如何實現個金業務的高質量發展的想法
個金業務如何實現高質量發展
回顧2018 年,上證指數全年下跌24.59%;資管新規逐步落地,傳統理財產品打破剛性兌付,向淨值型產品轉型;互聯網金融對傳統銀行業的衝擊,這些對銀行業帶來了巨大的挑戰。2019年機遇與挑戰並存,作爲一名個金客戶經理,我將就如何實現個金業務的高質量發展提出自己的思路和想法。
一、客戶的發展
衆所周知,銀行業務發展的核心是以客戶爲中心,圍繞客戶的金融需求提供匹配的產品和服務。在開門紅之際,客戶經理應全面整合手中的客戶資源,維護老客戶的同時引“新水”入池,老新結合,擴充客戶數量,附以產品和服務,做大AUM,創造更多的價值和利潤。維護老客戶最根本的是不斷擴大客戶的資產總量,實現多項產品的交叉配置;增加與客戶的面見機會,瞭解客戶最真實的理財需求,提供全方位的服務。獲取新客戶的方法,不能僅侷限於廳堂網點的挖掘,更應該走進企業和社區,在提供金融知識普及和增值服務的同時,挖掘有價值、有潛力的客戶,爲後期業務的發展奠定堅實的客戶基礎。
銀行爲私人銀行客戶提供同質化服務,會降低客戶的滿意度。所以對於高淨值客戶的維護,應該另闢蹊徑。第一,在與私銀客戶的接觸中,我發現他們在忙於工作的同時也在不斷地尋找合作伙伴,增加人脈關係,那麼作爲與客戶打交道最多的客戶經理,應該利用先天的優勢,爲客戶提供人脈渠道的整合,而這樣的渠道資源往往是最寶貴,也是客戶最看重的。第二,利用自身的專業優勢,提供與私銀客戶自身經營相關的行業分析。第三,與私銀客戶的家屬緊密聯繫,爲其提供家族財務規劃、退休規劃、稅務規劃、子女教育、資產傳承、風險隔離等金融服務。
二、人的價值與金融科技的雙輪驅動
如今,銀行網點的到店率大幅降低,面對大量客戶的流出,我們應大力推廣雲端銀行,緊跟互聯網金融的新潮流,與客戶的交流方式實現線下到線上的無縫對接。線上方面,根據客戶在手機銀行的購買記錄和購買偏好,實現腳印管理,爲客戶推送可能感興趣的理財產品,實現客戶的大數據畫像,利用金融科技的魅力,更高效地滿足客戶理財需求;利用雲端銀行、MUIP客戶端、手機銀行直播等渠道,爲客戶傳遞最新的理財資訊。線下方面,電話營銷和客戶走訪雙管齊下,策劃精彩出新的客戶活動,增加與客戶的粘黏度,將人的價值最大化。客戶對銀行的定價,其實是產品的價值加人的價值,同樣一種產品,我們只有將人的價值不斷擴大,適度地包裝產品,纔會贏得客戶最終的青睞。
三、存款爲王
2019年在個金業務的考覈指標中,存款佔比增加到60%,存款對銀行業務的重要性毋庸置疑。針對高淨值客戶,客戶經理可利用信託、淨值產品、理財貼金券吸引行外資金,做大AUM,提升私銀客戶;針對資產量20萬以上的客戶,利用大額存單的安全性、靈活性等優勢,提升其資產量;針對資產量20萬以下的客戶,可加大產品的交叉銷售率,提高客戶留存率,逐步實現存款提升。
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