銷售工作管理制度【精彩多篇】

銷售工作管理制度 篇一

一、爲強化煤場管理，樹立公司形象，達到煤場工作的文明高效、規範合理的目的，特制定本制度。

維護車輛進場拉煤的。順序和秩序，按車輛的拉煤品種組織車輛在規定地點進行裝卸。

1、煤場管理員在組織車輛裝煤之前一定要分清煤種，並告知司機裝煤地點和卸煤地點。

2、按車輛的進礦順序（序號）給車輛進行裝車。

3、維持礦內車輛的排隊秩序，阻止插隊、亂停、亂卸現象的出現。

二、保持煤場的衛生與安靜

1、每早8點班上班首先清理煤場的衛生，並且白天要一直保持。

2、由於煤場與辦公、生活區很近，所有車輛不準在場內鳴笛。

三、煤場設備、供電線路要保持完好，定期對其進行檢查維修，嚴禁帶病運行，確保不留隱患。

四、矸石、中煤的排放要及時、儲存要規範，不能影響正常生產和礦區的環境。

銷售工作管理制度 篇二

第一章總則

一、目的：爲規範銷售員的市場行爲，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考覈相結合的管理原則。

三、適用範圍：本制度爲試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公佈。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

（一）、大區經理、省級經理、區域經理職責：

1、負責領導制定本區域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），並監督實施；

2、負責組織制定營銷政策或方案，並監督實施；

3、負責監督實施市場推廣、促銷方案；

4、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

5、負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考覈；

6、新客戶開拓及代理商關係維護、督導管理；

7、填寫每日工作日誌、制定下週工作計劃，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

（二）、業務員職責：

1、對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，並負責實施；

2、積極開拓區域內客戶羣體，包括新渠道建設；

3、幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、執行營銷政策，維護重要客戶，並與客戶保持良好關係；

5、爲客戶提供必要的銷售支持；

6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7、定期拜訪老客戶，收集市場信息；

8、填寫每日工作日誌，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

（一）、業務系列人員工作時間安排原則：

1、拜訪開拓新客戶佔30%；

2、維護回訪老客戶，協助督導客戶相關銷售工作佔30%；

3、計劃及準備性工作佔20%；

4、電話回訪、收集市場信息及其他佔20%；

（二）、考勤及工作彙報

1、考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作爲考勤依據

到達工作地後用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗；

留取賣場電腦小票；

留取具有明顯時間標識的工作地點照片；

2、日工作彙報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗並彙報當日工作成果。

3、公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作日誌回訪客戶業務洽談情況。

（三）、客戶維護及開拓

1、電話拜訪：對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》（附件1）。

1.2.建立良好的經銷商客情關係，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。

1.3.初步瞭解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售後服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

2、市場拜訪

2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時總結拜訪效果；

2.2.回訪老客戶，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客戶協商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.瞭解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，並及時把相關信息反饋給部門經理。

2.5.及時填寫工作日誌（附件2）。

（四）、銷售管理監督措施：

1、銷售人員管理崗對業務員工作日誌進行覈查，發現工作日誌有虛假內容者，每次扣除績效分5分（滿分100分），後期累計執行，超過5次解除勞動合同。

2、公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經覈實確認，扣除績效分10分。

3、對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執行。

4、一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少於2家以下者（或回訪少於3家），扣除績效分10分。

5、違反公司合同規定，做私單者或其他違規行爲，一旦發現按合同內容執行，造成公司業務損失的，不排除走法律程序。

（五）、市場信息收集包含但不僅限於以下內容：

1、各級經銷商對產品的整體情況反映（價格、包裝、質量、賣點等）。

2、消費者使用情況及滿意度。

3、競爭產品價格、策略、客戶滿意度等因素。

4、有關行業動態信息。

（六）、銷售業務員每週、每月階段性工作事項

1、信息反饋：每週一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》（附件1）、《工作日誌》（附件2）、《周工作總結及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關報表。

2、對直供促銷員集中進行培訓，並總結一週銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。

3、每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，採取什麼營銷策略來完成銷售任務。

4、區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1、營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，並獲取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作爲經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批准後纔可招聘組建；

1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

組建團隊人力工資成本

新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告佈置費

預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業績額的15%（建議值）。

2、營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，並定時按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表；

2.2尚未組建團隊的。各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》（附件5）。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事曆》（附件6），並報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事曆的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作爲年終績效發放的依據。

二、日常工作

（一）會議管理

1、每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加；參會人員分別彙報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體瞭解崗位工作狀況，部署當日工作內容。

（參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間）

2、銷售部周工作例會：每週六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一週的工作總結和主要問題，部署下週重要工作；每月最後一週例會爲月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3、重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，並提出解決方案。

4、工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，並上報總經理審覈後下發給相關執行人。

5、出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本着客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

（二）、業績進度控制管理機制

影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作爲業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。

1、人員管理

1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統計及回訪抽查

每日記錄電話工作彙報

每週催收相關報表，並抽查覈實報表內容的真實性

整理報表中潛在客戶、新增客戶和現有客戶資料

整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，爲渠道經理提供決策支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業務能力評估，發掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓；

每月定期召開視頻會議進行總結及培訓

定期發放銷售指導資料供其自學；

開發相關銷售工具手冊（如：營銷話術、客戶開拓流程等）供銷售人員使用。

1.3後勤銷售支持：根據業務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持

貨架海報、展架、產品手冊

產品樣品

產品宣傳片

以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。

1.4績效激勵

根據各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案；

參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案；

領導（電話）面談激勵，各級經理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

2、市場及競品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區域市場商家信息

區域內商家數量及類型

商家規模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數

我司產品銷量、市場佔比

2.2定期收集區域市場競品信息，包括：

促銷信息：競品近期促銷具體內容、促銷力度、效果、顧客對於贈品喜好度等

競品銷售情況：競品所在區域的佔有率，銷售較好的品類或型號

新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對於新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競品信息每月收集彙總，季度形成市場分析報告提報總經理。

3、產品信息反饋

3.1月度統計我司各類產品銷量，分析並提供安全庫存數據

3.2定期收集客戶對於我司產品的意見和建議：包括設計細節，使用質量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調查：

顧客對於新品價格、設計等的接受度；

顧客對於新品的意見和建議；

新品的銷售情況；

3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關鍵指標：

渠道業績總量

渠道業績環比增長率

渠道業績同比增長率

渠道費效比（渠道總費用與總銷售額佔比）

月度任務達成率

各區域月銷售額、人均銷售額。

銷售工作管理制度 篇三

一、客戶渠道

1、上門客戶———電話、來訪；

2、掃樓客戶———外來尋找的客戶；

3、關係客戶———各種關係介紹來的客戶；

二、客戶管理

1、無論哪種渠道的客戶，必須儘快填寫《客戶登記表》上報銷售部經理，並得到其確認；

2、客戶的確認以遞交《客戶登記表》的時間爲準；

3、銷售人員不得對未確認的客戶繼續跟進（善意協助者除外）；

三、跟蹤和反饋

1、銷售人員必須及時跟跟進已確認的客戶，並及時將跟進記錄（電話、談話）填入《客戶跟進記錄》；

2、每週一10：00以前銷售人員須將前一週的客戶跟進記錄彙總上報銷售部經理；

四、合同洽定

1、報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力後，根據報價方案及價格權限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經理簽發；

2、價格談到以自己的權限爲限，銷售人員可決定其權限範圍之內的價格，超過的必須事先上報銷售部經理，經批准後方可對外承諾；

3、對於客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的`修改意見以書面形式報於發展商協調人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達成最後約定，以補充協議的形式成爲合同的附件；

4、銷售人員談成後，填寫《合同報簽單》，寫明價格條件

和相關內容，轉交發展商合約部；

五、對未成交的客戶的管理

對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好《未成交客戶登記表》的主要內容，有客戶名稱，需求面積，入住大廈名稱，成交價格，期限，未入住原因等。

銷售工作管理制度 篇四

1、遲到和早退一個月不得超過3次，如超過按照員工手冊中的相關規定進行處罰。請假一個月不得超過3天(病假需三級甲等醫院的證明)。如發現代打卡現象代打卡者與被打卡者一併處罰，每人每次50元。

2、銷售部辦公區域內保持清潔，若發現不清潔情況則對當天值班人員和所在辦公區域內銷售人員一併處罰，每人每次20元。

3、每月必須完成20份的協議簽訂數量，如未完成按照每份10元進行處罰。如發現僞籤或不實協議按照每次50元進行處罰。

4、若連續3個月未完成3萬元任務，將直接退回人事部。若當月未完成4.5萬元任務，取消銷售津貼。若連續2個月未完成4.5萬元任務將降至試用期，同時取消相應的津貼和補助，底薪也相應降低。

5、因爲會議下單不明確，造成部門內或部門外的工作不協調，影響內部或外部的團結，將嚴肅批評，並處罰款每人每次100元。

6、銷售部人員必須隨身攜帶手機，並保持手機24小時開機，若發現手機停機、關機、未隨身攜帶者將處罰款每人每次50元。

7、值班銷售人員必須寫值班記錄，要求全面、認真、實際描述，若未寫將處罰款每人每次50元。銷售人員應每天手工填寫出勤拜訪記錄，若未填寫者將處罰款每人每次50元。

8、發現協議單位到周圍其它同類型酒店開會或團隊住房，若是銷售人員不知情則給予每人每次20元的罰款並且收回此協議。如銷售人員維護的協議在45天以內均未到本酒店進行消費，該協議將收回。銷售人員的過期協議收回。

9、在酒店內如出現影響銷售部形象的動作和語言，將處罰款每人每次50元。

10、銷售部應保持內部協調性，一切行動聽指揮，如因特殊情況需要加班，會安排其它適當時間進行補休或發放加班補貼。如發現拒絕加班者或當天不見其人者，將按照曠工進行處罰。如加班工作不踏實，有怠慢情緒將給予每人每次50元的處罰。同事之間需要幫助時，未主動幫忙協助或者故意躲開者將給予每人每次50的處罰。

11、銷售人員在協議客戶使用會議室前，應明確告知對方如超時使用酒店方將收取成本費用，如發現銷售人員有所隱瞞將給予每人每次20元的罰款。若協議客戶使用會議室超時，跟會銷售人員應及時告知客房部，如出現不報或延時報將給予每人每次20元的罰款。

12、以下情況會議室費用不單提成：a、大會議室的全天售價低於1500(含1500元)元時 b、大會議室的半天售價低於800元(含800元)時 c、小會議室的全天售價低於700元(含700元)時 d、小會議室的半天售價低於400元(含400元)時。

13、每月一次個人總結報告，以文本形式上交，具體內容包括：拜訪單位、地址、聯繫人、聯繫電話、拜訪形式、拜訪次數、個人問題總結、工作計劃和目標。未按時上交或內容不全不詳細者將給予每人每次50元的罰款；內容不實者將給予每人每次100元的罰款。

14、辦公期間如有看電影或瀏覽與工作無關網頁時，將給予每人每次10元的罰款。

15、不服從上級指派的任務或尋找其它藉口者，將處罰款每人每次100元。

16、每週一上午8：30銷售部召開例會，銷售人員需如實彙報上週工作和本週工作計劃。如無特殊情況不得缺席。如缺席將給予每人每次50元的`處罰。

17、銷售部人員着裝要求：衣着整齊，統一着正裝(西服、襯衣、皮鞋)，如未正確着裝將給予每人每次50的處罰。

18、基於公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流值班接待上門客戶，銷售人員不得私自約見，如發現將給予每人每次200元的處罰。(每日部門經理會向前廳部覈實)

19、在未向銷售部經理打招呼之前不得擅離崗位，如果須離開崗位在向上級請示之後可離開，同時自動放棄接待及接電的權利，一旦發現未向銷售部經理打招呼擅自離崗者，無論時間長短，將給予每人每次50元的處罰。

附：

1、酒店團拜會未按照計劃排演節目，且造成銷售部節目無名次，則銷售部全體員工共同處罰50元。

2、第17條正式施行日期爲1月29日。

3、發放的免費券明細須在1月22日之前上交；未發放的免費券同時上交。

4、銷售部人員在下班後需關閉電腦，如未關閉電腦將給予每次每人20元的處罰。

5、春節期間放假安排。春節放假4天，具體時間爲1月25日——1月28日，1月29日銷售部按照酒店的規定正常上班，入未到崗按照曠工處理。如需請假按照正常流程進行，超過三天者需總經理批示。

銷售工作管理制度 篇五

一、項目銷售部經理

直接上級：銷售中心經理

崗位職責：

1、組織完成銷售日常經營工作；

2、根據公司銷售日報，擬定長短期工作目標和規劃；

3、與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導主管工作；

4、組織重要項目洽談，審覈銷售條件和條款；

5、負責與中介機構關係；

6、向上級報告工作，負責主管及人員組織報審；

7、制定銷售部管理制度報審

二、市場策劃部經理

直接上級：銷售中心經理

崗位職責：

1、根據銷售中心擬定市場策劃方案；

2、擬定銷售形象設計方案；

3、組織方案實施，包括廣告策劃、執行、公關宣傳等工作；

4、收集市場信息，提出分析報告；

5、負責與有關每體部門的關係；

三、銷售主管

直接上級：銷售經理

崗位職責：

1、負責銷售人員的`管理，銷售，定計劃上報；

2、制定員工培訓計劃；

3、培訓組織實施；

4、依據經理下達本組任務，制定方案，保證完成；

5、調動員工工作熱情，保證計劃的實施，並不斷提高員工的業務水平；

6、指導銷售工作，複覈銷售條件、條款；

7、及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報；

四、銷售代表

直接上級：銷售部主管

崗位職責：

1、團結互助，努力完成自身銷售任務，餅乾最大程度地協助其他同事完成銷售任務；

2、熱情接待客戶，對待工作善始善終；

3、嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務等銷售任務；

4、洽談銷售條件，草擬合同條款；

五、銷售助理（文員）

直接上級：銷售部經理

崗位職責：

1、辦公用品領取、分配；

2、記錄傳達上級各項指示；

3、統計信息、報告（市調、媒體反饋等）彙總；

4、統計銷售；

5、文件備案、存檔；

銷售工作管理制度 篇六

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，並做好市場的佈局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題並有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯繫，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協調與經銷商的`關係；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由於銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，並對總經理負責。

銷售管理制度 篇七

一、總則

爲了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與進取性和提高工作效率。幫忙員工儘快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

二、適用範圍

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

三、制度細則

1、管理體系

2、管理制度

3、銷售人員素質要求

4、崗位職責

5、工作流程

6、例會制度

7、行爲規範

8、合同管理制度

9、檔案管理制度

四、制度細則資料

管理體系

（一）、指揮系統

1、銷售部實行經理負責制。

2、指揮的原則

（1）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。

（2）一個上級的原則：每個崗位、每個人僅有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。

（3）逐級的原則：上級對下級能夠越級檢查，不能越級指揮（特殊情景除外）。下級對上級能夠越級申訴，不能越級報告。

3、指揮的形式

（1）口頭指揮

（2）書面指揮

（3）經過會議指揮。

不管採取何種形式，指揮的資料必須完整：某人去做、做什麼事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。

（二)、聯絡(溝通）系統

1、加強聯絡，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。

2、要保證良好的聯絡，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。

3、要樹立相互服務、相互制約的意識。

4、正式的聯絡主要經過工作流程來實現。

5、非正式的聯絡經過舉辦一些活動、民主生活會等來實現。

6、創造一種團結協作、互相幫忙的氛圍。

管理制度

1、進取工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照“公司的有關制度”對營銷部的每位員工進行月終和年終考覈。

2、營銷部的員工應進取主動參與公司各部門的活動，工作，會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。

3、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

4、聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關制度處理。

5、銷售過程中，行爲端正，耐心認真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

6、在銷售過程中，如未得到經理允許，不得擅自降低銷售價格。

7、誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。

8、做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要爲公司的各項業務開展情景保守祕密。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰。

9、以部門利益爲重，進取爲公司開發和擴展新的業務項目。

10、學會溝通，善於隨機應變，進取協調公司與客戶關係，對業績突出和表現優秀的員工，

進行適當獎勵。

11、協助總經理，銷售部經理制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，協助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。

銷售人員素質要求

1、品德好

2、很強的語言駕馭本事

3、人格魅力4、很強的組織計劃管理本事協調本事

崗位職責

（一）、銷售部經理崗位職責

1、職位名稱：銷售部經理。

2、職位目的：在總經理領導下，全面主持、組織、安排、落實碳氫油銷售的各項工作，提升產品品牌形象，推動產品的銷售額和市場佔有率，確保碳氫油產品的營銷活動順利進行。

3、崗位職責

（1）、在總經理領導下，全面負責企業產品市場開發，。客源組織和產品銷售組織工作。定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場，市場結構和銷售方針。報總經理審批後組織實施。

（2）、根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關係，提出銷售計劃編制原則依據，組織銷售部人員分析市場環境，制定和審覈銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，並組織貫徹實施。

（3）、掌握產品市場動態，每週在總經理主持下，分析銷售動態，各部門銷售成本，存在問題，市場競爭發展狀況等，提出改善方案和措施，監督銷售計劃的順利完成。

（4）、協調銷售部和各經濟組織的關係，並同客戶建立長期穩定的良好協作關係。

（5）、提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

（6）、掌握客戶意向和需求，提出簽定銷售的合同，合同意向和提議，並提出簽約原則和價格。

（7）、定期檢查銷售計劃的實施結果。定期提出銷售計劃調整方案。報總經理審批後組織實施。

（8）、掌握產品價格政策實施情景。控制公司不一樣客戶對象及不一樣季節的價格水平。提出改善措施，保證企業較高的平均盈利水平。

（9）、定期專訪客戶，徵求客戶意見。掌握其他銷售情景和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要。

（10）、完成上級領導交辦的其他業務。

（二）、營銷代表：

1、銷售人員應努力學習碳氫油及相關行業知識及政策法規，勇於創新、勤奮工作，應用科學方法瞭解、分析及進入能源市場，不斷提高公司經濟效益。

2、銷售人員應建立營銷信息系統，系統的收集、整理、分析市場資料，爲正確的營銷決策供給報告。

3、建立信息檔案，所報資料必須準確、完整。（包括：客戶信息資料，市場信息反饋表，市場售後服務登記表。）

4、銷售人員必須嚴守公司的信息資料（包括數據、政策），不得將其泄露給外人，一經發現公司將嚴肅處理，情節嚴重的着調離崗位。

5、銷售人員應負責所管市場的管理、開發和產品推廣，依照銷售工作流程，能獨立完成接待、談判、簽約等工作，與客戶見面時，服裝必須整潔，言談舉止要禮貌。

6、銷售人員的主管市場要進行規範管理，不允許有搶客戶、哄擡價格或砸價等擾亂市場的行爲，更不允許有虛假產品在市場上存在，發現問題應及時向公司領導反映情景。

7、銷售人員負責市場的售後服務工作，對客戶投訴事件，應及時進行處理和彙報，提升客戶滿意度。

8、銷售人員負責簽定購銷合同，合同的簽定必須由總經理、副經理、部長簽字後方可生效，並移交到檔案員備案存放。

9、銷售人員嚴格遵守公司和銷售部各項規章制度及管理辦法。

10、學習、吸收新知識，不斷提高自我的業務水平，在工作中學習，在學習中更好的工作。

11、完成上級領導交辦的其它業務。

（三）、電話營銷崗位職責

1、陌生客戶電話訪問量、新客戶的開發數量、老客戶的管理和量的增長、銷售額的增長以及銷售計劃完成率。

2、電話銷售人員需要樹立良好的心態，以進取熱情的態度堅定的信心去投入工作，要有良

好的敬業精神。

3、使用規範的、標準的語言開展電話營銷工作，在毎次通話前要有充足的思想準備。

4、在電話中進行交流必須做到如同面談一樣，要微笑服務、要用真誠、熱情、周到、謙虛、尊重的口氣。

5、要想成爲一名優秀的銷售人員需要不斷挑戰自我，要有突破、創新，要用心去做。遇到困難要及時調整自我的心態，不要因情緒影響自我的語言和工作。

6、平時銷售人員應當做好記錄，做好客戶分析，及時傳遞信息。

7、作爲一種優秀的電話銷售人員要認真傾聽客戶的意見，要善於傾聽客戶的聲音，要求，甚至客戶的抱怨，要讓客戶感受到你氣度，做好解釋工作，及時反饋信息。

8、電話銷售人員的工作之一就是負責呼入電話接聽，瞭解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心回答並及時將客戶信息登記在冊。

9、對所分配客戶進行及時回訪跟進並及時將客戶信息登記在冊。

10、作爲一名稱職的電話銷售人員還要做到電話跟進客戶，完成簽單。

工作流程

宣傳—問詢—談判—簽約—安裝—訂貨—發貨—收款—售後

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

（1）、銷售員按照銷售考覈指標自行設計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日誌

（2）、銷售員在每週的工作例會上向銷售部經理彙報下週的客戶拜訪重點計劃情景，並理解銷售部經理的指導，並最終確定下週客戶拜訪與回訪的重點

（3）、銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

（4）、在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情景統計表》

2、商務談判與簽訂合同的流程

（1）、銷售員在給客戶進行宣傳或和問詢後，根據實際情景可進行商務談判

（2）、銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情景（重大合同需向公司領導請示）

（3）、出現重大需達成一致意見時，需經銷售部經理或公司領導再次確認

（4）、待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

（5）、正式《銷售合同》經銷售部經理確認總經理簽字後由銷售內勤於當日保管存檔

（6）、對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行

3、安裝流程

簽約成功後通知安裝人員進行安裝，（特殊情景需請示公司領導後執行）

4、訂貨流程

客戶需提前一天打電話進行訂貨，話務員會記錄下訂貨客戶名單，並通知運送人員配送。必要時我們會根據客戶訂貨週期提前告知客戶需要訂貨。

5、發貨流程

配送人員需根據前一天訂貨的名單，填寫銷售出庫單，並按照路線進行配送，送貨上門後需要填寫客戶確認單據。

6、收款流程

配送人員需要負責收回上一次的款項，並寫好收據，而後上交財務部。其他參考財務部相關流程。

7、售後流程

（1）、接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認

（2）、話務員填寫《售後服務申請表》後發給技術部

（3）、技術部和客戶溝通

（4）、技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及營銷員

（5）、其他特殊原因按售後管理制度執行。

例會制度

每週一次，由部門經理主持。

1、銷售部經理傳達公司每週例會精神，工作指示，經營信息。

2、覈查銷售部指標完成情景，評估上週銷售活動成效，分析市場擴展情景。

3、銷售人員彙報上週工作，開發潛在客戶情景，提出工作中的問題。

4、分析，協調，幫忙解決銷售工作中的問題。

5、銷售部經理指示下週銷售工作重點和任務指標。

行爲規範

1、言行舉止

在工作場合要堅持嚴謹、高雅、得體的言行舉止，儀態儀表。

（1）、本着“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本着“團結合作”的團體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自我的客戶爲由拒絕、怠慢客戶，也不得以自我的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規三次者予以除名。

(2、銷售代表如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應立刻站立起向客戶點頭致意，並用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話諮詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。

（3）、對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動爲客戶開關門，打斷客戶與他的談話前先致歉。

（4）、工作人員應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自我，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。

（5）、在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應堅持在雙方能聽見的音量爲宜。

（6）、辦公場所是每一個工作人員的生存場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發生。任何人在看到如下情景能解決的都有職責和義務立刻解決，不能解決的要報告主管：如資料未擺放整齊，資料不夠了，水桶裏有雜物，地面、牆壁髒了，桌椅未歸位，新紙杯不夠，廢紙杯未收拾，燈不亮了，電話出問題，沙發壞了，等等。

（7）、看到領導到來要起立、讓座、倒水。

（8）、無故遲到10分鐘以內（含10分鐘），內部罰款20元，10分鐘以上1小時以內（含1小時）罰款50元，遲到一小時以上按公司有關規定執行。

2、接聽電話

（1）、個人電話個人負責接聽，如不在時同事幫忙接聽、記錄並傳達給對應人。

（2）、使用電話不得使用免提，否則罰款20元。

（3）、每一位工作人員都有義務接聽諮詢電話，不得以正在接待客戶爲由任由電話鈴長響不接，在接聽電話前應向正被接待的客戶致歉，並取得他的同意。

（4）、接聽諮詢電話使用普通話，在話機響過兩聲後——“您好，瑩林公司”，結束電話前——“歡迎您的垂詢”或“我們期待着您的光臨”或“再一次地祝您週末（節日）愉快”等。違者罰20元。

（5)、不能隨便將公司領導的電話、手機號，尤其是手機號給客人。接到找領導的電話應禮貌、謹慎，先詢問——“這位先生小姐，能夠告訴我您的姓名、工作單位，找__有什麼事嗎，我能夠代爲您轉告”，如果客人執意要領導的電話、手機，能夠這樣回答——“很對不起這位生小姐，我也不明白__的電話、手機，可是，他幾乎每一天都會來我們辦公室，您能夠留下您的聯繫電話，我見到他(她）就請他立刻與您聯繫，好嗎”，然後及時與領導聯繫，切記不可放在一邊就忘了。

3、辦公用品

（1）、辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦，簡單的辦公用品。

（2）、個人用文件櫃要堅持整潔，不得在文件櫃內塗畫及粘貼任何文字及圖畫。

（3）、電話機的清潔、端正。合同管理制度

1、簽訂合同必須遵循：

（1）、平等、自願、公平、協商一致、誠實信用原則；(2)、堅持資信調查在先，談判簽約在後的原則

2、經辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

3、合同資料填寫

合同包括：主合同、附加補充協議等。

（1）、嚴格執行合同規定的價格體系，規定的條款；如，出現變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

（2）、填寫不得有空白欄，無資料填寫應用“”劃去，否則造成後果自行承擔。

（3）、加蓋印章應當在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

（1）、合同文本由營銷員填寫後需營銷經理審覈簽字，審覈每一條款，各項數據是否正確，在交總經理審批。

（2）、原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內勤存檔管理。檔案管理制度

1、銷售業務檔案資料

文字部分；電腦資料：

（1）、送總經理資料。

（2）、公司下發文件。

（3）、會議紀要。

（4）、內部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保管）。

（5）、活動方案。包括公司內部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。

2、檔案的管理

內勤負責檔案的資料管理工作，主管負責監督和督查。

內勤作爲資料的管理人員，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料完整、正確和安全。

注意事項：

①每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。②異常注意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如合同變更情景說明。③涉及保密的郵件要打印出來後妥善管理，郵件刪除。④電腦主機要加密，密碼應定期更換。

銷售管理制度 篇八

一、目的：以業績爲導向，按勞分配爲原則；以銷售業績和本事來拉昇收入水平，充分調動銷售進取性，創造更大業績，共創公司和個人雙贏局面。

二、實施：

1、銷售人員入職後，可參照銷售部6個級別制定個人晉升規劃；銷售人員的工作本事、態度對應銷售級別；銷售級別對應銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考覈、業績突出者，可提前或破格晉級。如考覈、業績連續三個月不合格，做降一級處理或自動離職。2、1-4等級參照銷售員考覈細則，由銷售經理對1-4等級組員進行月度考覈。5-6等級參照銷售管理層考覈細則，由銷售總監（或總經理）對銷售經理（第5級別）進行季度考覈；由總經理對銷售總監（第6等級）進行季度考覈。

三、管理標準：

1、公司將會在每年的2月份公佈銷售任務的定量，銷售經理可根據淡、旺季之分分配銷售任務，並根據制定的銷售任務對銷售人員進行業績考覈。

2、銷售人員行爲考覈：

（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規定

（2）履行本部門工作任務及主管安排的臨時任務

3、出差（出差申請表見附件表2）：銷售人員每月市內出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報告》，明確出差計劃及達成目的，並做好出差預算。不能完成出差任務的，績效工資按60%發放。出差回來後後需要遞交出差報告（拜訪客戶，完成任務），也可組織開會交流出差心得。

四、銷售部人員級別分類（共6級）

1、實習銷售：（一般爲入職2個月，主要以培訓產品知識及銷售技巧爲主）。熱愛銷售、能主動學習並理解產品知識，能吃苦。能獨立主動收集、分析客戶。

2、初級銷售：（一般爲入職第3-6個月），熟悉產品知識、銷售知識，溝通本事強，能獨立完成銷售流程。開始創造銷售業績。

3、合格銷售：（6個月後），精通產品知識、銷售知識。公關本事強，善於維護客戶關係。年度能完成200萬元銷售任務。

4、優秀銷售：（6個月後），精通產品知識、銷售知識。公關本事強，善於維護客戶關係。年度能完成350萬元銷售任務。

5、銷售經理：具備培養、管理銷售團隊的本事，對業務有效協調。能進取開拓市場渠道，能帶領團隊有效完成區域內的銷售目標，團隊銷售額每年800萬以上。

6、銷售總監：精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓管理銷售團隊。科學、客觀的安排組員分佈及銷售區域劃分。制定營銷計劃，帶來整個團隊完成年銷售目標。銷售團隊全年銷售額1400萬以上。

五、銷售人員薪資構成（根據等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構成）；：

1、底薪：根據勞動法按21.75天計算，按照實際出勤計算；

2、崗位工資：(a)根據銷售個人情景制定如：專業性、學歷、相關工作經驗等因素，在原有基礎上增加。如本行業相關工作經驗1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業學歷+200;本科本專業學歷+100;其他特殊情景商議而定。(b)《崗位工資標準》按完成程度對應折扣拿崗位工資，最低爲0，最高爲100%。

銷售員未到達個人淨銷售任務的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發放月薪=底薪+崗位工資+績效工資；崗位工資及績效工資發放

標準見表一《銷售等級任務表》；

3、績效工資：（a)銷售員按照1-4級別考覈，銷售經理、總監按照5-6級別考覈；(b)上季度回款率<60%，下季度績效工資減半發放，回款後全額發放。(4、提成：(a)銷售利潤=（銷售收入—銷售成本—運輸費用—其他費用(個人費用+30%公攤費用）_(1~26%）；（公攤費用指行政部費用+人員工資費用，銷售部按照人員均攤）(b)個人淨銷售任務指：實際產品銷售額（扣除客戶mission）4、銷售經理在月底統計銷售人員的銷售任務完成情景，完成當月銷售任務考覈的，發放績效工資；如整年度中某幾個月未完成，但年度完成整年銷售任務，公司在年底一次性補足績效工資。

表一《銷售等級任務表》

六、提成結算方式：

1、20__年銷售目標，全年2000萬。

提議分配（銷售經理可按照部門實際情景，制定全年分配比例，完成年銷售目標1000萬組）：

2、提成計算產品：

（1）、對專項產品負責的專人必須制定產品小冊子（按照標準格式）。如專項產品更新不及時、長期不開拓專項產品市場者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項產品負責人。

3、結算方式：隔月由財務部覈算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款100%全部回收；貨物發貨後，銷售員催收貨款。超過發貨日

期3個月後的回款，銀行利息部分在個人提成內扣除。

（1）、銀行利息=當年銀行利率×實際天數（發貨後三個月開始計算利息）

（2）、列出回款期長的客戶清單：銷售供給名單，財務覈對，如回款週期長的客戶今後報價基數需適當上調。4、計算方式：

銷售提成=（銷售價格-PO價格-銷售成本（含運輸費用、快遞費用、銷售個人費用、發貨後三個月後銀行利率）-公攤費用(30%）×提成比例（20~25%）；

（1）、公攤費用指配合銷售部門人員費用如採購、市場商務、行政財務等人員工資費用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分(2)、100%完成銷售目標，提成比例爲25%；70%完成銷售目標，提成比例爲20%。5、發放方式：

（1）、每年的7月、次年的。1月發放提成銷售提成。

（2）、個人離職一個月後的回款將計入公司，不發放個人提成。

七、激勵制度：

爲了活躍銷售員的競爭氛圍，提高銷售進取營銷，創造衝鋒式的戰鬥力，特設五種激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予300元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率60%以上）；

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予800元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率60%以上）；

3、年度銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率60%以上）；

4、銷售經理如｛｝超額完成團隊任務（200萬季度）的15%，獲優秀經理獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（團隊回款率60%以上）；

5、銷售總監如超額完成團隊任務（400萬季度）的20%，獲優秀管理精英獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予5000元獎勵（團隊回款率60%以上）；

注：以上銷售激勵獎金統一在年底隨最終一個月工資發放，（如未工作到年底，獎金不予發放）八、實施時間：

本制度自20__年3月30日起開始實施。

銷售部員工於年月日入職，熟知公司上述《銷售部管理制度》。確認簽字：