裝修業務員工作總結(精選多篇)

第一篇：裝修業務員的個人工作總結

在上一年的工作和生活中，獲得了一生受用的寶貴財富“思考力”，我開始了爲一生去思考去規劃，在我看來這就是xx年最大的成就。

xx年，勝達武裝了思維，強化了對自己和對社會的認知。初步確定了生涯規劃，有了明確的生命導向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同時也建立了自信。

在公司這段時間，在工作中不斷修練自己，我學習到思維是可控的，無論別人的還是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了轉變。從疲憊的強制性的“思緒”到隨心的使用“思考”去發現問題，解決問題。正視生活中的問題就是正視生命的提問。所以我更熱愛生活享受生命。

這幾個月，我還明確了要以“身體健康，家庭和睦，修增智慧，和諧共贏”爲生命導向。然而在來公司之前我一直都以賺錢回家給爹媽長臉爲人生最大的目標。在人生態度上更又上升了一個格局。

我還深刻認識到一定要與身邊有前途的有志之士結盟，身邊的同事朋友就是我未來最好的社會資源，有前途的朋友遠比有錢的朋友更重要。真正能成就我的正是他們。我可以不優秀，只要我的朋友每個人在共同成長的道路上都比我更優秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，組織成鋼筋鐵網無懈可擊。

這些是我在居衆收穫到的智慧。

xx年9月21日有幸能加入居衆裝飾，追隨嚴主管至今。居衆是我接觸到最適合發展的一家工作單位。這幾個月來，業績雖然並不出色，但是這段時間我學習瞭解到瞭如何更好的與團隊相處，合作並進。學到了業務拓展技能，運用各種渠道。也相應的進行了實踐。也對居衆裝飾的文化，使命有了深刻的共鳴。對家裝行業有了初步的認識。

介入居衆是我第一次進行完全業務性工作，相比較銷售型業務工作居衆更適合我。因爲我的優勢在於團隊組建和操作中的協調統一，還有人脈拓展以及對心態的把握帶動。所以，我更適合生存在團隊之中。我們的“扒皮會”已經讓部分同事和我個人有所進步了。

現在的成績遠不如其他同事那麼卓越。但我有信心做到更好。現在也有若干樓盤正在溝通中，期待可以更深一步的交流合作。創造更多的業績。

在業務上，電話營銷是我的弱勢，很多客戶都是因爲專業知識和語言溝通不到位而在電話裏流失掉。語言是我需要加強的地方。在面對客戶的拒絕時我的心態會受到影響，這也是要加強的地方。

在團隊中，我還要繼續改正的毛病還有很多，比如經常打斷別人的談話不顧及別人的感受，過於霸氣外露容易起衝突，過度表現自我不謙虛等等。

對這個行業到現在也是認識初淺，還有很多需要去學習的方。在電話溝通中讓雙方都有所收穫纔是最佳的狀態。針對市場上的工藝，做法，居衆本公司的工藝，產品瞭解還遠遠不夠。這些需要去學習。

公司的制度，運作，文化，都非常適合我們。公正，公開，公平。每個人都有機會，只要勇於把握。

對生命的思考是不能停歇的。對工作的總結是不能疏忽的。

在過去的一年裏，進步和碰壁總是相伴一路的，慶幸的是能遇到嚴雪，遇到這幫兄弟姐妹。

第二篇：裝修公司業務員個人年終自我總結

轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別，在這段的時間裏有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨自處理能力得到了提高，業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那麼好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶着我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極至。3月1號進入公司，從對裝修知識熟悉，到開發多的客戶資源，經歷了8到9個月了。經過努力客戶資源開始量的積累，不知不覺中

1年的時間一晃就過了，在這段時間裏，我從一個對裝修知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，總結一年來的工作心得我覺得對公司和工藝一定要很熟悉。進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係羣。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶羣，當然這點是遠遠不夠的，應該不段的學習，積累，與時俱進，瞭解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司的優勢要熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。不僅是要對目標市場的瞭解，也要對競爭對手瞭解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因爲世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的優缺點，才能知道自己的優勢在哪。除了自己多觀察瞭解以外，還需要和客戶建立好良好的關係。因爲一個客戶，可能會帶來更多的客戶，如果關係不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及工藝特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的工藝優勢，材料特點，分析對方報價，並強調我們的優勢，更有利喜迎客戶。在就是業務技巧的提高，提到業務的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談話，因爲只有專業才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也願意把裝修交給專業的公司來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年裏的經驗中，我所學會的是如何去思考，站在客戶的角度，設身處地爲客戶着想，一切從客戶的需求出發，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中瞭解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，做業務，我們要學會“瞭解或激發需求，然後去滿足要求”。

在這一年裏讓我從新的認識了自己，找到了自身的價值，雖然我這一年的業績不好但是我學會了如何做一個優秀的業務員，我的基礎已經打好，就讓即將到來的20xx做爲我去實踐的基石，我相信在xx這個最優秀的品牌裝飾公司會成爲我人生中最寶貴的人生旅歷。

第三篇：裝修業務員喜歡的日記

李輝河工作日記

——裝飾銷售流程管理

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裝飾業務素質提高分享研討會：

集體開放式研討，各抒己見，民主集中制。

重要營銷觀點

1. 客戶名單就是收款單！多多益善（多方收集、分析利用、科學管理）；

2. 建立穩定渠道：公司讓利第三方，形成銷售模式，制度化：

如讓利給合作的媒體、合作的關聯性商家、轉介紹的老客戶、兼職推銷人員；

3. 新小區剛開始交房之前充分準備：有競爭力的方案、有特色的宣傳冊、有經驗的業務員和設計師、穩定的合作渠道、良好的團隊，確保成交率；

4. 建議公司進入小區市場策略：低利潤徵集樣板房，

5. 公司承諾：質量不達標退款，材料假一賠十。

6. 策劃活動提高知名度、走出去勢在必行。

業務員在哪裏尋找客戶？

1. 新交房小區內尋找

2. 公司工地現場及附近鄰居和相關潛在客戶

3. 裝修尾盤小區

4. 老小區、單位宿舍

在新交房小區內如何尋找客戶

1. 公司長期安排人員獲得大量交房小區信息，選擇適合公司公關的小區；

2. 業務員及時聯繫各小區物業經理、保安隊長、維修師傅、部分業主、小店人員、正在裝修的公司人員，獲得更多潛在客戶名單（及相關同行信息）；

3. 業務員創造條件，讓設計師提前對小區戶型進行解讀，提供部分戶型設計方案（2個），和每套戶型預算方案（2個），必須熟記於心，爲和客戶溝通準備充分；

4. 策略：小區交房前最好籤下一兩單（如果有必要，申請公司讓利徵集樣板房），然後利用現場銷售。

在哪裏尋找客戶名單

1. 從售樓（員）處收集

2. 從物業公司(經理、保安、維修工人)處收集

3. 從沒有競爭的同行（供應商、施工隊）處收集

4. 房產中介、電信、電力、供氣部門

5. 公司網站、博客“在線交易、有賞註冊”、

6. 會展、行業門戶網站、協會、相關羣、朋友

7. 其他公司裝修現場

8. 捆綁銷售（外協影樓、婚慶、美容、培訓、加油站。。。）

多種營銷方式獲得名單

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1. 免費送高價位低成本禮品或活動名額，

如：免費驗房、簡易安裝、免費諮詢、出平面圖、預算報價、審覈預算、書籍、宣傳冊、輔導、培訓、教練、沙龍等等

2. 推廣員代碼（鏈接）、網站、郵箱免費或有賞註冊

3. 網上搜索潛在客戶信息後短信羣發、郵件羣發

4. 從名單商購買（直接獲得）

5. 銷售信網頁宣傳、諮詢（註冊獲得）

6. 小廣告、電話錄音、匯禮品（需要地址）

與客戶交流開場白演示

1. 你想我爲你介紹一下裝飾服務流程嗎？

2. 你需要我爲你提供一份本公司近期促銷及建材商家促銷信息嗎？

3. 你願意花點時間聽我向你推薦一些裝飾省錢方案嗎？

4. 我帶你就近去我們公司工地去參觀，感知一下怎麼樣？

5. 你需要什麼樣的裝飾服務？你的需求是什麼？

6. 你最關注裝飾哪幾個方面? 需要我們怎麼配合你？

7. 你想知道我們怎麼做到五優，保障無憂裝飾嗎？

如何建立聯繫客戶通道

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1.

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4. 把最近即將交房小區，作爲目標，重點推廣； 充分利用網絡渠道、家裝博客（百度、名片推廣）； 交更多朋友，在各小區、各樓盤建立有效聯繫人； 廣交朋友拓寬人際關係網；

5. 參加會展、團購收集信息；

6. 改善營銷模式：公司讓利第三方，合作的媒體、合作的關聯性商家（無競爭）、我公

司轉介紹的老客戶、朋友、其他兼職推銷人員。

務必提前營銷：效果好！

1. 交房前2個月及時獲得：交房信息、小區渠道建立（發揮售樓人員能動性，發揮物

業管理人員能動性）、部分潛在客戶電話、設計師提供針對性方案；

2. 組織家裝沙龍諮詢會、收集客戶需求，業主現場交付裝飾定金送優惠，

3. 電話業務員及時電話溝通跟進；

4. 促成房產商搞“買房送家裝”活動；

5. 去業主老屋、休閒處所或單位溝通，避免現場競爭；

6. 寫好銷售信，有針對性發送郵件、參與論壇，進行“說服營銷”

公司、業務員基本功

1. 公司、業務員一定要有：得到這個客戶的強烈決心；

2. 業務員問自己：

我（特長）能夠給客戶提供哪些優質服務？衣着形象？名片、宣傳冊特色？語言溝通能力？專業知識全面、熟練？同事、公司支持程度？

3. 客戶問公司：

公司服務買點？方案性價比？施工質量？管理方法措施？代表公司水平風格的圖冊？配套的服務、成品？售後服務特點？怎麼保證？有何證明？

業務員溝通必備

隨時必備工具：

1．軟件：有競爭力的公司營銷政策、有吸引力的宣傳資料；

2.硬件：特色名片、捲尺、記錄本、筆記本、鏡子、梳子、紙巾；

業務講解資料：

1. 客戶所在小區針對性的2個備選設計方案、工程預算；

2. 設計師對小區戶型的解讀(戶型、面積、房價、園區景觀規劃、小區裝飾規定、裝飾信息)

3. 公司代表作（設計圖片集、案例）；

4. 創新促銷活動策劃方案；

即時組織參觀：

參觀樣板間、施工現場，事前策劃、確認，進行時現場配合；

如何寫出效果好的廣告

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廣告上方有一個大膽、新穎的標題

寫多個廣告版本，忌枯燥，清晰列舉給客戶的好處，如何解決客戶問題？

廣告寫的就像社論文章，忌濃重商業味道；

加入老客戶驗證、公司和自己的照片；

做到醒目：白底、黑字、套紅點；

儘量大的版面獲得夠大的影響力；

目的：獲得客戶（明確的消費羣體）聯繫方式

網站存在的意義

1. 公佈及時信息：

提供公司、產品、服務信息，在互聯網中建立公司、產品服務和個人可信度；

2. 特色銷售：通過強有力的說服文案，直接說服顧客成交掏錢；

3. 獲得名單：建立潛在客戶名單（數據庫），方便跟進；

網站功能改善

1. 針對網站進入後臺進行搜索引擎優化

2. 版式設計優化、內部連接

3. 即時溝通工具（和qq、手機；網絡電話）

4. 專業視頻工具（普通免費的不安全、不專業）

5. 通訊工具整合（即時、自動、免費）

6. 使用crm管理軟件，有效管理客戶

7. 使用客服平臺：通過短信、郵件等定時和客戶互動

8. 強大的分析功能，節約電子商務成本

9. 圖片高級搜索，方便客戶查詢

網站基本要求

界面友好

網站實用

導航要好

有權威內容

線下活動方便（註冊、下訂單）

實用工具（吸引客戶瀏覽）

論壇、博客發表有爭議性的內容（不能太偏激）

一定要有和客戶溝通的平臺

網站營銷6階段

1. 抓住訪問者：引擎、鏈接、網站廣告；

2. 控制訪問者：網好用、吸引人、選項多；

3. 限制訪問者：把無價值遊客鏈接走，留住有需求遊客、用娛樂鼓勵更多遊客；

4. 推動訪問者：直接購買、多處可註冊（方便）、直言需求客戶做什麼；

5. 聯絡訪問者：email、爲客戶做交流網頁

6. 重複第一項：再上一個臺階

如何讓訪問者成爲客戶？

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解除“恐懼心理”：證明公司實力、合法性、成功案例、客戶證明、強有力承諾（增強信心）； 滿足“聰明感覺”：列舉可以獲利項目、只花兩元購買三元產品或服務、獲贈一元禮品、還額外得一元禮券；

方便“立即獲得”：獲得信息概率高，可以多種方式支付、配送途徑容易獲得；

如何做好在線營銷（搜索引擎）

1. 使用關鍵詞，尤其是標題

2. 提供免費禮品或打折商品

3. 使用標記或適當的改變標點符號

4. 獨特的優惠條件

5. 優惠有緊迫感

“不同”特色的裝飾（將以下幾項組合試一試）

1.不同的消費羣體：行業，職業，年齡，習慣，個人、團體，籍貫，性別，健康，地域；

2.不同的建築對象：家居、酒店、辦公樓、辦公室、廠房、店面、連鎖店、室內外、

3.不同的裝修方案：風格、流程、施工、進度、性價比、功能；

4.不同的服務範圍：公益、免費、有賞；質保、售前、售中、售後；

5.不同的優勢範圍：管理、溝通、驗收、諮詢；

6.不同的裝飾定位：中高檔、低價位、精裝修。

公司選擇什麼特色的裝飾？公司有以下資料：

公司利益分配方案

公司崗位設置

公司辦公室管理制度

施工流程示意圖

品管流程示意圖

設計流程示意圖

財務流程示意圖

採購流程示意圖

業務流程示意圖

網管流程示意圖

文件管理流程示意圖

決策流程示意圖

招聘流程示意圖

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第四篇：裝修業務員必須知道

一、首次見面的客戶，需要了解以下幾點：

1、房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業情況、新舊房、

是買的還是單位分的。

2、業主情況：業主的職業、收入、家庭成員、年齡、聯繫方式等（瞭解這些情況要注意把握分寸）。

3、是否已拿到鑰匙

（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎麼做的關鍵）。

4、設計方面的思路，業主準備爲裝修投入多少資金。

二、客戶通常存着的疑問：

1.客戶只講出在大概要做的東西,就詢問籠統的報價時,應該怎樣回答?

答:對不起,請允許我向您做一些解釋:您的裝修的費用,需要確定三個方面的內容才能估算（1)大概的設計方案 (2)您選擇的價位，我們公司的價位一共有兩級,主要是根據的材料等級,工藝的標準及以施工隊伍的等級來劃分的,您可根據您的經濟能力進行初步的選擇,當然,我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比。(3)您家的工程量。如果以上三個方面在有不確定的情況下,就爲您系統報價,帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的，請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能爲您做出基本的概算。

2.當客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時,應該怎樣回答?

答:您家裝修的費用劃不划算,不能簡單地以價格的高低來衡量，（1)材料的等級 (2)工藝的標準 (3)工程的質量。【舉例說明：材料用的不好價格肯定便宜等】

3.當客戶提到爲什麼某一裝修項目中的主材的價格不高,而我公司的卻較高時,應該怎樣回答? 答:對不起.您看到的價格,您可能忽略了該項目中所包含的輔料,工費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多,這樣把所有的費用加起來,報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格,由於我公司與許多名牌建材廠家有着長期固定的合作關係,進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4.當客戶詢問公司兩級價位有何區別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的，它們的主要區別是：依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會爲您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高於其他的公司。

5.當客戶詢問爲什麼在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪牆地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由於工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考覈分爲甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

6.當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

答:由於多家公司激烈的競爭,價格越來越低,服務及質量越來越高,各家公司的利潤也越來越低並且趨向一致。我們公司的價格也一樣,各家公司的利潤已相當低。

但是隨着家裝市場 的競爭加劇,一些不規範的公司爲了承攬工程而紛紛降價,甚至進行大幅度的優惠,促銷活動,業內人士都很清楚,其實質並非是讓利,因爲我們的利潤根本就沒能 降低價格的空間了。其實是在施工工程中的偷工假料。以及與其伴隨的質量低劣. 而我們公司堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行底價競爭的事情發生。因 此,我們在目前利潤較底的情況下很難在進行優惠。

7.當客戶詢問：你們現在做出的工程預算,今後是否會有大的變化時應該怎樣回答?

答:當你確定的裝修項目計劃有沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。當然，如果你在工程施工過程中對原設計進行修改或增減 我們會以變更單的形式把價格變化報給你認可、簽字後通知施工。

8.當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真實材料,應該怎樣回答?

答:關於材料的質量方面,可以請您完全放心，我們比客戶更重視材料的質量問題，我們在施工材料地選擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監來負責採購的。材料進場後還要由客戶認可,在工程的進行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查,本公司客戶服務部的人員,工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查,以確保材料的質量。

9.你們公司，知名度不是很大，爲什麼？

答：我公司在本行業當中所使用的戰略不同，廣告方面沒有投入太大力度，沒有把精力放到虛的工作當中，沒有去刻意炒做。因爲我們公司把主要精力投入在工程質量上，我們是靠工程質量來做實體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。相對的，有的大公司廣告投入量很大，那麼廣告費用也是攤在報價裏，平攤在客戶頭上，這樣他的報價要比我們公司高出許多。

10. 公司如何保證在施工中使用真材實料？

答：關於材料質量方面，可以請您完全放心。我們公司是要打品牌戰略的決不會爲了 這一點點的小利，而去損害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益，更會保障客戶的切身利益。因爲一但出現類似現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料質量問題。我們在施工材料的選擇上十分慎重，材料都是由本公司統一採購的，材料進場後，還要由客戶驗收認可簽字，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面的檢查，工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查，以確保材料質量。對違反規定者進行嚴厲的處罰。並對客戶作出相應賠償。

11. 你們公司的報價內容及項目爲什麼比其他公司的要少，你能給我解釋一下嗎？

答：我們公司的報價內容是和其他的公司報價內一樣的，而是您沒有去認真的去分析這個問題，只是有些公司把一個項目分開來計算，其目的是讓客戶不覺得價位高而作的一些手段，您仔細分析他們的報價就能感受到其中的問題了。我們公司的報價是實實在在的報價。不會摻雜水分的，您可以放心的選擇。相比之下，我們公司的報價是相當合理的。

第五篇：裝修業務員必備要求

銷售十大步驟

一、 準備

1. 機會只屬於那些準備好的人

2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3. 爲成功而準備

（一）、身體

鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，複習我們產品的優點

2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成爲贏家，必須先成爲專家

對自己的產品瞭如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什麼樣的容器都能進入

2. 高溫下變成蒸汽無處不在

3. 低溫下化成冰堅硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士瞭解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是衝着老闆的爲人，做人成功

3．瞭解客戶詳細信息，對顧客瞭解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、

積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪裏出現？

（四）、我的客戶什麼時候會買？

（五）、爲什麼我的客戶不買？

1.客戶不瞭解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有後續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關係

3.(請關注好 範 文 網：)對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

五、瞭解顧客需求

n.現在 e.滿意 a.不滿意 d.決策者 s.解決方案

f.家庭 o.事業 r.休閒 m.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什麼？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什麼？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之後是否爲企業及個人產生很大的利益？——是

9.爲什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產品並塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.儘量讓對方參與

5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時瞭解對手）

<3>獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨纔是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）

2.功能表現

3.售後服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什麼？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”

8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）

2. 太貴了是口頭禪

3. 瞭解價錢是衡量未知產品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低

6. 爲什麼覺得太貴了？

7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值

8. 以價錢貴爲榮（奔馳原理）

9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10. 大數怕算法——高價背後的利益分配，然後算到每天

11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道爲什麼嗎？——社會認同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因爲省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！

13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14. 你覺得什麼價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；“你先看一下”，跟其他人談）

15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

16. 生產流程來之不易

17. 你只在乎價錢的高低嗎？

18. 價格≠成本

19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全瞭解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）

八、成交

1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成佣金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；

2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關健在於敢於成交

b成交總在五次拒絕後

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準備好工具：收據、發票、計算機等

③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

④.成交關健在於成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

九、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客戶

3.轉介紹要求一至三人

4.瞭解背景

5.要求電話號碼，當場打電話

6.在電話中肯定讚美對方

7.約時間地點

十、顧客服務——觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！

3.我今天的收穫，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收穫，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務：

①.主動幫助顧客拓展事業

②.誠懇地關心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產品沒有關係的服務

5.顧客服務的三種層次

①.份內服務（顧客認爲你還可以）

②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認爲你不錯）③.與銷售無關的服務（顧客認爲物超所值）