物件；緊張地來回踱步；不斷看錶或手機；手握筆亂揮動；說話時只看圖板或幻燈片，忽略觀衆；將雙手繞在胸前，或將雙手收在身後。

演講的第二修煉：學習成功的演講模式

成功的演講者除了對以上面的心理和形象進行修煉以外，還要對整個演講結構模式有所掌握。一個成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結尾和過程的控制。

（一）爆炸性的開頭

俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個好的開頭。古人云：“善於始者，成功已半。”通常開頭有以下幾種：

1、製造懸念，讓你的聽衆產生濃厚興趣

我見過一個街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不爲別的，小弟只是給大家做個見證。”然後，一反言語，說：“你們見過殺人嗎？”一下子把衆人的心都調了起來。說實在的，誰見過殺人？但是，我看完整個表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了。

2、一開始就躍入故事的核心

例如，以爲老闆向大家宣佈說：“各位，今天我跟大家講三件事。”沒有半句廢話。

3、以事件和事例展開演講

例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……。

4、震撼你的聽衆

例：大家知道不知道，馬航飛機找到了。這是一個很震撼的消息。

5、使用數字說明

例：今年因國際經濟環境問題，我們這個行業將面臨大洗牌。估計年內要關閉500多家公司。

6、想出一段引人注意的開場白

例：一位領導在介紹自己的時候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習近平的平。一開口就把大家熟識的兩個主席的名字與自己的名字聯繫起來，令陌生的人聽起來是既熟識又幽默。

7、利用名人名言

例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路。

（二）高潮性的結尾

1、總結你的論點

例：今天我講了一個問題就是

2、請求聽衆採取行動

例：希望大家馬上行動，有錢捐錢，沒錢出力。

3、用名人名言作爲結尾

例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑。”人生是磨難的才叫精彩沒有經過風雨哪有彩虹？

4、用幽默的語言來結尾

例：使用一些幽默故事來結尾。

5、要求聽衆回去思考問題

例：希望大家回去想一想，今天你學到了什麼？

（三）有效地控制過程

1、合理地排序好演講內容

把演講的內容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預防匆匆忙忙之中忘記掉。

2、要抓住重點

在說話的過程中很多人都會忘記掉重點內容，不斷提醒自己把重點內容把握住。

3、要安排好時間

掌握分寸，掌握時間。

4、將錯就錯，靈活處理

演講出錯時，要學會靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。

演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點題”。

演講的第三修煉：多練習、多實踐

演講最重要一點就是多練習，不是所有的人天生就會演講，主要還是靠自己有針對性地進行一些以下練習，要相信多練就有結果。

1、放鬆練習（回去自己照着鏡子練習）

2、聲音練習（回去自己錄音練習）

3、速度練習（回去自己叫家人聽着練習）

4、姿體練習（回去自己練習）

5、介紹公司的產品

6、介紹公司情況

7、介紹的老闆

8、介紹你自己

9、介紹你的家庭

10、講講你自己的經歷

11、講一個故事

方案14 ：“綠葉效應”——好的賣相是成交的基礎 篇八

例：專門在客戶流量大的展櫃前將最新和最精美的產品，集中展示。

方案16： 排位有訣竅——便宜的總是在前排 篇九

例：將一些便宜的款式放在前面展櫃，打出價格優惠的的口號吸引人。

方案8：“搖錢樹“——搖出來的實惠 篇十

例：聖誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客纔會願意光顧此店，纔會給店鋪帶來創收的機會。