導購員銷售技巧（新版多篇）

導購員銷售技巧 篇一

服裝銷售技巧：

1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什麼樣的顧客，估到每件衣服都能記在心裏。

2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿着和進店後的瀏覽，判斷出顧客想要什麼樣的衣服。

3，專業度的撐握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧羣相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5，顧客檔案，留下顧客的資料，便於爲顧客更好的服務

促成服裝訂單的八種技巧：

假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉！我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色裏，您比較喜歡哪一種呢？”

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”

拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，爲了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

導購員銷售技巧 篇二

服裝營業員首先要做到以下幾點

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。

4、注重形象。營業員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的營業員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是營業員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業員。

導購員銷售技巧 篇三

一、接待不同進店意圖的顧客技巧：

一般進店後目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應抓住他臨近櫃檯的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求迅速成交。

選擇無目的、但確實想買東西的顧客

進店後一般步子不快，神情自如，隨便環視，臨櫃也不急於提出購買要求。 對這類顧客，導購員應讓其在輕鬆自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸，注意不能用眼睛老盯着顧客，以免使顧客產生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推薦。

來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客

這類顧客進店只是爲了隨便看看，但也不排除他們具有衝動性購買行爲或爲以後購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對這類顧客，如果不臨櫃就不必急於接觸，應隨時注意其動向，當他到櫃檯察看產品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至於離櫃，是檢驗導購員服務水平高低的重要一環。

二、根據顧客表現選擇不同接待技巧：

當顧客長時間凝視

1、在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側面。

2、語言不應侷限於“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什麼需要我幫忙的嗎？”

當顧客觸摸商品時顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產品說明，刺激顧客購買慾。

當顧客拾起頭來時

顧客擡頭的原因有兩個：

一是想叫導購員；

二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導購員稍加遊說，這筆交易就有可能成功；如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受並作詳細解答。

當顧客突然停下腳時 一定是有某種商品吸引了他的視線，導購員應注意他們留意的是哪一種產品，立即過去招呼顧客，並針對這種產品的優點、特徵做一番說明。

當顧客的眼睛在搜尋時 導購員趕快過去向他打招呼並問：“有什麼我可以幫您的？”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因爲這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。

當顧客與導購員的眼光相碰時 象徵顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機，簡短有力二三句。

三、語言技巧：

1、接待用語的原則

要用普通話，表達標準，言簡意賅，語調柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，誇大其辭與顧客爭論、無視他人等。

2、接待用語的技巧

● 避免使用命令式，多用詢問式；

● 少用否定句，多用肯定句；

● 採用先貶後褒法；

● 言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要採用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產生聯想，又容易產生購買慾；

● 導購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快；

● 要留有餘地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。對於賣場沒有的品種，可詢問下賣場經理或者主管，並也可以向顧客諮詢瞭解，並做詳細記錄後交由商品管理員，留下顧客的詳細聯繫方式，以便到貨後及時通知；

● 要有問必答。無論是有關的問題，還是其它問題，都要儘量回答；對不知道的，要表示歉意；

● 不要誇大其詞，要誠實、客觀的推介；

● 不要惡意批評競爭對手的產品。

3、常用的接待用語

● 與顧客初次接觸時，應說“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。

● 當顧客招呼導購員時，可一邊回答“有什麼需要我幫忙的嗎？”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。

● 導購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負責的區域時，導購員可對接待中的顧客說：“對不起”。

● 當顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。

● 對口出怨言的顧客，要聆聽怨言並道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。

● 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當，如：“再見，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來卡斯蒂亞燈飾貴陽店”。

導購員銷售技巧 篇四

導購技巧一:細心做好溝通，從心開始。細心是任何一名導購員必備的素質，只有細心，才能發現顧客最需要的是什麼，才能爲下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話:顧客:"這個產品顏色這麼深，肯定會掉顏色。"導購甲:"不會、怎麼可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導購乙:微笑着說"小姐，您有這種擔心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔心。純棉產品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對於我們的品牌，質量上都是有保證的，所以您可以放心。"對於兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細心的觀察和思考，明白顧客最擔心的問題，更快促成買賣的達成。同時，通過細心的解答，還會給顧客一個貼心的服務印象。

技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對於顧客所提及的問題，並沒有耐心地進行解答，只從品牌度出發，而有些顧客，可能對品牌並不在意，更多的是產品的質量，大品牌不一定能夠讓顧客產生購買的心裏衝動。導購乙則通過對產品特點進行耐心地講解，讓顧客明白顏色深並不是產品質量的問題，而是材質本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買後的擔憂，還能讓顧客對品牌產生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問題的妙心。導購乙通過法律事實，對質量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產品以正名，說法之巧妙，在於能夠靈活通過法律事實來正名。

最後，以品牌爲保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極爲融洽的氛圍中進行，顧客的購買慾望也會隨之而提升。

1、心理專家作爲導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

2、表演家導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。

3、產品專家要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

4、快樂使者導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行爲懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因爲顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

現在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨後春筍般蓬勃涌現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。俗話說:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導購的成功與否與導購員有着密切的關係，但是，因爲多種原因，專賣店導購的流動性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質的高低，卻又直接影響着銷售額。所以說一個好導購勝過一個強勢大品牌。服務是導購工作中制勝關鍵所在，顧客感覺不好，產品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務的心態，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創造出一種關懷消費者的心態，因爲消費者不僅看產品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發現，專賣店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務態度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成爲回頭客。一個優秀的導購，她的最終目的是賣貨！但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的說辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信於顧客是導購成功與否的關鍵所在！在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以後的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現前言不搭後語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在爲顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表"能說"。"能說"便是要把話說到顧客的心坎裏，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣纔可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中"一套好的說辭"顯得尤爲重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買慾的重要環節。上海超限戰策劃機構在爲彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光爲消費者服務！一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這裏所說的眼睛並不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，並在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。並隨着顧客的一系列動作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作爲高價值耐消品，顧客購買回去後的用途也往往不一樣，有結婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因爲有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因爲結婚而購買牀品的顧客推薦的是一款普通家居型的牀品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什麼特色。所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿着、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交信號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷:顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特並富有價值的利益點，並提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行爲。

1、感官體驗所謂眼見爲實，耳聽爲虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次纔是內在質量等問題。因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，爲了證明其面料質量的可信，特意在牀上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信於消費者。其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳裏，請消費者親自觸摸、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。

2、情感訴求據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理着手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在爲彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過程中針對顧客-全球品牌網-不同的需求，爲她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。

3、價值觀植入家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達着消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產生認同，消費者將爲擁有這個品牌的家紡爲豪，並將這種家紡產品作爲自己的精神寄託物，進而表現持續購買該品牌家紡的慾望和行爲。比如夢潔家紡，它直擊目標消費羣的內心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術文化"，所以打動了具有藝術傾向和藝術審美追求的人羣，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批嚮往歐式典雅生活的人羣。因此，在導購現場，通過店員的引導，激發消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。

總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就紮實的基本功，還需要有靈活的頭腦！

下面就說說面對不同類型的人導購員銷售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調型:三、猶豫不決型:四、小心謹慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情；你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那麼，導購在這一環節到底應該怎麼做？當顧客進店，導購首先應該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客說:"你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什麼需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了麼，萬一顧客轉了一圈，什麼也沒買，要溜了怎麼辦？面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何纔是正確的言辭表述，這裏存在一定的技巧。首先你應該說（仍以李佳爲例）:"你好小姐，前面都沒有你喜歡的麼，我叫李佳，我來爲你介紹好麼？"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這麼說:"我叫李佳，請問您怎麼稱呼？"值得注意的是，在你要詢問對方叫什麼的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張（假如顧客姓張的話）"是常規的回答方式，大多數人都符合這個規律，然而，總會有特殊的情況出現，那麼何爲特殊情況？對於規律之外的人羣，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說話。

導購員銷售技巧 篇五

隨着產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨着很多的選擇。而現在一些比如電器類的工業產品，如果沒有一定的專業知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場裏，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問。於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來。流行歸流行，但在商場裏真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。爲此，筆者訪談了許多表現優秀業績出衆的第一線促銷員，總結了她（他）們的經驗，認爲要做好顧問式導購，必須有以下五個方面值得注意。爲了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是優秀的促銷員們的親身經歷，希望它能起舉一反三的作用。

第一：要給顧客以信任感

誠信已經成爲當今社會經商的一種原則，是因爲在商業世界裏有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產生親切感，對她(他)信任，那麼，對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買慾望。

案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開着小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專櫃在那裏，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒櫃，松下的熱水器。當時在我心裏馬上有這樣一個念頭，這位顧客開着小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經指定了購買品牌。我想，我是應該爭取他買方太的產品呢，還是放棄？作爲一個好的促銷人員，就不應該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那裏，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發現這一對夫婦對家用電器的品牌、產品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之後，我終於幫助顧客選中一款10昇平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經有了幾分好感。我又對顧客說我帶你們去看看消毒櫃吧。來到康寶專櫃，顧客想買臥櫃，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎麼滿意。顧客問我還有什麼牌子的消毒櫃。這時我已經感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒櫃太便宜了吧。我馬上說：“我帶你們去看看方太消毒櫃吧。”接着就介紹了方太消毒櫃，其優點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標準。介紹到這裏時，我們正好走到方太產品專櫃邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接着推薦方太的消毒櫃給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要買這款消毒櫃。這時顧客又讓我帶他們看德意油煙機與爐具。我想我已經充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產品的性能及售後服務，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產品外觀都是本色的，非常有質感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產品，聽了我介紹後十分的滿意，當場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產品，還說：“小姑娘，謝謝你這麼好的服務。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你。”

第二：要詳細耐心的給顧客講解

既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關的產品知識及其售後服務等內容。詳細、耐心是服務業工作人員的具備素質，更是商場促銷員得於順利完成銷售任務的法寶。詳細、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收穫。

案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的櫃檯邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：“阿姨，你好！請隨便看，這是方太公司的產品專櫃。”然後，看到她的目光就注視我們的199-T2機型，從她的目光裏我看得出她對這款機子有比較大的興趣。於是，我帶着試探的心理問她，家裏是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸菸效果更好一些。我憑着對199-T2機型的瞭解加上對她剛纔眼神的判斷，我從試風量到拆渦輪，細心的講解給她聽。再從她那裏瞭解到她廚房的面積，最後我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的。”不用說，在她的感覺裏，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說：“小姑娘，你已經得講解得這麼詳細了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。”我當仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最後她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心裏有些失落感，還非常高興地對她說：“沒問題，很高興能爲您服務。”然後，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑着說：“我把上次從你這裏瞭解到的產品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習這個。哈哈哈！其實昨天我們來過這裏，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候纔買，他說你真是個好孩子。”

第三：要教會顧客正確使用產品

教會顧客正確使用產品是促銷人員的基本要求，但往往會出現這樣的情況，促銷員把貨賣出去以後就忘了做這件事

情。如果顧客不會正確使用產品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會後悔莫及。

案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的櫃檯邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家裏用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，後來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝！還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉速就會降低，轉速降低吸力就會有所下降。”她的那對夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉移到這對夫婦身上，並試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機後，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產品功能到工作效果，從選取材料到工藝製作，最後到使用的每個細節，還一邊講一邊做了演示。後來他們覺得有些貴，就轉到其他品牌的櫃檯那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，並且什麼話也沒說，就把我剛纔給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者當時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認爲我們的產品不好，他們就會不滿意，然後就可能不再接受我們產品。好險啊！

第四：要熟悉商場裏的所有競爭產品

在銷售過程中，促銷員要正直成爲消費者的顧問，除了瞭解自己的產品以外，還要熟悉商場裏所有的與你形成競爭的產品的情況。這是優秀促銷員賴於成爲消費者購物顧問的資本。也因爲擁有這些資本，促銷員纔有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產品。促銷也只有瞭解競爭對手的相關情況，知己知彼，才能做到心中有數，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。

案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的櫃檯前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹。“您好！請看一看，這是伊萊克斯專櫃。”顧客說：“我要找一個吸力最好的。”伊萊克斯的促銷員推薦了一款產品給顧客說：“這一個吸力很大，功率218瓦。”顧客問：“不錯，218瓦應該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之後，顧客說：“行，我再比較比較。”然後就走到我的。專櫃這邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日後系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產品，我上前說出了第一句話，“你好，請了解一下這一款產品，其功率爲250瓦的油煙機。”顧客一聽250瓦，馬上問道：“有這麼大的功率嗎？”我說：“沒有。”顧客更奇怪了，又問道：“那你爲什麼說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過剛纔有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學了一下。”顧客馬上轉身就問伊的那們促銷員：“你剛纔加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接着問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎麼不老實呢？”顧客又問我的產品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪裏可以看出來，我告訴他看型號中間的數字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說：“我這個比別人小几十瓦，省電。”我也來了個反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得乾乾淨淨？你現在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發現，你的廚房開始變黃老化。爲什麼？因爲被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數一數二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最後終於把顧客說服了，他買了我們的產品。

第五：爲顧客打如意算盤

優秀的促銷員在爲顧客作顧問式銷售時，她(他)們不但介紹產品的性能及公司服務，更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導顧客，完成銷售。這往往是優秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區別之處。

案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿着比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機，後來又到大森櫃前，大森促銷員跟他介紹說，同時一次購買油煙機、消毒櫃就可能獲得贈送一臺爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看着，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高也應該不買了。感覺這位顧客也瞭解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心裏就是想買好的，但又沒有太多錢做預算。我現在已經做了準備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產品了。一過來他就說方太的東西太貴了。我馬上接着他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元。”又給他看產品宣傳資料，說方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售後服務。同時我心裏也在盤算：“顧客買三件套2290元加個消毒櫃的話至少要3800元，這個顧客應該不會買，這也超過他的預算。我得跟他說在廚房裏，油煙機、爐子是經常用的，一定要買好的，用着也放心，而消毒櫃比較次要，一般的專業做消毒櫃的廠家生產的性價比也好。”於是，我建議他買一款其他品牌的數碼顯示屏的消毒櫃，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。

顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品，擁有一定的專業銷售技巧，更需要有豐富的實戰經驗。

導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好。現在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。

那麼決定單店零售量的主要因素是什麼呢？顯而易見應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對於品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力纔對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關係深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因爲這三者纔是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業績的賣場活動——如果銷售經理代表對企業營銷策略的一線執行力量，那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執行力量。事實往往是：不是銷售經理們不懂賣場運作，而是他們的運作計劃很少被有效執行過。

導購員銷售技巧 篇六

一、女裝導購員銷售技巧之基本要素

1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。

2、讚美顧客 一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4、注重形象 服裝銷售技巧與話術指出導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的覺。

5、傾聽顧客說話 缺少經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

二、女裝導購員銷售技巧之推銷最佳時機

1、當顧客看着某件商品（透露表現有興趣）

2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）

3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4、當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）

5、當顧客看着產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

6、當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

三、女裝導購員銷售技巧之導購推薦技巧

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合適手勢向顧客推薦。

4、合適商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。

服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，再次有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。

導購員銷售技巧 篇七

1、心理專家

作爲導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

2、表演家

導購員每天要和不同的顧客打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。

3、產品專家

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

4、快樂使者

導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行爲懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因爲顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住：好心好意好心情也是促銷力。

5、品牌大使

在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己爲自己建立了品牌，而且更爲企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。

6、情報員

作爲一個導購要清楚產品的銷售額，爲店面創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果 ，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，並及時告知你的上級，並共同商量對策。

7、財務裏手

導購員是賣場工作的第一責任人，直接顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。

8、裝點師

人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象、店內外形象要設法擺設得讓顧客一見鍾情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用6s管理方法要求自己。