記一次談判實踐

記一次談判實踐

“三筆字”是我們這學期的專業限選課之一，任課老師要求我們每人買一套文房四寶。爲了減少麻煩，我們班決定統一訂購。我是班裏的學習委員，所以訂購的任務便落在了我的身上。

經過一番調查之後，我聯繫到了兩個購買點——學院的書法協會和義烏文具店。通過價格與質量的對比，我選擇了義烏文具店。因爲之前已經有位同學在那裏購買過一百多套，並且把價格“砍”到了最低，重要的是每套還附加一本字帖。書協的不僅並沒有提供字帖，價格還比較貴。因此，我決定星期天到義烏文具店去購買。之前那位同學訂購的價格是每套26元，聽說是他費了九牛二虎之力才談判成的。我想我才訂購60多本，價格可能低不了了，但我還是想去爭取一下，畢竟學了談判學，我想嘗試一下，看看自己能不能把所學的運用到實踐中去。

到了星期天，我和同學一起來到了義烏文具店。因爲是早上，文具店裏的客人並是很不多，此時老闆娘正在悠閒地剪着指甲。在店裏瀏覽了一下，我便走到老闆娘的面前，微笑着說道：“老闆娘，你好，我是星宇學院的學生，之前我有個同學在你這裏訂過一百多套毛筆文具，現在我們還想再跟你訂一些。”老闆娘一聽，立刻放下手中的指甲鉗，笑容滿面地對我們說到：“哦，之前確實是有一個學生跟我訂過，原來是你們的學校的啊。現在你們想訂多少呢？”

這時，我試着回憶談判學的一些技巧——讚美對方，挑物不挑人。於是我便裝作爲難的樣子，說道：“老闆娘啊，你的那套文具挺不錯的，我們都挺滿意，只是毛筆的質量不太符合我們的要求。”老闆娘溫和地問道：“那你們想要哪種呢？”我作了一下大概的描述後，老闆娘的臉色有點爲難，說道：“你們上次的訂的那個質量已經算是最好的了，另外一些質量好點的並不是你們要的規格。”我說：“沒辦法啊，這是我們老師要求的，毛筆的質量對我們來說是最重要的。要不然我很難跟同學們交代。”老闆娘勸說道：“其實毛筆的質量都是差不多的，這都是我們店裏算是比較好的了。”

我裝出很難抉擇的樣子，略微思考了一下，說道：“這樣吧，那個毛筆的價格算便宜點，這樣我也好跟同學們交差。原來是6元一支的，你就算我們5元怎樣？”老闆娘心痛地說：“小妹啊，上次你那同學已經把價格降到很低啦，我都沒什麼錢賺，現在再降我就虧本拉。”這時候我又想起了談判學的用幽默化解的方法，於是，我故意調皮的說道：“老闆娘，你看我山長水遠就來你這裏買，多有誠意啊，你就忍心不給我們便宜一點嗎？”老闆娘聽了，略微笑了一下，臉色稍微緩和了一點，語氣堅決地說道：“這樣吧，最多隻能便宜五毛錢，5.5元，不能再降了。”

老闆娘的答案真讓我喜出望外！我壓根沒想過老闆娘會作出讓步的。於是，我便“得寸進尺”，想起了談判學的最後一招——讓對方知道自己對對方的長久利益。於是我便接着說：“老闆娘啊，我是中文系的學生，我有很多師弟師妹，她們以後也要學“三筆字”課程，這些文具都是必須要訂的的，到時候我把她們都介紹給你，怎麼樣？你就算我便宜一點吧。做生意要細水長流嘛。”這時候，老闆娘的臉色逐漸緩和下來，想了想，最後“痛下決心”說道：“好了，好了，就算你5元吧。我還真沒賣過這麼便宜的，希望你以後多點介紹同學就是了。”我微笑着說：“那肯定啦，你人這麼好，到時候一定給你介紹多點學生過來。”最後，我和小麗把我們所需要的數量都登記好，幾天後文具店就把文具送過來了。

談判成功後，我的心裏很激動，也很開心，我從來沒有想過還可以降價，那興奮的心情真是難以形容。在這次談判過程中，談判學的技巧起了很大的作用，我終於親身體驗到談判學的“魔力”。這次談判的成功，不僅使我爲同學們省了錢，也增強了我的自信，讓我有了成就感。這是一次難忘的談判實踐。