酒店營銷管理辦法方案

爲了提高酒店經濟效益，激發全體員工的營銷意識與競爭意識，本着激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。

一、全員營銷辦法

以營銷部爲主導，其他部門密切配合，全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作爲前提，在不影響部門工作的情況下，可以作爲兼職營銷員聯繫自己的客戶，所有團隊會議及餐飲定單統一由營銷部下單並組織接待。

（一）營銷部營銷任務及提成方案

1.年度營銷任務

會議中心授權爲營銷部經理，全面負責營銷部運營管理，是會議中心實現年度營銷部營運管理責任目標的責任人，營銷部全年營銷任務元，其中：營銷部經理元、營銷專員元。營銷部根據實際銷售情況自行分配月度營銷計劃，制定月度考覈目標，經會議中心領導班子審覈通過後下發執行。

2.營銷額統計辦法

住宿

a、通過個人營銷聯繫的團隊及會議住宿，可以計算營業額。

b、門市散客、協議單位及客戶自己上門聯繫住宿的會議團隊不計算營業額。

c、會議團隊住宿確認前，要事先預報分管領導，不事先預報的，視爲客戶自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

用餐

a、通過個人營銷聯繫的團隊及會議用餐可以計算營業額。

b、散客用餐、協議單位用餐不計算營業額，客戶自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

c、會議團隊用餐前要事先預報分管領導，不事先預報的視爲客戶自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

會議

a、通過個人營銷聯繫的會議，可以計算營業額。

b、協議單位及客戶自己上門聯繫的會議不計算營業額。

c、會議確認前，要事先預報分管領導，不事先預報的，視爲客戶自己上門聯繫的會議，不計算提成。

3. 提成發放及獎勵方法

營銷部員工薪酬待遇由基本薪酬、績效薪酬、提成獎金等三部分組成。其中：

a、營銷經理基本薪酬爲萬元/年、營銷專員基本薪酬爲萬元/年；營銷經理效益薪酬爲萬元/年、營銷專員效益薪酬爲萬元/年；提成獎金根據銷售額完成情況實行上下浮動，上不封頂，下不保底，逐筆結算。

b、考覈目標分爲部門考覈目標與個人考覈目標兩方面。當部門月度考覈目標及個人月基本考覈目標全部完成時，營銷人員可以拿到全額基本薪酬及效益薪酬；當部門或個人月度考覈目標有一項未能完成時，營銷人員可拿到全額基本薪酬及50%的效益薪酬；當部門或個人月度考覈目標均未能完成時，營銷人員只能拿到全額基本薪酬，如連續三個月均未能完成部門及個人考覈目標，除按照規定扣除效益薪酬外，建議對營銷部未完成指標人員進行調整。

c、營銷部單筆銷售行爲完成後，營業收入經財務確認到賬後，即可按照2%的比例計算並領取提成。其中：銷售經理年度累計銷售額超過元，在元以內的，按照4%的比例計算提成、年度累計銷售額超過元，在元以內的，按照6%的比例計算提成；年度累計銷售額超過元，超額部分按照8%計算提成；銷售專員年度累計銷售額超過元，在元以內的，按照4%的比例計算提成、年度累計銷售額超過元，在元以內的，按照6%的比例計算提成；年度累計銷售額超過元，超額部分按照8%計算提成；

（二）其他部門員工營銷方案

1.兼職營銷額統計辦法

住宿

a、通過營銷工作聯繫的團隊會議住宿可計算營業額。

b、散客住宿可計算營業額（但要通過前臺提前預訂確認）。

c、協議單位住宿不計算營業額，客戶自己上門聯繫的會議團隊不計算營業額。

d、會議團隊聯繫前，要事先預報分管領導，不事先預報的視爲客戶自己上門聯繫

用餐

a、通過個人營銷工作聯繫的會議用餐可以計算營業額。

b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要通過前臺提前預訂確認）。

c、客戶自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

會議

a、通過個人營銷聯繫的會議，可以計算營業額。

b、協議單位及客戶自己上門聯繫的會議不計算營業額。

c、會議確認前，要事先預報分管領導，不事先預報的，視爲客戶自己上門聯繫的會議，不計算提成。

2.兼職營銷人員提成比例及獎勵方法

a、兼職營銷人員年度累計銷售額在元以內的，按照2%計算提成、年度累計銷售額超過元，在以內的，按照4%的比例計算提成、年度累計銷售額超過元，在元以內的，按照6%的比例計算提成；年度累計銷售額超過元，超額部分按照8%計算提成。

b、兼職營銷人員年度累計銷售額超過100萬元的，超額部分按照10%計算提成，同時可申請調入營銷部工作，享受營銷專員工資待遇；兼職營銷人員年度累計銷售額超過150萬元的，超額部分按照12%計算提成，同時可申請調入營銷部工作，享受營銷經理工資待遇；

二、團隊會議標準及接單要求

（一）一次住房8間以上的（含8間）爲團隊。

（二）一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的爲會議。

（三）不住宿，只用會議室及用餐超過5桌以上的也可按照會議團隊計算。

（四）會議團隊洽談前，要先填“會議(團隊）預報單”報分管領導。

（五）會議團隊未事先填寫“會議(團隊）預報單”的，視爲客人自己上門，不計個人提成。

三、銷售回款管理辦法

（一）應收賬款在一個月以內結回的按100%計算提成，在兩個月以內結回的按80%計算提成，在三個月以內結回按50%計算提成，超過三個月以上的不計算提成（特殊情況另行審批）。

（二）擔保賬超過三個月未回款的，則按擔保賬金額的30%扣款；超過半年以上未回款的，則按100%扣款；擔保款結回後返其扣款。

四、業績統計和監督辦法

（一）客房住宿的業績統計由營銷代表根據預訂情況開出《酒店客房預訂單》，餐飲（宴會）、會議的業績統計由營銷代表根據預訂情況開出《市場營銷部預訂單》（附後）；交前廳負責人簽字後，一份由營銷代表本人保存；兩份交前廳部負責人，其中一份由前廳部負責人保存，另一份於消費當天轉交前廳部收銀點，收銀員根據客人的消費情況填寫消費金額後整理歸檔。

如預訂客人未到或預訂臨時取消，由當班收銀員和接待部門領班以上人員（或指定的專門人員）在預訂單上簽字確認，對取消預訂的預訂單仍由財務保存存檔，並注以相關的原因說明，以便第二天與營銷部進行覈對。

凡通過各營銷代表作出的有效預訂，且按正規的預訂程序辦理的業務，均視爲營銷代表的業績，所有預訂單必須在客人抵店前送交相關預訂部門，客人到達後而補交的預訂單視爲無效。

（二）營銷代表在外電話預訂時，由預訂的營銷代表當天回店後立即補單，並經相關營業部門主管以上負責人簽字認可和證明，超過當天則不予以受理。

營銷代表與前廳對每天預訂消費情況實行“一天一覈對制”，經雙方覈對無誤後由財務部“分人分項目”（即客房、餐飲、會議〈宴會〉）進行最後的整理。

（三）月底由財務部、人力資源部、營銷部三個部門聯合統計當月直接預訂金額，覈算出當月工資及提成。嚴禁預訂員、收銀員、營銷代表之間弄虛作假，一經發現，第一次予以扣除當月工資100%，第二次相關人員均予以辭退。

（四）前廳部對直接預訂項目和消費金額要嚴格把關，避免直接預訂的重複統計，尤其是會議中的各項消費的重複統計。

營銷部文員負責數據統計和監督工作，定期對前廳收銀員的統計工作予以監督，發現問題，及時通報。

人力資源部負責每月抽查考覈工作，對統計工作不落實或出現差錯的，予以嚴肅處分。

營銷部銷售代表的業績考覈是一項嚴肅的工作，財務部、營銷部和各營業部門要互相配合協調，互相監督，確保該項工作的順利進行。

五、其它

（一）公司內部消費不提成；；餐飲消費8.5折以下不提成，可算營銷任務（不含8.5折）；

（二）營銷人員在對外銷售時，會議及客房銷售價格在統一定價的基礎上下浮比例在10%以內的，可自行確定並報營銷部備案；下浮比例超過10%的，須經分管領導審覈確認；銷售價格如出現上浮情況，則可按照上浮收入的10%獎勵銷售人員。

（三）所有業績覈算均以財務專人登記爲準，請餐飲預訂與前廳部總檯配合做好預訂登記工作，所有預訂均憑預訂單進行統計（銷售部人員有權向財務部查詢業績統計是否準確）。

（四）所有業績數據審覈由財務部負責，銷售部負責統計，財務會計及統計人員共同審覈把關。

（五）財務部每月5日前將上月審覈後的業績情況報人力資源部，人力資源部根據銷售代表業績完成情況覈定工資標準。

六、執行

本方案自2016年1月1日開始試運行，原營銷管理辦法自行廢止。