營銷策劃分析方案【多篇】

營銷策略方案 篇一

一片嘆息

曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受衆越來越覺醒；能用的模式越來越少。

一地螞蟻

曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風！現在多數被困守於一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。

一個方向

不做電視廣告如何操作市場？筆者認爲：充分挖掘終端媒體的潛力，不失爲一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：

1、產品包裝——搶眼又貼心。

營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看着順眼，摸着舒服，心裏纔會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留着滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開並喝到嘴裏，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便於掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印製，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺衝擊力度，搶足眼球。

3、產品促銷員——形象代言人

專職招聘的產品促銷員，無異於產品的形象代言人，其作用遠遠優於電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，採取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識。口齒伶俐，善於把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品瞭解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對於促銷員的薪酬最好採取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。

4、終端店員——錦上添花者

與全體店員保持良好的關係尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對於店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對於店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要採取娛樂的方式，寓教於樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對於公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。

5、消費者口碑——重磅殺傷武器

這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪於產品無效，傳播負面信息；其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵；最後要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作爲康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果；不要用物質利益進行誘導；一定要徵得患者同意，發至內心的願意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

6、電話、短信——新型征服工具

電話、手機的普及，成了最新傳媒。對於購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯繫方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發短信祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯繫。

7、康復健康屋——高科技與專家的統一體

在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。裏面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫諮詢服務。面向所有目標羣體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、諮詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。

8、消費者的家——直搗黃龍府

把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化。可以免費送門簾，每次從門口經過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛曆，每次看什麼日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿着它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾爲一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家裏拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們製作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。

營銷策劃分析方案 篇二

一．旅遊營銷的目的

樹立品牌形象；提高‘夕陽美’知名度；宣傳企業文化；培養忠實顧客；開闢聯誼會新形式，保健品公司旅遊營銷聯誼會方案。

二．操作程序

a. 準備工作：

1． 瞭解顧客有哪些特長，愛好及特殊要求，在旅遊之前制定出顧客表演節目的基本內容。

2． 在到達旅遊地點後，先確定旅遊線路和休息地點，根據當地情況及時制定出相關細節內容。

3． 製作一些圖文並茂的健康知識彩頁，內容包括:健康小常識。常見病的飲食療法及夕陽美產品的知識等。

4． 定製一些‘夕陽美’旅遊飄旗發給顧客，以更好的宣傳品牌。

b. 聯誼會程序

出發後途中可以在車上帶領顧客唱一些老年歌曲（如：夕陽紅 在那遙遠的地方等）並教唱《夕陽美》 之歌 。

注：由於活動一般在室外，串詞應以簡單隨意和交流溝通爲主。

1．開場白

2． 遊戲 （快樂接力：購置一些吸管，製作幾個彩圈，用嘴叼着吸管，參加遊戲的顧客分爲兩隊“一”字排開，用吸管傳遞彩圈，不允許用手，傳到最後時把已經準備好的氣球踩破以示結束，哪組速度最快， 就是獲勝者）

3． 講座：以製作的健康知識彩頁爲中心，不僅有核酸知識，還要加入一些老年常見病的預防和治療常識

4． 保健操：可以讓旅遊的老同志教打太極拳，他們自編或經常做的老年健身操。

5． 顧客交流：新老顧客以及諮詢大夫之間溝通答疑，通過這種形式可以提高新顧客對“夕陽美”產品的信任度並提高老顧客的發言質量

6． 健康辭典：提出問題選拔一位顧客作爲參賽嘉賓， 選擇一些生活小常識的問題，然後按照階梯獎的形式進行問答。（注：問題比較簡單易懂，貼近常見的老年病，並且要幽默不失專業地加以解釋。）

7．爲《健康辭典》的優勝者發獎並抽取幸運獎

活動結束後，讓顧客自願地寫一篇參加“夕陽美”旅遊的體會，作爲《夕陽美》雜誌顧客版的素材。而且可以嘗試旅遊之前通過聯誼會和其他方法大肆造勢，儘可能讓媒體瞭解此活動 ，從而達到巧作廣告的目的。

市場營銷的七大策略 篇三

一、目標市場的確定是營銷戰略的基礎

營銷者進入市場前首先要對市場進行調查研究，依據其產品的買主在需求特點、購買行爲、購買心理等多方面明顯的差異性，把市場主體進行細分。通過細分可以有效地分析和了解各個羣體的需求滿足程度和各個市場的競爭情況。可以將那些需求滿足程度較低、競爭者較少的市場確定爲目標市場。目標市場一旦確定，就需要根據目標市場選擇的情況來確定目標市場上的營銷策略。

二、產品的質量與開發是市場營銷的生命線

產品的質量是決定市場營銷第一要素。企業要生存、發展、壯大，必須要有高質量的產品作基礎。要提高產品質量，就必須擁有一流的技術人才、一流的生產工藝、一流的機器設備、一流的管理水平、一流的原材料。企業在謀劃打入市場、佔領該市場並擴大份額時必須樹立質量第一的觀念，並把它作爲發展的根本。產品創新在競爭激烈，產品生命週期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了 6 個月出售，那麼在開始的 5 年內，利潤將大約減少 33% 而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費 50% 利潤也幾乎不受影響。爲了加快產品的創新速度，美國許多公司採取了一種叫作 “ 產品同步開發 ”方法。優點在於:如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以 “ 同步 ”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都採用了產品同步開發 ” 小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間，爲企業贏得市場。

三、售後服務是市場營銷的堅)(強後盾

售後服務是決定市場營銷的第二大因素。企業憑藉雄厚的技術力量生產出高質量的產品，併成功地把產品推向市場，讓顧客接受了，創造了品牌。想要使企業的產品經久不衰，一方面要不斷提高技術水平，提高生產工藝水平，進而提高產品的質量，並不斷改進形象設計，提高顧客對產品的吸引力。另一方面就是搞好售後服務工作。當然人們都希望購買的商品在一定的使用期內不出毛病，但是一旦出了毛病，顧客通知了銷售商或是產品維修商，任何一方得到消息應立即上門服務，態度要熱情，服務要周到。要履行承諾，按規定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費用時價格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現，更不能欺詐顧客，不講信用。既然產品出了問題，要儘可能在售後服務上加以彌補，維護企業形象。

四、價格策略是實現總體目標的保證和手段

成功的定價不是一個最終的結果，而是一個持續不斷的過程。商家對賣家有三種主要定價決策問題:對第一次銷售的產品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要；怎樣調整價格和對競爭者的價格調整作出反應。企業定價時必須依據需求的價格彈性，即瞭解市場需求對價格變動的反應，採用靈活的定價技巧，與競爭者打價格戰。商家在價格戰中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長遠，不能因爲價格降低而降低產品質量。

五、新穎的外觀設計和精緻的包裝是營銷的通行證

在現今各種商品的同質化趨勢顯得越來越明顯的情況下，商品的包裝，成爲了繼商品質量、售後服務之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場銷售中，如果要讓目標顧客購買你的產品，你就必須把這個產品定位於他們所需之物，並且控制他們的觀念，讓他們意識到自己的需求，滿意於自己的消費。而企業靠什麼方式把觀念傳遞給我們的消費者，並使顧客一見鍾情呢？那就是現代觀念型包裝設計，這時的包裝設計不僅僅是包裝設計而已，它可以是企業形象，也可以是廣告，甚至可以與消費者達到最高層次的溝通。獨具特色的外觀設計和精美的包裝，能吸引購買者的注意力，激發購買慾望。同樣的商品、同樣的價格條件下，購買者肯定會選擇包裝設計好的產品，甚至比其它同類產品高一點的價格也可以接受。因此企業要在激烈的競爭中成功建立商品的形象，除了要顧及質量、服務、價格之外，更應該合理地運用包裝的作用，以增強商品的競爭力。

六、廣告宣傳是產品營銷的先行

“兵馬未動，糧草先行”。 在當今信息全球化時代，市場競爭激烈，產品從策劃到研究確定生產，應立即着手進行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產品的名字，熟悉產品的用途、性能、質量，誘發人們的購買慾望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實事求是。不能誇大產品的功能、性能，不把因一時之利而欺騙消費者。其次創意要新穎。產品廣告宗旨是要把產品的性能、質量、用途表述清楚，同時吸引觀衆的注意力。因此廣告創意要新穎，無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應獨具特色，使人一看或一聽便能引進注意，想買來試試看。

七、促銷活動是擴大銷售的手段

促銷是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者瞭解和注意企業的產品、激發消費者的購買慾望，並促使其實現最終的購買行爲。促銷活動的目的是通過影響目標顧客的行爲和態度，以擴大產品銷售，提高企業的市場地位和競爭力。促銷的實質是信息溝通。企業爲了促進銷售，把信息傳遞的一般原理運用於企業的促銷活動中，在企業與中間商和消費者之間建立起穩定有效的信息聯繫，實現有效的信息溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係。這四種方式各具特色，企業需要根據其促銷目標、產品和市場特點等，制訂促銷方案，可以將幾種促銷方式有機組合，綜合運用，實現聯合促銷。在制訂促銷方案時應綜合考慮到促銷目標、產品特點、產品生命週期、市場特點、競爭環境、企業資源等各種因素。

營銷策劃分析方案 篇四

在惠州，近十幾年來隨着經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅遊業也迅速地成長起來。但是作爲在旅遊業中提供中介服務的旅遊公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅遊這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市xx旅遊公司爲例，策劃了一個營銷方案。

一、市場分析

1、市場營銷環境分析

隨着惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的惠州，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅遊城市”的政策更是爲旅遊發展提供了一良好的宏觀環境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由於惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很小。

4、服務分析

在惠州，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

二、公司診斷

該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢？經調查研究發現：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場；只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不繫統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰略規劃

1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。

3、戰略部署：以惠城區爲重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。

4、消費人羣定位：以機關、企事業單位爲主，以家庭、學生、個人爲突破口。

四、營銷策略

（一）營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時爲您省錢。

2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論爲基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

（二）營銷組合

1、旅遊產品/服務組合

（1）產品組合：與其它行業不同，旅遊產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅遊的路程，員工的行爲、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公衆的溝通等。

（2）產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

（3）服務的延伸：除了組團旅遊以外，還可以經營與旅遊相關的飛機、火車等乘票的業務。

2、員工

（1）員工：這類人是旅遊公司生財的工具，所以對員工的選擇應僱傭那些有很強的與人接觸的技巧，行爲比較靈活，具有感染力的人，並要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

（2）客戶：這一類人是旅遊公司生存的根本，如何對其細分並賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因爲客戶就是上帝。

3、包裝

（1）包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峯期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

（1）必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

A、研究和選擇貿易“細分部分”。

B、決定定位手段和市場營銷目標。

C、爲旅遊中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

（1）廣告計劃

A、設置廣告目標以向旅客傳達信息並勸說其進行旅遊，同時形成“口碑”廣告效應。

B、聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

C、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算範圍。

D、考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

E、決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

F、選擇廣告媒體時，儘量採用報紙、電視、雜誌、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

（3）銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅遊券，交易展示方面，主要是舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力，對外展示公司良好形象。

（4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

（5）公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。