商務談判案例及分析【新版多篇】

商業談判案例分析 篇一

互相溝通

中國傳統節日--過年。過年是辭舊迎新的日子，也是中華民族最重要的傳統節日。在過年期間，中國的漢族和很多少數民族都要舉行各種活動以示慶祝。這些活動均以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊佈新、迎禧接福、祈求豐年爲主要內容。

我的老家是金溪，今年我就在那兒過的年，可有意思啦！

大年三十一大早，一陣陣鞭炮聲把我從睡夢中驚醒，便不由自主地吟誦起了王安石寫的《元日》：爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇。千門萬戶曈曈日，總把新桃換舊符。吃過早飯，全家人忙着殺雞，殺鴨，準備年夜飯。最有趣的是公雞去毛之後，唯獨在雞尾巴上留下三根羽毛。我便懷着好奇的心情便去問奶奶：“奶奶，爲什麼要在雞尾巴上留下三根羽毛呢？”

奶奶說：“這三根羽毛象徵着人們吉祥、幸福、美好的生活。包含這激情和對祖國的春節祝福。”

我若有所悟地說：“哦，原來是這樣。”

奶奶又說：“把這隻雞放進盆裏，再加上一根大蔥端着去廟裏祭拜，許上願望，希望來年的牲畜能夠更加興旺。”

到了下午，奶奶忙着蒸壽糕，爸爸在一旁幫忙碌着，並不斷地在糯米糕上用花生擺上一個“壽”字，這才知道這是爲外公祝壽準備的。

晚上，家家戶戶包餃子，這種餃子的原料不是用麪粉做的，而是用糯米粉做的。餃子必須要包甜的或鹹的陷，放在鍋裏炸後才能吃，吃在嘴裏彈力十足，有嚼勁，回味無窮。

吃完餃子，過了一會兒，一顆煙花飛向空中，瞬間爆炸，那爆炸的煙花彷彿是一朵美麗的蓮花在空中展開的花瓣。看着這些美麗的煙花，我也情不自禁想去放一束。

正月到親朋好友家拜年時要喝糖水，我便去問爸爸：“到親朋好友家拜年時爲什麼總要喝糖水？”爸爸說：“因爲這樣可以讓親朋好友之間的友情更加甜蜜，使我們快快樂樂的過新年。”

這次回老家收穫很大，因爲我瞭解了很多習俗，使我和家人的感情更加深入。只有和家人在一起甜甜蜜蜜的生活才能互相理解，互相溝通，從中獲得快樂。

商務談判學案例分析 篇二

挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因爲上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極爲不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

商務談判學案例分析 篇三

在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認爲應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都曬在場院裏。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在爲自家的糧食着急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬着，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不爲之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農夫更加着急，哪有心思討論判決的事情。爲了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的爲自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫爲自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裏。

在衆多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的進程，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。

商務談判學案例分析 篇四

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成爲人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以 往我認爲談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益爲目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，爲了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認爲若能在談判過程中做到“知己知 彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知 彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤爲重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更爲漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”纔是成功談判的有利保 障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導 致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程 中 充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢爲自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，