銷售人員培訓及考覈制度（新版多篇）

最新銷售人員的培訓方案 篇一

方案

名稱xx酒廠銷售人員培訓方案受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

一、培訓目的

傳達新的營銷理念與營銷技能，爲銷售人員提供必要的業務指導，提高銷售人員整體素質，促進公司業務開展。

二、培訓對象

xx酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

三、培訓內容

1、理論知識培訓

（1）酒業銷售的基本銷售概念（____課時）

①酒業銷售人員的角色定位與職責明細。

②酒業銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰應用。

③酒業銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業銷售人員的時間管理與業績管理。

（2）xx酒的基本知識（____課時）

①xx酒的基本知識、文化背景與品評技巧。

②xx酒的工藝流程與勾兌技術

（3）如何蒐集市場信息

①如何開展有效的市場調研。

②如何分析與利用調研資料。

（4）酒類產品的推廣策略與實施（____課時）

①酒類產品的推廣策略

A、行業、企業、產品、競爭者現狀分析

B、市場推廣基本要素分解與應用

C、如何制定切實可行的市場推廣策略

D、目標客戶定位與分析

②酒類產品推廣實施

A、銷售隊伍組建與管理

B、區域市場調研計劃

C、區域市場界定

D、區域市場人財物規範制度準備

E、怎樣鋪設銷售網絡

F、從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

（5）銷售流程培訓

（6）客戶購買行爲分析

（7）成功銷售拜訪步驟

（8）如何達成銷售協議

（9）客戶關係（____課時）

①客戶需求信息的挖掘

②客戶關係的建立與維護

③重點客戶的開發與維護

④處理客戶異議的方法與技巧

2、營銷實操培訓

（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內進行

（2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務工作、網絡建設工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經驗的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易於接受，並在短期內取得感性認識

四、培訓方式

培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。

五、培訓考覈與獎懲

1、培訓考覈

（1）對培訓講師及課程的評價

即對講師的培訓技巧、教材的質量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實用等項目進行評價。

（2）對培訓組織工作的評價

主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場所的選擇、培訓時間的安排、培訓食宿情況等內容進行評價。

（3）對受訓人員培訓效果的評估

對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內容。

①受訓銷售人員對培訓知識的掌握程度

②受訓銷售人員的服務意識

受訓銷售人員的服務意識，即評估對客戶及其相關人員的服務水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。

③受訓銷售人員的業績

即考覈銷售人員的月、季及年銷售任務是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業績有何變化。

2、培訓獎懲

（1）培訓後接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考覈、測試及評估等。

（2）凡培訓成績優秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

（3）凡培訓考覈未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。

（4）遇培訓工作與其他各部門工作衝突時，人力資源部與各部門協商解決，特殊情況由總經理決定。

最新銷售人員的培訓方案 篇二

一、培訓前的準備工作

1、培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調查分析，確定服裝銷售人員的'培訓需求。

2、確定培訓目標。根據企業的現狀和發展需求，結合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質。

（2）豐富服裝銷售人員的專業知識。

（3）提升服裝銷售人員的市場開發能力和銷售能力。

3、制訂培訓計劃

本次培訓計劃如下表所示。

培訓計劃表

培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內容

形象規範____日____時～____時公司培訓室集中講授

現場演示公司培訓講師服飾規範、修飾規範、舉止規範、語言規範等

服裝基本知識____日____時～____時公司培訓室集中講授一線生產

專業技術人員

1、服裝的色彩、型號與搭配

2、服裝面料知識

3、服裝的洗滌與保養

市場開發____日____時～____時公司培訓室集中講授銷售部經理

1、如何選定市場

2、如何明確定位目標客戶

3、初步接觸客戶的技巧

4、正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓專員

1、瞭解顧客的購買心理

2、及時抓住成交信號

3、促成銷售的方法

4、促成銷售的技巧

5、做好附加銷售

陳列技巧____日____時～____時公司培訓室集中講授

小組討論銷售部經理1、服裝陳列的主要方法

2、陳列中常見的問題及注意事項

如何引導客戶補貨____日____時～____時公司培訓室集中授課

現場演練銷售部經理1、幫客戶分析產品銷售的四個週期

2、讓客戶瞭解產品的生產週期

3、引導顧客系列化銷售、系列化補貨

4、及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨

5、幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議____日____時～____時公司培訓室集中授課

情景模擬培訓部講師、銷售骨幹

1、異議產生的原因

2、正確面對顧客異議

3、處理顧客異議的方法

售後服務____日____時～____時公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員

1、處理客戶投訴

2、服裝的退換服務

3、建立顧客檔案

業務能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等

二、培訓實施事項和準備細則

有關服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。

培訓實施準備細則和注意事項

事項準備細則

培訓人員準備

1、受訓者對培訓安排和課程的瞭解

2、培訓講師的確定

3、培訓紀律和培訓注意事項

培訓時間準備

1、培訓的課程時間和每天的日程安排

2、培訓程序安排

3、受訓學員工作時間與培訓時間的協調

培訓資料

1、培訓講義

2、受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理

3、培訓效果和評估問卷的準備

4、受訓學員培訓考勤簽到表

培訓場地

1、培訓場地準備

2、培訓會場的佈置與人員座次安排

3、培訓環境

培訓器材

1、投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

2、培訓道具及器材的購買與準備

三、培訓效果考覈與評估

對本次培訓效果的考覈與評估採用定性分析與定量分析相結合的方式。

1、定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的判斷。通常採用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調查法等。

2、定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行爲方式的改變程度及企業收益多少做出數據解釋，關注受訓員工素質能力的提高程度。通常採用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。