菸草月度市場分析報告
九月份市場分析報告
一、 市場基本情況
*****位於****中部,與*****接壤,轄區面積 平方公里。全縣轄 鎮 鄉 個行政村。地廣人稀是我縣的基本情況,全縣總人口 人,其中農村人口 人,城市人口 人;是全市的版圖大縣、人口小縣。2019年城鎮居民人均可支配收入 元,農村居民人均可支配收入 元,縣域基礎設施薄弱,工業發展緩慢,農業發展滯後,消費結構偏低。
1、 轄區客戶基本情況。
目前我縣共有客戶 戶,其中城鎮零售戶 戶,鄉村零售戶 戶,佔轄區人口總數的 ;訂貨方式全部爲網上訂貨,電子結算。目前共發展現代捲菸零售終端 戶,“319”客戶 戶。
轄區客戶業態分類情況:
項目 | 合計 | 菸酒店 | 食雜店 | 娛樂服務 | 超市 | 便利店 | 商場 | 其他 |
客戶數 |
各類業態客戶數分別爲:菸酒店 戶,超市 戶,商場 戶,便利店 戶,食雜店 戶,娛樂服務 戶,其它類 戶。轄區客戶主要以食雜店和便利店爲主,食雜店客戶佔總客戶數的 %,便利店客戶佔客戶總數的 %。
九月份我縣新增客戶 戶。
轄區品牌基本情況。
九月份我縣轄區累計在銷品牌品規 個,共計銷售捲菸 箱(去年同期 箱),同比增加 箱,增幅爲 %;
銷售金額 萬元(去年同期*萬元),同比增長*萬元,增幅爲*%;
條均價*元/條(去年同期*元/條),同比減少*元/條。
二類煙銷售*箱,(去年同期*箱),同比增加*箱,增幅*%。
細支菸銷售*箱,(去年同期*箱),同比增長*箱,增幅*%。
轄區市場產業情況。
今年舊城區改造工程已經開始,外來務工人員也逐漸增多,將爲本縣經濟帶來不少動力。而本縣區域市場經濟一直不景氣,洗煤廠、焦化廠、水泥廠等工廠還一直處於停業狀態,導致今年有很多社會勞動力處於失業狀態,使市場消費能力和水平都有所下降.以上是當前我縣經濟產業發展的現狀。這些原因很大程度的影響了我縣的市場消費水平的發展。
二、 月度(季度)市場分析
1、社會庫存分析。包括社會庫存總量、城鎮及農村社會庫存量及環比情況。319客戶戶均社會庫存及環比情況。
單位(箱)
序號 | 全部客戶 | 城鎮客戶 | 農村客戶 | 319客戶 | 備註 |
社會庫存 | |||||
戶均庫存 |
2、市場價格分析。主要內容分爲兩塊:一是基本部分,具體包括緊俏、順銷、新品主要品規價格情況及環比情況(緊俏品規指有溢價品規或市場供明顯小於求品規,順銷品規僅指銷量前20%以內品規,新品指上市一年以內品規)。二是319客戶部分。主要是僅面向全部或部分319客戶投放的新品市場價格情況及環比情況表格可視情況增減)。
序號 | 類別 | 品規名稱 | 包均價 | 條均價 | 市場流動價 |
1 | 緊俏品規 | 軟中華 | 70 | 650 | 600 |
2 | 南京雨花石 | 55 | 500 | -- | |
3 | 黃金葉(天香) | 60 | 550 | 500 | |
4 | |||||
5 | 荷花(細支) | 50 | 430 | 420 | |
6 | 軟牡丹 | 13 | 130 | 130 | |
1 | 順銷品規 | 紫雲 | 10 | 95 | ---- |
2 | 雲煙(福) | 12 | 115 | ---- | |
3
| 芙蓉王(硬) | 25 | 240 | ---- | |
4 | 軟經典紅塔山 | 8 | 75 | ----- | |
5 | 金猴王 | 6 | 60 | ----- | |
1 | 新品 | 長白山(迎春中支) | 13 | 120 | 120 |
2 | 鑽石(硬迎賓) | 7 | 67 | ----- | |
3 | 紅塔山(新時代) | 10 | 95 | 95 | |
4 | 紅金龍(愛你) | 10 | 100 | ----- | |
5 | 鑽石(金玉蘭) | 18 | 175 | 170 |
3、自律互助小組運行情況。
結合市場實際情況,在全縣範圍內開展卷煙零售戶自律互助小組建設工作,現結合實際開展情況,現階段推進情況如下:
爲確保自律互助小組建設工作的順利進行,成立自律互助小組建設工作領導小組。由營銷部主要領導任組長,分管領導任副組長,相關股室、部門負責人爲成員的活動領導小組。
2018年累計建立*個小組,*戶。截止2019年八月底重新簽訂小組*組,累計發展成員*戶。佔總客戶數的*%。其中城區客戶*戶,鄉鎮客戶*戶,鄉村客戶*戶。
縣局 | 總體 | 城鎮 | 鄉鎮 | 鄉村 | ||||
小組個數 | 成員數 | 小組個數 | 成員數 | 小組個數 | 成員數 | 小組個數 | 成員數 | |
目前比較突出的問題:
1.小組互動不夠,小組成員之間信任度有待提高。目前小組會議主要是專賣人員進行法制教育,營銷人員講解相關營銷政策、宣傳新品、教授經營指導技巧等內容,難以滿足零售客戶的教育培訓需求。客戶從心底期望能夠平價甚至溢價銷售捲菸來獲得更多的利潤,但卻不願意先他人之行,擔心自己穩價後會損失客源,只意識到成員間存在競爭,還未意識到合作可以獲得更多的好處,成員間不能相互信任,一旦聽說有更便宜的賣價就直接讓利。
2.成員的監督功能有待發揮。小組成員“擡頭不見低頭見”,大部分不願意指出他人違約行爲,個別小組長抱有“和稀泥”的態度,造成小組監督功能缺失,發揮不了作用,久而久之,小組將形同虛設。
3.轄區小客戶比例較大,如何調動小客戶參與小組的積極性,實施比較困難。
三、 月度(季度)品牌分析
1、 整體市場客戶盈利情況。
通過近期的市場調查,根據各業態類型客戶所調查數據測算出客戶總體經營毛利率達到*%左右;城鎮毛利率在*%左右,鄉村毛利率在*%左右,現代終端*%左右,自律互助小組*%左右。319客戶毛利率在*%左右。由於市場投放策略的改變和價格自律小組運行,當前城鎮客戶盈利水平逐漸提高,2018年起經濟回升,捲菸市場好轉。捲菸控量銷售零售價格逐漸提高。
部分暢銷品規市場價格執行情況如下表:
商品名稱 | 本期 | 上年同期 |
雲煙(紫) | 95 | 90 |
雲煙(福) | 115 | 110 |
芙蓉王(硬) | 230 | 220 |
紅塔山(硬經典) | 75 | 70 |
紅塔山(軟經典) | 75 | 70 |
利羣(新版) | 130 | 130 |
南京(炫赫門) | 160 | 150 |
紅河(軟甲) | - | - |
黃山(新一品) | - | - |
長白山(軟紅) | 100 | 95 |
白沙(精品二代) | 100 | 97 |
長白山(紅) | 75 | 70 |
中華(硬) | 420 | 400 |
黃金葉(金滿堂) | 100 | 95 |
鑽石(軟紅) | 55 | 50 |
中華(軟) | 620 | 610 |
南京(雨花石) | 500 | 480 |
雲煙(軟珍品) | 215 | 210 |
玉溪(軟) | 210 | 210 |
黃鶴樓(天下名樓) | 150 | 150 |
目前大部分捲菸市場價格穩定並呈上升趨勢,客戶盈利水平普遍提高。
四、 工作中存在的不足
1、客戶經理工作主動性、積極性、工作責任心有待提高。主要表現在工作中存在“等、要、靠”的思想,遇到問題不能積極主動的想辦法、動腦筋,工作中講客觀問題的多,存在等安排,等解決辦法,安排一下、動一下的消極思想。
2、整體營銷工作能力與水平有待提高。主要表現在工作方法還不夠靈活,在完成捲菸銷售目標、品牌培育等方面還存在搭銷、強制壓貨的不規範行爲。
3、聯繫客戶不夠緊密,市場走訪有待進一步加強。在今年的工作中我們將客戶經理下市場作爲了一項重要工作來抓,並結合專賣工作百日殲滅戰分組對市場每月進行地毯式檢查與服務,雖然取得了一定效果,市場情況大有好轉,但在走訪中營銷人員在應用服務策略與方法方面還不能夠靈活掌握,對市場的研判、捲菸需求預測還不夠準確。主要還是對客戶的瞭解不夠深,對客戶的分析不全面,對市場的真實需求掌握不準,導致在市場調研、需求預測等方面不夠精準。
4、挖掘市場潛力還有待進一步加強。在當前的市場狀態下,受國家宏觀政策及社會控煙形勢影響,捲菸市場需求出現了下降態勢,我們如何穩銷量、穩價格,是當前的一大難題。特別是未來市場從哪裏挖掘,捲菸銷量從哪裏得到保障是我們需要深入研究的問題。
以上問題的存在說明我們的工作還做得不深不細,我們將盡快研究具體措施,逐步加以解決。
五、 下一步措施
一是繼續加強百日殲滅戰工作方法,堅持全員專賣、全員營銷,做到守土有責,爲捲菸銷售提供有力保障。
二是緊盯每週訂貨成功率,緊緊圍繞捲菸銷售目標,在每次訂貨週期內,抓住每一天、每個片區、每個客戶、每條煙的銷售機會,緊盯客戶訂單需求,與客戶進行密切溝通,並逐個關注客戶電子結算餘額,提醒客戶在在網訂時間存足貨款,以免影響正常訂貨,對網訂期間未訂貨的客戶及時進行電話提醒,保證客戶按時提交訂單。
三是按走訪要求繼續加強市場走訪、緊密聯繫客戶,從客戶每次的訂貨情況、庫存情況、實際銷售能力、市場發展態勢方面認真分析,有計劃的針對不同區域、不同情況的客戶實施靈活有效的指導經營。特被是針對:經常不定貨的客戶、購進不穩定的客戶、捲菸經營大戶。
四是強化科學合理的考覈指標,提高客戶經理工作積極性。今年銷售工作目標距市局考覈指標任務還很重,下兩個月我們根據各片區的實際情況(所佔比重),合理劃分各片區每週的銷售指標,並精確到每一次訪銷,並於每週最後一天下午召開部門會議,向各客戶經理通報下週所覈定的銷售指標(客戶經理可以提出意見),經客戶經理確認後,與客戶經理簽訂銷售責任狀,設定具體的獎罰辦法(與經濟收入直接掛鉤),通過此項措施,增強考覈指標的透明度,提高客戶經理工作積極性,確保完成銷售指標。
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