《優勢銷售》讀後感

《優勢銷售》讀後感---李振華02 

春節前有幸參加公司組織的卡內基內訓，收穫和感悟自然不少，也許是新鮮、好奇，當時上課的場景還歷歷在目，老師眉飛色舞地講授和同學們積極快樂地互動等印象還不時在眼前浮現。培訓課程講授的內容不復雜、也不深奧，但其傳播的範式、理念、方法、工具，比照自身生活履歷、銷售經歷、人際溝通等方面，還是有非常直接的現實指導意義。培訓結束時，培訓講師給大家都贈送了一本書《優勢銷售》。

以上一小段是《優勢銷售》這本書的由來。言規正傳，拿到這本書以後，並沒有立即飽餐一頓，只是隨便翻翻，爲了寫讀後感，那定當得認真點，可以避免讀後無感、有感不真的尷尬。本書一個觀點，“不管怎麼說，你要始終站在客戶的角度思考問題”，深深地打動了我，是它促使我閱讀完了整本書。總體感受，覺得這本書還是值得一讀。下面，非常榮幸地將讀書一點粗淺的收穫和思考，形成文字，與大家交流。

一、本書最值得稱道的關注點

本書共十三個章節，基本上把銷售人員應該要做的事情以及應該追求的結果予以了明示。把標題羅列如下：把握機會（開發商機），售前準備（勤做功課）、首次接洽（取得潛在客戶的注意）、面談（互相的建立）、商機分析（決定潛在客戶的潛力）、解決方案的制訂（提供客戶所需）、解決方案的說明（與客戶分享我們的解決方案）、評估客戶的反應（達成購買承諾）、談判（尋求共同利潤點）、購買承諾（從潛在客戶變成客戶）、售後服務（遵守我們的承諾）、反對意見的處理（溝通的機會）、最大的銷售優勢（我們的態度）。

銷售人員，一定對上述十三個步驟本身不陌生，甚至覺得有點不以爲然。這點完全理解，畢竟不少讀者都是銷售職場的熟手、老手、高手，也形成了自己一套獨特的打法和心經。不過，從個人角度，本書告訴讀者的還遠遠不止這些本身。通過通讀本書，至少可以幫助我們梳理一下我們的銷售行爲是不是完整？是不是到位了？

二、作爲銷售人員時常自省的三點

如果讀過本書的讀者會深深地感覺到：本書的作者從一開始，就一直在擔心，“沒有人會堅持讀下去”，作者花了大量的篇幅在解釋本書爲什麼這麼主張的緣由，始終是良苦用心地告訴我們，“嗨！夥計，繼續往下讀，準沒錯”。讀完以後，會自然發覺，銷售工作中的我們，往往會缺乏或者忽視這麼一些問題：

1、我們是否始終是站在客戶的角度思考問題。    比如說，我們的下游用戶，總歸是希望供應商提供質量更好、價格更優、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環保更安全的產品和服務；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業有影響力、需求穩定、出價較高、合理的佣金和差價等屬性終端用戶。當然，還有很多用戶沒有明示的潛在需求或者應急需求，無法一一列舉。如果我們銷售人員能經常地思考這些問題，那麼我們作爲流通環節的調節者角色（日本對鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。

2、            我們是否能整體思考並清醒地把握全部的銷售過程。       銷售人員，作爲與用戶直接作用的界面，他是公司產品和服務價值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認同，銷售人員經常會把銷售活動的各個環節有意無意地割裂開來。深陷事物本身，忘記自己的目的。相反，如果我們通過學習本書要求的這些步驟和目標，那麼我們的行爲將會一貫、我們的行爲的有效性將大大提高、信息溝通的價值性也會增加，那也必將有利於促成交易達成。

3、我們是否總是按規範完成我們銷售活動的各個環節。舉個例子來說，不知道大家有沒有體會，除了第一次會準備一個像模像樣的PPT與用戶交流之外，後面拜訪客戶幾乎都不會認真準備那麼多材料。其實本書提倡，每次拜訪客戶，都應該提前準備，做足功課。這一點，大多數銷售人員應該是贊同的。其實用戶也希望瞭解我們的公司、瞭解我們的動態信息，用戶本質上不是和我們某一個銷售人員打交道，而是在跟整個公司打交道。本書給我傳遞了一個強烈的信號，銷售的每一個環節都應該以非常職業化的方式來操作和推進，同時每個環節都有一些格式化的做法。

   三、引發的一些思考

1、銷售有三個層次：銷售是理念（以客戶爲中心、始終站在對方思考的理念）、銷售是哲學（它是方法論，對家庭、人際溝通統統適用）、銷售更是技術和操作。    坦率地講，我從事營銷專業學習多年，碰到最大的問題和困惑：銷售，其實是任何人都可以做，沒有必要專門學這個專業。經過這麼多年的學習與實踐，現在略有體會：

（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載着的不同行爲，它的背後其實是一隻無形的理念之手，在操控着每一個銷售人員的思考、行爲。比如，當下的我們，都要求以客戶爲中心，倡導始終想着你的利益攸關者，你的人際、你的行爲、你的服務、你的產品等等纔會有需求、纔會有認同、纔會有交易。

（2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發生交流、交易的橋樑和紐帶，它需要把雙方的利益點進行匯合交融，並處理好買賣雙方的矛盾點。因此，銷售活動的一系列方式方法，具有很強的普適性。

（3）銷售是一門技術。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準確高效地促成交易發生，是需要有點專業水準的。專業水準是由一套、一系列的、可標準化的操作程序來完成的。本書予以了詳盡的解釋。坦率地講，書中的觀點、具體做法和案例，並不都適合咱們鋼鐵製造行業，但一定可以找到與此對應的程序方法。

2、“以自我爲中心”的人性特點（弱點），更加要求我們提示自己一些普世的價值觀，努力要求自己踐行並一以貫之。     銷售人員，由於我們所面臨的工作指標壓力本身、主人翁意識、大廠情節、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內部有成爲一種普遍現象的趨勢。究其緣由，細細想想，有些方面是事情的處理與理想願望確實有較大落差，還有些方面確實是性格使然、認識侷限性，但如果能很好地破除“自我爲中心”的魔咒，堅信“沒有人希望把自己的工作做砸”、“其實每個人有每個人的難處”，……如果能這麼去對待，也許眼前會恍然開朗。因此，堅持並踐行本書強調的“始終站在對方的角度思考問題（換位思考）”，鄙人認爲可以減少很多不必要的煩惱。

3、我們的工作、學習中，還有很多不夠職業化的方面，或者說不夠專業化的地方，值得完善。    本書中提到的銷售程序、注意事項等，在銷售活動中，我們是做了或者想到了，但卻沒有形成一種素養、一種習慣。大膽設想，即使一位銷售高手，如果能更加專業化地處理這些銷售環節、更加得心應手地應用《優勢銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會對他的工作和學習大有裨益。

以上是我的一點心得體會，期待大家的批評並與大家切磋。