銷售工作體會(精選多篇)

第一篇：煤炭銷售工作體會

煤炭銷售工作體會

進入今年以來，煤炭市場一直呈弱勢運行，電力需求不足，煤炭產能釋放，電廠庫存爆滿，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務糾紛增多，用戶對煤質的要求越來越高，優質煤需求下降，劣質煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的東區貧瘦煤提出了限發申請函，這些必須要引起煤炭生產及銷售企業的高度重視，在當今煤炭市場低迷運行的態勢下，如何才能穩固煤炭市場，確保煤炭銷售工作正常運行呢？我認爲要從以下三點做起：

首先，認清市場形勢，轉變思想認識，樹立正確的質量觀念。

加強宣傳力度，使煤炭企業各級領導都要清醒地認識當前的煤炭市場嚴峻形勢，認識到沒有質量就沒有市場，沒有質量就沒有效益，沒有質量企業就無法生存，樹立正確的質量觀念。煤炭質量是煤炭企業賴以生存與發展的基礎，是增強企業競爭力的核心。面對用戶需求提高，要求各生產礦井要堅持“質量爲本、用戶至上”的經營理念，切實採取措施，提高煤炭產品質量，特別是東區貧瘦煤質量，以合理的價格、穩定的質量、一流的服務和良好的信譽提升市場競爭力，滿足用戶對煤炭產品質量和服務的需求。

第二，強化煤質管理措施，切實提高煤炭產品質量

各礦井要重視生產環節煤質管理，由於煤炭質量受煤層賦存及地質條件影響很大，在地面篩選、洗選等加工條件有限的情況下，首先要狠抓井下原煤質量管理，從開採設計及工作面佈置入手，要合理優化，做到優劣煤搭配開採，或將地質變化在工作面形成時打切眼甩掉；對工作面進行預測，對可預見的煤質影響因素，要提前採取專門措施進行預防處理，對於突發的一些因素，要及時採取臨時應變措施，亡羊補牢猶未晚；要充分發揮煤質網員的監督作用，發現問題，及時報告溝通處理。二是抓好煤炭篩選、儲、裝、運等過程中的煤質管理。根據井下原煤質量情況，及時調整篩選工藝，增加幹選設備或洗選設施等提高煤炭質量。三是充分發揮喬子樑配煤場的作用，按用戶需求進行配裝、配運，穩定煤炭質量，促進銷售，達到用戶要求。四是認真執行煤質管理獎罰辦法，嚴格獎罰機制，調動礦井各級人員加強煤質管理的積極性，促使煤炭質量穩定提高。

第三，誠信經營是鞏固市場的重要法寶。

“重質量、守誠信”的經營理念，不論是在計劃經濟時代，還是在市場經濟條件下，都是企業立足長遠之道。在今天，供需雙方結算都以熱值計價，已經精確到以“卡”計算，供需雙方都爲各自企業利益着想，但有一個前提原則，那就是公平公正。只有公平公正，才能取得用戶的信任與合作，才能實現雙方長久的合作共贏。作爲礦井首要做的工作，就是實實在在抓質量，質量是佔領市場的最好通行證，也是用戶認可的金字招牌，質量也是實現企業效益的基礎保證；作爲運銷企業和礦井銷售部門，要按合同質量要求，積極組織貨源，向用戶提供質量合格的產品。如發現煤炭質量較差，或質量不符合合同規定質量時，立即通知相關礦井或部門進行處理，杜絕裝車或停止外運。對出現的質量事故，堅持查清事故原因、落實事故責任、提出整改措施、罰款兌現到人。加大商品煤抽檢力度，要求商品煤質檢報告公平公正，不斷縮小供需雙方質量級差，減少商務糾紛的發生。對於用戶的來電來函、投訴等都要認真核實處理。如果確屬礦方原因造成的，則堅持秉公處理，同樣維護用戶的經濟利益。

“以質存、以信立、以譽興”，煤炭生產及銷售企業，永遠要以質量爲基礎，將誠信經營內化爲企業的品質，一如既往做到三個不變：一是“質量第一”的宗旨不變；二是“用戶是上帝”的經營理念不變；三是堅持“以市場爲導向”的思路不變。只有這樣，才能爲企業贏得廣大的市場和用戶，成就我們企業的明天，纔是企業長久可持續發展之路。

第二篇：無聲的力量—銷售工作的體會

無聲的力量

——銷售工作的體會

包容、厚德、智慧、科學管理、服務，這是歷史積澱和現實風貌的深情融合，是文明素養和道德理念的綜合反映，是文化傳承和自然特色的精確提煉，是生活理想和人生境界的高度概括。在這靈魂與氣質中、在這追求與信念中，我根據公司領導的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科學管理、服務”爲主題，結合工作談談自己的認識

不列顛百科全書是這樣解釋寬容的（forgiveness，tolerance），即允許別人自由行動或判斷；耐心而毫無偏見地容忍與自己的觀點或公認的觀點不一致的意見。

當我們醒悟了，我們就學會“寬容”“厚德”了，不只寬容了別人的錯誤，也相對的淨化了自己，讓自己向着更寬闊的清明自性歸溯，而由此所展示的，將會是一個沒有任何不安和痛苦的光亮心情。

在生意場上，客戶的外表千姿百態，客戶的性格各不相同，客戶的價值觀也各有差異，正如哲學家萊布尼茨所說：“世界上沒有兩片相同的樹葉。”這就是社會。而人類的思維習慣是物以類聚，人以羣分，這種習慣是無法做成生意的。列夫?托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就像沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作爲公司的員工，在繁忙的工作之餘，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。

下面，就是我在學習之後，結合具體的工作，對此次主題的感想，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、 建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成爲制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。銷售計劃管理。銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法，其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

1. 客戶關係管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關係管理粗糙，結果，既無法調動客戶

的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

2. 業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控

業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3. 結果管理和信息反饋。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，

一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。信息是企業決策的生命。業務員身(請收藏好範文 網：)處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有着重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因爲銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定着企業明天的銷售業績、明天的市場。

4. 團隊戰鬥力管理 。發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的

戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊爲了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。

5、“銷售當中無小事”。 “管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位

細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

6、 做好科學的時間管理。在營銷工作中做好時間管理是很重要的。

a. 必須珍惜時間，講究效率，在每一個單元時間內，辦儘可能多的事，充

分利用每一分鐘。時間這種資源公平地分給每一個人，但各人在相同時間裏所產生的效益是不同的，這就要求我們有意識地利用時間，那麼怎樣纔能有效地利用時間呢？ 首先，樹立科學時間管理的概念。其次，工作有計劃，有重點，既要總結當天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，有日計劃、周計劃、月計劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規律，文件資料不亂丟，用時纔不會手忙腳亂。再次，禁止閒談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長道短，漫無目的，這種談話要適可而止。例如有人看報，一份報紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開電視機，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問他到底看到了什麼，卻說不出個所以然。最後，充分利用移動時間。

b.做時間的主人，做好目標管理。做事最忌無目標，憑感覺走，設定目標

是成功的第一步，可增加動力，明確工作生活方向，對目標的實現要設有一定期限，不能今天拖明天，明天拖後天，以致目標被無限期地擱置。

二、 關係

銷售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現今這個社會是不存在的，畢竟人活在這個社會，就會有各種情感。在與客戶溝通中，應儘可能保持一種良好的朋友關係，只有立足於平等的地位上，客戶纔會信任你，甚至是主動幫你完成這個項目。

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味着被你追到了。人們都向往追到後的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，後天有又可能是陰雲密佈。

分析一下：一個女孩爲什麼追不到？（客戶爲什麼談不成？）

1、你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因爲你不是貝克漢姆，也不是劉德華。

談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的，所

以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什麼時候要再找你還是成功，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、 你沒有多少錢財

現在社會是經濟社會，女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。

有很多客戶也會戴着這種有色眼睛來看待你，我們目前的經濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合於客戶，更重要的是不要以錢財的多少來下結論，最真心對待客戶的，對客戶來說纔是最合適的。

5、 你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產品，

等於和你關係有了實質性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現實情況中經 常能夠看到的。對於成交的客戶，要做好售後服務，要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成爲我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。

題外話（僅供參考）：一個優秀的營銷人，一定會有一個比較優秀的對象，

如果營銷人連一箇中意的女孩都不能追到，也不會算是一個成功的營銷人。

a. 管理好自己的情緒：所爲人非聖賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。

人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行爲。作爲個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因爲這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那麼這場銷售就會變得很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒，那麼，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。

b. 用積極的情緒來感染客戶： 人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信

息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因爲這樣做的結果只會：其一：使銷售流產；其二：給顧客一個不好的印象。

三、 客戶服務

銷售不僅是種行爲，更是種過程。在與客戶的接觸過程中，服務態度的好壞、是否及時跟進，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產品，在現今的服務型社會中，客戶會越來越看重一間公司的服務質量。所以，在跟進客戶過程中，應該及時察覺客戶的需求，並積極主動的跟進。

在與客戶的溝通過程中，要不斷的從客戶的角度出發，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產品不僅僅能解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發展。

四、 堅定立場

立場代表着自己的底線，公司的形象！在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶時，自己的立場堅定與否，就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行爲，然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實客戶也是站在自己公司的立場上，想爲自己公司謀求最大利益化。這時候，身爲銷售，堅定自己的立場就顯得特別重要。如果剛開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至會讓客戶對自己公司的實力產生懷疑。

五、 準備工作：

1. 專業知識的準備：對自己產品要有100%的瞭解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越瞭解越專業，顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。

2. 精神上的準備： 把自己的情緒調節到最佳狀態。

3. 體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4. 工具上的準備：比喻自己的着裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

六、 尋找準客戶：大街上所有人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。

顧客總是存在的，問題是如何尋找這些顧客，方法是要求先求質後求量的。

七、 建立信賴感：在銷售領域彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠

待人。

八、 激起顧客的興趣：顧客對產品的興趣是購買的基礎，故要設法激起其興趣。

九、 瞭解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。顧客購買既有情緒理由，也

有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

十、 讓顧客產生購買的慾望： 二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創

造顧客的需求，既所謂：“攻心爲上”。

十一、 承諾與成交：承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客

購買你的產品不會有任何風險，保證你的產品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那麼你就可以試探着與顧客成交。

十二、 刺激銷售量：一流的銷售員既要有零售，更要有批發，一流的銷售人員

必須善於挖掘顧客的購買潛力。

推銷的十個步驟是：

1、做好準備工作

2、開始進入狀態

3、聯絡顧客並引起他的注意

4、與顧客建立關係併成爲顧客最好的朋友

5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

6、發掘顧客存在的問題，並擴大顧客不購買的痛苦

7、使顧客想念你的產品並經由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創造身臨其境的感覺並假設成交

9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之後的快樂和美好

包容、厚德、智慧、科學管理、服務等理念貫穿於我們每個銷售人的工作和素養中，對我們的工作產生直接的不可估量的影響。這些將需要我們在工作，生活，學習中，嚴格約束自己，提醒自己，在思想認識上不斷改進，取得進步，並

努力向一名優秀的職業經理人發展，這樣在無形之中，個人和公司纔會同時進步，取得更豐碩的成績。

再此，希望這些體會和建議對大家有所幫助，也希望我們共同進步，在新的一年裏龍騰虎躍，龍馬精神，龍年大吉！

第三篇：客戶經理銷售工作體會發言

很感謝個金部能給我這個學習的機會，總行宣講團的優秀講師給我的工作注入了新的靈魂，很多理念與思維都爲我指引了另一條捷徑，做爲客戶經理要有“人無我有,人有我優,人優我盡”的思想，不斷學習,自我進取。

本次個金銷售實戰巡講就如何做好個金產品銷售，支行團隊建設，個金客戶經理日常工作管理等方面進行了宣講。來自珠海分行個金部的　陳銘銘　老師和北京分行的　尚琳琳　老師，將自己的工作中收到良好效果的工作方法提煉成精闢的語言與我們分享。

作爲一名客戶經理在個金產品銷售上負有很大責任，要做好個金銷售日常的工作管理就顯得尤爲重要！老師分析的很貼切，針對客戶維護工作中的弊端提出了很好的解決辦法。對我自身日常工作的管理也提供了有益的方法，使用隨身筆記本養成隨時記錄的好習慣。

例如每日記錄工作日誌，工作計劃表，工作總結分析等。通過工作日誌的形式記錄每日工作內容，簡要記錄客戶姓名,最佳溝通方式,溝通內容,是否需要後續盯住，對需要特殊跟蹤的客戶做特殊標記。除了記錄清晰外對所記錄的信息進行分類處理，便於客戶管理。在有能力達到及有階段增長性的基礎上製作短中長期的工作計劃，再加以實施方法，每日、每月、每季進行總結分析，不斷接近任務目標！

例如對於“每天很忙碌,但下班時回想一下一天的工作也沒做什麼?明明比別人工作勤奮,但他的銷售業績卻不出衆?”的反思，通過總結問題點出工作日誌的重要性!

首先，合理使用《中高端客戶維護記錄表》、《客戶經理日誌》、《待跟進客戶信息記錄表》、《客戶需求分類表》個表格，記錄每日已接待客戶、待跟進客戶、貴賓客戶的維護情況。如：接待客戶有哪些需求；回訪客戶對我行產品服務有何意見及建議；有哪些客戶詢問的哪些問題，應該向哪些相關部門反映！有特殊情況的另作標記，方便日後查找，對客戶做回訪!

其次，定期對日誌進行回翻，查看哪些工作已經完成，哪些工作仍再繼續，哪些工作被中途擱置，哪些工作尚未開展！客戶跟進方面，一個技巧是記住客戶的姓名，在電話回訪或者是網點營銷時能直接叫出客戶，是讓客戶感到備受關注的必要情感關懷！所以就要求客戶經理在每日頻繁接待客戶的同時記錄下客戶的基本信息，有可能的話將一些個性化很強的特徵記下，相信在日後的客戶營銷工作中會對客戶關係的維護，客戶關係的拉近起很大的推動作用！

再如“在客戶關係上,自我感覺能把握住客戶,自覺很牛,但經常發生客戶流失情況?名下的客戶個數很多,但行裏需要他緊急進行某項銷售任務完成的時候,腦子裏卻想不起來賣給誰,不知所措?行裏不斷推出一期接一期的新產品,他每次都狂發短信或打電話,但賣不出去,而且有其他客戶抱怨說有產品他怎麼不通知！”指出客戶維護工作的失誤，但同時也是在告誡我們反思如何避免這種情況的發生。

10元，10分鐘，10年的道理講得很生動也很發人深省，留住客戶需要10元錢,失去他只需10分鐘,重新找回他需要10年,每一次的客戶流失，客戶經理和沃德負責人都要不斷反思，不斷總結！客戶經理日常管理工作是相當重要，從客戶的基本信息、資產、需求着手瞭解客戶，從每一次電話回訪、電話營銷、面談中深化客戶關係。每一位客戶都是值得重視的，維護好存量客戶就預示着新客戶的加入！

如何管理和運用好客戶經理的工作時間，這是客戶經理工作效率的核心!客戶經理的工作很繁重也很繁瑣，做好客戶維護工作的規劃相當重要，除了每日聯繫客戶電話數量有最基本要求,還要檢查業績與數量之間的比例,查找效率低的原因每天制定工作計劃，掐住兩個黃金時段。“對內（事務性工作）及對外（客戶服務）”黃金時段“對外工作黃金時段”，客戶服務工作，如接待、回訪、營銷客戶“對內工作黃金時段”：事務性工作，如歸整資料、分析客戶特徵、今天未辦工作、完成任務情況和目標差距，制定明日計劃。

合理安排時間，早上半小時：晨會、處理oa看文件，收郵件閱讀分行發送的理財信息和財經評論；晚上半小時：整理補充白天接待客戶資料─記錄客戶特徵及需求─客戶特徵分析─上報沃德客戶申請——記錄ocrm工作日誌—找出今日未辦工作及原因─完成任務情況和目標差距─制定明日計劃—看ocrm系統中明天需要電話聯繫的客戶帳務情況，在筆記本中寫上電話溝通的要點—向負責人彙報需要幫助解決的事情。從每天每一件事做起學會管理和高效的運用時間，讓時間爲自己贏得更多的營銷機會！

此外，目標也非常重要，俗話說沒有壓力就沒有動力，你要確立一個明確的短中短期奮鬥目標，有了明確的目標纔有前進的方向與動力！如何確立目標，就應該考慮以下的問題了：

行裏的個金工作重點是什麼?

你的客戶聯繫覆蓋面是否達到80%以上?

一對一服務的工作職責是否在努力達成?

你在以前的工作中的弱點是什麼?

如何克服以便更好完成任務你要採取何種營銷策略更好地發展客戶,從而完成任務指標？

一一分析以上問題，從自身的具體情況着手，科學務實的設定一個有能力完成，有階段性增長的目標！爲了達到目標，就要講求方式方法，客戶經理要用標準的顧問式營銷。加以各種工作方法的輔助，逐步完成任務！

就本次巡講我就談這些，與各位同事共勉！

第四篇：客戶經理捲菸銷售工作體會

走訪前:

一、結合前一天班後會上客戶服務中心經理的工作安排，制訂走訪計劃，明確工作目標。

二、列出重點走訪客戶清單（如過生日客戶、經營狀況異常客戶等），針對不同客戶擬定不同的走訪計劃。

三、調閱客戶進貨情況，全面掌握轄區客戶的銷售情況，掌握重點客戶的進銷存情況。

四、瞭解公司下一工作日可供銷售捲菸品種信息，爲客戶訂貨做好參謀。

五、帶齊相關物品和資料(如走訪記錄，調查表等)，做好爲客戶服務的準備工作。

六、在新產品上市時，做好宣傳的準備工作，瞭解和掌握新產品的特徵及相關知識，帶齊品吸菸、宣傳單等。

七、瞭解是否有新增客戶，熟悉新增客戶的基本情況，做好第一次走訪的準備。

八、瞭解天氣狀況,檢查交通工具情況，提前做好防範工作。

九、如有臨時性走訪工作內容，認真做好準備。

走訪過程中：

一、瞭解客戶基本信息,掌握捲菸經營概況

（一）證照信息

1、是否亮證經營;

2、法定代表人或負責人與實際經營者是否相符;

3、實際經營地址與零售許可證上地址是否相符;

4、零售許可證是否到期，是否通過年檢;

5、有無工商營業執照，是否在有效期內。

（二）店面信息

1、經營捲菸店面規模和市口位置;

2、客戶自然狀況信息：

①客戶姓名、年齡、出生日期、電話、家庭地址等;

②客戶文化程度、個人愛好、性格類型;

③客戶家庭成員情況、收入情況、社會關係;

3、僱員信息，包括人數、姓名、性別、文化程度等，並瞭解櫃檯負責人的有關信息（同第2項）；

4、經營狀態（訂貨方式、結算方式、零售價格執行情況、誠信等級、是不是百佳模範店、有無違規情況等）;

5、客戶經營時間長短，有關消費者對其總體評價。

（三）捲菸經營信息

1、捲菸出樣率，特別是新進牌號和名優捲菸的出樣率;

2、客戶捲菸銷售能力，捲菸銷售額佔客戶總銷售額的大體比重;有無潛力，潛力大小;

3、主要銷售對象、消費羣體;

4、捲菸銷售結構、暢銷、平銷、滯銷品牌，經營捲菸庫存是否合理;

5、有無假煙、走私煙和渠道外進煙;

6、經營涉及的區域範圍和其他商品範圍。

二、瞭解客戶需求，分析客戶動態

1、客戶對捲菸品牌有何需求，對緊俏捲菸的依賴程度;

2、對電話訂貨、送貨服務和客戶經理工作的意見和要求;

3、對專賣管理工作的意見和要求；

4、對公司的意見和要求；

5、利用走訪和調閱客戶銷售資料，掌握所轄客戶的進銷存情況，進貨排名情況，分析重點客戶的銷售環比、同比情況，重點關注品牌、結構和數量的變化情況，尤其是異常變化，及時上門瞭解原因；

6、通過對客戶的瞭解和分析，增強客戶服務的針對性、有效性、預見性，提高走訪的質量；

7、根據客戶反映的情況制定相應的對策、方案，需要上級支持的，及時上報主管部門負責人。

三、幫助客戶理財，當好客戶參謀

1、站在客戶角度，爲客戶提供銷售技巧、服務技巧、推銷策略，推廣一些實用的銷售經驗。幫助客戶瞭解社區居民的婚喪嫁娶、基建工程、大中型會議等特殊消費情況，提高轄區零售戶經營水平和經營能力；

2、幫助客戶整理櫃檯，指導客戶規範捲菸擺放（如按照同品牌系列集中擺放，突出某品牌的整體形象;或按同一價格檔次集中擺放不同品牌的捲菸，可方便消費者在同一價格區間有比較地選擇購買，等等）；

3、積極向客戶提供產品信息、消費特點和銷售信息；

4、幫助客戶建立合理庫存，培養客戶定時制定要貨計劃的習慣，提高客戶資金利用率；

5、督促客戶及時存款，保證電子結算的順利進行；

6、與客戶共同做好新產品的宣傳推銷工作，指導廣告品佈置，美化店容，提高客戶經銷新產品的積極性。

四、聯絡客戶情感，提供超值服務

1、分類溝通，不同客戶，講究溝通藝術，增強與客戶的親和力，不斷提高個性化服務的水平；

2、通過交流全面掌握客戶基本情況有無變化，銷售量有無變化，銷售結構有無變化，對公司的服務工作有無新的要求，對捲菸品牌有無新的需求等等；

3、利用好的市口 抓住特殊消費季節（傳統節日、旅遊季節等）和特定事件（會議、在建工程等），培養挖掘潛在的重點客戶；

4、逢客戶生日、開業、店慶、婚禮、生育、康復等特別節日，針對不同客戶〔由客戶服務中心統一組織編制針對不同類別的客戶情形的祝賀（福）語〕利用賀卡、電話、短信息等形式，對客戶表達祝賀、祝福；

5、瞭解並儘可能幫助客戶解決實際困難，增強企業凝聚力，提高客戶忠誠度；

6、提供天氣變化等影響捲菸進貨和銷售的信息，儘量減少影響客戶銷售的不利因素，促進客戶銷售；

7、做好捲菸售後服務工作，妥善處理客戶的抱怨和投訴，務求實效；

8、不斷學習，提高綜合素質。主動聯繫稽查隊員，有針對性地幫助客戶提高辨別真假捲菸能力，提醒客戶不回收或代售禮品煙，預防假煙調包。

五、宣傳名優品牌，引導社會消費

1、積極宣傳名優捲菸品牌，發揮客戶經理的市場影響力和引導能力；

2、做好新品捲菸的宣傳促銷工作，做好品吸菸、宣傳單的發放工作，跟蹤調查瞭解新品上市的反饋意見，注重對客戶新品補貨率和補貨量的分析，掌握新品的市場接受程度；

3、對新產品的銷售情況、消費者的意見進行整理分析，並提出建議，及時通過電子郵件（客戶經理由公司統一設置電子信箱）反饋給部門負責人；

4、定期或分階段總結捲菸品牌宣傳促銷的經驗和教訓並形成書面材料上報；

5、通過走訪市場和捲菸銷售情況，分析社會消費趨勢，提出下一步工作建議；

6、根據不同消費羣體購買捲菸用途和消費特點，有針對性地指導客戶銷售。

六、傳播行業政策，蒐集市場信息

1、積極宣傳講解菸草行業的方針、政策，正確引導客戶規範經營、守法經營；

2、定期向客戶提供捲菸商品信息（每半年向零售戶提供在銷的產品訂貨單，統一編制的產品說明，方便客戶訂貨）；

3、對新開業客戶宣傳講解捲菸銷售工作流程以及行業相關信息；

4、注意觀察、收集客戶守法經營和市場淨化情況，彙總走訪過程中的有關信息，及時反饋；

5、瞭解捲菸走勢、暢銷、平銷、滯銷品牌等信息和捲菸質量問題，開展客戶滿意度調查，蒐集整理客戶滿意度方面的存在的問題，及時反映客戶的建議和意見。

走訪結束後：

一、及時反饋各類信息

1、及時與稽查隊員交

2、流溝通客戶守法經營情況；

2、及時與電話訂貨員交流溝通客戶捲菸需求信息；

3、及時與送貨員交流溝通客戶對送貨服務的意見；

4、及時向上級彙報新品捲菸宣傳促銷情況；

5、對市場存在的異常情況及時上報領導並積極提出建議；

6、根據轄區客戶的實際經營情況及時調整緊俏煙分配計劃，做到公正、公平。

二、撰寫訪銷日記

對照工作計劃，認真總結一天工作，寫出訪銷日記。

三、市場分析報告

每月認真分析轄區市場捲菸銷售情況，寫出市場分析報告。

四、客戶檔案管理

及時增補更新客戶檔案資料，對客戶實施動態管理。

第五篇：銷售工作心得體會

銷售工作心得體會

對客戶要長久，要真誠，不要將個人情緒帶到工作中。

對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務等等，當然最後是否選擇你，還有很多其他因素，包括經濟的、政治的等等，是一些非常複雜的因素最後綜合影響的一個結果，因此你不要對一個項目過於耿耿於懷，你拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項目；同樣，你丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就丟掉後面的項目，而後面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關係，不要過於急功近利，過於看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什麼大的作爲！

對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因爲客戶裏面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點，因爲你不說他也會從別人那裏瞭解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經過真誠的溝通和交流，客戶一定會成爲你的忠實夥伴的！

另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因爲一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。

總之要不斷的總結和學習，將不好的改正，將好的保持下來，積累經驗，取長補短。

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關係管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關係管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、團隊戰鬥力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊爲了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。