關於成立鋼材貿易合資公司的分析報告

關於成立鋼材貿易合資公司的分析報告

針對資產公司鋼材貿易所處的行業發展趨勢，面臨的競爭環境，充分結合資產公司的競爭優劣勢分析，資產公司制定了鋼材貿易初期發展戰略，確定了從傳統貿易商向供應鏈綜合服務商轉型的經營思路，在穩固並壯大鋼材貿易的前提下，增強供應鏈一體化管理綜合服務水平，最終將資產公司鋼材貿易打造爲南昌市乃至江西省領先的供應鏈一體化價值創新服務平臺。

爲研究資產公司鋼材貿易合資公司的可行性，資產公司對南昌市鋼材貿易現狀進行了細緻的摸底，現將掌握情況總結如下：

一、資產公司鋼材貿易發展現狀及瓶頸

1、資產公司鋼材貿易發展現狀

歷年鋼材貿易供應量、收入及毛利明細表

單位：萬元

從上以上表格中可以分析出資產公司主體業務鋼貿供應量從2015年開始逐步下行，同時也說明了現有的鋼材貿易經營模式改變不了目前鋼貿現有的囧境。

2、資產公司鋼材貿易發展瓶頸

通過以上分析得出鋼貿業務逐年下滑的主體原因是受困於鋼貿經營模式上的缺乏創新等因素，資產公司鋼貿在苦苦支撐的幾年中不斷摸索，不斷學習，總結出導致目前逐年產量下行的局面主要有以下3點：

1、甲供鋼材的取消導致資產公司鋼貿在沒有任何緩衝期或保護期就直接面對千變萬化的鋼材市場時顯得有心無力，再加上沒有自購權，在鋼材價格波動劇烈時對鋼材採購成本控制及供應及時性上比較被動。對於我們來說，施工單位的鋼材需求是可以比較準確預測的，如果可以在某個時段相對低價採購一批鋼材，在供應及時性及收益上將會有更好的表現。遇到突發事件還要按時上會，層層審批，時效性慢，相對鋼材市場上摸扒滾打，靈活多變，手段百出的競爭對手時處處被動挨打，毫無反手之力。最終結果，對外開展鋼貿業務始終無法突破，鋼貿產值無法持續上行。

2、資金上的支持沒有根據業務的發展進行調整，衆所周知，鋼貿行業是一種資金密集性行業，對資金有着較高的要求。“巧婦也難爲無米之炊”，我們也經歷過反覆談判，好不容易把鋼材業務談下來的時候卻因爲沒有資金的支持而放棄的歷程。

3、在鋼材貿易的實際操作過程中，一般要經過業務洽談、合同簽訂、貨物採購、貨物銷售、支付結算、款項回收等基本環節。鋼材貿易因鋼材單價高，且爲項目施工主材，對資產公司的資金需求量大，目前因多數施工單位長期拖欠貨款，也成爲制約資產公司鋼貿擴大發展的瓶頸。針對施工單位的拖欠貨款，資產公司經過多次實地瞭解和溝通，施工單位拖欠貨款的主要原因還是因爲工程進度計量時間跨度過長等各種客觀原因造成。但不可否認這種現狀已嚴重影響資產公司資金的正常運作及鋼材業務擴展。

二、南昌市鋼材貿易經營模式分析

爲更好完成集團對資產公司鋼貿發展設定的目標，資產公司現有的鋼貿經營模式亟需轉型升級,找尋新的競爭優勢。目前，整個鋼材行業由於受產能過剩影響和經營模式單一化兩個因素的影響,幾乎所有鋼貿公司在近些年遇到了發展瓶頸,而近年來南昌鋼材市場的低迷,鋼材貿易效益嚴重下降,導致許多鋼貿公司經營困難，“大浪淘沙始見金”，雖然鋼貿公司間的同質化競爭愈發激烈,但還是有幾家鋼貿公司的業績卻逆流而上，傲視羣雄，成爲這個行業的領導者。

1、代理採購（托盤）

具有雄厚資金實力的鋼貿公司多采用這種經營模式，行業內稱之爲“托盤”業務。此類鋼材貿易代理業務經營方式簡單直觀，即通過合同鎖定鋼材採購價格，托盤方委託鋼貿公司到鋼廠訂貨或市場採購，托盤方則要一定期限內（一般在7天左右），一次或幾次提貨完畢，而鋼貿公司通過自身的渠道優勢賺取價差。由於托盤方在採購前已找好了終端客戶，簽訂了銷售合同並鎖定了價格。這種經營模式在鋼材採購量及鋼材收款有保障的前提下容易做大產值，但收益很低，風險幾乎爲零。因爲市場價格上漲則鋼貿公司享受利潤；市場價格下跌則鋼貿公司承擔風險。托盤方不享受超額利潤也不承擔市場風險。

南昌鋼貿托盤的領導者江西省出版集團公司供應鏈管理分公司，該公司自 2014年成立至今，供應鋼材約45萬噸，創造產值約20億元。

2、自主經營（獨資）

由鋼貿公司直接向鋼廠或鋼材銷售單位付貨款採購鋼村，放在倉庫、碼頭、車站或鋼材交易市場進行銷售。採購前沒有確定銷售下家，價格隨行入市，也叫“零售”。這種方法受市場價格波動影響巨大，市場價格上漲則利潤豐厚：反之，市場價格下滑，則無人問津，造成虧損，如果不出貨則資金壓力沉重，無法掌握銷售速度。

南昌鋼貿自主經營的領導者江西偉夢鋼貿有限公司，江西偉夢近3年來鋼貿規模發展迅速，2016年年銷量在45萬左右，2017年年銷量在58萬左右，2018年年銷量在83萬左右。代理的鋼廠有方大特鋼，九江萍鋼，新餘鋼廠和馬鞍山馬鋼。銷售模式主要爲直送終端和市場批發，同時還會在期貨上進行套保。其優勢在於體量大，鋼廠多。劣勢在於所需資金量大，時常會出現週轉困難；發展速度過快，自營能力跟不上，鋼廠普遍強勢，加大了虧損風險。隨着和鋼廠協議量的增加，目前已經感受到較大壓力，其公司已經準備減量。

3、合資經營（強強合作）

鋼貿合資經營模式是近幾年來鋼材市場化合作的一種比較典型的鋼貿經營模式。從投資分析角度來看也是可行的，用相對較少資金獲得較多收益。從風險角度來看，合資經營模式風險共擔，有效的降低資金風險。

合資經營的領導者江西南昌旅遊集團新創實業發展有限公司（以下簡稱新旅集團），新旅集團通過跟民營企業參股合資的模式成立貿易公司，新旅集團控股但不參與經營，經營由民企負責。新旅集團模式在鋼材市場運營有3年多，代理鋼廠有九江萍鋼和新餘鋼廠，目前年銷售量在36萬噸左右，年產值超10億元。從新旅集團近3年來的運營結果來看，總體表現較爲穩定，風險小，產值高，利潤率較低。

三、資產公司的優勢及展景

資產公司作爲一個具有很強本地資源性的公司，一方面，在品牌形象、資產規模、客戶資源、業務基礎、經營人才及規範化管理等方面具備了一定優勢，另一方面，也存在着落後於市場需求、企業功能單一、專業化程度低、缺乏網絡支持、信息系統不健全等制約企業發展的“瓶頸”。目前南昌市正處在“大投入、大建設、大發展”城市發展理念當中，相對於以上幾種鋼貿經營模式而言，合資經營模式優勢更明顯。除獲取對方資金和渠道擴大鋼材貿易規模，進一做大產值增加收益，合併財務報表，還可以有效降低資金風險。

從理論上來說，合資模式具備國有制和私有制的優點，即可促進鋼貿公司生產力的進一步發展，也可以提高員工積極性和創造性，同時也有利於籌集資金，引進和利用外資加快發展壯大。合資鋼貿公司結構和組織方式靈活多變，可以快速適應鋼材市場靈活的密集性資金運作模式。

資產公司合資經營也有先例，早在2013年爲了充分發揮各自的優勢，提高整體競爭力，實現優勢互補、效益共贏的合作經營目標，資產公司作爲甲方在南昌地鐵2號線混凝土項目上與南京蘭葉集團、南昌三建進行了戰略合作。三方合資成立有限責任公司，實行獨立覈算、自主經營、自負盈虧，資產公司按出資比例爲控股方，由集團委派董事長和財務總監。近3年共銷售328.1萬方混凝土，產值107,823萬元。

合資公司目前首要任務是解決資產公司今年產值困境，在解決今年產值困境後，預計成立合資公司第一年將爲南昌軌道交通集團創造產值3億元人民幣，第二年約5億元人民幣。資產公司需要持續高效整合現有及遠期的地鐵資源，同時藉助合作方的市場經營手段與市場資源，做大做強合資公司鋼材貿易，我們要把現在單一的鋼材貿易衍生爲多元化鋼材貿易以及物資配應一體化公司，最終我們要完成合資公司的大宗物貿採供銷改革，打造合資公司大物貿概念。

四、合作公司簡介

江西斯蒂爾貿易有限公司成立於2017年4月27日，地址位於江西省南昌市經濟技術開發區昌北鋼材大市場7號樓，註冊資本壹仟萬元整，是一家鋼材批發和零售的貿易有限公司，主營螺紋鋼、線材、盤螺，各種管材、板材、型材等，經營品牌爲南鋼、新鋼、萍鋼、馬長江。公司至創辦以來，在激烈的市場競爭下，秉承“敬業、誠信、共贏、合作”的經營理念，努力耕耘，奮發進取，勇於開拓，培養了一批具有高素質的市場營銷隊伍，分別設立了總經辦、業務部、財務部、行政部、人事部，現有員工20人，其中本科人員8人，專科6人，有專業技術職稱3人。

近年來公司快速成長，業績屢創新高，財務狀況穩健。2017年銷售鋼材2.06萬噸，營業額9200萬。 2018年銷售鋼材18.5萬噸，營業額8億。2019年1-7月銷售鋼材9.11萬噸，營業額3.35億。公司堅持質量第一，服務爲本的原則，曾爲江西建工第一建築有限責任公司、江西建工第四建築有限責任公司、江西康成建設工程有限公司、海南工控國鑫國際貿易有限公司、江西嘉業建設工程集團公司、中禾元豐建設工程有限公司等公司的多個工程提供優質鋼材。公司通過近幾年的發展，已經形成了自己的核心的競爭力和競爭優勢。

五、成立合資公司的主要事項

合資公司的成立不是簡單的聯合，更不能是泛泛合作，爲此，資產公司鋼貿經營在轉型發展中，明確了發展方向，明晰合資的主線。爲使資產鋼貿業務發展的步伐邁得更快，走得更穩，結合此前10餘次的實地調研得出以下建議：

1、建議合資公司初期註冊資金1000萬人民幣，後續根據鋼貿業務發展規模進行追加，結合自身及合資方鋼貿業務摸底，

2、建議合資公司成立之初我方鋼貿利潤不低於銀行同期銀行貸款利率，在鋼材甲供實現以後按股比分成。

3、建議爲避免合資雙方在初期因經營理念管理方式、行爲準則的衝突致使效率低下、資產公司佔股不超過百分之三十，資產公司爲控股方且合併財務報表。

4、建議爲了合資公司長遠健康發展和保障投資收益，做大做強集團融資平臺，提升相關人員在合資公司中的創造性，主動性，應建立完善相關合資公司工作人員的股權激勵制度。

六、鋼材甲供特點及優勢

根據集團公司的戰略部署，資產公司早在2013年以地鐵2號線臥龍山站爲試點，開展了鋼材甲供及地鐵相關工程的鋼材貿易拓展業務。此前，由集團林潔總經濟師帶隊，我司會同集團企管部、合約部對同行業的鋼材甲供操作模式進行了全面深入的學習調研。在借鑑其他地鐵城市的經驗和做法的基礎上，結合南昌地鐵的實際情況，制定並出臺實施了一系列鋼材甲供管理辦法和措施，爲保證地鐵工程鋼材質量，實現工期和成本控制，以及集團融資平臺的建立，奠定了夯實的基礎。

1、鋼材實行甲供，能夠更加有效地控制項目成本

目前各大中型建設工程項目一般都實行總承包制，如由施工單位自行採購鋼材對甲方來說雖然省事，但施工單位大多要求鋼材供貨商墊資，而施工單位所付出去的鋼材供貨款墊資成本大多通過各種不同形式轉嫁給了甲方。

而甲方供應鋼材，實行的是大批量集中採購，通過公開招標，中標單位可以與國內鋼材大廠簽訂戰略合同框架協議，從而成爲國內鋼材大廠的重點客戶，具體體現在鋼材供應及時性和穩定性上有着非甲供可比擬的優勢。

2、鋼材實行甲供，能確保項目品質及工程質量。

施工單位供應鋼材，從品牌上得不到保證，就算甲方指定國內大廠某品牌，施工單位經常會以某大廠品牌的鋼筋規格不齊，要求增加品牌，從而降低施工單位採購鋼材的成本。而甲供鋼材能夠有效的控制材料來源，避免項目建設過程中施工承包商以次充好。

3、鋼材實行甲供，加速鋼材供貨週期、推動項目整體進展。

施工單位供應鋼材，往往資金不足，鋼材供應商往往發貨斷斷續續，造成鋼材供應不足，從而影響工程進度。

而甲供鋼材不存在資金不足，且合同約定甲供鋼材品種、數量、品牌，預先避免糾紛的發生，甲供鋼材應有效的避免施工方在工程施工過程中有關材料方面的扯皮問題由於批量採購，同時甲供鋼材供應商提前備貨充足，不會出現部份規格斷貨而影響工程進度。

綜上，甲供鋼材的重要性在於節省投資、控制鋼材質量，避免花高價買到低質量的產品，資產公司通過甲供鋼材貿易實現盈利，成爲集團融資平臺，南昌地鐵鋼材甲供勢在必行。

七、需要解決的問題

1、政策上希望集團能夠在推動所有地鐵項目所用鋼材全部列爲甲供項目，授權合資公司特許經營，並通過鋼材甲供製度確保鋼材資金的及時回籠上給予支持。

2、資金上希望集團在資產公司確保鋼材資金安全並有一定利潤的前提下，在後續因鋼材業務的擴大增加合資公司註冊資金上給予支持。

3、法務上希望集團在合資公司經營過程中可能會出現的風險點上及時進行合規培訓及建立預防機制上給予支持。