商業地產策劃書【新版多篇】

商業地產策劃書範文 篇一

對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤爲重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來。見後再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了風險企業家自己。

其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是爲了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：

(1)創辦企業的目的？爲什麼要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業？

(2)創辦企業所需的資金？爲什麼要這麼多的錢？爲什麼投資人值得爲此注入資金？

對已建的風險企業來說，商業計劃書可以爲企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工瞭解企業的經營目標，並激勵他們爲共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)爲企業的進一步發展提供資金。

正是基於上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那麼，如何制訂商業計劃書呢？

一、怎樣寫好商業計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱裏。爲了確保商業計劃書能“擊中目標”，風險企業家應做到以下幾點：

1．關注產品

在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處於什麼樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什麼？誰會使用企業的產品，爲什麼？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什麼？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應儘量用簡單的詞語來描述每件事？商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多麼美妙、多麼令人鼓舞啊！”

2．敢於競爭

在商業計劃書中，風險企業家應細緻分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所採用的營銷策略是什麼？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。

3．瞭解市場

商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細緻分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行爲的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關係活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

4．表明行動的方針

企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什麼生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

5．展示你的管理隊伍，全國公務員共同天地

把一個思想轉化爲一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍裏都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界盃決賽！”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動T諫桃導蘋櫓校κ紫讓枋鮃幌掄齬芾磯遊榧捌渲霸穡歡俜直鸞檣苊課還芾砣嗽鋇奶厥獠拍堋⑻氐愫馱煲瑁鋼旅枋雒扛齬芾碚囈怨舅齙墓畢住I桃導蘋櫓謝褂γ魅飯芾砟勘暌約白櫓僱肌？

6．出色的計劃摘要

商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣並渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最後一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及侷限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成爲行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其餘部分了。”

二、商業計劃書的內容

1．計劃摘要

計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目瞭然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務範圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。

在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營範圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不迴避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最後，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這裏，企業家應儘量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和範圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那裏，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合夥人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。

摘要要儘量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家瞭解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不瞭解自己正在做什麼，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從穀殼中挑出來”

2．產品(服務)介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。

在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：

(1)顧客希望企業的產品能解決什麼問題，顧客能從企業的產品中獲得什麼好處？

(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客爲什麼會選擇本企業的產品？

(3)企業爲自己的產品採取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？

(4)爲什麼企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，爲什麼用戶會大批量地購買企業的產品？

(5)企業採用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。

產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然誇讚自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的夥伴關係。空口許諾，只能得意於一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑爲的。

3．人員及組織結構

有了產品之後，創業者第二步要做的就是結成一支有戰鬥力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

4．市場預測

當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果並不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那麼投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。

市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況？企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利於本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場佔有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什麼影響？等等。

在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特徵等等。

風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應儘量擴大收集信息的範圍，重視對環境的預測和採用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

5．營銷策略

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：

(1)消費者的特點；

(2)產品的特性；

(3)企業自身的狀況；

(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：

(1)市場機構和營銷渠道的選擇；

(2)營銷隊伍和管理；

(3)促銷計劃和廣告策略；

(4)價格決策。

對創業企業來說，由於產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時採取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何願意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

6．製造計劃

商業計劃書中的生產製造計劃應包括以下內容：產品製造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。

在尋求資金的過程中，爲了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應儘量使生產製造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產製造計劃應回答以下問題：企業生產製造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產週期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。

7．財務規劃

財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的製備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作後的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

財務規劃一般要包括以下內容：

(1)商業計劃書的條件假設；

(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那麼如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決於風險企業的遠景規劃？是爲一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。

着眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。

企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。

要完成財務規劃，必須要明確下列問題：

(1)產品在每一個期間的發出量有多大？

(2)什麼時候開始產品線擴張？

(3)每件產品的生產費用是多少？

(4)每件產品的定價是多少？

(5)使用什麼分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？

(6)需要僱傭那幾種類型的人？

(7)僱傭何時開始，工資預算是多少？等等。

三、檢查

在商業計劃書寫完之後，風險企業家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：

1．你的商業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那麼一定要明確地說明，你已經僱了一位經營大師來管理你的公司。

2．你的商業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。

3．你的商業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。

4．你的商業計劃書書是否容易被投資者所領會。商業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。

5.你的商業計劃書書中是否有計劃摘要並放在了最前面，計劃摘要相當於公司商業計劃書書的封面，投資者首先會看它。爲了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。

6.你的商業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那麼，全國公務員共同天地最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。

商業地產策劃書 篇二

[關鍵詞]整合營銷 4C理論 選題策劃

圖書是一種特殊商品，具有精神文化與物質文化的雙重屬性。選題策劃是對出版物的內容和形式的總體設計，是編輯人員關於圖書的設計藍圖，是圖書編輯出版的首要環節。隨着社會經濟的全球化，現代出版業的競爭早已不是一城一池的爭奪，而是全新的出版營銷理念、鮮明的出版品牌形象、獨特的出版營銷策略的全面抗衡。本文將結合圖書營銷實例，探討整合營銷4C理論如何從選題策劃開始，以讀者爲中心，樹立整合營銷基本觀念，運用4C理論，傳播企業理念，樹立良好的出版品牌形象。

一、圖書出版選題策劃現狀與存在的問題

1、圖書出版選題策劃的現狀

以A出版社爲例，長期以來，該社選題策劃往往開始於編輯在信息採集過程中產生的某種意向或願望。選題策劃一般包括四個環節：一是信息採集，對各種信息進行篩選和選擇利用，包括社會發展、科學文化、出版市場、競爭對手、作者、讀者等方面。二是選題設計，捕捉新的選題生長點，編輯根據市場要求和自身條件進行選題總體結構的構思與設計，並對實施細節逐一落實。三是選題論證，憑藉集體的智慧對選題進行主旨、內容、形式、市場前景、可行性、主客觀條件等全方位論證。四是選題優化，根據選題論證的意見、各實施過程的實際情況與對讀者的進一步分析，對該選題予以完善與優化。

2、圖書出版選題策劃過程中所存在的問題

(1)沒有對選題策劃中的所有活動進行整合與協調。沒有真正從目標市場的需求和市場營銷環境的特點出發，綜合運用各種營銷手段與廣告方式，使出版編輯、讀者、作者、銷售商等利益關係人建立建設性的互利關係，並注重整合出版社的資源和優勢，使圖書選題策劃成爲統一的、配套的圖書市場營銷戰略的一部分，發揮整體效應。

(2)沒有真正以讀者爲中心。在一年一度的出版選題論證中，各編輯部門在研討圖書市場趨向時，都有一些茫然，不清楚讀者需要什麼書，什麼書好賣。這說明我們沒有通過明確目標市場找準市場定位，沒有把握讀者需求，就完成了選題策劃，投入了生產與發行。這樣的做法使出版物難以滿足和適應讀者的需求，大大增加了出版的風險。

(3)沒有用整合營銷4C理論規範圖書選題策劃流程。多年以來，出版社沿襲着計劃經濟體制下的編輯出版流程。而在當今，圖書出版作爲一個產業正在逐步形成自己獨具特色的市場，整合營銷觀念雖已逐步融入到圖書編輯出版中，但依舊缺乏規範的條例和工作程序去規定圖書選題策劃的基本流程。

二、整合營銷4C理論

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。對於選題策劃來說，整合就是把出版營銷過程中的各個環節綜合成一個整體，整合市場調查、讀者定位、圖書定價、銷售渠道、客戶關係、廣告宣傳等過程，以產生協同效應，力求營銷效益最大化。美國的勞特朋教授於1990年提出了4C理論：以消費者爲中心，研究和滿足消費者的需要與欲求；研究成本，瞭解消費者滿足自己需要和慾望肯支付的成本價格；分析便利性，思考如何讓消費者更便利地購得商品；積極溝通，研究怎樣更好地與消費者進行溝通。在圖書出版市場，競爭不再以圖書質量和編輯水平爲主，而是更多的表現爲讀者注意力的競爭。只有把4C理念貫穿的到選題策劃的每一個環節中，才能贏得讀者，贏得市場。

三、用整合營銷4C理論引導圖書選題策劃

A出版社的《中國民間武術經典》系列叢書(以下簡稱《武術》叢書)，以紙質圖書爲主要載體，配合光盤出版發行。圖書有中、英兩種文字，光盤配有中、英、俄、德四種語言，在包裝形式上有精裝、簡裝兩種。將整合營銷4C理論運用到該叢書的選題策劃中，通過資源整合，針對目標讀者有步驟地實施。

1、以市場調研爲基礎，捕捉選題生長點

(1)確定預測目標，進行資料蒐集與整理。第一，對《武術》叢書的宏觀環境進行調查，包括社會、科學、文化等方面。第二，瞭解出版業市場信息，走訪專業書店、私營公司，瞭解不同層次讀者的購買趨向。第三，瞭解同類產品出版狀況，特別是主要競爭對手的情況。第四，對相關專家進行訪談，包括行業專家、經銷商、分銷商，聽取銷售人員的意見及估計市場需求。第五，掌握作者、譯者信息。第六，對相關文獻、傳媒資料及本社曾出版資源的整合與有效利用。

(2)預測時報告與結果輸出。撰寫該叢書市場預測報告並輸出預測結果，交編輯部門進行進一步研討。

(3)通過市場預測，找到市場機會。找到能給出版社帶來贏利的市場條件，找準了市場機會，也就是找到了選題的生長點。

2、以讀者爲中心，分析市場找準定位

(1)市場細分。經過市場調研與預測，讀者對象也隨之確定。《武術》叢書的消費羣是全世界所有愛好、習練中國武術的專業及非專業人士。如根據讀者需求特點及羣體分佈情況可分爲兩個市場：一是對外出口市場，主要針對國外武術愛好者；二是國內市場，主要針對國內武術愛好者與收藏者。

(2)選擇目標市場。在選擇目標市場的策略中，採用“差異性營銷策略”，根據每個細分市場的不同需求，該叢書應分別針對出口市場與國內市場，設計不同的產品和運用不同的市場營銷組合策略。

(3)確定市場定位。一是圖書的產品定位，包括圖書質量、裝幀、價格等；二是圖書市場定位，包括地域、讀者層次、社會文化、產品個性定位等；三是企業定位，通過出版社的良好形象，形成品牌魅力。在這個環節，必須確定圖書特色，與競爭對手的產品有明顯的區別，通過創新體現產品的差別化，打造亮點。

3、以讀者支持的價格爲主，進行圖書定價

爲圖書進行合理定價是出版社在經營中是否獲利的關鍵。出版社在圖書定價時，採用的多爲成本導向定價法，成本一般爲稿費、印刷費、管理費、發行折扣率等之和。可是從4C理論來看，這是本末倒置的定價，因爲它將讀者需求排斥於價格體系之外。消費者的購物成本，包括時間、體力、精力以及風險承擔等“顧客總成本”，而讀者總是期望獲得更高的價值。讀者在選購時會選出價值最高、成本最低的圖書，即“顧客讓渡價值”最大的圖書作爲選購對象。出版社爲戰勝競爭對手，吸引更多的潛在讀者，就必須向顧客提供更多具有“顧客讓渡價值”的產品。因此，出版物定價必須首先考慮到讀者所支持的價格。

(1)出版物定價應運用新模式。即讀者支持的價格減去適當的利潤等於成本上限，也就是說，在爲出版物定價時，要考慮出版物的實際成本與利潤空間，更要考慮消費者支持的價格。

(2)控制與降低成本。通過優化叢書的整體成本結構，降低

生產成本。整體考慮營銷成本，還需要降低市場營銷的費用。努力降低顧客購買的總成本，更好地減少讀者的貨幣成本。

(3)提高零售商工作效率與產品服務價值。督促零售商在銷售圖書時提高工作效率，儘可能地減少讀者的時間支出，降低顧客的時間成本，提高圖書服務價值。

(4)減少讀者精神和體力的耗費。通過多種渠道向讀者提供詳盡的圖書信息，包括內容信息、購買信息、售後服務等，從而減少讀者精神和體力的耗費。

4、以提供便利爲核心，讓讀者更方便閱讀

(1)爲讀者選購和閱讀提供便利性。首先，應根據不同市場需求在渠道上有所側重。如網絡營銷中，對於出口市場，選擇貝塔斯曼(Bertelsmann)與亞馬遜(amazon)；對於國內市場，選擇出版社網站及國內讀者熟悉的卓越、噹噹、淘寶等。其次，給讀者以最大的購物方便，如自由挑選、免費送貨、信息反饋等。最後，還應考慮讀者閱讀的便利性。

(2)爲經銷商、零售商的銷售提供便利性。如對大客戶優先供貨，優先滿足其對產品數量與系列化的要求；及時供應新產品；共享市場調查、競爭形勢、讀者動向等方面的信息；經常性徵求意見，及時調整選題細節與營銷手段。

5、以溝通爲手段，開展關係營銷

(1)出版社與讀者之間的溝通。第一，向讀者提供有關商品、服務、價格、購買地點等基本信息。上市前進行預熱，同時統計媒體曝光度、讀者關注度，爲今後的媒體選擇、圖書首印數提供參考。上市期間激發讀者的購買慾，擴大銷售額。在後續工作上，及時、準確地把握讀者的反饋信息，避免營銷策略的失誤。第二，在消費者心目中樹立良好的企業形象與鮮明的品牌形象。對於出版社來說，營銷戰略的首要問題是如何在衆多的出版品牌中確立自己的位置。出版品牌建設應體現在每一件事情上，熔鑄在每一筆業務上，在讀者心目中樹立良好的品牌形象，才能確保營銷傳播行之有效。第三，提供超過顧客期望的價值，使讀者變成“傳道者”或“倡導者”。如在BBS或博客中，與讀者直接交流或解決問題；設置“與武術大師切磋”網絡專欄，聘請武術專業人士坐鎮論壇，幫助解決讀者在閱讀與武術練習當中遇到的問題。

(2)出版社與經銷商、零售商之間的溝通。出版社要與書商建立友好的關係，不能只依靠價格讓度、提高反利等方式贏取衷心合作，而應該通過多種方式與經銷商、零售商進行溝通，提高客戶忠誠度。如關注大客戶動態，定期進行聯絡與拜訪；聯合宣傳與促銷；陪同銷售等。

(3)出版社與作者、編者、譯者之間的溝通。出版的源頭是書稿，廣大作者是出版社抓選題和出精品的“源頭活水”。保持與作者的良好溝通，是保證圖書質量，保證市場銷售的基礎。出版社和作者羣之間的合作要強調相互信任、相互支持、共同發展，並能夠以明確契約爲紐帶來約束雙方行爲。

(4)出版社與行業專家、學術團體之間的溝通。重視與行業專家、學術團體的溝通，例如，責編可在出版前後，將清樣及樣書分別寄贈相關專家、各大書城老總及專櫃負責人徵求意見；請相關專家、學術團體在各專業網站上發表書評等。

(5)出版編輯與發行人員之間的溝通。發行人員最接近經銷商和讀者，出版編輯與發行人員的溝通是雙向的，一方面，對於選題的策劃與論證，發行人員可協助編輯進行選題的開發與優化；另一方面，發行人員通過對該選題策劃的參與，能結合該書的特點和細分的讀者對象，開展更爲有效的營銷活動。

圖書出版業作爲一種文化產業，更是一種特殊商品。在圖書選題策劃中正確地運用整合營銷4C理論，是出版市場走出困境的重要手段。怎樣把這一理論與出版實踐活動相結合，在我國出版業的應用性研究纔剛起步，相信通過對整合營銷4c理論的實踐，圖書營銷能產生更多的成功案例，創造更多的價值，不斷促進我國出版事業的發展。

[參考文獻]

[1]中國編輯學會：出版專業實務[M]，上海辭書出版社，2007.

商業地產策劃書範文 篇三

論文摘要：隨着社會 經濟 的 發展 ，營銷理念在不斷地更新。圖書業作爲一種文化產業，要想在市場競爭中處於領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，組合選擇最適合自己的營銷策略加以利用，使 企業 各種資源綜合利用效用最大化。

隨着社會經濟的發展，圖書業已發展成爲一種文化產業，在市場經濟中有着其特殊的地位，也有着不同於其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產品極大豐富的環境下，圖書營銷策劃應運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結合，以便更好地指導和解釋今後工作中出現的問題，更好地開展圖書營銷工作。

隨着市場營銷在經濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味着和市場打交道，爲了滿足人類需要和慾望，去實現潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，“認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地爲其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便爲目標市場服務”(《市場營銷管理》序言) 。這一定義講出了目前經濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基於這個核心概念，在企業長時期的市場運轉中開展的營銷活動的總體策劃。

伴隨着長期的市場營銷實戰，形成了各種營銷理念，並且這種營銷理念不斷更新和發展演變，大致可以分爲五個階段，即：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

1.生產觀念：生產觀念認爲，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。這是一種重生產、輕市場營銷的商業 哲學 ，是最古老的觀念。生產觀念是在物資短缺、產品供不應求的賣方市場條件下產生的。

2.產品觀念：產品觀念認爲，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。產品觀念產生於供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產品觀念的莫過於當企業發明了一項新產品時。

3.推銷觀念：推銷觀念認爲，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業的產品，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。在 現代 市場經濟條件下推銷觀念被大量用於推銷那些非渴求物品，許多企業在產品（產能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產生於由賣方市場向買方市場過渡階段。

4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認爲，實現企業各項目標的關鍵在於正確確定目標市場的需求和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望爲導向的哲學，是消費者主權論在企業營銷管理的體現。最優秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認爲推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分爲顧客所瞭解。營銷的理想結果是讓顧客樂於購買。我們所要做的只是使產品和服務能讓顧客方便地得到。

5.社會市場營銷觀念認爲，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、慾望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需求和社會利益。

這五種市場營銷觀念是伴隨着社會經濟發展不斷優化和完善的過程，而圖書作爲一種商品，其銷售活動 自然 也融入到了這種營銷理念的變更發展過程當中。我國圖書業受計劃經濟影響較深：改革開放以前，是以產品爲中心，基本是“生產型”，只管生產，不考慮銷售和經營；改革開放以後，實現了從“生產型”向“生產經營型”的轉變，但經營觀念沒有實現完全轉型，停留在“以產定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉變到“營銷”理念中來，導致產品生產與市場需求脫節，圖書滯銷現象時有發生。

傳統模式的圖書業要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用於營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作爲 企業 利潤實現的關鍵環節來把控，將圖書出版、發行、銷售各個環節都有機整合，制定出適合自身 發展 的營銷策劃方案。筆者認爲從整個圖書業來講，應從以下幾個方面來着手考慮：

1.圖書產品的針對性。圖書業的首要環節是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場爲導向，以顧客需求爲依據，這要求我們將圖書出版的市場調研工作提到一個重要的位置，將其作爲有效營銷策劃的切入點，通過市場調研瞭解圖書市場的需求、讀者購買行爲以及影響讀者購買行爲的因素。在調研蒐集大量信息基礎之上，分析結果會指導我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內容本身是對人類知識、文化現象的 總結 、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作爲圖書出版、發行商來說，我們的產品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產品同時爲讀者所喜愛。

2.將服務看作是產品的一部分。在營銷觀念由銷售轉爲市場營銷觀念、賣方市場轉向買方市場後，產品的概念逐漸廣泛化。爲了擴大市場佔有率，穩定現有的顧客羣體，越來越多的企業將服務產品化、將服務作爲一種爲顧客量身定做的個性化產品來經營。圖書業在經歷了營銷方式的變革後，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，將現有的圖書儘快讓讀者瞭解信息，儘快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維繫和開發現有讀者的需求，開發針對性的圖書產品；通過服務獲取第一手信息，開發新的市場，面對新的市場開發新的產品。

3.開發新的銷售渠道。我們要想以更快的速度佔有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望，這就離不開圖書的銷售渠道。現有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關市場、大學圖書市場、中國小圖書市場、圖書批發商，傳統的銷售渠道日漸飽和，我們應當開發新的銷售渠道，例如網上 電子 商務、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經被很多圖書商運用，發揮了傳統銷售模式所不具備的優勢。例如美國的亞馬遜網上書店，

每一個快速 發展 的 企業 必定有着適合自己成長的營銷理念，基於此的優秀的營銷策劃是企業運作的靈魂，給企業的產品營銷制定出明確可行的目標，將企業的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞着營銷的目標發揮其最大效用。圖書業在營銷策劃中的創新是時展的要求，是企業建立、維護品牌，迎接市場挑戰的決勝利器。圖書企業只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，纔會在 經濟 快速發展的環境下處於不敗之地。