電信營銷策劃方案

第一篇：電信營銷策劃方案

一.策劃摘要

1.市場簡介及分析

2.消費羣體簡介及分析

3.產品分析

4.營銷方案

5.營銷預測問題及解決

6.營銷預算

7.效果預測

二.保定學院市場簡介及分析

保定學院於20xx年11月18日正式遷入位於保定市七一東路的新校區辦學，新區佔地面積廣大，環境優美，學生人數一萬八千左右，是一個非常具有潛力的手機銷售市場。據初步調查統計，基本每一位在校生都擁有一部手機，但大多人都有換手機活購買第二步收集的想法，這就爲電信品牌的打入保定學院市場提供了契機。

三.大學生市場概況及分析

1.大學生目前市場狀況：隨着人們經濟水平的提高，信息通訊業日益發展完善，漸漸深入人們的生活，成爲一種生活必需品。而大學生是半隻腳踏入社會的人羣，手機便成爲他們無論是生活、學習還是迎接未來的工作，並與社會接軌的必須產品，因此手機的選擇十分重要。

2.市場需求分析：手機在大學生人羣中十分普遍，因爲手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便於攜帶。而且手機功能衆多而強大，通訊、短信、網上衝浪、遊戲、娛樂等功能都很符合大學生的需求。而大學生是一個非常特殊的消費羣體，他們擁有強烈的購買慾望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成爲吸引大學生購買電信產品的一大優點。其對剛脫離家庭的大學生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時，一部電信手機相較於電腦、psp、mp4、dvd而言是非常實惠的。

再者，大學生是未來消費的主體，從長遠的角度來看，掌握大學生消費市場，在大學生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利於今後多年內的產品銷售。

四.電信產品特點及優勢分析

1.電信產品特點及優勢

2.競爭分析

五.產品推廣營銷方案

一)營銷目標：

1.品牌宣傳，擴大電信在該區的知名度

2.搶佔市場，擴大電信在該區的佔有率

二)營銷方案

1.營銷平臺：針對企業和商家急於在大學校園中擴大市場，宣傳品牌，創業者協會構建了由報紙平臺、創業之聲網站、羣衆性座談、網絡化代理、現場活動、展板宣傳、校園廣播平臺等衆多模塊組成的校園終端銷售網絡，這些模塊將全方位應用於電信產品的宣傳。

1)報紙平臺：名稱爲保定學院《創業者號角報》，依靠此報紙發行量大，內容可讀性強，普及率高的特點，在報紙的相應版面加入電信產品基本信息、電信產品銷售內容等，提高產品曝光率，擴大宣傳。報紙將發送到學生宿舍，張貼到食堂前等學生流量大的地方。

2)創業之聲網站：作爲保定學院首個學生網站，此網站有充分自主性。協會將刊登相關電信產品及活動信息，是會員、遊客瀏覽，拓寬宣傳渠道。

3)羣衆性座談：安排在校學生到達指定會場參加活動，進行產品介紹，使學生對電信產品進一步瞭解，有利於產品銷售。

4)網絡化代理：創業者協會擁有347名社員，遍佈保定學院14個系、56各專業、103個班級，龐大的成員組成系統形成網絡，將會把電信產品的信息迅速傳播於學校的各個角落。

5)現場活動：在保定學院人流密集的食堂前、超市前，結合協會公益性活動，宣傳電信產品。以發放傳單、海報等形式。

6)展板宣傳：經過協會精心設計的辦報，生動形象的宣傳電信產品，並擺放在人流量密集的地方吸引人注意。

7)校園廣播：聯繫校廣播臺，在課餘時間播放產品介紹。

2.促銷策略

1)聯合促銷：在現場活動期間或其他另行舉辦促銷活動期間，舉行聯合促銷。

聯合手機號碼：購買電信手機可優惠或免費得到電信手機號碼

聯合電信業務：促銷時推出各種電信業務，供學生選擇

聯合手機服務：優惠或免費提供手機美容、維修、飾品

聯合手機充值：購買不同機型不同價格的手機，可獲贈一定比例的話費

2)促銷方案

價格促銷：以低價格銷售，吸引大量學生

贈品促銷：凡購買電信手機都可獲贈號碼、話費、手機鏈、免費手機美容中的一項

服務促銷：爲消費者提供高質量的售後服務。如果所購手機出現問題，可以聯繫校內代理，由代理送至專賣店維修，省去同學們奔走的麻煩。

生日促銷：凡生日在促銷期內的同學購買手機，可憑身份證獲贈相應禮品

情侶促銷：促銷期間情侶購買手機，可選擇情侶號碼、進行綁定。

團購促銷：團購10部及10部以上每部手機可享受優惠10%。

3)促銷安排

時間：各節假日放假前、返校後，週六日。

地點：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點。

組織安排：組織創業者協會組織部、業務部、宣傳部和其他經過培訓、有促銷經驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。

3推廣活動

電信贊助舉行“最佳短信比賽”

比賽規則：給出一定主題，參賽選手根據主題編輯短信，發送到指定號碼，由電信公司選用評委統一進行評比。比賽將確保按照嚴格標準公平評選，有一定字數限制。

比賽時間：比賽時間將持續兩週，兩週內任何電信手記持有者皆可發送短信參加比賽。比賽截止7日後公佈比賽結果。

比賽獎項設置：

一等獎：1名 獎金100元

二等獎：3名 獲贈50元話費

三等獎：5名 免費手機美容一次

優秀獎：10名精美手機鏈一個

營銷過程中預測問題及解決方案

價格統一：促銷過程中，有些同學可能會討價還價，或者與其他同學進行對比，因此要在全校範圍內統一價格。使促銷活動透明公開，給學生留下一個良好的影響。

促銷競爭：在校園內可能會遇到其他品牌手機的促銷活動，就會產生競爭。此時，我們要保持冷靜的頭腦，收集對方信息，分析制定相應的對策。採取公平競爭而非惡性競爭。

現場安全：因爲是現場的羣衆性活動，可能會造成人羣擁擠等不安全現象。所以一定要維持好現場秩序，保證安全。

效果評估

本營銷方案在保定學院創業者協會的全權組織下，將切實得到踐行。利用創業者協會的人力資源和完善的營銷設配，最大限度提高電信產品保定學院的知名度和銷售率。達到宣傳品牌、搶佔市場的目的，在學生心目中樹立起電信品牌的牢固形象，既滿足了大學生的需求，又圓滿完成創業者協會在保定學院營銷電信產品的目標。

第二篇：對高校教師電信手機營銷策劃方案

對高校教師電信手機營銷策劃方案

一：市場分析

1中國中高端收入的社會羣體巨大，是一個很大的潛在市場。

2白領階層有一定的經濟實力。

3新興產業快速發展，新的技術不斷出現，尤其是電子產業。

4消費者的需求不斷的變化，尤其是中高端的消費羣體有着自己的價值觀念，渴望有屬於自己的品牌產品。5中國移動和中國聯通佔有的市場較大的份額，中國電信移動通信業務市場處境不容樂觀。

6 中國電信政策變化過快，執行效果不夠好。 二：產品分析

中國電信和手機企業共同推出適合白領的手機、話卡。1電話卡是爲白領階層專門開設套餐業務的話卡，此項業務可以讓白領階層有歸屬感、滿足感。

2手機的功能強大，適合白領，如可以股票查詢、地圖導航查詢等。手機高檔，外觀形象也能體現出白領一族的品位。

3電信手機的通信採用的是c網（cdma)，相關技術更加成熟，網絡穩定，網速度更加快捷，資費更加優惠。

4電信手機採用高科技芯片，輻射更低，在最大程度上

減少對人體的輻射傷害。

5 電信產品的開發、生產需要一定的成本，並且容易被競爭者模仿。

6手機的生命週期短，手機的功能款式更新換代快。 三：產品和社會背景綜合分析

1通訊業務發展很快，各種卡的種類很多，但卻沒有真正屬於白領一族的手機和話卡套餐，電信的手機和話卡正好填補了這一市場空缺。並且滿足了這一消費羣體的需求。

2此項業務雖需要技術水平，更容易被模仿，使企業陷入激烈的競爭之中。

3在白領階層（以山東輕工業學院的教師爲例）有4%左右的中國電信移動業務的用戶，但是其剩餘的96%的移動、聯通用戶中有50%以上的人對現在使用的移動業務持不滿意態度，原因是缺少適合白領階層的套餐內業務，沒有自己的品牌歸屬感。

四：營銷活動主題

“白領自己的時尚家園！”

五：策劃的目標

通過對高校教師進行實戰營銷，作爲試點，再通過試點進行分析，進而推行“白領戰略”，打開中國的白領市場，使中國電信的白領市場份額達到50%左右，爲企業贏得利潤。

六：活動定位

此次營銷活動主要是針對高校教師等一些白領，根據他們的需求推出企業的產品，贏得白領市場。

七：活動步驟

1對高校（如山東輕工業學院）進行公關，使高校的領導層對新的電信手機和話卡產生好感。

2向高校領導介紹手機的優勢，使高校領導認識到手機對高校教師的價值和意義。

3弄清高校的教師日常活動安排，爲營銷做準備。4準備好適合教師階層的200部電信手機，手機平均價值1500元。

5在校園內招聘40名口才形象良好在校學生作爲臨時業務員。

6選用電信的營銷經理和高校領導在學校教師例會時對電信手機進行營銷。

7會後運用前期所招聘的40名臨時業務員對高校教師進行一對一式的營銷，由業務員負責對高校老師介紹電信手機和話卡的優點以及爲白領階層推出的套餐業務。

8此次營銷爲體驗式營銷，前期準備的200部手機具有針對性的發放給部分教師免費體驗使用兩個月，期間只收取通信費，兩月後，對產品不滿意者無條件退貨，滿意者購買手機即贈送與手機等價份額的話費。

9做好售後服務保證。

八：活動資金預算

成本費300000元，公關費用3000元，差旅費1000元，辦公費1000元，業務員工資4000。

合計309000元 九：活動目標預測

1活動可以讓90%的教師產生購買手機的強烈意願，35%以上的的教師直接購買手機。

2通過已購買手機教師的影響，其他的教師會陸續購買手機，進而打開了高校教師這個市場。

第三篇：中國電信武漢分公司校園營銷策劃方案

中國電信武漢分公司“天翼”品牌手機

校園營銷策劃方案

攜一雙翅膀翱翔——添翼，

帶一部手機馳騁——自信。

“天翼”爲你插翅，助你翱翔。

目錄

前言

方案具體內容

第一部分市場調研看方向

第二部分校園宣傳抓心理

第三部分時令銷售顯優勢

第四部分實施方案着細則

第五部分注意事則莫相忘

第六部分貼心服務是關鍵

第七部分與時俱進看市場

後記

作者簡介

前言

隨着國家3g照牌的發放以及武漢地區電子通訊行業的進一步重組，武漢市民和我們通訊行業迎來了期盼已久的“3g時代”。作爲電子通訊商，我們都已經看到——在廣大用戶手中持有的（手機），絕大多數已經不能滿足進入3g新時代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機緊迫的需要來一場變革——“升級”。基於此，我們需要這樣的策劃方案。

面對新的挑戰，我們不容錯過。因爲不只一個通訊商看到了這個巨大的市場，覺察到了高額的利潤。誰能搶先佔領它，誰就能在未來的武漢通訊行業中居於不容忽視的地位。

本次策劃我們主要針對武漢高校的學生羣體，我們所要做的就是通過對武漢高校學生使用手機的趨勢的調查，結合中國通訊行業已經進入3g時代的特點。把中國電信的“天翼”品牌成功的推入到武漢高校的校園中去。實現在3g時代的前期儘早的佔領這個目前還沒有定論的潛在的巨大市場。

營銷方案具體內容

第一部分：市場調研看方向

進軍校園的第一部，就需要很好的瞭解這個羣體的需求。通過進一步的瞭解，我們要從內到外的對自己的產品進行定位。以求針對市場實現產品適銷對路。 市場調查：

毫無疑問武漢高校目前在校的的大學生人手一部手機。跟據市場產品生命週期理論和目前的進入“3g時代”的需要，所有學生的手機在未來的一年到一年半左右的時間內會逐步的實現換代。這是近期內所有的商家看準的肥肉，同時這也是我們要抓的第一個重心。

同時我們還要看到，每年都尚會有很多的準大學生羣體會進入我們的市場。而這就是未來一年半之後我們要抓住的第二個重心。

武漢地區高校的學生數量近幾十萬人，而每個人都需要更換手機。這樣算來更明顯了。這是一個巨大的市場。即便我們只佔領其中的三分之一，這也是一個很大的商機了。更何況現在所有的通訊商都還沒有行動，所以最後的結果尚未定論。

綜上，我們得到結論校園市場很大。

產品分析：

在我們瞭解到目前武漢各高校的學生人手一部手機的同時，我們注意到了兩點。

第一，所有的同學都已經有了手機。

第二，而絕大多數的手機價格在1000元左右。

——這說明在我們進軍校園的進程中，所要面對的第一個困難就是怎樣讓學生羣體願意並且滿意的更換手中還可以使用的手機。而怎樣以最低的成本實現學生手中所持的手機的更新換代，成了我們所有手機營銷商需要考慮的第一問題。

在手機功能方面，現今的手機功能可以說是五花八門，應有盡有。而怎樣在紛繁複雜的衆多品牌中凸顯競爭優勢，就要把握住大學生羣體中時尚潮流的流行趨勢。從而引導大學校園的流行。

同時，我們還要看到——現今“手機遊戲”的需求已經形成了巨大的市場。特別是大學生羣體，他們對於手機遊戲的追捧必然會使更多的手機廠商與手機遊戲開發商走向聯合。

這告訴我們，要實現產品的暢銷還需要抓住“手機遊戲”這一重要的領域。所以對於“天翼”品牌手機的相關配套遊戲的開發一定要走在市場和時代的前列！

競爭者分析：

我們要到了市場，我們的競爭對手同樣看到了。武漢是一個電子營銷商集聚的地區。除了衆多的品牌手機的專賣店以外，尚有很多的同行業通訊商（如中國移動，中國聯通）會進軍這一領域。所以未來的競爭是殘酷的。我們需要做好應對的策略。對於競爭者的促銷策略如果可以，我們也需要拿過來使用！

當然價格戰，可能是在這場競爭中的很好的策略。但是我們要知道，單純的價格優勢只能持續短暫的一段時間。甚至最後的結果是慘痛的，我們要走的策略是不打價格戰。我們靠優質的服務取勝。

綜上：我們瞭解到競爭的殘酷性，同時也注意到我們的營銷策略。 第二部分：校園宣傳抓心理

當然“天翼”品牌進軍校園的必要一步就是宣傳了。在此，我們需要針對學生這個羣體的心理特點，採取合理的宣傳模式。

大學生羣體是分類的，所以我們需要針對不同的學生類別進行不同的模式宣傳。

第一類：準大學生——將要入學的大一新生。對於他們，我們可以聯繫學校的招生部門。在學生的錄取通知書裏面做好我們的宣傳。

第二類：大一新生——在做好第一步的基礎上，會有更多的大一新生。根據我們的宣傳，通過性價比選擇我們的產品。

第三類：大二，大三的學生。對於這一類羣體，我們需要做的有兩方面的工作。⑴在未來的一年半的時間裏，抓住這一類學生要更換手機的機會，讓他們享受我們的服務。⑵在一年半之後，我們主要的工作就是在產品生命週期的規律下。以優質的服務，滿足他們的時尚需求。

第四類：大四的學生。這一類學生羣體由於需要找工作等原因，會有很高的需求。我們可以針對他們設計適合這一類人羣的手機。

第五類：大學生情侶。 對這一類人羣，我們除了滿足其一般需求外。要給他們特別的滿足。

同時，我們要看到絕大多數的學生，所能購買的手機價格穩定在1000元左右。這也是很多大學生的心理。貴了，買不起。便宜的沒好貨，而且拿不出手。

總結一下就是：在價格定位，手機功能，配套軟件，手機外觀時尚設計，手機質量，售後服務，優惠策略等方面下功夫。

第三部分：時令銷售顯優勢

時令銷售：

對於大學生的手機銷售，我們要做好的策劃是分季節、分節假日進行營銷。 ⑴其中重要的是要抓好學生開學的這一個月到一個半月——9、10月份。2014年特別要抓好國慶節期間的手機銷售。因爲這是國慶60週年的紀念，據此我們可以開發國慶60週年紀念版手機。

⑵ 其二，重要的就是五一節假期。雖然國家取消了五一週假期，但是我們還是擁有很長的五一、五四假日的。剛好這段時間天氣已經漸暖，同時很多商家藉此機會擴大影響。消費人羣也會激增。

⑶其三重要的就是農曆新年過後的開學，大多數學生在假期裏會有所收穫。所以開學後往往就是消費的主要時期。

⑷其他的小節日、以及週末休息，偶爾會有學生去購買。

我們在各個節假日的銷售工作做好好了，也就成功了一大半了。

渠道銷售：

除了傳統的店面銷售外，絕大多數的同學在選購手機之前會上網瀏覽手機品牌。從而做好性價比。從中挑選出自己中意的機型、品牌。

所以，除了傳統的銷售模式以外。我們需要開闢第二銷售渠道——網絡宣傳銷售。

再次，我們面對的羣體是學生，我們可以把銷售點深入到學校周圍，甚至校園內部。

第四部分：實施方案着細則

營銷廣告策略：

1.校園附近公交車車體廣告。

2.校園內電話亭的牆體廣告。

3.電話卡卡面設計宣傳。

4.贊助部分高校有影響力的校園活動。

5.校園流動促銷車。

6.舉辦電信的文藝演出進行宣傳。

7.利用校園的網絡進行宣傳。

8.建設“天翼”品牌的爲網上手機超市。

9.舉辦一些公益性的勵志講座。

10.聯合各學校的學生會舉辦各類活動。

11.t恤衫，遮陽冒廣告。

12.與武漢各高校廣播臺、武漢市內的音樂廣播臺聯合舉辦有影響力的音樂節目進行宣傳。

13.防風、防雨帳篷的廣告宣傳。簡易桌椅的廣告宣傳。

14.在大一新生開學之際與高校聯合派遣車輛接送新生。

15.與大學招生部門聯合通過錄取通知書的形式向新生宣傳。

16.與“手機遊戲”開發商聯合開發一批宣傳“天翼”品牌的相關遊戲。

17.在武漢高校內選擇一部分學生，讓他們走近電信、瞭解電信，樹立起品牌效應。

18.舉辦校園原創歌曲大賽，藉此機會宣傳“天翼”品牌。

19.在校園內的校辦雜誌、院辦雜誌上做廣告。

20.舉辦手機校園攝影大賽。

21.讓學生顧客給我們提意見。

22.與相關高校聯合設立“天翼“獎學金。

23.最好的方案就是開展“天翼“品牌手機的校園試用活動

24.與電子書發行商聯繫推出大量的手機電子書。

（備註：此外我們還要積極的參與到武漢各高校的校園活動中來，比如可以贊助某些高校的相關活動，舉辦高校擇業，就業方面，學習方面的講座。

在高校新生入學，學生開學的季節裏提供相關的一些服務，這樣可以很快的提升起我們電信的品牌！考慮成本，考慮功能。能否下載到好玩的大量的手機遊戲，，

後期的維修服務，收費點常駐校園！）

天翼品牌營銷方案補錄

2014-04-05 21:25

特色方案：

目前的主要工作不僅是怎樣推銷我們的手機這一問題。而是怎樣用最低成本來讓學生（消費者）手中的手機升級到智能手機，無障礙的進入3g時代 。從而更好的享受到信息時代的信息服務。

高校學生都已經有了手機，而且他們也有更換手機的願望。但是他們買了新手機後，舊的手機怎麼處理？這是一個值得深深思考的問題。還有就是他們的手機價格方面絕大多數都達到千元，而且我們好多同學的手機也是剛剛更換沒多久（在08年的中旬有一大部分的同學更換了手機）。更爲關鍵的一點就是更換成本的問題。怎麼控制成本，關於這個我建議我們可以採取“天翼“手機試用、以舊換新等的營銷策略打入手機市場。當然，前提是我們的天翼品牌手機已經是智能手機，並且可以直接無障礙進入3g時代。 而且可以提供高校學生需求的一切功能，這只是我們要考慮的一方面。

其次，完善的售後服務纔是真正能打動我們的學生顧客的地方。更換手機以

後的優質服務纔是我們真正需要把握住的目標。因爲只有這才能留住消費者的腳步。

怎樣更新學生手中的手機，回收回來的手機怎樣處理，又是一個擺在我們面前的難題了，我建議可以以較底的價格出售給農村地區的農民，讓移動通訊的終端進入每一個人的生活。

第五部分：注意事則莫相忘

在實施方案的活動中我們要謹記以下幾點：

1.市場在不斷的變化，我們的方案一樣需要跟着變。

2.不打或者少打價格戰。

3.一切以消費者爲中心。

4.樹立員工良好的服務意識。

5.用優質的售後服務留住顧客的腳步。

6.在不同的季節提供一些微小的服務（比如：冬季提供一些熱水。夏季提供一些解暑的綠豆湯等等、提供遮風擋雨的帳篷、提供一些簡易桌椅等等）。

7.員工要微笑服務，統一制服，統一工作標準等。

8.對於每一個顧客要一視同仁，不能以貌取人。

9.不要讓顧客等的太久。

10.注意銷售部位及周邊的衛生情況。

11.銷售部位的安全情況一樣要部署到位等等。

第六部分：貼心服務是關鍵

從長遠來看，一個品牌如果要樹立並保持住，優質高效的售後服務同樣是我們應該追求的。

完善的售後服務纔是真正能打動消費者的地方。

我們需要做到如下的工作：

⑴顧客不滿意導致的退換商品問題，一定要耐心的對待。除人爲因素外，應該及時的予以處理。

⑵對於顧客手機的相關配件一定要在各個維修點，安排到位。顧客的手機維修服務要制度化，規範化。

⑶相關的維修點要實現消費區的全面覆蓋。

第七部分：與時俱進看市場

我們深刻的瞭解到市場在不斷的變化着。同樣顧客的消費熱情與產品的生命週期是有規律的重複演變着。我們在做好短期任務的同時要很好的把握住市場的變化的趨勢。

根據市場的要求逐步的改善我們產品與服務的不足。根據顧客的要求改善相關的服務。

後記

有幸參見這樣一個活動，很是興奮。只記得在這些日子裏，無論是在睡覺前，在閱讀中還是在散步時，總會有一些新的想法闖入我的思維世界。當做了一些功課後，整理了一份自我感覺還不錯的策劃方案。同時希望可以藉此機會進一步鍛

煉自己的策劃能力。希望各位老師多多指教。

由於沒有現成的模式可依，所以策劃寫起來還真有些難度，好在自己的觀察力較強，同時善於比較事物，加上正逢節假日，所以有了很多的閒暇可以思考。就是在這短短的半個月裏我羅列出了自己的所有想法，同時也參考了一些相關的書籍。說實話所有的策劃方案都需要面對變化萬千的現實市場，同時這份策劃方案中由於個人能力所限，可能會有些紕漏。提醒實施者可以再加琢磨。或者在實施的過程中一定要與時俱進，這樣才能把工作很好的落實下去。

作者簡介

靳（jin）豔廷，男，武漢科技大學文法與經濟學院 ，

班學生

電子郵箱 個人主頁

通訊地址：武漢科技大學黃家湖新校區 。

430065

法學0702郵編：

第四篇：電信天翼智能手機校園實戰營銷策劃方案

電信天翼智能手機校園營銷策劃方案

潘林林

摘要： 隨着國家3g照牌的發放以及西安地區電子通訊行業的進一步重組，西安市民和我們通訊行業迎來了期盼已久的“3g時代”。作爲電子通訊商，我們都已經看到——在廣大用戶手中持有的（手機），絕大多數已經不能滿足進入3g新時代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機緊迫的需要來一場變革——“升級”。基於此，我們需要這樣的策劃方案。面對新的挑戰，我們不容錯過。因爲不只一個通訊商看到了這個巨大的市場，覺察到了高額的利潤。誰能搶先佔領它，誰就能在未來的武漢通訊行業中居於不容忽視的地位。 本次策劃我們主要針對西安歐亞學院的學生羣體，我們所要做的就是通過對西安歐亞學院學生使用手機的趨勢的調查，結合中國通訊行業已經進入3g時代的特點。把中國電信的“天翼”品牌成功的推入到西安歐亞學院的校園中去。實現在3g時代的前期儘早的佔領這個目前還沒有定論的潛在的巨大市場。

一、產品介紹

中國電信擁有了世界上最大的固定通信網絡和相對先進的移動通信網絡，從而進入了全業務運營時代。在面對大衆推廣市場的同時，中國電信必會打入各個院校來提高市場佔有率和品牌知名度。

二、市場概況及分析

（一）大學生目前市場狀況：

大學生對於時尚、潮流、品牌的追求度比較高，但同時受到經濟實力限制，因此，我

們隊推銷這3款電信智能手機的市場前景還是很大的。並且200元——500元之間是最符合現在的大學生人羣的。

（二）市場需求分析：

手機在大學生人羣中十分普遍，因爲手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖 然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便於攜帶。而且手機功能衆多而強大，通訊、短信、網上衝浪、遊戲、娛樂等功能都很符合大學生的需求。而大學生是一個非常特殊的消費羣體，他們擁有強烈的購買慾望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成爲吸引大學生購買電信產品的一大優勢。

1）、綜合以上兩點分析我們可以總結出(轉載請註明來源)以下幾個問題 ：

1、我們都知道電信的手機只能配套電信的卡使用，天翼3g手機也是一樣的，那麼這必然是個侷限性，爲了使用一個3g卡而專門買一個手機，這對於大學生來講還是不太實惠。

2、中國電信的形象遠沒有中國移動在大學生的心中那樣根深蒂固，從我們所做的市場調查也可以看出。

3、天翼3g校園套餐本身的誘人資費，對於大學生來說，並沒有真正的感覺到其優惠，而且話費的返還，捆綁等形式，使大學生存在一種被套牢的感覺。

4、大家並沒有真正認識到天翼3g帶來了什麼，它比普通的手機又哪些優勢？ 校園業務分類：

2）、電信推出的3g業務在我院主要有以下幾類：

1、套餐說明：39元包含400分鐘市話和長途。

2、包含240條短信。

3、每月贈送120m手機上網流量，前3個月額外贈送1g，同時贈送24小時wifi上網時長。

4、可以添加3個省內電信用戶爲親情號碼，每月免費通話500分鐘。

5、並且可以添加全國漫遊包。

校園套餐特色，較低的資費可以吸引我校學生，尤其對於異地相戀的同學，可以通過綁定親情號碼節省手機通話費；同時，每月贈送24小時wifi上網時長，240條短信。因此，對於大學生而言，選擇天翼3g智能手機將是個不錯的選擇。

三、市場分析

目標及任務：我們的目標和任務就是在現有基礎上，擴大電信智能手機及寬帶在我校的佔有率，增強品牌知名度美譽度。最終使電信智能手機、寬帶基本上覆蓋整個校園。市場現狀及應對策略：

1、市場現狀：

（1）目前電信手機及其寬帶已經擁有一批忠誠的顧客，而且由於電信的手機只能配套電信的卡使用，天翼3g智能手機也是一樣的且只有一塊電池，那麼這必然是個侷限性，爲了

使用一個3g卡而專門買一個手機，這對於大學生來講還是不太划算；

（2）如今，筆記本在大學校園內越來越普及，這就爲電信寬帶的普及提供了一個機遇。

2、應對策略：

（1）針對於電信手機的只能用電信卡這一不足之處，電信手機應該向一機多待（包括移動、聯通）發展；

（2）針對於電信寬帶，資費還是比較高，應該適當將其下調。

3、競爭對手及其優勢：

（1）、聯通：中國聯通是國內唯一的全業務運營商，其業務涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數據通信及衛星通信等基礎電信業務和增值業務；

（2）、移動：中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網絡和業務的基礎上新組建的國有骨幹企業，公司的長遠發展規劃和年度計劃分別納入國家通信發展整體規劃和年度綜合計劃；

（3）、網通：數據業務是網通重要的發展策略。隨着骨幹網建設投產，網通的數據比重就會起來。

（四）目標市場及市場定位：

1、目標市場：我們將“完全市場覆蓋”（市場就是整個校園）作爲我們進行的目標市場。

2、市場定位：在市場定位中，將“功效定位”和“品質定位”作爲我們企業的市場定位。因爲，在當今這個激烈的市場競爭中，若想要擁有自己的一席之地，就比須要有一個正確的市場定位。在市場定位中，我們必須體現出“工欲善其事，必先利其器“ 的思想，爲企業以後的發展奠定基礎。

四、內部環境分析

（一）優勢：無線寬帶,高速上網：目前中國電信已經建成網帶寬、覆蓋範圍廣、性能穩定、功能架構先進，可以體驗到無縫覆蓋的上網感覺；

（二）劣勢：相比移動聯通的資費來說，中國電信推出的該項業務資費過於高，在我們學生心目中資費是比較關注的一個話題；

（三）機遇：有廣闊的校園空間有較強的人際關係、有雄厚的科技力量和資金；學生對於手機上網有很大的需求，電信產品上網速度快，反應靈敏；

（四）危險：資費方面相比於移動和聯通，電信的費用較高，一部分用戶難以接受，由此導致其失去一大部分客戶人羣。

五、營銷策略

1、營銷宗旨

我們的宗旨是建立“全國高校天翼3g校園網，讓大學生活乘上天翼”。讓“天翼”普及全國的每一所高校。儘自己最大的努力，把方便帶給我們的同學，把“天翼”帶進每個學生

的心中。

2、營銷渠道

我們每一年都有在大學裏設立銷售點和售後服務營業，使之專門爲“天翼3g校園卡”用戶服務。提供的服務與質量保障。

（一）營銷目標與預期效果：

1、營銷目標：我們的目標就是在現有基礎上，擴大電信智能手機及寬帶在我校的佔有率，增強品牌知名度美譽度。

2、預期效果：隨着人們經濟水平的提高，信息通訊業日益發展完善，人們對於手機功能的要求越來越多，這就爲開拓智能手機市場提供了契機。因此，智能手機將在大學生這個消費羣體中將會越來越受到青睞。

（二）營銷組合描述

1、產品：

（1）用途、功能：天翼3g智能手機包含了以前手機的所有功能。另外，天翼智能手機具有使用wlan功能，這正迎合了當代大學生的需求；

（2）包裝、樣式：在包裝、樣式方面，應該向個性、潮流着方面發展；

（3）潛在產品：同時也能夠帶動電池、內存卡、耳機等附帶品的銷售。

2、定價：我們主要採用成本導向定價法、消費價值定價法、競爭導向定價法同時進行，根據具體情況進行。

3、分銷：這方面我們採用密集分銷渠道：通過較多的中間商（學校的各種組織），擴大我校天翼智能手機及其寬帶的市場覆蓋面。

在分銷這方面，我們要“不擇手段”應用各種合法手段，使我們的天翼3g智能手機以較快的速度進入我們大學生的生活。

4、促銷：

（1）價格促銷：以低價格銷售，吸引大量學生

（2）贈品促銷：凡購買電信手機都可獲贈號碼、話費、手機鏈、免費手機美容中的一項

（3）服務促銷：爲消費者提供高質量的售後服務。如果所購手機出現問題，可以聯繫校內代理，由代理送至專賣店維修，省去同學們奔走的麻煩。

（4）生日促銷：凡生日在促銷期內的同學購買手機，可憑身份證獲贈相應禮品

（5）情侶促銷：促銷期間情侶購買手機，可選擇情侶號碼、進行綁定。

（6）團購促銷：團購10部及10部以上每部手機可享受優惠10%。

六、行動計劃

（一）活動流程

1、具體活動：由創業者協會的組織部、業務部、宣傳部和其他經過培訓、有促銷經驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。

2、具體安排：

（1）時間：雙休日期間；

（2）羣衆性座談：安排在校學生到達指定會場參加活動，進行產品介紹，使學生對電信產品進一步瞭解，有利於產品銷售。

（3）地點：住宿公寓樓、食堂前或其他人流量密集、場地大的地點；

（4）人員安排：待定。

3、推廣活動： 電信贊助舉行“最美獨創短信比賽”

（1）：比賽規則：給出一定主題，參賽選手根據主題編輯短信，發送到指定號碼，由電信公司選用評委統一進行評比。比賽將確保按照嚴格標準公平評選，有一定字數限制。

（2）：比賽時間：比賽時間將持續兩週，兩週內任何電信手記持有者皆可發送短信參加比賽。比賽截止7日後公佈比賽結果。

（3）：比賽獎項設置： 一等獎：1名獎金100元； 二等獎：3名獲贈50元話費； 三等獎：5名免費手機換保護膜一次； 優秀獎：10名 精美手機掛鏈一個。

（二）評估流程

1、成功的依據：

（1）：隨着人們經濟水平的提高，信息通訊業日益發展完善，特別大學生對於手機功能的要求越來越多，這就爲開拓智能手機提供了市場；

（2）：如今筆記本普及，這也爲電信寬帶提供了一個機遇；

（3）：由於智能手機也能夠使用wlan，這正好迎合了當代大學生的需求；

（4）：智能手機具有網速快、功能齊全等優勢（與普通手機相較）。

2、收集成功依據的方法：

（1）：我們根據調查問卷整理、分析，最後得出的結論；

（2）：我們根據官方網站查詢得到：智能手機很受大學生的青睞；

七、策劃分析

我們的策劃是圍繞“生活”展開的，與各種設想和方案相比我們更注重實際。“生活”的主題更加貼近大學生的校園生活，也更加吸引大學生的眼球，我們口號是“讓校園生活乘上天翼”。

2014年12月完稿

第五篇：中國電信武漢公司“天翼”品牌手機校園營銷策劃方案

中國電信武漢分公司“天翼”品牌手機校園營銷策劃方案

前言

隨着國家3g照牌的發放以及武漢地區電子通訊行業的進一步重組，武漢市民和我們通訊行業迎來了期盼已久的“3g時代”。作爲電子通訊商，我們都已經看到——在廣大用戶手中持有的（手機），絕大多數已經不能滿足進入3g新時代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機緊迫的需要來一場變革——“升級”。基於此，我們需要這樣的策劃方案。

面對新的挑戰，我們不容錯過。因爲不只一個通訊商看到了這個巨大的市場，覺察到了高額的利潤。誰能搶先佔領它，誰就能在未來的武漢通訊行業中居於不容忽視的地位。

本次策劃我們主要針對武漢高校的學生羣體，我們所要做的就是通過對武漢高校學生使用手機的趨勢的調查，結合中國通訊行業已經進入3g時代的特點。把中國電信的“天翼”品牌成功的推入到武漢高校的校園中去。實現在3g時代的前期儘早的佔領這個目前還沒有定論的潛在的巨大市場。

第一部分：市場調研看方向

進軍校園的第一部，就需要很好的瞭解這個羣體的需求。通過進一步的瞭解，我們要從內到外的對自己的產品進行定位。以求針對市場實現產品適銷對路。

市場調查：

毫無疑問武漢高校目前在校的的大學生人手一部手機。跟據市場產品生命週期理論和目前的進入“3g時代”的需要，所有學生的手機在未來的一年到一年半左右的時間內會逐步的實現換代。這是近期內所有的商家看準的肥肉，同時這也是我們要抓的第一個重心。

同時我們還要看到，每年都尚會有很多的準大學生羣體會進入我們的市場。而這就是未來一年半之後我們要抓住的第二個重心。

武漢地區高校的學生數量近幾十萬人，而每個人都需要更換手機。這樣算來更明顯了。這是一個巨大的市場。即便我們只佔領其中的三分之一，這也是一個很大的商機了。更何況現在所有的通訊商都還沒有行動，所以最後的結果尚未定論。

綜上，我們得到結論校園市場很大。

產品分析：

在我們瞭解到目前武漢各高校的學生人手一部手機的同時，我們注意到了兩點。 第一，所有的同學都已經有了手機。

第二，而絕大多數的手機價格在1000元左右。

——這說明在我們進軍校園的進程中，所要面對的第一個困難就是怎樣讓學生羣體願意並且滿意的更換手中還可以使用的手機。而怎樣以最低的成本實現學生手中所持的手機的更新換代，成了我們所有手機營銷商需要考慮的第一問題。

在手機功能方面，現今的手機功能可以說是五花八門，應有盡有。而怎樣在紛繁複雜的衆多品牌中凸顯競爭優勢，就要把握住大學生羣體中時尚潮流的流行趨勢。從而引導大學校園的流行。

同時，我們還要看到——現今“手機遊戲”的需求已經形成了巨大的市場。特別是大學生羣體，他們對於手機遊戲的追捧必然會使更多的手機廠商與手機遊戲開發商走向聯合。

這告訴我們，要實現產品的暢銷還需要抓住“手機遊戲”這一重要的領域。所以對於“天翼”品牌手機的相關配套遊戲的開發一定要走在市場和時代的前列！

競爭者分析：

我們要到了市場，我們的競爭對手同樣看到了。武漢是一個電子營銷商集聚的地區。除了衆多的品牌手機的專賣店以外，尚有很多的同行業通訊商（如中國移動，中國聯通）會進軍這一領域。所以未來的競爭是殘酷的。我們需要做好應對的策略。對於競爭者的促銷策略如果可以，我們也需要拿過來使用！

當然價格戰，可能是在這場競爭中的很好的策略。但是我們要知道，單純的價格優勢只能持續短暫的一段時間。甚至最後的結果是慘痛的，我們要走的策略是不打價格戰。我們靠優質的服務取勝。

綜上：我們瞭解到競爭的殘酷性，同時也注意到我們的營銷策略。

第二部分：校園宣傳抓心理

當然“天翼”品牌進軍校園的必要一步就是宣傳了。在此，我們需要針對學生這個羣體的心理特點，採取合理的宣傳模式。

大學生羣體是分類的，所以我們需要針對不同的學生類別進行不同的模式宣傳。

第一類：準大學生——將要入學的大一新生。對於他們，我們可以聯繫學校的招生部門。

在學生的錄取通知書裏面做好我們的宣傳。

第二類：大一新生——在做好第一步的基礎上，會有更多的大一新生。根據我們的宣傳，通過性價比選擇我們的產品。

第三類：大二，大三的學生。對於這一類羣體，我們需要做的有兩方面的工作。⑴在未來的一年半的時間裏，抓住這一類學生要更換手機的機會，讓他們享受我們的服務。⑵在一年半之後，我們主要的工作就是在產品生命週期的規律下。以優質的服務，滿足他們的時尚需求。

第四類：大四的學生。這一類學生羣體由於需要找工作等原因，會有很高的需求。我們可以針對他們設計適合這一類人羣的手機。

第五類：大學生情侶。 對這一類人羣，我們除了滿足其一般需求外。要給他們特別的滿足。

同時，我們要看到絕大多數的學生，所能購買的手機價格穩定在1000元左右。這也是很多大學生的心理。貴了，買不起。便宜的沒好貨，而且拿不出手。

總結一下就是：在價格定位，手機功能，配套軟件，手機外觀時尚設計，手機質量，售後服務，優惠策略等方面下功夫。

第三部分：時令銷售顯優勢

時令銷售：

對於大學生的手機銷售，我們要做好的策劃是分季節、分節假日進行營銷。

⑴其中重要的是要抓好學生開學的這一個月到一個半月——9、10月份。2014年特別要抓好國慶節期間的手機銷售。因爲這是國慶60週年的紀念，據此我們可以開發國慶60週年紀念版手機。

⑵ 其二，重要的就是五一節假期。雖然國家取消了五一週假期，但是我們還是擁有很長的五一、五四假日的。剛好這段時間天氣已經漸暖，同時很多商家藉此機會擴大影響。消費人羣也會激增。

⑶其三重要的就是農曆新年過後的開學，大多數學生在假期裏會有所收穫。所以開學後往往就是消費的主要時期。

⑷其他的小節日、以及週末休息，偶爾會有學生去購買。

我們在各個節假日的銷售工作做好好了，也就成功了一大半了。

渠道銷售：

除了傳統的店面銷售外，絕大多數的同學在選購手機之前會上網瀏覽手機品牌。從而做好性價比。從中挑選出自己中意的機型、品牌。

所以，除了傳統的銷售模式以外。我們需要開闢第二銷售渠道——網絡宣傳銷售。 再次，我們面對的羣體是學生，我們可以把銷售點深入到學校周圍，甚至校園內部。 第四部分：實施方案着細則

營銷廣告策略：

1.校園附近公交車車體廣告。

2.校園內電話亭的牆體廣告。

3.電話卡卡面設計宣傳。

4.贊助部分高校有影響力的校園活動。

5.校園流動促銷車。

6.舉辦電信的文藝演出進行宣傳。

7.利用校園的網絡進行宣傳。

8.建設“天翼”品牌的爲網上手機超市。

9.舉辦一些公益性的勵志講座。

10.聯合各學校的學生會舉辦各類活動。

11.t恤衫，遮陽冒廣告。

12.與武漢各高校廣播臺、武漢市內的音樂廣播臺聯合舉辦有影響力的音樂節目進行宣傳。

13.防風、防雨帳篷的廣告宣傳。簡易桌椅的廣告宣傳。

14.在大一新生開學之際與高校聯合派遣車輛接送新生。

15.與大學招生部門聯合通過錄取通知書的形式向新生宣傳。

16.與“手機遊戲”開發商聯合開發一批宣傳“天翼”品牌的相關遊戲。

17.在武漢高校內選擇一部分學生，讓他們走近電信、瞭解電信，樹立起品牌效應。

18.舉辦校園原創歌曲大賽，藉此機會宣傳“天翼”品牌。

19.在校園內的校辦雜誌、院辦雜誌上做廣告。

20.舉辦手機校園攝影大賽。

21.讓學生顧客給我們提意見。

22.與相關高校聯合設立“天翼“獎學金。

23.最好的方案就是開展“天翼“品牌手機的校園試用活動

24.與電子書發行商聯繫推出大量的手機電子書。

（備註：此外我們還要積極的參與到武漢各高校的校園活動中來，比如可以贊助某些高校的相關活動，舉辦高校擇業，就業方面，學習方面的講座。

在高校新生入學，學生開學的季節裏提供相關的一些服務，這樣可以很快的提升起我們電信的品牌！考慮成本，考慮功能。能否下載到好玩的大量的手機遊戲，，

後期的維修服務，收費點常駐校園！）

特色方案：

目前的主要工作不僅是怎樣推銷我們的手機這一問題。而是怎樣用最低成本來讓學生（消費者）手中的手機升級到智能手機，無障礙的進入3g時代 。從而更好的享受到信息時代的信息服務。

高校學生都已經有了手機，而且他們也有更換手機的願望。但是他們買了新手機後，舊的手機怎麼處理？這是一個值得深深思考的問題。還有就是他們的手機價格方面絕大多數都達到千元，而且我們好多同學的手機也是剛剛更換沒多久（在08年的中旬有一大部分的同學更換了手機）。更爲關鍵的一點就是更換成本的問題。怎麼控制成本，關於這個我建議我們可以採取“天翼“手機試用、以舊換新等的營銷策略打入手機市場。當然，前提是我們的天翼品牌手機已經是智能手機，並且可以直接無障礙進入3g時代。 而且可以提供高校學生需求的一切功能，這只是我們要考慮的一方面。

其次，完善的售後服務纔是真正能打動我們的學生顧客的地方。更換手機以後的優質服務纔是我們真正需要把握住的目標。因爲只有這才能留住消費者的腳步。

怎樣更新學生手中的手機，回收回來的手機怎樣處理，又是一個擺在我們面前的難題了，我建議可以以較底的價格出售給農村地區的農民，讓移動通訊的終端進入每一個人的生活。 第五部分：注意事則莫相忘

在實施方案的活動中我們要謹記以下幾點：

1.市場在不斷的變化，我們的方案一樣需要跟着變。

2.不打或者少打價格戰。

3.一切以消費者爲中心。

4.樹立員工良好的服務意識。

5.用優質的售後服務留住顧客的腳步。

6.在不同的季節提供一些微小的服務（比如：冬季提供一些熱水。夏季提供一些解暑的綠豆湯等等、提供遮風擋雨的帳篷、提供一些簡易桌椅等等）。

7.員工要微笑服務，統一制服，統一工作標準等。

8.對於每一個顧客要一視同仁，不能以貌取人。

9.不要讓顧客等的太久。

10.注意銷售部位及周邊的衛生情況。

11.銷售部位的安全情況一樣要部署到位等等。

第六部分：貼心服務是關鍵

從長遠來看，一個品牌如果要樹立並保持住，優質高效的售後服務同樣是我們應該追求的。 完善的售後服務纔是真正能打動消費者的地方。

我們需要做到如下的工作：

⑴顧客不滿意導致的退換商品問題，一定要耐心的對待。除人爲因素外，應該及時的予以處理。

⑵對於顧客手機的相關配件一定要在各個維修點，安排到位。顧客的手機維修服務要制度化，規範化。

⑶相關的維修點要實現消費區的全面覆蓋。

第七部分：與時俱進看市場

我們深刻的瞭解到市場在不斷的變化着。同樣顧客的消費熱情與產品的生命週期是有規律的重複演變着。我們在做好短期任務的同時要很好的把握住市場的變化的趨勢。 根據市場的要求逐步的改善我們產品與服務的不足。根據顧客的要求改善相關的服務