銀行從業人員推銷案例分析
一個名叫海菲的牧童,從他的主人那裏幸運地得到十道神祕的羊皮卷,遵循卷中的原則,他執着創業,最終成爲了一名偉大的推銷員,建立起了一座浩大的商業王國......《世界上最偉大的推銷員》這是一部在全世界範圍內影響巨大的經典暢銷書,適合任何讀者閱讀,它振奮人心,激勵鬥志,改變了許多人的命運。
我們每個人都是推銷員,不論我們從事哪種職業,最重要的是,我們首先必須將自己推銷出去——推銷自己,這樣我們才能找到幸福和心靈的平靜。在我很小的時候,我就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己、接納自己。如何以最有利的形式來得到我們想要得到的,推銷自己是每個人都具有的才能,而當我們進入現實的商業世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,怎樣結合銀行理財工作實際,充分發揮代理保險推銷才能呢?接下來,我將自己在實際工作中遇到的案例進行剖析:
一、案例背景介紹
一天中午,一對夫妻帶着自己七歲的女兒來到我們網點辦理業務,當進入網點後,我便上前詢問要辦理什麼業務,妻子隨後向我諮詢10萬元的定期存款利率,我便將三位帶到了安靜的理財經理室。一一落座後,妻子坐在了我的前面,這時基本能看出來家裏的核心人物,我在腦海裏迅速構建出一份合理的理財規劃書。
二、案例流程分析
(一)首先,與客戶充分的面對面交流,每一個問題的提出都是有針對性的。
第一個問題,今年女兒多大了;第二個問題,這筆錢多長時間不用呢;第三個問題,您之前在我們銀行或者其他銀行的理財方向;第四個問題,方便問下您和愛人的工作嗎;第五個問題,您對這筆錢是怎麼規劃的呢。在與客戶充分溝通當中,我瞭解到的信息如下:第一,客戶近期沒有生活壓力,女兒年齡較小,用錢的地方不多;第二,以前一直存定期,沒有買過其他理財產品;第三,夫妻兩人工作較好且每月收入很可觀。
(二)其次,瞭解客戶心理,配置合適的產品推薦給客戶。
給客戶配置資金時,將“不要把所有的雞蛋放到同一個籃子裏”的理念貫穿始終。客戶以前只存定期可以看出投資理念比較保守,承擔風險的等級較低,但客戶長時間用不到錢,所以我給他配置了一份三萬元的期交固收保險,繳費期限三年,正好九萬元,第一年存完三萬元后剩下的七萬元分成兩份存定期一年期和兩年期,同時銀保產品還有一份意外保險的贈送,這就相當於既做了理財投資,又多了一份人生保障。
(三)最後,站在客戶角度營銷,用自己的情緒感染客戶。
作爲銀行從業人員,我們每天都要與不同的客戶羣打交道,因此一些細節性的東西,往往會影響到與客戶的交流。保守型的客戶我們切記不要宣傳風險等級高的理財和基金產品,一旦收益達不到可能導致客戶的流失。
三、案例啓示與點評
(一)把握市場。
銷售任何一件產品,作爲其銷售人員,必須首先掌握其產品性質和特點。將目標客戶鎖定在定期到期,及購買過理財又擔心疫情期間理財有風險的客戶羣體,借整體經濟、利率下滑、理財降息契機,以保險可以鎖定長期收益爲銷售切入點。
(二)主動營銷。
在辦理業務過程中,如果發現客戶有閒置資金,當其確實沒有什麼急用之時,保險銷售的手段就可以派上用場了。這時應該和客戶建議,您可以相應將自己一部分閒置資金做一箇中長期的理財,使得自己有限資金得到最大化的收益。
(三)照顧顧客利益。
現代推銷與傳統推銷的一個根本區別就在於,傳統推銷帶有很強的功利性,而現代推銷是以誠爲中心。企業只能戰勝同行,但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場爲中心的今天已成爲各企業爭奪的對象,只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業纔可能從顧客那裏獲利,從而達到雙贏。
-
平凡的我們,鑄就璀璨中國
8月的天氣,給大家的印象是什麼?估計大多數人的第一印象都是——熱,三十五六的氣溫再加上霧濛濛的天氣,真是又熱又潮,那種天氣下人坐着都出汗,更不用說幹活了,建陶站的改造工程就是在這樣的溫度下開始了,小王是我們公司的新人,新人的特徵他一樣不拉,腿特勤快,自然就成了我...
-
2021年新員工入司心得體會
尊敬的各位領導,親愛的同事們:大家好!首先要感謝公司和各位領導爲我們提供了這個互動交流的平臺,我們感受到了公司對我們的肯定和重視,我也非常榮幸能夠站在這裏和大家分享我入司半年的一些感受。夏末良辰,我們懷揣着象牙塔的夢想邁出職場生涯的第一步,懷着對未來的期...
-
招投標個人工作分析材料
對標先進找差距,學習標杆促提升2019年度,股份公司提出打造“****”要求,同時,結合鐵建提出的“對標先進找差距,學習標杆促提升”的學習活動,針對個人工作,進行如下的學習及反思。一、找差距1、技術審覈方面存在不足在工作中,對於送達的技術文件,能夠多問項目情況,先聽一...
-
公司員工近幾個月工作心得
在這個月中我的工作在領導的支持下和同事們的共同努力下基本完成了當月的任務。現對這個月的工作總結如下:1、需要不斷地工作學習熱情,注重向同事們學習、向領導學習,儘快的提高自身的實踐能力,以更好的適應工作崗位的需要。2、工作中要保持良好的精神狀態。分公司...