讀《優勢談判》有感（精品多篇）

讀《優勢談判》有感 篇一

曾經，我一直沒有想明白，爲什麼人與人之間的談判要你來我往好多回合，最後纔能有一個結果，可能也沒有結果。年少的我一直想，爲什麼大家不簡單一點，直接一點，開放一臺，一次性就搞定呢？

疑問存在於腦海裏好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成爲至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會有一個好的結果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而後我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？後來自己做了銷售，才終於的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨着人類高度文明發展以後，必然的`會出現談判的複雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以後，有“自我實現”的需要。而我理解雙贏的優勢談判恰好是“自我實現”的一種。

感謝作者羅傑。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統化的章節結構，緊密的邏輯把一本偉大書呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如飢似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰》《狼商》《步步爲贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什麼。不過看了一些這些銷售小說以後，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過《優勢談判》以後我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基於談判的書，所有的理念都可以從《優勢談判》找到，無出其右。

看了《優勢談判》以後，我對自己曾經的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經的一個1200元的產品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產品，後面我們基本聯繫甚少……也曾經爲客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現在總算找到了良方，只是需要時間去“醫治”。

反覆看了四遍《優勢談判》後，感覺太多的要改進，現在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

讀《優勢談判》有感 篇二

公司領導給我們推薦了羅傑道森這本《優勢談判》，翻開優勢談判這本曠世鉅作閱覽目錄，立馬讓我感覺確實是一本對我們而言無論是工作中，還是生活中都會有很大幫助的書。沿着目錄，我踏進這本鉅作，這裏恰有場談判開始，開局互拋條件，乙方用的是對半法則，甲方開始緊咬不放了，對面又開始用從不爭辯法則一場談判下來，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉着與冷靜，視每一次拒絕爲契機，不愧是大師之間的談判。第一輪談判，第二輪談判，一次又一次，談判還沒結束，還在繼續。

談判追求的是贏，雙方都想贏。大師在書中揮灑着不凡的談判風采，彰顯談判的重要性。書中羅傑道森告訴我，談判即戰爭，每一次談判都是一場戰爭，談判讓一切皆有可能。大師獨創的優勢談判技巧，最大程度的促成了談判桌上雙贏的產生，最大程度不讓對方感到吃虧。開局是成敗的關鍵，帶好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我們仍需學會感到意外。面對我們不同的談判對象，需要的面具不盡相同，但宗旨就是，如棋局一樣步步爲營，同時在自己和對方的角色中自由轉換。對方第一次的報價，本質上就是你高於預期的條件。書中給我們多種談判所面對的情況，僵局困境死衚衕，每一種行進都讓人拍案叫絕。但我們也知道，談判有他的多樣性，每一次的談判都有不一樣的境遇，夾雜着其中許多情況，甚至是這些基本情況的複合體。面對複雜的現場情況，如何將其拆分爲書中的情況，是我們在多次工作中得出的，更是需要我們在現場沉着冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題，真正完美的應對方案都是多條多方面的推斷得來的。

談判同樣是這樣，調動各方面的力量，運用不同的方法組合，才能贏過別人。

談判也是生活中的必需品，比如婚姻需要談判，商業需要談判，就連買菜時的砍價其實也是一場談判的博弈。生活中，爲了這些談判，我們去揣摩別人的心理，去感他人所想，日積月累中，我們會在這樣的練習中，變得更加懂得別人，真正提高了自己的情商。這樣的積累，使我們的心能更加的通透，同時讓我們更能去理解別人，最終更平和的面對生活。

閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少，羅傑道森告訴我怎樣才能成爲一個優秀的說服者。正如文中所說，世上只有兩種人，說服的人和被說服的人。我忽想起羅傑道森所說，有些人看起來像是一個天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學習的，沒有人是天生的談判高手。我懂了，所謂談判大師，就是重細節，靠自我，清思路，懂互利，守原則，有策略，穩心態。

讀《優勢談判》有感 篇三

一直以來，談判是一個複雜的能量、信息博弈和決策系統。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有着關鍵性作用。而優勢談判的最高境界即爲：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。

本人通過對《優勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：

一、營造共贏談判氛圍

“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現出咄咄逼人的態度。在開始時，我們創造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的結局。

二、贏得談判開局主動權

在談判開局階段，我們最好扮演一個不情願的買家或賣家，表現出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來爲你贏得開局的主動權。

其次我們需要開出一個高出心理預期的條件，只有開出了高條件，我們纔有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較願意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數字。

與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

三、談判中營造一個模糊的、更高的權威

我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因爲如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一羣人，例如公司的董事會、委員會、合夥人或者某一個部門。

四、談判中需要正確讓步

在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最後感覺是你贏得了這場談判。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。

五、談判中如何破除僵局

當我們和對方公司談判中出現僵局時，我們應該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現談不進或中止的可能性。

我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求瞭解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死衚衕，雙方應該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協調。

六、尾語

“紙上談兵終覺淺”，《優勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以後的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。

讀《優勢談判》有感 篇四

最近讀了一本書，羅傑·道森的《優勢談判》，很經典，非常具有實戰價值，簡直就是談判學的聖經。

本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優勢談判技巧上，分爲開局、中場、終局，可操作性很強；後半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱讚，非常精彩，我因此做了大量筆記。而後半部分，就不太給力了，或者說我不怎麼理解，看不懂啊，特別是後面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，裏面的有些策略，和《優勢談判》有着異曲同工之妙，包括像“開出高於期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。

早前，李開復先生在微博上發表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，並且還和一位網友進行了互動。大家討論的範圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。

後來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎麼用？過後我也在思考，如此經典的技巧，爲什麼大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那麼，很多人會直接說，老闆，8塊錢吧。運氣好的，可能老闆會推託，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之後，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然後逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率纔會比較大。當然，說歸說，很 多人包括我，下次買東西，原來怎麼講價還是怎麼講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。爲什麼呢？因爲幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因爲思維定勢了。

《優勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然後似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。

羅傑·道森應該是一位集理論和實踐於一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅傑·道森，並且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規則，那麼，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發生的問題，我假設玩的。

其實，人生處處有談判，爲人處世，商海浮沉。誰會優勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。

讀《優勢談判》有感 篇五

今天重拾《優勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成爲一個法律人，或者至少人活着總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。於是就花了十元錢，買來讀讀。

本來早就該讀完的，但是中間發生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閒下來，今天看完整本之後，其實發現並不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產物而已。

內容主要來源於人們的現實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對於各國文化的瞭解，即如何面對一個陌生顧客的時候，儘快的進入狀態，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術，沒有那麼的玄乎，而在於其對於信息的大量掌握。

作爲一個徘徊於政界和商界之間的羅傑道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對於各學科的瞭解，以及自然人文的瞭解。

其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。

當時我在掛職鍛鍊，遇到一個老鄉，當他以發音我便知道他是哪裏人，於是一種關係便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉。

作者正是通過一種比以上例子更爲高深的建立關係的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什麼樣的目的或者結果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之後，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等着被店主宰割了。

而如此能力的培養，需要個人素質加上後天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經典經驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因爲我們將這些人爲僅僅是生活中的小經驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經驗，成就了一個談判高手。

之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什麼呢？很多人回答說是知識，而知識又是什麼呢？一些知識是直接來自生活的，對於這部分知識，其實並無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現的現實場景和人生閱歷而得到。而對於另一些所謂原本的知識，我認爲對於其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。

於是得出一個普遍的結論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這纔是讀書的精要之處。

而讀完這本書之後，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身。總之，我認爲書中所體現的思想和方法方面的價值遠遠高於那些可以通過自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經驗的價值。

讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關的心情，或許得到的最多隻是可能過時的所謂知識。

讀《優勢談判》有感 篇六

每每談及與人打交道，我都會撓破頭皮。本人實在是不擅言辭。同樣一件事情，放在別人那裏可能兩句話就能搞定，可對於一個只會按章辦事，循規蹈矩的人來說，實在是太難了。於是總算下定決心買了這本書，希望對自己的溝通有所幫助。

《優勢談判》這本書中大部分內容是針對談判中的技巧，其中一些還涉及到心理學範疇，也對，談判的主體本來就是受七情六慾的人嘛。其中一些技巧是我們平時經常使用但又沒有總結出來的。在此列舉幾個印象較爲深刻的方法。

1）要給雙方留有談判的餘地。例如作爲賣家，一定要在自己的底價之上要價，只有這樣買家在跟你討價之時纔可以留下降價的餘地。否則兩人各執一價，互不相讓，傷了和氣的同時也不利於交易的進行。也許現在有好多人在接受了西方的一些觀點後認爲我們這樣太虛僞而且還費時費力，雙方直接說出自己的底線然後成則已不成則否豈不更好。其實不然，中國人處世是很講究和氣的，“你的出價太低，再往上漲一點我就賣給你”，“現在的價格我只夠保本，你不能讓我吃虧吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低價賣給你吧，下次一定要記得再來”。這樣纔是中國人，雙方都滿意收場，顧客在走出去以後還會回味在剛纔低價購物的心理中。更何況，商品的價值就是在討價還價中體現出來的。“我們家比其他家價格高是因爲我們的衣服是純棉的，並且是今年的最新款“。似乎扯遠了，但我認爲內在的道理是一樣的。

2）知己知彼。這裏的知彼不光要了解對方的公司，還包括具體談判人的品性以及一切可能與談判有關的東西。反過來想，和一個不瞭解的人做生意，是多麼地可怕。

3）要善於利用自己的情緒。這種人隨處可見，他們對於你提出的不太過分的條件反應異常劇烈，甚至認爲你是在侮辱他。在他強大的氣場下你十之八九做出讓步，但實際上，這可能只是他的一個策略。

4）白臉-黑臉策略。

讀書時體會頗多怎奈現在卻難蹦出隻言片語。也罷，我們只要能夠從一本書中很到一點啓示就是一大收穫，不是嗎？何必求全呢？可似乎這些技巧太過抽象，對於我的溝通能力沒有太大幫助。其實，也許並非是我真的比別人差，有許多時候都是話到嘴邊卻礙於面子或拉不下臉來說而已。我真正需要突破的可能是心理這道坎吧！