房地產營銷策略論文【精品多篇】

房地產營銷策略論文 篇一

引言

房地產市場營銷主要是生產力發展以及商品經濟發達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發商等幾個重要部分所構成。房地產企業在實際的銷售環節所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨着重大的挑戰，而營銷渠道的重要性程度也隨着市場競爭不斷的加強，這對房地產企業的健康成長就有着很大的影響。所以在當前的房地產營銷發展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發展。

一、房地產營銷渠道以及發展階段分析

1. 房地產營銷渠道主要內涵分析

對於當前的房地產市場的快速發展背景下，房地產的企業要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程並通過中間環節所連接成的發展路徑。結合房地產的特徵以及單個樓盤特性進行鍼對性的構建靈活營銷渠道這對開發商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中佔據發展的優勢[1].對於房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。

2. 房地產營銷重要發展階段分析

房地產營銷渠道的發展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發意識還是停在計劃經濟 ,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發展階段，一些開發商爲能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準營銷的發展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶爲中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發展，成爲當前房地產營銷的新的營銷形式。

二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發展現狀分析

1. 房地產營銷渠道的方式分析

從當前我國的房地產營銷渠道的方式發展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，並把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業是結合產品特徵以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商並結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，並且有着比較強的滲透性。

另外，區域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上並在一定協議下形成的，這一模式最爲顯着的優點就是在區域內能夠實現協調統一的管理，並且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優點就是能夠在全國範圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。

2. 房地產營銷市場發展的現狀分析

縱觀 20xx 年上半年，宏觀經濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速爲 13.5%（ 同期基建設施投資增速爲23.1%,房地產開發投資同比增速爲 8.5% ），房地產開發首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了 GDP.對於當前我國的房地產市場的發展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落後，這些方面的發展問題對房地產營銷市場的健康發展就會產生相應的影響[4].

當前我國的房地產營銷市場的發展過程中還有着諸多層面存在着問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有着較大的衝突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害衝突方面比較突出，由於信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有着較爲突出的利害衝突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發展過程中較爲緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業就必然會帶來很大的不利。由於競爭壓力相對比較大，在這樣的發展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有着其必要性。

三、房地產營銷渠道的影響因素及戰略優化策略探究

1. 房地產營銷渠道的影響因素分析

通過實際的分析能夠發現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環境層面比較突出，在這一過程中房地產企業對市場環境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。

而從微觀環境的影響因素來看房地產企業和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰略就要求着企業選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業以及產品市場當中，企業間的競爭又有着另一方面的營銷渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業自身的影響因素的情況來看，房地產企業自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最後有產品的特徵。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬於自己的營銷渠道，還要能夠和企業文化保持一致性。

2. 房地產營銷渠道的戰略優化策略探究

第一，對房地產營銷渠道戰略的優化要從多方面進行考慮，從產業戰略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對於當前能夠開發的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作爲依據。

第二，針對房地產的營銷渠道的開發來說，要能採用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業的無形資產增加就比較有利，並能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示 [7].

第三，對於房地產的營銷渠道中跨地區的銷售層面，由於當前的房地產行業的發展中有着較大的競爭力麼諸多的房地產企業就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區的銷售。這就說明了地區外的房地產市場的發掘潛力還比較大，爲能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委託市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就爲房地產在未來的發展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對於中間商組織營銷渠道房地產開發商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰略的目標發展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較複雜化的產業，在項目生命週期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要爲實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。

第五，對房地產營銷渠道戰略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業在房地產開發經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業的形象以及服務水平統一體。品牌作爲房地產產品的一個重要象徵，實施品牌戰略對房地產企業的利潤提升有着積極促進作用，並能夠對房地產企業開展品牌拓展也有着積極的作用，對房地產企業的融資能力提升也比較喲裏，在對風險的抵禦以及樹立房地產企業的形象等諸多層面都有着重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

四、結語

總而言之，當前我國的房地產行業的發展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在着很大的差異性，房地產企業是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發展的優勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠爲房地產企業樹立良好形象，從而促進企業的健康長久發展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發展現狀和戰略優化策略進行了相應分析，希望對實際發展有所裨益。

參考文獻：

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[6] 胡春霞 , 杜治平. 房地產營銷者的素質模型構建 [J]. 經濟導刊 ,20xx（08）。

[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[J].湖南社會科學，20xx（03）。

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[9] 何佩 . 房地產市場營銷策略及其應用 [J]. 經營管理者 ,20xx（10）。

房地產營銷策略論文 篇二

1、引 言

房地產的價格在很大程度上取決於房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作爲影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環境景觀、建築物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。

房地產的價格因其不同的影響因素特徵而有所不同，針對具有不同特徵的房地產，適當採取相應的營銷策略對於提高房地產價格、提升消費者預期有着良好作用。比如，對於有着良好的建築結構、建築材料，或者大戶型乃至複式樓盤，可以着重從建築因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信並瞭解該樓盤的品質；對於觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，並且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期；對於靠近商業中心的樓盤，便要從樓盤的商業便捷度着手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對於一個樓盤的品質提升有着非常重要的作用。

2、依託房源特徵，借勢宣傳

從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適於本樓盤的特徵進行樓盤的選址、開發以及營銷是開發樓盤的關鍵。依據不同的房地產價格影響因素（建築因素、區位因素、人文因素、環境因素、自然因素），採取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1 具有建築因素優勢的房源

具有建築因素優勢的樓盤吸引買房者，主要從其優質的建築結構、建築材料，優美的建築佈局，較高的容積率，良好的裝修及建築外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。

房屋的建築因素與房屋本身的品質是緊密聯繫在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道；具有良好建築優勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家裏仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優良品質，使買房者願意購買，並且始終滿意。

2.2 具有區位因素優勢的房源

在區位因素分析中，對於商業服務業作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：

很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優勢。同該處房產同時具備了區位、人文等方面的優勢，也就無怪於當下每平方米19856元的高價了。

人文、自然以及環境狀況主要滿足人們娛樂、休閒、教育、發展等方面需求的，具有此類優勢的房源應當憑藉周圍設施的優勢借勢發展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特徵建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區內配套設施，可以建小的遊樂區、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑藉獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對於房價的提升有着非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。

房地產市場營銷論文 篇三

企業作爲一種經濟組織形式，其在有限的週期環境當中想要獲得發展就需要採取多種類型的市場營銷手段，這也是企業不斷延長自身生命週期的一種重要策略。

由於企業的生命週期之間存在差異，使得這些企業在生存與經營的過程中需要選擇不同類型的策略。

社會發展進入新的時期，我國國內企業之前的競爭日益加劇，國內企業同樣受到國際市場的衝擊，爲此，加快對市場營銷策略研究，提升企業自身生命週期是關鍵。

本文針對此進行了簡要分析，希望能夠爲促進企業發展提供幫助。

1、市場營銷策略概念

市場營銷策略主要針對企業長遠經濟利益發展爲目標，通過形成具有整體性與統一性的規劃內容，保持企業的市場競爭能力。

因爲市場營銷屬於企業內部規劃與發展的基本前提，能夠進一步促進企業與市場環境變化之間的協調一致。

營銷策略包括幾個方面：首先，根據企業生產成本、銷售成本，制定科學、合理的策略，進而最小化投入成本；其次，結合行業動態、競爭環境，制定科學、合理的策略，通過營銷優勢與優質產品來進軍市場，進而逐漸成爲行業內主導；最後，處於大行業中，制定科學、合理策略，對市場進行細化，進而佔據細分市場。

可以說，企業營銷策略作爲市場決策，確保了企業自身的穩定性以及長遠性發展。

2、企業生命週期當中的市場營銷

2.1初創階段

這個階段是企業在組織生產經營的最七年級段時間，也是企業從創立到正式運行生產的階段。

處於初創階段的企業只是具備企業的雛形，相關規範以及人員與生產環節都只是初具規模，且非常不穩定。這個過程中，企業結構與管理相對簡單，職工業務能力相對較強，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業實際工作得到有效開展。

有關房地產營銷策劃論文 篇四

淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策

摘要：從我國改革開放以來，人民生活質量不斷提高，對於物質上的要求也向更高的層級進發，而受傳統觀念的影響，人們對於房地產的需求逐漸到了狂熱的地步，而這就導致了房地產市場的迅速膨脹，房價突飛猛進，因此國家不斷出臺政策以保證房價的穩定，也得到了相應的成果，所以房地產業也走進了一個低潮期。那麼，如何在當下，通過營銷策劃保證房地產的順利銷售，又是哪些問題導致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個從事房地產業的人必須考慮的。

關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；對策

1、房地產營銷策劃的概念

房地產營銷與其他商業產品的營銷策劃並無太大區別，是根據市場的分析，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌入手，確定項目整體的市場定位，進而對於目標客戶羣進行定位，對於不同年齡段，不同消費層次，不同的風格喜好的客戶進行具體分析。通過市場定位和策劃的總體思想，對於產品進行設計，在深入瞭解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，對於所開發的產品提出合理的建議，使其滿足消費者的需求，使得開發商從中獲益的過程。而人們往往對於房地產的營銷策劃存在一個誤區，認爲房地產營銷策劃只是通過一定的宣傳手段使得產品能夠更好的銷售。其實不然，宣傳只是房地產營銷策劃的一部分，從前期市場調查，瞭解目標客戶羣，到後期的制定設計方案，提出合理化建議，其整個營銷策劃過程實際上涵蓋了經濟學的大部分原理，是一個全面性的學科。所以說，房地產營銷策劃是一個很系統很全面的工程，只有運用不同的營銷手段，進行具有針對性的策劃，才能夠使房地產的價值得以實現。

2、現今房地產營銷策劃所存在的問題

在巨大的利潤面前，開發商常常失去了理智，導致現在各個房地產項目多少都有相同之處，沒有新意，消費者們審美疲勞。終於，在政策的引導下和競爭的激烈，使得營銷策劃再次走進了開發商的眼中，被提上了日程。而之前的營銷策劃中存在的問題，也被一一挖掘。

2.1市場定位不準確，一味追求高端項目

現今的房地產市場普遍存在的一個現象就是基本所有的項目在進行宣傳的時候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼，將市場定位在所謂的高層次人士。這是開發商面向富人開發的房地產項目，但是，無論社會如何進步，富人終究不是社會的主角，普通的老百姓依舊佔據着市場的主題份額，剛需房永遠是市場的主題，而現在這種不準確的市場定位，根本沒有考慮當地人的消費水平，一味的興建高檔住宅、別墅、高級寫字樓、最終造成一方面廣大中低產階層無房可買，另一方面大量房屋滯銷的尷尬局面。

2.2過於依賴廣告宣傳

在現在許多開發商眼中，一個房地產項目能否賣得好，絕大部分取決於這個房地產項目的廣告做的如何，有沒有大量製造廣告攻勢，讓自己的項目爲世人所知，所以房地產商也成了各大媒體最喜歡的對象。

2.3缺乏足夠的市場調查

孫子曰：“知己知彼，則百戰不殆。”對於開發商來講，最需要了解的就是消費者需要什麼，只有在經過足夠的市場調查後才能得到有效的數據，才能進行策劃。而現在很多開發商根本不進行具有針對性的市場調查，無論什麼項目，什麼規模，都進行相同的調查，取樣的數值也一樣，而且調查的方法單一，沒有其他的調查方法進行結果的印證，在無法對市場進行整體的瞭解和把握的前提下就匆匆投放市場，一經市場的考驗立刻就顯出了調查不足的詬病，使得銷售狀況不佳甚至導致滯銷，最後還是要重新進行項目策劃，重新推出市場，事倍功半，根本達不到預期的結果。

2.4對於項目的把握不夠詳細，很難滿足消費者的需要

一套房子能否成交，關鍵在於能否讓人產生購買慾，使其從潛在客戶轉變成正式客戶。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，只有滿足了不同人的不同需要，才能賣出房子。但是現在的開發商很多對於項目的瞭解不全面，把握不詳細，對項目的宣傳只限於“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敘述，沒有進行更加詳細的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方，比如說房屋的風格，採光情況，客廳朝向等等。沒有詳細介紹項目的結果就是項目自身符合客戶的需求，卻因爲沒有進行介紹而白白流失了一批客戶，得不償失。

3、房地產策劃存在的問題的對策

以上四條便是現今房地產項目的策劃中所存在的問題，而究其根本原因是房地產市場的快速發展導致營銷策劃體系不夠完善，漏洞頗多。針對以上四點問題，提出以下四條對策，以此來提高房地產項目策劃的科學性、合理性，提高企業的競爭力。

3.1進行準確的定位，明確市場

現在人們的消費層次的日漸多樣化，對於房子的面積、佈局、朝向、戶型等等的需求都不同，可以說每一套房子對應的需求都是不同的，無時無刻不在體現着人們需求的差異性，更加要求開發商要進行準確的定位，明確好目標市場，追求實際，從廣大人民的消費水平，從客戶不同的需求，從企業的承受能力出發，建設一個符合市場的項目，而不是一味的追求高端項目，追求高售價高收入，完全不顧實際，最後造成虧損。

3.2科學運用廣告，要有針對性

廣告的應用在一定程度上也決定了項目的成功與失敗，既有可能讓消費者對於這個項目擁有較高的預期，產生購買慾望，也可能讓人們對於項目產生疑問乃至意見，抗議。

3.3進行全面的市場調查，掌握市場資料

完整正確的市場資料數據是開發商和策劃人員進行房地產項目策劃的前提，沒有全面的市場調查就無從談起項目策劃，所以開發商要制定嚴謹的市場調查程序：根據項目規模確定調查抽樣基數，通過多種調查方式進行互相印證，保證得到的結果真實可信。在得到市場資料後，要進行詳細的分析，預測市場是否擁有良好的前景，爲之後的一系列策劃行動打下堅實的基礎。

3.4詳細把握項目，滿足消費者需求

作爲一名策劃人員，首先要了解自己所要進行策劃的項目，按照消費者需求的不同而不是房屋的不同來進行產品細分，通過不同的賣點，例如戶型、配套、交通、朝向、物業、佈局等來滿足消費者的不同需求，激發消費者的購買慾，不能誇誇其談，浮於表面，要讓消費者充分了解項目，才能讓其發現有符合自己要求的房屋，促成交易，同時對項目進行了一次很好的宣傳，事半功倍。

總而言之，隨着房地產業的快速發展，策劃成了整個項目的重中之重，企業越來越重視項目的策劃。但是現在房地產市場進入了低潮期，市場反響普遍平淡，達不到開發商預期所擁有的效果，這更要求項目的策劃要有新意，要區別於其他項目的策劃，要整體、細分兩頭抓，只有這樣，才能從同行業中脫穎而出。有鑑於此，房地產營銷策劃應具備全局性的營銷觀念，又要詳細的分析把握市場，發掘項目的賣點，使企業在競爭中脫穎而出，成爲商戰中的佼佼者。

參考文獻：

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有關房地產營銷策劃論文 篇五

淺探房地產營銷策劃問題

摘要：營銷策劃是房地產企業中一項非常重要的工作，對於房地產項目的市場營銷的效果有着重要的影響。本文主要研究的是房地產營銷策劃問題，根據房地產市場的發展實際情況總結了當前房地產營銷策劃中存在的問題，並提出了完善房地產營銷策劃的對策。

關鍵詞：房地產；營銷策劃；市場營銷

房地產營銷策劃是一項較爲複雜的工作，涉及到的工作內容非常廣泛，主要是通過對房地產項目所處的內外環境進行詳細分析的基礎上，對房地產開發項目在一段時間之內的營銷工作的具體目標、戰略以及具體的實施方案等進行的設計和規劃，這是房地產項目進行市場營銷的指導和營銷人員的工作指南，在房地產營銷中發揮着非常重要的作用。

一、房地產營銷策劃中存在的問題

（一）營銷策劃中過於重視營銷廣告

當前我國房地產企業過於重視銷售業績，而且對於營銷廣告有着盲目的信服，在營銷預算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告儘管能夠一定程度上提高房地產項目的知名度，但是實際在房產銷售方面發揮的作用並不樂觀。

（二）營銷策劃缺乏特色性

在房地產營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區的房型、周圍環境以及物業管理服務等，這些都是籠統性的問題，難以滿足消費者的需要，對於房地產項目的銷售起到的作用並不大。這主要是由於房產營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較爲全面的瞭解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發現本項目的特點和優勢，這就導致很難真正實現營銷的目的，對於房地產項目的銷量會造成一定的不良影響。

（三）市場調研不足

許多房地產公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小範圍的市場中做一些簡單的調查就用來當做營銷策劃的依據，甚至一些房產營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產銷售市場中的發展情況進行全面的瞭解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產開發項目的實際銷售量和企業的整體競爭力。

（四）營銷策劃方案缺乏新意

房地產營銷策劃中的創新元素是非常重要的，是吸引消費者的關鍵，這種創新是建立在對市場需求進行詳細瞭解的基礎上的，只有符合消費者需要和市場需求的創新型的房地產營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現房地產項目營銷的目的，實現房地產項目銷量的增長。但是目前多數的房地產營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是爲了完成工作任務而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數都是按照統一的模板，將其中的數據和其他信息換成本房產項目相關的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產市場的激勵競爭中驚豔到消費者，在競爭中並沒有任何優勢可言。

二、完善房地產營銷策劃的對策

（一）創新廣告形式

廣告是房地產營銷中不可缺少的一項重要內容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應該多種措施並舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產項目賣點的基礎上做出更有針對性的廣告創意，讓消費者能夠從廣告中瞭解到更多的與項目相關的信息，並且要保證廣告中不能出現虛假宣傳等，這對於房地產企業的品牌形象建設和房地產項目的市場營銷都有着重要的意義。

（二）認清消費需求

房地產營銷策劃的最終目的就是提高房地產項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應的營銷策劃，實現市場營銷的目的。

（三）加強市場調研

市場調研是房地產企業中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調研的基礎上的，所以必須重視市場調研工作。在進行市場調研之前首先必須明確市場調研的目的和目標，並運用科學的調查方法去房地產市場中收集需要的資料，並將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結論，得出房地產市場中的真實信息，這些都是房地產公司發展的重要資料，也是房地產營銷策劃方案制定的依據。

（四）實現營銷策劃的創新

營銷策劃是房地產公司中進行市場營銷工作的指導性方案，必須有足夠的創新元素才能夠更好的激發消費者的購買熱情，所以公司中要組織專業的營銷策劃團隊，在制定營銷策劃方案的過程中不僅要將房地產項目的具體信息展示出來，更要將一些藝術性的元素也加入到營銷策劃方案中，這樣才能夠提高營銷策劃的創新型，從而吸引更多的消費者。

房地產營銷策略論文 篇六

一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求

房地產作爲商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在着不同的要求和特徵。隨着市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有着新的要求。

1.房地產企業市場營銷渠道的特點。

相對於其他產品而言，房地產產品具有建設週期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有着自身的特點。一是渠道關係時間久。相對於其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關係維繫時間長，對成員之間的關係融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對於其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道衝突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和羣體特徵，因此，在確定營銷策略方面佔有比較重要的位置。

2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。

房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作爲一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨着市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對於以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨着購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出於改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅爲了買到遮風擋雨的房屋，有時又爲了心理滿足、身份象徵、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。

二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作爲，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對於營銷渠道的關注並不多，片面認爲皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對於一些大型企業而言，問題尚不突出，但對於一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨着消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。

通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由於雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對於其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較爲重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。

房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠爲客戶提供更爲全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我爲主的模式，對客戶關係重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品後，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。

三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在

針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認爲，創新其營銷渠道，就必須要立足於時代的要求，認清房產作爲一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。

面對着激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特徵。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。

2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的'渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作爲一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑑美國房地產網絡技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規範房地產營銷代理行爲。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規範其行爲，建立規範嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。

3.內容創新，協調營銷渠道的活動。

企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關係，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯繫，建立統一規範的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便於潛在購房者的選擇和鎖定，並通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對於客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。

4.標準創新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的瞭解客戶對渠道成員的反饋，便於更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作爲評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規範評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。