大客戶關係管理心得體會多篇

大客戶關係管理心得體會篇1

通過這次培訓使我對客戶經理的崗位有了新的認識。客戶經理制是改變銀行過去等客上門的服務方式，以市場爲導向，以客戶爲中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，爲客戶提供全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化的一種現代金融管理模式。客戶經理具有重要的橋樑作用、市場調研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而儘快佔領市場，佔領客戶，以期實現雙贏乃至多贏。

因此，在今後的一段時間內，我們應中點做好以下幾方面的工作：

1、儘快適應崗位轉換。

首先是業務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善於和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，爲其提供滿意的服務。客戶經理與客戶的關係不僅是業務關係，更是一種人的關係;客戶經理的服務要有創意，要走在客戶的前面。然後在這一理念的指導下，通過對業務的學習和對市場行情的準確把握，爲客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的飯局公關上。客戶關係營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現出了對以客戶爲中心理念的認同，而不是骨子裏仍殘留着以自我爲中心的優越感，要真正體現銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關係的愛護。這種營銷，既立足當前，更着眼於未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。

2、積極主動營銷、挖掘客戶源客戶關係管理學習心得體會客戶關係。

我們要樹立主動營銷的意識、樹立發展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業調查研究，針對當地經濟的特點，及時調整經營思路，制定適合本地區經濟特點的客戶營銷策略，及時發現，積極培育優質客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應中小企業和當地經濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，並以此實現自身的發展壯大

3、加強客戶關係的維護。

客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤爲激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業纔會發達。

大客戶關係管理心得體會篇2

學習了《客戶關係管理》課程，使我瞭解了許多關於客戶方面的知識。 就現代意義上說，你的客戶就是你“服務的對象”。而這個對象有沒有向你付錢並不重要，重要的是他從你處獲得了服務，而你有某種義務保證這個服務的質量。而如今是供過於求的時代，作爲“被追求方”的客戶一般是比較挑剔的，只要有一個讓他感覺不好，都可能導致企業的努力前功盡棄。所以做好客戶關係管理是必不可少的。

crm是一種新經濟背景下的管理理念，其核心是以客戶滿意度爲目標的協同管理思想。crm同時也是一種基於以客戶爲中心思想的管理方式，圍繞客戶生命週期的發生、發展，採用精確營銷的方法，通過協同工作，爲分類的、不同價值客戶提供滿足個性化需要的產品和服務，從而達到留住客戶、提高銷售的目的。

通過學習瞭解到雖然客戶關係管理這一現代企業經營管理模式給了我們很好的啓示，雖然現在我國企業的經營者也十分清楚客戶是重要的，客戶是企業盈利的主體，但遺憾的是，我國很多企業的經營者卻並不是很清楚企業該如何贏得客戶，如何識別客戶，如何管理客戶，如何用crm去打造企業的核心競爭力。這些企業的經營理念、業務流程、組織結構、企業文化都還不能適應這樣的管理模式。我們的學習不僅瞭解其現在我國一些企業的發展模式，也學會從書中去學習理論知識。我們所學的客戶關係管理絕不僅僅是技術，而是建立在現代信息技術基礎之上的一種企業經營理念和管理模式。書中共分四篇：第一篇原理篇，講授了客戶關係管理的基本理念和基本原理。第二篇系統篇，講授作爲輔助客戶關係管理實施的軟硬件集成系統的基本結構、系統組成和系統開發方法。第三篇企業篇，講授企業在實施客戶關係管理過程中的理論與方法。第四篇實踐篇，講授客戶關係管理項目實施的系統方法等。書中所給與的理論與實際案例分析，讓我更好的理解crm知識。

總而言之，21世紀是客戶至上、服務至上的時代，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成品牌忠誠。沒有優質的服務，客戶將離你而去。近幾年，企業在關注客戶需求方面做出了很大的努力，提供的服務產品也越來越多元化，但讓人困惑的是：客戶的滿意度卻沒有得到相應的提升，客戶的要求似乎變得越來越難以滿足。其實這是因爲客戶越來越需要關注他們的個性化需求和超乎他們想象的服務。因此在競爭日益激烈，產品差異化日趨變小的形勢下，提高企業員工的軟性服務技能日益重要，是一項低投入、高回報的投資。哪家企業擁有品質更高的客戶服務，哪家企業就擁有更高的競爭優勢。

大客戶關係管理心得體會篇3

今天在學術報告廳參加了公司安排的學習培訓，真的非常感謝公司領導給予我的這次學習機會。這次的學習對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學習會場的情景及老師說得法典。今天的學習主題是：客戶關係管理，主講老師是張禮國。

通過這次培訓使我對與顧客之間如何處理好關係有了新的認識。以客戶爲中心，以客戶需求出發，實現客戶價值的最大化，並且讓我懂得在與顧客的交流和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。

通過老師講述的案例，我深深懂得了原來客戶關係不是坐着空等，而是要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集，整理，分類，建立相應的檔案，以專人統一管理，並不斷提升客戶滿意度和忠誠度，纔能有一套良好有效的管理體系。

有句話說得好：不學不問沒有學問， 學習，複習，不練習等於沒出息。經過這次的學習，我學到了很多東西，這些方法對以後的工作必然會有很大的幫助，爲以後怎麼跟客戶打交道指明瞭方向。

用悟的眼光着眼未來的大客戶，讓客戶不只是爲了滿足眼前的東西，更應該讓客戶成爲我們忠誠的客戶，這纔是我們的最終目標。

大客戶關係管理心得體會篇4

老師根據工作實踐爲我們講解了客戶管理的重要性及與企業生存的密切聯繫，加強了我的理論基礎，拓寬了思維，提高了認識，使我對怎樣成爲一名合格的管理者有了新的理解。客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是客戶關係管理的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關係，在與客戶的每一個接觸點上都更加接近客戶、瞭解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率。

對以客戶爲中心的理解：

客戶關係管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分爲既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。客戶關係管理(是企業爲提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶爲中心的發展戰略，並在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需的全部商業過程;是企業以客戶關係爲重點，通過開展系統化的客戶研究，通過優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐;也是企業在不斷改進與客戶關係的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造並使用的先進的信息技術、軟硬件和優化管理方法、解決方案的總和。

以客戶爲中心，不單單是指以客戶爲上帝，是指已滿足客戶的需要爲中心。

更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢爲中心,在實際中一對一營銷就以利潤爲中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。

我們在實際工作中應做好以下幾點：

首先，要設立清晰的目標和實現目標的進度表：這個目標一定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標一旦確定，一定要層層分解落實。

其次，我們要做好客戶關係管理工作的創新，加強服務能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關係。

再者，要確立忠誠管理的營銷理念，善於識別客戶與瞭解其期望，主要根據成交額和發展潛力做好abc分類管理。

第四，在企業內部制定標準化服務措施，妥善解決每一個售後服務，達到滿意度99%以上，切實培養員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞客戶關係管理學習心得體會客戶關係管理學習心得體會。

我知曉管理無止境，更能體會學無止境的涵義。一個人只有與時俱進，不斷地充實自我，才能更好的適應社會，更好的做好工作。今天的培訓，不僅讓我學會了自我思考，自我學習，自我管理。我的自信心也大大增強，讓我能把所學的知識帶到工作中去，實現自我價值，更好地服務於企業。

個人認爲企業做大做強，客戶管理不可疏忽，crm應放在第一位置考慮。謝謝

大客戶關係管理心得體會篇5

客戶關係管理，顧名思義，其實就是一門與客戶有關的管理學。客戶關係管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程，強調商家與客戶關係的融洽度，目的就是尋求利益最優化。隨着新經濟時代經營方式的變化，客戶資源的價值越來越受到更多企業的重視，而客戶關係管理則成爲現代企業的重要戰略資源，爭奪客戶之源也成爲現代商戰的主要特點。

商家與客戶的關係，就像中國古代君與民的關係。孟子曾經說過：民爲重，社稷次之，君爲輕，古代人都有民爲重，社稷次之，君爲輕的思維，這確實是一種了不起的創舉。其中蘊含的涵義有：民本思維——以人爲本，人權理念——有人才有國家纔有君王。這些理念確實非常超前，或許是我們現代人望塵莫及的。在古代，孟子都敢提出這樣的理念，雖然君王不一定執行，但有一種非常強大的民間監督力量，這樣的話，君王確實不敢爲所欲爲。何況還有那麼多的諸侯，那麼多的譬如信陵君及其手下門客，各個諸侯一般都會兢兢業業，起碼在表面上會比較崇尚禮教等等，這樣也就形成了一種均衡。就像現代的一些大企業，無論做到多強大，始終都要以客戶爲導向，不斷強化質量與服務水平。不管處於賣方市場還是賣方市場，企業活動的核心永遠是獵取更多客戶的心，企業就像君王主管着民需，但是同時一定要接受客戶的監督與考驗，還要隨時提防着競爭對手。

以人爲本是現代管理的核心，以人爲本管理就是把客戶作爲最根本的要素，主張客戶是實現企業目標的主要工具，更是企業發展的目的。爲此，企業必須充分尊重客戶、塑造客戶、培養客戶，積極爲客戶提供更佳的服務質量水平。在現代客戶關係管理中其重要意義主要表現爲：

第一， 以人爲本充分體現了客戶是企業關係管理中具有前瞻性的一個核心因素、客戶資源是現代企業最具戰略性的資本的觀念。任何一個企業要向做大做強，必須要以客戶需求爲導向，努力去滿足更多客戶的更高要求的需求。企業是君，君王身份貴重，但是沒有平民的支持爲基礎，君潰不成軍。因此，企業要謹記水能載舟亦能覆舟的箴言，企業是舟，客戶是水，順水而行，必能舟行萬里，逆水而行，水傾船覆。

第二， 以人爲本強調了客戶是企業追求的終極目標之一。企業的根本目標是盈利，但是企業若只重利益而不重客戶的態度反應，這樣的企業是不可能長久的。當今時代，食品質量安全問題不斷突出，愈演愈烈，一些企業爲了盈利而不擇手段，甚至嚴重到威脅到人們的生命安全的地步，例如三鹿奶粉事件、藥家鑫事件、皮鞋膠囊事件等等，例子舉不勝舉，雖然事故頻發，但是每一個事故企業最終要受到法律的制裁與輿論的批判。因此，客戶關係管理要求以人爲本，就是要企業取利於義，在合理合法合道德的基礎上，尋求利益最大化。

第三， 以人爲本就是要以市場需求爲導向，不斷髮掘潛在客戶，不斷髮掘新老客戶的潛在需求。在這個競爭激烈的年代，沒有恆定不變的客戶，只有把企業產品的質量水平與服務水平永遠保持在市場前沿，不斷滿足老客戶的新需求和新客戶的潛在需求，才能穩住客戶的心，爲企業帶來穩定的客戶源。

我認爲，客戶關係管理學是一門很有前景的學科，有很大的發展潛力。而在實際的企業管理中，客戶關係管理也必將成爲主流管理，是各企業要做大做強的必經之路。

我深知管理無止境，更能體會學無止境的涵義。客戶關係管理是一門涉及廣泛的學問，不是簡簡單單的熟知一些條框理論就可以運用自如、無所不能理的，只有不斷充實自己的理論知識，以理論指導實踐，用實踐鑑定理論，在實踐工作中不斷重視它的重要性，隨時隨處都可以學習。我相信，只要用心去做，一定可以做好!

大客戶關係管理心得體會篇6

根據這個學期的學習我們瞭解了客戶管理的重要性及與企業生存的密切聯繫，加強了我們的理論基礎，拓寬了思維，提高了認識，使我對怎樣成爲一名合格的管理者有了新的理解。客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是客戶關係管理的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關係，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、瞭解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率。在國內，當一個企業開始關注客戶關係管理時，往往也伴隨着業務流程的調整，通過引入先進的營銷管理理念、可借鑑的流程制度以及自動化工具，來實現企業的戰略目標。

下面分幾點談談自己對客戶關係管理的理解：

（一）對以客戶爲中心的理解：客戶關係管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分爲既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。客戶關係管理（是企業爲提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶爲中心的發展戰略，並在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需的全部商業過程；是企業以客戶關係爲重點，通過開展系統化的客戶研究，通過優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；也是企業在不斷改進與客戶關係的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造並使用的先進的信息技術、軟硬件和優化管理方法、解決方案的總和。

以客戶爲中心，不單單是指以客戶爲上帝，是指已滿足客戶的需要爲中心。更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢爲中心，在實際中一對一營銷就以利潤爲中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。

（二）對客戶忠誠度和滿意度的理解：首先，滿意度和忠誠度之間是一個遞進的關係，也就是說客戶是先有滿意度，然後纔會有忠誠度。打造客戶忠誠度，當然前提是首先建立客戶的滿意度，但是要注意的是，在此之前先明確自己產品的定位，我們不可能依靠一個產品通吃所有的客戶，關鍵是你找準自己的目標市場。找準自己的客戶羣體之後，認真分析哪些因素是這些客戶更看重的，價格、時尚、功能、便利、品位、服務或者其他的。有針對性的去改進，加強自己的產品在這個方面，或者這些方面的優勢。

（三）如何維護和客戶之間的關係：客戶關係是企業賴以生存的重要資源，是公司產生利率的靠山，沒有穩定的客戶支撐，公司就沒有持續發展的可能。穩定的客戶資源已成爲我們所有工作中的重中之重。客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致公司客戶流失的最關鍵因素。一方面，我們應及時將公司經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿，並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。

（四）自我總結客戶關係管理對企業的影響：在本學期老師讓我們每人都要找一個關於企業的客戶關係管理方案做成ppt，每節課上課的時候展示給其他同學看，我的ppt是關於香格里拉酒店的客戶關係管理。從自己在尋找資料，整合做成ppt中，自己對這家企業有了很深的瞭解，他們的成功勝在他們的顧客服務，飯店爲客人設立了個人檔案長期保存，作爲爲客人提供個性化服務的依據。我認爲我們在實際工作中應該注意以下幾點：（1）要設立清晰的目標和實現目標的進度表，目標一旦確定，一定要層層分解落實。（2）我們要做好客戶關係管理工作的創新，加強服務能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關係。（3）要確立忠誠管理的營銷理念，善於識別客戶與瞭解其期望。（4）在企業內部制定標準化服務措施，妥善解決每一個售後服務，切實培養員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。所以，一個企業要想做大做強，客戶關係管理重中之重。