車險電話銷售技巧和話術多篇
保險電話銷售技巧與話術 篇一
1、直截了當開場法
營銷員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險諮詢顧問李小,打擾你工作/休息,我們公司現在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?
顧客朱:沒關係,是什麼事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口:那我一個小時後再打給你吧,謝謝你的支持。然後,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。
2、同類藉故開場法
營銷員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李小,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什麼事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口:那我一個小時後再打給你,謝謝。然後,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
3、他人引薦開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險諮詢顧問李小,您的好友王大是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認爲我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱:王大?我怎麼沒有聽他講起呢?
營銷員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因爲其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱:沒關係的。
營銷員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
4、自報家門開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險諮詢顧問李小。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
營銷員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小夥子,還挺幽默的,準備推銷什麼產品,說來聽聽。
營銷員:是這樣的,最近我們公司的保險專家團,在做一次關於XXx市場調研,不知您對我們產品有什麼看法?
5、故意找茬開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險投資顧問李小,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
營銷員:是這樣的,我們公司主要是銷售xxx產品,您在半年前給我們打過諮詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您,就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議?
保險電話營銷是最方便快捷的方式,亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術,抓住客戶的需求點,進行銷售。
保險電話營銷話術之成功邀約
準客戶:餵你好,哪位?
代理人:你好,請問是XX先生嗎?
準客戶:我是,你哪位?
代理人:我是XX保險公司的劉小小,你的朋友李大爲先生介紹我打這個電話的,我只佔用你幾分鐘的時間,你方便嗎?(聆聽準客戶回答)
準客戶:你有什麼事嗎?
表明目的、引發興趣利用第三者的影響力
代理人:我打這個電話,是因爲我最近爲你的朋友李大爲先生做了一份家庭財務和保障規劃,就是通過我們用專業的方法分析,先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況,然後提供給他符合實際需要的規劃,他對我的服務很滿意,所以建議我來拜訪你,讓你也來了解一下。
代理人:當然,我還不確定你是不是有興趣,所以想和你約個時間,爲你提供家庭財務和保障需求的,分析,有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?
處理反對問題準客戶:對不起,我很忙,沒有時間。
代理人:張先生,這點我當然理解。正是因爲你很忙,所以我才特地打電話來和你預約,以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。
準客戶:對不起,我真的沒有興趣。
代理人:張先生,我瞭解你心裏的想法。事實上要你對一個不瞭解的東西產生興趣,的確是蠻難的。不過經過我的說明之後,你就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規劃”是不是對你有幫助,如果你聽了之後還是沒興趣,也不要緊,至少我們可以交個朋友,這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面,只你用30分鐘時間。
準客戶:那你把資料寄給我吧,我看好後覺得有需要再打電話給你。
代理人:張先生,我當然可以這樣做,但是我們的“家庭財務和保障規劃”是非常個性化的,如果我來親自跟你解說一下會比較清楚,只需要30分鐘,這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四,我們見面聊一聊,我真的很希望能有機會爲你服務。
準客戶:讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。
確認見面時間代理人:那好,我們禮拜四一起碰個面,請問你幾點種下班?
地點準客戶:5點鐘。
代理人:好的,那我們禮拜四下班後5點鐘,約在你公司好嗎?
準客戶:可以。
代理人:好的,請問你的公司詳細地址是……?
準客戶:xx……。
代理人:謝謝你!
代理人:那麼張先生,我會在見面之前打電話再和你確認一下,我能記一下你的手機號碼好嗎?
準客戶:我的手機號碼是…………
代理人:張先生,那麼我會在禮拜四下午5點準時到你公司,我們見面之後再詳談,謝謝你,再見。
保險電話銷售技巧與話術 篇二
一、要克服自己的內心障礙:
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能掛斷電話,甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:
(1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因爲我們可以從他們那裏吸取到爲什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而“語無倫次”,電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是爲了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,通過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯繫到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。選擇客戶必須具備三個條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經濟實力消費你所銷售的團購產品;
3、聯繫人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的夏令產品屬於大衆化季節性產品,消費人羣主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位(包工頭)、水廠、船廠、電子產品公司、鞋業服裝等製造業、環衛管理所、消防、汽車修理、外出高空作業者其他政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了,就是電話聯繫了,這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:
1、在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的機率也比較大。
2、可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號碼,以及業務座機或者聯繫人的號碼,有些企業有自己的主頁,機構部門和領導都有具體聯繫方式,參照我們布衣大藥房的自身網站很類似。
3、隨便轉一個分機再問(不按0轉人工),可能轉到業務員那裏或人事部,這樣就能躲過前臺。
電話銷售技巧及話術,很多電話的銷售技巧和話術都是按照本人的經歷來告訴大家,希望可以提供更多人的幫助,很多東西都是自己慢慢的瞭解和經歷才知道,希望這些方法對大家有用:)
保險電話銷售技巧與話術 篇三
電話銷售技巧—保險電話銷售技巧:通過電話與客戶溝通時,由於時間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講,在電話中與客戶建立融洽關係,將是推動電話交流的一個基礎。
所謂融洽關係,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裏,我們將重點探討如何適應不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由於各種因素的影響,每個人都會有自己的行爲模式,並對其他人的行爲模式產生不同的反應。同樣一件事,不同人的看法會有很大的差別。同時,銷售溝通理論的研究也發現,客戶往往對那些行爲方式與自己相似的人產生好感,並從他們那裏購買產品。
保險電話銷售技巧,爲了在電話中與客戶建立融洽關係,爲了更有效的銷售,我們必須對不同性格的客戶進行分析,並學會適應他們。
理解了人的性格特徵,接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是:如何通過電話識別不同性格特徵的客戶,並與之相適應。
在電話中由於我們看不到對方,所以,我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人,我們基本上可以通過電話,在第一次與客戶接觸時,就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種類型的人。但由於你在與你的客戶通電話時,你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響,所以,你的這種判斷僅爲初步想法,並不能保證100%的準確。所以,聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裏作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節奏等。
電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式,來判斷對方的節奏和社交能力,從而來判斷他們的性格特徵。
我們將人的性格特徵和行爲方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力),分爲老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型,並對這四種類型的客戶做了一定的分析:
保險電話銷售技巧與話術 篇四
一、開場白的重要性:
1、首次接觸開場白就像人與人之間的第一印象,電話銷售是以聲音和語氣語調來判斷的,不受相貌的影響,第一印象感受度好了,纔會贏的銷售時間。
2、要諮詢客戶接聽電話是否方便,在客戶注意力不集中的時候溝通是沒有效果的,如果客戶態度不好就要爲下次接觸埋下伏筆。
3、要不卑不亢,不是求着客戶瞭解這個產品,二十用規範語言吸引住客戶讓其產生了解的慾望。
二、語言簡單明瞭,提高工作效率
1、與客戶溝通過程中,能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話,因爲我們的客戶時間很寶貴,我們的時間也是很寶貴,當然並不是說直接“赤裸裸”的產品介紹,太直接會嚇跑客戶,在語言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可,簡化規範語言中的二次確認環節很有必要
2、銷售思路
接洽(利益演示)產品介紹(明確利益)保險的意義與功用(可以通過體味瞭解客戶是否有保險意識)產品對比與賣點試探式促成異議處理促成+需求分析或賣點成交
銷售思路是一個循環漸進的過程,應該處理好每一個環節才能達成最終的成交,如:客戶沒什麼保險意識,就應該把錢可以退換以及保險的意義與功用作爲重點強化,如果此時還一致強調市面上以外向多數都是消費的,客戶會認爲消費型意外險跟我有什麼關係反正我自己也不會買。
三、銷售就是思想的交換
同樣一版演講稿,不同的人去演講,有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在於非常語言因素導致的,非語言因素包括:語氣,語調,聲音條件、語言的抑揚頓挫等。銷售就是思想的交換,用自己的語言和非語言方式並用來表達產品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個產品會給客戶帶來什麼樣的損失,讓客戶可以100%理解自己所表達的意思及感受纔算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。語言色彩的重要性
同樣的規範語言不同人去運用效果是不一樣的,有的人在產品介紹環節客戶就掛機了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談,這裏面就是存在一個語言色彩的問題,客戶是什麼的語調自己也應該調整成什麼樣的語調,這樣更容易與客戶產生共鳴,人以羣分就是這個道理。
四、報價的技巧
每個銷售人員都會遇到這樣的客戶,產品介紹完了以後就問一個月交多少錢,如果直接報價他就說不需要了,其實客戶沒購買一樣商品時的心裏都會有一個標準,人人都願意買到自己認爲物有所值的產品,如果他們芮乃偉商品的價格已經超出自己認爲的價值就會出現拒絕,所以產品介紹完了以後客戶如果問價格,就說多少錢要根據自己的實際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當出現購買信號時再報價效果會更好。
五、自信樂觀的重要性
與自信的人打交道心裏會更踏實,自信來源於實力,所以自信纔會被別人信任,一個不自信的人所給出的建議一般不會被別人所採納,同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業是否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關係到交易的成敗,一個成功的推銷員是一個健忘的人,忘記了客戶的拒絕忘了失望,心裏永遠都是希望,所以成功的人呢都是享受工作!
六、話術技巧
1、創造輕鬆的氛圍
2、有比較的標準:銀行給利息不給保險/市面上意外險多數是消費型的
3、不要連續的問2個問題,適當的時候問一個
4、與客戶互動不能侷限於保險,如:談服務,談工作等
5、介紹產品不要急於和客戶互動看情況
6、在賣保險時,理性訴求與感性訴求都要做(理性訴求達不成時用感性訴求,感性歲去成功後,力量無限大)
7、表達的方式比表達的內容更重要
8、處理反對問題的原則:先認同或接受準客戶9、對產品適時、適度製造熱銷氣氛
10、試探促成,借用促成激發他的真實想法然後有針對性的處理。
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