銀行域外市場的愛恨情長

域外市場，是XXX面對市場競爭開拓的重要藍海，它不僅完美詮釋“紮根X田，服務世界”秉承的服務理念，也成就了我們信貸資產新的有力增長點。而超市行業作爲我國發展最快的行業之一，其產品銷售週期短，盈利穩定，現金流動又快，也成爲我們域外市場普遍被看好的行業。XXX銀行找準定位，積極對接在京X商成立的X田華聯超市商會。已連續四年爲在京客戶千里送金融，爲在外創業的X田人搭建橋樑，同時也爲在外的創業X商提供了全面、高效、優質的農商服務，並取得了良好效果。

多年來，在京超市行業與我行密切合作，兩者讚不絕口的共贏是有目共睹，但隨着合作的不斷深入，我們農商銀行慢慢平復開懷高歌的激動認真審視這個老朋友時，看到了令人捶胸頓足的惋惜。客戶多家銀行授信用信、或有負債金額的不斷加大、貸款資金的挪用和對自身經營的麻木擴張、經營方式理念的變化，以及對當地拆改等政策解讀的不到位，以此類似的域外市場傳染着同樣的忠誠度偏離、談薄的風險意識，這深深地刺痛着我們的扶持初心，打擊着我們域外拓展的決心。

但毋庸置疑，超市行業以及其他域外市場和銀行必將繼續長期交往，共同在這既讓人愛得無以復加，同時也使人恨得咬牙切齒之上攜手共進。因此，我們銀行應加強對對方的習性有更加深入瞭解，並對與對方的交往方式予以足夠的重視。

我們應該通過四個方面即秉性，現金流，經營狀況以及擔保強化對客戶的認識，避免後期銀商合作的裂痕和風險。（1）秉性。一個正值、誠實守信且對我行長期合作承諾的客戶無疑是我們希望看到的。對於好的域外市場，他行早已窺覷插手，恨不得大咬一口。這時，合作承諾的秉性顯得尤爲重要。商戶抵制不了“誘惑”變得朝三暮四，違背了我行“限二禁三”授信的准入機制。所以，前期介入、強化合作非常關鍵，瞭解商戶秉性的同時宣傳合作承諾等優惠措施的引導，建立一個長期合作的關係。當然商戶有選擇銀行的權力，秉性也未必確保融資成功，但如果是“見利忘義”的，今天選擇你明天也必將棄你而去。(2)現金流。現金流能增進對商戶經營情況、償債能力的瞭解，能很好地把控信貸風險。當今，互聯網支付時代已成潮流，“現金”意義已被擴大。它不盡是單純的貨幣形式還包括“微信”“支付寶”多種形式，渠道多了勢必弱化單一現金形式的監測能力。市場上“收錢吧”“付唄”等一站式的線上收款工具應運而生，成爲收銀資金歸集的強力補充。我們選擇“中間商”進行引流，加強聯袂的同時，理應對商戶的合作、政策、措施給予足夠的重視。這樣商戶資金迴流有了貢獻度，還能成爲風險最好的監測補充。(3)經營情況。域外調查因時間問題向來都是倉促的，而經營情況需要耐下心思去分析。所以選擇了域外市場，就應該要有吃苦耐勞的精神，在車馬勞頓時要抖擻狀態，對商戶走訪中的經營年限、經營範圍、活動能力、發展趨勢以及發展前景等進行分析，另外客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以更新，貸後也應做得更加用心，時常電話溝通、定期上門必不可少。（4）擔保。在京較多的是夫妻店，經營年限久的也較多置辦了房產，而我行對京商戶的貸款集中於保證類，而其中一些商戶的房產卻抵押在他行，更有甚有房不抵或難抵。所以對在京抵押政策的解讀，打破房地產抵押登記的瓶頸，實現域外資產抵押爲主，保證貸款爲輔新局面，對我行的資產質量不言而喻。