市場營銷論文多篇

市場營銷論文 篇1

【摘要】：隨着世界經濟一體化，各國經濟往來日益頻繁，港口作爲物料輸送的重要環節在地方和區域的經濟發展中發揮着重要的作用。本文通過對港口工程項目的特點進行分析，提出了一些港口工程項目管理經驗。

關鍵詞：港口工程;工程特點 ;項目管理

【引言】

隨着全球經濟的一體化的發展，港口作爲物料輸送的關鍵環節，在區域經濟和地方經濟的帶動作用日益受到重視。港口工程具有質量要求比較高、特殊性比較強和投資比較大的特點，這些特點就決定了對港口工程項目管理提出了更高的要求。

一、港口工程的特點

隨着世界經濟一體化進程的加快，各國和各地區之間經貿往來日益頻繁，港口作爲物料輸送的關鍵環節，在國民經濟中的地位日益增強，正處於不斷擴大規模的階段。港口工程的主要特點：

(1)特殊性

由於港口地理位置不同、用途不同、規模不同，必然採用不同的工藝流程，選用不同的設計方案，因而不存在完全相同的港口項目，也就不存在可完全照搬的項目管理經驗。每一個港口項目都有自己的特殊性，需要按照自身具體情況進行管理。

(2)效率低

港口工程建設設備多、土建工程量大、時間跨度長、資金投入大，爲了保證建設質量，國家採取了一系列的強制措施，要求整個工程分爲可行性研究、招投標、設計、施工和評估等不同階段，每一個階段都由不同單位負責，每一個階段必須在前一個階段完成的基礎上開始。這種分階段管理的制度加強了質量監控力度，也使得工程被人爲分割，造成目標衆多，數據信息不統一，協調困難，嚴重製約了效率的提高。

(3)接口不一致

港口工程施工比較複雜，因參建單位衆多，使用的機械設備種類多，造成土建和設備的接口較多。另外，各專業隊伍之間管理獨立，如果沒有編制完善的施工組織設計，在大量的接口界面中難免出現不一致的情況。不僅影響了工程進度，還增加了不必要的成本，給工程帶來損失。

二、淺談港口工程項目管理

1、加強港口工程人才建設管理

一個項目實施質量的好壞關鍵取決於管理者的素質。在港口工程項目管理中，加強工程項目管理人才的建設，有利於爲進一步加強工程管理提供人才保證。加快人才隊伍建設步伐，培養港口工程項目管理人才的途徑，可以採取將現有的港口管理人員分批分期送到大專院校進修的形式, 建立一支年輕化、專業化的基建管理隊伍，提高港口工程建設的專業技能和管理水平。

2、加強港口工程的安全管理

建立完善的安全監督體系，除工程監理外，在港口航道工程中建立關於安全的單獨安全監理，單獨安全監理負責全面性的安全監督工作，對全面安全管理進行必要的監督，安全監督體系要始終存在於整個建設週期。體系應對港口施工安全風險的管理主要圍繞重大危險源的防控展開。危險源和危險因素的防控主要通過對各種因素的巡查、監控等手段實現。另外，還要建立預防中心、分析中心。預防中心和分析中心是單獨存在的機構，它可以同時服務多個工程，對多個工程的安全投入與產出進行分析，做到數據的共享，但務必要保證時效性，及時的服務港口航道工程的施工與建設。及時分析需要的經費指 標，分析事故發生性P，事故糾正度D，分析擴大生產時的安全投入經費值。分析中心是整個體系的技術中心，是整個體系的核心。

3、加強港口工程項目工程變更管理

通常所說的設計變更、現場簽證、工程聯繫單、工程洽商單等等，實質上都屬於工程變更形式的範疇。由於多種工程變更形式的存在，同時又沒有一個通行的規定程序，造成了工程變更程序不清、確認不明的情況，引起了很多有關工程的糾紛，甚至帶來了不少司法訴訟。因此，在施工合同中約定一個統一、明確的工程變更程序是做好工程變更管理工作的前提。港口工程變更必須遵守設計任務書和初步設計審批的原則，符合有關技術標準設計規範，符合節約能源、提高工程質量、方便施工、利於使用、節約工程投資、加快工程進度的原則。變更超過原設計標準或批准的建設規模時，發包人應報規劃管理部門和其他有關部門重新審查批准，並由原設計單位提供變更的相應圖紙和說明。

4、加強港口工程項目施工投資管理

在港口工程市場上，各施工單位在管理水平、施工工藝、組織方案及工效等方面存在着差異，對於同一個工程項目，投標報價差異性較大。在招標階段，港口工程建設單位要嚴格執行國家規定的有關招標投標制度，擇優選擇施工隊伍，同時，推行2008工程量清單計價辦法，使港口工程造價明朗化。在目前的市場機制下，工程招、投標管理沒有完全法制化、規範化，不正當的競爭依然存在。施工企業爲了爭取施工項目，通常是以降低標價、提高標準、縮短工期或減少應有的費用項目等爲代價，造成施工項目到手後降低施工質量，或者盲目超概，造成投資損失，因此，在招標過程中要進行嚴格評標，認真做好施工隊伍設計方案的論證工作，同時，做到單價與工作內容、施工方案、技術工藝的綜合評審，從而擇優選擇最優的施工單位。選定施工單位後，要簽訂嚴密的施工承包合同，通過合同條款的清晰、明確制約性，合理控制工程變更及索賠，從而有效控制工程造價。

5、推進技術工藝創新

堅持推進技術改造和工藝創新，大力推進技術工藝創新，有利於提高工程項目投資效益。在工程項目管理過程中，通過理念創新和技術創新，推進技術工藝創新， 是完善工程項目週期的重要環節。港口建設工程項目施工企業技術創新，不僅可以採用國際國內先進的施工技術、工藝和新型的材料，充分發揮港口工程的使用功能，而且可以創造很好的經濟效益。

6、加強港口工程項目信息管理

項目實施過程存在各種各樣的信息，承建單位內部需要進行信息溝通。項目可將進度、質量和費用等信息放置到網絡平臺，工程相關人員就可以隨時瞭解項目信息，掌控項目情況，業主對項目的要求和支持信息也可通過網絡傳遞到項目組織。信息社會瞬息萬變，及時把握過程動態，有利於準確及時做出決策。項目部可將項目的質量、進度信息傳輸到公共網絡平臺，建設方可隨時獲得項目方方面面的細節，實現對工程的監控。分包方可根據實時獲得的信息，瞭解項目當前狀況和需求，調整自身安排，滿足項目需求，還可將信息反饋到項目網絡平臺。工程信息的有效溝通避免了“信息孤島”現象的發生，也在很大程度上避免了此類工程風險發生的可能性。

7、加強港口工程項目風險管理

近年來，建設部正積極會同有關部門致力於研究建立工程風險管理制度，而工程保險是工程風險管理制度的主要內容之一。這些制度的建立和落實一方面可以保障工程人員的權益和責任，另一方面可以增強工程管理人員的信心，做到風險管理有法可依、有據可循，各工程利益相關者都能在工程風險中得到合理的保障或事後補償。

結束語

我國港口工程的項目管理模式是港口的工程在管理的過程中一個非常重要的部分，我們只有採取了相應的適當的項目管理模式才能夠真正的實現我國港口工程的項目在經濟和社會效益方面的最大化。

參考文獻：

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【2】尚金瑞.淺談港口企業的建設工程項目管理[J].中國港灣建設，2008.3

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【4】王曉敏.港口水運工程建設項目變更管理淺析[J].城市建設理論研究.2012,(03).

【5】尚金瑞.淺談港口企業的建設工程項目管理[J].中國港灣建設.2008,(06).

市場營銷論文 篇2

一、建築設計單位市場營銷的研究意義

由於我國目前仍處於發展中國家，經濟水平尚未成熟，目前我國的工程建設和產品設計工作仍處於供小於求的狀態，建築界的各行各業的工作量都比較大。由於人才的短缺，大多數建築師的任務越來越重，他們每天埋頭於處理各種各樣的設計項目，很難抽身到其他的事情中，對於目前設計行業發生的變化他們更是不會洞察到。在這樣的狀態之下，他們很容易丟失方向，再加上經濟全球化和我國經濟體制的改變，我國設計行業的變革似乎是必然的。而作爲我國設計行業上舉足輕重的力量的中國建築設計，必然會第一個加入到這次的變革之中。隨着國外各大設計行業的發展，我們不僅要對通過經濟全球化對國類的經濟體制和發展形勢做一個全方位的瞭解，更應該放眼世界，從更加長遠的角度分析和考慮我國設計行業的形勢。據相關方面的統計，在建築勘察設計方面，到2004年底，我們已經多達八萬兩千多人取得了註冊專業執業資格，在所有從業人員中，建築師大約佔取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建築師的數量還是比較多的。即便如此，和大多數國外的建築設計師相比，我國的建築設計師卻明顯顯得低等一點，造成這一現象的主要原因就是，中國的建築師缺少對經濟全球化的全面認識，缺少對我國當前的經濟體制和經濟形勢的全面瞭解。因此造成我國設計行業在競爭方式和競爭範圍上的重大變革。因此，全面的認清當前的經濟體制和經濟形勢，總結當前市場的經濟規律，將形勢與理論相結合是建築創作中的重要環節。

二、對設計單位市場營銷管理應用的一些建議

1、明確定位市場隨着經濟的發展，大大小小的建築行業已經越來越多，英雌認清當前的經濟市場，給企業明確定位並選擇合適的目標市場是關鍵的環節。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務和目標以及所擁有的特長和所具有的優勢，權衡自己的優勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，纔會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質量形象的建立在生活中，當我們想要購買一種產品的時候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產品的質量問題，如果產品的質量不好，會造成什麼危害呢？同樣的道理，在建築設計行業，設計是否安全合理也是人們十分關心的問題。雖然說在現在的經濟體制下，產品的質量並不是唯一能影響企業盈利的原因，但是，產品質量的好壞卻是仍然關係到購買者是否購買該產品的首要因素，還會影響顧客的回購率。毫無疑問當一個產品的質量越好越可靠，顧客購買該產品的可能性就會越大。因此建立一個良好的質量形象在產品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質量管理方面加強管理，只有嚴格的管理質量，才能不斷的使產品得到完善。目前大多數企業都進行了相關的產品質量保障措施，最常見的就是IS—SO9001質量體系認證工作。

2、強化產品的自身優勢任何一個產品都有它的特長和優勢所在，找到自己產品的優勢和獨特的功能並加以強化也是產品營銷過程中重要的環節。當一個產品出現在我們面前時，最吸引購買者的問題就是這種產品有什麼優勢呢？與其他產品相比又具有哪些獨特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強化和突出自己的優勢特長所在，突出和其他產品的不同之處，也會一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個例子就是08年重慶某設計單位的住宅設計，當時設計市場正處於下滑階段，設計師們卻並不侷限與當時的住宅設計，更把公用設計項目相結合起來，不僅保持了自己獨有的建築特色，還得到了更加全面的發展。因此，在市場競爭如此激烈的環境下，我們一定要找到自己的優勢和特長所在，確定屬於自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠的發展。強化顧客服務意識爲顧客提供一個良好的服務是銷售產品的主要功能，在服務顧客的時候，我們不僅要做到事前服務，也要做到事後服務。積極主動的盡最大的努力爲顧客進行服務，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，儘可能地避免和顧客發生矛盾和摩擦。無論是作爲企業的管理者還是企業的基層人員，都應該爲顧客提供一個良好的服務。當顧客來電的時候，我們應該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的爲顧客服務，如果長時間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會大大降低。相關研究表明，贏得一位新的顧客和連續爲一位顧客不斷的服務，前者的花費是後者花費的5倍，由此可見，對顧客良好的服務十分重要。

三、結語

由於當前經濟的發展、市場的多樣化，建築設計企業之間的競爭也越來越激烈。因此明確自己的市場定位，建立良好的質量形象，強化產品的自身優勢以及強化顧客的服務意識是產品營銷過程中的重要手段和方法，只有這樣，纔會獲得更加長遠的利益。建築科學。

市場營銷論文 篇3

1、營銷觀念。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到 社會營銷觀念的逐步演進是基於當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個 時代 的印記。如今新經濟的迅猛發展正改變着整個營銷環境。但是，現行的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展着重體現在“四個更加重視”：

①重視戰略。傳統計劃經濟下誕生的國有 企業 ，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不願進行大的投資，浮躁和急功近利的特徵明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。

②重視合作。“商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤爲突出。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。

③重視“知本”。以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。 “知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

④重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。

2、營銷策略。提到營銷策略大家 自然 會想到營銷4P，那麼首先我們還是分別來看看4P的發展趨勢吧。一是在產品方面。隨着市場由以“產品技術爲中心”向以“客戶爲中心”的轉變，服務正成爲企業競爭的焦點。有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務後可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素髮生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本爲導向的定價策略轉爲真正以需求爲導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過 網絡 技術運用價格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變爲一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利於企業把握消費者需求。渠道方式實施Ｅ化分銷。互聯網技術和 電子 商務的飛速發展爲企業渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。Ｅ化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率爲特徵，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷並富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關係興起。網絡使得企業與企業、企業與公衆之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞發佈、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關係出現。與此同時，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Ｕｓｅｎｅｔ廣告和Ｗｅｂ廣告等新型網絡廣告形式將成爲未來廣告的重要組成部分。其實從營銷策略的發展趨勢，營銷策略並不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯。“4P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）爲代表的以生產爲中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，後來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關係（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與 理論 ，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業的溝通）。最近隨着高 科技 產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯（relance）、提高市場反應速度（response）、運用關係營銷（relationship）、回報是營銷的源泉（reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭爲導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，着眼於企業與客戶的互動與雙贏。

3、營銷組織。營銷組織的 發展 趨勢主要朝三個方向發展：

① 學習型營銷組織。《學習型組織？第五項修煉》是彼得？聖吉博士提出的一種新的管理 科學 理論 。它是在 總結 以往理論的基礎上，並通過對4000多家 企業 的調研而創立的一種具有巨大創新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業的濃厚興趣，並被喻爲“21世紀的管理聖經”。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同願景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思考。

② 網絡 型營銷組織。隨着競爭的激化和複雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單幹保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關係，採用關係營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷夥伴關係，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度複雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，爲企業帶來優勢。

③虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指爲實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟 經濟 共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，爲了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式藉助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。

4、營銷管理。營銷管理的趨勢主要體現爲“三個轉變”：

①從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特點主要爲集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度強化對營銷人員的管理，營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理效率不高，組織績效低下。這種滯後的營銷管理在新經濟的衝擊下不堪一擊。在傳統 工業 經濟 時代 ，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變爲雙向溝通。知識和信息在營銷中的 應用 正成爲 現代 營銷管理的發展方向，如以數字化管理爲代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作爲追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。

②從忽視企業內外部協調向運用客戶關係管理系統聯結內外部營銷管理轉變。傳統營銷管理觀念存在着明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要麼是隻重視內部的產品和人員的管理，要麼只重視外部公共關係的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標。客戶關係管理（CRM），是一種倡導企業以客戶爲中心的營銷管理思想和 方法 ，成爲未來營銷管理的發展趨勢。

③從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決於4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決於木桶的最短邊而非最長邊。那麼營銷效果的高低實際上是取決於4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。

市場營銷論文 篇4

摘要：建構主義學習理論是當代較具影響力的認知主義學習理論，其教學觀主張“自主學習”、“協作學習”和“情境學習”，對高職系列市場營銷學教學模式改革極具指導意義。在市場營銷學教學過程中，可以通過組織開展互動教學、案例教學、實訓教學來促進和完善學生對市場營銷知識體系的意義建構。

關鍵詞：建構主義；市場營銷學；教學

建構主義學習理論是當代較有影響力的一種認知主義學習理論，最早是瑞士心理學家皮亞傑提出的。建構主義認爲，知識的傳載符號系統只不過是人們對客觀世界的一種解釋或假想，並不是問題的最終答案，因此，知識應由學習者在一定的情境即社會文化背景下，藉助他人或羣體的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得。從這個意義上講，知識不是通過教師“一站式”傳授而獲得，學習是一個通過同化和順應兩種途徑建構意義的複雜過程。建構主義教學觀對我國傳統教學法提出了質疑和批判，諸多實踐也證明了傳統的單一課堂講授法未能很好地發揮學生的創新潛力，使學生未能在最大程度上對知識進行獲取和更新。

一、建構主義教學觀對市場營銷學教學的指導作用

市場營銷學是一門理論性、綜合性、實踐性較強的應用學科，在學習營銷理論過程中，如果缺乏對實際應用的親驗和探索，就不能全面深入地掌握相關理論知識體系，而且，由於這一學科的應用性特點，它的知識體系是一個動態系統，新理論和觀點不斷涌現，如果學生缺乏必要的學習開放性和主動性，將無法及時更新營銷理論和知識，其知識體系也無法適應市場需求。筆者認爲，市場營銷學教學應充分利用建構主義教學觀原理，擴展傳統教學中的“三尺講臺”，使教學的時間、空間、方式得到延伸和拓展。

（一）自主學習拓展學生的認知領域

建構主義認爲，學生是認知的主體，所以，在教學中應充分發揮學生學習的自主性，教師應儘量引導學生進行探究學習，即引導他們發現問題並主動蒐集有關資料和信息，探索性解決問題，還應當爲學生創造自主學習的平臺和條件，啓發和誘導學生自己去糾正錯誤和偏見，只有這樣，才能使學生盡最大限度地利用現有資源捕捉營銷理論領域的新理論、新觀點，對知識進行同化、順應、再同化、再順應地消化吸收，從而使其營銷知識體系得到拓展和更新。

（二）協作學習充實學生的認知結構

建構主義認爲，協作學習對意義建構起着非常關鍵的作用，學習的協作化是指學生在團體中爲了完成一個共同的目標，進行明確的責任分工而進行的互助式學習。在市場營銷學教學中，學生通過教師組織實施的互助或互動學習模式，進行交流合作，組員之間或師生之間進行思想碰撞、優勢互補，不僅使學生驗證了相關的理論知識，而且擴大了個人對問題認識的視野，從而完善了營銷知識認知體系的相關性和完整性。

（三）情境學習提高學生的營銷實戰能力

建構主義主張把學習置於真實的、複雜的情境之中，使知識能適應不同的問題情境，在實際生活中能更廣泛地遷移。在市場營銷學的教學過程中，教師應爲學生創造真實的基於案例的“學習環境”，如營銷遊戲、角色扮演、案例分析等多種訓練方式，使學生能對營銷實戰進行親驗，不僅參與其中，而且能學於其中，從而提高營銷實戰能力。

二、建構主義在市場營銷學教學中的應用

高職教育的職業性和技能性特徵決定了高職系列市場營銷學的教學宗旨應側重於培養學生的專業技能水平，基於此，筆者認爲，利用建構主義教學觀原理進行高職系列市場營銷學教學模式改革，開展多樣化的教學活動和實驗，這對於學生建構理論與實踐相結合的市場營銷學知識體系是十分必要和有效的。

（一）開展互動式課堂教學

“基於問題學習”是建構主義所倡導的一種教學方式。傳統的課堂教學採用的方法基本是“滿堂灌”的“機械式學習”，大大限制了學生獲取知識的主觀能動性，爲此，在改革課堂教學時，應充分發揮學生的學習積極性，轉“被動”爲“主動”，鼓勵學生髮現問題、分析問題、並探索性地解決問題。教師應結合理論知識及時給學生提出適當的問題讓學生思考並回答，還應適當講評一些與課程相關的實踐知識，鼓勵學生對一些市場營銷的熱點問題和實踐問題進行討論，例如，筆者在講授市場營銷調研時曾向學生提出思考題：針對潮汕人內斂的性格特徵以及潮汕地區濃厚的人情文化，小型企業應採取什麼有效方法蒐集某產品的市場需求信息，這一問題引起學生的熱烈討論，一方面提高了學生的學習熱情，另一方面爲學生構建了“探索式學習環境”，啓發和誘導他們主動發現實際問題和尋找解決問題的方法。

實施互動式課堂教學給教師提出了較高的業務技能要求。教師必須不斷完善和充實自身的知識結構，善於將不同學科的知識引進課堂，豐富課堂教學信息，如將中國傳統商業文化理念融入到營銷實踐活動中，並加以講解點評，開拓學生學習的思路。還應能把握好對學生學習指導的“度”，充分考慮思維的多樣化和個體的差異性，儘量激發其思維創造力。（二）實施案例教學

案例教學是指在教學過程中，引用典型的市場營銷實戰案例，師生以及學生之間通過對案例進行分析、探討，從而總結營銷理論，提煉營銷觀點，培養學生創造性思維，提高營銷實戰技能的一種教學方法。從建構主義的角度看，案例教學爲學生提供了情境學習的平臺和“學習者共同體”，使學生能在協作的團體中親驗學習，使他們能以已有的知識體系和經驗爲基礎主動建構新的營銷知識體系。在培養企業營銷人才過程中，案例分析已被證明是一種有效的教學方法，這種方法能培養學生綜合運用營銷理論知識，提高解決實際問題的能力，而且能使學生在對案例討論和探索的過程中自然而然地吸收了企業營銷實戰經驗，從而豐富和完善了原有的認知結構。

案例分析一般可採用以下兩種方法：一是總結分析法。即選取一個或若干個典型案例進行講解、分析，然後進行提煉，總結出案例體現出的相關知識點，最後針對以上案例和營銷知識點再向學生提出一些實踐性較強的營銷問題或營銷熱點，鼓勵學生思考、討論、回答。二是個案分析法。即選取規模較小、事件較簡單的案例，就某一側面進行重點分析，把相關知識融入到案例中，通過對案例的深化和知識擴充來拓展學生的視野，便於學生對某一問題的深層次把握和透徹理解。如對愛多VCD價格戰進行個案分析，可以從企業實施價格競爭的優缺點入手，層層剖析推進，一直涉及到企業的新產品開發策略。

（三）開展實訓教學

建構主義強調學生要在真實的情境下進行學習，儘量減少知識與解決問題之間的差距，強調知識的遷移能力的培養。市場營銷學是一門實踐性較強的應用科學，是企業市場營銷實踐經驗的概括與總結，教學過程除了有課堂講授、課堂討論、案例分析以外，還應適當增加一些操作性較強的技能訓練，在學生的知識建構過程中嵌入更爲豐富的信息。

實訓教學可由兩個部分組成，一是建設和使用市場營銷摸擬實驗室，實驗室可以某個具體企業的整個經濟生命週期內各階段基本活動爲主線，設置多個摸擬營銷活動模塊，讓學生扮演企業營銷主管，從各個角度分析實戰案例，進行營銷決策，探索解決方案，在此過程中，學生親臨其境，實戰能力和創新能力得到充分發揮。二是組織開展與營銷活動相關的社會實踐，可考慮讓學生利用課餘時間或假期開展多種形式的專題調查，如市場需求調研、促銷策劃等，並撰寫專題報告，教師對實踐過程進行事前籌劃、事中督導、事後交流、檢查和評估。通過實踐，使學生參與了企業的實際營銷活動中，可以綜合運用和融合貫通所學知識，達到培養實用型專業人才的目標。

運用建構主義原理對教學過程進行改革，客觀上要求課程知識體系和教師的業務水平均應達到一定的標準。有鑑於此，課程知識體系的設計應充分考慮市場營銷學理論的動態性和多樣化，正如專家所言：“市場營銷所倡導或培養的是這樣一些企業家——他們不象工程技術、會計、金融那樣專門化，卻又在各類企業和非盈利組織的管理中無所不至”。市場營銷學教科書不僅應有基本原理的闡述，更應注重對一些實際問題的分析和對策性研究，還應積極採用多媒體知識載體來豐富教學資源和信息。教師則應關注國外新的理論和學術領域的動態，參加學術交流，捕捉營銷新信息，將最新的市場營銷理論知識引入校園和課堂。

參考文獻

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[3]胡正明。加快推進市場營銷學課程教學改革的步伐。中國大學教學，2007（9）。

市場營銷論文 篇5

一、目前高校市場營銷實訓室建設的問題

如何強化市場營銷專業實踐教學，培養複合型創新人才，是現階段專業改革的一個重要課題。在新的培養目標要求下，實訓室建設顯得尤爲重要。

（一）實訓室建設不適應能力培養需要

部分高校市場營銷專業教學側重於課程理論教學，實踐教學只是在課程學習之後，集中一兩週時間在條件簡單的實訓室對理論進行驗證，理論與實踐脫節，難以與複合型創新人才的能力培養定位相適應。

（二）學校對市場營銷實訓室建設重視不夠

一些高校認爲市場營銷專業學生應該進入社會實踐，這樣才能學以致用。因此，對市場營銷實訓室建設支持力度不夠，實訓室條件簡陋。受目前教學體系的限制，學生只能在大四的第二學期進入社會實習，之前都需要在校內學習，極大地限制了學生的學習主觀能動性。

（三）實訓室功能單一，缺乏有機聯繫

高校教學體系設置的僵化使得實訓環節分散，而市場營銷專業屬於綜合性學科，課程之間的聯繫很緊密，實訓室缺乏綜合訓練內容使學生不能融會貫通所學的各門專業課，完成不了對理論知識的吸收和轉化。因此，市場營銷實訓室建設普遍存在需要學校配置的設備或軟件投入金額較大，而所能夠提供的實驗教學能力不足的問題。所以，市場營銷實訓室要以符合職業崗位實際需求的人才培養模式和跨學科、多崗位的綜合實驗平臺爲依託，來探討市場營銷實訓室建設的目標和思路。

二、市場營銷實訓室建設的目標與思路

（一）市場營銷實訓室建設的總體目標

市場營銷實訓室，是爲適應培養高素質、創新型人才的需要，培養學生職業核心能力的要求而建立的，市場營銷實訓室已成爲培養高素質創新型人才的重要平臺。市場營銷實訓室建設的總體目標是：創新符合職業崗位實際需求的人才培養模式，以職業崗位能力的實用性技能訓練爲實訓目的，建立策劃與談判實訓室、模擬仿真軟件實訓室、產品銷售藝術與技巧實訓室等實訓場所，建成具有實用性、現代化、多功能且具職場環境特色的市場營銷綜合仿真實訓基地。培養學生在營銷過程中的產品銷售技能，提高與客戶溝通、談判技能和企業職場所要求的職業經理人綜合素質和實際工作能力。

（二）市場營銷實訓室建設的思路

市場營銷實訓室佈局的基本思路：一個環境、兩個中心、五大任務。

１、營造仿真的職業環境。按專業技能模塊佈局：策劃與談判實訓室。按專業實務流程佈局：模擬仿真軟件實訓室。按職業技能模塊佈局：產品銷售藝術與技巧實訓室。

２、確定兩個中心。建設一個模擬真實工作場景或具有仿真效果，融實訓教學、技能培訓，職業技能鑑定和技術研發功能於一體的實訓室，是凸顯市場營銷專業教育特色，確保人才培養質量的重要環節。市場營銷專業實訓室既是市場營銷專業技能訓練的重要場所，亦是市場營銷職業素質訓導的主課堂。

３、實訓室的五大任務。開展市場營銷專業及相關專業實訓教學；爲企業或學校開展職業培訓與職業技能鑑定；承擔市場營銷專業教育師資培訓；促進教學、推動科研；進行職業素質訓導。

三、結語

市場營銷實訓室的建設，不僅可以爲培養符合社會需要的應用型市場營銷人才提供場所，又爲提高實踐教學質量創造了條件。市場營銷實訓室建設應與學校的發展方向、專業建設規劃相聯繫，根據社會需求、專業崗位實際需要制定市場營銷專業人才培養方案和優化專業課程體系，做好實訓室的建設規劃，才能充分發揮實訓室的作用，滿足創新教育的需要。具體建設時，要通過完善軟件條件，充分發揮硬件潛能，按照分階段、分層次、分目標的綜合模擬實訓課程體系建好市場營銷實訓室，達到學校、企業、學生的共贏，實現實驗平臺建設的可持續發展。

市場營銷論文 篇6

[摘要]隨着家電行業的發展，家電生產企業無論在產品，價格還是促銷方面越來越呈現出同質化的現象，營銷渠道的選擇就顯得尤爲重要。本文主要是對中國知名的家電企業海爾與格力的營銷渠道模式進行分析，以及對其未來發展方向進行探討。

[關鍵詞] 海爾 格力 市場營銷渠道 分析 展望

伴隨着中國經濟的快速增長，中國的家電市場日漸成熟，產品的同質化現象進一步加劇。企業之間的競爭已經不再僅僅侷限於在技術、製造、品牌之間的競爭，越來越多的企業已把競爭的重點轉移到企業的營銷渠道上來。企業要想在激烈的市場競爭中立於不敗之地，就必須加強自己的渠道建設，掌控渠道，決勝終端已成爲中國家電企業的共識與營銷實踐。營銷渠道是中國家電企業至關重要的外部資源，尤其是在產品同質化、供大於求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機。一個企業擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地乃至世界，這不僅是企業核心競爭力的體現，也關係到了企業的興衰與成敗。

一、市場營銷渠道概述

根據斯特恩和埃爾安塞裏定義：市場營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最後消費者或用戶等。市場營銷渠道的主要職能有收集信息，促進銷售，實體分銷，配合銷售，轉移風險和融資等。由此可見，市場營銷渠道對一個企業的重要意義，沒有市場營銷渠道企業也就無法完成商品的交換和流通。市場營銷渠道是否科學合理高效，往往決定了一家企業的命運，可以說“成也渠道，敗也渠道”。

二、海爾與格力的營銷渠道模式

1、海爾模式――零售商爲主導的營銷渠道系統

海爾營銷渠道模式最大的特點就在於海爾幾乎在全國每個省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司；同時不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷售渠道與網絡。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，並且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，所以批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策傾向於零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發商不掌握分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動餘地更小。不過海爾銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，製造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從於製造商。

2、格力模式――廠商股份合作制

格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵爲友，“以控價爲主線，堅持區域自治原則，確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業負責格力空調的銷售工作。廠家以統一價格對各區域銷售公司發貨，當地所有一級經銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發給下一級經銷商時結合當地實際情況“有節制地上下浮動 。格力模式的根本性的變化在於格力公司與經銷商組織建立一個地區性、格力爲大股東的合資銷售公司，以這個公司來充當格力的分公司管理當地市場。各區域銷售公司董事長由格力方出任，總經理按參股經銷商的出資數目共同推舉產生，各股東年終按股本結構分紅，入股經銷商形成一個利益聯盟。對入股經銷商的基本要求是當地經銷商大戶，並且格力佔其經營業務70%以上。格力模式中製造商由於不再建立獨立的銷售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷售公司。

三、對海爾與格力的營銷渠道模式的思考

我們從上面的海爾與格力市場營銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營銷渠道模式各有其優缺點，企業在選擇那種渠道模式的時候要結合自身的實際情況，這樣才能找到一條適合企業自身的營銷渠道。

如果一個企業在海爾與格力這兩種營銷模式中選擇的話我們會發現：由於格力採取的是一種廠商股份合作制的營銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業的營銷成本與固定成本，降低了企業的經營風險。海爾營銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊伍，企業在早期的固定成本較高，這時海爾的銷售成本要高於格力渠道模式的銷售成本。但隨着企業市場份額的擴大，市場佔有率的提高，格力模式銷售成本的增長速度要大於海爾的自建渠道的銷售成本增長速度。在銷售量到達如圖所示S點銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會出現相等的情況，然後隨着銷售量的繼續增長我們會發現海爾自建營銷渠道模式的成本要小於格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：

S點是一個企業選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點

海爾選擇以零售爲主的營銷渠道模式主要是爾由於自己的資金優勢及其在市場上的份額，加上自身的品牌影響力，從長遠的觀點來看無疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營銷渠道模式。由於格力走的是專業化的道路，在其市場份額還沒有達到足夠強大的情況下，採取這種廠商股份制的形式也不失爲明智的選擇。當然由於企業是處於複雜多變的環境下任何一種營銷渠道模式的選擇還要考慮企業自身的實際情況。

四、海爾與格力的營銷渠道的未來發展趨勢以及對我們的啓示

1、海爾營銷渠道的未來發展趨勢

由於海爾強大的資金實力，產品市場份額的擴大以及其品牌知名度的提高，海爾會進一步實現渠道的扁平化，淡化一級市場，在一級市場主要加強與連鎖企業的合作，大力加強對二、三級市場的開拓。加強自己的專賣店，專營店的布點，加強對終端市場的控制，從而使企業在激烈的市場競爭中處於有利位置。隨着信息技術和網絡技術的發展，現代網絡技術和功能強大的營銷管理軟件能夠對衆多經銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題，能夠通過現代信息技術迎刃而解，這極大地推動了渠道扁平化趨勢的發展，海爾也必然會順應時代潮流進一步加快扁平化建設。

2、格力的營銷渠道模式的未來發展趨勢

在家電業日趨白熱化的競爭當中，格力的營銷渠道稱爲家電業內的“單打冠軍”。當前格力會加大對具有影響力的“區域性銷售公司”的控制力度，但格力會減少流通環節，進一步降低渠道成本。強化對二、三級市場控制。加強自身的專賣店，專營店的建設，繼續加強與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業在一級市場上佔據了較大的市場份額，隨着這些大型連鎖企業在二、三級市場的擴張，企業自建渠道的市場份額會越來越小。

但從長遠的觀點看，隨着格力實力的增強，在市場上份額的提高，企業將來也可能會走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會隨市場環境及企業自己的實際情況發生變化。

3、對我們的啓示

從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論採取什麼營銷渠道模式都將會減少流通環節，使渠道盡量扁平化，只不過側重點所不同。每個企業都要根據自己的實際情況與市場環境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由於海爾與格力是中國知名的家電企業，這兩個企業的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業未來的營銷渠道的發展方向。筆者認爲未來的中國家電企業會進一步加強對流通領域滲透，基本上要改變爲廠商均衡合作的渠道模式，當然也可能會自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強對終端市場的控制，使營銷渠道進一步扁平化，強化對二、三級市場的控制力度，整個營銷渠道的重心將進一步下移。

從中國家電企業的市場環境與行業特點來看，未來的中國家電企業的營銷渠道必然會呈現以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

參考文獻：

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[5]張煒：中國家電企業分銷渠道的變革與創新。商業經濟與管理。2004。4

市場營銷論文 篇7

一、教學方法、考覈形式單一

雖然理論上老師們都知道“以學生爲本”，但現實情況是很多高職院校本着節約原則，整合教學資源，進行合堂上課，一個教室學生少則八、九十人，多則一、二百人，老師很難在有限的空間內開展形式多樣的教學，老師很難結合學生的個體特點因材施教，人數衆多使互動式教學得不到保障，久而久之老師教學形式單一，學生學習興趣也就降低。單一的教學形式，導致期末考覈也是一種形式。很多院校《市場營銷》課程的考試依然閉卷考試。由任課老師按照講授的理論點出試卷，試卷基本是設置選擇、名詞解釋、簡答和案例分析等題型。這樣的考試形式在一定程度上考查了學生對理論的掌握程度，但很難衡量出學生的實際操作技能。而作爲學生，他們很多人爲了應付考試而短時間突擊記憶理論知識，也很難達到長久的學以致用的效果。

二、高職《市場營銷》課程教學改革的幾點建議

（一）“引進來，走出去“，校企合作完善教師隊伍

爲提升專業教師的實踐能力，高職院校應定期安排教師到企業頂崗鍛鍊；同時，爲打造綜合實力強大、結構合理的教師隊伍，還應聘用校外專家技術能手授課。教師主抓理論教學環節，校外專家技術能手主抓實訓環節，雙管齊下充實課堂內容，拓寬學生的視野，豐富他們的知識，這樣最大的受益者是學生，真正學習了專業理論和專業技能。

（二）合理選擇教材，靈活安排教學內容

教材儘量選最新年份的高職專用規劃教材，這樣確保教材質量。教材選好後，任課教師圍繞《市場營銷》課程的核心理論進行重點講解。同時，結合理論和實踐教學安排，靈活進行項目或模塊化授課。這樣做的好處是，老師教學框架清晰，教學任務定位準確，學生學習目標更明確。對於師資隊伍較強的院校，可以組織教師與校企合作單位進行教材的編寫。在編寫過程中，應以市場營銷核心理論爲基礎，引用國內外企業行業最新營銷管理案例，結合社會職業崗位需求設定實訓項目，聯繫高職學生的能力特徵把握理論點的難易程度。這樣既確保了教材的時效性、易用性、實用性，也保證了學生職業技能培養的針對性。

（三）巧用教學設備，活躍課堂氛圍

老師會發現課下學生活潑好動，一旦到課堂上，不管是聽講還是回答問題，學生很難展現出積極的狀態。出現這樣的情況，主要因爲現在的學生更崇尚自由、更愛搞怪，而老師課堂上一本正經的講課態度很難吸引學生。但是，如果結合講授內容適時插入匹配的圖片或播放相關的短小視頻，這樣學生注意力會專注一些，認真聽課的時間也會延長一些。所以，要求授課教師課下辛苦收集相關教學素材，巧用教學設備，能夠在學生歡笑之餘，提高他們學習的興趣。

（四）走出課堂、走出校園，結合專業進行社會實踐

老師根據章節內容，設定教學任務，安排學生分組合作。讓學生在做中學、學中做，走出課堂、走出校園、走向社會。面對複雜的真實的市場環境，學生會相對認真主動的分析解決問題，這樣能鍛鍊他們的應變能力和創新能力，同時也能培養學生得團隊合作意識，讓學生提前體驗工作責任感，促進學生實現從書生到職員的過渡。

（五）完善考覈方式，全過程全方位檢驗學生學習效果

考覈方式不能只依靠學期末的一張試卷，而應該全過程多形式的考覈。任課老師可以根據教學任務安排階段性測試，每學期測試三、四次，每次採用理論實踐結合的多種方式進行，同時根據章節難易程度劃分不同的成績比例，學期末將每次階段測試成績與期末成績進行綜合換算，最終得出學生本課程最終成績。這樣也能督促學生整學期都注重專業課程的學習，而不是期末考試的“臨時抱佛腳”。如產品促銷策略環節，可以在學生掌握基本理論知識之後，老師提出具體的的寫作格式要求，由學生撰寫特定節日的某種產品促銷報告。一些認真積極的學生，他們會去商場、超市觀察學習，然後結合自身的學習撰寫有創意的促銷報告。這樣，通過實際操作要比單純的上課聽理論、單純的考一張試卷效果好的多。很多學生認爲大學考試就是“考前劃重點，考試背重點，考後全忘光”。傳統的文字考覈方式很難激發學生的學習熱情，也難以考查學生的創造能力。爲了有效檢驗學生的學習效果，就要考覈學生的全方位能力，劃分理論和實訓考試項目，設定不同的考覈標準，這樣培養出來的學生纔有可能掌握更紮實的專業理論技能，也纔有可能更符合社會需要。總之，要想實現高職院校的人才培養目標，就需要對《市場營銷》這樣的專業基礎課程進行不斷的探索、改革、創新，組建結構合理的教師隊伍、採取靈活多樣的教學方法和手段，同時結合社會形勢、職業崗位需求進行實踐環節的設計，通過學校、老師、學生的共同努力爲社會培養出高素質綜合型的市場營銷人才。

市場營銷論文 篇8

市場營銷就是要識別顧客的需要和慾望，確定企業所能提供最佳服務的目標市場，並且設計適當的產品、服務和項目以滿足這些市場的需求。企業在市場營銷活動過程中，必須進行商品的存儲、運輸、包裝、搬運、裝卸、流通加工、信息處理等活動，即進行物流管理活動。通過企業在市場營銷活動過程中應用現代物流管理技術，對於企業降低成本費用，增強企業競爭能力，提供優質服務，促進顧客購買，提高企業經濟效益都具有十分重要的意義。

一、企業在市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術的必要性

管理學大師德魯克曾說：物流是“降低成本的最後邊疆”，也是市場營銷“最後的黑暗大陸”。

在今天的企業市場營銷活動過程中，把產品交給顧客有時甚至比銷售產品更困難，企業必須決定採用最好的方法來儲存、裝卸和運送他們的產品，以便能夠以合適的時間、合適的地點提供給合適的顧客。因此，我們強調在企業市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術是非常有必要的。

1、提高顧客服務滿意程度。企業通過推行現代物流管理技術，能夠提供更好的服務和更低的成本，能夠吸引更多的顧客；同時，也能避免企業因爲不能準時提供對口的產品而失去顧客。

2、降低企業成本。在發達國家，物流成本約國內生產總值的10%；而中國則高達16。7%，所以，推行現代物流管理技術可以爲企業和顧客節約大量的成本費用。

3、提高效率。今天的超市，經營的品種平均都在萬種以上，有的甚至高達十幾萬種。面對如此衆多的產品，給企業的管理增加了很大的難度。現代物流管理技術的出現，特別是計算機系統、電子自動識別技術、電子數據交換（EDI）、電子收款機（POS系統）等技術的出現和推廣，使企業的效率大大提高。

二、企業在市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術的目的性

企業在選擇物流管理目標時，應該兼顧服務與成本的關係，具體來講，企業應考慮以下三個要求：

將各項物流成本費用視爲一個整體。在致力於改善顧客服務的過程中，重要的是努力降低物流總成本，而不只是個別項目成本的增減。

將全部市場營銷活動視爲一個整體。在各項市場營銷活動中，都必須考慮到物流目標，聯繫其他活動的得失加以權衡，避免因孤立處理某一具體營銷業務而導致物流費用的增加。

善於權衡各項物流費用及其效果。爲維護或提高顧客服務水平而增加的某些成本項目視爲必需，而不能使顧客受益的成本則堅決壓縮。

在考慮到以上的要求之後，我們將物流管理的目標爲：以最低的成本向目標客戶提供滿意的物流服務。

爲完成企業所設定的物流管理目標，企業必須設計一個能使這些目標成本最小化實現的物流管理系統，這個系統主要包括定單處理、倉儲、存貨、運輸、接收、裝運、包裝等職能。

1、定單處理

實體分配是從顧客定貨開始的，企業一旦收到定單，就必須快速準確地加以處理。

2、倉儲

倉儲的作用就在於解決生產和消費之間在時間上和數量上的矛盾。企業必須決定倉庫所在的位置和倉庫的數量、規模，要考慮顧客的位置，運輸是否方便以及顧客對貨物的需求量，同時也要考慮成本。

3、存貨

存貨水平的主要目標是在存貨的多與少之間保持平衡，管理部門在做存貨決策時，必須在管理較多存貨的成本和由此產生的銷售和利潤之間作出權衡。

4、運輸

運輸影響着運輸時間、運輸費用、產品價格、交貨情況和貨物到達目的地時的狀況，所有這些都關係到顧客的滿意程度。可供企業選擇的運輸方式有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業可根據不同情況進行選擇。

企業在選擇運輸方式時，一般需要考慮以下一些因素：貨物的性質、運輸時間、運輸成本、運輸貨物的批量、運輸的機動性和便利性、運輸的安全性和準確性等。同時，企業還必須綜合考慮倉儲、庫存等因素，使運輸與其他方面協調一致，這樣，才能實現物流管理的目標。

5、包裝

包裝是物流的起點，包裝合理化是物流合理化的重要對象，也是物流合理化的基礎。包裝對物流成本和生產效率都具有重要的影響，在運輸、倉儲和配送環節中，包裝不僅起着保護商品的作用，而且還具有促進銷售和增加利潤的功能。

三、現代物流技術在市場營銷中的應用

1、條碼

條碼（BARCODE）是在計算機的應用實踐中產生和發展起來的一種自動識別技術。它是爲實現對信息的自動掃描而設計的。它是實現快速、準確而可靠地採集數據的有效手段。條形碼技術爲我們提供了一種對物流中的物品進行標識和描述的方法，藉助自動識別技術、POS系統、EDI等現代技術手段，企業可以隨時瞭解有關產品在供應鏈上的位置，並即時作出反應。所以，條形碼是POS系統、EDI、電子商務、供應鏈管理的技術基礎，是物流管理現代化、提高企業管理水平和競爭能力的重要技術手段。

2、電子數據交換技術

電子數據交換（簡稱EDI），按照國際標準化組織（簡稱 ISO ）的定義是：“將商業或行政處理按照一個公認的標準，形成結構化的事務處理或文檔數據格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法。”簡而言之，EDI 就是要按照商定的協議，將商業文件標準化和格式化，並通過計算機網絡，在貿易伙伴的計算機網絡系統之間進行數據交換和自動化處理。因而，EDI也被稱爲“無紙化貿易”。

採用EDI 技術，可以給企業帶來多方面的效益，主要體現爲以下幾個方面：

（1）由於交易雙方的信息是由計算機網絡傳輸，瞬間即達，可大大縮短業務運作的時間。

（2）由於信息處理是在計算機上自動完成的，毋需人工干預，所以除節約時間外，也可大幅度降低業務處理過程的差錯率，從而降低出錯成本。

（3）節省庫存費用。由於使用EDI 後可大幅度縮短供需雙方的業務處理時間，因而需方可減少庫存，從而降低庫存成本。

（4）節省人事費用。由於使用EDI 後不再需要人工填表、制單、裝訂、打包、郵寄等一系列過程，自然可節省人力。

（5）實現貿易無紙化，大幅度節省紙張、印刷、貯存及郵寄的費用，亦降低了貿易文件成本。

（6）企業國際化。隨着企業使用EDI ，業務不再受到地域的限制，而是立即走向全球。

3、電子貨幣

電子貨幣是指用一定金額的現金或存款從發行者處兌換並獲得代表相同金額的數據，通過使用某些電子化方法將該數據直接轉移給支付對象，從而能夠清償債務。

按照支付的方式可以將電子貨幣劃分爲以下四種：

（1）儲值卡型電子貨幣：是指某一行業或公司發行的可代替現金使用的IC卡或磁卡。例如，移動通信公司發行的電話充值卡、固定電話使用IC電話卡、超市發行的購物卡等。

（2）信用卡應用型電子貨幣：信用卡是銀行或發行機構發給消費者使用的一種信用憑證，是一種把支付與信貸兩項銀行基本功能融爲一體的業務。

（3）存款利用型電子貨幣：它是一種電子化支付方法，其主要特點是，通過計算機網絡安全移動存款以完成結算。其優點是克服現金結算的不便。

（4）現金模擬型電子貨幣：現金模擬型電子貨幣是最接近實體現金的電子貨幣，它是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成爲一系列的加密序列數，通過這些序列數來表示現實中各種金額的貨幣。用戶在開展電子現金業務的銀行開設賬戶並在賬戶內存錢後，就可以在接受電子現金的商店購物了。

4、電子收款機

電子收款機和銷售點管理系統（簡稱POS 系統）有兩種，一種是商業用POS 系統，一種是銀行用POS 系統。運用POS系統，可明顯提高銷售管理水平。

POS系統在今天的零售連鎖經營中得到了充分的普遍的應用，藉助POS系統可以實現商品從訂購、送貨、內部配送、銷售、盤貨等零售業循環的一元化管理。

總之，現代物流管理技術作爲企業市場營銷的一個重要組成部分，對市場營銷活動，特別是市場營銷中的實體分配管理，具有重要的影響。作爲企業，必須充分認識到這種影響的重要性，在企業市場營銷活動過程中儘量採用現代物流管理技術，來達到提高企業經濟效益、降低企業成本、加強對顧客服務的目的。

市場營銷論文 篇9

摘 要：信息時代的到來，顛覆了很多傳統的管理理念和管理方式。市場營銷策劃人才管理與培養始終處於企業管理的輔助地位，儘管多數企業一味倡導營銷策劃人才戰略，但是在應對市場營銷策劃人才培養問題上，始終處於被動局面。樹立科學培養營銷策劃人才觀念，完善以人爲本的人才培養制度，是企業在激烈的市場競爭中縮減成本、降低風險，步入可持續發展，保持盈利能力狀態的關鍵。

關鍵詞：市場營銷學年論文

一、市場營銷環境的特點

市場營銷環境不斷地創造新機會和產生危機，市場營銷環境是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。其特點主要表現在：

（一）客觀性。企業總是在特定的社會經濟和其他外界環境條件下生存、發展的，企業只要從事市場營銷活動，就不可能不面對着這樣或那樣的環境條件，也不可能不受到各種各樣宏觀或微觀環境因素的影響和制約。

（二）差異性。市場營銷環境的差異性不僅表現在不同的企業受不同環境的影響，而且同一種環境因素的變化對不同企業的影響各不相同。企業必須採取不同的營銷策略才能應付和適應這種情況。

（三）相關性。市場營銷環境是一個系統，在這個系統中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由於社會經濟現象的出現，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關因素影響的結果。

（四）動態性。營銷環境是企業營銷活動的基礎和條件，這並不意味着營銷環境是一成不變的、靜止的，企業的營銷環境總是處在一個不斷變化的過程中，它是一個動態的概念。

（五）不可控性。影響市場營銷環境的因素是多方面的，也是複雜的，並表現出企業不可控性。這種不可控性對不同企業表現不一，有的因素對某些企業來說是可控的，而對另一些企業則可能是不可控的； 有些因素在今天是可控的，而到了明天則可能變爲不可控因素。

（六）雙重性。市場營銷環境具有雙重性，即市場機會和環境威脅並存。營銷環境變化，會滋生出對企業具有吸引力的領域，帶來營銷的新機會。同時，也可能出現不利於企業營銷活動的因素，由此形成挑戰，帶來威脅。

二、市場營銷環境分析與對策

市場營銷環境通過對企業構成威脅或提供機會來影響企業的營銷活動， 企業需要適時進行市場營銷環境分析，監測跟蹤市場營銷環境發展趨勢， 發現市場機會和威脅， 從而調整營銷策略以適應環境變化。

（一）PEST分析法。PEST分析法是市場營銷外部環境分析的基本工具，它通過政治的（Politics）、經濟的（Economic）、社會的（Society）和技術的（Technology）角度或四個方面的因素分析從總體上把握宏觀環境，並評價這些因素對企業市場營銷活動影響，根據國家政治法律制度、產業經濟政策、人文社會環境和新技術革命帶來的富有吸引力的領域、未來挑戰和威脅，從而準確地制定企業戰略目標、產品和市場規劃等。

（二）波特五力模型分析法。邁克爾·波特在1980年出版的 《競爭戰略》一書中，識別出有五種力量決定一個市場或細分市場的長期內在吸引力，這五種力量是：同行業競爭者，潛在的新參加競爭者，替代品，購買者和供應商。企業面臨的威脅來自於：細分市場內激烈競爭的威脅；新競爭者的威脅；替代產品的威脅；購買者侃價能力加強的威脅和供應商侃價能力加強的威脅。爲應對來自五方面的威脅，企業可採取的對策有價格戰、廣告爭奪戰、產品推陳出新、細分市場壁壘、替代品價格趨向、與顧客和供應商的一體化聯盟等。

（三）SWOT分析法。麥肯錫諮詢公司的SWOT分析，包括分析企業的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。SWOT分析法實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅，從而採取增長、扭轉、防禦和多元化等對策。 市場營銷全過程的實質規定性，就是商品交換的過程。市場營銷學的根本任務就通過努力解決生產與消費者的各種分離、差異和矛盾，使得生產者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與慾望相適應，具體地實現生產與消費的統一。因而，市場營銷在求的社會生產與社會需要之間的平衡方面發揮着重要的作用。

市場營銷論文 篇10

關鍵字：

管理產品，交易，營銷市場，良好，購買者，賣者，營銷者

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。

“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由於通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成爲經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閒置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和捲簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程後卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有着十分複雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定爲一種經濟行爲，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關係實質上是一種交換關係。由於前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而後者則構成前者的“市場”（顧客），這種關係是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。

二、市場營銷什麼——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關係。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關係。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由於使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那麼，什麼樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什麼呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結爲一個：最有利於彙集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何彙集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因爲這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現着售賣者和購買者的利益，決定着能否彙集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。

（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。

（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。

（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。

（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。

（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。

（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。

（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。

（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1、關於產品策略

在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和慾望的任何事物都構成產品的範圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性並具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在於是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇併發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什麼樣的地點是科學的呢？答案是能夠彙集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對於購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現爲市場具體的輻射範圍或“商勢圈”（關於市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由於靠近生產基地容易彙集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的採購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能彙集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然划算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因爲交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否彙集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否彙集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在於能否彙集和方便足夠多的購買者，所以規劃佈局很重要。三是是否處於大的流通的中間地帶，作爲中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認爲只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成爲市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實捨得投入，但市場的生意並沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這裏存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒僞劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最後的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對於“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對於顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作範圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，爲顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2、關於價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現爲各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以後的其他收費則屬於市場的營銷者價格決策的範疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認爲一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認爲在市場上存在着三方主體同時進行着兩場交易遊戲。作爲市場投資者的市場的營銷管理者和作爲市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在着交易遊戲，在售賣者與購買者之間存在着另一場交易遊戲。從動態上看，兩場遊戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關係。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作爲市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。爲什麼各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不願進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。爲什麼浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關係，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。

在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特徵是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所佔比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能採用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3、關於促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間範圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌於先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助於商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利於流通的實現，有利於這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因爲這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對於市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有着密切的聯繫，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧爲“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的爲數最多，各地市場的攤位幾經易主，最後大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業品、日用品、小商品大多爲浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業週期、經濟發展階段等等。（p。308—329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而後者是一種“環境威脅”。作爲市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利於市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，採取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現爲某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。

市場常見的相對優勢主要有：

（l）區位優勢，例如靠近產地，容易彙集廠商；靠近交通運輸樞紐有利於降低物流成本等等。

（2）信息優勢。由於有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。

（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作爲市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。

不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現爲對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業品市場規劃等方面這一點尤爲突出，規劃布點不合理會影響市場的發展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關係，甚至是互補關係。這主要是因爲市場在空間上的集中，有利於彙集更多的信息，從而實現信息優勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場羣。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別於其他產品的營銷。互補、共生、優勢放大（增效）是處理競爭關係時必須認真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場的營銷和其他產品的`營銷一樣必要。重視市場的營銷有利於提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助於目前市場管理中許多問題的解決，有助於市場的興旺發達。

市場營銷論文 篇11

一、引言

近年來，互聯網技術迅猛發展，強烈衝擊着傢俱行業的傳統營運模式，網購已經成爲人們的主要購物方式，電子商務的發展成爲必然。但是，由於傢俱的特殊性質，傳統的電子商務模式在發展過程中存在很多問題。結合傢俱的各類特性，O2O模式成爲最適合的電子商務模式之一，本文通過分析傢俱行業發展現狀以及O2O模式給傢俱行業帶來的挑戰和機遇，爲傢俱行業提出了一些策略建議，以期更好的發展傢俱行業。

二、傢俱行業電子商務現狀分析

1、傳統電子商務模式下傢俱行業發展問題傢俱作爲一種特殊的商品，具有以下特點：第一，一般傢俱體積較大、不易分割；第二，消費者十分看重傢俱購買之前的體驗過程；第三，傢俱對於售後服務的專業化程度要求較高。正是由於傢俱的這些特殊性質，傢俱行業在發展電子商務模式的過程中受到了很多因素的制約。

（1）售後服務難以保障。首先，傢俱在運輸過程中極易磕碰破損，需要佔用較大的存儲空間和的物流資源，物流成本較高且難以保證顧客滿意度。其次，傢俱屬於高價值耐用品，非專業的安裝和維修易降低傢俱的質量，減少傢俱使用壽命，而在傳統電子商務模式下傢俱大多是跨地區銷售，企業難以保障專業的售後服務；最後，傢俱的拆卸對專業化程度要求較高且物流成本較大，因此即使消費者想退貨也會出於高昂的物流成本而選擇放棄，這就使得商家“包退換”的承諾流於形式，易降低消費者網購信心。

（2）消費者信任程度低。由於傢俱使用壽命較長，在日常生活中會和人體親密接觸，而且傢俱的選擇需要和裝修風格，房屋結構等相適應，而消費者難以通過網絡上的圖片和文字參數判斷商品是否符合自己的要求，加上傢俱的退換成本較高，因此消費者十分看重傢俱購買前的體驗過程，而傳統的電子商務模式難以滿足這一要求。

（3）網絡平臺和實體店存在矛盾。我國傢俱行業傳統運營模式大多是特許加盟模式，大多數銷售網點都設立於連鎖傢俱賣場。在發展電子商務的過程中，線上線下的商品價格難免會發生偏差，從而影響連鎖傢俱賣場的利潤，造成矛盾。而傳統的傢俱銷售對於實體網點的依賴程度又較高，因此，電子商務和實體銷售網點間的矛盾制約傢俱行業電子商務模式的發展。

2、O2O模式給傳統傢俱行業帶來的機遇當傳統電子商務模式的發展遇到重重阻礙後，O2O模式的出現給傢俱行業帶來了新的發展機遇。在O2O模式下，商家在網上發佈商品信息，消費者可以直接購買或者先到店體驗再購買，然後由線下實體店向消費者提供配送、安裝、售後等服務。O2O模式結合了網購和傳統消費模式的優點，使得傢俱企業既能利用互聯網優勢，吸引線上消費者，又能通過線下的體驗和服務保證消費者的消費質量。

（1）降低物流風險，完善售後服務。在O2O模式下，消費者在網上完成交易和支付後，可以依據電子憑證到線下實體店獲得商品和服務。商家一般配有專業的線下售後團隊負責配送傢俱以及傢俱的售後維修、退換等，有效的解決了傳統電子商務模式下傢俱行業在物流及售後方面的問題。

（2）緩解消費者信任危機。在O2O模式下，電子商務網站中商品信息的可信程度更高。O2O模式最大的特點之一就是擁有線下實體店，若消費者對網絡上信息的真實性有所懷疑，可以直接前往就近的實體店體驗商品，確保傢俱的質量、風格、型號符合要求後再決定是否購買。因此，O2O模式能夠防止商家發佈虛假信息，降低信用風險，減少消費者的顧慮。

（3）減少房租成本，增強競爭優勢。在傳統模式下，傢俱企業需要租賃黃金地段的店鋪以提高銷量，高昂的租金無形中提高了商品的成本和價格。而在O2O模式下，傢俱企業可以通過電子商務網站發佈實體店地址，消費者搜索到自己需要的商品後就可根據網站提供的地址找到實體店的位置。這樣就降低了商家對黃金地段店鋪的依賴度，大大減少房租成本，從而降低商品價格，提高自身商品的競爭優勢。

三、O2O模式下傢俱行業運營模式分析

1、O2O模式在家居行業運用中的優勢O2O模式作爲一種結合了電子商務模式和傳統商業模式的新型商務模式，不僅能夠克服傢俱行業發展傳統電子商務模式過程中的障礙，還能很好地適應傢俱行業的特點，因此傢俱行業發展O2O模式具有以下優勢。

（1）消費者基數龐大。隨着互聯網技術的發展，電子商務模式在我國已有了較大規模的發展。據統計數據表明：網購交易額達7849。3億元，相比於2010年實際增長率高達66%，表明網絡購物已逐漸成爲人們的主要消費模式。因此，傢俱行業需要藉助O2O模式把握網絡市場中的消費者。

（2）反饋信息及時。爲了適應瞬息萬變的市場，滿足消費者個性化、多樣化的需求，企業需要及時獲取消費者反饋信息。O2O模式爲消費者發佈反饋信息提供了平臺，有助於企業及時分析不同時期的客戶需求以便調整營銷策略，迎合消費者需求。

（3）透明化的價格體系。O2O模式下，商家將自己商品的信息，包括產品參數，價格，折扣等公佈在網絡中，消費者既能對比網絡上不同商家的商品價格又能夠對比線上線下的商品價格，有利於消費者做出理性的購買決策，能有效的減少售後糾紛，提高顧客忠誠度。

2、O2O模式在家居行業運用中的制約因素我國傢俱行業電子商務模式發展的較晚，而且沒有什麼成功的經驗可以借鑑，因此，在發展O2O模式的初期還存在着一些障礙。

（1）技術人才匱乏。O2O模式的運用初期需要建立電子商務網站，這就需要企業配有精通互聯網技術和電子商務網站建設技術的人才，然而我國多數傢俱企業管理人員都是知識水平不高且缺乏創新性的人，不願意花費成本培養新興技術人才，這大大制約了O2O模式的發展。

（2）網絡購買傢俱的習慣尚未形成。目前人們的消費方式正逐步向網購轉變，然而對於傢俱的消費方式，消費者的網購習慣還沒有形成。據CNNIC發佈的《網購市場研究報告》顯示，2012年網絡銷量位居前五位的分別是服飾鞋帽、日用百貨、電腦通訊數碼產品、家用電器、圖書音像製品。由此可以看出，目前消費者進行網絡購物的商品還集中於標準化的日用消費品上，對傢俱的網購習慣尚未形成。

（3）客戶關係構建成本高。由於傢俱的使用壽命較長，消費者在一次購買後短期內難以判別其質量的好壞，而且即便消費者認可了商品的質量，在短期內也不會重複購買。因此企業想要構建穩定的客戶關係需要較長的時間和較高的成本，企業短時間內的利潤難以彌補其電子商務網站維護成本。

四、O2O模式下傢俱行業營銷策略建議

面對O2O模式給傢俱行業帶來的巨大機遇和挑戰，傢俱企業必須改變營銷策略，克服障礙，以順應互聯網時代的發展潮流，把握機遇，促進行業發展。1.形成專業物流以及售後服務體系專業化的售後服務對於提高顧客忠誠度有着巨大的意義。商家應着力於打造專業化的物流以及售後體系，主要有兩種方法：第一，爲每個地區配備專業售後團隊負責傢俱運送和安裝以及維修退換，有效率的解決售後問題；第二，與各大物流集團合作設立專業化傢俱物流體系，充分利用物流公司已有資源，爲各地區的消費者提供良好的物流服務。2.着力培養技術人員建議良好的電子商務網站，企業需要大量的新興技術人才儲備。因此，企業應該通過高薪等方式吸引技術人才，或者是通過培訓，再深造等方式培養企業內部職員，以突破電子商務網站建設的技術壁壘。3.順應互聯網發展，充分利用互聯網進行營銷傢俱不同於一般商品，同一個消費者兩次購買的時間間隔較長，因此，傢俱企業應該着力於挖掘潛在客戶。在營銷方式上，傢俱企業要順應互聯網發展潮流，與時俱進，在建設和完善電子商務網站的同時，利用互聯網的各種營銷方式，將自己的網站以及商品信息傳遞給更多的顧客，充分發掘潛在消費者。4.及時處理顧客反饋信息，建立良好的口碑評價體系爲了培育顧客忠誠度，挖掘潛在顧客，商家必須建立起良好的口碑評價體系，這就需要企業及時收集顧客反饋信息，通過分析不同時期顧客的需求，及時調整企業策略，以滿足消費者需求，使消費者在網站上留下正面的評價，建立起網站的口碑評價體系，這對於決定潛在消費者是否消費有着重要意義。

五、結論

在互聯網時代，電子商務模式已成爲傢俱行業未來發展的必然趨勢，在傳統電子商務模式的發展受阻的情況下，O2O模式的發展給傢俱行業帶來了巨大的機遇和挑戰，爲更好的把握機遇，迎接挑戰，傢俱企業需要迎合消費者需求，完善售後服務體系，引進專業人才，建立良好口碑評價體系，利用O2O模式更好的發展傢俱行業。

市場營銷論文 篇12

摘 要：21世紀以來，我國的旅遊業蓬勃發展，開始成爲一個新的經濟增長點和豐富人民大衆生活的第三產業，但是針對目前旅遊的國際化趨勢，我國的傳統旅遊業正在向現代旅遊業轉變和發展，旅遊市場營銷策略也應當以新的國際化視眼來應對，以區域特色的戰略性思維去引領現代旅遊發展。本文主要針對雲南省旅遊市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析，並對雲南省旅遊市場營銷方式進行傳統模式的轉換給出相應的建議和對策。

關鍵詞：現代旅遊業；市場營銷；營銷策略

一、現代旅遊業的含義

現代旅遊業是以知識等軟實力競爭爲主要內容，根據市場的旅遊變化狀況進行決策和規劃，向旅遊市場提供更好的產品和服務。雲南省的旅遊市場營銷策略在國內旅遊市場變化的條件下，針對具體的旅遊產品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅遊產品（由人工處理的人文景觀等）進行新產品、新服務的開發與維護，不斷拓展旅遊的地域範圍，推廣高效的產業運營服務，打造優質的旅遊生態環境，達到經濟效益和社會效益的統一。市場營銷是企業實施外部信息蒐集與內部資源協調的綜合性手段，特別是現代旅遊業的系統發展更需要這種手段。

二、雲南省旅遊市場當前的發展現狀

隨着雲南省內區域經濟的不斷髮展，商業活動日益頻繁，物質產品逐漸豐富，基礎設施建設日趨完善，這些爲雲南省旅遊業的發展作了基礎性的鋪墊。當前雲南省境內旅遊業的產品開發潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現在以下幾個方面：

（一）吸引外來遊客的能力不斷增強。據統計，2013年雲南省接待國內遊客1.2億人次，比上年增長17.3%，實現國內旅遊收入730億，增長22.9%；接待海外入境遊客577.8萬人次，增長13.1%，旅遊外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅遊總收入實現810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經創建了精品旅遊區、風景名勝區、旅遊度假區，在一些少數民族地區，還推出了少數民族文化及風情展覽區，每年被少數民族風情吸引至雲南的遊客數量就居高不下。國外遊客來到雲南，首先就被雲南省淳樸的民族風情所吸引，近些年，雲南省的經濟總量和質量都有所提高，旅遊景區的接待能力不斷加強，相應的配套設施和服務體系正在完善，給遊客的到訪提供了較好的食宿條件。

（二）雲南省旅遊產品豐富，服務多樣化。雲南省境內的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區風光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數民族風情等）極爲豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅遊景觀的地域組合狀況良好，多種旅遊資源的地域組合狀況展現了較好的地區特色，旅遊景觀的天然性突出，吸引力較強，原始珍稀物種資源豐富。

（三）生態旅遊和環境保護相結合。從人類早期的生產方式發展至今，經濟活動一直與環境因素緊密相關，人類的出行方式、旅遊方式發生了巨大變化。人口、資源與環境的協調發展，是當前雲南省發展生態旅遊的重要內容。生態旅遊是雲南省乃至全社會今後長期一段時間內的旅遊熱點議題。雲南省旅遊業的市場營銷策略在基於經濟效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態旅遊與環境保護相結合，旅遊資源的開發與宣傳工作將環保因素納入在內，雲南旅遊業正在由傳統旅遊業向現代旅遊業轉變。

三、雲南旅遊市場的發展弊端及其原因分析

（一）生態旅遊產品的市場佔有比重較低。截至2014年，雲南省部分旅遊產品資源單一，營銷市場受國內經濟大氣候的影響，遊客數量增幅較小，旅遊過程中的精神體驗感不高，環境質量影響着遊客的遊覽心情，主要表現在以下幾個方面：一是景區遊客的身份複雜，素質差異較大。現代旅遊產品在經過加工和改造之後，外表精美，然後生態保護等宣傳主題較少，此類旅遊產品在旅遊營銷市場上的比重較低。二是對生態旅遊產品的深度開發不夠。資源、開發程度、質量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統處理，市場上以傳統旅遊產品爲主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現程度高。三是產品的更新換代速度慢。雲南省旅遊產品的創新力度不夠，沒有及時更新換代，產品的天然性和原始性較強，不能滿足日益變化的市場化需求。

（二）營銷策略渠道不夠寬，難以拓展海外市場。由於雲南省的地理位置偏遠和開發程度較低，市場經濟不夠繁榮，旅遊消費者難以得到具體的旅遊綜合資訊和準確的旅遊服務信息，特別是景區內的交通、飲食、住宿、客流量、地區接待能力等信息難以爲外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業的旅遊營銷人才較少。

（三）營銷手段落後，旅遊景區的科技化程度缺乏。雲南省的部分旅行社科技化、網絡信息化程度較低，所採用的營銷手段以傳單、廣告的形式爲主，市場營銷宣傳工具的落後嚴重製約了雲南旅遊營銷的科技化水平，限制了雲南旅遊業的規範化、信息化發展。國外遊客到雲南來旅遊，只能夠在旅遊地點獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅遊體驗，旅遊營銷手段在科技和信息化方面處於滯後狀態，致使旅遊宣傳和信息傳遞手段落實。

四、對雲南省旅遊市場營銷新路徑的探索對策

（一）制定科學的旅遊營銷發展戰略。雲南省的現代旅遊業需要以科學的營銷發展戰略爲指導，其依據是根據地區特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅遊市場營銷發展戰略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態旅遊理念的指引下，不斷向雲南“秀水清山”事業邁進，更要在此平臺上，以提升雲南旅遊業發展的天然性、人文性、科技性。改變傳統旅遊的觀念，爭強地區競爭的優勢，將綠色營銷、關係營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現代旅遊業中，使之成爲旅遊行業的市場營銷的基本準則，以打造現代化的旅遊品牌形象。

（二）培養具有云南特色旅遊營銷隊伍。要把對旅遊營銷隊伍的建設作爲企業和行業發展的頭等大事，不斷提高營銷隊伍的素質，深化對市場營銷“4P”理論的認識，選取文化水平高、理論素養好，責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業內部要完善用人管理機制，提高營銷隊伍的知識結構水平，把營銷隊伍的人才培養戰略作爲旅遊業長期發展的硬性戰略。

（三）積極發展旅遊網絡營銷。隨着網絡信息時代的不斷深入發展，多樣化的旅遊方式也層出不窮，旅遊企業作爲遊客旅遊的市場載體和橋樑，需要不斷髮展自身的網絡營銷模式，進一步獲取優質的需求信息和營銷資源，建立快捷的網絡信息化平臺。從雲南省當前的旅遊市場信息和數據中，進行市場預測和評估，建立相應的旅遊效果反饋機制，並對不同的營銷方式進行分類數據化處理（通過數據進行定量分析，得出科學的結論），爲決策層提供最新的市場營銷依據。

（四）SEP理論與SBU理論相結合

S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

S：（Strategy）戰略，B：（Business）事業，U：（Unity）單元

在SEP理論的指導下，我們應當努力提高和改進旅遊市場營銷從業人員的素質和結構，完善相關的服務措施，以熱情飽滿的姿態去爲每一位遊客服務，儘量做到每一個環節是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導下，雲南省旅遊業單位要制定自身的發展戰略，以自身的優勢資源爲條件，以提高服務質量爲核心，以多方位的合作爲保障，着眼於廣闊的市場空間，明確劃分每個旅遊單元之間的協作關係。（作者單位：雲南財經大學馬克思主義學院）

參考文獻：

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[2] 劉德光.旅遊市場營銷學[M].旅遊教育出版社，2006年.

[3] 王明霞，鄧婷.體驗經濟視角下文化旅遊產品開發模式研究[J].產業觀察，2013年4月.

市場營銷論文 篇13

【摘要】大數據時代也爲房地產企業的發展帶來一定的挑戰，傳統市場營銷方式受到衝擊，房地產企業不得不進行轉型升級，因此房地產企業需要結合自身實際進行市場營銷方案的調整。同時也存在較多的機遇促進企業的轉型升級，房地產企業應該抓住大數據時代的機遇，完善營銷策略。

【關鍵詞】大數據；房地產營銷；應用

引言

隨着大數據的發展，使得企業得到了更多的商機，企業可以通過大數據對消費者的需求進行定位，更多地對消費者進行了解，使用傳感器和微處理器對消費者的喜好進行分析，使得企業在制定營銷計劃的時候更加具有針對性，通過對消費者的購買記錄和數據痕跡進行分析，進行個性化營銷方針的制定。同時通過網絡可以實現商家與消費者之間的網絡交流與溝通，使得市場營銷不再侷限於實體層面，通過網絡可以獲得同樣的溝通效果，使得市場營銷進一步進行擴展，爲企業帶來新的發展機遇。

1大數據時代概述

所謂大數據，就是指在處理大量的網絡數據中，通過優化數據的處理流程，而得到的多元化的信息資產。大數據也可以稱之爲巨量資料，之所以稱之爲大數據，就是因爲數據資料非常龐大，以至於不能用哪個一些軟件或者人腦來進行存儲和處理，而且這些數據可以在非常短的時間內給商家提供出最有利的價值信息，從而幫助企業進行經營決策。大數據是互聯網發展的產物，對於其定義方面並沒有進行明確，僅僅是一個大概的概念，也沒有專業的機構對大數據進行定義，但是大數據時代的到來對市場營銷產生的影響是顯而易見的，對於傳統營銷的衝擊也是非常巨大的，需要企業具有更強的決策力和信息洞察能力，對企業的流程進行優化，提升企業處理信息的速度，將市場營銷涉及的數據資料通過必要的軟件進行分析，幫助企業獲得更加全面的數據資料，爲企業的發展提供更加充足的資源，保證企業的經營決策更加科學合理。

2大數據在營銷管理中應用的地位及前景

大數據已經深刻影響了經濟、社會、教育等多個領域，誰擁有了大數據，誰就擁有了未來。利用大數據形成消費者行爲分析，是企業制定營銷戰略的基點，大數據的計算和運用，可以幫助企業蒐集並對消費者的上網數據進行分析，企業能夠儘快在營銷管理中作出合理決策。大數據改變了企業的數據分析思維，對幫助企業調整營銷戰略有着不可替代的作用。對於企業營銷管理而言，大數據衝擊着企業的營銷管理體系，日益呈現出不可忽視的商業價值。大數據作爲一種重要的資源，已經不同程度地滲透到各行各業中，將大數據應用在企業營銷管理中，不僅有助於企業經營活動，還有利於推動國民經濟發展，因此，企業要提前制定大數據營銷戰略計劃，搶佔市場先機。企業開展大數據營銷必須要進行營銷創新，重構大數據時代下的營銷體系。收集整理用戶信息，有效的對客戶數據進行計算處理，可以幫助企業及時有效地調整營銷戰略，實現精準化營銷。

3大數據時代背景下市場營銷機遇

在大數據時代下企業可以藉助大數據對各類數據信息進行收集，全面地對消費者的需求進行分析，瞭解消費者的購買動機，從而藉助更加科學的手段對企業的市場營銷進行分析，制定更加有針對性的市場營銷策略，實現線上線下營銷的結合。在大數據時代的背景下建立關係營銷的觀念是非常重要的，可以藉助數據庫系統，將有價值的信息篩選出來，找出其中較爲實用的信息，對企業的營銷理念進行創新，提升銷售量。具體的機遇包括三個方面。

3.1爲客戶提供更加精準的營銷方式

在大數據時代下企業可以通過消費者的購買記錄對消費者的消費需求進行分析，把握不同消費者的消費需要，與消費者建立聯繫，通過與消費者的交流和溝通，使得企業可以更加深入的瞭解到消費者更深層次的需求，從而加大對於產品的推廣作用，掌握消費者的消費訴求。同時，這種針對性較強的營銷方式，可以將顧客、成本以及溝通進行一體化的處理，將消費者爲導向的原則進一步發揮出來，使得營銷渠道進一步縮短，進一步節省企業的成本，爲消費者提供更加物美價廉的購物體驗，使得企業的營銷方案更加具有適用性。

3.2實現產品交叉營銷

交叉營銷是指通過一個客戶挖掘出更多的潛在客戶，這樣可以進一步的對市場進行擴展，不再侷限於滿足客戶的需要，而是主動挖掘顧客身上的潛力，將市場進行更加縱深的推廣。在大數據背景下消費者短期內的購買記錄可以進行調取分析，並對消費習慣進行整合，然後商家就可以針對消費者的購買喜好發送一些適宜的推送信息，增強消費者的購買慾望，挖掘消費潛力。

3.3便於建立良好的客戶關係

在企業經營中，客戶關係是提升企業競爭力的關鍵，也是企業進行客戶管理的核心內容，通過大數據，可以實現商家與客戶之間的關係管理，在營銷上進行交互處理，進一步拓展營銷方式，爲顧客提供更加針對性的服務，在營銷和服務方式上實現交互處理，完善顧客管理方式，爲顧客提供更加個性化的服務，更好地維護客戶關係，提升客戶忠實度。大數據時代下的市場營銷，產品的同質化較爲嚴重，企業需要進一步維護客戶的需要才能創造更高的價值，對營銷方式進行優化。

4大數據在房地產營銷中的應用（以萬科杭州未來城爲例）

4.1萬科杭州未來城簡介

萬科股份有限公司，於1984年成立，在1988年時進入房地產行業，在短短的三年之後，就成爲了深圳證券交易所的第二家上市公司，20多年來，萬科已經成爲我國目前最大的住宅開發商，在我國的珠江三角洲，環渤海灣，長江三角洲等三大城市經濟圈以及53箇中西部大中城市都都有房地產的開發項目，萬科集團目前的年銷售住宅達到了6萬套，銷售額高達1251億元。萬科杭州未來城（以下簡稱未來城），在疏港路與立新路之間，向南就是玉鳥路，北邊緊鄰104國道，其建築總面積爲14萬m2，周邊相關的商業配套設施達到了1萬m2，距離地鐵2號線僅有500m。在未來城項目中，擁有7幢小高層以及7幢高層，主打85~115m2戶型，佔地總面積爲56286m2，xxxx年交付使用，可供1436戶居住，同時還提供有1294個停車位。

4.2應用大數據，獲取目標客戶

隨着國家號召的寬帶提速降費政策，而且目前通信技術的發展，智能手機以及電腦已經非常普遍，因此在獲取數據方面，也越來越簡單，通過獲得的這些大數據，房地產企業就可以分析出客戶的具體需求，同時根據客戶的消費能力，萬科集團就可以採取精準的營銷策略。大數據的獲取方式主要是通過網絡，一般來說，用戶在平時生活中會產生許多數據，公司將這些數據輸入到企業內部的數據庫，通過對數據進行分析、檢索以及可視化，最終提煉出有用的數據。

4.3大數據的應用之目標客戶分析

未來城通過萬科的大數據庫，隨機對10名客戶進行了數據分析，通過分析發現，這10名客戶年紀比較相近，基本都處在25~34歲之間，從而可以得出目前這些人大多數單身或者剛剛結婚不久，所以這些客戶對於住宅的需求普遍不高，所以其更傾向於結構相對簡單的戶型，通過對這10人的學歷研究，發現學歷普遍較高，他們中有一半都是本科以上學歷，有3人是中專畢業，2位大專，然後再通過對其職業分析，發現他們的職業基本都和商業貿易、教育以及IT行業有關，而且基本上都是普通員工，年收入在15~20萬之間，這種收入在杭州來說，可以說算上是中等收入了。由於這些人還屬於年輕人，所以在休閒方式方面，都是根據自身愛好以及家庭環境等各不相同，例如單身的人更喜歡運動，像游泳、打籃球健身等一些高輕度的活動，而且在下班之後，更加喜歡和同事朋友逛街、打牌或者去聚餐，這與結婚的人有很大的不同，結婚的人，更喜歡在下班之後在家庭活動，尤其是週末，他們會進行一些自駕遊之類的活動，而且相較於打牌喝茶和朋友逛街之類的活動就比較少。運用萬科強大的數據庫資源，銷售人員做了一個關於看房看重因素的調查，其中大多數人更看重住房的地段和配套。（1）地段：通過對大數據庫的分析可以發現，60%以上的客戶非常看重地段，這些人更希望可以居住在市中心或者離市中心不遠的地方居住，當然也有近40%的客戶認爲在市中心會太吵鬧，他們認爲只要上下班方便的地方就是好地段。（2）配套：大部分的客戶對於小區的周邊配套設施要求非常高，由於這些這些客戶相對年輕，所以他們的活動範圍比較大，對於小區內部的環境要求反而不太高，但是對於周邊設施的便利性卻要求很高，據調查，他們普遍希望小區周邊的購物、娛樂以及醫療設施要完善，由於年紀比較輕，對於周邊的配套教育的關注度也不是太高。

5結束語

目前社會是一個“大數據時代”，因此我們的任何一個消費行爲都有可能留下數據，因此大數據的數據庫也越來越大，而且這些龐大的數據並不是一無是處的，通過對這些“大數據”進行總結歸納，可以分析對房地產企業有利的消息。尤其是最近，受到我國宏觀經濟的調控，全國各地都在實行房地產的“限購令”，導致房地產銷售形勢比較嚴峻，再用以往傳統的房地產銷售策略已經不能滿足現代社會的需求了，因此在房地產營銷中引入大數據勢在必行。

市場營銷論文 篇14

一、體驗式教學在高職市場營銷專業中使用的教學方法

1、情景模擬法教師確定教學主題後，進行情境的創設，通過學生在情境中的角色扮演，使事物情景得以再現，爲學生營造真實的營銷情景，使學生可以通過親身體會，學會客觀地分析和發現問題，提高解決問題的能力和學習的興趣，增強學習的主動積極性，有更深的體會和心得。案例教學法教師在授課時，一定要增加大量案例資料進行教學，使學生在瞭解教材內容的同時，可以與實踐結合在一起。而傳統教學中教學對案例教學存在一定的欠缺，只爲學生講述了案例前因和後果，卻沒有分析出案例深層內容，使學生在聽完案例描述後，並不能學到有用的營銷知識，也就不能實現教學目的。所以，教師一定要轉變教學觀念，既要做好案例的說明，還要將案例所有相關的問題、市場環境等問題爲學生做出清楚的分析。教師可以把一個班級學生分成若干小組，每小組對案例中問題進行具體的討論和分析，再派出組代表來進行總結和陳述，以這種實踐的教學方式，使學生既能表達出自己的見解，還能從不同角度來分析案例，把案例以立體的方式表現在所有學生面前，使學生提高對營銷知識掌握的能力，提高學生對問題發現敏銳度，提高對問題分析技巧的掌握能力，最終提高學生解決問題能力。

2、社會活動體驗法課堂情景的創設總歸不如現實環境的真實感，所以，教師可以聯繫相關單位，組織學生走出校門，到社會上參與市場營銷實踐。學生走入市場營銷實踐環境後，才能真實感受到營銷的全程，通過感受能夠及時發現問題，分析問題和解決問題。按照社會活動對實踐知識的掌握再結合課堂教學知識，使學生知識與學習能力大大提高。學生要想對理論知識和內容有着更深層次的理解，不能只依靠教學在課堂上的授課來得到，一定要走出校園，通過社會上的實踐使營銷能力得到鍛鍊，從而體會更深刻。教師可以加強校外的教學，定期組織學生到相關單位去觀察營銷人員怎樣運用營銷技巧來銷售產品，也可以組織學生參與企業營銷策劃和活動，以實踐和培訓，使學生營銷能力得到培養。組織學生參加商務活動和座談會等，也能使學生的營銷體驗更加豐富，使學生眼界得到拓寬，還可以培養學生的營銷思維，提高營銷水平，使高職市場營銷教學的質量得到真正的提高。

3、佈置作業法教師可以按照教學內容與教學目標來爲學生設計好課外作業，對學生作業時間與形式做出點評。通過作業的設定，能夠使學生了解更多的營銷模式，並可以通過親身的體會完成作業，佈置作業也是教師爲學生提供再學習的機會，使學生學到的知識得到再次的鞏固。項目參與法教師可以構建一個市場營銷的項目，使學生參與到項目中來，學生和教學共同對項目進行討論與目標的設定，學生完成項目時，教師可以對學生表現做出點評，指出不足，命名學生能夠了解自身的缺點並及時改正。

二、高職市場營銷專業體驗式應用實踐

1、實踐教學把理論和實踐結合在一起，使學生在理解理論知識同時，更好地完成對感情知識的接受，這也是高職院校學習的主要特點。理論教學能使學生掌握基礎的理論知識，實踐教學中的應用可以使學生加深理論理解，防止純理論教學中存在的問題，過於枯燥或者空洞。例如：教師爲學生分析市場的細分和標準時，可以通過對實踐案例分析，進一步受益與細分，使學生更好地掌握理論知識。教師可以設計一個實踐的案例，使學生熟悉案例的理論，再分組完成任務的討論。對任務的設計，教師一定要按照學生自身的特點，從簡單到複雜的爲學生循序漸進的安排任務。任務要有可操作性，能夠與理論結合在一起，可以同時說明多種理論知識點。通過實踐應用，學生既能掌握對營銷相關問題的分析和理解方式，學會系統的解決問題。案例在總結時，教師也要及時爲結果進行評價，而且要指出實踐的優點與缺點的點評，使學生可以通過實踐應用受益，瞭解營銷理論於市場營銷實踐中的應用，形成系統思維方式。

2、增加課堂上的實踐活動課堂上爲學生設計模擬情景和案例的分析。教師設計模擬的場景，設定不同學生扮演角色，開始營銷活動。教師也可以應用錄像和幻燈片等多媒體教學工具。實踐教學中學生要分成若干小組開展討論，派代表發言，教師對學生問題要及時總結與分析。將學生作爲主體，案例的選擇一定要和教學內容有關的，爲學生提出啓發性問題，使學生主動學習積極性得以激發，在開闊思路的同時，還能掌握實踐應用的能力。完善營銷的實踐場所實踐場所可以由互聯網和虛擬技術來建立，通過實踐場所的建造，使學生能夠掌握更多理論和知識，體驗到企業市場調查、市場分析與營銷戰術的具體應用。通過實踐的組織和決策，使學生加強對理論的認知，提高實踐、分析和創造的能力。

三、結束語

綜上所述，體驗式教學對高職市場營銷教學中來說，屬於獨特教學方法，既能提高學生對市場營銷學發現問題、分析問題和解決問題能力，也能提高學生主動學習的積極性與創造性，加深印象的同時，更好地掌握知識。以更主動積極的學生，使學生心理培養出主觀的意識，與傳統被動的教學模式相比，把體驗式教學在高職市場營銷教學中應用，可以使教學具有更大的主動性，提高學生的學習質量。