銀行經營管理工作彙報

早部署 強擔當 重落實

努力實現2019年旺季經營“開門紅”

——茂名市分行經營管理工作彙報

（2018年11月）

尊敬的劉行長、各位領導：  

今年以來，在省分行的正確領導下，茂名市分行上下一心，積極應對政策變化和各種挑戰，堅持“穩健經營、科學發展”的總基調，堅持“穩中求進、提質增效”爲基本工作取向，堅持走“質量強行”之路，狠抓省分行各項決策部署的落地執行，實現了穩健可持續發展。下面，我就茂名市分行2018年工作情況以及2019年工作思路彙報如下：

一、2018年1-10月基本情況

（一）總體情況

經營效益穩步增長。截至10月末，我行實現自營收入35751萬元，同比增長17.79%，完成進度84.32%；完成考覈利潤19172萬元，同比增長41.59%，完成進度94.69%；預計年末收入完成101.36%、利潤完成104.16%。新增收入利潤率、新增成本收入比、經濟資本回報率列全省第4，收入利潤率、人均經濟增加值列全省第5。

業務發展情況及亮點。負債端：自營儲蓄存款62.53億元，列全省第6，時點餘額淨增2.38億元，列全省第9，年日均餘額新增3.02億元，列全省第6。公司存款時點餘額76.22億元、年日均餘額86.35億元，均列全省第3，時點餘額淨增-10.68億元，年日均餘額淨增3.28億元。資產端：小額貸款結餘2.88億元，列全省第9，淨增5143萬元，完成進度132%，列全省第8。個人商務貸款結餘10.00億元，列全省第7，淨增7799萬元，完成進度104%，列全省第10。小企業法人貸款結餘6.10億元，淨增1.15億元。消費貸款淨增8.13億元，完成進度122%，列全省第5，其中車貸淨增2462萬元，完成進度123%，列全省第6。公司信貸結餘14.62億元（清分後），淨增3.34億元（清分後）。中間業務：中間業務收入同比增長35.46%，信用卡全年累計髮卡21053張，完成進度95.70%，列全省第2；新增客戶11442戶，完成進度74.30%，列全省第1。手機銀行全年新增註冊47601戶，完成進度106%，新增激活48808戶，完成進度109%，均提前完成年度目標。代理保險累計完成保費11813萬元，完成進度81%，其中中郵期交完成保費897萬元，完成率101%，已提前完成年度目標。黃金定投新增1161戶，完成進度121%；基金定投新增1113戶，完成進度93%。

資產質量持續優化。不良貸款餘額5324萬元，不良貸款率0.72%，較年初下降0.02個百分點，均控制在省分行下達的不良貸款新增、不良貸款率的限額範圍內，其中消費不良貸款率0.20%，較年初下降0.14個百分點，全省第6低。資產保全成效顯著，累計清收不良貸款1913萬元，先後完成省分行“春雷行動”目標的204%、“百日競賽”目標的129%。

（二）工作亮點和舉措

1、積極踐行總行零售戰略。零售信貸業務完成收入10073萬元，同比增長43.61%。一是落實“五個親自”，深刻領會劉義龍行長關於“抓不好零售信貸業務發展的行長不是合格的行長”的指示精神，“一把手”親自抓管理、親自抓營銷、親自抓風控、親自促下沉、親自塑文化，在績效薪酬、人員配置、財務支撐等方面給予傾斜。二是契合地方經濟，小企業貸款營銷方向逐步由小水電主導行業轉移至茂名市六大主導產業，新增六大產業客戶27戶，金額10480萬元，其中金屬製品及先進裝備製造業4650萬元，石油化工產業2190萬元，農副產品加工業1870萬元。三是創新產品推廣，家庭農場小額貸款淨增4386萬元，佔小額全年淨增的84.82%；個商快捷貸淨增4207萬元，佔個商全年淨增的53.31%；涉農公司貸首次突破，授信金額2000萬元，已放款1000萬元；小企業科技貸淨增7筆2200萬元。四是深化平臺合作，在增信措施上，我行先後引入財政貼息創業擔保貸款、廣東省農業信貸擔保有限公司擔保、通威九鼎飼料核心企業鏈條開發等合作平臺；在業務推廣上，我行累計組織17場中小企業推介會，其中在茂名市科技金融大聯盟成立大會、廣東省中小微企業金融知識普及教育活動（茂名站）中都是唯一發言金融機構，還受邀參加人民銀行茂名市中心支行牽頭組織的外匯服務百企行活動，與工農中建四大行一起，現場各與兩家企業簽訂合作協議。五是提高隊伍能力，一方面信貸全流程限時服務，大大提高作業效率，滿足客戶快捷融資需求，另一方面建立常態化的產品制度培訓機制，定期召開零售信貸客戶經理交流會，提高客戶經理調查能力和風險識別能力。

2、堅決完成扶貧貸款任務。自7月26日突破首筆扶貧小額貸款以來，短短三個月累計發放195筆663萬元，淨增額列全省第2，完成進度110.58%。一是政策傳導到位。多次召開黨委會議、行長辦公會議等專題會議部署扶貧貸款工作，同時成立扶貧工作領導小組和工作小組，由“一把手”親自掛帥，分管行長具體抓，明確人員崗位責任，有條不紊地開展工作。二是交流溝通到位。與當地農業局、扶貧辦建立良好溝通機制，包括協商機制、培訓機制、信息互通機制等，妥善解決扶貧對象身份確認、擔保資金入賬等問題，在扶貧貸款政策上達成共識。三是人員配置到位。各支行均配備上專職客戶經理負責扶貧小貸貸款工作，每天兵分兩路到鄉鎮走訪村委會，集中貧困戶召開扶貧貸款的政策宣講，現場受理貸款申請，開展“送金融知識下鄉”活動，保證扶貧貸款“專人優先處理”“3天放款”。四是激勵約束到位。將扶貧貸款完成情況納入季度考覈和黨建工作考覈範圍，提高扶貧貸款的風險忍受度（低於2.1%不納入不良考覈），並提高扶貧貸款營銷積分計價，激發發展扶貧小額貸款的積極性。五是流程管控到位。建立完善“建檔立卡戶走訪臺賬”、“扶貧貸款業務受理臺賬”等臺賬，與鎮政府共同制定每週走訪安排表，按照“周計劃、日實施、月小結”的工作方法，全程跟蹤走訪情況和業務處理流程。六是新聞宣傳到位。我行扶貧貸款事蹟先後得到《中國金融新聞網》《農村金融時報》《中國郵政報》《廣東金融網》等行業報刊、內部雜誌、政府網站的廣泛報道。

3、量質並舉發展信用卡。全年累計髮卡21053張，完成進度95.70%，列全省第2；新增客戶11442戶，完成進度74.30%，列全省第1；不良率僅1.41%，全省最低。主要舉措有：一是設專職團隊，市分行層面，增配專職風險管理崗及集中電催人員；一級支行層面，均設立信用卡直銷團隊（共28人），並各細分成2支外拓營銷隊伍（共10支隊伍）。二是增營銷績效，單張信用卡從進件到首刷最高可獲得102元營銷績效，有力提高了員工的營銷積極性。三是建特惠商圈，全年累計投入200萬元進行特惠商圈建設，主打加油、飲食、洗車、購物等主流消費“即刷即減”活動，較去年末消費金額增長23%、取現金額增長19%。四是抓精準營銷，一方面發揮網點營銷陣地的作用，實現精準營銷，網點進件7982張，佔比達50%；另一方面積極外拓團辦進件，通過“五抓十二進”和“三顧營銷法”，加大對企事業單位和代發單位的營銷力度，全年團辦進件5573張。五是控資產質量，建立“一戶一策”催收臺賬，堅持常態化的自主清收，以及藉助司法力量聯合上門清收，累計收回489戶，清收金額達到154萬元。

二、研判形勢與分析不足

（一）研判外部形勢

挑戰：一是宏觀經濟持續面臨結構調整。受中美貿易戰、供給側結構性改革、房地產政策調控等因素影響，宏觀經濟持續承壓，行業結構、產業結構正在深度調整，企業分化嚴重。二是強監管嚴問責態勢延續。除了深化市場亂象整治、小微企業“兩增兩控”、金融精準扶貧等要求外，預計金融支持民營企業發展的監管要求會更高更嚴。三是茂名銀行業競爭更趨激烈。繼匯豐銀行、東亞銀行後，長江村鎮銀行、中信銀行先後進駐茂名，浦發銀行也將在明年正式進入，農村信用社正逐步完成農商行改制，轄內的市場競爭將更趨激烈。

機遇：隨着國家鄉村振興戰略以及廣東省振興粵東西北戰略的深入推進，茂名區域經濟特別是縣域經濟迎來了較好的發展機遇，市場潛力進一步增強，業務發展大有可爲。

（二）分析內部不足

1、業務收入增長乏力。一直以來，財政存款佔我行公司存款70%以上，今年受茂名市城鄉醫保資金市級統籌影響，我行自4月分批轉出醫保資金約22億元，造成我行2018年收入缺口2000萬元，對茂名分行2019年的穩健增長造成極不利的影響。

解決措施：優化公司存款結構，拉長財政存款上下游資金鍊條，提高結算類和企業類存款的份額。

2、聯動發展能力不足。一是企業貸款歸行率偏低，小企業法人貸款客戶賬戶年日均餘額5350萬元，資金歸行率僅8.76%，雲湛高速賬戶年日均餘額729萬元，資金歸行率僅0.31%。二是綜合營銷能力不足，各條線專注於條線考覈指標、各客戶經理專注於條線業務發展，缺乏綜合營銷的意識和能力。三是後臺支撐前臺能力不足，大局意識有所欠缺，換位思考不夠積極。

解決措施：建立綜合營銷機制，加強聯動營銷考覈，提高客戶經理綜合營銷意識和能力，統一前中後的風險偏好。

3、資產質量形勢嚴峻。各項不良貸款餘額5642萬元，較年初增加917萬元，不良率0.72%，遠高於全省平均水平，其中小企業法人不良貸款新增2筆，共1115萬元；個人商務不良貸款2641萬元、不良率2.64%，分別全省第3、第4高；信用卡逾期風險也正在加速暴露，新增不良269萬元（含已覈銷166萬元），新增不良客戶174戶（含已覈銷131戶）。

解決措施：提高客戶經理的風險識別能力，嚴把信貸准入關，推行貸後集約化管理，識別客戶真實風險，加大不良清收力度。

三、下階段工作計劃

（一）做好2018年收官工作

1、查漏補缺，努力完成2018年各項任務目標。業務指標方面，負債端做好時點餘額的控制，避免年末大額臨時存款。資產端控制好放款節奏，多爲明年一季度做準備。中間業務繼續補短板，如粵通卡ETC、手機銀行、代理保險、貴金屬銷售等，確保完成中收同比增長30%的目標。資產質量指標方面，嚴格控制在省分行下達的風險限額以內，着力遏制貸款逾期的出現。

2、儲備客戶，爲2019年“開門紅”奠定基礎。努力做好業務和客戶的儲備工作，爲明年全年經營發展起好步、開好局。一是制定跨年度活動方案，做好活動方案的宣貫和“開門紅”的動員。二是抓好歲末年初資金需求旺季，有針對性地開展行業開發，發掘各類客戶的資金需求。三是做好代發類客戶的維護和營銷工作，加強對VIP客戶和商貿大客戶的營銷走訪力度。四是關注茂名市2019年發展規劃，開展“拓客戶、大走訪”活動，緊密溝通市政府和發改部門，儲備公司項目。

（二）2019年工作目標

——收入增長7.5%

——利潤增長8%

——中間業務收入增長12%

——不良貸款實現量率雙降

（三）2019年工作思路

1、黨建引領，銘記初心踐使命。牢牢把握黨對一切工作領導的重大原則，把堅持和加強黨的領導貫穿到全行發展的各方面和全過程。一是全面夯實黨建工作基礎，開展“不忘初心、牢記使命”主題教育，推進“強基固本”工程建設和“兩學一做”常態化，把學習貫徹黨的十九大精神作爲首要政治任務，深入領會習近平新時代中國特色社會主義思想，把學習貫徹成果轉化到謀劃工作能力的提高上，切實發揮“兩個作用”（基層黨組織戰鬥堡壘作用、黨員先鋒模範作用）。二是自覺服務國家決策部署，牢記國家賦予我們服務“三農”、服務社區、服務中小微企業的定位，堅決打好防範化解重大風險、精準扶貧、污染防治三大攻堅戰，大力支持實體經濟的發展，用實際行動踐行初心和使命。三是凝聚幹事創業強大動力，一方面推廣使用“類比優勝工作法”，激發擔當作爲的動力，另一方面加強內部宣傳和外部新聞報道，凝聚幹事創業的向心力。

2、合規經營，防控風險謀長遠。始終把合規經營作爲我行業務發展的生命線。一是嚴格落實監管要求，抓好深化市場亂象整治發現問題的整改落實以及“回頭看”工作，堅決杜絕有章不循、屢查屢犯的現象。二是保持案防與內控高壓態勢，發揮好“3+N”案防體系作用，強化常態化的員工行爲排查，重點加強對支行長、信貸員等關鍵崗位人員的教育和管理，防範道德風險。三是控制信貸業務的風險，抓好信貸“三查一環節”（貸前調查、貸中審查、貸後檢查、放款環節）的落實，有效把握信貸業務的真實風險，遏制逾期的產生，加快不良的清收。四是持續抓好合規文化建設，加強“十條禁令”、公司業務“六個嚴禁”的學習宣貫和警示案例教育，讓合規理念內化於心、外化於行。五是繼續豐富“合規檢查+”的內涵，開展合規檢查+培訓、+述職、+宣傳、+競賽等系列活動，打造合規檢查名片。

3、擔當有爲，深耕市場促發展。狠抓“四個經營策略”的執行，打好陣地戰、攻堅戰、信息戰，促進負債、資產和中間業務的協調發展。一是負債端突出“穩”，一方面是市場地位穩，規模上做到穩舊增新，儲蓄存款要落實好“三大抓手、四大產品、五大客戶”發展策略，擴大優質客戶規模，獲取穩定資金流量，公司存款要做好政務類客戶的維護，積極爭取賬戶開立和業務代理資格，拉長財政收支鏈條，通過項目捆綁資金的沉澱，並進一步擴大企業存款規模；另一方面是存款利率穩，存款利差收入依然是我行的主要收入，降息增收效果明顯，因此將堅定不移地發展代發工資、代發養老金等個人代收付業務，深挖國庫集中支付、非稅、公共資源交易中心等政務代收付類業務，通過做大流量沉澱存量，提高活期佔比、降低付息率。二是資產端突出“早”，按照全年“5311”的貸款投放計劃，做大年末客戶儲備、做實儲備向放款的轉化，集中在一季度、一月份甚至是1月1日發放，儘快轉化爲經營效益。一方面增強平臺獲客的能力，加強與人社局、稅務局、中小企業局、科技局等政銀平臺的合作，聯合商會、協會、核心企業、地產開發商開展業務推介會，實現零售業務批量做；另一方面發揮拳頭產品的作用，除了傳統的小水電抵押貸款、漁船抵押貸款、創業擔保貸款外，着力推廣小額新產品、個商快捷貸、科技貸、線上消費貸等優勢產品，吸引優質資產客戶。三是中間業務突出“增”，中收增長提速、佔比提高將是長期堅持的戰略方向，堅持“會員制營銷”和“煮火鍋式”發展，持續抓好信用卡、手機銀行、ETC粵通卡的規模增長，着力提高信用卡使用率和卡均收益，加快推進代理保險、理財銷售、貴金屬銷售、基金定投等業務的快速上量，增加客戶粘度，拓寬中收來源，提高中收規模。

4、優化服務，精細管理提效能。堅持精細管理，提高支撐能力，優化資源配置，向“開門紅”傾斜，爲經營發展提供保障。一是績效薪酬傾斜，零售信貸、個人金融、公司業務各投入100萬元作爲業務專項獎勵，其中40萬元將用在一季度“開門紅”，大力提高支行和一線員工的旺季營銷積極性。二是財務支撐傾斜，以“誰發展誰受益，早投放早得益”爲原則，廣告宣傳費將在一季度使用40%以上，向發展得好的支行和業務條線傾斜，並設立專項額度支持信用卡特惠商圈建設。三是人力資源傾斜，一方面通過網點智能化建設和機關人員優化，釋放更多人員充實到營銷隊伍，另一方面出臺人力資源指導意見，鼓勵員工走向基礎一線、走向營銷崗位，明確在黨性堅定、業績出色、多崗位鍛鍊的員工中選拔後備幹部，爲擔當有爲的優秀員工提供更多的鍛鍊和晉升的機會。

四、工作建議

建議1：希望省分行儘快完善VIP客戶積分管理辦法，以便二級分行加強對客戶的管理，提高維護客戶的精準度。

建議2：希望省分行加快創新和推廣線上信用類信貸產品，藉助大數據實現線上信貸自動審批，提高信貸服務效率。

一分部署，九分落實。茂名市分行將在省分行的正確領導下，繼續以“踏石留印、抓鐵有痕”的工作作風，增強工作責任感、使命感，明確目標、真抓實幹，確保2018年圓滿收官，努力做好跨年度旺季營銷，爲明年各項工作開好局、起好步！