保險公司2020年半年度工作總結
保險公司2020年半年度工作總結
泗洪公司在市公司的領導下,緊緊圍繞中心工作,充分發揮崗位職能,不斷改進工作方法,提高工作效率,較好地完成了上級公司交給我們的各項工作目標任務,取得新成效的同時也存在着一些不足。按照總經理辦公會要求,現將2020年半年度工作和思想全面地向各位領導做一個彙報,請予評議:
一、2020 年上半年工作總結和亮點
(1)營銷渠道
(一)2020年上半年目標達成情況
保障型目標:1871萬,達成2394萬,達成率128%
短險目標:588萬,達成448萬,達成率76%
月均增員率8%,達成14.5%,達成率181%
月均長舉772人,達成924人,達成率119%
月均星級242人,達成446人,達成率184%
季均有效1159人,達成1421人,達成率122%
(二)上半年總結及亮點
1、上半年市下各項目標,除短險有差額外,其他所有目標均超額達成,且達成率均排名全市前列。職場數較年初新增分設4家,達到20家,目前籌備4家待分設。主管隊伍較年初實現倍數增長,目前達到270人,實現了血緣管理架構的進一步充實;
2、一季度在疫情管控期間,通過創新型“三級視頻會議”管理,公司對片區、片區對職場、職場對主管,每日三個層級,兩次會議,基本保持常態化工作推進,並實現目標如期達成;
3、制式化工作節奏基本形成。通過6個月時間的推動,目前基本實現月度三大節奏工作推進。月初(1--10號)聚焦新增和主舉;月中(11--25號)聚焦達星;月末(26--30號)聚焦客戶拜訪及儲備,爲次月工作做準備。
(2)收展渠道
(一)各項指標達成情況:
項目 | 目標 | 達成 | 達成率 | 差額 | 同比 |
年度首年期 | 2576 | 2588 | 100.47% | 12 | 271% |
年度十年期 | 1960 | 2020 | 103.06% | 60 | 378% |
年度標保 | 1853 | 1684 | 90.88% | 169 | 349% |
年度保障 | 1444 | 1324.71 | 91.74% | 119.29 | 502% |
年度短險 | 655 | 405.57 | 61.92% | 249.43 | 282% |
年度持證 | 903 | 1057 | 117.05% | 154 | 268% |
月度新增 | 81 | 159 | 50.94% | 78 | 16% |
月度長舉 | 386 | 543 | 140.67% | 157 | 285% |
季度有效 | 560 | 625 | 111.61% | 65 | 443% |
月度星級 | 54 | 159 | 294.44% | 105 | 591% |
(二)上半年總結及亮點
1、業務工作:
2020年上半年業務指標首年期交,十年期交,標保準保費,保障型等均同比實現大幅正增長,其中首年期,十年期均已經達成年度指標。短險實現歷史性突破完成年度60%預算指標。上半年一直緊跟市公司節奏,精心組織每個企劃方案和活動,一季度十年期通過企劃“年貨大街活動”拉開了序幕,二月通過“13款產品拓展”牢牢跟上步伐,三月份通過“大愛之家有福之人”保障型突飛猛進,四月藉助“守護者行動”自展康寧保AB,當月舉績創新高,五月訓練技能“健康升級”再次鎖定國壽福產品,六月半年衝刺通過“福祿相伴”完美實現半年考覈指標達成。
2、隊伍工作:
2020年增員率月月過10%,通過大量新增育成實現隊伍大的晉升,一季度晉升65人,二季度晉升30人,主管隊伍從83人,到二季度結束的155人,主管數量翻番。通過血緣職場例會,每週六主管會持續召開,不斷提升主管的自主經營意識,主管的能力在不斷學習中有所增強,但還需要在下半年年持續提升主管的經營能力,主管強則隊伍強,隊伍強公司才能強。星級人力從一月開始持續關注,通過一直追蹤很多夥伴養成連續達成星級人力的習慣,下半年還將堅守底線做大做優星級,特別是連星,提升隊伍的質態。
3、基礎工作:
2020年基礎出勤一直堅守e考勤和現場點名雙點名制度管理,職場每天通過照片上傳出勤人數,堅持早會出勤的檢查,出勤人數從100多人提升到300人。下半年此項工作還要抓實抓牢,通過每天小早管,二早練,檢查推動拜訪讓夥伴養成拜訪服務客戶的習慣,都知道拜訪是營銷的生命,但是在工作中往往會被忽視,有時不能檢查有效去推進,夥伴客養活動,也只是停留在抓一陣子管一陣子,隊伍不能真正做到自主經營,主動拜訪,主動服務。
(3)團險渠道
(一)上半年整體情況
2020年上半年,泗洪團險渠道緊緊圍繞短險及隊伍兩項關鍵指標開展工作,截止至6月30日,實現短險保費592萬元,年度目標完成率44.59%,同比增幅22.85%。季均實動人力23人,達成率105.45%。月均鑽石會員10人,達成率111.11%。
(二)工作亮點
1、業務結構更加多元化,10萬元以上項目超過10個,保證業務發展持續性;
2、自營法人業務進一步攀高,上半年實現保費230萬,業務佔比達39%,其中二季度保費128萬,佔比近70%,爲歷史新高;
3、康悅、國壽保等卡折銷售取得較大突破,半年實現保費26萬元,通過卡折業務銷售,督促夥伴每日拜訪,提升夥伴收入,保證了銷售隊伍穩定;
4、3s系統使用率進一步提高,季均實動人力、月均鑽石會員超額達成目標,有效提升隊伍質態。
(4)銀保渠道
(一)、2020年上半年工作總結和亮點
期交目標 | 達成 | 實動人力 | 達成 | 鑽石網點 | 達成 | |
一季度 | 408萬 | 198萬 | 12人 | 13人 | 10個 | 8個 |
二季度 | 316萬 | 157萬 | 17人 | 12人 | 8個 | 8個 |
2020年,是銀保渠道迎來高質量發展的戰略機遇期,是公司轉型發展的關鍵年,面對保規隊伍迴歸個險、銀保隊伍獨立運作、架構調整和人員到位正式運行後日趨嚴峻的監管形勢,以及競爭激烈的行業形勢。部門上下統一轉型共識,攻堅克難,堅定信心,在轉型發展上取得了一定的成效,經營管理日漸完善,業務發展穩健,贏得農行、郵儲、南京行等多個渠道的支持和認可。
二、遇到的問題和困難
1、基礎管理薄弱,工作統籌能力不足
當前隊伍實際出勤人數出現浮動,距訂立的出勤目標差距還較大。在短險推進上未能實現目標統籌關注,季度目標差額較大。
2、新人培育成效未達預期,留存率不高
針對新人入司後的育成主要集中在啓航營的推進上,對績優的新人轉正後可以快速對接雄鷹創俱,公司層面進行單獨育成及追蹤,但對於普通新人結營後的日常培養關注度不夠,導致新人成長出現兩級分化,三個月後未晉升主管人員流失較爲嚴重。
3、財務管控不足,基本法投入超標
在隊伍的發展中,偏重於對高收入進行引導,過程管控不足,着重於樹立高職級、高收入主管爲標杆,路演國壽企業家的發展路徑,激發了夥伴的創富熱情,但同時也引發了部分夥伴,特別是一年內的新人夥伴,結合基本法的津貼獎勵,側重於高佣金類的產品銷售,導致新人津貼、主管津貼等基本法收益超預算。
4、與同業公司之間競爭十分激烈,雖然我公司實力背景、品牌價值及多樣化的平臺運作具有一定的優勢,但在產品和費用方面沒有足夠的競爭力。
5、創新項目經多方溝通,仍沒有實現落地;賠付率管控仍需進一步加強。
6、目前經營中的主要困難是,高質量發展要求下,隊伍低實動率與高目標訴求之間的矛盾。
三、2020 年下半年工作思路和舉措
(1)營銷渠道
(一)堅決推行健體工程落地
1.充分學習理解“健體工程”專業化體系推進的目的及意義,對助力自身當前及未來工作的作用。明確條線的推進分工,六步成福--培訓條線負責、專業面談--隊伍條線負責、小早管練和績效管理--運營條線負責。
2.嚴抓過程檢查及時糾偏,真正實現月初面談定方向、過程培訓練技能、小早管練抓拜訪,最終實現健體工程四大項目在日常工作中落地生根。
(二)緊跟三大節點,固化工作節奏
月度工作推進中,嚴格按照當前三大節點經營節奏,6號之前新增+主管舉績,12號之前聚焦團隊長險舉績率,20號前追蹤主管達星。通過固化的月度工作節奏,讓夥伴養成良好的工作習慣。
(三)堅決推進業務、隊伍高質量發展
1.新增方面:追求量質並舉,注重新增源頭質量管控,所有新人嚴肅篩選流程,邀約--面見--填表--面試--參訓--出勤。
新人入職前必須由推薦人、上級主管、職場經理、人力經理簽字確認真實出勤方可辦理入職。
2.業務方面:重視保單質量提前管控,針對疑似異常自保件快速排查,逐人、逐條做好保單信息覈實,針對所有異常的保單執行100%撤銷。同時出臺片區及職場層自保件及部分異常產品銷售規則,夥伴層做到每單必審批、每單必回訪,部門專人負責確保保單質量,管理幹部層嚴肅管控規則,設置明確處罰機制。
(四)重視基礎管理,嚴抓實動人力
1. 公司明確出勤目標,職場明確出勤目標,擬定40%的實動人力目標不放鬆,按階段有序推進,以每日出勤正增長,每階段出勤正向提升爲職場基礎管理成效的重要參考。
2. 主管隊伍中,設定1+3出勤爲基礎目標,1+3達星爲創富目標,實現上下發展的工作聯動。
(五)高度重視財務預算及管控
1. 月度方案嚴格按上級公司要求的費用投入底限進行預算設定,提高底線思維,同時在方案本身重視組織創意創新,重點在激發夥伴的積極性,降低物質成本投入;
2. 加強培訓夥伴的客戶經營意識,多組織客養類的經營活動,提升夥伴與客戶之間的粘度;培養夥伴定期爲客戶做好年度保單梳理,盤點保障缺失,讓業務上量實現水到渠成;
3. 加強各層級日常風險管理培訓,提升全員合規經營意識,定期排查做好風險防範,設定管理幹部的考覈辦法,真正讓合規經營深入人心。
(2)收展渠道
收展部將堅持隊伍驅動業務,培養主管人才,讓主管人人會自展,人人做講師,人人會帶新,加強準主管晉升,每季度必須選出晉升主管的苗子,主管自己帶頭新增,月月壯大組織,團隊堅持新增不動搖。
關鍵詞:控量體質,做好隊伍留存,組織客養活動。
關鍵動作:打造下半年業務隊伍發展的四條線
一、緊緊圍繞片區經理爲主的業務生產線
二、緊緊圍繞教培經理爲主的新人育成線
三、緊緊圍繞分管經理爲主的客戶養育線
四、緊緊圍繞人力經理爲主的主管晉升線
(3)團險渠道
三季度力爭實現年度短險目標完成率80%以上,11月底完成全年目標90%,其他各項小指標基本達成年度目標,12月掃尾,查漏補缺,確保年度目標達成。
1、鞏固政保業務支撐地位,持續推動老年險覆蓋率進一步提升
藉助市公司與市衛健局表彰會契機,加強衛健局溝通協調,確保全縣老年險啓動會7月上旬召開,堅定不移推動80%覆蓋率,通過部分鄉鎮區劃調整,先進帶動後進,年度保費確保600萬,挑戰700萬;同時完成計生系列保險協議流轉,7月實現計生險保費進賬;進一步做好民政、殘聯、工會等單位拜訪,尋求其他合作契機。
2、深耕法人業務,繼續提升法人業務規模佔比
做好重點法人客戶維護,規模性大客戶要集公司力量形成專業化銷售團隊進行開拓維護,注重深挖法人項下的其他保險需求,提升客戶粘度,不斷提高規模性法人客戶數量,通過基本法考覈晉級,引導夥伴走團隊發展道路,推動小微企業等分散型業務拓展,實現法人業務同比增長,力爭年度法人業務總保費突破500萬,保費佔比突破40%;
3、創新突破,創新項目實現落地
一方面繼續做好已經申報項目追蹤落實,另一方面學習兄弟公司已經開展項目成功經驗,爭取複製,下半年至少實現一個創新項目落地。
4、深入思考防貧系列保險,爭取主動
2020年是全面打贏脫貧攻堅戰收官之年,也是扶貧系列保險最後一年,結合目前扶貧辦相關工作需求,積極探索防貧系列保險,計劃下半年協同扶貧辦開展學習計劃,擬定適合本地的防貧保險,爲下年度工作開展爭取主動。
5、認真落實定價管理,嚴格賠付率管控
組織全員對定價管理辦法、賠付率考覈辦法再學習,入口端嚴格報價管控,統一審覈,出口端做好案件審覈,所有案件要由對應銷售人員親自負責,疑難案件統一上報經理室,確保年度賠付率控制在55%以內。
6、堅守底線,嚴格風險管控
要繼續認真貫徹監管機構和上級公司部署,牢固樹立“風險即生命,合規創價值”的合規理念,持續做好風險排查,對非正常退保、銷售誤導、非法集資、投訴、洗錢、輿情等重點風險常抓不懈,按照早發現、早處置、早化解的原則,紮實做好排查疏導、及時處置各項工作,把防範化解重大風險工作做實做細做好。
(4)銀保渠道
集體學習省市公司方案,領會上級公司意圖,根據上級公司的導向,制定縣公司的方案。渠道業務前期基礎後期合作上量,設定每週五爲增員開放日,固化形式形成新增習慣;網點舉績首周帶動後期新增彌補查漏補缺;強化職場訓練,分以會代訓,檢驗夥伴產品銷售邏輯,沙龍邀約邏輯、促成邏輯,多活動形式平臺;強化產品策略,藉助約談、網沙及生命銀行的政策,在要大量的單的同時突破大單,提高件均。
在五年期產品轉型的關鍵時期,對內我們要實現營造良好的學習氛圍,努力打造學習型組織,充分用好“用人、激勵、考覈和淘汰”四大機制,引進優秀的人,培養有潛力的人,留住有用的人和淘汰不稱職的人。對外我們要加強與合作銀行的溝通,用數據說話,增強合作粘度,實現渠道爲王,以農行、郵儲爲核心,開發中行、建行、南京行合作潛力,工行、江蘇行佔有一席之地,同時大力開拓郵政業務,實現全年目標的完美收官。
最後,我們將充分領會“求真務實強管理,轉型升級再出發”的精神,堅決以“追求高質量發展”爲目標,堅定以“激情、守正、精彩”爲引領,抓牢過程管控,及時補足短板,全員奮力拼搏、銳意進取,向公司交出滿意的答卷。
泗洪公司
2020年7月10日
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