在客戶年會上的講話

在客戶年會上的講話

尊敬的各位老總、各位來賓：

首先，我代表公司，對各位前來參加2011年重點客戶年會表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

藉此機會，我把XX的有關情況向各位做一下簡要介紹。

因爲今年是“十二五”開局的第一年，所以，我首先介紹一下我們公司“十一五”走過來的大體情況，以及使大家對已經過去的幾年的工作有一個大致的瞭解。總的說來，經過不懈的努力，我們渡過了金融危機最困難的時期，企業的綜合實力又登上了一個新的臺階。

——主要產品產能明顯提高，經濟總量實現了較大幅度的增長。燒鹼產能達到32萬噸，增長14%，PVC產能達到33萬噸，增長65%，其中EPVC產能18萬噸，增長2.4倍，從而成爲目前國內產能最大的EPVC生產企業，ECH產能達到6萬噸，增長1.1倍，四氯化鈦產能達到4萬噸，增長2.3倍，工業總產值和大口徑營業收入雙雙突破50億元。

——產品結構得到進一步優化。按照效益最大化的原則，“十二五”期間，我們按照做大做強主導產品、不斷提升優勢產品的思路，投資12億元，先後建設完成3萬噸四氯化鈦、6萬噸離子膜燒鹼、5萬噸VCM、3萬噸ECH、兩個6萬噸EPVC和三期自備發電廠等7個建設項目，使企業的市場競爭力和抵禦市場風險的能力得到進一步提升。

——對外合資合作取得明顯效果。“十一五”我們實現了真正走出去或者說是實現了對外合資合作的良好開端，分別與內蒙古鄂爾多斯XX集團、呼和浩特鐵路局、重慶XX化工及韓國LG化學合資建設電石、蛋氨酸和SBS項目並順利投產達效，在對外合資合作上做了積極探索並實現了突破。

——安全環保形勢有所改善，爲什麼單獨提一下安全環保問題，因爲隨着濱海新區2009年正式成立和我們所處發展定位的調整，安全環保做的如何，不僅關係到我們眼前的生存，更關係到今後的發展，所以，“十一五”特別是2009和2010年，我們投入近1億元的資金，對安全環保設施進行了必要的改造和提升。比如電石渣處理項目、電石粉塵治理項目、片鹼燃料系統改造項目等等，這些都得到了市政府和新區政府的充分肯定，從而爲我們的生存和發展創造了比較有利的條件。

接下來，再介紹一下我們今年以來的一些情況。

今年1—6月份，也就是上半年，我們取得了自2008年以來的最好經營成果，主營業務收入達到38億元，同比增長近30%，特別是實現了比較可觀的利潤，取得比較好的經營成果，主要得益於以下幾個方面：

1、市場。大家都非常清楚，上半年，尤其是從4月份開始，氯鹼產品開始明顯升溫，出口市場形勢也非常不錯，對於這方面，大家都有深切的感受，不多講。

2、項目。主要是6萬噸微懸浮法EPVC項目，從去年年底投產以來，尤其是二季度，隨着對工藝配方進一步調整完善，對包裝機下料系統等制約生產的部分裝置進行優化改進，使產量穩步提高，質量也日趨穩定。同時，成本大幅下降，確實爲增加總量、提高企業整體創效能力發揮了比較大的作用，看起來，企業要發展，還是要上好項目。

3、調整。主要是產品結構的調整，適當控制了懸浮法PVC產量，擴大了專用樹脂的生產。其中TH2500的產量達到4630噸，增長37%，質量也比去年有了很大程度的提高，高端市場份額不斷擴大，銷售量也創新高。還有就是微懸浮法1300L、1700G兩個品種，也根據市場和生產情況變化，力求開動的相對合理與優化。

4、穩定。就是穩定生產，一個是總體生產負荷，上半年，隨着優化工藝過程控制，嚴格部分原料的採購、運輸、檢驗等環節的管理，使全廠總的生產負荷逐步攀升。一個是ECH在二季度實現了難得的連續穩定生產，並在5月份達到了歷史最高水平。

5、管理。一個是提高部分產品的質量，進一步明確了質量責任追蹤制度，並加大了質量考覈權重。從總的情況看，應該說有了一定的改善，在對質量問題處理環節的效率也比過去有所提高，對有的產品，根據質量指標和用戶使用要求實施了分類入庫存放。另一個是對於消耗和成本的控制，大部分產品的消耗實現了不同程度的下降，在節水節電上達到了歷史最好水平。另外，我們還加大了對部分產品的打假力度，在山東、福建、上海等地區，在當地工商、質監和公安等部門的配合支持下，收到了比較明顯的效果，對於維護自身和用戶的利益，深化和規範市場行爲起到了積極的作用。

6、支持。即新老廣大用戶一如既往的支持，這是我們各項工作取得較好成績的關鍵因素之一。尤其是下半年，面對市場的急劇變化，許多用戶表現出了真誠合作、鼎力相助的理念和行動，對此，我們永遠不會忘記。

縱觀今年以來的氯鹼產品市場，總體呈現爲“衝高回落”的拋物線形態，年初從較低點啓動，至年中高點回落，而且大部分產品仍在回落過程中。但從一些產品的原料，宏觀政策出現的微調以及微調所帶來的需求可能出現的一些變化，應該說後一步會出現平穩的可能，但仍不可樂觀。從我們渤天化工來講，雖然困難重重，但我們一方面實現今年既定目標的信心不動搖，另一方面，會更加適應市場變化，對一些指標進行適當的調整。

今年1—10月份主要指標完成和全年預計完成情況是：

燒鹼1-10月份完成26.33 萬噸，全年預計31.39 萬噸，同比增長2.07 %；

懸浮法聚氯乙烯1-10月完成12.07萬噸，全年預計13.76 萬噸，同比降低9.6 %；

糊樹脂1-10月完成13.35萬噸，全年預計16.2 萬噸，同比增長44.2 %；

環氧氯丙烷1-10月完成3.09 萬噸，全年預計3.77 萬噸，同比降低2.88 %；

四氯化鈦1-10月完成2.36萬噸，全年預計2.85 萬噸，同比降低9.22 %；

一氯化苯1-10月完成2.64 萬噸，全年預計3.15 萬噸，同比降低6.3 %；

大口徑主營業務收入完成62.14 億元，全年預計74 億元，同比增長40.68 %，與計劃目標相比，預計100%。

下一步包括明年，除日常生產經營工作，我們將突出抓好兩方面的工作：

1、企業發展。一是16萬噸離子膜燒鹼項目，這個項目去年天津市發展委已經批覆，上這個項目的目的，主要是提高運行質量和增產氯氣、即實現大幅度節能降耗，又爲再上好的吃氯產品做好準備；二是6萬噸EPVC項目，這個項目本來計劃是今年上半年啓動，但由於濱海新區的原因，進展的不順利，目前，仍然在積極運作和推動，預計明年可以啓動。上這個項目的目的，一個是確保EPVC產量全國第一的位置，二是進一步增強我們自身的創效能力和市場競爭力。

2、產品質量。我們的“天工”牌是國家馳名商標，燒鹼和EPVC是國家名牌產品，但實事求是地講，個別產品的質量仍然不夠穩定，與用戶的要求還有差距，對此，我們一是要進一步提升對產品質量重要性的認識，靠質量立足市場、靠質量服務用戶，靠質量創造效益；二是發揮好質量管理體系的保證作用，從原料採購、工藝控制、包裝儲運、銷售服務等各個環節做到全過程管控；三是解決好穩定性問題，重點是微懸浮EPVC、TH2500、消光樹脂等，這些產品雖然已有比較明顯的改進，但穩定性仍然不夠。

3、品種優化。主要是懸浮法PVC品種，現在TH2500、消光樹脂的工藝與設備條件，經過持續的技術改造，產能已明顯提高。下一步要在保證質量的前提下，增加產量，同時瞄準高端市場。摻混樹脂目前正在進行工藝設備的改造，完成後產量可以比現在翻一番，爭取達到年產5000噸。

關於明年的市場，雖然存在很多不確定因素，但是，隨着物價指數回落，逐步接近預期，通帳壓力已有所減緩，同時相應的財政政策及貨幣政策肯定會有一定程度的調整，在拉動內需方面也會有一些新的舉措。所以，市場應該是穩中有升的，使得明年上半年要好於今年下半年，但很難好於今年上半年。

關於我們渤天化工的具體銷售工作，今年我們的大多數產品經歷了漲、跌兩大過程，在如此劇烈波動的市場情況下，我們基本做到了按計劃銷售、按進度與市場相結合，適時調整價格，儘量做到公平、公正，特別儘量做到讓優秀的用戶達到滿意，在各個環節上爲用戶着想，爲用戶提供方便。這就使我們在市場波動大、部分產品銷量增大的情況下，保持了銷售、回款的較高水平。

同時，我們也清醒地認識到我們自身的工作所存在一些不足之處，比如：

——部分產品的用戶結構不盡合理，表現爲“多、少、散”，“多”，即小的貿易商比較多，特別是在相同區域，有時導致市場和價格都比較亂。“少”，即直接用戶，尤其是行業中有代表性、有實力的雖有所增加，但仍然佔的權重偏少。“散”，即有的產品在投放定位上還缺乏有效的規劃，沒有充分合理考慮地域優勢、運輸、物流優勢，而是零散的遍地開花，給客戶管理帶來了一定的難度，也使本來應該有的優勢不能得以更好地發揮。

——在處理市場信息中有時反映遲緩，表現在價格上就是及時性還不夠。

——在執行銷售計劃合同過程中還缺乏嚴肅性、規範性。

——在產品的配送、發貨、交付使用等物流管理過程的精細化程度還不夠高。

——在售後服務、訂單處理、客戶評價等方面還有不少欠缺等等。

對於以上存在的不足，我們一定會認真加以解決，同時，有些工作也希望廣大用戶配合和支持我們共同加以完善。主要是：

1、要更加樹立合作共贏的理念。今後，我們會在各個方面多聽取大家的意見和建議，並加大對優秀用戶的支持力度，提升服務水平，提高工作效率。也希望廣大用戶一如既往支持我們的工作，更加緊密地合作，共同應對市場變化，實現共同發展。

2、要共同維護銷售計劃執行的穩定性。對於一些產品，我們將對於計劃執行穩定的用戶，在價格、增量等方面更進一步體現鼓勵的政策，同時，做爲客戶評價的關鍵因素。

3、共同探討多種方式的合作。針對優勢用戶，對有的產品可以在價格及其它方面採取更加靈活的方式，一方面促進合作的更加穩定，另一方面支持用戶在市場中形成更強的競爭優勢，讓好的用戶更加感到與渤天化工合作的順暢和前景。

4、共同做好對市場的規範。比如，杜絕串貨行爲，在這方面，需要我們大家更加齊心協力，嚴格遵守市場規則，共同維護好合作雙方和其它關聯方的利益不受損害。今後，從我們的角度會進一步加強監管，對發現的問題及時做出處理。還有就是對於侵權假冒“天工”品牌的行爲，我們會以更加負責的態度認真對待。

在座的各位，絕大多數應該是與XX有着長期合作經歷的老朋友，還有許多微懸浮EPVC的新用戶新朋友，合作的時間不管長短，我們都感受到了大家真誠合作的意願和行動。通過這次年會，我相信會進一步增加了解，增進友情，我相信，不管市場如何變化，只要我們風雨同舟、攜手同行，就一定可以克服各種困難，就一定能夠解決各種問題，實現互利共贏，共同發展。

再一次感謝各位嘉賓光臨XX今年的客戶年會，謝謝大家！