捲菸市場調查報告(精選多篇)

目錄

第一篇：捲菸市場調查報告第二篇：捲菸市場調查報告第三篇：xxxx地區節後捲菸市場調查報告第四篇：關於x市捲菸市場的走訪調查報告一月第五篇：金聖(硬時代)捲菸市場調查分析報告更多相關範文

正文

第一篇：捲菸市場調查報告

一、基本情況：

襄城菸草局（營銷部）負責襄城區2鎮（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲菸供應和市場管理工作，襄城捲菸銷售網絡建設經營戶總戶數1896戶，其中：入網經營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網外經營戶共有517戶（有證停歇業戶95戶、無證擬取締戶422戶），佔總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網戶總數有994戶，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區入網戶總數有385戶，年均銷量4512箱；捲菸年均單箱結構爲7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．捲菸市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量低、持證率低，無證經營戶高。

持證率偏低，全區現有1896戶捲菸零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）佔77.43%。

零售戶數量低,全區現有人口47萬人,但捲菸經營戶只有1896戶,僅佔總人口的0.32%。

無證經營戶偏高,佔總戶數的22.73%,再加上零售戶分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售戶數量嚴重不足,併爲捲菸非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能爲經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區內的經營戶缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。

其次爲了完成捲菸銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> /> -->/> -->好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲菸需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲菸投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化爲效益。

7、繼續通過客戶經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的捲菸計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客戶經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用覈定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲菸系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第二篇：捲菸市場調查報告

一、基本情況：襄城菸草局（營銷部）負責襄城區2鎮（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲菸供應和市場管理工作，襄城捲菸銷售網絡建設經營戶總戶數1896戶，其中：入網經營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網外經營戶共有517戶（有證停歇業戶95戶、無證擬取締戶422戶），佔總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網戶總數有994戶，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區入網戶總數有385戶，年均銷量4512箱；捲菸年均單箱結構爲7469元/箱。二、存在的主要問題：1．捲菸市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量低、持證率低，無證經營戶高。持證率偏低，全區現有1896戶捲菸零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）佔77.43%。零售戶數量低,全區現有人口47萬人,但捲菸經營戶只有1896戶,僅佔總人口的0.32%。無證經營戶偏高,佔總戶數的22.73%,再加上零售戶分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售戶數量嚴重不足,併爲捲菸非法經營提供了空間。2．二員隊伍建設存在的問題客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能爲經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區內的經營戶缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。其次爲了完成捲菸銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。3．品牌置換市場準備不足置換品牌過快，經營戶庫存大量捲菸，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶捲菸庫存已成爲營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關係的主要矛盾，客戶關係和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現象，爲此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。另外，行業外的激烈竟爭對菸草業也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，並投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使捲菸銷售上量造成很大難度。三、工作措施：1、轉變觀念，統一思想。把客戶滿意作爲網建工作的出發點和立足點，一切從客戶利益出發、一切爲客戶利益着想，與客戶建立長期穩固的合作關係。2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當地經營戶的分佈情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客戶保持密切聯繫，我們已爲客戶印製了《客戶經理、市管員聯繫卡》發放給經營戶，爲客戶提供更優質的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已採取相應措施，對客戶經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考覈制度，嚴格考覈到位，兌現到人。3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營戶，分步清理整頓，並對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現規範經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。5、全員上陣促銷售，拉網清查淨市場。把保銷售上結構作爲第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，加強對客戶經理的考覈，加強客戶經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客戶經理的職能發揮到位。6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日誌，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲菸需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲菸投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化爲效益。7、繼續通過客戶經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的捲菸計劃完成。四、建議1、 組織適銷對路的產品；2、 銷售任務過重，客戶經理精力達不到，服務質量上不去；3、 單項工資、費用覈定不合理，建議領導調整；4、 連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。五、未來3—5年內主導品牌在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲菸系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

捲菸市場調查報告一文由蒐集整理，版權歸作者所有,轉

第三篇：xxxx地區節後捲菸市場調查報告

捲菸市場調查報告

爲更充分的瞭解節後捲菸市場動態，反饋市場信息，掌握節後零售戶捲菸銷售和庫存現狀，找出問題，找準對策，不斷細化市場服務與指導工作，更好地推動捲菸營銷工作上新水平，xxx縣營銷部按照市局要求積極開展了捲菸市場調研。本次調研內容包括：捲菸市場基本情況、社會庫存情況、市場價格情況、重點關注品牌市場表現、高價位捲菸市場情況等，廣泛徵求零售客戶意見及建議。現將調研情況彙報如下：

一、 調研對象與方法

一、 本次調查深入轄區xx、xx及xx等市場進行調研，有針對性選擇縣城、城鄉結合部、鄉村三個不同區域、不同消費能力的地方開展，共選擇了22戶零售戶實地走訪，其中食雜店10戶，菸酒店4戶、便利店4戶、超市1戶、其它類1戶、娛樂服務2戶，調研過程中通過查看培育品牌上櫃、捲菸訂購、指導價執行情況、重點關注品牌市場表現以及社會庫存情況的同時，還主要了解了當前市場的捲菸消費趨勢、個別品牌的銷售情況以及社會經濟發展情況等，從而通過實地拜訪，找出目前捲菸銷售工作中從在的問題和差距，找準對策和措施。

二、調研基本情況

（一）本地捲菸市場基本情況

1、今年春節前一月份捲菸銷售819.43箱，佔銷售任務的16.89%，同比增加84.43箱，增幅11.5%。捲菸銷售額爲1995.66萬元，條均價爲97.4元/條，同比增長13.1元/條。一、二類捲菸銷售153.8箱，佔比18.77%；重點品牌銷售698.33箱，重點品牌集中度達85.22%；由此可見，xx縣捲菸銷量及消費檔次明顯上升，品牌集中度較高。

2、通過市場走訪詢問，大部分經營戶反映今年春節捲菸銷售、淨增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的捲菸銷售增長最多，雲煙等百元品牌與一二類捲菸銷量大增。其中：

一類煙銷售132.58箱，佔總銷量比重16.2%；主銷品牌蓋芙蓉王銷售71.2箱，佔比53.7%；中華銷售33.6箱，佔比25.3%；

二類煙銷售21.27箱，佔總銷量比重2.6%；主銷品牌利羣（新版）銷售10.21箱，佔比48%；硬金沙黃鶴樓銷售9.48箱佔比44.57%；三類煙銷售454箱，佔總銷量比重55.4%；10元左右價位主銷品牌紫雲銷售143.8箱，佔比31.7%，雲煙福銷售53.5箱，佔比11.8%；

6—7元價位主銷品牌軟白紅塔山銷售45.8箱，佔比10.1%，硬紅河銷售38.8箱，佔比

8.5%，66紅河銷售35.3箱，佔比7.7%；

四類煙銷售132.03箱，佔總銷量比重16.1%；

五類煙銷售79.5箱，佔總銷量比重9.7%；

從捲菸銷售情況來看，偏關縣的捲菸銷售整體較好，銷量與結構均有增長；尤其是捲菸銷售結構增長幅度較大，其中一、二、三類捲菸銷售良好，同比增長幅度較大，對我縣捲菸

結構的提升起到了決定性的作用，特別是二、三類捲菸銷量增長幅度很快，主要是由於社會經濟水平的整體發展以及消費水平的整體提升，導致高檔卷煙消費量增加；

3、通過市場調查，瞭解到今年春節的捲菸消費呈現出“多極分化”的現象，特別是農村市場，春節捲菸消費較往年整體上移，往年以吸食零售5元/包價位的捲菸爲主，今年以上升至7—10元/包的捲菸，而以往吸食10元/包的消費者，其春節消費上移至15—20元/包的水平。在城鎮市場，高端煙消費羣體，更是出現了“追新求異”的特點，平常在市場上銷量不大的零售700元/條以上的捲菸，到處打聽求購的人不少。

通過市場調研，也發現了當前市場存在的一些問題，部分片區門店冷清，捲菸銷量不佳，節後大量務工人員開始返回工地（xx縣市場本地務工人員大量到外地務工，人員輸出量大），捲菸吸食人員減少，導致銷量下降。

（二）社會庫存情況

一月末社會庫存共計73.44箱，環比有所增加。社會庫存主要集中在一類、三類煙上，分別爲12.08箱、39.79箱，分別佔總庫存的16.44%、54.18%。二、四、五類煙庫存相對較少，分別爲1.54箱、8.07箱、11.96箱分別佔總庫存的2.1%、10.98%、16.28%。由於我縣主要以食雜店爲主，因此食雜店庫存佔了社會庫存的絕大多數，佔總庫存的近90%，其他業態的零售戶(更多內容請訪問首頁)庫存量從大到小依次爲菸酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務、商場類。

此次調查的22名客戶中，庫存量分別爲：從市場調查情況看，捲菸銷量以及結構增長絕大部分在城區，農村客戶銷售捲菸主要集中在三、四、五類煙上，一、二、三類煙銷量較校本月銷量較上月大幅度增加，客戶庫存也相應增加，主要原因有以下幾點：

1、本月一二類煙投放量大，特別是中華、芙蓉王、黃鶴樓等品牌，所以客戶庫存一類煙較大。

2、本月訪銷五次，較大原因造成了銷量的增加，也導致了客戶庫存的增加。

3、爲了培育全國性捲菸重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲菸的投放量的差異，也促進了捲菸銷售結構的改變。

4、受節日氣氛銷售影響，大部分客戶都利用所有經營資金投入到捲菸購進中，較大因素的影響了市場銷售。

從以上情況可以看出，一月份由於受節日銷售影響，市場銷售波動較大，市場投放節奏較快，而春節過後市場逐漸恢復到正常銷售，由旺變淡，到目前爲止客戶資金週轉還不能得到合理週轉，在一定程度上造成了部分捲菸的積壓，但通過以往經驗的分析目前銷售結構、捲菸庫存都趨於合理。

（三）重點關注品牌市場價格及市場表現情況

通過對重點關注品牌的市場價格及市場表現情況調查發現，重點關注品牌中蓋芙蓉王的

市場價格波幅明顯，市場流動價格大部分保持在210—215之間，零售價格基本不變；軟硬中華市場價格較以往也有部分下滑，由於春節期間投放量較大，市場流動價格大部分保持在軟中華600—630之間，硬中華保持在380—410之間，零售價格也相應有所下降。以上三個品牌屬於暢銷品牌，目前高檔煙市場雖然低糜，高檔煙流動較小，但大部分客戶都能積極購進，市場表現良好。

而軟雲、玉溪、硬雅香黃鶴樓這三個品牌屬於平銷品牌，在同價位捲菸蓋芙蓉王市場滿足的情況下，其銷量受到一定的影響，但基本能夠執行市場零售指導價銷售，市場表現一般。

錦繡嬌子、紅如意鑽石、純雅七匹狼、本香鑽石通過一段時期的市場培育，效果不夠明顯，市場表現不佳，但市場零售價格穩定。主要原因是由於其品牌在當地市場知名度較小，而同類別價位的暢銷捲菸在本地市場滿足供應，導致了市場培育效果不夠理想。

蘇煙（軟金沙）、藍芙蓉王、軟藍芙蓉王這三個品牌屬於平銷品牌，在同價位捲菸市場滿足的情況下，其銷量受到一定的影響，但基本能夠執行市場零售指導價銷售，市場表現一般。

經調查分析發現零售指導價執行好的原因有兩點：一是該品牌知名度廣、影響力大，特別是高端價位的捲菸品牌在同一市場中在同檔次品牌中沒有能夠替代該品牌的捲菸，如中華，南京、1916黃鶴樓等；二是該品牌供應量緊張，市場比較緊缺，客戶庫存較少，在這種情況下，一般零售戶都以零售指導價出售；

（四）高價位捲菸市場情況

春節過後客戶庫存比較大，而且各類捲菸供應充足，而市場消費量有所下降，主要是由於目前偏關縣境內各類工程項目沒有啓動，過往車輛目前還較少，外來農民工流入較少，反而本地人外出務工的較多，人口流出量大於流入量，這些原因直接影響了目前捲菸的銷量；特別是現在即將進入農耕季節，零售戶急於將積壓的庫存煙轉爲現金，大部分農村客戶的捲菸購進量都有所下降。

三、當前銷售工作中存在的主要問題及建議、意見和解決的辦法、採取的措施。

當前銷售工作中存在的主要問題一是春節過後，零售客戶的訂貨積極性明顯降低，且消費檔次迅速下滑，中高檔卷煙的銷售減少，低檔卷煙供不應求。如何能做到淡季銷量不減，結構不降是當前銷售工作的重點；爲此要充分利用節後總體貨源充足的有利條件，引導客戶着眼於全年銷售，有效利用手中相對充足的資金，抓住時機，建立合理的捲菸庫存，發揮客戶經理職能，做好零售客戶的經營指導，在積極幫助零售客戶消化庫存的同時，穩定零售客戶的訂貨量及提高零售客戶的訂貨積極性，並及時瞄準節後務工人員流入，城鄉大型土改工程開工等商機，幫助客戶深入細分市場和消費羣體，逐步提高客戶的經營能力來增加銷售數量，提高客戶的盈利水平。

二是在捲菸的品牌培育方面，要求強調卷煙的上櫃率，如本月的培育品牌軟如意鑽石上櫃率要求達到80%以上，不應該籠統的強調整體上櫃率，應該對城鎮、鄉村客戶分別對待，城鎮客戶除了部分小客戶，達到80%以上的上櫃率應該沒有問題，而鄉村客戶要達到80%以上的上櫃率，就不太現實，偏關縣現有鄉村客戶146戶，經過調查瞭解有近20%以上的

鄉村客戶，處於偏遠地區，屬偏遠客戶，另有25%的鄉村客戶處於半偏遠地段，連暢銷的紫雲煙都賣不動，推薦10元價位的新品捲菸，客戶的確有一定困難，這部分客戶就佔到整體客戶的45%，何況城區客戶也不可能達到100%的上櫃率，所以在品牌培育的過程中，應該根據實際情況，城鎮、鄉村客戶分別對待。

xx縣今年的全年銷量是4819箱，條均價88元/條，與近兩年的銷售進行比較，有了大幅度的增加，今年如果沒有足夠的高檔暢銷捲菸品牌來滿足市場，將對捲菸結構提升帶來一定困難。下一步將營銷總體目標定格爲品牌培育，相信在客戶經理和全體營銷人員的努力下，重點骨幹品牌成長會有新的突破。在目前銷售目標任務和銷售結構有困難的情況下，鑑於偏關縣今年高速公路的修建及部分工程項目的啓動將爲捲菸市場帶來一定的發展空間，爲此將嚴密關注這一市場情況，積極做好捲菸零售戶的捲菸銷量分析以及工程項目區空白村盲區的辦證工 作，爲提升捲菸銷量做好前期工作。

第四篇：關於x市捲菸市場的走訪調查報告一月

關於鄂市捲菸市場的走訪調查報告

走訪時間：

走訪地點：

調查組成員：

記錄：

爲了解我市春節前市場動態，做好2014年開門紅工作，xxx、xxx實地走訪xxx捲菸零售戶20戶，瞭解本市捲菸市場動態，掌握零售終端信息，開展此次市場走訪調查。現將調查信息彙總如下：

一、調查對象情況

本次共走訪零售戶20戶，城區12戶，農網8戶，分佈於居民區、交通樞紐、中心商業區和農貿市場集散地、周邊村鎮及較爲偏遠的村鎮，經營業態涵蓋了菸酒店、便利店、食雜店等大中小規模。

二、捲菸市場基本情況

通過本次走訪發現，x市捲菸市場基本穩定，社會庫存和零售價格保持在一個較爲合理的水平。發現由於一月份婚慶、宴會較多與零售戶積轉春節貨源，反應還是中高檔煙仍不夠，特別是中華、黃鶴樓需求量較大，零售價格較爲堅挺。

三、客戶服務情況

（一）客戶經理市場服務情況

通過市場走訪詢問、查看相關資料，表明客戶經理基本能按

時拜訪零售戶、發放相關資料。零售戶普遍反映客戶經理服務態度良好，無違規現象。

（二）明碼標價執行情況

市場走訪發現，零售戶明碼標價價籤較亂，部分零售戶沒有使用公司統一發放的中國菸草價籤，有些零售戶只是手寫價格，市場較爲混亂。

（三）經營指導情況

在捲菸陳列方面，大型超市、名煙名酒陳列規範，捲菸擺放整齊，價標較爲明顯。但是在小一點的食雜店、便利店和村鎮食雜店捲菸擺放雜亂，櫃檯不夠整潔，甚至沒有明顯的擺放區域，與小吃及日常用品混放。

四、品牌銷售情況

此次走訪對我市品牌銷售情況進行了解，特別對重點培育品牌、新品牌、緊俏品牌及滯銷品牌進行詢問，發現我公司所制定的四個重點品牌銷售情況普遍較差，消費者認可度較低；新品牌由於上市時間短，選擇性較大，基本沒有訂購；對於中華、黃鶴樓系列以及新、奇、特高端品牌供不應求；金聖（盛世典藏）、小熊貓（精品）、金聖（祥和）捲菸動銷率過慢。

三、本次走訪發現問題及解決方案

本次市場走訪發現問題：1、明碼標價執行情況：對於全市明碼標價不統一及粘貼率較低現象，營銷中心應加強價簽發放力度，保證零售戶手中有籤，統一全市價籤。２、捲菸陳列方面，零售戶捲菸整條陳列無序，整潔度較差，實際使用也不便捷。另

外由於春節前夕零售戶大部分在囤積貨源，對陳列不關注，希望客戶經理，針對不同零售戶經營特點，對零售戶捲菸陳列強化指導，做到陳列清晰醒目，特點突出，提高店面檔次，更好的服務消費者，保證零售戶銷售利潤。3、對於我市重點品牌與動銷率慢的品牌加強宣傳、促銷，提高品牌知名度，擴大市場份額，逐步讓消費者認可。

總體來講，本次市場走訪及時瞭解到了零售終端信息，聽到了客戶的真實訴求，但也發現了一些問題，希望營銷部門對於此次走訪發現的問題進行整改，不斷充實工作內容及提高工作效率。

二o一o年一月

第五篇：金聖(硬時代)捲菸市場調查分析報告

金聖（硬時代）捲菸市場調查分析報告

爲進一步瞭解江西中煙“金聖（硬時代）”捲菸的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，爲“金聖（硬時代）”新品進入信州城區市場提供具有參考價值的市場依據，信州區分公司西市客戶服務部於2014年 月 日至 月 日，通過對12個信息採集點對 消費者開展問卷調查，具體如下：

一、調查基本情況

1、時間：2014年 月日 ——2014年 月日

2、調查人：零售客戶

3、調查方式：攔截消費者的方式進行問卷調查。

4、調查要求：本次調查共發放份，其中接受訪問的名。拜訪成功率，在原設定偏差值以內。 二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“泰山”作爲山東中煙的主打品牌，也是全國名優煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受當地中高檔卷煙消費者的青睞。該品牌已有4個規格在本地市場銷售，分別爲：泰山（望嶽）、泰山（宏圖）、泰山（軟紅八喜）和泰山（硬紅八喜），其市場基礎較好，捲菸消費羣體穩定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環境

優勢：目前該檔次捲菸消費羣體龐大，需求旺盛，且公司該檔次貨源緊缺現象嚴重（如紅狼、利羣等），加之泰山品牌捲菸在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過菸草公司已在市場流通的多種規格均取得了較好的銷售業績，因此，若此時公司能及時引入投放，消費者嘗試購買心理應較強，容易產生對該捲菸的購買行爲。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如紅狼、利羣（新版）和南京（佳品）在市場一直處於銷售主流，因此，“泰山”品牌在競爭上相對處於劣勢，受客戶的消費習慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該捲菸能否在市場上有穩固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調查結果分析

（一）零售客戶調查結果

認爲包裝高檔的僅佔49%，認爲普通的佔51%；口感方面，反映醇和的客戶佔56%，而反映一般及不好的分別佔35%和9%；價位方面，反映能接受的佔83%，反映不能接受的佔17%；對於入市後經銷慾望，83%的客戶表示願意銷售，17%的客戶表示不願意銷售；對長期吸食意願，19%的客戶表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別佔46%和35%。

（二）消費者調查結果

認爲包裝高檔的僅佔42%，認爲普通的佔58%；口感方面，反映醇和的客戶佔62%，而反映一般及不好的分別佔31%和7%；價位方面，反映能接受的佔76%，反映不能接受的佔24%；對於入市後購買慾望，76%的客戶表示願意購買，24%的客戶表示不願意購買；對長期吸食意願，15%的客戶表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別佔43%和42%。

（三）彙總分析

a、從產品特點上看，大部分受調查戶對該煙的外包裝反映較爲一般，主要結合該煙的定價與外包裝與同價位捲菸相比，包裝較爲平面化，缺乏立體感及時尚因素；口感方面與同價位捲菸相比，受衆程度反映良好。

b、根據市場收集信息反映，大部分受調查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市後願意經銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調查者更傾向於選擇七匹狼、利羣及南京等品牌捲菸。調查顯示，大衆在選擇新品捲菸時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，採取相應的策略進行有效的市場培育。

1、購買習慣。吸食後客戶對該品牌的口感、包裝、價格較好。都願意再次購買。 購買習慣以抽完一包買一包，平時零買，過節或招待客戶時成條購買爲主。

因爲該品牌爲限量品牌，每週2/條，所以多爲自吸爲主。

2、影響消費者購買新品牌捲菸的因素。調查問卷統計結果顯示：大多數消費者購買捲菸看重的是捲菸的內在品質，其次是品牌（口感 質量）消費者容易在朋友推薦與老闆推薦的情況下嘗試購買新品牌，約佔%，

3、該品牌利羣（新版），南京（紅）、七匹狼（紅）前期銷售較好，以絕對的銷量優勢獨佔鰲頭，遙遙領先於其他同檔次的競爭品牌。

從以上的調查結果來看：

針對客戶經理工作:

1、 客戶經理應多指導客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關係。加大品牌宣傳力度，將泰

山（青秀）的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導客戶上櫃，保證前期的鋪貨面。

2、 客戶經理應加強指導客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形

成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。

3、 客戶經理應根據消費的實際能力，指導客戶訂購價位合適的品牌。

注重樣品展示，確保品牌出樣到位。爲進一步提高泰山的品牌知名度和社會影響力，應擴大上櫃面，通過營銷人員的積極推薦，引導產品上櫃和宣傳物料的終端陳列，形成一定的終端視覺效應，提高消費者與產品的接觸度。

注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。爲確保紅河品牌的健康、可持續發展，可採用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務方式做好品牌的培育和後續管理。重點對其市場佔有率、成長性、目標消費羣體和消費者意見等方面情況的瞭解，並及時彙總報告，以便採取相應銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態。

第四、採取有效的貨源投放策略，提高市場佔有率。短期貨源飢餓策略在許多品牌培育過程

中取得一定成效，不妨一試，採取有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

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