談判方案通用多篇

經典商務談判案例分析 篇一

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，爲了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說："現在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

問題：

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因？

案例分析：

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更爲恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認爲此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進爲最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料爲基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較爲準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的。佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

談判方案 篇二

一．談判雙方

甲方：

乙方：

二．客戶分析

甲方優勢：公司知名度高，產品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優越

劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店

售後體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標

和平談判

獲得20xx臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責任公司採取飢餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2，所以急於出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責任公司於20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始爲期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

六．人員組成

主談：楊東 採購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

七．主要解決問題

手機成交價 售後服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，採取稱讚法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：採取口頭後報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 採用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同範文 背景資料 對方信息 技術、財務資料

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規定的，應當承擔繼續旅行，採取補救措施或者賠償損失等違約責任

十．爭議解決途徑

先協商爭取其繼續履行合約

協商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．談判成本及預算

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標的物成本預算：1700×2000=3400000元

談判經典案例3 篇三

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後，中方由於不需要大量的勞動力，便將從當地僱用的大批臨時工解僱，誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工，作爲一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升爲技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果爲自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當於已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬於意外支出，並未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

談判經典案例3 篇四

廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

由於沃爾瑪的採購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%。

最後，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”， “一家香港註冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由於電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議，可以免除進口關稅。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關稅。" 鄒經理認爲自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來！沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解！利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

談判方案 篇五

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成

總經理：張晗公司談判全權代表

市場顧問：苟亮負責市場調研和銷售

財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問：張霞負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層爲了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，爲了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。

四、談判設計

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。

優勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因爲產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：

1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；

2、產品更新換代速度快；

3、爲加快資金週轉速度，急於清倉處理

（三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談；，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：製造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最後談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

策略三：最後通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關於模擬談判的補充說明：

（1）談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:爲了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分爲強硬派和溫和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因爲價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內知名公司作爲籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作爲清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格爲參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。

談判方案 篇六

一、談判雙方公司背景

我方（甲方）：

舒婷網絡集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數爲舒婷網絡董事和權益股東），創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

決策人：張新新， 負責重大問題的決策；

技術顧問：王文芳，負責技術問題；

法律顧問：付美，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一週內

底線：

①以我方低線報價xx元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。