汽車銷售技巧（新版多篇）

分析客戶需求的汽車銷售技巧 篇一

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後有許多實際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車代步的需求，更可能是圓夢。

因此從分析潛在客戶動機的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型

1

弄清來意

首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約佔走進車行的總人數的65%左右。

2

購買車型

如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們願意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。

3

購買角色

到展廳一起來的三四個人，只有一個纔是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是祕書，還是朋友？

4

購買重點

購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。

如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

5

客戶類型

不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候會表現出不同的行爲特點。

汽車消費者按其購買行爲的特點可分爲習慣型、理智型、衝動型、經濟型和情感型等幾種。

3

認識汽車消費者的汽車銷售技巧 篇二

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們的潛在客戶？瞭解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

只有在至少五個客戶，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你纔有資格正式開始汽車的銷售生涯。

排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧 篇三

當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，並拒絕你，作爲一個汽車銷售顧問，你應該怎麼排除顧客的反對意見呢？

1"顧客說：市場不景氣。"

X先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人買進，成功者賣出。

這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。

因爲今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。

他們作出購買決策而成功，當然他們必須願意作出這樣的決定。

今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎？

2"顧客說：能不能便宜一些。"

X先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。

你會爲某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。

因爲你購買的產品無法達到預期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的商品，這是一個真理。

3"顧客說：別的地方更便宜。"

X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質的東西呢。

大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質，價格，售後服務。

您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質的車，又能提供最優的售後服務嗎？X先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

4"顧客說：沒有預算（沒有錢）。"

X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預算的大件商品。

預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？

5"顧客說：我要考慮一下"

X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。

因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的某款車型是嗎？X先生，我剛纔到底是哪裏沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。

X先生，講真的，是不是錢的問題呢？

汽車銷售技巧 篇四

一、語言要流暢，談笑風生，不要吞吞吐吐，不知所云，很多問題都是我們能夠提前把握的，比如自我介紹，優點缺點，性格特長，還有一些專業細節之類的問題，通過詳細縝密的準備，我們都是可以對答如流的。

二、層次要清晰。作爲銷售，頭腦有很強的邏輯性、心思縝密是必須具備的。爲了在面試時體現出自己這方面的能力，小編建議大家在回答考官問題時，巧妙地選擇把答案分條、分點回答，這樣會讓考官很清晰的收到答案，與此同時也會發覺應聘者很棒的邏輯性。

三、語言要有內涵。在回答很多問題的時候，我們要用心思考後再作答，這樣纔有機會與衆不同、脫穎而出，而不是千篇一律而被埋沒。這樣，我們可以在面試前對公司的文化內涵做一些瞭解，記住一些有特點的內容關鍵詞，在回答時，巧妙地融入記下的內容，讓考官覺得你有種親切感，對公司非常瞭解和熱愛，你的成功機率也就更大了。

心態決定一切，這一點對於銷售人員更是非常重要的。只有自信，才能勇敢頑強的面對客戶，成功完成業績任務，如果心態不好，總是緊張，則會縮手縮腳，害怕與別人交流、或是交流不順暢，這樣就會對工作不力。我們可以都過一些方式來釋放壓力，獲得自信。

一、用微笑消除緊張，帶來自信。微笑像春風，能給對方帶來溫暖，在面試時、工作時也是如此，當一個人習慣了微笑待人，他也自然的就把心態放平，不再緊張了。

二、控制自己的小動作。緊張的時候，我們總會不自覺地做一些不太優雅的小動作，這時候，就需要我們用強大的意志力去有意識地控制自己，慢慢調整，不做這些小動作，也就不會有緊張的心理暗示了。

三、禮貌禮儀讓心態平和。很多人緊張的會忘記一些基本的禮儀，這些是不可取的，比如與考官握手問候之類的基本禮儀，是可以增加與考官之間的親切感，從而緩解壓力的，我們必須要留心謹記。

汽車銷售技巧 篇五

一、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因爲你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

二、二選一法

銷售人員爲客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再籤？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因爲選擇太多反而令客戶無所適從。

三、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

四、預先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就爲客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

五、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因爲價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當衆一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因爲他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

六、從衆成交法

客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最爲熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

汽車銷售技巧 篇六

銷售情景1： 能不能便宜點？

錯誤應對：

1、這個價格好商量等等

2、對不起，***是品牌，不還價。

問題分析: 顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。導購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導購員並不知道顧客的問題中大多數都是假問題。顧客問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，做爲一個老練的導購員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在顧客關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極導購行爲；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行爲，消費者很難接受。

導購策略：當消費者關心價格的時候，導購員應當因勢利導，讓顧客關注商品的使用價值。把顧客關心貴不貴改變爲值不值！

語言模板：導購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裏都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕鬆。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性纔是最重要的。

導購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買。

錯誤應對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起顧客的共鳴。

導購策略：導購員只有找到顧客不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓顧客回心轉意。

語言模板：導購：今天買不買沒關係呀，我可以先爲您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數了嘛……

導購：好的，沒關係。過兩天您想買什麼樣的車，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導購陷入了被動。

導購策略：顧客說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是顧客沒有找到中意的車，導購員首先要判斷顧客是哪種情況，然後針對性地進行引導。

語言模板：導購：大姐，是不是對我的服務不滿意？〈顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛纔最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發展一個顧客也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什麼樣子的？〈等顧客說完，把他帶到相似的車前……〉

銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧。

錯誤應對：

1、最多隻能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）

問題診斷：顧客說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時候的導購員應當着重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優越性能，而不是一味地消極讓價。

導購策略：顧客永遠關心的是價格，而導購員永遠要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大於價格，讓顧客感受到物超所值，顧客纔不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板：導購：大姐，價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是導購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞698活動再買。

錯誤應對：

1、698不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉意。而第二種情況則比較消極。

導購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。做爲一名職業的導購人員最主要的職責之一就是引導每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。

汽車銷售技巧 篇七

1、系統清洗保護劑

作用：有效溶解分散潤滑系統中的油泥；能夠有效清除油底殼、機油泵、油道和零件表面形成的油泥；避免潤滑系統因油泥造成的潤滑能力下降，發動機磨損加大等問題產生

時機： 正常保養時（每一萬公里）

話術：先生/女士，您的愛車已經行駛1萬公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發動機內部的油泥和積碳產生，減少機油的損耗。還可以避免冷車啓動時的“半乾摩擦”，使發動機冷啓動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。

注意：在和客戶溝通時根據客戶不同的關注點只突出一個特性即可。

2、節氣門清洗劑

作用：快速清潔燃油節氣門系統污垢，保證吸入發動機中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標，避免油耗增加。

時機： 正常保養時（每1萬公里）

話術：節氣門清洗操作簡便，節約等待時間，車輛保養服務操作過程僅需十五分鐘；快速清潔燃油節氣門系統污垢，服務通過專用儀器同步後，用戶能即刻感受到怠速抖動改善，加速性能優化；由於採用環保配方，快速揮發，無殘留，保證清洗過程不會對車輛造成二次污染；

3、噴油嘴清洗劑

作用：保證噴入發動機中的燃油量；保證可燃混合氣濃度；避免尾氣排放超標；避免發動機動力不足；避免油耗增加

時機： 正常保養時（每1萬公里）

話術：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因爲是加入油箱在行駛過程中進行清洗，所以可以長時間進行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當於在500公里行駛過程中持續進行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動力，產品不損害三元催化反應器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用。

4、進氣系統清洗劑

作用：能夠對進氣系統各個部位形成的不同類型積碳進行清洗，使用安全有效；屬於清淨分散劑，對清洗下來的積碳在溶解的過程中進行分散，在燃燒室燃燒後排除車外，清洗徹底使用安全；使用無灰份技術，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應器；含有獨特成份能夠在高溫下持續溶解燃燒室內部的積碳；

主要解決發動機動力不足，油耗增加，冷啓動困難，啓動熄火等問

時機： 正常保養時（每1.5萬公里）

話術：您的車輛已經行駛了**萬公里，需要清洗進氣系統了。進氣系統中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現發動機抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛[]感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數據向客戶再次建議。

5、助力轉向清洗劑

作用：清洗轉向系統的油泥，保障轉向系統不出現轉向遲滯、噪音等現象。

時機1：正常保養時（每四萬公里）

話術：這次您需要給愛車做一次轉向系統的清洗和油泥控制項目了。轉向系統內也會產生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會污染新的轉向液。

6、水箱清洗劑及保護劑

水箱清洗劑作用：迅速、有效地清除冷卻系統中的鐵鏽和水垢；避免因冷卻系統鏽垢而導致發動機“過熱”，恢復冷卻系統的散熱功能

水箱保護劑的作用防止冷卻系統中鐵鏽和水垢的生成； 防止金屬部件鏽蝕，延長水箱壽命； 有效潤滑水泵和節溫器，防止滲漏；

時機1：正常保養時（每四萬公里）

話術：水箱長時間使用會產生水鏽、水垢及腐蝕物，不清洗，很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱後，再進行冷卻系統防酸化項目可以讓冷卻液酸鹼平衡，防止冷卻液酸鹼值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性，延長冷卻系統的使用壽命。

7、空調系統殺菌除臭劑

作用：清洗空調管路的灰塵、黴菌等微生物；消除車內各種異味，防止病菌滋生；使車內空氣清新自然、爽潔宜人。

時機1：需要使用空調前

話術：天氣熱∕冷了，您肯定會使用到空調的冷∕暖風，在使用前需要做一次清洗殺菌保養。由於氣候的變化，空調蒸發器及管路中會產生大量的細菌和黴菌，若不及時殺菌，會影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，並沒有根除產生意味的細菌、黴菌。所以您這次應該做空調系統殺菌項目。

8、清洗制動系統、制動降噪項目

剎車件清潔劑作用：清潔污垢鏽蝕，改善散熱性能；易揮發，乾燥後不留殘餘物。

分泵導向銷潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導向銷；防止卡滯，確保剎車安全。

剎車輪轂防鏽潤滑劑作用：防止輪轂燒結和鏽蝕；持久潤滑，確保輪胎便於拆卸。

耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。

時機1：正常保養時（40000公里）話術：車輛制動系統的正常工作非常重要，因此一定要定期保養。這次您應該做制動系統的清潔和降噪項目了。