2021年“春天行動”綜合營銷工作領導講話稿

鏖戰春天   舞好龍頭 全面決勝2021年“春天行動”綜合營銷活動

同志們：

大家晚上好！

莫道春來早，更有早行人。值此歲末年初之際，我們在這裏召開2021年“春天行動”綜合營銷活動啓動會。目的是貫徹落實省、市分行“春天行動”會議精神，重點部署支行2020年“春天行動”綜合營銷活動，動員全行員工上下同心、迅速行動，實現全年經營工作的開門紅，邁上高質量發展的新徵程。下面，我代表支行黨委講幾點意見。

一、把握新的機遇，迎接更大挑戰，以敢打必勝的信心推進2021年“春天行動”

剛纔，我們以視頻的形式共同回顧了2020年的辛勞與喜悅、付出與回報。總體來說，在面對我市一度被劃爲疫情中風險區域、系統內活利豐產品到期衝擊個人存款明顯、同業十四家金融機構雄踞邵東等諸多內外困難時，我們緊緊團結在市分行和支行黨委的堅強領導下，上下一心、全力以赴攻堅克難，在各項經營工作中取得了較大進步，實現了綜合績效預考覈全市第三的歷史最好成績、經營效益及貢獻度持續提升。支行黨委非常感謝大家的愛崗敬業、辛勤努力和無悔付出，向同志們表示衷心的感謝。2021年的“春天行動”是我們“十四五”時期迎來的第一個“春天行動”，“十四五”是全面實現小康社會後的第一個五年計劃，脫貧攻堅已經獲得決定性勝利，進入集中力量推進鄉村振興的階段，意味着經濟發展的方向、社會關注的重點將更多的投向農村，將帶來全新的社會佈局，全新的發展方向。也意味着帶來新的挑戰：一是我們面臨的金融環境將更加複雜。當前經濟金融形勢不確定因素較多，國外新冠疫情繼續肆虐、國內經濟恢復仍在提升，金融服務的行業重點、新型產業的金融需求對我們的服務提出了更高的要求。2020年我們經過了新冠疫情的挑戰，大家都參與其中，疫情要求金融部門的反映速度之快前所未有，業務服務能力之強前所未有，新冠病毒只是“狙擊戰”、“遭遇戰”，而接下來的鄉村振興是長線戰略，需要我們開展金融工作不僅要有戰術，更要有戰略，要看得住、跟得上，才能戰勝困難，立於不敗之地。二是面臨的競爭壓力將更加巨大。日前，農業農村部黨組副書記、副部長韓俊表示：經初步測算，要實現鄉村振興戰略五年規劃的目標，至少要投資7萬億。如此大的投資必將帶社會資金的大流動、大整合，也將帶來政企資金的大聯動、大融合，近年來，特色小鎮、田園綜合體、現代農業示範園區建設等已逐步成爲投融資熱點，而我們對這些新的業態研究不多，認識不足。同時，同業競爭壓力與日俱增，如湘淮村鎮銀行已進駐廉橋，將在元旦當天開業，競爭將更加激烈。三是自身存在的短板十分明顯。存款組織短板突出，從11月存款數據來看，我行存量市場份額仍居四行第二，但年增量滑落到四行第三、輸給工行，在市場競爭中打了敗仗，尤其不能找客觀，自我安慰，無所作爲。

商道上有句名言：人人能做的事必是微利之事，人人能做成的事必是無利之事。有困難並不可怕，難在危中見機，化危爲機，實現趨利避害，狹路求勝。近兩年來，在全行上下的努力下，形成了我們自己的優勢。一是鍛造了一支身經百戰、堅不可摧的隊伍。年初全力抗疫防疫和支持企業復工復產、主動服務實體經濟，年中深推“三轉合一”網點轉型、開展“百園萬企”百日會戰，年末掀起農戶信息建檔攻堅戰，拓寬了全行視野、積蓄了發展動能、激發了員工士氣。全行已儲備信貸項目XX個、金額超過XX億元，開立賬戶監管資金賬戶XX個，儲備住房按揭樓盤XX個，並進一步打開了與核心醫院、政府重要職能部門，特別是重大園區管委會常態對接、深化合作。這些都爲2021年“春天行動”築牢了基礎。二是培育了擔當盡責、敢闖敢拼的狼性文化是制勝法寶。抗疫期間，支行黨委靠前指揮、以身作則，全行員工迎難而進、攻堅克難。我們抓住機遇，營銷了“兩院”和一批重點防疫企業資金需求契機，體現了國有大行的擔當，被邵東市委市政府授予多項榮譽。這些都是我們決勝2021年“春天行動”的信心所在和力量源泉。三是創立了一套因時而變、順勢而爲的組合打法。全行上下積極推動個人存款“八大行動”、“建羣營銷”、“商圈掃碼”等模式，擴寬了存款來源；利用外呼系統、營銷寶、北極星等做實線上營銷；推出商圈E貸、藥商E貸、醫護E貸等純信用線上產品，打開了線上經營類貸款發展困局；狠抓“一點一色”，差異化定位充分挖掘網點核心競爭力，打造了營業部、廉橋、宏發、火廠坪等特色網點。這些都是我們決勝2021年“春天行動”提供了有利支撐和寶貴經驗。

二、夯實基礎業務，搶佔創新高地，以“捨我其誰”的決心抓實“春天行動”

一季度是各類資金大分配、大彙集的黃金期，也是各類金融需求大爆發、大推進的高峯期。可以說，“春天行動”綜合營銷是銀行業全年工作的重頭戲，舞好全年工作的“龍頭”，才能爲全年業務發展打下堅實的基礎。

聚焦2021年“春天行動”競賽方案，今年總體資源繼續突出“春天行動”，共配置資源XX萬元，其中配置效益工資XX萬元、激勵費用XX萬元，並堅持計價穿透到崗到人，確保可用、好用、用在刀刃上。

“春天行動”期間，全行上下要牢固樹立高質量發展理念，堅定信心、立足優勢，總結經驗、創新打法，在鏖戰春天、舞好龍頭中全力打好2021年“春天行動”開年第一戰，努力實現：個人存款7億元，對公存款1.58億元。奏響2021年綜合營銷“開門紅”，樹起全年業務發展“指向標”。

（一）大抓特抓存款業務，搶佔全年資金組織高地

一是做實客戶管戶，強化留存。客戶是基礎，管戶是抓手。要持續深入推進“八大行動”不動搖，繼續落實客戶維護和管戶規定動作，堅持守土有責擔責盡責，把握好“春天行動”這個搶抓存款的最好時機，不斷做優做大客戶。

二是緊盯資金源頭，強化引存。堅持“政府是第一資源”，緊抓一季度財政資金大額撥付機遇，縣、鎮、村多層級營銷財政結算資金賬戶；把握春天開學季時機，充分發揮我行智慧校園平臺的優勢，做大做強產品綜合營銷。

三是狠抓存量提質，強化增存。要利用數據分析平臺，及時提取到期客戶清單，逐一進行對接，確保到期的定期存款、理財資金、保險到期資金不流失；優化櫃面服務，尋找資金缺口小、提升難度低的客戶優先開展精準營銷。

四是巧用引流增量，強化吸存。加強項目資本金與信貸資金體內循環的格局；力爭實現營銷一戶對公客戶，帶動一批零售客戶，實現存款、中收等綜合價值貢獻的提升；深推農戶信息建檔，構建“三農”金融服務體系。

五是拓寬渠道建設，強化引存。充分發揮“家門口銀行”的優勢，大力開展存款引薦業務，拓寬負債業務服務半徑；按照“一點一色”規劃，大力開展收單商戶建檔工作，提升商戶收單吸存能力，打造個人存款新增長點。

（二）加大貸款投放力度，加快信貸業務轉型發展

六是加快儲備項目投放速度。根據全省摸底數據來看，一季度投放貸款需求約300億元。我行如果不能搶先抓早，就會錯失資產業務全年的發展時機。所以，客戶部門和網點要加緊做好已儲備項目的流程推進，確保搶先抓早投放。

七要提升服務實體經濟質效。扛起支持實體經濟的政治責任，繼續深入開展“百園萬企”三年攻堅戰略，加快對接全市重點項目、園區重點客戶、規模以上企業等，突出政府重點關招商引資項目信息源頭對接加大信貸支持力度。

八要提升普惠金融服務水平。加強與省農信擔、邵東鼎城擔保公司的合作，大力推廣惠農e貸、納稅e貸、抵押e貸、鏈捷貸等線上產品，加快產品服務創新，打造線上線下“雙優勢”，全面提升網點小微金融服務能力。

九是大力發展個人信貸業務。在四季度重點工作調度會上，支行已經要求各網點做好樓盤按揭、消費貸款的儲備工作，不斷拓寬房貸來源、加強二手房按揭營銷、促進經營貸款擴戶上量；針對節前消費旺季，要繼續做大信用卡分期業務，尤其是樂分易、家裝分期、汽車分期等專項分期規模。

（三）加強客戶分層分類，提升全行經營管戶能力

十是提升個人客戶管戶質量。要繼續壓緊壓實管戶責任，做好客戶走訪和跟蹤維護，抓實考覈過程管理。私行客戶方面，要落實財富級以上客戶分層走訪，真正抓實“高層包高端”首席客戶經理制；貴賓客戶方面，要強化精準營銷和專屬服務，推動網點全員熟練使用DCRM系統，確保貴賓客戶聯繫率達到100%；普通客戶方面，要抓實長尾客戶管理，提升管戶效率，挖掘普通客戶潛在價值；新增信用卡客戶，要有效引導客戶使用一鍵綁卡和快捷支付功能，提高綁卡量和交易量，達到留客和活客目的。

十一是夯實對公客戶發展基礎。要利用前期“百園萬企”攻堅成果和“春天行動”活動契機，進一步深化與園區管委會和規模以上企業的合作關係，以信貸業務爲突破口，精準拓展一批高價值規模以上企業；繼續紮實開展客戶管戶走訪工作，將每個賬戶明確到具體管戶責任人員，積極開展走訪客戶同步開展對公賬戶開立、對公折效賬戶、對公線上活躍客戶、對公客戶信息治理、代發工資營銷等工作，做大客戶規模、提升客戶質量，爲穩存增存打基礎。

（四）堅持城鄉一體發展，緊跟國家鄉村振興戰略

自黨的十九大報告中提出“鄉村振興戰略”以來，各行各業都主動投入到鄉村建設的發展大潮中。省分行在上週專門召開了“深耕鄉村、助力鄉村振興”的視頻會議，是繼“進百園萬企”後的又一大戰略；市分行也在“春天行動”零售綜合競賽方案專項競賽中增加了“深耕鄉村營銷獎”。可見，我們要引起重視、跟進部署、馬上推進，一定要不等不靠，盡銳出戰，迅速瞭解鄉村市場經營情況，實現全力以赴在“老根據地”打好“新戰役”。

十二是要以服務屬地經濟社會發展爲己任，立足激活本地資源。要充分結合農戶信息建檔、百站建設成果，將深耕千鄉萬村工作要求融入農村農業發展進程，與鄉村振興、與農民脫貧致富結合起來，切實融入當地主流經濟發展。

十三是要以緊密依靠當地黨政支持爲核心，營造良好外部環境。要主動迅速對接當地政府和鄉鎮黨政部門，彙報農行支持地方經濟社會發展情況，爭取各級政府對農行服務鄉村振興的支持與幫助，實現批量准入、集中受理、區域拓展。

十四是要以融入百姓生產生活場景爲載體，依託科技惠農富農。開展深耕鄉村要注重消費場景搭建，以繳費中心業務爲抓手，不斷推動當地水、電、燃氣、取暖、網絡等繳費項目，實現批量獲客，提高客戶活躍度。同時，繼續以農戶信息建檔爲抓手，撬動業務綜合營銷。

（五）提升客戶財富管理，繼續做強做大中收份額

十五是強化客戶財富管理。對於有效維護中高端客戶、穩存增存、擴大AUM規模具有重要作用，對實現長期可持續發展具有戰略要義。從今年發展大環境來看，我行吸存比較艱難，突出原因是傳統存款組織模式的獲客活客留客已行不通，我們必須緊盯市場、把握轉型機遇，加快創新、發展財富管理業務，維客活客、挖潛增收。對比先進同業，我行中間業務服務能力、創新能力、競爭能力仍存在較大差距。“春天行動”期間，全行要繼續大抓特抓財富管理，既做大AUM蓄水池，又快速提升中收同業份額。

十六是促進傳統和新興中收齊發力。代理保險業務方面，要堅決做好首季營銷“開門紅”，保持和鞏固同業和系統內的優勢地位；要深化行司聯動，確保優先發展，深化與農銀人壽合作成效，力爭實現“躉期並進、雙輪驅動”。基金業務方面，搶抓一季度資本市場交投活躍的有利時機，全力推廣基金定投，全力做大基金規模，不斷提升對貴賓客戶滲透率。貴金屬業務方面，要充分認識暫停賬戶金交易對中收的影響，迅速轉變重心，做好武夷山幣及其他實物貴金屬產品的發行工作。理財業務方面，要做好新老產品的資金對接，做好投資者引導，利用惠農理財產品深耕縣域市場。私人銀行業務方面，要大力推廣私人銀行資產配置服務，促進產品交叉銷售，提升客戶粘性。

三、強化黨建引領，激發全行力量，以舞好龍頭的雄心保障“春天行動”“春天行動”事關全行可持續發展大局，全行上下要迅速統一認識、服務大局，擔當在前、聯動推進，以實際行動打贏全年業務發展的開局戰役。

（一）堅持黨建引領。全行要以黨建引領業務發展，堅定理想信念追求，實踐務實擔當有爲，以業務發展檢驗黨建成果。一是要秉持以人民爲中心的金融服務理念，做實進園區、進企業、進鄉村，堅持以人民爲中心、人民利益至上，增強擔當意識，快速響應客戶需求、提高服務效率、擴大服務範圍，更好地滿足人民羣衆日益豐富的金融服務需求。二是要組織開展多層級多崗位“創先爭優”活動，充分發揮黨員幹部示範引領作用、青年員工突擊隊作用和機關本部上下聯動支持保障作用、重點支行和網點龍頭作用，帶動全行員工掀起營銷熱潮。

（二）強化組織推動。“春天行動”是開年營銷的首場攻堅戰，也是全年業務發展佈局的重中之重，任務艱鉅、責任重大、使命光榮、利在長遠。支行黨委班子成員要在營銷中走在前列、當好表率做表率當“頭狼”，帶領員工不留餘力往前衝，爲全年業務發展打下堅實基礎。前臺部門要牽頭組織、有序推動，緊密跟進、聯動營銷，爭取不斷取得大的突破；中後臺各部門要落實幫扶方案、做好服務保障，及時收集、彙總、提煉“春天行動”期間好做法、好產品、好經驗，營造有利於綜合營銷的最好氛圍。總之，全行要上下一心、協同共進，把“春天行動”綜合營銷活動辦好。

同志們，鏖戰春天，爭當同業先進；舞好龍頭，奏響最強之音。“春天行動”的衝鋒號角已經吹響，讓我們以攻無不克、戰無不勝的決心，以衝鋒在前、勇當頭狼的擔當，以只爭朝夕、捨我其誰的豪情，全面奪取2021年“春天行動”綜合營銷開門紅。