產品生命週期各階段的營銷策略多篇

會員營銷策略： 篇一

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變爲會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有衆多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分羣、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分羣，在促銷時針對不同羣體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中“會員營銷”的數據佔據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

體驗營銷策略： 篇二

體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、讚賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業爲何體驗營銷呢？其實體驗營銷的'重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的瞭解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

營銷方案 篇三

一、xx商城開業慶典定位

1、規模：xx商城慶典邀請嘉賓人數xx名出席觀禮，商城全體員工全情投入，共同見證和推波助瀾，在xx乃至廣東同行業中前所未見，並籍此確定商城在電子行業中的先導地位，場面盛大敢爲先，聲勢浩蕩必空前。

2、目的：增加新聞價值，通過傳媒的宣傳推廣，加強在社會各界中的宣傳，從而樹立商城良好形象，提高知名度、美譽度。

3、意義：通過本次隆重的慶典活動，在商城營造熱烈、祥和歡樂的氣氛，並祝商城生意興隆、聲譽滿載，激勵商戶士氣，以壓倒性的姿態撼動竟爭對手，轟動消費市場。

4、前奏：在商城此次活動工前夕，由商城和各宣傳單位做全面周密籌劃，在政府的指導下，衆志成誠、攜手迸進，以xx爲中心，向四周的目標市場宣傳，如：長安鎮區、莞深高速、黃江x交界口、常x交界口、荔景山莊旁等地樹立發佈“t”型戶外廣告，在_及周邊鎮區派發宣傳單頁，在鎮區各主要交通要道懸掛標語若干。在鄰近城市，如：深圳、廣州等地，通過主要傳播媒體進行大力推廣宣傳，如使用：報紙、電臺、電視臺等做廣告宣傳，務求以多方位、多渠道、多層次、遞進式的手法向各市場宣傳商城形象和投放慶典的各項信息。

5、場面：盛大典禮，色彩繽紛，聲勢浩大；精彩表演，歌舞昇平，引人入勝。

二、xx商城開業慶典籌備委員會小組

在xx商城開業慶典前夕，爲了使工作更順利進行，特成立籌委會領導小組，該領導小組進駐商城辦公，指揮、協調和監督商城慶典細節確切地執行，以確保商城慶典工作圓滿成功。領導小組由xx鎮政府和商城各自派員聯合組成，其具體分工安排如下：

總顧問（2名）：

領導小組成員（多名）：

具體分工：

三、xx商城慶典典嘉賓名單擬定

嘉賓類別及來源：

1、剪綵嘉賓（內定）

2、xx市政府領導

3、市工商局領導

4、市經貿局領導

5、國家、省、市電子協會領導

6、鎮政府兩套領導班子核心成員

7、鎮政府全體幹部

8、xx鎮各村、居委會主要幹部

9、xx鎮企事業單位領導

10、xx鎮財貿線幹部

11、xx省、市駐xx單位辦事處負責人

12、xx鎮經貿辦、商業辦全體人員

13、xx珠三角各專業市場經理、副經理

14、xx各新聞媒體記者

15、xx商城商戶代表

16、xx商城所有入駐商戶。

四、xx商城場景佈置

1、xx鎮區及招商管理區橫幅佈置區域及內容：

在xx及周邊七鎮各主要高速路口及交通路口做大型路牌廣告，在xx和主要路口的立交橋、交通要塞迎面咱做噴繪廣告。主要內容圍繞開業慶典主題開展（交付廣告公司策劃）；招商管理區及周邊懸掛條紅底黃字廣告條幅，內容爲：“熱烈慶祝xx商城x月x日隆重開業；數量爲：20條。

2、xx鎮區xx路段及商城樓頂佈置及內容：在xx商城門口公路向兩方各伸展1公里（即xx路段），兩邊均插滿彩旗，內容爲：“xx商城隆重開業”，數量：兩旁各250面；在電子門口公路樟洋路段伸展3公里左右的路段中間線杆上做方型懸掛廣告牌（鐵製或鋁製），內容爲：“精彩世界全在xx商城，x月x日隆重開業”，數字視情勢而定；樓頂安插彩旗200面，內容爲：“xx電子城隆重開業”；樓頂升放12個氫氣球，兩旁各六個。氣球下面用條幅標明開業祝賀語。

直升飛機現場表演：

地點：在商城廣場中央位置。

拱門和燈籠柱：

在商城廣場靠公路邊安置雙攏拱門一個、單色拱門四個、燈籠柱六個（正大門口兩旁各3個）。

主樓及樓頂豎幅：

主樓中央布燙金色“賀”字巨幅，規格：8mx8m;在商城主樓前面牽掛數百條五顏六色的三角型小旗幟；前樓面懸掛280條各單位和商戶賀語條幅。

商城主樓大樓兩邊及大堂布置：

祝賀花藍，位置：在主樓大門口兩邊擺放中式祝賀花藍、在大堂內擺放高檔祝賀花杯或西式祝賀花藍，數量：中式祝賀花藍100個、西式祝賀花藍60個、祝賀花杯30個；祝賀花匾，位置：主樓大樓兩邊，數量：60個，內容：財源廣進、客似雲來、生意興隆、大展鴻圖、駿業宏開等內容，下面加各單位及商戶的公司或個人名稱

營銷方案 篇四

一、總體概述：

1．拉銷

拉銷也叫引銷，是企業通過一定方式吸引消費者訪問自己的網站，讓消費者瀏覽網頁，瞭解產品，使消費者成爲潛在客戶爲下一次銷售打下基礎，實現產品銷售。在這種銷售模式中，企業要大力推廣自己的網站，因而在這個銷售模式中企業網站要有足夠的視覺吸引，提供消費者所需要的產品和服務，還要製作精美、有動態感、生動形象的頁面。要能體現該網站的特點和立刻抓住人心的瞬間，儘量保留潛在客戶資料，逐漸將其轉變成消費客戶。可以派發禮品或者什麼小禮物爲客戶做做客戶登記。

2．推銷

推銷是一種企業主動出擊的行爲，企業主動向消費提供產品信息和服務信息，比如：利用因特網服務商或廣告商提供的經過選擇的因特網用戶名單，向用戶發送電子郵件，在郵件中介紹產品信息；應用推送技術，直接將企業網頁推送到因特網用戶終端上，讓因特網用戶瞭解企業網站信息和產品。

3．鏈銷

鏈銷是企業對一小部分消費者提供優質商品和勞務，然後讓他們把自己的滿意度和認可感通過因特網的交互功能介紹給其他消費者，從而培養潛在的客戶。選擇最初享受優質商品和勞務的消費者最好是有一定知名度，這樣消費者可起到消費領袖的示範作用。其實直銷就是典型的這種銷售模式，一個帶一個，一個介紹一個產生消費，產生市場。以及現在很多企業網站之間的相關鏈接，和現在中國最大的B2C淘寶店鋪的店鋪之間的連接都屬於這種鏈銷模式。在網絡營銷中，互動的信息交流強化了企業與消費者的關係，使消費者的滿意程度增大是企業開展網絡連接的前提。企業使消費者充分滿意，滿意的消費者成爲企業的種子消費者，會以自己的消費經歷爲企業進行宣傳，。

二、網絡促銷的主要策略

傳統的促銷包括直接促銷和間接促銷。直接促銷有推銷員、售貨員和銷售服務；

間接促銷有公共關係、廣告和銷售促進。而在網絡營銷中，經營方式發生了很多的變化，使得網絡促銷在內容和形式上有了深刻變化，主要有以下幾種方式。

綜合類促銷：（適合線上線下促銷）

（實用在：團購渠道禮品訂單採購及其他模式的促銷）

1．數量折扣（購買數量越多折扣越大實用團購禮品單）

一般情況下，是否給予價格折扣，給予程度有多大，應視顧客的購買數量而定。顧客購買的數量越多，給予的價格折扣幅度就越大。如果顧客僅僅是零星購買，不應給折扣。這種形式，意在用批量優惠來激勵顧客擴大購買數量，實現“薄利多銷”目的。比如在淘寶裏，節日搞個活動，買三送一等等。

2．現付折扣（訂金付的越多越快折扣越大實用團購禮品單）

這是對顧客提前支付賬單或貨款而給予的一種優惠，以提高企業資金回籠速度。比如某顧客在指定付款日期的若干天支付了自己的賬單，公司因此給予該顧客一個優惠，使其少支付一部分賬單，這種折扣考慮了顧客在付款方式方面給商家帶來的好處，降低風險。這種方式，目前在網上購物中，並不常用。一般適用在團購訂單。

3．交易式折讓（即以舊換新可實用淘寶等各商超等零售平臺）

交易式折讓發生在消費者購買新產品時，將自己用舊的產品賣給廠商作爲新產品的部分價格抵消。例如買新車時將舊車賣給車商。比如以舊換新，這種方式既能回收產品，再利用，也能產生效益，一舉兩得。適用零售或者臨時促銷平臺

4．現金回扣（如：好評給現金回饋給客戶）

這是指消費者將購物證明及現金回扣券寄至原製造廠商，廠商收到後將還若干現金給購買者的做法。這種做法在歐美比較流行，但在我國目前則比較少見。在國內比如現在淘寶有折扣優惠，及紅包使用。

5．差別調價（根據節慶日期臨時促銷）

根據不同的顧客類別、產品形式、銷售地點、銷售時間等情況進行價格調整。例如：搭乘交通工具可分學生票及成人票價；在遊樂區域等特殊地點的商品價格可能比一般商店貴一些；飲食業在下午3點至5點生意清淡的時候，爲招攬客人提供特價優惠進餐等等。網絡促銷可以在網站的第一位客戶來的時候給予優惠，

規定每天的第一位客戶優惠等等，比如耐克以前爲了搶佔網絡市場，定時定點開始促銷活動，看誰第一個點擊網站，給予豐厚獎勵和優惠，因此吸引了很多人，NIKE的網絡市場就此打開。數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。

電子商務類即（B2CC2C)的促銷分析網絡促銷：

（適用團購淘寶及其他B2C平臺的促銷）

1、網上折價促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因爲目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的複雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。

2：折價券

是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、打印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。此外，還有限期折、名次折、會員折等形式。

A:限期折：節假日/店鋪週年紀念日。

B:名次折：達到某個要求的名額。前10名八折優惠，或第100位顧客五折優惠。

C:會員折：開發新顧客比維護老顧客難上加難，老顧客一定要守護住，會員優惠不可少。

D:天天特價

3、網上變相折價促銷

變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣輕易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更輕易獲得消費者的信任。例如包運費和商品綁定。

4、網上贈品促銷贈品促銷

目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開闢新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：a可以提升品牌和網站的知名度；b鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；c能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。贈品促銷應注重贈品的選擇：a不要選擇次品、劣質品作爲增品，這樣做只會起到知得其反的作用；b明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；c注重時間和時機，注重贈品的時間性，如冬季不能贈予只在夏季才能用的物品，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。d注重預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈予贈品而造成營銷困境。

5、網上抽獎促銷

抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品爲手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加於調查、產品銷售、擴大用戶羣、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、註冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。網上抽獎促銷活動應注重的幾點：a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；b活動參加方式要簡單化，因爲目前上網費偏高，網絡速度不夠快，以及瀏覽者愛好不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和輕易參加。太過複雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c抽獎結果的公正公平性，由於網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

6、積分促銷

積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很輕易通過編程和數據庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較爲簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。

7、網上聯合促銷

由不同商家聯合進行的促銷活動稱爲聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。假如應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網絡公司可以和傳統商家聯合，以提供在網絡上無法實現的服務；網上售汽車和潤滑油公司聯合等。

8：差異化促銷賣點不同對比促銷。

9：團購促銷參加聚划算等團購。

10：試用促銷拿出1-2臺機讓申請試用。

營銷策略組合 篇五

(一)4P’s營銷策略組合

20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標誌是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分複雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它爲企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

(二)6P’s營銷策略組合

20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的侷限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力(Power)和公共關係(PublicRelations)，簡稱6PS。

科特勒給大市場營銷下的定義爲：爲了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關係等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府幹預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者日益需要藉助政治力量和公共關係技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。

大市場營銷理論與常規的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：

（1）十分注重調合企業與外部各方面的關係，以排除來自人爲的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴於公共關係工作去完成。

（2）打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關係來加以改變。

(三)11P’s營銷策略組合

1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，並將產品、定價、渠道、促銷稱爲“戰術4P”，將探查、分割、優先、定位稱爲“戰略4P”。該理論認爲，企業在“戰術4P”和“戰略4P”的支撐下，運用“權力”和“公共關係”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。

11P分別是：

1、產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；

2、價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命週期內製訂相應的價格；

3、促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4、分銷(Place)建立合適的銷售渠道；

5、政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關係，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6、公共關係(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；

7、探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研瞭解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；

8、分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；

9、優先(Priorition)即選出我的目標市場；

10、定位(Position)即爲自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程；

11、員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。這裏的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。

營銷方案 篇六

一、辦卡提成：

1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提（會員卡29元/張）。

2、儲值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計提，5000元以上（含5000元）按3%計提。

二、酒店全體員工，根據個人渠道介紹而來的客戶，根據房價不同，比例不同給予記提。

1、門市價入住：25元x入住房間數x天數

2、9折入住： 20元x入住房間數x天數

3、8.5折入住：15元x入住房間數x天數

4、8折入住： 10元x入住房間數x天數

入住房價低於8折，不予計提。

所有銷售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經理同時簽字確認，未提前預訂或未簽字確認的，不予計提。

領導介紹、門市散客、網絡訂房、協議單位住宿、客戶自己上門聯繫住宿的會議團隊不計入個人業績。

三、出租車提成

凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功後，發放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。

四、發放方法

前廳經理於每月初將營銷統計表、出租車提成獎勵統計表交於財務室，財務根據所提交的營銷金額覈對是否現金到賬，並簽字確認。到賬結算，一月一結，隨工資發放。未到帳的，提成計入到賬當月發放。

此方案自20xx年02月06日起開始實施。

營銷方案 篇七

活動主題

主題：健康口腔，幸福家庭

副主題：關愛老人，修復失牙

活動目的

1、以“9·20全國愛牙日”爲契機，號召大家參與到促進口腔健康，創建幸福家庭、搭建和諧社會活動中的口腔保健意識，形成全社會關注口腔健康的氛圍。

2、爲鷹潭市民提供數次免費口腔健康檢查的機會，使大家瞭解自身的口腔健康狀況，發現問題，及時診治，提醒大家維護口腔的意識。

活動時間：

20xx年9月18-20日8:00-12:00

活動對象：

鷹潭市民（特別是老年朋友）

活動人數：

500人活動地點：鷹潭市月湖區中心廣場，時代廣場，鷹潭公園大門。

活動內容

1、口腔健康諮詢：在指定活動地點設攤開展口腔健康義務諮詢和麪對面宣教活動

2、活動期間給大家講解口腔健康核心知識及要點（附件2），讓大家知道口腔健康的必要性以及口腔健康的重要性。

營銷方案 篇八

一、物流服務營銷的理念

物流企業的基本服務是運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、物流系統設計和網絡化物流服務系統設計等，服務的目的是爲了滿足內部和外部顧客，以最高的質量，最快的速度，更大的安全感，最佳的效益，從質量和安全，時間和效益，節約和控制等多方面滿足顧客需求，提高本企業的市場競爭力，獲得最大的經營效率。

二、物流服務營銷新的發展

科技的進步推動着物流服務不斷向前發展，使得一些新的物流服務運作策略和服務的新領域不斷涌現。

（一）快速響應物流。

現代社會中，時間已經成爲企業獲取競爭力的一個重要的因素，物流與時間密切相關，縮短貨物在倉庫的時間或使用同樣的運輸工具下減少產品的運輸時間可以減少物流服務的成本，同樣縮短客戶的訂貨提前期可以提高物流服務水平，贏得顧客滿意。快速響應物流有兩種相應的策略：延遲策略和JIT策略。

延遲策略：延遲是一種減小風險的策略，處於供應鏈前端的工廠生產平臺類和模塊化的產品，使產品的組裝和成型延遲到最後環節減少庫存總量，存貨時間短，提高了客戶響應。

JIT策略：JIT的理念最初在日本的豐田公司產生的，其基本的思想是：在必要的時間，對必要的產品從事必要量的生產或經營JIT的管理就是在物流管理中通過消除供應過程中非增值的環節，減少備貨時間，在準確的時間，在準確的地點，向客戶準確的提供產品。

（二）服務響應物流。

在現代物流中，物流活動集中在產品的流通上，而在服務響應物流上，物流活動不僅要傳遞有形的產品，還要提供相應的服務，服務能力的大小應與服務總成本相適應，過小的服務能力會降低客戶服務水平，過多的服務能力會增加服務成本，時間、人力和設備設施等都會影響服務能力的大小，要提高服務能力，應不斷的實施資源共享、人才培訓和改善設備等措施。

（三）精益物流和敏捷物流。

精益物流和敏捷物流是在供應鏈的各個企業之間以信息爲紐帶，緊密協作，實現物流活動一體化，大大提高物流作業環境的工作效率，以顧客的需求爲中心，以反應時間和客戶的滿意度爲核心，通過建立企業的動態聯盟，來達到提高企業競爭力的目的。

三、物流服務的營銷管理

（一）物流服務營銷的組合要素及其內容。

產品：物流服務的產品是一種特殊的商品，應考慮到物流服務產品的範圍、服務的水準、物流服務的質量和品牌，要提高物流服務產品的競爭力。

價格：在區別不同的物流服務中，價格是一種識別方式，客戶能從服務的價格感受到其價格的高低，是物流服務定位的重要因素。

渠道：物流的分銷渠道要靈活的運用。

人：由於物流服務的生產過程與消費過程同時進行，物流服務人員在服務表現和服務銷售中扮演着雙重角色，物流企業必須重視對人的培養、激勵和控制。

（二）物流服務營銷組合策略。

物流企業的4P營銷組合：

1、產品策略：物流企業提供的是無形的產品及物流服務：從簡單的幫助客戶安培一批貨物的運輸，到複雜的設計、實施和運作一個公司的整個分銷和物流系統。所以必須實行核心服務和附加的服務。

2、定價策略：物流企業可以運用以滿意爲基礎的定價策略。減少與購買服務有關的風險，滿足目標市場的價值需求。

3、銷售渠道策略：分銷渠道包括直接分銷和間接分銷。

（1）直接渠道。

物流企業直接爲物流服務的需求者提供物流服務，稱直接渠道或直接分銷。

優點：

①物流企業可對服務的過程進行有效的控制；

②可以爲客戶提供個性化的物流服務；

③可以減少佣金折扣，便於企業控制價格；

④能夠直接了客戶的需求及其變化趨勢；

⑤便於開展促銷活動，企業採用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯網等開展業務。

（2）間接渠道。

間接渠道是物流企業通過中間商向客戶銷售物流服務的渠道模式。

優點：

①同直接銷售相比投資少，風險小；

②有利於企業擴大市場覆蓋面；

③有利於延伸觸角，拓寬信息源。

4、促銷策略：物流企業向客戶提供的是無形產品，具有無形的特點，因此有形展示也是一項重要的策略，提供服務的有形線索，以幫助客戶去識別和了解服務。

（三）物流服務營銷目標市場選擇與開發。

任何一個物物流服務市場都必須認識到，不同的細分市場爲企業提供了不同的發展機會，目標市場的選擇與開發應評估物流服務細分市場，明確企業的經營目標和資源狀況，確定物流服務的目標市場：填補市場空位、集中選擇市場、全面市場覆蓋、清晰表達企業在市場上的定位。

四、物流服務營銷有利於物流企業發展

（一）服務營銷有利於物流企業取得市場競爭優勢。

現代物流企業是服務型企業，物流服務質量的好壞是企業競爭力的重要組成部分，在市場競爭日趨激烈的情況下，通過服務營銷來提升市場競爭力才能更好的促進物流企業的發展。

（二）服務營銷可以樹立物流企業形象。

物流企業通過實施服務營銷策略，給顧客提供高質量的物流產品，將會大大提高顧客的滿意水平，從而增強顧客對企業品牌的忠誠度。

（三）服務營銷可以使物流企業及時得到反饋信息，提高企業利潤。

五、做好物流服務營銷的途徑

1、物流服務營銷就是把客戶服務作爲所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務部門員工的事情。

2、創建“服務至上”的物流企業文化。

現在的物流公司重視客戶服務，並開展服務營銷，“服務至上”的服務營銷理念必須根植到每個員工的心中，要努力營造良好的企業文化氛圍，當今的競爭關鍵在於企業文化的競爭，創建“服務至上”的物流企業文化是提高物流企業核心競爭力的根本保證和長遠動力。

3、做好服務營銷系統規劃。

（1）建立客戶資料庫。只有對客戶資料瞭解後，才能提高個性化的服務；

（2）開展一對一的營銷服務。完善的服務系統規劃可以在服務前針對顧客的不同需求，對重點客戶進行鍼對性的服務；

（3）建立合作關係。在很多的客戶中，合作伙伴關係的穩定程度會比較高，在專有的物流合作方案和服務質量上，合作伙伴會選擇合作同盟。

六、以DB物流公司爲研究對象進行問題分析

（一）對DB物流公司進行SWOT分析。

1、存在的優勢：

（1）DB物流公司物流開設直營網點1300餘家，自有運輸車輛3200餘臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務網絡遍及國內多個城市和地區，貨物傳送可實現GPS全球定位，短信、電話和網絡實現全程貨物跟蹤。 因而能實現空運的速度，汽車的價格。

（2）專招應屆畢業生，既解決了應屆畢業生的就業問題，也爲公司招收了優秀的人才。讓公司成爲了一個年輕而又有活力的公司。

（3）公司的發展迅速，每年保持60%以上的發展速度。發展態勢良好而穩健，但同時也沒有進行盲目的擴張發展，走長線式發展路線。

（4）公司的企業文化不斷建立和發展。一是員工的受教育程度比較高。二是不斷地對公司員工進行培訓形成了獨特的企業文化。

（5）DB物流公司還是阿里巴巴唯一推薦的一家物流公司。

2、存在的劣勢：

（1）企業發展稍顯單一。在全國網購大潮的環境下，DB物流公司卻沒有涉足快遞業務。

（2）運輸方式略顯單一。雖然是標註卡運，但是如果天氣過於惡劣，對運輸速度會造成很大的影響。同時，高鐵的快速發展，速度更快和更廉價的運輸將對DB物流公司造成巨大的衝擊。

（3）大量的直營網點和自買的卡車，一方面雖有利於對運輸過程的控制，但另一方面卻需要承擔着大量的網點運營費和汽車維護費。

（4）DB物流公司的運費相對昂貴， DB物流公司的客戶主要是中小企業，而日益增加的物價，不斷飛漲的油價，天價過路費，又沒有國家的資金補貼，無疑又會增加運輸成本。

3、面臨的機遇：

（1）可以涉足快遞行業。隨着網購的流行，很多人是網購者，一個網購的成功與否，與快遞公司有着直接的關係。DB物流公司作爲零擔物流公司，擁有衆多網點和運輸車輛，涉足快遞業務快速而有效。DB物流公司又被淘寶推薦，因而涉足快遞行業，能爲企業帶來新的利潤增長點。

（2）高鐵的發展即是挑戰，更是機遇。DB物流公司物流應該在全國高鐵快速發展下，積極投身高鐵零擔物流的行業。

（3）拓展高端零擔物流行業，創造新的增長點，提供更加優質的服務。

4、面對的威脅：

（1）全國有多家實力雄厚的快遞公司，完全可以同樣的涉足零擔物流行業，雖然短期內並不會造成很大的威脅，但多少會對DB物流公司產生影響。

（2）外國零擔物流公司的進入同樣會對DB物流公司產生重大的威脅。一旦國外的物流公司進入中國市場。其會利用優厚的資金，更先進的管理技術，更優質的服務，更高端的運輸條件，無疑會在高端零擔運輸產生強大的競爭。

（3）貨物賠償是物流普遍存在問題。貨物造成損失，DB物流公司在這方面做的仍然有很大的不足。對DB物流公司的聲譽無疑是不利的。

（4）日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用，都對DB物流公司未來的發展產生了很大的變數。無形中增加了運輸成本，增加了中小企業的負擔。

（5）公司內部的威脅。公司培養了大量的人才，如果發生高管離職自立門戶，無疑對公司是個很大的打擊和威脅。

（二）DB物流公司的服務營銷策略分析與研究。

1、顧客需求分析

在當今競爭日益激烈的情況下，公司應以顧客作爲發展目標，滿足顧客需求，DB物流公司公司目前需求的狀況是顧客主要關注在物流服務質量和顧客需求上，根據顧客的瞭解和分析，市場人員應該讓顧客進行全方位的瞭解公司的服務體系，從戰略合作關係來針對顧客進行一對一的服務，增加額外服務。DB物流公司公司應培養好優質服務的戰略團隊，進行服務化管理。

2、服務營銷戰略分析

我們在研究了DB物流公司的劣勢和潛在威脅後，瞭解到市場產品單一，市場佔有率不是很高，隨着國內外著名物流公司的發展，面對極大地競爭威脅，企業的管理模式與先進的管理方式存在差距。DB物流公司應立足內部客戶，發展外部客戶，以運輸業爲主，加大倉庫、加工、配送和商貿服務的發展。對外部的重大需求客戶進行合作與發展。

3、營銷創新策略

我們在分析了DB物流公司的優勢後，知道了DB物流公司的人員結構比較合理，採用大學生年輕的團隊，充滿了創新力和活力，對於企業的創新有重要的作用，但是企業的創新是需要整個團隊的，需要我們隊公司的運營瞭解，營銷策略的熟悉，應不斷地瞭解市場發展趨勢，瞭解市場發展行情，針對不同的運輸方式、時間和距離，做出不同的價格決策，滿足顧客的需求，整合客戶資料，進行一對一的服務。DB物流公司應提供多樣化的物流和創新式的物流服務。在包裝、運輸、售後、輔助服務和索賠上進行差異化的物流服務。

七、小結

在物流業快速發展的今天，物流企業面臨重大的機遇與挑戰，我國的物流業應順應歷史的潮流，創立新的管理模式，優化和創新營銷組合，加大物流服務的營銷創新，以顧客需求爲核心進行“一對一”的服務。提供多樣化的物流服務和創新差異化的物流服務，滿足市場需求，參與市場競爭。

營銷方案 篇九

一、概要

中秋是中國的一個傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成爲商家爭取的大好時機。。本策劃根據各大月餅生產廠家推出的月餅禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對月餅產品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。

二、背景市場分析

（一）背景分析

據中國社會調查所(SSIC)近日公佈的對北京等全國近十個城市20xx位公衆如何過中秋的問卷調查，有53%的被訪者表示會去看望自己的領導或工作上的夥伴。如今的老百姓已經不再滿足於全家聚在一起吃頓飯這麼簡單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱之爲：“月光經濟”。最近更有人提議把中求作爲法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成爲事實，但可以預期，每年年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節日。

（二）市場分析

隨着人們的物質生活水的提高、國家政策的規定，特別是輿論的引導下，人們已經不僅僅滿足於中秋節大吃一頓，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯絡感情，表示歡慶，所以預計以後每年的中秋節消費者的消費將越來越趨於多元化。

月餅作爲一種進入普通消費者家庭的不可或缺的、尋常不過的商品，由於兼具傳統含義和美食氣息，月餅包裝的禮品能給人們帶來問候的`同時，也讓人們接受了美食的美味。其發展的趨勢是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成爲一個永不衰落的朝陽產業。

三、市場營銷戰略

（一）產品定位

美味可口、美觀大方、具有較高的品位和較強的傳統氣息，適合贈送親友、自己食用且價格適中的一種中秋產品。產品將分爲高檔、中檔和低檔三種。

（二）目標市場

月餅作爲禮品的這種產品定位是以大中型企事業單位的集體消費者爲主，以及一部分經濟收入較好的消費者的綜合市場，具體分類如下：

（三）銷售渠道

1、針對重點客戶，可以派出推銷員聯絡個大中型企業，發佈產品信息、介紹產品特點，瞭解客戶需求，並不失時機地促成訂貨

2、以各類商場、食品商店爲平臺，提供相應的廣告支持，並給予一定的優惠條件的代銷

（四）營銷建議

1、由於月餅是一種較爲有季節特點的食品，雖然在中秋期間是一種理性消費品，但是平時銷售過少，應該建議中秋增大銷售隊伍，擴大產品宣傳途徑。2、爭取時間上的優勢，先下手爲強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。

四、機會與問題分析

（一）機會與優勢分析

由於消費者在中秋節時期的消費已經越來越去多元化，並且在中秋節容易形成消費熱潮，特別是月餅作爲一種傳統的中秋消費品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買衝動，從而形成明顯的消費熱點。

（二）威脅與劣勢分析

面對市場上越來越多的月餅銷售商，競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。特別是一般銷售不可能像一些大型專業廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至於擁有自己的專賣店，這是一般銷售的最大劣勢。

（三）問題分析

1、面對市場上琳琅滿目的月餅種類，怎樣使此月餅產品更能吸引消費者的要求？

2、如何克服在中秋市場上，目標客戶需求上的信息不對稱情況？

3、中秋之後的月餅銷售進入低潮，應該如何確保銷售額？

五、具體行動方案

（一）前期，調研階段。以我們現在掌握的市場情況着手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調查，及時瞭解目標市場信息，研究分析目標市場範圍內的需求量及目標市場動向。

（二）中期，分銷階段。派出銷售人員，以我們瞭解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，並在預計機間內完成大部分訂貨任務。

（三）後期，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。

六、風險控制

針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險儘量降低。加強銷售、貯藏、運輸等階段對月餅這一食品安全的控制等。