住宅銷售去化策略

住宅銷售去化策略

1、推廣策略及思路：塑造高價形象策略

2021年主力去化面積段在144㎡以上，客戶羣體面臨轉型的問題。提煉核心價值引力，從大戶型生活方式着手，配合“現房”這個主要價值點進行產品宣傳，提高項目知名度。同時各類競品均以項目價格進行鍼對打擊，因此，我們應借勢而爲，以推廣進行詮釋。

（1）項目價值形象整合升級：項目應跳出老城區青山，以“長江主軸重點段青山濱江商務區”拔升當前區位價值，匯聚交通、經濟、文化、生態及景觀等五方面主要核心紐帶功能，青山濱江的十年，就是武漢未來發展的十年，由此梳理世界級城市中軸文明景觀帶的形象。以項目名義，針對武漢市民發起“長江主軸會客廳主題攝影展”配合項目魯班獎，通過前期線上炒作宣傳，現場精美影片階段性持續展示，以聯合媒體現場頒獎的形式，用大衆視角展示項目所處區位最繁華、最中心、最宜居，拔升區位價值。

（2）增加曝光點：網媒持續炒作，加強高價形象傳播。聯合區域主流媒體針對項目區位價值及高價形象進行炒作，宣傳中冶·39大街是武漢濱江商務區價值最高的物業。輸出核心點爲長江主軸會客廳、實景現房、醇熟配套、優質配套、軍工匠心、央企擔當；

階段性炒作主題：“長江主軸之上，搶佔武漢濱江商務區中心C位”“1km優質醇熟配套，準現房物業，入讀優質名校，稀缺大四房”等；

2、客戶拓展策略：

目前本案合作分銷爲融錦行及玖墨軒，渠道來訪佔比約70%，成交佔比約90%，整體佔比較高，在現市場環境下，渠道帶客爲主體，但因駐場週期較長，固定合作方的中介會有帶看疲勞心理，現建議除新增渠道規則外，因多方面導客，增加老帶新上訪量，開啓全民營銷，讓銷售全副武裝的走出去，帶進來。

（1）渠道使用規則

n分階段渠道聚售焦：根據市場熱銷節點（小陽春、五一、中秋、國慶等），短時間聚焦快速導客，此方式可避免黃金期高價使用營銷推廣，同時也能增加渠道新鮮度及熱度

n分金額對應面積制定佣金標準：2021年的產品以大面積爲主，故建議針對144㎡單位，佣金爲6萬元/套，針對160㎡及以上單位，佣金調整爲8萬元/套，144㎡以下單位，佣金調整爲2萬元/套。

n拓展企事業關鍵人：針對青山及徐東片區大型寫字樓事企業單位，由銷售經理帶隊拓展企業關鍵人，以企業團建形式邀約企業員工來訪，通過現場氛圍活動，帶動事企業單位成交

（2）多渠道拓客：目前項目拓展方式單一，可以擴寬拓展渠道，從供應商、拆遷辦及拆遷區域入手，建立關鍵人制度，提高項目來訪量，同時高頻次維繫業主，提高老帶新量。

（3）隨着老客戶基數的增大，充分挖掘老帶新。全年從端午、五一、中秋及國慶四個節點入手，分批針對現有業主進行維繫，並在社區進行業主轉介獎勵的推介及廣告投放。同時可篩選高質量業主（購買力強、圈層高質量、項目認可度高等）進行圈層活動，根據此類業主愛好進行高頻次小活動（如紅酒品鑑會、高端業主私宴及孩童教育分享會等），帶動其圈層，形成精準去化模式。

3、活動策略：根據推廣及客戶策略各節點，以多種活動爲輔，進行項目推廣及氛圍打造，擴大項目知名度，提高客戶引流能力。

（1）話題造勢活動：2020年整體項目活動均以暖場爲主，缺乏話題性，21年客戶羣體開始轉變，科技性、話題性爲當前客戶較高關注度的事件之一。建議通過話題造勢活動進行項目發聲推廣

方向一：結合現房，通過“機器人空降售樓部”引發全城神祕感，用“VR黑科技體驗營”進入全新視覺世界，製作市場聲勢，吸引客戶到訪。

方向二：以“武漢青山濱江商務區首屆科技嘉年華”高調發聲，通過全球十大展覽之一的“Team Lam水晶煙花”引爆話題“璀璨生活，源本如此”，增加市場關注度，吸引客戶到訪。

（2）圈層活動：業主高端私宴——紅酒品鑑會：以此構建中冶·39大街的圈層文化，彰顯項目獨一無二的高端與奢華，通過活動表現出項目的產品優勢，讓業主圈層的賓客留下深刻的影響爲後續的營銷鋪墊

（3）暖場活動：目前項目客戶羣體需求購買力提升，生活品質感爲主要關注點，通過業主圈層，現場於週末定期舉辦與藝術、教育、家庭有關的系列暖場活動，提高客戶參與積極性。

（四）車位銷售策略

（1）本案車位情況及貨值盤點：車位總計2542個，其中300個公共車位不可售，338個機械車位暫不定價，可售車位1904個表貨值3.06億元。

（2）車位推廣策略

l通過精準推廣，迴歸車位使用功能。加強社區內廣告渲染在業主圈層內廣而告之。不定期進行微信廣告提示轉發暴曬、颳風、風雨需停放室內的提醒的單圖和軟文，從而放大停室內的重要性。

l制定緊近性的優惠政策—2021年5月份起車位按原價銷售。由車位使用券規則內容爲：車位抵用券有效期爲自車位開售之日起半年有效。提前對外釋放折扣收回信息加速客戶認購車位。

l物業升級管理—全面覆蓋小區內外路段：物業管理處加強巡查，對小區內亂停車輛鎖車警告；安裝臨路溫馨提示牌“交警罰單重地，慎重違停。