獸藥銷售實戰經典話術【多篇】

獸藥銷售實戰經典話術 篇一

獸藥銷售實戰經典話術

下面是一位營銷人員多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之後有所啓發和借鑑。

1、老闆：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業務員：老闆您先忙。（然後按照上面介紹的觀察一下門市的情況，並幫助老闆幹一些力所能及的工作）

2、老闆：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業務員：我今天拜訪您不單是爲賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我爲此更需要好好向您學習學習，老闆您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老闆：（經過業務員的一系列的工作，老闆往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老闆改變態度的）。請問您是？

業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。

4、老闆：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？

業務員：（此時不要急於說產品，而是要問）老闆，目前養豬戶上豬的多嗎？（或問一下：現在市場上什麼病多一些呢？）

5、老闆：現在養豬上的不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。

業務員：目前上豬的不多，主要是養殖戶怕今年這段時間發生高熱病或口蹄疫，如果今年不大面積流行，明年養豬的就會像風一樣快，上的並且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有新的養豬場開始增多了。目前我也在市場進行了調查，並且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的（業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老闆注意一下吆！），我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效複方製劑。我們在製藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。畜禽注射或口服後精神明顯好轉、採食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老闆：你們的ｘｘ產品多少錢？

業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝30％利潤價］後再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣20元、出廠價：13.5元

7、老闆：你們的包裝不太好看。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑑賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老闆：你們的廣告做得不好。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老闆同意你就說：謝謝，我回去後就將您介紹給我們經理，約一個時間請您可以嗎？）

9、老闆：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老闆，我們公司原則上並不主張派出和招收技術人員，因爲我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老闆技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，並讓您能夠充分應用終身受益爲主，讓養殖戶對您充分認可爲止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥爲主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因爲老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老闆我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？並且還能一心一意爲您服務呢！

10、老闆：產品太貴了，不好銷售啊！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這麼認爲，隨着更深的瞭解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用後的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最後使用到現在每月都銷售4－5件，最低時還2~3件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：爲了使咱們的合作更爲成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢爲目標的，會爲您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，爲客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在於賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去爲工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老闆：你們怎麼交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放着就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。

業務員：ｘｘ老闆，我經過在下面瞭解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認爲，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老闆您說呢？（以自己無錢

或剛參加工作爲藉口向客戶示軟）。

12、老闆：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金（或不想和你們合作）。

業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認爲我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公佈了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。

業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之爲移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬於不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，爲合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了，我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們億萬康贏公司的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您！XX老闆只有我們合作，咱們才能收穫更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老闆您說對嗎？

“做藥就是做人！做生意就是交心！”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此爲指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨我現在安排發貨可以嗎？

老闆：好的。

業務員最後還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老闆到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。

再次，一定要爲下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作爲營銷人員，一定要爲下一次拜訪客戶留下話題，並將客戶的聯繫方式記下，在你閒暇時給老闆發一條感謝留言。我 相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成爲一名優秀的營銷高手。最後，請大家記住下面的幾句話。

八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

不把理由幹掉，理由就幹掉了結果。千萬要記住；、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道並報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動

無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益！、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數目。

在給客戶報價後，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對於客戶提出的“你們的價格太高了”這樣問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。

因爲當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因爲在他的眼裏，除了“價格太高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

那麼面對這樣一個問題，我們應當採取何種策略呢？

運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。

3、詢問客戶與哪類產品比較後才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。。切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的，以便促成成交。

價格高是相對的 尤其對於做商業的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反，價格是高，但你能賣上高價。中間利潤高 也不錯啊但是做爲一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應該如何周璇呢？分析得不錯，價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理

如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢！”

我發現銷售管理者和總經理面對“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常採取的辦法是採取促銷、返利或降價等措施，但是，又發現即使反覆採取這些措施後，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認爲是銷售人員是在找藉口或託詞，這兩句話背後的含義不就是因爲公司產品的價格太高，或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認爲是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找藉口或託詞。

於是客戶說客戶的，業務員你說你的，企業做企業的，置之不理，聽之任之。每次開會、彙報、建議，老生常談，習以爲常。到後來大家還認爲這是銷售中正常 的事，企業是不可能解決的。如果你是一名業務員，到客戶那裏又確實發現客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產品價格太高！”“賣你們的產品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業務員就會耍起請吃、請玩、抽菸的小花招轉移話題。乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什麼是營銷？營銷是要解決哪些問題？後來研究發現：營銷就是要爲客戶提供三大利益，即物質利益、過程利益及關係利益。

說起物質利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能、性能、效用等。物質利益是基礎利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關係利益，就是我們要使客戶經銷我們的產品和服務時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產品和服務時，讓他們獲得到的利益不單單是產品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現，或具有成就成功感。

營銷中以上問題的出現就是因爲大多數人只關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”兩個問題。下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，筆者發現有一位煙臺的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來後未過多久就立即給這位經銷商打電話，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將爲他的公司進行爲期兩天一晚的免費營銷培訓。這位經銷商老闆姓盛，盛老闆高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”後來這位盛老闆安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束後，筆者要去德州，結果奇蹟出現了，這位盛老闆親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以後，德州的經銷商楞了：“這位張總是何方„神聖‟ ？！還由我們省裏最大的經銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“張總，我們的貨款已經準備好了，並準備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什麼困難和難題，是否有需要我幫助解決的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓什麼的？”培訓結束後，經銷商也從“張總”改口到“張老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地爲經銷商提供培訓和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的企業銷售業績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格太高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因爲“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。

這裏一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌

握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利益。當絕大部分企業營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。

當前，不管什麼行業，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題。可以大膽地預見，哪家企業爲經銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業爲客戶提供的過程利益愈多，經銷商和零售商就愈心甘情願地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。

當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業內處於領先地位，其客戶多爲電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元爲客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備並不是行家裏手。科力元一方面爲客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間裏，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本着讓“客戶終身收益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢。

說完了過程利益，再上一個層次就是關係利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手裏買了車後，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪裏買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪裏買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍着胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海裏留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背後就是：我賣的是世界一流的產品、一流的品牌，賣的是最高品質和質量，賣的是最好信譽，我是最棒的……我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優秀的品質和品牌，讓客戶深深認識和體會到因爲買和賣我們的產品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關係利益。一個爲客戶所認同、認可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。爲客戶創造和提供關係利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建

立關係利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關係”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落後的民族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關係”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。

在這裏再舉個例子，通過營銷方式建立顧客關係利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售後，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售服務。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的櫃檯前，“歡迎光臨依波專櫃，兩位看看什麼類型的表，我可以幫您介紹一下？” 小週上前熱情地招呼道。”我們想給年紀大的人買塊表“，兩位邊看邊回答。”您是送給父親嗎？“夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹錶款的特點也很中意。於是小周進一步問她：”您知道，上年紀的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？“小周停頓了一下，”如果老人眼神不錯那麼選灰色是不錯的選擇，因爲這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀的人由於視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認爲呢？“一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。”女士猶豫着。“沒關係，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目瞭然，選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。”就這樣這筆銷售成交了！小周的關心讓顧客體會到她的真誠是發自內心的，讓顧客從心裏接收到關心和真情，讓顧客從心裏感受到這種關懷是真誠的，並不會因商品的物質交易而有所虛僞。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什麼手錶都知道得一清二楚，是一名手錶銷售專家。“我是從專家手裏買的產品”堅定了顧客購買的決心和信心。營銷是幹什麼的？營銷就是要在爲客戶提供物質利益的同時，能爲客戶提供更多的過程利和關係利益。試想：一個公司的產品質量最好，同時價格最低，我們還需要營銷幹什麼？還需要業務員幹什麼？企業只需要在電視或者行業刊物上做廣告，將產品材料、配方、含量、性能、功能、指標參數、價格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產品質量最好，同時價格最低，利潤豐厚能賺大錢就會爭着聯繫要賣；消費者看到產品質量最好，同時價格最低，能省錢買到更好的產品就會搶着買。很自然，產品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展營銷活動的。企業也只有在爲客戶提供物質利益的同時，又能爲客戶提供更多的過程利益和關係利益，才能真正破解所謂的“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題

資料來源，轉載請註明網址，謝謝合作。

傢俱導購門店銷售實戰話術 篇二

傢俱導購門店銷售實戰話術精選

一、開場

1、功能賣點開場：

◇這款牀墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環境沒有細菌蟎蟲和有害氣體。（適合“侍機切入”方式）

2、介紹事實開場（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進來了解一下！我們是最專業的，在我們這裏一定能找到讓您滿意的牀墊。

3、新品開場：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時尚風格，請體驗一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個系列，專爲金領人士設計，請體驗一下。

4、促銷開場：

◇小姐，您來的真是時候，我們店裏正好在做促銷，現在是最划算的！”（運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5、製造熱銷氛圍開場：

◇兩位，覺得這款牀不錯吧，大家都在看這款牀。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款牀墊是我們這裏賣得最好的，我幫你介紹一下！

6．寒暄讚美開場（語言一定要熱情，迅速投入情景）

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧„„快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水„„

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨！先生看上去很有涵養，選傢俱的眼光肯定不一般„„

◇您真是幹練細心的人，看東西都看到點子上了；這款牀„„

7、幾種開場方式混合使用，例如：

◇我們有一新款牀墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了！（新品+熱銷）

◇這張是抗菌防蟎牀墊，國際首創的一項技術，像你們這樣的成功人士就應該睡這樣的牀墊，現在這款牀墊還有禮品贈送（賣點+促銷）

二、瞭解顧客需求

1、銷售就是發問，瞭解顧客需求更要善於提出導向性問題，例：

導購員：“先生來看牀啊？”

顧客：“是啊。”

導購員：“你買牀是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張牀。”

導購員：“噢，您是買牀給老人家啊，給老人買牀我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這裏有沒有硬板牀？”

導購員：“噢，老年人的腰椎功能會隨着年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板牀不會有痛苦感，不過，硬中帶彈性的牀墊則更適合老人，因爲它不僅可消除體重對椎間盤的壓力，使症狀緩解，而且還有助於睡眠，我們這裏正好有兩款這樣的牀墊，您來比較一下”

2、常提的問題有：①從事什麼職業（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術的嗎？）②詢問顧客住在哪個小區？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風格？⑤臥室大小？⑥準備結婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什麼牀墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習慣？

三、產品演示與介紹

1、由點及面，點指的是“產品吸引點”，用一個顧客容易注意的產品特徵來調動顧客的注意。可以在色彩、款式或價格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款牀的牀頭可以多角度調節，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款牀的感覺很像含着紅酒的嘴脣，很適合兩位這麼時尚又懂得情調的人”；

◇“這款藍寶石牀墊是公司直接讓利的，現在是最划算的了”。

2、注意邏輯，會使用FABE法則（即產品的特點、優點、給顧客的利益、證據）；

例：這款牀造型豐滿，鼓包式靠背設計（特點），彈性和柔軟度都特別好（優點），當你靠上去時會覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款牀墊支撐特別好，青少年長身體，有一個平衡的支撐不影響骨骼生長。而且，學生坐的時間比較長，影響脊椎和頸椎的健康，這張牀墊是可以呵護脊椎健康的。

其次這款牀墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張牀墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，採用舉例、數字等佐證、對比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是？圖的就是檔次和享受！這款牀墊就好比是所有牀墊中的頭等倉！（比方）

◇這款產品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的牀墊。（某某高檔小區、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價格問題

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1、緩談價格或者採用三明治法是爲了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機會。

○價格部分請你放心，我們先看產品適不適合您/先選好產品

價格是跟它的設計在走的，我們先看它是怎麼設計的？

價格取決於產品能給你帶來多少好處，這款牀墊給你的好處。.。.。.這是。.。.。.我們在比較價格的同時更要關注。.。.。.您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價是**，現在體驗價只要**，只限十天，今天您還有機會（您不想錯過機會是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的牀墊，只要**，這不過是您一兩次請客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張牀墊特別適合您，原價**，打折後只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點，我們的做法如下：

回到顧客上一個關注點//強調產品給顧客的利益//與日常消費比對//運用第三者力量//適當向顧客施壓//別忘了找機會讚美顧客//在拒絕顧客後視情況給予補償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價格體系，差異化賣點。

○如果顧客要求補償：強調產品給顧客帶來的利益，顧全顧客的面子，情感彌補利益的不足。

3、處理價格異議案例

例如：抱歉，這是公司統一的價格，標出來就是實價，我們的產品都是物超所值的，您看中的這款產品„„非常適合您，我幫您定下來好嗎？（回到上一個關注點，強調利益）

例如：◇這不過是您幾個月香菸錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。（與日常消費比對）

例如：我完全瞭解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值，而且還介紹了很多朋友到我們這裏來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產品型號，然後給顧客看）這個型號就是您要的那款牀，麻煩您寫一下地址„„（運用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的，我們的價格高，所以我要向您解釋一下與別的產品有什麼不同„。（注：強調產品品質和差異化賣點）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”。“您現在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥櫃、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張牀墊非常適合您„„”（聯繫顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）

例如：◇周總逛慕思店時，導購員進店向他推薦2萬多的牀和牀墊的組合。

導購說:“老闆，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的牀和牀墊。”周總答：“我沒有錢，我也不是老闆”

導購答：“怎麼會呢？就算我相信你不是老闆，那你也一定是老闆的左右手，運籌帷幄也是要勞經傷神的，所以一定也要睡兩萬多的牀和牀墊。”（感想：客戶說沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老闆怎麼會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。讚美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發現有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質和最好的服務，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產品的質量和環保性對不對？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價，喜臨門的標價是非常規範的，不是顧客會還價就給他優惠點，顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什麼時候到店裏買東西都很放心！

例如：◇活動力度這麼大，平時都沒有的，這次對你們來說太划算了！而且你們訂的這張牀墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會爲了一個禮品放棄這麼好的牀墊、這麼好的機會，那真是太可惜了！（強調產品，適當施壓。）

五、成交技巧

1、邀請式結束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續推銷。

◇這張牀墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款牀簡潔美觀，和您的裝修又很協調，您覺得呢？

◇這張牀墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常划算，您覺得呢？

2、假設成交語

◇一位導購員對顧客說：這款牀在搞活動，隨牀有禮品贈送，禮品有記憶枕一對或牀上用品一套，您是要記憶枕呢，還是要牀上用品？

◇這款牀是很好搭配傢俱的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什麼時候把這套牀送到你們家裏比較方便呢？

◇這個價格太划算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務的，如果您使用我們的產品後發現任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下。

◇您只要留一個地址和聯繫方式給我就好了，我們是免費爲您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區，幾樓？

3、二選一成交語

◇導購員：這已經是最大幅度的優惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太划算了！您是現在就需要呢？還是先預定下來以後給您送貨？

4、最後機會成交語

◇這款產品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這麼好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預定下來，希望你不要錯過這麼好的機會！

◇本次活動的優惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最後一天，您正好趕上了！明天恢復正常以後再也沒有這麼划算的機會了！您看是不是現在就定下來？

◇我要完成銷售任務，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應該打擾（勉強）您，只是我想跟您彙報的是„„

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態度，只是我想知道您考慮的是什麼？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？

◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方„„

6、如何面對顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對，換是我也會這麼想，今天既然來到我們這裏就多瞭解一點，買不買都沒關係的，只是瞭解瞭解（合一架構）；◇這張牀墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面儘量照顧他們，爲他們選一張好牀墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢）◇這張牀墊我們有國家專利技術，是最適合老人的牀墊，銷售得非常快，您看我們的定單這麼多！（熱銷氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最後期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個牀墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇（認同）考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。（讚美）這說明您做事情非常有方法。（轉移）今天和您談的很開心，順便問一下，（提問）是不是我產品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家裏人商量◇牀畢竟是兩個人用的，是應該徵詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（讚美）◇您真的很顧家！（讚美）◇兩夫妻做事有商有量的這可是大家都非常羨慕的哦！（讚美）◇您喜歡的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）

例如：顧客說要去別處看看◇（認同）比較一下是對的，（讚美）先生很有主見，做事情非常有方法，（提問）今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產品別人家的你肯定看不好，不過沒關係，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這裏什麼都可以商量的！

7、案例：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡着很舒服。

◇除了樣子好看、睡着舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡着舒服。

◇對，牀墊睡着舒服纔是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎麼樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕鬆！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張牀墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環境的衛生保障，我們擁有國際首創的專利技術„„

（瞭解顧客的關注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產品，最後強調差別利益。）

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